会展策划实务第七章
会展实务(第四版)第01章会展与会展业
1.3 会展管理机构及会展法规 1.3.1 会展管理机构
6）其他国际会展行业管理机构：其他国际会展行业管理机构 有国际展览运输协会（IELA）、专业会议管理协会（PCMA）、 世界场馆管理委员会（WCVM）、亚洲太平洋地区展览会及会议 联合会（APECC）、奖励旅游管理者协会（SITE）等。
3
按照规模的不同，会展可分为国际展、国家展、地区展、 地方展以及单个公司的独家展
4 按照时间的不同，会展可分为定期展和不定期展
5 按照场地的不同，会展可分为专用展览馆展和流动展
6 按照形式的不同，会展可分为现实展和虚拟展
1.2 会展活动的主体 1.2.1 会展主办机构
所谓会展主办机构，是指拥有展会的所有权并对展会承担主要法律
会展服务商主要包括展位承建商、运输代理商、旅游代理商等。会展服务商 在会展活动中与参展商和专业观众直接发生交易关系，是参展商和专业观众 评判会展活动配套服务是否全面、专业的直接依据，因此会展服务商的优劣 不仅会直接影响到参展商和观众对会展活动服务质量的评判，而且会直接影 响到组展商与参展商的合作关系。
1.1 会展的含义和类型
1.1.1 会展的含义
会展的含义从字面上看，即会议和展览的简称。在国际上，会展通常表示为
MICE。它由Meeting（会议，主要指企业会议）、Incentive Travel（奖励旅 游）、Conference（大型会议）、Exhibition or Exposition（展览会）和 Event（节事活动）组成。对于在会展活动中拥有不同身份的人来说，会展有不 同的含义。对于组展者来说，会展能产生直接和间接的经济价值，是促进市场 繁荣、调节市场供需关系的重要经济管理手段之一；对于参展者来说，会展是 企业宣传形象、树立品牌、拓展市场、招商引资、进行洽谈合作的贸易阵地； 对于观展者来说，会展是了解市场行情，与组展者、参展者（商）进行信息沟 通、技术交流的最佳场所，是获取自身所需信息或产品的有效渠道。
《会展策划与实务》教学大纲
《会展策划与实务》教学大纲一、理论教学内容1、会展行业概述2、策划与会展策划3、会议与国际会议4、国际会议的策划与管理5、国际会议的服务规范6、展览于展览策划7、展览策划程序8、参展商的参展计划实施9、海外参展项目策划10、参展人员的聘用与培训11、参展的规范设计与施工12、展台设计以及进程安排13、展览场地的规划14、展览现场展示设计与设备15、展台搭建与施工二实践教学内容实训1：要求学生多方了解会展的策划程序是什么？实训2：要求学生从网络中收集资料会展业对国际贸易的促进作用主要表现在几个方面?实训3：组织学生作为策划者参与一次实际的会议策划活动，并撰写策划方案。
实训4：根据抽样要求由学生结合案例分析ISPO在布展三环节中，如何体现服务的理念？实训5：要求学生如何对一次会议策划案做评价?实训6：由学生完成消费者行为调查访问的策划、实施和总结实训7：要求学生观察一次焦点座谈会策划、实施过程，并组织一次焦点座谈会实训8：这是上海的一家展览公司，与教育界多次合作，协助举办过多次人才招聘会，高考咨询会等，这家公司决定在留学教育这一领域办一个展会。
请撰写一份“国际教育展”的立项策划报告。
实训9：组织学生制作一份服装展的招商策划书实训10：组织学生设计一份国际旅游交易会的招展函。
实训11：组织学生进行一次观众邀请函练习：教材案例写一份观众邀请函。
三、学时分配本课程总的教学时数为90学时，其中理论教学为60学时，实践教学为30学时《会展策划与实务》教学大纲说明一、本课程性质，作用和任务：本课程是一门新兴的方法论性质的应用型课程，是会展专业的一门与实训课紧密结合的专业必修课。
本课程主要研究和阐述会议和展览业中所涉及到的基本原理、操作程序、运作技术和应用技巧。
因此，培养会展专业学生牢固树立调查观念、重视市场信息，掌握富有实效的会展策划方法和技术是他们学好本专业其他技术课程的前提。
二、本课程与其它有关课程的联系和分工本课程是以策划学为基础、结合广告学，设计学，计算机技术知识的一门新兴科学。
会展策划与实务
《会展策划与实务》笔记第一章会展概述教学目标：了解会展的概念、会展的分类，理解会展的沿革及发展趋势，掌握会展的四大要素。
教学重点和难点：会展的四大要素及发展趋势。
基本概念：∙会展是会议、展览、大型活动等聚集性社会活动的简称。
∙包含三个部分：会议、展览、大型活动。
∙包含四大因素：时间（时机）、地点（环境）、人员（主办方、参展商、观众）、活动（内容）。
∙会展业（convention&exhibition industry）是指利用各种会展资源，以举办各种会展活动为中心，为社会提供会展活动的策划、组织、场馆及配套设施和其他专项服务的经营组织、机构的集合。
∙产业链：是产业经济学中的一个概念，是各个产业部门之间基于一定的技术经济关联，并依据特定的逻辑关系和时空布局关系客观形成的链条式关联关系形态。
产业链主要是基于各个地区客观存在的区域差异，着眼发挥区域比较优势，借助区域市场协调地区间专业化分工和多维性需求的矛盾，以产业合作作为实现形式和内容的区域合作载体第一节会展活动的起源和发展历程一、会展活动的起源∙原始阶段∙古代集市、庙会∙十六世纪“地理大发现”∙抑商论与重商论∙现代∙二、会展活动的发展历程∙（一）世界会展活动的发展历程∙萌芽时期∙近代展览活动∙现代会展业∙（二）我国会展活动的发展历程∙“集市”的由来∙1873年维也纳世博会∙1910年南洋劝业会∙广交会∙技术展览会∙改革开放后∙“入世”以后第二节会展业发展的现状及趋势∙世界会展业发展的现状∙欧洲是会展业的发源地，市场稳定；北美为后起之秀。
∙欧美会展经历了三个阶段：销售、营销、客户管理。
∙亚洲增长迅速，会展规模仅次于欧美，且增长势头强劲。
二、会展业发展的趋势∙会展概念的泛化：会中有展，展中有会。
∙规模扩张与质量提高并存∙会展运作专业化和品牌化∙会展企业集团化和国际化∙政府作用强化。
∙政府高度重视，但不“越俎代庖”。
新加坡展览局和贸发局携手对会展业进行宣传推广。
会展实务(第四版)第03章展览会策划实务-
确定开幕 式的时间 和地点
确定出席 开幕式的 主要嘉宾
准备开幕 式讲话稿 和新闻通 稿
确定开幕 式的程序
准备开幕 式酒会
3.4 展览会相关活动策划实务
3.4.2 评奖活动策划
为了提高参展商和观众的积极性，丰富展览内容，展会期间常常举办各种 各样的比赛，如关于展位设计和搭建以及展台布置的比赛、关于展品的比 赛等。其中，关于展品的比赛最为常见，这种比赛通常被称为“评奖”。 这种评奖对其展后的宣传往往能起到较大的作用，如现在不少企业往往用 “××博览会金奖”来宣传自己的产品。评奖活动策划的一般程序如下：
原则
1 目的性原则 2 可操作原则 3 效益原则 4 创新性原则 5 可行性原则 6 权变原则
3.1 展览会策划的基本原理 3.1.4 展览会策划的内容
展览会策划是一项系统工程，涉及多方面内容，一般说来，主 要包括:
1）展览会调研与立项计划
2）展览会运作与实施计划
3）展览会总结与评估计划
3.1 展览会策划的基本原理 3.1.5 展览会策划的流程
3.2 展览会可行性论证
3.2.3 主办城市的条件
主办城市的条件包括基础设施、区位优势、环境气候、政策支持、旅游资源等。一 般来说，交通便利、城市基础设施和城市功能完善、场馆先进、商业和服务业发达、 旅游资源丰富、市场化和国际化程度高的城市对参展商和观众更具有吸引力。
比如，交通便利、地理位置优越、开放度高、市场化程度高的沿海城市在国际性专 业（贸易）展会和消费类展会品牌的培育方面具有独特的优势。中国香港的展览业 从1966年开始至今之所以取得了惊人的成绩，更多地应该归功于其展览业的软件环 境。在地理位置上，香港是亚洲的中心，5个小时的航程就可以从香港到达亚洲大 部分地区；作为自由港，香港交通便利，其机场的飞机起降密度在全球各机场中排 名较高，而且香港有着最便利的通关环境：进出口产品免税，海关手续简单，对 160多个国家和地区的人员出入免签证等；在配套制度上，香港有着完善的法律制 度，是世界上最理想的仲裁中心之一。所有这些因素都推动了香港国际性展览会品 牌的成长。这些展览会为提升一个城市的地位发挥了重要作用，同时以这些展览会 为契机，还实现了办展城市软硬条件的改善，加快了办展城市会展业的发展。
会展实务(期末复习资料)
第一章会展概述一、会展的组成部分“MICE”由会议、展览、节事和奖励旅游组成公司业务会议M（corporate meetings）奖励旅游I（incentive travel programs）会议c（conventions）展览、节事E（exhibition，events）二、会展的特点P3综合性、创新性、集中性、技术性和艺术性、发展持续性、区域差异性、时间均衡性、影响广泛性。
三、会展的作用P6（一）经济作用1、产生巨大的直接经济效益2、拉动相关产业发展3、促进经济合作4、优化产业结构5、增加就业机会（二）社会文化作用1、提高会展举办地的知名度和美誉度2、促进信息交流和先进技术知识的传播3、丰富文化生活、提高居民素质（三）环境作用促进会展举办地军机处设施建设和环境卫生的维护，改善当地的居民生活环境。
第二章会展的历史和现状一、展览会的雏形（一）展览会的雏形是——集市（二）最早的集市是：法国的香槟集市二、展会历史常识（一）德国莱比锡博览会号称最古老的博览会，始于1165年（二）1798年，法国举办了工业产品大众展，这是世界上第一个由政府组织的国家工业展览会（三）1851年5月1日，英国伦敦首次举办了“万国工业博览会”。
简称大展览会，这是第一个发展到国际规模的工业展览会，亦即第一届世界博览会——1.中国徐荣村个人参加。
2.1876年美国费城世界博览会中国政府第一次自派代表国家人份参加。
3.1951年3月，我国组织代表团首次参加了“莱比锡春季博览会”，这标志着新中国会展业发展的开端。
4.1982年，我国参加了在美国田纳西州诺克斯维尔市举行的“能源”专业世博会，这是我国时隔56年重返世博会舞台。
5.1950年，南洋劝业会——是我国有史以来第一次全国性的博览会。
（四）1914年，美国成立了国际会议局协会（IACB）——第一个管理会议机构（五）国际展览局（BIE）总部设在巴黎，主要负责协调和管理世界博览会，并决定世界博览会的举办国。
会展实务教案
广州工商职业技术学院教案首页广州工商职业技术学院教案广州工商职业技术学院教案第一章会展概要第一节会展业概要一、会展的基本概念二、会展业的含义1、产业的定义2、会展业的定义3、如何理解会展业的定义➢会展是一种经济性活动➢会展产业是会展活动与经济活动相互融合的必然结果➢会展是一种服务于社会的活动➢会展的基本形式三、展览会名称的构成与用法1、展览会名称的构成➢基本部分➢时间部分➢地点部分➢行业部分➢范围部分2、展览会名称的用法➢展览会➢博览会➢洽谈会➢交易会➢展销会➢订货会➢周和节3、展览会名称应注意的几个细节➢名称容量要适中➢名称不要太长➢时间不要重复使用第二节展览会的构成要素一、展览会管理机构1、国际会展管理机构➢国际展览联盟➢国际展览局➢国际展览管理协会➢国际大会及会议协会➢美国独立组展商协会2、主要国家的会展管理机构➢AUMA➢CFME-ACTLM➢ESCA➢ICE➢JETRO➢ICEX3、我国的会展管理机构➢商务部➢科技部➢文化部➢新闻出版署➢工商管理部门➢中国国际贸易促进委员会➢地方政府部门、行业协会二、展览会组织机构1、主办单位2、承办单位3、协办单位4、支持单位三、展出场地提供机构四、参展商五、观众第三节展览会分类标准一、国际展览联盟的展览会分类标准二、美国的展览会分类三、英国的展览会分类四、我们国家的展览会分类五、人们对展览会的习惯分类广州工商职业技术学院教案分页广州工商职业技术学院教案内页第二章国内外会展发展史第一节展览会信息收集一、获取信息的方法1、利用网络进行信息收集2、利用媒体和报刊收集信息3、向有关部门索取相关信息4、通过同类展览会现场收集信息5、通过专门的市场调查机构帮助收集信息二、展览会信息收集的范围1、产业信息➢行业规模信息➢产业集群分布信息➢产品形态与产品销售网络方面的信息➢行业发展状况信息2、市场信息➢市场规模与发展信息➢市场竞争状况信息➢经销商与终端客户信息➢行业组织信息3、有关法律法规方面的信息➢产业政策信息➢产业发展规划信息➢市场准入信息➢产品进出口政策信息➢知识产权保护4、相关展览会的信息➢同类展览业的数量和分布信息➢同类展览会的竞争信息➢重点展览会的基本信息第二节展览会主题的选定一、确定展览会题材需要考虑的主要因素1、产业结构因素2、主导产业因素。
会展策划实务第七章
案例7-12
精选课件
《会展策划实务》
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• 五、招展分工
《会展策划实务》
（一）不同招展单位之间的 分工
当展会是由几个单位共同 来负责招展时，必须明确各 招展单位之间的分工，各招 展单位之间的招展分工必须 合理、协调和具有可操作性， 并兼顾到各方面的利益。在 时间、地域、目标企业、招 展数量、操作规程等方面要 形成具体的方案，避免在招 展过程中出现重叠、遗漏甚 至冲突的情况。
精选课件
《会展策划实务》
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• 七、参展商服务手册
《会展策划实务》
（三）展会的基本信息 包括展会的名称、举办
地点、展览时间、布展时 间和撤展时间、展会信息 网址、展会秘书处、参展 证件、推荐搭建商、推荐 运输商、住宿推荐、展览 期间车证办理及报价、交 通指南、大会指定法律顾 问和办展机构等。
精选课件
别是专业观众和境外观众的 资料，与参展商的数据收集 类似，主要途径是通过展览 报到处的客商登记与观众注 册登记表来完成。具体来说， 有以下几种渠道：
1.现场实时取样 2.登记表登记 3.网络注册取样 4.展览身份识别信息管理 软件
精选课件
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《会展策划实务》
• 二、编制展会通讯与观众邀请函
（一）展会通讯 展讯为分期编印，根据展
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• 七、参展商服务手册
《会展策划实务》
（五）展位搭建指南 对展会展位搭建的一些
基本要求和说明，主要包 括标准展位说明和空地展 位搭建说明。 （六）展品运输指南
对参展商将展品等物品 运到展览现场所做的一些 指引和说明，主要包括从 参展商所在地到达会展举 办地的运输指南和展品进 馆运输指南两个部分。
精选课件
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公共关系实务第7章
类
型
按展览的性质分
按展品的内容分 按展览的规模分
按展览的场地分
按展览的期限分
第二节 展览展销活动的组织和策划
组织程序 1、确定展览展销活动的主办单位、承办单位、 协办单位 2、进行筹备工作 3、开幕式 4、展览展销活动的正式开展 5、闭幕式 6、展览展销活动的处理工作（如效果评估测 定）
案
例
东盟博览会(组织机构)
展览展销活动的策划、组织与实施
1、明确主题和目的。 2、确定参展单位、项目。 3、明确参展商和参观者的类型。 4、选择展览地点和场地 。 5、培训工作人员。 6、 成立专门的新闻和接待服务机构。 7、 设计制作展览徽记，以及相关的纪念品、入门券，工作 人员的胸卡等。 8、 制定展览会的经费预算。 9、设计布展。 10、安排有关配套活动和促销活动。 11、展览展销活动的效果测定。
功能
2 、对一个企业而言，展览展销活动是传播信息， 展示产品与服务，提高企业知名度可信度的一个 极好的平台。这是因为：展览展销活动是一种有 主题、有影响的大型公共关系专题活动，它往往 有一定的新闻价值，能吸引媒介的注意力，成为 媒介追踪报道的对象 。
特 点
传播的复合性
沟通的双向性 印象的直观性
参展的实效性
案
例
桂林市房车节:
传播的复合性\沟通的双向性\印象的直观性
参展的实效性Fra bibliotek案 例2006为期四天的第三届中国-东盟博览会已接近尾声。自开幕以来， 国内外客商相聚南宁，通过博览会这个平台，推介项目，寻找商机， 投资合作。 本届博览会国际经贸合作成果喜人，合作项目签约消息不断传出， 投资合作的领域也更具广泛性，呈现出“走出去”项目多、大项目多 等特点。截至目前，在第三届中国—东盟博览会上签约的国际经济合 作项目１３２个，总投资５８．４５亿美元，比上届增长１０．４７ ％；国内经济合作项目３０１个，总投资５５３．７４亿元人民币， 比上届增长１０．３６％。 在目前的签约项目中，重大签约项目１０个，总投资７．１６亿美 元；越南专场签约项目８个，总投资１１．３４亿美元；集中签约的 国际和国内合作项目分别为８０个和１００个，总投资分别为３ ０．９１亿美元和２９６．９８亿元；签约中心签约的国际和国内合 作项目分别为３４个和２０１个，总投资分别为９．０４亿美元和２ ５６．７６亿元。
《会展策划实务》课程讲稿
《会展策划实务》授课讲稿第一章认识会展策划第一节会展策划的内涵一、会展的概念会展是会议、展览、节事活动等集体性活动的总称，是指在一定的地域空间由多个人聚集在一起形成的，定期或不定期的集体性的物质、文化、信息交流活动。
它包括各种类型的会议、展览展销活动、体育竞技活动、各种节事活动等。
会展涉及信息、管理、经济、旅游、建筑设计、贸易、艺术等众多学科的知识，有很强的综合性。
二、会展策划的内涵会展策划就是会展企业根据搜集和掌握的信息，对会展项目的立项策划是指充分利用现有信息和资源，判断事物变化发展的趋势，全面构思、设计，选择合理、有效的方案，使之达到预期目标的活动。
策划是一个综合性的系统工程，目标是起点，信息是基础，创意是核心。
、方案实施、品牌树立和推广、会展相关活动的开展、会展营销及会展管理进行总体部署和具有前瞻性规划的活动。
第二节会展策划的特点针对性、系统性、变异性、可行性第三节会展策划的作用对于会展项目的组织者来说，会展策划是会展运作的核心环节，对于参加会展项目的客户来说，会展策划提供的是参与会展项目的具体计划。
第四节会展策划的原则一、前瞻性二、创新性三、系统性四、艺术性五、效益性第五节会展策划的内容第六节会展策划程序1）成立策划工作小组会展策划工作小组组成人员包括：①策划主管。
②策划人员。
③文案撰写人员。
④美术设计人员。
⑤市场调查人员。
⑥媒体联络人员。
2）进行市场调查与分析会会展市场调查与分析的内容十分广泛，主要包括以下五个方面：①产业环境；②目标市场；③政策法规；④同类会展；⑤自身资源。
3）决定会展策略4）制定媒体策略5）制订设计策略6）制订预算方案（4）其他收入。
4）撰写策划方案8）实施评估效果第二章立项策划第一节会展市场信息收集一、产业现状分析二、市场信息收集第二节会展目标与题材选择一、会展目标会展目标内涵会展目标类型制定会展目标应注意的问题（1）目标必须明确、具体。
（2）目标要切实可行。
（3）目标要有可操作性。
会展策划与实务
项目的时间安排（甘特表）：
1 月4 号上午 前期准备 签定合作意向书 签定正式合同 展开广告宣传 1 月4 号下午 1 月5 号 1 月10 号 1 月13 号 1 月14 号 1 月20 号 1 月21 号 1 月22 号
布置实施阶段 发送请柬、确认回执 活动用品采购 活动物品前期制作 现场布置 安装条幅、彩旗、灯杆旗 主席台的搭建及背景牌安装 摆设布置主会场签到处等 布置充气龙拱门、高空气球 制作花掂、花牌、胸花、胸牌 布置花篮、花牌、盆花 充气小气球 检查验收所有现场布置
二、会展的性质
就具体的会展而言（以展销会为例），其 性质为：展示、宣传、交流。发挥着桥梁 和媒介的作用 就会展产品而言，具有服务型、知识型产 品的特性，具有品牌效应。 就会展业而、展览的分类 综合性展览和专业性展览 国际展会、国内展会、地区展会、独家 （个人）展会。 贸易性展览会和消费性展览会 定期展览会和不定期展览会 定点展览和流动展览
案例2意大利文艺复兴艺术展
套票（参观券、简介、讲座请柬、打折餐 券、广告） 丰富的内容（动与静、展品与背景资料、 陈列与教学） 科学的布展陈列（意境营造、声光电、集 中注意力 ） 志愿者讲解 先进的安保措施
第七章 会展的供应商及赞助商管理
第一节 供应商及供应商管理 一、供应和供应商管理 概念： 二、供应商管理的基本方法 ABC管理法 三、供应商阶段性评价体系 四、供应商的筛选和更替
四、供应商管理 众人拾柴火焰高 强－强联合，借势造势 五、现场管理 抓大不放小 细致、不懈 六、风险管理 预防、预备、预案
第四节 会展的后续工作
会展评估 会展总结 复习思考题： 会展管理包括哪些基本环节？ 编制会展计划分哪几个步骤？
参展商实务(第三版)第七章企业参展营销推广实务
PART 1
PART 2
PART 3
7.1.4 快速有效地树 立企业的形象
展览会为参展商在 竞争对手面前展示 自身实力提供了机 会。
PART 4
7.1.5 融洽客户关系
知名的展览会一般 会吸引众多专业观 展商反复前来观展, 人气较旺。
PART 5
7.2 展前客户沟通
7.2.1 展前客户沟通的必要性
形象性
一致性 真实性
通俗性
7.3 参展的营销宣传推广
7.3.4 参展营销宣传推广的手段
01 媒体营销 03 事件营销
02 展览会期间的形象展示
04 关系营销
7.4 参展商展期人员促销
展台人员在展期的促销是参展成功与否的关键,它通 过与客户直接的沟通与促销达成交易或合作意向。
展期参展人员促销的作用主要体现在以下几个方面:
7.1 参展作为企业市场营销手段的优点
7.1.1 低成本接触合作客户
7.1.2 工作量少,质 量高,签单率高
7.1.3 短时间内结识 大量潜在客户
公司要接触到合格 的客户,参加展会 是最有效的方式。
会展策划与组织工作手册
会展策划与组织工作手册第1章会展策划概述 (4)1.1 会展策划的基本概念 (4)1.2 会展策划的重要性 (4)1.3 会展策划的基本流程 (4)第2章市场调研与分析 (5)2.1 市场调研的目的与方法 (5)2.2 市场竞争分析 (6)2.3 目标客户群体分析 (6)第3章会展主题与目标定位 (6)3.1 会展主题创意 (6)3.1.1 市场调研与分析 (6)3.1.2 结合时事热点 (7)3.1.3 创意构思 (7)3.1.4 主题筛选与优化 (7)3.1.5 主题确认 (7)3.2 会展目标设定 (7)3.2.1 目标受众 (7)3.2.2 会展类型 (7)3.2.3 目标内容 (7)3.2.4 目标量化 (7)3.2.5 目标实现路径 (7)3.3 会展主题与目标的关系 (7)3.3.1 主题引导目标 (8)3.3.2 目标支撑主题 (8)3.3.3 主题与目标的协同 (8)第4章会展时间与地点选择 (8)4.1 会展时间规划 (8)4.1.1 确定会展周期 (8)4.1.2 选择具体日期 (8)4.1.3 会展时间安排 (8)4.2 会展地点筛选 (9)4.2.1 地理位置 (9)4.2.2 场馆条件 (9)4.2.3 政策与费用 (9)4.3 会展场地布置 (9)4.3.1 功能区划分 (9)4.3.2 环境布置 (9)4.3.3 安全保障 (10)第5章会展宣传与推广 (10)5.1 宣传推广策略制定 (10)5.1.1 明确宣传目标 (10)5.1.3 选择合适的宣传渠道 (10)5.1.4 制定宣传计划 (10)5.1.5 评估与调整 (10)5.2 媒体合作与宣传 (11)5.2.1 建立媒体合作关系 (11)5.2.2 新闻发布会 (11)5.2.3 媒体采访与报道 (11)5.2.4 媒体广告投放 (11)5.3 网络宣传与推广 (11)5.3.1 建立官方网站 (11)5.3.2 搜索引擎优化（SEO） (11)5.3.3 社交媒体推广 (11)5.3.4 网络广告投放 (11)5.3.5 网络公关活动 (11)5.3.6 合作伙伴推广 (11)第6章参展商招募与管理 (12)6.1 参展商招募渠道 (12)6.1.1 行业协会与商会 (12)6.1.2 专业媒体与网络平台 (12)6.1.3 行业展会与论坛 (12)6.1.4 自有渠道 (12)6.1.5 推荐与口碑传播 (12)6.2 参展商筛选与评估 (12)6.2.1 企业资质审查 (12)6.2.2 行业地位与影响力 (12)6.2.3 产品与服务质量 (12)6.2.4 参展经验与口碑 (12)6.2.5 财务状况 (12)6.3 参展商服务与管理 (13)6.3.1 参展资料准备 (13)6.3.2 展位设计与搭建 (13)6.3.3 展品运输与仓储 (13)6.3.4 参展商接待与住宿 (13)6.3.5 现场管理与协调 (13)6.3.6 市场营销与推广 (13)6.3.7 参展商反馈与改进 (13)第7章观众组织与服务 (13)7.1 观众组织策略 (13)7.1.1 分析目标观众群体 (13)7.1.2 设定观众组织目标 (13)7.1.3 制定观众组织方案 (14)7.1.4 观众组织实施与监控 (14)7.2 观众邀请与注册 (14)7.2.2 注册流程设计 (14)7.2.3 注册信息管理 (14)7.2.4 邀请与注册跟踪 (14)7.3 观众服务与引导 (14)7.3.1 观众接待 (14)7.3.2 现场导览 (14)7.3.3 观众休息区 (14)7.3.4 观众互动与反馈 (14)第8章会展现场管理与运营 (15)8.1 现场安全管理 (15)8.1.1 安全管理的重要性 (15)8.1.2 安全管理体系的构建 (15)8.1.3 安全预防措施 (15)8.1.4 紧急事件处理流程 (15)8.1.5 安全保卫人员培训与管理 (15)8.2 现场服务与设施管理 (15)8.2.1 现场服务人员管理 (15)8.2.2 设施设备检查与维护 (15)8.2.3 现场环境布置与氛围营造 (15)8.2.4 物资采购与管理工作 (15)8.2.5 餐饮服务与住宿安排 (15)8.3 现场活动组织与协调 (15)8.3.1 活动流程安排与时间控制 (15)8.3.2 参会人员签到与接待 (15)8.3.3 活动现场协调与沟通 (15)8.3.4 主办方、参展商与观众关系维护 (15)8.3.5 活动现场突发事件应对与处理 (15)第9章会展费用预算与控制 (15)9.1 会展费用构成与预算编制 (15)9.1.1 直接费用 (15)9.1.2 间接费用 (16)9.1.3 预算编制 (16)9.2 费用控制策略与措施 (16)9.2.1 费用控制策略 (16)9.2.2 费用控制措施 (16)9.3 财务管理与审计 (16)9.3.1 财务管理 (17)9.3.2 审计 (17)第10章会展评估与总结 (17)10.1 会展效果评估 (17)10.1.1 数据收集与分析 (17)10.1.2 会展目标达成情况评估 (17)10.1.3 会展经济效益评估 (17)10.2.1 会展优点与亮点 (17)10.2.2 会展不足与问题 (17)10.2.3 参展商与观众反馈 (17)10.3 会展策划改进措施与建议 (18)10.3.1 优化会展策划方案 (18)10.3.2 提升组织管理能力 (18)10.3.3 提高现场服务水平 (18)10.3.4 创新会展营销策略 (18)10.3.5 加强会展信息化建设 (18)第1章会展策划概述1.1 会展策划的基本概念会展策划是指在会展项目筹备阶段，根据会展目标，运用创新思维和策划技巧，对会展主题、内容、形式、组织、运作等方面进行系统设计和规划的过程。
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《会展策划实务》
• 七、参展商服务手册
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开幕前3个月 • 招展任务基本 完成，招展工 作转为落实和 巩固前期招展 成果，实施各 种客户跟踪服 务，为展会顺 利开幕做准备。
• 七、参展商服务手册
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参展商手册是提供给参展商以协助其进行参展筹备 的工具性资料，主要依据展会项目的时间表、活动项 目安排以及具体的参展事项进行编写。
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第七章
会展营销策划
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第一节
招展策划
• 招展策划
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招展，即展位及相关服务的营销。其目的主要是招揽到合 适的企业参展，实现组展方与参展商之间的价值传递。招展 工作的质量，直接决定了展会是否能邀请到有实力、有价值 的参展商，也是展会取得成功的关键。因此，招展策划是会 展营销策划中的首要工作。
（七）会展旅行信息 对参展商参展期间的餐 饮、住宿、出行、娱乐等 做出的相关说明。如：指 定的接待酒店的档次、优 惠价格、地址、联系电话 和传真、联系人等。此外， 还要列出海外观众和参展 商人入境签证办法、展会 期间以及前后的商务考察 旅游线路和安排等。
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• 七、参展商服务手册
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• 六、招展方案撰写
（七）招展宣传推广 提出招展宣传推广的 策略、渠道、时间和地 域安排等。详见第三节 内容。 （八）展位营销办法 对展位营销的各种渠 道、具体办法及实施措 施进行计划说明。
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• 六、招展方案撰写
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（九）招展预算 展会的招展工作可能发生 的直接费用主要包括以下几 个方面： 1.招展人员费用 2.招展宣传推广费用 3.代理费用 4.招展资料的编印和邮寄 费用 5.招展公关费用 6.其他不可预见的费用
• 六、招展方案撰写
（十）招展总体进度安排
开幕前12个月 • 招展工作开始， 并有针对性地 进行宣传推广 活动，使展会 相关行业内的 企业对展会有 一定的认知； 开幕前9个月 • 招展推广活动 大范围铺开， 招展人员开始 进行大规模的 招展活动，宣 传推广活动转 为对招展活动 的直接支持性 宣传，招展工 作有一定的实 际效果。 开幕前6个月 • 重点客户拜访 工作基本结束， 招展宣传活动 范围缩小，目 标更加明确， 整体招展任务 完成大半；
• 一、目标参展商数据库
（一）收集目标参展商的信息
目标参展商的信息内容
• 目标参展商的具体信息 • 宏观上把握信息
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收集信息的渠道
• 通过行业企业名录收集 • 通过商会和行业协会收集 • 通过专业报刊收集 • 通过政府主管部门收集 • 通过国外驻华机构收集 • 通过同类展会收集 • 通过专业网站收集 • 通过电话黄页收集
案例7-12
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• 五、招展分工
《会展策划实务》
（一）不同招展单位之间的 分工 当展会是由几个单位共同 来负责招展时，必须明确各 招展单位之间的分工，各招 展单位之间的招展分工必须 合理、协调和具有可操作性， 并兼顾到各方面的利益。在 时间、地域、目标企业、招 展数量、操作规程等方面要 形成具体的方案，避免在招 展过程中出现重叠、遗漏甚 至冲突的情况。
• 二、招展价格
《会展策划实务》
招展价格是指展位的销售价格，其价格制定对参展 商的参展决策有重要影响。如果价格过高，参展商可能 不堪承受而放弃参展，如果价格过低，展会档次就会降 低，并会影响展位收入来源，影响展会效果。因此招展 价格的制定，是会展整体策划的重要内容之一。
• 二、招展价格
（一）制定招展价格 1.要充分考虑竞争的需要 参考同类展会的价格状 况，作为制定我们招展价 格时的重要参考系；充分 评估本展会在市场上处于 领先地位还是处于跟随地 位，来制定招展价格。如 处于领先地位，则价格定 得稍微高一些，否则将价 格定低一些。
目标观众主要包括： 1.展览主题相关的进口 商、批发商、经销商 2.最终用户和消费者 3.专业科技人员和大专 院校师生 4.主管政府部门人员和 行业协会人士 5.专业媒体人员 6.金融服务业人员
• 六、招展方案撰写
（三）招展价格 对展会的招展价格 及定价的依据进行介 绍和说明。 （四）招展函的编制 与发送 对招展函的内容、 编制方法和发送范围 与方法进行介绍和说 明。
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• 六、招展方案撰写
《会展策划实务》
（五）招展代理 对展会招展代理的选 择、指定和管理等做出 安排，对代理佣金水平 及代理招展的地区范围 与权限等做出规定。 （六）招展分工 对展会的招展工作分 工做出安排。
• 一、目标参展商数据库
收集目标参展商 信息
《会展策划实务》
建立目标参展商 数据库的原则
建立目标参展商 数据库的方法
招展策划的第一步是通 过广泛地收集目标参展商的 信息，建立一个完整实用的 目标参展商数据库，为展会 招展做好基础性的准备工作。 如果没有一个完整实用的目 标参展商数据库，招展工作 就是无米之炊，无法展开。 一个好的目标参展商数据库 不仅是展会招展的基础，也 是进行展会规模预测和制订 展会招展方案的基础。
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• 七、参展商服务手册
《会展策划实务》
（三）展会的基本信息 包括展会的名称、举办 地点、展览时间、布展时 间和撤展时间、展会信息 网址、展会秘书处、参展 证件、推荐搭建商、推荐 运输商、住宿推荐、展览 期间车参展商服务手册
• 一、目标参展商数据库
（二）建立目标参展 商数据库的原则 1.要有一定的数据量 2.数据真实可靠完整 3.分类合理科学 4.便于查找和检索 5.可以及时修改
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• 一、目标参展商数据库
《会展策划实务》
（三）建立目标参展商数 据库的办法 1.对数据进行分类 2.确定数据库基本字段 3.选择合适的软件 4.正确完整输入目标参展 商信息
• 五、招展分工
（二）同一招展单位内部的 分工 招展单位要对本单位的招 展人员及其分工做出安排。 要确定招展人员的名单，明 确各招展人员负责的地区和 重点目标客户名单，制定招 展人员之间信息沟通和工作 协调的办法，以及制定统一 安排展位的措施。
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• 六、招展方案撰写
产业分布 特点 展区和展位 划分 展位营销 办法 招展宣传 推广
• 七、参展商服务手册
（一）前言 前言中首先要对参展商进 行问候和欢迎，并说明手册的 编写目的、主要用途等，并友 好地提醒参展商在筹展、布展、 展览、撤展等环节应遵守手册 中的相关规定。 （二）展览场地的基本情况 向参展商介绍展览场地的 基本情况，包括文字信息和图 片信息，要提供展馆及展区的 平面图、交通图等必要的图示 说明。
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代理期限 一届（一年） 试用一年后确定期限
独家代理
承包代理
15%~20%
25%左右
试用一年后确定期限
一届（一年）
• 四、招展代理
（三）代理协议 在确定了招展代理的相 关事宜之后，组展方和代 理商应签订具有法律效力 的协议或合同。代理协议 要明确双方的责任、义务 及佣金计算方式、支付时 间等。只有这样才能规范 双方的行为，也有利于招 展工作顺利开展和进行。
• 招商计划、宣传推广计划 • 相关活动、服务项目
• 参展手续、付款方式 • 参展申请表、联系办法
• 三、展会招展函
《会展策划实务》
（二）编制招展函的原则 1.内容全面准确 2.美观大方 3.简单实用 4.便于邮寄和携带
• 四、招展代理
《会展策划实务》
展会招展代理是办展机构借用外部力量来做大做活招 展业务的一种有效手段：它可以增加招展单位的业务网络， 扩大业务规模，提高经济效益。选择招展代理时要保证代理 商的资质可靠，这样才能切实地履行其职责。
《会展策划实务》
• 二、招展价格
《会展策划实务》
（一）制定招展价格 6. 考虑其他差异性的定价 一般展会根据展区和展位的 位置差别，而采用不同的价格， 一般采用优质优价的原则，即 那些比较好的位置的价格要比 其他地方的价格高；对于国内 外参展商的展位价格也采用 “双轨制”，制定不同的展位 价格，国外参展商的展位价格 要高于国内参展商的展位价格。
《会展策划实务》
招展预算
招展总体 进度安排
招展价格
招展分工
招展函的 编制与发送
招展代理
• 六、招展方案撰写
《会展策划实务》
（一）产业分布特点 产业的分布特点是制定招 展方案的主要依据，因此，在 方案的开头必须对展览题材所 在行业在全国的分布特点、产 业发展状况及企业结构状况及 分布情况进行简要的介绍和概 括。 （二）展区和展位划分 对展区和展位的划分与安 排情况进行介绍说明，并附展 区和展位划分平面图，平面图 也可以在附件中体现。
• 三、展会招展函
（一）招展函的主要内容
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展会基本内容 市场状况介绍 展会招商宣传推 广计划 参展办法
• 展会名称和展会LOGO、展会举办时间和地点 • 办展机构名单、办展起因和办展目标 • 展会的特色、展品范围、招展价格
• 主要包括行业状况和地区的市场状况等，主要目的是向参展 商提供信息以供参照。
• 四、招展代理
（一）招展代理的种类及选择
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独家 代理 一般 代理
排他 代理 承包 代理
招展代理的选择： 团体和个人都可以作 为招展代理商备选对象， 主要有以下几种： 1.公司 2.协会和商会 3.媒体 4.个人 5.国外代理