红海与蓝海

红海与蓝海

尊敬的李老师，亲爱的同学们！下午好，我今天演讲的内容是关于红海与蓝海。大家都知道，如今的社会竞争越来越激烈，赚钱真的不容易，处处都是“血腥”的拼搏，这就是红海，要是找到一个没有经过开采，又可以大发一笔的，那就是蓝海。那么，接下来就让我来具体说说什么是红海与蓝海战略。

所谓“蓝海战略”是针对“红海战略”而言的，而“红海战略”就是迈克尔.波特提出的“竞争战略”。市场是由两种海洋组成的：红色海洋和蓝色海洋，简称红海和蓝海。红海代表现今存在的所有产业，这是我们已知的市场空间；蓝海则代表当今还不存在的产业，这就是未知的市场空间。在红海中，每个产业的界限已被划定并为人们所接受，竞争规则已为人们所知。在这里，企业试图击败对手，以攫取更大的市场份额。随着市场空间越来越拥挤，利润和增长的前途也就越来越黯淡。产品成了货品，残酷的竞争也让红海变得越发鲜血淋漓。

与之相对，蓝海代表着亟待开发市场空间，代表着创造新需求，代表着高利润增长的机会。尽管有些蓝海完全是在已有产业边界以外创建的，但大多数蓝海则是通过在红海内部扩展已有产业边界而开拓出来的。在蓝海中，竞争无从谈起，因为游戏规则还未制定。

中国市场“同质化”竞争中，很多企业只会运用“红海战略”打价格战与广告战。结果是为了“伤敌一千”，常常要“自损八百”。遍地尸首，血流成河。“狗咬狗”式的自相残杀的结果是国外品牌的乘隙而入，占领中国市场。中国本土品牌溃不成军。

“蓝海战略”对中国市场的指导意义是深远的、长久的。中国企业只有很好地运用“蓝海战略”，开拓与抢占空白市场，才能立于不败之地。我认为今天的中国市场已经不再是一个“大鱼吃小鱼”的时代，而是一个“快鱼吃慢鱼”的时代,甚至可以“小鱼吃大鱼”。

在中国市场中，有很多企业运用“蓝海战略”成功的经典案例，盛大的“网络游戏”、百度的“搜索引擎”、三七二一的“网络实名”、阿里巴巴的“诚信通会员”等。还有脑白金，脑黄金等等等等。

我个人认为：要摆脱血腥混战的红海，开拓自由飞翔的蓝海。主要从如几个主面着手：一是：选择正确的战略定位。一方面企业应去开拓无竞争对手或少竞争对手的空白市场，在无人竞争的新领域里展翅飞翔。我很欣赏沃尔玛的“人无我有、人有我优、人优我廉、人廉我走”的经营战略。沃尔玛用这十六字方针建立起了一个世界级的商业帝国。另一方面我们要在已有的市场里开拓新的消费需求，比如有人在竞争激烈的内衣市场里开拓了“保暖内衣”市场，有人在竞争激烈的饮品市场里开拓了“茶饮料”。这些先行者肯定是市场游戏规则的制定者，也是最大的家，如果说他们能够在模仿者跟进之前及时地建立起自己的知名品牌和技术壁垒，跟进者会死无葬身之地；否则又形成了一个新的红海。

二是：构筑优秀的品牌。蓝海本意是指未被开发新的市场空间，而品牌蓝海无疑便是最不容忽视另一个层次的蓝海。现在的市场是品牌之争，而不是产品优劣之争。能够用品牌筑起一道防线，也是蓝海战略的灵活应用。用自自己独特的品牌魅力建筑一个自己企业永远拥有的蓝海。这是竞争对手无法模仿与进入的蓝海。海尔、联想等一大批本土知名品牌已经建立了自己的品牌蓝海，开始走出国门，寻找更大的国际化的蓝海。

有一种号称“中国匹萨”的“土掉渣”的土家族烧饼从武汉火爆到北京、深圳，又急速蔓延全国，制造了一个无声的土家族版的财富神话故事。面对这个财源滚滚的项目，许多人纷纷跟风、效仿。于是产生了同质化的竞争，并且是近乎疯狂的竞争，而且是价格战、正宗战、广告战、口水战等低层次的竞争。由于创始人没有预先为竞争对手设置任何技术壁垒和品牌优势。仿冒者很容易就大批拥入，跟风赚快钱，于是乎，大街小巷，有人气的地方就有土家族烧饼店，市场竞争白热化。

而有一个加盟“土掉渣”的土家族烧饼的经销商却因为被竞争者挤得无法坚持下去，转而通过这个项目想着其它的招。突然，他把目光转移到了制造“土掉渣”的土家族烧饼烤炉

上了。因为仿冒者越多，需要购买的设备的就会越多，于是他把这个项目作为了主业来做，自然赚得越多，成为背后真正的大赢家。

通过这个案例说明了两个问题：一是土家族烧饼没有建立自己的品牌优势与技术壁垒，没有筑起一道自我保护的防线，让模仿者乘隙而入。二是聪明的经销商能够及时发现市场的蓝海，找到了“土掉渣”的土家族烧饼烤炉的市场空隙。但是此经销商如不及时建立自己的品牌优势与技术壁垒，又会重蹈覆辙，与“土掉渣”的土家族烧饼加盟店的发明者同样的下场。

三是：在营销战术上也要实现差异化。我们在营销战术上也要要实行差别化战术，从战术上寻找战术蓝海，而不是花大量的人力、物力去打价格战、广告战。如实行观念营销、文化营销、顾问式营销、会议营销，建立自己的独具特色的营销模式，让竞争对手无法超越。安利、天狮等直销品牌在观念营销、顾问式营销、会营销方面走在了传统企业的前面。他们抢占了营销战术上的蓝海。比其它企业又先行了一步。

同样的，我们即将毕业，即将走向社会，面临着不同的选择，也许机会会在我们面前经过很多次，但是我们必须要要在对的时间用对的方式抓住它，然后开辟我们自己的一片蓝海