凡客诚品盈利分析

关于凡客（ 关于凡客（B2C） ）
以服装电子商务为主营业务， 以服装电子商务为主营业务， 目前为国内最大的 自有品牌服装电子商务企业。 自有品牌服装电子商务企业 。 据艾瑞咨询机构 2009Q1数据 ， VANCL占据整个 数据， 占据整个B2C市场的份额 数据 占据整个 市场的份额 为 3.82%， 位列京东商城 、 卓越亚马逊 、 当当之 ， 位列京东商城、 卓越亚马逊、 居于第四位。目前， 后 ，居于第四位。目前， 其男装日出货量已跻身 中国品牌男装前列， 中国品牌男装前列， 在男装直销品牌的细分市场 名列前茅，已确立行业领导地位。 名列前茅，已确立行业领导地位。 VANCL凡客诚品坚持国际一线品质，中产阶级合 凡客诚品坚持国际一线品质， 凡客诚品坚持国际一线品质 理价位
首先，注重细节质量； 相比， 首先，注重细节质量；和PPG相比， 相比 VANCL看上去更注重产品质量，这是它目 看上去更注重产品质量， 看上去更注重产品质量 前有好的发展势头的表现之一。 前有好的发展势头的表现之一。根据 VANCL凡客诚品 凡客诚品CEO陈年的说法， 陈年的说法， 凡客诚品 陈年的说法 VANCL建立了自有的物流中心，比对手更 建立了自有的物流中心， 建立了自有的物流中心 注重产品质量， 注重产品质量，这表现在有无数次的产品 研发会议， 年内跑遍中国几乎所有的服装 研发会议，1年内跑遍中国几乎所有的服装 加工企业寻找合格的代工厂。 加工企业寻找合格的代工厂。而之前这个 行业的老大PPG正是栽到在产品质量上 行业的老大 正是栽到在产品质量上
பைடு நூலகம்利来源
生产制造
物流优势
销售模式
自建服装品牌
第三方物流 与自建物流 相结合的原则
网络直销模式 轻资产模式 ROI模式
一.自建服装品牌 自建服装品牌
普通实体企业在产物出产进去后，以30% 普通实体企业在产物出产进去后， 的毛利尺度设置出厂价，终端以3倍的加价 的毛利尺度设置出厂价，终端以 倍的加价 率卖出， 率卖出，而vancl凡客诚品砍掉了两头畅通 凡客诚品砍掉了两头畅通 关键，间接把60%～70%摆布的管道本钱 关键，间接把 ～ 摆布的管道本钱 让利给消耗者， 让利给消耗者，从而完成庞大的价钱优势 凡客通过大规模生产，产生规模经济， 凡客通过大规模生产，产生规模经济，减 少各种成本以及减少外买其他服装时中间 商的环节
在这个模式中，对于 网站、 在这个模式中，对于B2C网站、互联网网站和博客、 网站 互联网网站和博客、 以及用户三方来说，解决了制约B2C发展的几个关键问题： 发展的几个关键问题： 以及用户三方来说，解决了制约 发展的几个关键问题 网站： 一、 B2C网站： 网站 1） 巨额广告费用的成本问题。 2） 细分用户市场发现 ） 巨额广告费用的成本问题。 ） 的高昂成本问题 互联网网站/博客 广告商） 博客（ 二、 互联网网站 博客（广告商） 1） 流量转换收益的盈利问题 2） 广告代码的开发问 ） ） 题 三、 用户 1） 交易的信任问题，最终还是要跳转到本网站而不是在 ） 交易的信任问题， 广告网站成交 2） 商品发现的成本问题 ）
物流优势 总结有： 总结有： 企业能直接控制物流职能； 企业能直接控制物流职能； 能保证供货的准确和及时； 能保证供货的准确和及时； 能保证顾客服务的质量和维护与顾客的长 期关系； 期关系； 企业能够用企业能对物流专业技术的开发 等。
自建物流的缺点
1、用度率前期不可控： 、用度率前期不可控： 使用第三方物流，配送费用可以直接计算出来， 使用第三方物流，配送费用可以直接计算出来，便于核算 成本利润，加之目前电子商务基本实行低价位运营， 成本利润，加之目前电子商务基本实行低价位运营，利润 本来就低，如果没有一定的订单量作为保证， 本来就低，如果没有一定的订单量作为保证，自建物流用 度率过高可能会导致电子商务公司陷入财务危机。 度率过高可能会导致电子商务公司陷入财务危机。如使用 自建物流，由于公司起步阶段对订单量把握不大，无法准 自建物流，由于公司起步阶段对订单量把握不大， 确估算配送费用， 确估算配送费用，自建物流前期对成本核算及经营管理决 策带来不便。 国物流就因为盲目发展自建物流 国物流就因为盲目发展自建物流， 策带来不便。E国物流就因为盲目发展自建物流，最终的 结果只是昙花一现从此消失了。 结果只是昙花一现从此消失了。 2、投入较大： 、投入较大： 如使用第三方物流，配送费用和订单量绑定， 如使用第三方物流，配送费用和订单量绑定，订单量小配 送费用自然低， 送费用自然低，但是自建物流即使没有订单也会有一笔不 小的费用。自建物流投入较大， 小的费用。自建物流投入较大，尤其在电子商务公司起步 阶段，订单量还是未知数的时候， 阶段，订单量还是未知数的时候，建立自建物流相当于一 个砸钱的项目。 个砸钱的项目。当当网之所以一直没有发展自建物流的主 要原因就是资金量不充足， 要原因就是资金量不充足，缺少有实力的风投做后盾
中国网上零售市场B2C与C2C 中国网上零售市场 与 交易规模比较
盈利模式分析
关于凡客（ 关于凡客（B2C） ）
VANCL·凡客诚品，由原卓越网创始人陈年先生 凡客诚品， 凡客诚品 创立，国际顶尖风险投资巨资打造而成。 创立，国际顶尖风险投资巨资打造而成。VANCL 运营所属之凡客诚品（北京）科技有限公司， 运营所属之凡客诚品（北京）科技有限公司，主 体运作者均系原卓越网骨干班底. 体运作者均系原卓越网骨干班底 品牌理念 VANCL，互联网时尚生活品牌。 ，互联网时尚生活品牌。 VANCL提倡简单得体的生活方式， 提倡简单得体的生活方式， 提倡简单得体的生活方式 坚持国际一线品质、合理价位， 坚持国际一线品质、合理价位， 致力于为互联网新兴族群提供高品质的精 致生活。 致生活。
销售模式
1.网络直销模式 网络直销模式 网络及目录销售， 网络及目录销售，所有商品信息在网站上一目了 方便顾客选购。 然，方便顾客选购。省去了实体店和经销商的相 关费用，降低成本， 关费用，降低成本，保证了价格的优势 2.轻资产模式 轻资产模式 从凡客公司来看，凡客公司一无厂房，二无设备， 从凡客公司来看，凡客公司一无厂房，二无设备， 三无门店，只是有市场部、设计部、 三无门店，只是有市场部、设计部、呼叫中心及 仓库。就是这样的一个公司， 仓库。就是这样的一个公司，靠网络广告的大量 投放和呼叫中心的拉动，迅速崛起了。 投放和呼叫中心的拉动，迅速崛起了。甩掉庞大 笨重的制造业务，专注于销售、 的、笨重的制造业务，专注于销售、产品品质监 控和品牌建设， 控和品牌建设，靠后端业务的拉动来促进公司及 整个行业的发展。从模式来看， 整个行业的发展。从模式来看，凡客公司根据客 户未来或潜在的市场需求，开发了各种服装产品， 户未来或潜在的市场需求，开发了各种服装产品， 然后客户通过呼叫中心或网络下订单， 然后客户通过呼叫中心或网络下订单，最后通过 物流公司把产品送到客户手中，收取货款。这样， 物流公司把产品送到客户手中，收取货款。这样， 整个过程就完成了
配送时间可控：如果使用自建物流， 配送时间可控：如果使用自建物流，配送时间基本不受外 界环境的影响，可以保证准时发货准时到货。 界环境的影响，可以保证准时发货准时到货。使用第三方 物流在遇到天气原因或者春节等大型节日期间， 物流在遇到天气原因或者春节等大型节日期间，无法按时 配送，货物往往容易积压， 配送，货物往往容易积压，电子商务公司自然要损失一笔 收入。 收入。 配送效率高的例子： 配送效率高的例子： 的例子 模拟卓越网配送方案的凡客诚品可以保证客户网上下单后 24小时内货品送达客户手中，配货中心每天定点可以向配 小时内货品送达客户手中， 小时内货品送达客户手中 货站发两次货， 货站发两次货，可以实现一天两次送货并且当场试穿 企业在使用第三方物流时， 企业在使用第三方物流时，第三方物流公司的员工经常与 你的客户发生交往，此时， 你的客户发生交往，此时，第三方物流公司会通过在运输 工具上喷涂它自己的标志或让公司员工穿着统一服饰等方 式来提升第三方物流公司在顾客心目中的整体形象从而取 代你的地位
2.返还款及时：第三方物流返还代收款是许多公 返还款及时： 返还款及时 司头疼的问题， 司头疼的问题，如果第三方物流返还代收款拖延 势必占用电子商务公司现金流。 势必占用电子商务公司现金流。如果使用自建物 流返还款可以做到当日结清 4. 服务态度可控：第三方物流在服务态度方面良 服务态度可控： 莠不齐，如使用自建物流， 莠不齐，如使用自建物流，在服务态度方面会比 第三方物流提升不少 5.企业能对物流专业技术的开发，从而达到减少 企业能对物流专业技术的开发， 企业能对物流专业技术的开发 物流成本的目的。 物流成本的目的。
轻资产模式
网站 联盟 搜索引 擎广告 网络 广告 投放 搜索 引擎 优化
病毒性 营销
电子 邮件 策略
3.隐藏在互联网推广背后的“以ROI为核心“ 隐藏在互联网推广背后的“ 为核心“ 隐藏在互联网推广背后的 为核心 隐藏在凡客诚品网络营销深层次的推广策略则是 “以ROI为核心”，即广告与销售投入产出比要 为核心” 为核心 合理。 合理。假如巨额广告投入没有得到应有的销售收 入回报，凡客诚品就会沦为第二个“ 入回报，凡客诚品就会沦为第二个“PPG”。 。 凡客诚品在多家网络广告联盟上投放CPS广告， 广告， 凡客诚品在多家网络广告联盟上投放 广告 CPS是指的按销售提成广告费用，许多个人站长 是指的按销售提成广告费用， 是指的按销售提成广告费用 在网站上投放了他们的广告。 在网站上投放了他们的广告。成立了自己的网站 联盟，让广大站长和店长加入， 联盟，让广大站长和店长加入，根据销售额进行 提成费用，这个形式也是属于CPS 提成费用，这个形式也是属于 分账，就是VANCL不支付广告费，将广告挂在媒 不支付广告费， 分账，就是 不支付广告费 体网站上，通过流量转化产生实际的交易额， 体网站上，通过流量转化产生实际的交易额，然 后按照比例和网站分账” 后按照比例和网站分账”。
物流方式的采取
电子商务公司采取哪种配送方式主要取决 于自身可获得订单量的大小。 于自身可获得订单量的大小。
二.物流优势 物流优势
凡客采用自建物流与第三方物流相结合的原则 企业自建物流的优势 1.与第三方物流相比，自建物流由于整个物流体 与第三方物流相比， 与第三方物流相比 系属于企业内部的一个组成部分， 系属于企业内部的一个组成部分，自建物流的企 业拥有对物流系统运作过程的有效控制权， 业拥有对物流系统运作过程的有效控制权，与企 业经营部门关系密切， 业经营部门关系密切，以服务于本企业的生产经 营为主要目标 时间、 （1）能够更好地满足企业在物流业务上的时间、 ）能够更好地满足企业在物流业务上的时间 空间要求，特别是要求物流配送较频繁的企业， 空间要求，特别是要求物流配送较频繁的企业， 自建物流能更快速、灵活地满足企业要求。 自建物流能更快速、灵活地满足企业要求。 （2）在自建物流的情况下 企业可以通过内部行 ）在自建物流的情况下,企业可以通过内部行 政权力控制商品配送活动， 政权力控制商品配送活动，而不必就货物配送的 佣金问题进行谈判，提高了配送服务效率. 佣金问题进行谈判，提高了配送服务效率 （3）能够控制或者避免竞争对手对该商品配送系 ） 统的利用，保障企业在物流配送上的优先地位。 统的利用，保障企业在物流配送上的优先地位。
模式的成功关键
比特经济的零成本性。 比特经济的零成本性。 也就是博客和个人网站的运行和维护成本接近于零， 也就是博客和个人网站的运行和维护成本接近于零，而 不同于传统的广告媒体资源。 不同于传统的广告媒体资源。使得互联网网站和博客可以 参与到这种模式中。 参与到这种模式中。
也许你觉得凡客的盈利模式和很多电子商 务公司类似。 务公司类似。 可是，凡客绝不是那么简单的。 可是，凡客绝不是那么简单的。 它还有很多值得同行学习的地方 那就是细节的完美