医疗器械拜访流程

店内交流－我们需要获取哪些信息？（1）
沟通答疑的信息：
对产品的主要认识和反馈意见 消费者的来源、组成、购买习惯及对我们产品的看法 产品所在科室的人事，人员变动的情况
沟通答疑－我们需要获取哪些信息？（2）
与竞争产品相关的信息：
谁是主要竞争对手，它们的背景状况如何？（品牌、规格、
价格） 主要竞争产品每月平均进、销、存情况；
报表管理系统 拜访周期计划 每周主要工作计划
周期拜访计划
“周期拜访计划”制定原 则 A
每个代表负责的医院
每天每个代表拜访的医院
10
B
30
C
60
总计
100
2
6
2
11
计划
为什么要制定拜访路线？

保证所辖医院的覆盖率 保证各级医院及医生的拜访频率 保证时间安排的合理性 有利于代表的自我掌控，形成规律拜访
跟进
•填写和客户档案的更新
•根据拜访结果制定下一步的行动方案
•制定下一次拜访计划 •完成各类报表的填写
报表系统
•档案更新表 •每周主要工作计划
•周期拜访计划




准备
塑造专业的个人形象－小结
大方 专业 自然得体
场合协调
给人以稳重,值得信赖的印象 保持乐观、积极的心态
拜访开场
计划 准备
拜访开场
探寻
沟通答疑
结束拜访 跟进
拜访开场
拜访开始
•和目标相关人员开场 • 主任、护士长、医生 •首次拜访时需向客户做自我介绍， 并介绍公司 •向有关人员阐明拜访目的
报表系统
•每周主要工作计划
沟通答疑
计划 准备 拜访开始 目检
沟通答疑
结束拜访 跟进
沟通答疑
沟通 产品教育/公司介绍 沟通执行机会 发放产品宣传手册 了解顾客及销售意向 了解竞争对手的销售情况 针对客户的问题进行合理的解答
报表系统
•每周主要工作计划 •谈判纪要－主要客户拜访需要
主要竞争产品的销售策略、推广重点、代表的能动性、与
之关系如何？ 主要竞争产品的具体行销方式，本阶段的主要推广活动；
对其产品的评价、如药效，副作用等，主要客户的评价；
尽可能收集其促销宣传品及礼品样品，并及时反馈到公司。
沟通答疑－我们需要获取哪些信息？（3）
客户为何选择竞争产品：


对我们产品缺乏信心还是缺乏了解？
从竞争者方面是否可得到额外利益？ 太多的同类产品，难以取舍？ 固有的习惯难以改变？
结束拜访
计划 准备 拜访开始 目检
沟通答疑
结束拜访
跟进
结束拜访
结束拜访
•回顾拜访目标 •向相关人员表示感谢 •预约下次拜访
跟进
计划 准备 拜访开场 探寻 沟通答疑 结束拜访
跟进
跟进
报表系统
•每周主要工作计划
拜访开场
拜访目的的阐述
产品铺货
产品教育/公司介绍 沟通行动/机会，取得支持
要求订货
提高产品安全库存数量 发放产品宣传手册 了解顾客及销售情况
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目检
计划 准备 拜访开始
探寻
沟通答疑
结束拜访
跟进
探寻
探寻
•产品 （产品需求，客户需求） •竞争品牌 （价格，促销活动）





有时限的
准备
目标产生方向 目标带来使命感 目标激发意念力与学习的动机 目标是行动方案的起点也是成果检验之标准 目标帮你分清事物的优先顺序与轻重缓急





目标能帮你做到什么
准备

拜访工具包内的必备物品 名片 销售工具包（计算器，走店卡，周期拜访计划，每周主要 工作计划，药店档案等） 售点广告 / 礼品 / 样品 / 店员培训资料 其它：笔，笔记本，计算器，清洁用毛巾，双面胶，剪刀， 胶水等。



计划
计划
准备
拜访开场
探寻
沟通答疑
结束拜访 跟进
准备

准备 根据每周主要工作计划，对每次拜访设定 定具体的拜访目标； 整理拜访工具包，带好相应的拜访工具； 注意良好的个人形象。

报表系统 每周主要工作计划 拜访工具包

准备

目标设定的原则 ! 具体的 可衡量的 有挑战性的 可实现的
销售代表销售拜访 标准流程
操作流程
计划 准备
拜访开场
探寻
沟通答疑
结束拜访 跟进
计划
计划 准备
拜访开场
探寻
沟通答疑
结束拜访 跟进
计划
• 根据区域医院分布、医院分级和拜访 • 根据销量指标、KPI的要求和周期主要
活动安排，进行指标分解，制定每周主 要工作计划； 频率的要求，安排合理的走店路线；