兽药行业营销盈利模式ppt课件
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的决心b.耐心c虚心；要抱住对客户学习的 心态d信心e恒心 ▪ 4.行为准备；有礼貌.不抢话举止言谈要文 雅
精品课件
市场调研之 四只眼睛看市场
▪ 一:养殖系统了解 ▪ 二：竞争对手 ▪ 三：产品 ▪ 四：目标客户
精品课件
二部 市场营销战略
根据市场的营销环境为实现 目标所制定的全局性. 超前 性的计划和长远计划
精品课件
FABE 产品 销售法则
▪ F （Features）代表特征产品的特质、特性等最基本功 能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。
▪ A代表优点（Advantages）即(F)所列的商品特性究竟发 挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产 品相比较，列出比较优势。
▪ B代表利益 ▪ （Benefits）即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推
兽药行业
营销赢利模式
▪ 梁文军2012——10——08
精品课件
▪
把营销作为一种思想，
你无法停歇！
▪
把营销作为一种工具，
你前进一步！
精品课件
精品课件
营销在改变着我们的生活,这是事实!
当小孩子们看到麦当劳那金色的大M,都会
兴奋大叫起来：“麦当劳！”可见麦当劳这个 品牌有多大强大！
它深入到我们每一个孩子的心中，被美国 人认为是“垃圾食品”的产品，在我们孩子心 中建立起在全世界最有号召力的品牌。它强有 力的影响着不同国家人民饮食方式的现在和未 来。
同样可口可乐用一瓶并不营养的“黑水” 在全球影响着人类的喝水方式。
精品课件
梳子与和尚
精品课件
市场营销不同于推销。
▪ 1、推销以生产者为中心，不考虑顾客的需 要和利益，而市场营销以购买者为中心， 强调通过满足顾客的需要和欲望来创造企 业利益2、推销只着眼于产品的流通环节， 而市场营销包括市场调研、产品开发、定 价、分销、促销、信息反馈、售后服务等 一系列活动，即市场营销活动上延到产前 调研、下伸至售后服务。
1.产品——能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西
2.整体产品观
核心产品
基础产品ຫໍສະໝຸດ Baidu
期望产品
潜在产品
3.产品卖点
卖技术
卖品质
产品
卖原料
卖包装
卖价格
卖通路
卖文化 卖专家
精品课件
产品为主 营销诱导客户五个阶 段
▪ 1.引起对方的注意 ▪ 2.引起顾客的兴趣 ▪ 3.使顾客产生联想 ▪ 4.诱发顾客购买欲望 ▪ 5.给顾客进行比较机会
6.时尚
7.虚荣
8.尊贵
9.攀比
10幻想
精品课件
需求 客户
调研
价值
产品 文化
战略 侵略
营销的核心
1.需要、欲望和需求
▪ (1)需要(Needs) ----是指没有得到某些基本满足的感受状态，
是人类与生俱来的。如人们为了生存，需要食物、衣服、房屋 等生理需要及安全、归属感、尊重和自我实现等心理需要。市 场营销者不能创造这种需要，而只能适应它。
“因为（特点）……，从而有（功能）……，
对您而言（好处）…….你看（证据）……”
精品课件
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果 关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用 得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。
牢记：
特征 【Feature】
他是什么
优势 【Advantage】
人
▪ 5.能使你成功也能使 你失败的人
▪ 6.是给你发工资的人
需求 客户
调研
价值
产品 文化
战略 侵略
精品课件
如何选准客户
▪ 1、实力认证 2、营销意识 3、管理能力
▪ 4、口碑声望 同行口碑、市场口碑； 5、合作意愿 对合作具体事项是否关心认真讨论、对你是否热情。
精品课件
四种客户 ▪ 有钱有思想的客户； ▪ 有钱无思路的客户； ▪ 无钱有思路的客户； ▪ 无钱无思路的客户。
他能做什么
利益 【Benefit】 能带来什么好处
演示 【Evidance】 证明你的讲解
FABE销售法则解决了单产品单卖点的讲解流程问题！！
精品课件
五部 需求 顾客购买的原动力——需求
需求 客户
调研
价值
产品 文化
战略 侵略
精品课件
需求
中国消费者的10度需求理论
1.便宜
2.安全
3.方便
4.功能
5.个性
▪ (2)欲望(Wants) ----消费者深层次的需要，想得到基本需要
销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通 过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望 。 ▪ E代表证据（Evidence）包括技术报告、顾客来信、报刊 文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、 可靠性和可见证性. ▪
精品课件
特点、功能、好处、证据----FABE原则
▪ 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾 客要求的商品利益，向顾客推介是最关键 的，为此，最精确有效的办法，是利用特 点(F)、功能(A)、好处(B)和证据（E）。
调研
需求 客户 价值
产品 文化
战略 侵略
精品课件
▪ 菲利普科特勒 ： 市场营销战略规划 是一个管理过程即通过规定市场的基 本任务 目标使企业和市场的资源能力 同不断变化的环境之间保持适应性的 过程
精品课件
三方面规划
▪ 确定营销计划 ▪ 明确目标 ▪ 具体措施
精品课件
三部.客户
▪ 客户是什么 ▪ 1.是唯利是图者 ▪ 2. 是朋友 ▪ 3.是学生 ▪ 4.是让你学会耐心的
精品课件
市场营销天龙八部（华牧版）
需求 调研
客户 价值
产品 文化
策略 策略
侵略
精品课件
▪ 道德经第四十二章 ▪ 道生一，一生二，二生三，三生万物。 ▪ 译文：规律使某种事物得以产生，这种事
物又产生第二种事物，第二种事物在产生 第三种事物……..以至于产生万物。
精品课件
一部.调研
做市场前准备;态度 积极的心态
精品课件
重点客户
20%的核心客户创造了80%的利润 ▪ 80%的客户创造20%的销量 ▪ 所以要么重新洗牌，资源重新分配，哪些
客户该加大力度去服务，哪些是要砍掉的
精品课件
实施重点客户战略好处
▪ 实现市场销量最大化 ▪ 保持业绩持续发展 ▪ 为客户增值 ▪ 使我们更成功
利润最大化
精品课件
四部.产品
1.强烈的企图心
2.世上无事不可为
这个世界没有失败，
只有放弃 一切皆有可能
需求
3.过去不等于未来.
3.积极乐观看到有益的一面
调研
4.热忱.
5永不言败
产品
客户 价值 战略
文化 侵略
精品课件
▪ 1.仪容仪表 ▪ 2.产品准备；a.分类b.准备好要推销的
产品 ▪ 3.心理准备；a.决心对目标客户要有拿下
精品课件
市场调研之 四只眼睛看市场
▪ 一:养殖系统了解 ▪ 二：竞争对手 ▪ 三：产品 ▪ 四：目标客户
精品课件
二部 市场营销战略
根据市场的营销环境为实现 目标所制定的全局性. 超前 性的计划和长远计划
精品课件
FABE 产品 销售法则
▪ F （Features）代表特征产品的特质、特性等最基本功 能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。
▪ A代表优点（Advantages）即(F)所列的商品特性究竟发 挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产 品相比较，列出比较优势。
▪ B代表利益 ▪ （Benefits）即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推
兽药行业
营销赢利模式
▪ 梁文军2012——10——08
精品课件
▪
把营销作为一种思想，
你无法停歇！
▪
把营销作为一种工具，
你前进一步！
精品课件
精品课件
营销在改变着我们的生活,这是事实!
当小孩子们看到麦当劳那金色的大M,都会
兴奋大叫起来：“麦当劳！”可见麦当劳这个 品牌有多大强大！
它深入到我们每一个孩子的心中，被美国 人认为是“垃圾食品”的产品，在我们孩子心 中建立起在全世界最有号召力的品牌。它强有 力的影响着不同国家人民饮食方式的现在和未 来。
同样可口可乐用一瓶并不营养的“黑水” 在全球影响着人类的喝水方式。
精品课件
梳子与和尚
精品课件
市场营销不同于推销。
▪ 1、推销以生产者为中心，不考虑顾客的需 要和利益，而市场营销以购买者为中心， 强调通过满足顾客的需要和欲望来创造企 业利益2、推销只着眼于产品的流通环节， 而市场营销包括市场调研、产品开发、定 价、分销、促销、信息反馈、售后服务等 一系列活动，即市场营销活动上延到产前 调研、下伸至售后服务。
1.产品——能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西
2.整体产品观
核心产品
基础产品ຫໍສະໝຸດ Baidu
期望产品
潜在产品
3.产品卖点
卖技术
卖品质
产品
卖原料
卖包装
卖价格
卖通路
卖文化 卖专家
精品课件
产品为主 营销诱导客户五个阶 段
▪ 1.引起对方的注意 ▪ 2.引起顾客的兴趣 ▪ 3.使顾客产生联想 ▪ 4.诱发顾客购买欲望 ▪ 5.给顾客进行比较机会
6.时尚
7.虚荣
8.尊贵
9.攀比
10幻想
精品课件
需求 客户
调研
价值
产品 文化
战略 侵略
营销的核心
1.需要、欲望和需求
▪ (1)需要(Needs) ----是指没有得到某些基本满足的感受状态，
是人类与生俱来的。如人们为了生存，需要食物、衣服、房屋 等生理需要及安全、归属感、尊重和自我实现等心理需要。市 场营销者不能创造这种需要，而只能适应它。
“因为（特点）……，从而有（功能）……，
对您而言（好处）…….你看（证据）……”
精品课件
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果 关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用 得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。
牢记：
特征 【Feature】
他是什么
优势 【Advantage】
人
▪ 5.能使你成功也能使 你失败的人
▪ 6.是给你发工资的人
需求 客户
调研
价值
产品 文化
战略 侵略
精品课件
如何选准客户
▪ 1、实力认证 2、营销意识 3、管理能力
▪ 4、口碑声望 同行口碑、市场口碑； 5、合作意愿 对合作具体事项是否关心认真讨论、对你是否热情。
精品课件
四种客户 ▪ 有钱有思想的客户； ▪ 有钱无思路的客户； ▪ 无钱有思路的客户； ▪ 无钱无思路的客户。
他能做什么
利益 【Benefit】 能带来什么好处
演示 【Evidance】 证明你的讲解
FABE销售法则解决了单产品单卖点的讲解流程问题！！
精品课件
五部 需求 顾客购买的原动力——需求
需求 客户
调研
价值
产品 文化
战略 侵略
精品课件
需求
中国消费者的10度需求理论
1.便宜
2.安全
3.方便
4.功能
5.个性
▪ (2)欲望(Wants) ----消费者深层次的需要，想得到基本需要
销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通 过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望 。 ▪ E代表证据（Evidence）包括技术报告、顾客来信、报刊 文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、 可靠性和可见证性. ▪
精品课件
特点、功能、好处、证据----FABE原则
▪ 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾 客要求的商品利益，向顾客推介是最关键 的，为此，最精确有效的办法，是利用特 点(F)、功能(A)、好处(B)和证据（E）。
调研
需求 客户 价值
产品 文化
战略 侵略
精品课件
▪ 菲利普科特勒 ： 市场营销战略规划 是一个管理过程即通过规定市场的基 本任务 目标使企业和市场的资源能力 同不断变化的环境之间保持适应性的 过程
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三方面规划
▪ 确定营销计划 ▪ 明确目标 ▪ 具体措施
精品课件
三部.客户
▪ 客户是什么 ▪ 1.是唯利是图者 ▪ 2. 是朋友 ▪ 3.是学生 ▪ 4.是让你学会耐心的
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市场营销天龙八部（华牧版）
需求 调研
客户 价值
产品 文化
策略 策略
侵略
精品课件
▪ 道德经第四十二章 ▪ 道生一，一生二，二生三，三生万物。 ▪ 译文：规律使某种事物得以产生，这种事
物又产生第二种事物，第二种事物在产生 第三种事物……..以至于产生万物。
精品课件
一部.调研
做市场前准备;态度 积极的心态
精品课件
重点客户
20%的核心客户创造了80%的利润 ▪ 80%的客户创造20%的销量 ▪ 所以要么重新洗牌，资源重新分配，哪些
客户该加大力度去服务，哪些是要砍掉的
精品课件
实施重点客户战略好处
▪ 实现市场销量最大化 ▪ 保持业绩持续发展 ▪ 为客户增值 ▪ 使我们更成功
利润最大化
精品课件
四部.产品
1.强烈的企图心
2.世上无事不可为
这个世界没有失败，
只有放弃 一切皆有可能
需求
3.过去不等于未来.
3.积极乐观看到有益的一面
调研
4.热忱.
5永不言败
产品
客户 价值 战略
文化 侵略
精品课件
▪ 1.仪容仪表 ▪ 2.产品准备；a.分类b.准备好要推销的
产品 ▪ 3.心理准备；a.决心对目标客户要有拿下