关于学习《商务谈判》课程的几点认识

关于学习《商务谈判》课程的几点认识

——商务谈判的技巧

无论在工作还是个人生活中，谈判都无处不在。它可能是发生在谈判桌边就价格、绩效或合伙创业的复杂条款展开的正式谈判，也可能是对一桩很简单的生意或很杂乱的争论进行的谈判。如果谈判通常所涉及的资金、问题和感情因素不变，即使是在谈判技巧上有一点点进步，你也能最终得到相当可观的回报。而商务谈判就是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

商品经济存在的基础是社会分工，生产资料及产品属于不同的所有者，由此决定了人们之间的交往关系必须是有偿的、等价的，谈判便成为人们实现这种联系的重要形式。实践证明，商品经济越是发达，谈判的应用越是广泛，谈判的形式就越多样化、复杂化。同时，谈判广泛运用于社会生产、生活的各个领域，又进一步促进了社会的繁荣、经济的发展。它更好地实现了人们在平等互利基础上的联系，改善了相互的关系，提高了交易的成功率。今天，谈判已经成为商品经济社会中不可缺少的组成部分，成为各种组织和公众解决彼此间矛盾、争议和调整人际关系的重要手段。

不论人们是否承认、有没有意识到，人们都曾在现实生活中扮演了并将继续扮演着“谈判者” 的角色，正如谈判专家所说的，世界就是一张偌大的“谈判桌”。我们无时无刻不在进行着谈判。并且随着经济全球化的高速发展，国际经济的繁荣，商务谈判正呈现着惊人增长，扮演着越来越重要的角色。有鉴于此，我们有必要对商务谈判的技巧和战略进行研究。

现今，越来越多的人达成共识，认识到双赢的谈判才是双方都有益的选择。为了维持彼此长期的友好合作，谈判者应该学习和选择适合的技巧来达到双赢的结果。对谈判技巧的正确选择运用将直接导致想要的结果。

因此，我们必须在进行谈判之前，找到适合谈判的方法技巧，以使我方站在谈判的有利位置。具体来说，包括以下几个方面的内容：

一、商务谈判技巧中的虚实之法

孙子兵法指出,在战争中要避实击虚,也就是说用兵的规律是要避开敌军的坚实之处,攻击其空虚之处。当对手实力强大时,应避其锋芒,击其所虚。

谈判从某种意义上说是心理与实力的较量。在商业谈判中,常会遇到一些强劲的对手。他们拥有丰富的谈判经验和资本。此时自己切不能慌了阵脚,应冷静面对,找出对方的弱点或准备不充分的地方。比如当对方对交货的价格关注而己方对交货时间比较关心时,应设法把对方的注意力转移到对己方有利的交货时间上来。“强而避之”常常能将不利的形势转化为对我方有利的形势,从而取得最终的胜利。“不若则能避之”是虚实之法另一种运用。这是提高自身谈判技巧、增加谈判实力的又一关键因素。谈判技巧的提升直接导致谈判结果对己方有利,

因此在谈判过程中谈判各方均希望出现有利形势向已方倾斜,以达到压倒对方的目的。在谈判环境中,有很多实现实力的方式。这些实力的来源主要有信息、专家、时间、资源的控制、合法的力量、组织中的位置、创新能力、关系等等。只有了解其来源,才能更好的寻求、提高、运用我们的实力。

可见,运用虚实之法的关键在于击敌之虚和强我之实。

二、商务谈判技巧中的奇正之术

孙子曰:“凡战者,以正和,以奇胜。”说的是大凡用兵作战,都是以正兵迎敌,奇兵取胜。在谈判过程中,如何做到奇正结合,出奇制胜是谈判成功的关键。出奇制胜一直是商界谈判最常运用的技巧之一,在商界谈判中屡试不爽。商务谈判中,讨价还价是在所难免的,也是正常的。而当双方提出的要求或观点相反或相差太远时,谈判往往容易陷入僵局。通常当谈判陷入僵局的时候,双方僵持之下出奇不意改变态度,使对手在毫无准备的形势下遭受重击会收到意想不到的效果。当然,也可将出其不意用到与对手建立友谊与好感上,寻找一个出乎意料的感情投资点。比如,一谈判对手家乡闹旱灾,当我方得知这一消息后,及时打电话到其家中,询问其家人可安好。这一行为一定大大出乎对方意料之外,使之感动。这种感情投资耗费不多,却能收到很好的效果。“兵者,诡道也”兵不厌诈是每一位用兵者所应牢记的,对于商场亦是如此。

另外,掌握奇正之术的最高境界是要创造奇正结合、出奇制胜的态势。其关键因素有两点:一是己方训练有素,布局周密。二是以伪装示形于敌。“形行人而我无形”让对方无法估测己方真正的实力,从而在心理上掌握谈判的主动权,为接下来的谈判创造有利条件。

三、商务谈判技巧中的迂直之道

《孙子兵法》曰:“以迂为直,以患为利。”用兵作战,争夺制胜条件之所以困难,就在于把遥远的弯路变为近便的直路,要把不利条件转化为有利条件。在谈判争夺过程中,有时仅靠以理服人、以情动人是不够的,毕竟双方最关心的是切身利益。在无法满足对方提出的条件时,不可断然拒绝对方而造成交易终止。这时,不妨在能力所及的范围内,给与适当的优惠条件补偿,往往会取得曲径通幽的效果。利益引导是运用迂直策略的重要举措,利益引导是在告诉谈判对手我方提出的方案对他是有好处的。利益是改变对手的重要杠杆。“迂其途而诱之以利”可达到“后人发,先人至”的效果。

迂回战术的另一个重要的运用表现在让对方产生错觉。如我方为达到某种目的或需要,故作声势地将洽谈的议题引导至某些并非重要的问题上,以引起对方的错觉。另外,我方也可分散对方注意力,或者干扰延缓对方所要采取的行动,或者是让对方在判断上产生失误。

不过“迂直之计”既有其有利一面,又有很大的危险。当我方所给出的利益无法利诱对方改变态度时会使谈判陷入僵局,而我方将处于被动情况。谈判者在运用这一策略的时候一定要把握好敌我双方的具体状态。

四、商务谈判技巧中的知己知彼

孙子曰:“知己知彼,百战不殆。”意思是说博弈过程中既要了解我方情况,也要了解敌方情况,便能百战百胜而不会有危险。进行一场商务谈判,前期准备工作非常关键。谈判准备工作做得充分可靠,谈判者就会增强自信,从容应对谈判过程中的变化,处理好各种问题,在谈判中处于主动地位,为取得谈判成功奠定基础。

被称为世界最佳谈判手的霍伯·科恩曾就如何做到知己做了以下论述:做到知己,许多人认为很容易。其实不然,了解自己并不比了解对手轻松。俗话说“当局者迷”,人们常常会犯过高或过低地估计自己的错误,因此,在评估自己时一定要慎重仔细。

“知己知彼,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负”。所以说在谈判中“知己”的同时还应做到“知彼”。英国作家弗兰西斯·培根指出:与人谋事,则须知其习性,以引导之;明其目的,以劝诱之;谙其弱点,以威吓之;察其优势,以钳制之。与狡猾之人谋事,唯有一刻不忘其所图,方能知其所言;说话寡少且须出其最不当意之际。在一切艰难的谈判中,不可存一蹴而就之想,唯徐而图之,以待瓜熟蒂落。这两段精辟的见解说明了这样一个道理:谈判者对自己和对方了解得越具体越深入,估量越准确充分,就越有利于掌握谈判的主动权。

五、进行“积极意识”的心理建设

谈判人员还要做好“积极意识”的心理建设，即在商务谈判的时候，每个谈判人员都要树立意识——我希望获得更好的条件，这是我的权利。要采取文明谈判的方式，勇敢地争取应得的利益，用巧妙的方法避免或疏导冲突。

六、谈判人员自身的素质修养

一名真正的谈判高手需要具备以下素质的培养，这样才能在商务谈判中赢取更多的利益。（1）魅力。让你的谈判对手对你既尊敬、又敬畏。尊敬来源于你的专业水平很高，而且对人谦恭有礼。在重视自身利益最大化的同时，也要尊重对方应得的利益，切忌“我予取予求”。（2）勇气。谈判的胆识就是勇气的内涵，在谈判中要胆色分明，表现果断。（3）心理透视。即通过对对方姿态、着装等的观察分析，来了解对方的心理状态，做到“知己知彼”。再根据你所分析的结果，来制定实施与对方谈判的策略，这样才能“百战不殆”。例如，你的谈判对象坐态轻松，说明他防备不严，你可以大胆地采取进攻战术，多提条件。而你的谈判对象着装精致，重视个人修饰，你在谈判中要切忌直截了当，最好语言委婉，不给对方太大的压力。（4）机智。强调反应能力，要快速做出相应的反应，根据情况的变化推进谈判。如“当你向谈判对手发出第二个提问后，对方眼神闪烁且吞咽口水，这表示其信心不足，压力很大，这就是你乘胜追击的好时机。（5）公关口才。切记三大使命——创造利润、生存发展和永续经营，运用适当的公关语言围绕这三大使命进行谈判。（6）交际能力。建立良好的人际关系是谈判制胜的一大要素。交际能力要与公关口才良好结合。（7）审慎性和守口如瓶。审慎性和守口如瓶共同强调了谈判的谨慎性，即不要随便透露谈判底线，要等到谈判的最后一分钟再下结论，做承诺，否则就很难反悔。（8）知识。要保证自身知识的深度