第10章商务谈判的后续工作ppt课件
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10
除上述两项达成协议外，日方愿意承担下列 三项责任：
①确认出售到中国的全部FP—l48型卡车为 不合格品，同意全部退货，更换新车；
②新车必须重新设计试验，精工细作和制造 优良，并请中方专家试验和考查；
③在新车未到之前，对旧车进行应急加固后 继续使用，由外方提供加固和加固工具等
11
2
我方介绍FP—148货车损坏的情况，这是 开场白，引而不发，对索赔金额问题一字不提。
日方采取避重就轻策略：如有的车子轮胎 炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有故障，铆钉震断， 有的车架偶有裂纹……
我方予以回击：“贵公司的代表都到过现场 的，亲自察看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉 非属震断，而是剪断的；车架出现的不仅仅是裂 纹，而是裂缝、断裂！而车架断裂不能用‘有的’ 或‘偶尔’，最好还是用比例数来表达，则更为 科学准确……”
第10章谈判的后续工作
教学目标： 通过本章学习，了解商务谈判的后续工作的
必要性与重要性，明确谈判后续工作的基本内容， 掌握谈判后续工作的主要业务操作。
1
导读案例10
一场索赔的交锋 我国从日本S汽车公司进口大批FP—148货车，
使用时普遍发现质量问题，蒙受了巨大经济损失。为 此，我国向日方提出索赔。 双方步入豪华的谈判室，彼此见面时，彬彬有礼， 谈笑风生，气氛是那样轻松、和谐。这里似乎不是在 谈判，倒像是友好交谈，愈是这样，彼此都感到对手 不凡，一根根心弦都绷得很紧很紧。 这是关键性的一搏，那不是十万八万的小数目， 而是几亿、十几亿巨额的得与失，气氛缓和只是战略 上的需要，但战术上不得不倍加认真。
4
我方拿出商检证书：“这里有商检公证机关 的公证结论，还有商检拍摄的录像，如果……”
“不!不!不! 对商检公证机关的结论我们是相 信的，无异议，我们是说贵国是否能做出适当的 让步，否则我们无法对公司交待。”
对FP—l48货车损坏归属问题取得了一致的 意见，日方一位部长不得不承认，这属于设计和 制作上的质量问题所致，这样一来，在谈判桌上， 天平失去了平衡，这是个大前提，为下一步索赔 金额打下了坚实有力的基础。
“每辆十六万元，此项共计九亿五千万元。” 久经沙场的日方主谈淡然一笑，与助手耳语
了一阵，问：“贵方报价的依据是什么?”
6
我方将车辆损坏的各部件，需要如何维修， 加固，花费多少工时，逐一报出单价。“我们提 出这笔加工费不高，如果贵公司感到不合算，派 人维修也可以，但这样一来，贵公司的耗费恐怕 是这个数的好几倍。”
随即，围绕着索赔金额，进行报价、要价、 提价、压价、比价，开展了一场拉锯战
5
我方一代表，专长经济管理和统计，精通测 算，在他的笔记本上，在大大小小的索赔项目旁 布满了密密麻麻的数字。根据多年的经验，他不 紧不慢地提出：“贵公司对每辆车支付工时费是 多少? 总额又是多少?”
“每辆十万元，计五亿八千四百万 元。”“不知贵方报价是多少?”
当月履约率
（四）合同进程管累计理履制约度率 （五）合同履约率的检查制度 （六）逾期合同检查制度 （七）合同岗位责任制度 （八）撤销和索赔确定制度
13
10.2.1 争1议0的.2涵争义及议产的生处原理因
指买卖双方的任何一方认为另一方未 能全部或部分履行合同所规定的责任与义 务所引起的纠纷。 原因： 1. 买方责任
9
谈判又开始了，先是一阵激烈鏖战，继而双 方一语不发，气氛显得很沉闷。
我方代表打破僵局：“如果贵公司有谈判的 诚意，彼此均可适当让步。”
“我公司愿付四十亿元，这是最高限度了。”
“我们希望贵公司最低限度必须支付六十亿 元。”
这一来，使谈判又出现新的转机，但差额毕 竟还有二十亿元啊! 后来双方几经周折，提出双 方都能接受的方案，双方最后的各报金额相加， 除以二，等于五十亿元。
3
百度文库 日方连忙改口：“请原谅，比例数字未做准 确统计。
“贵公司对FP—l48货车质量问题能否取得 一致看法?”
“当然，我们考虑贵国实际情况的不够……” “不，在设计时就应该考虑到中国的实际情
况，因为这批车是专门为中国生产的，至于我国 道路情况，诸位先生都已实地察看过，我们有充 分理由否定那种属中国道路不佳所致的说法。”
2. 卖方责任 3.合同条款规定得不够明确具体，所 引起的对条款的理解或解释不一致
我方代表琢磨着每一笔报价的奥秘，把那些 “大概”、“大约”、“预计”等含糊不清的字 眼都挑了出来，指出里面埋下的伏笔。
我方报完自己的每个项目和金额后，讲明这 个数字测算的依据，在那些有理有据的数字上， 打的都是惊叹号，最后，我方提出赔偿间接经济 损失费七十亿元!
8
日方代表听了这个数字后，惊得目瞪口呆， 连连说：“差额太大!”于是，开始进行无休止的 报价、压价。
日方对此测算叹服了：“贵方能否再压一 点?”
“为了表示我们的诚意，可以考虑，但贵公 司每辆出多少?”
这项费用日方共支付七亿七千六百万元。
中日双方争议最大的项目，是间接经济损失
赔偿金，因为这项金额达几十亿元!
7
日方在谈这项损失费时，也采取逐条报出， 每报完一项，总要间断的停一下，环视一下中方 代表的反应，日方提出支付三十亿元。
“贵方提的索赔额过高，若不压半，我们会 被解雇的，我们是有妻儿老小的……”日方代表 哀求着。
“贵公司生产如此低劣产品，给我国造成多 么大的经济损失呵!”继而又安慰道：“我们不愿 意为难诸位代表，如果你们做不了主，请贵方决 策人来与我方谈判。”
双方各不相让，只好暂时休会。
次日，日方代表接通了北京通往该国S汽车 公司的电话，与公司决策人密谈了数小时。
本章主要内容
10.1 合同的履行与管理 10.2 争议的处理 10.3 谈判的总结
12
10.1 合同的履行与管理
10.1.2 合可以同每的一管份在理合我同国一，张工卡商片行，政卡管片理上机要关载是明 （一）合期合、同约付的编款审号方、核式国制、别经度品地济名区合、、同数客的量户鉴、名证单称机位、关、成总交值日、 （二）合同的鉴交证货时间、价格条件等 （三）合同的登记制度
除上述两项达成协议外，日方愿意承担下列 三项责任：
①确认出售到中国的全部FP—l48型卡车为 不合格品，同意全部退货，更换新车；
②新车必须重新设计试验，精工细作和制造 优良，并请中方专家试验和考查；
③在新车未到之前，对旧车进行应急加固后 继续使用，由外方提供加固和加固工具等
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我方介绍FP—148货车损坏的情况，这是 开场白，引而不发，对索赔金额问题一字不提。
日方采取避重就轻策略：如有的车子轮胎 炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有故障，铆钉震断， 有的车架偶有裂纹……
我方予以回击：“贵公司的代表都到过现场 的，亲自察看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉 非属震断，而是剪断的；车架出现的不仅仅是裂 纹，而是裂缝、断裂！而车架断裂不能用‘有的’ 或‘偶尔’，最好还是用比例数来表达，则更为 科学准确……”
第10章谈判的后续工作
教学目标： 通过本章学习，了解商务谈判的后续工作的
必要性与重要性，明确谈判后续工作的基本内容， 掌握谈判后续工作的主要业务操作。
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导读案例10
一场索赔的交锋 我国从日本S汽车公司进口大批FP—148货车，
使用时普遍发现质量问题，蒙受了巨大经济损失。为 此，我国向日方提出索赔。 双方步入豪华的谈判室，彼此见面时，彬彬有礼， 谈笑风生，气氛是那样轻松、和谐。这里似乎不是在 谈判，倒像是友好交谈，愈是这样，彼此都感到对手 不凡，一根根心弦都绷得很紧很紧。 这是关键性的一搏，那不是十万八万的小数目， 而是几亿、十几亿巨额的得与失，气氛缓和只是战略 上的需要，但战术上不得不倍加认真。
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我方拿出商检证书：“这里有商检公证机关 的公证结论，还有商检拍摄的录像，如果……”
“不!不!不! 对商检公证机关的结论我们是相 信的，无异议，我们是说贵国是否能做出适当的 让步，否则我们无法对公司交待。”
对FP—l48货车损坏归属问题取得了一致的 意见，日方一位部长不得不承认，这属于设计和 制作上的质量问题所致，这样一来，在谈判桌上， 天平失去了平衡，这是个大前提，为下一步索赔 金额打下了坚实有力的基础。
“每辆十六万元，此项共计九亿五千万元。” 久经沙场的日方主谈淡然一笑，与助手耳语
了一阵，问：“贵方报价的依据是什么?”
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我方将车辆损坏的各部件，需要如何维修， 加固，花费多少工时，逐一报出单价。“我们提 出这笔加工费不高，如果贵公司感到不合算，派 人维修也可以，但这样一来，贵公司的耗费恐怕 是这个数的好几倍。”
随即，围绕着索赔金额，进行报价、要价、 提价、压价、比价，开展了一场拉锯战
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我方一代表，专长经济管理和统计，精通测 算，在他的笔记本上，在大大小小的索赔项目旁 布满了密密麻麻的数字。根据多年的经验，他不 紧不慢地提出：“贵公司对每辆车支付工时费是 多少? 总额又是多少?”
“每辆十万元，计五亿八千四百万 元。”“不知贵方报价是多少?”
当月履约率
（四）合同进程管累计理履制约度率 （五）合同履约率的检查制度 （六）逾期合同检查制度 （七）合同岗位责任制度 （八）撤销和索赔确定制度
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10.2.1 争1议0的.2涵争义及议产的生处原理因
指买卖双方的任何一方认为另一方未 能全部或部分履行合同所规定的责任与义 务所引起的纠纷。 原因： 1. 买方责任
9
谈判又开始了，先是一阵激烈鏖战，继而双 方一语不发，气氛显得很沉闷。
我方代表打破僵局：“如果贵公司有谈判的 诚意，彼此均可适当让步。”
“我公司愿付四十亿元，这是最高限度了。”
“我们希望贵公司最低限度必须支付六十亿 元。”
这一来，使谈判又出现新的转机，但差额毕 竟还有二十亿元啊! 后来双方几经周折，提出双 方都能接受的方案，双方最后的各报金额相加， 除以二，等于五十亿元。
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百度文库 日方连忙改口：“请原谅，比例数字未做准 确统计。
“贵公司对FP—l48货车质量问题能否取得 一致看法?”
“当然，我们考虑贵国实际情况的不够……” “不，在设计时就应该考虑到中国的实际情
况，因为这批车是专门为中国生产的，至于我国 道路情况，诸位先生都已实地察看过，我们有充 分理由否定那种属中国道路不佳所致的说法。”
2. 卖方责任 3.合同条款规定得不够明确具体，所 引起的对条款的理解或解释不一致
我方代表琢磨着每一笔报价的奥秘，把那些 “大概”、“大约”、“预计”等含糊不清的字 眼都挑了出来，指出里面埋下的伏笔。
我方报完自己的每个项目和金额后，讲明这 个数字测算的依据，在那些有理有据的数字上， 打的都是惊叹号，最后，我方提出赔偿间接经济 损失费七十亿元!
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日方代表听了这个数字后，惊得目瞪口呆， 连连说：“差额太大!”于是，开始进行无休止的 报价、压价。
日方对此测算叹服了：“贵方能否再压一 点?”
“为了表示我们的诚意，可以考虑，但贵公 司每辆出多少?”
这项费用日方共支付七亿七千六百万元。
中日双方争议最大的项目，是间接经济损失
赔偿金，因为这项金额达几十亿元!
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日方在谈这项损失费时，也采取逐条报出， 每报完一项，总要间断的停一下，环视一下中方 代表的反应，日方提出支付三十亿元。
“贵方提的索赔额过高，若不压半，我们会 被解雇的，我们是有妻儿老小的……”日方代表 哀求着。
“贵公司生产如此低劣产品，给我国造成多 么大的经济损失呵!”继而又安慰道：“我们不愿 意为难诸位代表，如果你们做不了主，请贵方决 策人来与我方谈判。”
双方各不相让，只好暂时休会。
次日，日方代表接通了北京通往该国S汽车 公司的电话，与公司决策人密谈了数小时。
本章主要内容
10.1 合同的履行与管理 10.2 争议的处理 10.3 谈判的总结
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10.1 合同的履行与管理
10.1.2 合可以同每的一管份在理合我同国一，张工卡商片行，政卡管片理上机要关载是明 （一）合期合、同约付的编款审号方、核式国制、别经度品地济名区合、、同数客的量户鉴、名证单称机位、关、成总交值日、 （二）合同的鉴交证货时间、价格条件等 （三）合同的登记制度