精华版《现代推销技术》第七章精品课件：推销管理
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顾客关系管理的真正目的，是从顾客利益和公司利 益两方面实现顾客关系价值的最大化。培养一个良好的 顾客关系，是企业竞争取胜的一个重要法宝。
● 顾客关系管理的重要性
● 有助于赢得顾客重复购买 ● 有助于吸引新顾客 ● 有助于获得价差销售的机会 ● 有助于说服潜在顾客采取购买行动
● 培养良好顾客关系的方法
● 区域型推销组织的缺点 ● 当企业的产品线宽度较大时，会影响推销人员的 工作质量 ● 当顾客之间存在较大的需求差异时，推销人员难 以为顾客提供有针对性的、满意的服务
● 顾客型推销组织
● 顾客型推销组织的优点
该组织形式的优点主要表现为，每个推销人员对顾 客的需求特点都非常了解，能更好地服务顾客，满足顾 客的需求，有助于与顾客建立长期密切的关系。
小结
推销组织的职能包括计划职能、执行职能、控 制职能。
推销组织的类型包括区域型推销组织、顾客型 推销组织、产品型推销组织和职能型推销组织。
推销人员的管理内容包括设立推销目标、管理 推销过程、绩效考核评估、推销人员的激励。
推销顾客的管理内容包括确定顾客的类型、掌 握顾客的数量、评估顾客的购买潜力、确定重点顾 客等。
● 职能型推销组织
职能型推销组织，就是按照职能部门的组织结构模式 来安排负责产品销售的主要部门，其他职能部门要全力配 合、支持销售部门做好产品销售的工作。
职能型组织模式一般适用于产品种类较多、规模较大 的企业，其产品的市场销售覆盖面比较广泛，因此所需的 管理费用也比较高，规模较小的公司不宜采用。
任务二 推销人员和推销顾客的管理
● 绩效考核的方法 ● 考评尺度法 ● 推销人员品质评价法 ● 推销业绩的纵向比较法 ● 推销业绩的横向比较法 ● 对照表法 ● 多任务综合考评法
● 推销人员的激励
对于大多数推销人员来说，经常给予表彰和激励是非
常必要的，因为人天生是具有惰性的， 只有给予物质或精神的激励，才能克服种种困难，满腔 热情地投入工作。
● 推销人员绩效考核原则 ● 以人为本 ● 激励为主 ● 软、硬指标相结合 ● 持续性与适时调整相结合 ● 科学性与操作性相结合
● 常用指标体系 ● 业绩指标 ● 回款额 ● 回款率 ● 销售目标任务完成率 ● 营销过程指标 ● 信息反馈 ● 推销记录 ● 执行公司政策 ● 终端销售情况 ● 终端陈列
项目七
推销管理
任务一 推销组织
■ 推销组织概述 ■ 推销组织的类型
任务二 推销人员和推销顾客的管理
■ 推销人员的管理 ■ 推销顾客的管理
任务一 推销组织
任务情景 企业的推销组织是企业经济效益最直接的创 造者，在企业整体营销管理过程中具有举足轻重的地位， 起着不可低估的作用。
知识点一 推销组织概述
● 推销组织的作用
● 把顾客的利益放在首位 ● 与顾客保持日常联系 ● 让顾客尽可能地满意 ● 使用恰当的推销方式 ● 发展良ห้องสมุดไป่ตู้的人际关系
● 顾客管理的内容
对顾客有关情况的分析研究将直接决定着推销人员 的销售业绩，因此必须依据一定的标准对顾客进行管理。
● 确定顾客的类型 ● 按购买时间分类 ● 按购买数量分类
● 掌握顾客的数量 ● 估算顾客的购买潜力 ● 确定重点顾客
● 推销组织是企业在市场竞争中的关键 ● 推销组织是企业与顾客建立良好关系的直接代表
● 推销组织是实现企业盈利目标的根本途径 ● 推销组织是企业产品研制与开发的促进者
● 推销组织的职能
● 计划职能 ● 执行职能
● 组织工作 ● 激励工作 ● 协调工作 ● 沟通工作 ● 控制职能
● 推销组织的工作目标
● 顾客型推销组织的缺点
该组织形式的缺点主要表现为，如果同一类型的顾 客分布较为扩散，则企业投入的成本就较大，并且还会 影响推销业绩。
● 产品型推销组织
● 产品型推销组织的优点 ● 能更好地满足顾客日益专门化和复杂化的需求 ● 产品经理能有效地对某一产品的销售状况进行监 督和控制
● 产品型推销组织的缺点 ● 整体观念缺乏 ● 销售成本增加 ● 部门冲突加剧
知识点一 推销人员的管理
● 设立推销目标
● 预定团队目标 ● 重新审议组织结构和职责分工 ● 确立下级目标 ● 上下级达成协议
● 管理推销过程
● 填写推销管理报表 ● 月别重点行动目标表 ● 周别行动计划表 ● 每日推销报告表
● 行动监控 ● 推销情况汇总与分析 ● 行动反馈与推进
● 绩效考核评估
● 顾客关怀
为顾客提供主动的、超值的关怀能赢得顾客的信 任，并提升顾客的满意度和忠诚度。关怀顾客、增进 与顾客的感情是一件永远增值的事情。
● 顾客关怀的内容
● 售前关怀
● 购买关怀
● 售后关怀
● 顾客关怀的具体行动
● 亲情服务
● 个性化的产品与服务措施
● 顾客俱乐部 ● 产品推荐 ● 优惠推荐
● 各种群体活动 ● 联合推广 ● 公关活动
● 对市场需求做出灵敏的反应 ● 使市场营销工作效率达到最高 ● 代表并维护消费者利益
知识点一 推销组织的类型
为了实现企业的经营目标，必须根据企业的具体情况 选择合适的推销组织形式。
● 区域型推销组织
● 区域型推销组织的优点 ● 推销人员的责任明确 ● 能够促使推销人员加强与顾客的联系 ● 减少相关费用支出，降低销售成本
● 激励推销人员的原则 ● 公平合理原则 ● 明确公开原则 ● 及时兑现原则 ● 物质与精神激励相结合原则 ● 引导性原则 ● 针对性原则
● 激励推销人员的方法 ● 环境激励 ● 目标激励 ● 物质激励 ● 薪金制 ● 佣金制 ● 薪金加奖金制 ● 尊重信任激励 ● 精神激励
知识点二 推销顾客的管理
● 顾客关系管理的重要性
● 有助于赢得顾客重复购买 ● 有助于吸引新顾客 ● 有助于获得价差销售的机会 ● 有助于说服潜在顾客采取购买行动
● 培养良好顾客关系的方法
● 区域型推销组织的缺点 ● 当企业的产品线宽度较大时，会影响推销人员的 工作质量 ● 当顾客之间存在较大的需求差异时，推销人员难 以为顾客提供有针对性的、满意的服务
● 顾客型推销组织
● 顾客型推销组织的优点
该组织形式的优点主要表现为，每个推销人员对顾 客的需求特点都非常了解，能更好地服务顾客，满足顾 客的需求，有助于与顾客建立长期密切的关系。
小结
推销组织的职能包括计划职能、执行职能、控 制职能。
推销组织的类型包括区域型推销组织、顾客型 推销组织、产品型推销组织和职能型推销组织。
推销人员的管理内容包括设立推销目标、管理 推销过程、绩效考核评估、推销人员的激励。
推销顾客的管理内容包括确定顾客的类型、掌 握顾客的数量、评估顾客的购买潜力、确定重点顾 客等。
● 职能型推销组织
职能型推销组织，就是按照职能部门的组织结构模式 来安排负责产品销售的主要部门，其他职能部门要全力配 合、支持销售部门做好产品销售的工作。
职能型组织模式一般适用于产品种类较多、规模较大 的企业，其产品的市场销售覆盖面比较广泛，因此所需的 管理费用也比较高，规模较小的公司不宜采用。
任务二 推销人员和推销顾客的管理
● 绩效考核的方法 ● 考评尺度法 ● 推销人员品质评价法 ● 推销业绩的纵向比较法 ● 推销业绩的横向比较法 ● 对照表法 ● 多任务综合考评法
● 推销人员的激励
对于大多数推销人员来说，经常给予表彰和激励是非
常必要的，因为人天生是具有惰性的， 只有给予物质或精神的激励，才能克服种种困难，满腔 热情地投入工作。
● 推销人员绩效考核原则 ● 以人为本 ● 激励为主 ● 软、硬指标相结合 ● 持续性与适时调整相结合 ● 科学性与操作性相结合
● 常用指标体系 ● 业绩指标 ● 回款额 ● 回款率 ● 销售目标任务完成率 ● 营销过程指标 ● 信息反馈 ● 推销记录 ● 执行公司政策 ● 终端销售情况 ● 终端陈列
项目七
推销管理
任务一 推销组织
■ 推销组织概述 ■ 推销组织的类型
任务二 推销人员和推销顾客的管理
■ 推销人员的管理 ■ 推销顾客的管理
任务一 推销组织
任务情景 企业的推销组织是企业经济效益最直接的创 造者，在企业整体营销管理过程中具有举足轻重的地位， 起着不可低估的作用。
知识点一 推销组织概述
● 推销组织的作用
● 把顾客的利益放在首位 ● 与顾客保持日常联系 ● 让顾客尽可能地满意 ● 使用恰当的推销方式 ● 发展良ห้องสมุดไป่ตู้的人际关系
● 顾客管理的内容
对顾客有关情况的分析研究将直接决定着推销人员 的销售业绩，因此必须依据一定的标准对顾客进行管理。
● 确定顾客的类型 ● 按购买时间分类 ● 按购买数量分类
● 掌握顾客的数量 ● 估算顾客的购买潜力 ● 确定重点顾客
● 推销组织是企业在市场竞争中的关键 ● 推销组织是企业与顾客建立良好关系的直接代表
● 推销组织是实现企业盈利目标的根本途径 ● 推销组织是企业产品研制与开发的促进者
● 推销组织的职能
● 计划职能 ● 执行职能
● 组织工作 ● 激励工作 ● 协调工作 ● 沟通工作 ● 控制职能
● 推销组织的工作目标
● 顾客型推销组织的缺点
该组织形式的缺点主要表现为，如果同一类型的顾 客分布较为扩散，则企业投入的成本就较大，并且还会 影响推销业绩。
● 产品型推销组织
● 产品型推销组织的优点 ● 能更好地满足顾客日益专门化和复杂化的需求 ● 产品经理能有效地对某一产品的销售状况进行监 督和控制
● 产品型推销组织的缺点 ● 整体观念缺乏 ● 销售成本增加 ● 部门冲突加剧
知识点一 推销人员的管理
● 设立推销目标
● 预定团队目标 ● 重新审议组织结构和职责分工 ● 确立下级目标 ● 上下级达成协议
● 管理推销过程
● 填写推销管理报表 ● 月别重点行动目标表 ● 周别行动计划表 ● 每日推销报告表
● 行动监控 ● 推销情况汇总与分析 ● 行动反馈与推进
● 绩效考核评估
● 顾客关怀
为顾客提供主动的、超值的关怀能赢得顾客的信 任，并提升顾客的满意度和忠诚度。关怀顾客、增进 与顾客的感情是一件永远增值的事情。
● 顾客关怀的内容
● 售前关怀
● 购买关怀
● 售后关怀
● 顾客关怀的具体行动
● 亲情服务
● 个性化的产品与服务措施
● 顾客俱乐部 ● 产品推荐 ● 优惠推荐
● 各种群体活动 ● 联合推广 ● 公关活动
● 对市场需求做出灵敏的反应 ● 使市场营销工作效率达到最高 ● 代表并维护消费者利益
知识点一 推销组织的类型
为了实现企业的经营目标，必须根据企业的具体情况 选择合适的推销组织形式。
● 区域型推销组织
● 区域型推销组织的优点 ● 推销人员的责任明确 ● 能够促使推销人员加强与顾客的联系 ● 减少相关费用支出，降低销售成本
● 激励推销人员的原则 ● 公平合理原则 ● 明确公开原则 ● 及时兑现原则 ● 物质与精神激励相结合原则 ● 引导性原则 ● 针对性原则
● 激励推销人员的方法 ● 环境激励 ● 目标激励 ● 物质激励 ● 薪金制 ● 佣金制 ● 薪金加奖金制 ● 尊重信任激励 ● 精神激励
知识点二 推销顾客的管理