3.用心讲好“三讲”,轻松快速获得客户认湖北姜燕

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谈客户也要做“三讲”教育

谈客户也要做“三讲”教育内容导读：如果你把这三个问题能说的好了，那你就成功了多一半，看问题的高度加上专业的深度就是项目成功的保证。

原来上MBA课时，营销管理老师讲什么是成功销售时，说成功销售就是明白客户需要什么，然后我们提供给客户他们想要的东西，达成交易即算成功销售。

结合这么多年的工作经验，我发现那只是一个理想状态，很难实现。

我理解的现实环节应该是：一、明白客户需要什么？二、清楚的知道我们有什么？三、怎么把我们有的产品和客户的需求结合起来，以求达成交易。

因为需求的多样性和产品的单一性导致产品和需求间总是有差异的，我们有的产品并非都是客户最想要的，我们所拥有的产品往往只能满足客户的部分需求特征。

做销售管理时候我就一直在摸索总结如何做到第三点，现在总结了一些方法，这些方法我也是屡试不爽，才敢拿出来跟大家分享，希望对大家能有所帮助。

首先跟客户谈事，特别是跟客户公司高层谈事，千万不要出现一些低级甚至弱智问题（比如对客户公司、所在行业一点都不了解，人家说东你点头，人家说西你也点头，成了愚蠢的点头虫），如果那样你就一点都没有机会了，拜访或者面谈前一定要做好充分的案牍工作。

虽然你到客户展现的是你个人魅力，但是你的身份却是代表着你所效力的公司，你的专业也影射着你公司的专业于实力。

每次与人面谈之前，下列的工作我都是要充分准备的：一、充分的了解客户所在行业的现状及发展趋势、产业链上下端的发展情况、以及该行业的消费者消费心理、习惯等一些相关情况；二、该客户在行业内的主要竞争对手情况，比如产品情况、市场策略情况、战略动向情况等；三、客户公司的历史以及发展状况、产品优劣势、市场策略及消费者反响等。

因为一个公司高层最关心就是这三方面的问题，也就是我们拜访客户必须做的“三讲”教育：一讲、客户公司所在行业的发展情况；二讲、客户公司行业内竞争对手的发展情况及动向；三讲、客户公司内部的存在问题、发展之路及未来规划；如果你把这三个问题能说的好了，那你就成功了多一半，看问题的高度加上专业的深度就是项目成功的保证。

辅导新人讲“三讲”-讲自己、讲公司、讲行业

PPT学习交流
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案例1
客户背景：李姐：毕业于西南财经大学私营企业主
两个女儿年收入300万左右保障现状：
在其他业务员处购买
1996年购买平安健康险，全家年交保费1万； 1997年购买中国人寿养老险，保费3000元。
PPT学习交流
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客户对保险存在的疑虑
• 购买保险多年后，感觉保险没有意思 • 每家公司都差不多，不想再买保险 • 保险公司代理人流动性太大
“三讲”
PPT学习交流
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固定流程
每周四新人辅导日
专题讲解专题分享问题解答
营造“三讲”氛围，提升“三讲” 技能
PPT学习交流
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固定内容
PPT学习交流
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1. 讲自己：我为什么做保险
步骤： • 示范：讲自己或身边人的风险故事（生病，意
外……给家庭带来的巨大经济与精神的打击，而人情无法弥补创伤）
客户对保险存在的疑虑?购买保险多年后感觉保险没有意思?每家公司都差不多?每家公司都差不多不想再买保险不想再买保险9?保险公司代理人流动性太大用三讲轻松化解?太平人寿三高文化专业创造价值价值10?如何选择代理人?拿走担忧解决个人能力以外的问题三讲结果购买100万福寿连连10年交费11年交保险28万元案例2柳晏英本科四川新津人2006年2月白板入司在成都没有人脉入司后从陌生市场开始12运用三讲建立自信心逐渐得到客户的认同2007年1月晋升业务经理2007年10月育成一位业务经理新人必须学会三讲?新人生存的必须技能13?新人快乐行销的基本条件让新人掌握三讲的关键固定时间固定流程固定流程14固定内容固定通关固定时间?新人回营业单位的第一天?每周四新人辅导日?每周四新人辅导日15?每周五下午营业区夕会结束后固定流程新人入司第一天?填写计划100将名单分类整理分类16?面谈三讲的重要性?一对一地为每位员工确定个性化的三讲每周四新人辅导日?专题讲解专分享固定流程17?专题分享?问题解答营造三讲氛围提升三讲技能固定内容181

保险知识：-销售面谈-三讲

服务专员：最近我为***先生/女士设计了一份新的财务安全保障计划，他非常的满意。同时，他认为您也有可能适合这个计划，所以特别介绍我来认识您，协助您了解这个计划的内容。***先生/女士，就像在电话中跟您谈到的一样，我今天会用大约15分钟的时间为您做个财务分析，协助您了解您的家庭未来的保障和财务规划。***先生/女士，在跟客户见面时，我一般会采用五个步骤。接下来我会向您介绍这些步骤，可能会需要您的一些配合，可以吗？
因为人寿保险通常都是几十年甚至一辈子的事，所以很多人一提到保险公司都担心时间久了，保险公司会不会倒闭啊、会不会不守信誉啊什么的。我来百年人寿之前就有这种担心，但是百年人寿是由大连市政府出面牵头成立的，而且董事长是原大连保监局局长，公司对合规诚信非常重视。如果要选择保险公司的话，一定得选择这样让自己放心的，您说是吧？
6 讲保险理念
让客户对保险意义和功用有正确的认知
总公司个险培训部新人培训 6
案例
➢ 某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张一直没有购买。
➢ 某天，甲找到张先生，对张说：“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧”
➢ 碍于情面，张先生买了份最便宜的保险，年缴保费500元
就决定加入百年。
可以这样说，百年人寿是一家值得信赖，服务到位的公司！百年人寿是总部设在大连的一家全国性保险公司，公司注册资本金 11.1亿人民币，这样的注册资本金水平在近几年新成立的公司中名列前茅，在现在金融危机的形势下，股东还拿出这么多的钱，足以显示我们股东的实力和信心。
总公司个险培训部新人培训 41
销售面谈—三讲
——专业销售的基石
总公司个险培训部岗前培训

早读之增员三讲及异议处理

增员“三讲”及异议话术讲行业—标准话术1.保险观念深入人心（可以做）讲解逻辑讲解话术观念深入人心现在，去看个病医生就会问：“买保险了吗？”，开车出个刮擦事故，双方下车就问：“你买保险了吗？”。

保险已经走进了老百姓的生活，越来越多的人认可保险！意识全面普及国家现在非常重视保险，“国十条”的颁布、“保险伴我一生”的教科书进入中学课堂，这都是国家在普及保险意识。

发展前景广阔在发达国家没有保险寸步难行，而在中国保险才刚刚普及，无论是保险密度还是深度和发达国家相比有很大差距，中国14亿人口购买保险的比例还不到15%，行业潜力巨大，能给更多人成功的机会。

2.保险观念深入人心（值得做）讲解逻辑讲解话术付出有收获保险销售不仅可以帮助别人而且可以提升自己，只要努力，收入上不封顶，随着工作时间和经验的增加，收入还会不断提升。

经营无风险想做生意，投入至少10万、还需应付工商、税务等，且不保证盈利；但是在国寿，创业零风险，低成本，高回报。

国寿创大业不是每份工作都可以当成事业来做，一个人做保险销售的同时也可以组建自己的团队，基本不用投资，就可以获得丰厚的回报。

3.保险观念深入人心（应该做）讲解逻辑讲解话术精英涌入现在越来越多的精英人才都选择来做保险，像公务员、银行职员这些我们原来都比较羡慕的，现在他们反而选择来做保险，还有很多做生意的也选择来做保险，他们为什么这样选择，就是因为保险好啊！创业正当时现在，是国家放开了政策，鼓励更多的人加入保险行业，但是随着保险发展越来越好，进入这个行业的门槛也会越来越高，再不加入就晚了。

现在选择保险创业正是最好时机。

讲行业—异议处理1.保险是骗人的！讲解逻辑讲解话术L用心聆听是什么事让你认为保险是骗人的呢？S尊重理解我理解你的想法，这样的说法我也听说过，不过我想和你分享一下我的感受。

C澄清事实我进入这个行业以后，我看到了很多家庭，因为没有保险而遭遇到巨大的损失；也看到了很多家庭因为准备了充足的保险保障，顺利度过了难关。

新人育成第一关——保险三讲-PPT

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保险十大黄金价值
➢ 老有所养 ➢ 病有所医 ➢ 爱有所继 ➢ 幼有所护 ➢ 壮有所倚
➢ 亲有所奉 ➢ 残有所仗 ➢ 钱有所积 ➢ 产有所保 ➢ 财有所承
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课程回顾
课程回顾：
➢讲自己 ➢讲公司 ➢讲保险
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结语
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➢ 通过学习，我对保险有了更多的认识和了解，觉得做保险真是大有作为，因为现在的医疗、养老、教育等问题都需要大家自己去解决，所以会有越来越多的人通过保险更好地解决这些问题。
➢ 我也希望能有这样一个机会为您提供满意的服务，做好风险与保障规划，我一定会尽自己努力做到最好！
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讲公司
历史悠久实力雄厚品牌卓越投资稳健
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话术示例（3/4）
➢ 中国人寿网络全面：中国人寿网络遍布全国大小城乡，并拥有最大的全国性客户群体，截止09年底，已为超过6亿人次的客户提供过保险服务。
➢ 中国人寿服务完善：中国人寿95519电话服务中心连续六次荣获“中国最佳呼叫中心奖”。而且中国人寿服务全面升级，隆重推出“鹤卡”，让客户可享受到特约商家专享服务
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话术示范（3/5）
保险就是子女教育金
每位家长都想给小孩提供最好的教育条件，而一个完善的教育计划应该保障孩子在接受持续教育时，一定要有一笔确定的资金帮助他完成学业。保险就是家长为儿女有计划储备的一份教育金。
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话术示范（4/5）
保险就是幸福养老金
养儿防老的无奈、退休延迟的困惑、养老成本的暴涨，都提醒着年轻的自己必须要为年老的自己未雨绸缪。一个好的保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用。保险就是幸福养老金。
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平安新人三讲

业务员：这些观点你认同吧？
客户：认同……
业务员：人生难免高低起伏，当陷入困境时，金钱是当务之急，而尊严
往往比金钱更加奢侈。如果能在面对大病或意外时通过寿险解决高额费用，而不是动用家庭储蓄或举债，不但维护了家庭财产，还能避免不少愧疚和尴尬，这是维持我们生命基本的尊严。所以，保险是雪中送炭，人人都需要。我认为做保险真的很有意义！所以我就到平安做保险了。
所以我选择到平安人寿做保险了。
2021/5/27
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讲荣誉，突出社会效应
业务员：实力领先：平安拥有保险、银行、投资三大支柱的综合金融集团。
《福布斯》上市公司2000强前100名。《财富》世界500强蝉联非国有企业第一品牌卓越：平安一直致力于打造其综合金融服务集团品牌及专业、价值的品牌形象，积极地致力于改善和提升客户感知及服务品质。管理杰出：平安是中国金融保险业中第一家引入外资企业，拥有完善的治理架构和国际化、专业化管理团队。责任为本：平安致力于承担社会责任，积极推动“低碳100”、百所平安希望小学援建、大学生励志计划等公益项目，凭借多年来在企业社会责任方面的杰出表现，获得社会广泛褒奖。
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坚持用同一个版本讲 “三讲 ”的好处——
简单高效轻松
2021/5/27
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目录
一．“三讲”的重要意义二．“三讲”的正确思维三．“三讲”的运用流程四．“三讲”的课堂演练
2021/5/27
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讲自己
• 认同保险 • 追求成长
2021/5/27
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讲自己，认同保险——
讲保险理念
让客户对保险有正确的认知，认同保险
2021/5/27
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保险知识：-销售面谈-三讲

最后只好选择放弃治疗，她的丈夫和亲人做出这个决定一定是无奈的，肯定痛苦万分，觉得自己没有尽到的责任，甚至这件事会影响他一辈子，会成为心里永远的痛。你觉得这种情况下，活着的人会有尊严吗？当事人自己因为没有足够的费用不得不放弃治疗，或是中途中断治疗，只能选择在痛苦中等待生命的终结，你觉得她会有尊严吗？
服务专员：您住的这个社区环境非常好，您在这里住了多久了？（谈生活）听您的朋友***提到您最近刚刚结婚(升职、买房子、做爸爸)了，是吗？真是恭喜您了！ (谈近况) ***先生/女士，最近工作忙吗？（谈工作）听您的朋友说您的乒乓球打得非常好…（谈特长、爱好）
总公司个险培训部新人培训 34
1.开门话术
三讲的技巧
感悟：属于自己的三讲，不需要太多技巧与经验
作为新人，没有很多技巧；不过进入保险行业基本都有自己的故事；讲自己真实的感受和发生在身边的故事，很容易会感动到旁人的。
总公司个险培训部新人培训 29
思考：
我们准备好了自己的三讲版本，接下来我们要学习标准化的版本： • 如何和客户讲？ • 客户会给我们机会讲吗？ • 应该什么时候讲？
2.自我介绍和公司介绍
百年的客户服务以客为尊，一保通服务，专为您设立了一个专属号码，您所有信息和在百年的服务都可以通过这个专属号码实现，我们的电话座席二十四小时，无节假日地为您开通，不仅提供咨询还可以办理保单相关业务。
百年最关注理赔的信用和效率。我们承诺所有的理赔在10日内完成，小于1000元的理赔申请即时结案，并实现全国通赔。这样的公司绝对是可以让客户信赖的公司。
总公司个险培训部新人培训 32
1.开门话术
辅助工具《明明白白讲保险》：封面
总公司个险培训部新人培训 33

太平人寿新人衔接培训8.三讲课程强化与范本讲解讲师手册

衔接培训讲师手册课程名称：《三讲》课程强化与范本讲解教育培训部/个人业务部2010年6月课程规划表提前一周：熟悉岗前135课程：《三讲》课件及讲师手册；熟悉衔接培训《福寿连连销售流程讲解》、《福禄双至销售流程讲解》课件及讲师手册；熟悉《聚焦太平》的内容及使用方法；熟悉本课程课件及讲师手册。

讲师手册投影片操作要领时间讲师介绍操作说明：班主任介绍讲师。

PPT01内容重点：－讲师提问，了解新人三讲市场运用情况；说明仅仅通过一次培训，很难真正掌握三讲技能；－本次课程就是通过回顾岗前《三讲》课程，解读两个主打产品三讲范本，提高大家对“三讲”重要性的认识，帮助大家进一步理解和掌握福寿连连和福禄双至“三讲”，同时使用《聚焦太平》提升讲解效果。

1′PPT02内容重点：－讲师按投影片介绍本次课程安排。

1′PPT03操作说明：－讲师一带而过。

PPT04 内容重点：－岗前培训曾讲过，同一个客户面对两个不同的业务员，分别购买了500元和10万元的保单；－讲师讲解投影片内容；－究竟是什么原因造成这么大的差距呢？就是面谈的内容不同。

2′PPT05内容重点：－讲师展示投影片；－面谈时哪些因素对客户做出不同购买决定影响最大？请选择其中三项；－对，4、5、6三项。

1′PPT06操作说明：－讲师结合新人在市场实战中常见误区逐条讲解，强化正确观念。

2′PPT07操作说明：－讲师按投影片结合案例讲解；－讲师重点强调讲自己、讲公司品牌、讲保险理念作用。

3′PPT08操作说明：－讲师一带而过。

PPT09内容重点：－通过“三讲”，可以表达你对保险制度的认知，表达你的人生追求，与客户建立信任；－让客户明白：保险是人人为我，我为人人，保险是爱的体现；－客户就会对你产生认同，进而达成委托，购买保单。

1′PPT10操作说明：－讲师按投影片进行讲解。

1′PPT11操作说明：－讲师一带而过。

PPT12操作说明：－讲师按投影片进行讲解，说明新人三讲效果不明显的主要原因是不熟练。

商管服务与沟通技巧培训课程

商管服务与沟通技巧培训课程不管是从服务营销还是产品营销，良好的沟通技能是营销的基础。

虽然语言沟通是人类具备最基本、最普遍的天性，但是在营销过程中要做到有效地与客户沟通也并是是一件简单的事，凭我个人多年的经验，在与客户沟通之前应该考虑以下几点：1、知己知彼，百战不殆：不管就是发展崭新客户还家访老客户，事先必须造访的对象搞一个初步的介绍，包含职务、日程安排、性格、嗜好等方面，以便正确地精心安排致信时间和找寻共同话题，并使会晤过程更加亲密，同时也可以防治一些不幸因素。

2、坦诚相待、礼貌先行：对于“礼貌先行”而言，就是交朋结友的先锋，存有句古话：必须口臭别人的敬重，首先还敬重别人。

人与人之间都就是公平的、就是相互的，只要您事先敬重别人，您就可以获得别人的敬重，也只有这样您就可以赢得与他人沟通交流、交流的机会，也就是他人以礼相待的基础。

不管就是首次造访还是家访，必须多认同别人的意见，必须学会多问征询性的话语，例如：“不好吗?您看看行吗?您真的呢?等语气，必须使客户真的您就是一个非常存有礼貌的人，这样他们才可以愿与您相处，乐意合作。

做任一笔营生或发展任何一个客户，坦诚相待就是关键。

我曾经教导我的直属思索这样一个问题，我们的客户为什么可以与我们合作?为什么必须拒绝接受我们的产品和服务?其实这里不外乎于两个原因：其一，客户对我们的全然信任;其二，客户一定从我们合作当中赢得利益和好处，这也就是相互之间合作的目的所在。

任何一项业务，只要把握住不好这两个关键，我想要顺利的期望确实非常大。

3、平时多联络、友谊更长久：每一个客户就是我们的不好朋知已，必须维持联络、加深沟通交流，不要业务谈论之后，就把客户忘掉了，要到存有须要时再去找别人，那么客户确实不愿与您合作了，因为他们可以真的您就是一个薄情寡义之人。

我们必须不定期或定期的与客户联络和交流，诸如：以电话问候、一起喝吃饭、或其它之类的活动力。

通常关于问候和联系的内定及时间就是根据您平时对该客户的介绍而的定的。

保险新人的三讲讲自己范文

保险新人的三讲讲自己范文在踏入保险行业之前，我从来没想过自己会成为一名保险代理人。

但是人生嘛，总是充满了各种意想不到的转折，就像你原本打算去超市买袋面包，结果却拎回了一堆零食和饮料。

我先讲讲我为啥会选择保险这一行吧。

之前的我，一直在一家小公司里做着一份普普通通的文员工作。

每天的生活就是朝九晚五，对着电脑敲敲打打，处理那些繁琐又无聊的文件。

日子过得平淡如水，没有一点波澜。

直到有一天，我一个特别好的朋友突然生病了。

那病来得又急又凶，住院、手术、吃药，一系列的费用像一座大山一样压在了他们家身上。

看着朋友和他家人那憔悴又无助的样子，我的心里特别不是滋味。

也就是那个时候，我第一次深刻地意识到，疾病和意外这些东西，真的是说来就来，根本不给人一点准备的时间。

而如果有一份保险，至少在经济上能给人一些支撑和保障，能让人在面对困难的时候多一份底气。

从那以后，我就开始关注保险，了解保险行业。

越了解越觉得，这是一份能实实在在帮助到人的工作。

于是，我毅然决然地辞掉了原来的工作，投身到了保险行业。

刚入行的时候，那叫一个懵啊！各种各样的保险条款、产品，看得我眼花缭乱，脑袋都大了好几圈。

培训的时候，那些专业术语听得我云里雾里的，感觉自己就像个迷路的小羊羔，找不到方向。

不过，我这人有个优点，就是不服输。

别人能学会的，我为啥学不会？于是，我天天抱着那些资料啃，向同事请教，参加各种培训课程。

慢慢地，总算是摸到了一些门道。

再说说我第一次给客户介绍保险的时候吧。

那心情，别提多紧张了！心都快跳到嗓子眼儿了，手心里全是汗。

客户是一对年轻的夫妻，刚有了宝宝。

我提前准备了好久，把要说的话在心里默念了无数遍。

可真到了面对面的时候，还是结结巴巴的，说得乱七八糟。

我一边说，一边偷偷观察他们的表情，生怕他们露出不耐烦或者不相信的神色。

好在这对夫妻特别有耐心，一直静静地听我讲完。

虽然最后他们没有当场决定购买，但还是很客气地跟我说谢谢，还鼓励我继续加油。

那次经历虽然不太成功，但对我来说却是一次宝贵的经验。

三讲三促心得体会(3篇)

三讲三促心得体会作为一名新入职的员工，我有幸参加了公司的三讲三促培训课程，并在培训结束后进行了总结和体会。

在这篇文章中，我将分享我对这个培训课的心得体会，并对如何将其应用到我的工作中提出一些建议。

首先，三讲三促培训课程教会了我三讲的重要性。

三讲分别是“讲规矩、讲道理、讲感情”。

在这个课程中，我了解到遵守规矩是一个团队能够顺利运作的基础。

一个有规矩的团队的工作流程会更加有序和高效。

在我的工作中，我将尽量遵守公司的规章制度，按照规定的步骤和流程完成任务，以确保工作的顺利进行。

讲道理是在团队中沟通时非常重要的一点。

这个课程教会了我如何在沟通中保持清晰、准确和有效的表达。

我将牢记，要尊重他人的观点和想法，避免情绪化和偏见的表达。

只有通过理性的沟通，我们才能够更好地解决问题，取得良好的工作效果。

讲感情教会了我在工作中注重人际关系的重要性。

这个课程鼓励我们在与同事、客户和上级的交往中保持真诚、友好和善良的态度。

在我的工作中，我将尽量与同事建立良好的关系，互相帮助和支持。

我也会尊重客户和上级的意见，主动关心他们的需求和感受。

通过讲感情，我相信我可以建立更好的工作关系，提高工作效率和团队的凝聚力。

除了三讲的理念，三促的培训也对我产生了深刻的影响。

三促分别是“促进探索、促进创新、促进进步”。

这个课程教会了我如何在工作中不断寻求进步和提高。

我将积极主动地学习新知识和技能，保持对自我提升的追求。

通过不断地学习和探索，我相信我可以更好地完成工作任务，提高工作效率和质量。

促进创新是我在这个培训中学到的另一个重要观点。

这个课程鼓励我们勇于面对挑战，并寻找创新的方法和思路。

在我的工作中，我将尽力提出新的想法和解决问题的方法，鼓励团队成员一起进行创新。

我相信通过不断尝试和创新，我们可以找到更好的解决方案，提高工作效率和质量。

最后，促进进步是一个持续不断的过程。

这个课程教会了我要不断反思和总结，在工作中寻找改进的空间。

我将保持对自己的要求，不断提高自己的工作能力和专业素养。

优秀主管分享三星导师的职场训练三式

“最具市场价值专题奖” 市公司三星导师，连续9年获奖，8年评为优秀讲师及导师个人喜爱的格言：与人玫瑰，手留余香
目录
一、数据展示二、心路历程三件数在册人力人均件数
2017年上半年 1296.6万 785
187
4.2
2016年上半年 937.7万 245 2015年上半年 781.7万 253
不管是做业务还是增员，与对方讲三讲让我对面谈充满信心。
第三式：主管一对一辅导
职训三式
第一式 1.团队早会第二式 2.微课堂第三式 3.主管一对一辅导
为什么开展微课堂
锐奇团队群主要用来发布公司通知，不能做辅导，故另建立锐奇精英群
独立早会只有周二、四、五，时间较少，不能更好做辅导
早会上只能辅导普遍现象，无法做一对一辅导
第一式：团队早会
第二式：微课堂
第三式：主管一对一辅导
团队***伙伴
三讲案例
三讲让自己在面对伙伴之前先充分调动自己的积极性，使自己情绪饱满
自燃
三讲训练让我突破事业瓶颈，成功晋升组经理
晋升
个人收获
第一式：团队早会
第二式：微课堂
逻辑
以三讲为面谈的主要逻辑线，循序渐进，让谈话内容言之有物。
信心
第三阶段（2016年初）炼分享
加入总结：发现主管分享存在问题，伙伴从中提炼不到精华。因此每次主管分享之后，我会进行总结帮助伙伴找到其中的技巧。
第四阶段（2016年6月）比招式
伙伴演练：最初在小组中运用演练的方法来帮助伙伴掌握技能，后来运用于早会，效果十分明显。
第五阶段（2017年7月）固流程
出勤好、爱学习、想发展、正能量的，
不能按时出勤的请自动退出，本人亦会随时清理群。请亲们多多配合！

新人衔接训练课程14三讲训练及通关新华版含备注34页

• 讲公司 →提升客户认同度，产生认同
• 讲保险 →改变客户认知，强化共识
• 讲好三讲，可以让客户包容新人在产品说明等专业技能的不足，同
时一定程
• 度上减轻营销员的销售压力。
三讲的优势
1.熟练、简单，张口即来，提升营销员信心； 2.准确把握客户的反应 3.营造轻松、快乐的销售氛围
• 新人生存的必须技能，新人成功销售的基本条件
讲上市情况：新华保险是中国首家同步实现A+H股上市的保险公司
目录
CONTENTS
PART 01 三讲的内容及重要意义
PART 02 三讲的正确运用流程
PART 03 训练通关
PART 01
三讲的内容及重要意义
“三讲”到底是什么？学习“三讲”的目标是什么？
讲自己
讲保险
了解“三讲”的意义明确“三讲”的步骤学会“三讲”的逻辑
讲公司
三讲
目标
三讲的作用
• 讲自己 →建立彼此间的信任，拉进距离
调查进行保险赔付。
3.结论：当时就想，如果她提前买的有保险，那就不会人也受伤，家里的钱也跟着受伤了。
讲自己——自己追求成长
• 艾新华给大家做示范：
1.导入谈感受：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。 2.新华有优势：特别是在新华保险，有最专业、最完善的培训支持，个人能力能够快速提升。 3.人生有意义：另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。 4.结论：所以我就到新华做保险了。
一、做好“三讲”第一步——讲自己
讲ห้องสมุดไป่ตู้己
讲保险
讲公司
讲自己——自己认同保险
• 艾新华给大家做示范：

保健品服务营销“三讲教育”-讲故事、讲理论、讲感情

保健品服务营销“三讲教育”-讲故事、讲理论、讲感情通过这些年工作的总结，要想快速达成沟通目的就要不断的对顾客进行“三讲教育”，接下来将“三讲教育”的具体实施方案分享给大家，共同进步。

作为保健品服务营销人员与顾客沟通的最终目的无非三种：一是让新顾客成交，二是老顾客续购，三是让顾客转介绍。

通过不断地对顾客进行三讲教育，就可以达成我们的沟通目的。

更多文章请浏览《会销人网》达成沟通目的就是让顾客知道我们在说什么，并认可我们所说的。

“三讲教育”是我们与顾客沟通组织语言的思路与方法，即讲故事，由于和老年人沟通，他们思维能力下降，通过故事的方式告诉他们该干什么，也是表达我们希望他们干什么。

讲故事一定要真实、具体、有针对性。

接下来，再通过将理论的方式告诉顾客为什么做，怎么做，晓之以理，最后通过讲感情，动之以情达到我们的沟通目的，下面是几个具体会议营销操作案例,不论什么产品，都可以以此类比：一、“三讲教育”达成新顾客购买的目的：1、讲故事。

张阿姨，您好！刚去给住在附近的刘阿姨送**产品，顺路来看看您。

就是那个刘阿姨，住在**小区**幢3单元的那个，阿姨您还有印象.（---内容具体体现故事真实性）因为她心脏不太好，经常会晚上正睡觉时突然会胸闷，要马上坐起来，吃几粒速效救心丸才能缓解，（---描述细节增强故事的真实性）自从服用会销产品以后六个月就发作过一次，她觉得效果很好，（---故事要有针对性）所以这次优惠活动，她又买了一箱。

2、讲理论。

为什么我们的会销产品，对心脑血管疾病有那么好的改善，上次我们特别邀请**医院**专家过来讲课我还特别咨询了他，（---借助权威提升理论可信度），他说该产品中的**成份有很好的软化血管的效果，已经得到了临床验证。

人的血管就和自来水管一样，新房子的自来水管都很光滑，老房子的自来水管，里面总是疙疙瘩瘩的，血管也是一样，所以软化血管可以有效缓解心肌缺血的症状。

（---用通俗的语言诠释理论，让顾客听懂）3、讲感情。

销售面谈之三讲讲自己、讲保险、讲公司

你知道吗？刚进保险公司的时候，我也有过类似疑问呢，但现在我了解清楚了，人寿保险的历史都有500年了，现今国务院都颁布“国十条” 来支持保险业发展，如果能骗这么久，骗得国务院发文支持，那还真的是奇迹了，哈哈。其实，保险就是大家把各自的一小部分钱聚集起来放到保险公司，当谁遇到风险，便拿这笔前去帮助谁。所以，对每个交钱的人来说都意味着“我为人人，人人为我”的……
【备注：突显收入、发展、晋升机会等优势】
演练要求
1.三人一组(业务员、客户、观察员) 2.每人思考并整理合适的“讲自己”的版本，时间10分钟； 3.讲给小组的其他两位同事 3.其他两位伙伴给予建议 4.各小组推选一位候选人发表
讲公司
讲公司的几个角度
讲历史讲规模讲荣誉讲产品优势讲综合金融讲综合家族服务 ……
━ 当地保险公司的概况是什么？ ━ 当初在做选择时我是怎么考虑的？
（公司性质、历史、股东、成长的可能性） ━ 进来以后发现公司又具有哪些特点？
（职员制优势、管理、产品、培训、成长空间）
课上练习
练习3
结合学习讲保险的几个角度以及提供的附件资料写下讲保险的版本： ━ 讲故事、案例 ━ 讲保险制度 ━ 图示说保险 ━ 名人话保险 ━ 类比法讲保险
生购买保险了，你们皓皓学校应该也购买了的哦；
客户答:对啊，好像一年交100多；（思考）其实我
昨天晚上还在和老公商量，我们可能也要买点保险。
经验之谈：
属于自己的三讲，不需要太多技巧与经验
作为新人，没有很多技巧；不过进入保险行业基本都有自己的故事；讲自己真实的感受和发生在身边的故事，很容易会感动到旁人的。
坚持同一种方法讲“三讲”的好处
熟练、简单准确把握客户的反应轻松、快乐

三讲的方法及关键点

三讲的意义方法及关键点
课程目的
通过本节课程学习，让学员了解“三讲”的重要性，同时熟练掌握“三讲”提升专业化技能。
寿险专业化销售流程的解读
（二）沟通——接触前准备、接触、说明
获客
客户
成交需求沟通
1、接触前准备：充分准备、增强与客户信任的建立 2、接触：取得客户信赖、收集客户资料、了解客户需求 3、说明：理念沟通与计划书讲解
Hale Waihona Puke 拒绝示例2：我没听过你们公司
认同：您没有听过很正常。反问：比如说世界500强公司，我们真正听说过的又有几家呢？引导：其实，您听过的几家保险公司成立时间相对较早，可能是之前有人跟您沟通宣传过。其实，全国保险机构超300多家，就国内的寿险公司就超100多家，位居前十的寿险公司有哪些，您也不一定清楚，今天正好有机会，我们就简单聊聊，您对保险行业多一些了解也没什么坏处（进入“三讲”)。
（四）轻松高效讲“三讲”
讲自己认同保险追求成长
讲自己，认同保险 ——
业务员：我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事……
【讲身边发生的真实的风险故事】经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。所以我就到xx人寿做保险了。我希望能通过自己的努力帮助每一个家庭，让我身边的亲朋好友都有保险保障。
2、邀请至少2组学员上台演练，讲师点评
THANK YOU
拒绝案例示范——
运用异议处理公式营造轻松的面谈氛围，顺利导入“三讲”
拒绝示例1：你怎么去做保险了
认同：是啊，我以前也没想过会去做保险。反问：不过，保险也没什么不好啊，您说呢？引导：听您这么问，我感觉您对保险好像有误解嘛，您或许想知道我为什么选择做保险。今天正好有机会，我们就好好聊一聊，免得您担心我（进入“三讲”)。

2023姜洋老师销售心得体会

2023姜洋老师销售心得体会2023姜洋老师销售心得体会1我是11年初迈进郑州，放弃了计算机行业，毅然决然选择了销售(业务)，起初志向是想能够锻炼自己能够独立事业的轨道，怀着勇于挑战自我、荣辱不惊的态度去做事面对困难挫折、委屈打击、孤独无助我偷哭了很多个夜晚，并不向谁求助，而是寻找解决的方法咬牙挺过去!一切地一切都不算什么，令我痛心得是没有人真正能够读懂关心我。

我带着一脸茫然进入市场部，说实话，进市场部大大超出了我的意料之外。

起初，我怀疑自己，并不是怀疑自己的能力，而是怀疑自己的毅力。

因为我知道，市场部是所有部门中最忙、最累、最辛苦的一个。

我生怕自己不能做好这份工作，怕自己会偷懒。

时刻提醒自己：我可以不做这份工作，但既然做了，就一定要做好。

一共做了三个行业，都是没有目的方向的去工作，就好像是无头苍蝇乱撞，寻找点去试验竞争，挑战一种极限!每个转折都是有原因的，并不是我没有坚持，是有太多的无奈!深知自己是一个很情绪化的人，有着两面性：表面刚硬、内心脆弱。

在看了李强的演讲后，让我有着很深的感触，也领悟到了自己很多的缺陷：任性、倔、心高气傲、自以为是、脾气语气刚烈，聪明反对聪明误，不顾及别人的感受，独断专行!人的一生一共有三天：昨天、今天和明天，昨天是一张发票，今天是一张钞票，明天是一张支票!所以应该将一切归零，把握今天，从新找准自己的定位与价值。

告别11年，喜庆11年又是一个新的开始新的起点能够重新规划自己。

企业没有规矩不成方圆，应学会适应企业的文化、理念、环境，要懂得“适者生存”要想走在别人的前端，就要用积极向上的心态愿意虚心请教别人：“读万卷书，不如行万里路;行万里路，不如阅人无数;阅人无数，不如明师指路”，人外有人，山外有山，要处处为师，因为静下心来，每个人一定有自己值得学习的地方，只有比别人认真，比别人付出的更多，才可能看到想要的收获。

一首诗说得好：“事在人为，休言万般皆是命;静由心造，退后一步自然宽”，所谓师傅领进门，修行在个人，成败与否，都要端正自己的心态，应面对结果，自我反醒(人争的是气不是理)。

2021年姜洋老师销售心得体会

The loneliest person is the one who has been forgotten in memory.勤学乐施积极进取（页眉可删）2021年姜洋老师销售心得体会2021年姜洋老师销售心得体会1销售工作是一项极具挑战性的工作，为了体现自身价值，我选择了销售。

几年辛苦拼搏下来，也积累了一点销售心得，要想提高成交率，做好以下几点必须会事半功倍：1、要对产品有信心在介绍新产品时，说话必须要铿锵有力，如果自我都用半信半疑的语气说话，顾客很难相信你的产品。

2、要深刻掌握产品知识与性能掌握了产品的知识与性能，就算碰到专业人士购买，你也不会被问倒。

这样就提高了成交率，俗话说：“世多不压身”，会了能够不用，千万不要用时不会。

3、要有活力上班时，必须要精神饱满，时刻要坚持活力，让客户看到你就有一种如沐春风的感觉。

4、要善于从别人饭碗抢饭吃做销售不能墨守成规，销售地点不能局限在售点和自我的新产品线上。

比如有客人去买炖锅，你热情的过去介绍，说炖锅的缺点(慢，寿命短)，然后“好心”的推荐我们的电压力煲，强调其优点(快，寿命长)，我可是屡试不爽!5、要必备个三成语的精神1)笨鸟先飞不懂不怕，勤学，上班提前到，把一些问题在别人上班前解决好，下班晚点走，这样也会增加成交率。

2)守株待兔这虽然是一个十分讽刺的寓言，可是运用在销售方面还是十分实用的。

很多时候，业绩是在卖场守出来的。

只要你肯守，总比不守抓到兔子的概貌率要高。

3)亡羊补牢晚上总结一天飞了几单，原因在哪里?必须做到当天事，当天毕。

同样的原因失败一次能够谅解，如果重复出现两次还解决不了，就不能原谅自我了。

所以，在卖场遇到问题，必须要找到解决的办法，千万不要存在侥幸心理。

6、要做好售前、售中、售后服务1)售前：针对不一样的人，采取不一样的说话方式。

比如：遇到性格豪爽的人，便可单刀直入，遇到性情迟缓的人，则要慢工出细活，若对方生性多疑，这时你就要先推销自我，让顾客放松警戒，再推销产品。

销售三句话口诀

销售三句话口诀
1. 第一句：了解需求是关键呀！就像医生看病，得先知道病人哪儿不舒服，咱卖东西不也得清楚客户想要啥嘛！比如客户进店，咱先别急着推销，问问他想买啥样的产品呀。

2. 第二句：热情服务不能少哇！这就好比冬天里的一把火，能温暖客户的心呢！你想想，要是你去买东西，人家爱答不理的，你还有心情买吗？所以咱得热情点，笑脸迎人呀。

3. 第三句：建立信任最重要啦！就像朋友之间的感情，得慢慢培养呀！咱说话得算数，答应客户的就得做到，这样客户才会信任咱呀。

4. 第一句：突出优势很重要嘛！好比一场比赛，你得把自己的强项展示出来呀！比如说咱这产品比别家的质量好，那就得着重强调这点呀。

5. 第二句：把握时机别错过哟！就像投篮，时机对了才能进呀！客户有点心动的时候，咱就得赶紧加把火，促成交易呀。

6. 第三句：解决顾虑要及时呀！就像消防员灭火一样，迅速行动！客户要是对啥有担心，咱得马上帮他解决，让他放心购买呀。

7. 第一句：真诚赞美不能忘呀！这就像给人送朵花，让人开心呀！看到客户的优点，咱就夸夸，让客户心情好，对咱也有好感呀。

8. 第二句：善于倾听很必要哇！好比听故事，得认真呀！客户说话的时候，咱得好好听，这样才能了解他真正的想法呀。

9. 第三句：持续跟进要做好啦！就像追女朋友，得有耐心呀！交易完成后，咱也得时不时联系客户，问问使用情况呀。

10. 第一句：提供价值最重要咯！就像给人送宝藏，让人惊喜呀！咱得让客户觉得买咱的东西值，这样他才会再来呀。

结论：销售就是得掌握这些口诀，才能把东西卖得好呀！。