第四章商务谈判的准备工作

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如何准备成功的商务谈判

如何准备成功的商务谈判商务谈判在当今竞争激烈的市场中显得尤为重要。

无论是小型企业还是大型跨国公司，都需要通过商务谈判来扩大业务，增加营收和获得更多的商业利益。

成功的商务谈判需要充分的准备和高超的谈判技巧。

本文将以如何准备成功的商务谈判为主题，探讨商务谈判前的准备工作和谈判过程中的技巧。

商务谈判前的准备工作1、了解自己和对方的利益在商务谈判前，必须了解自己和对方的利益。

了解自己的利益可以帮助你更好地与对方沟通，准确表达自己的需求和要求。

了解对方的利益可以帮助你制定更具有吸引力的提议，并为你的谈判设定更合理的目标。

2、做好背景调查在商务谈判之前，做好背景调查是非常重要的。

这些调查可以帮助你了解你的商业伙伴、竞争对手和市场趋势。

此外，这些调查可以帮助你更好地了解你的谈判对手，找出他们的弱点和优点，并利用这些信息来制定更佳的谈判策略。

3、确定谈判策略制定商务谈判策略是成功商务谈判的关键要素。

在谈判前，需要确定自己的理想结果，并集中精力去实现它。

知道自己的底线，可以帮助你准确把握谈判的各个阶段，从而避免无谓的争议和强硬的立场。

必要的话，可以准备替代方案，以应对对方的提议。

商务谈判过程中的技巧1、始终保持冷静在商务谈判中，始终保持冷静非常重要。

这将帮助你保持足够的理性和冷静，并在关键时刻做出正确的决策。

如果你感到生气或受到威胁，则可能会导致你做出错误的决策，从而失去价值的商业机会。

2、积极倾听对方商务谈判不仅是你说、对方听的过程，它更是双方共同交流的过程。

积极倾听对方的观点，可以帮助你更好地了解他们的需求和要求。

这可以帮助你提供比对方更好的解决方案，并与对方赢得商业交易。

3、寻求共同点在商务谈判中，寻求共同点非常重要。

这将帮助你和对方找到一个双方都能接受的解决方案，从而促进商业交易的成功。

对方可能有自己的需求和要求，但是寻找共同点可以促进商业关系的发展。

4、表达清晰在商务谈判中，表达清晰是至关重要的。

清晰地表达自己的观点、需求和要求可以帮助你与对方有效地沟通。

商务谈判准备工作

商务谈判准备工作
商务谈判准备工作通常包括以下几个方面：
1. 研究对方：了解对方公司的背景、规模、产品或服务特点、市场地位等，以及对方公司的领导层和谈判代表的信息。

通过对对方公司的研究，可以更好地理解对方的需求、利益和目标，从而制定更有针对性的谈判策略。

2. 分析市场和竞争：了解相关市场的形势、趋势和竞争情况，掌握市场价值和定位，为自己的立场和主张提供有力的依据。

3. 定义目标和利益：明确自己的谈判目标和利益，并考虑到对方的需求和利益。

根据双方的利益定位和权衡，制定合理的底线和上限。

4. 筹划谈判策略：根据研究和分析的结果，制定谈判策略和战术。

确定自己的主张和要达成的目标，同时考虑对方的立场和利益，预测对方可能采取的战术，为自己的回应和应对做好准备。

5. 收集必要的信息：收集与谈判相关的必要信息，包括市场行情、产品价格、竞争对手的情况等。

这些信息可以作为谈判的依据和支持材料，同时也可以帮助自己更好地理解市场形势和对方的诉求。

6. 制定谈判计划：根据研究和分析的结果，制定具体的谈判计划，包括时间安排、谈判议程、参与人员和角色分工等。

确保计划的合理性和可行性，同时充分预留时间和空间进行调整和应对突发情况。

7. 训练和准备：组织内部的培训和演练，提前进行模拟谈判，熟悉谈判流程和技巧，增强谈判技能和自信心。

同时，准备好谈判所需要的文件、资料和工具，确保在谈判现场的高效和顺利。

总之，商务谈判准备工作是一个系统的过程，需要综合考虑各方面的因素和信息，并制定合理的策略和计划。

只有充分准备，才能更好地应对谈判过程中的各种变化和挑战，提高谈判的成功率和效果。

商务谈判准备PPT课件

第四章商务谈判准备
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4.1 商务谈判的信息准备
4.1.3 信息资料的收集与整理 1．信息准备的要求料必须符合准确、全面、适用、及时的要求。 2．资料收集的方法和途径（1）检索调研法。主要的有以下方面。 ① 统计资料。② 报纸杂志③ ④ 谈判对方公司的资料。（2）直接观察法。主要有以下几种。 ① 参观对方生产的经营场地② 安排非正式的初步洽谈③ 购买对方的产品进行研究。
往意大利的谈判小组包括以下四名核心成员：该厂厂长、该县分管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。思考：如此谈判人员的安排说明中国人的谈判带有何种色彩? 这样安排的后果会怎么样？如何调整谈判人员？调整的依据是什么？
第四章商务谈判准备11Leabharlann 4.3 商务谈判方案的制订
4.3.1 商务谈判方案制订的要求 1．商务谈判方案的概念商务谈判方案是在谈判开始前对谈判目标、
（1）商品名称的资料。（2）商品品质的资料。（3）商品数量的资料。（4）商品包装的资料。（5）商品装运的资料。（6）商品保险的资料。（7）商品检验的资料。（8）商品价格和支付的资料。
4．竞争对手资料（1）现有竞争对手的产品因素，如数量、品种、质量、性能、包装方面的优缺点。（2）现有竞争对手的定价因素，如价格策略、让价策略、分期付款等。（3）现有竞争对手的销售渠道因素，如有关分销、储运的实力对比等。（4）现有竞争对手的信用状况，如企业的成长史、履约、企业素质等。（5）现有竞争对手的促销因素，如推销力量、广告宣传、营业推广、服务项目等。 5．谈判相关的环境资料。（1）政治状况。（2）法律制度（3）商业习惯（4）社会文化（5）财政金融 6．有关货单、样品资料
第四章商务谈判准备
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4.3 商务谈判方案的制订

商务谈判前的准备工作

商务谈判前的准备工作：.根据谈判对象确定组织规模商务谈判涉及面广，需要大量的资料和专业知识，因此谈判队伍由多方面人员组成，至于谈判小组人数多少适宜，也没有一个明确的定论，主要根据谈判的性质、对象、内容、目标等方面综合决定。

根据国内外商务谈判经验，从一般管理幅度原理出发，一个管理者能够有效领导3-5人。

在这种规模下，最容易发挥小组成员的力量，同时容易取得一致意见，并易控制。

：谈判人员层次分明、分工明确由于商务谈判往往会涉及到许多专业知识，仅靠一个谈判组长是难以胜任的，因此在选择谈判人员时，既要有掌握全面情况的企业经营者，又要有一定的具备专业知识的人员。

谈判班子每一个人都要有明确的分工，担任不同的角色。

当然，分工明确的同时要注意大家都要为一个共同的目标而通力合作，协同作战。

：.谈判人员应有法定或授权的代表人资格商务谈判时一种手段，最终目的要达成协议，因此谈判人员应有法定或授权的代表人资格，拥有法人所具有的权利能力和行为能力，有权处理谈判活动中的一切事务。

：谈判组织人员构成及优化谈判群体构成没有一个固定模式和唯一的标准，一般情况下，谈判班子的人员应包括三个部分：1谈判小组的领导人或主谈人，他们对谈判负有领导责任，应该是富有经验的谈判高手。

出了具备一般谈判人员的素养外，还应阅历丰富，目光远大，有审时度势、随机应变、当机立断的能力;有较强的学习能力和准确的概括能力;此外还应有善于控制欲协调谈判小组成员的能力。

2专业人员。

谈判小组中应有经营人员、财务人员、技术人员和法律人员，他们在小组中分别负责某一方面的专门工作，这样既有利于准确回答对方提出的各种专业问题，又便于向主谈人提出解决专业问题的建议。

3必需的工作人员，如速记员、打字员。

他们是谈判班子的工作人员，根据需求从事纪录、资料收集、数据分析、文字打印等。

谈判人员的优化组合是指组建谈判班子、分工协作、有效完成谈判任务的组织过程。

1知识互补。

知识互补包含两层意思：一是谈判人员各自具备自己专长的知识，都是处理不同问题的专家，在知识方面相互补充，形成整体的优势。

商务谈判的准备工作

商务谈判的准备工作商务谈判是指双方围绕商务合作、交易或合作伙伴关系达成一致的过程。

成功的商务谈判不仅取决于谈判技巧，更重要的是充分准备。

在进行商务谈判之前，进行充分的准备工作是至关重要的。

本文将介绍商务谈判的准备工作内容。

1. 确定目标和利益在进行商务谈判之前，首先需要明确自己的目标和利益。

目标是指希望在谈判中达成的具体结果，而利益则是指自己在谈判中所追求的利益和收益。

明确目标和利益能够帮助我们更加明确自己的底线和谈判的重点。

同时，也要考虑对方的目标和利益，以便在谈判中找到双赢的解决方案。

2. 收集信息在商务谈判之前，需要收集尽可能多的信息。

这些信息包括对方公司的背景、产品或服务的详细信息、市场状况、竞争对手分析等。

收集信息的目的是帮助我们更好地了解对方的需求、利益和底线，以便在谈判中做出更好的决策和提供更有说服力的论据。

3. 分析和评估在收集信息的基础上，进行综合分析和评估。

通过分析对方的需求、利益和底线，以及市场状况和竞争对手的情况，确定自己的策略和谈判立场。

同时，也要对自己的优势和劣势进行评估，以便在谈判中更好地发挥优势和弥补劣势。

4. 制定谈判策略根据对信息的分析和评估，制定谈判策略。

谈判策略包括确定议程、设置谈判目标、预测对方可能的反应和提出应对措施。

在制定谈判策略时，要考虑到双方的利益和底线，并根据实际情况灵活调整。

5. 准备论据和材料在商务谈判中，论据和材料对于支持自己的立场和提出合理的解决方案非常重要。

在谈判之前，准备好相关的论据和材料，并进行充分的演练和训练。

论据和材料应该具备可信性和说服力，并能够清晰、简明地传达自己的观点和要求。

6. 修建关系在商务谈判之前，建立良好的人际关系非常重要。

通过与对方建立联系、交流和沟通，打造良好的合作氛围和信任基础。

了解对方的文化和习惯，并尊重和理解对方的立场和利益。

在商务谈判中，人际关系的良好与否往往决定了谈判的结果。

7. 制定谈判计划在商务谈判之前，制定详细的谈判计划。

商务谈判第四章谈判准备

教学重点
国际商务谈判礼仪、谈判目标的订立原则
教学难点国际商务谈判礼仪
教学札记
案例的引入是学生清楚地意识到坚持互利原则、区分人和事、坚持客观标准的重要性。
4.2.4 熟悉国际交往礼仪
国际间交往的礼仪表现在各个方面，这里我们主要介绍与谈判活动密切相关的5点（见图4-3）。
图4-3 熟悉国际交往礼仪
获取谈判交易中的相关信息在以组建谈判小组的基础上，确定小组本次演练要交易的内容，由谈判小组负责人负责组织，收集和获取本次交易要获得的相关信息。实训内容：谈判小组确定的交易目标，可以是购买教学用的黑板或白板、投影仪、学校食堂招标以及学习用的参考资料等。组织形式：以班级学习小组为单位，收集相关信息。考核要点：信息收集的范围适度、信息的价值比较高、信息收集的渠道有创新性。
服饰礼仪
（3）袜子：穿裙子要配长筒袜或连裤袜，以肉色、黑色为主；不在公共场合整理袜子；袜口不要露在裙摆外面；（4）皮鞋：34cm高，黑色、灰色、暗红色为主，尽量不穿白鞋（5）手提包：皮革制；黑色、棕色、暗红色；钱包颜色应与鞋匹配
颜色以白扣色子无、一图粉一案色系、好水蓝色为宜
4.3 拟定谈判方案
4.3.1 选择谈判对手 4.3.2 制定谈判目标 4.3.3 估量谈判中的问题 4.3.4 确定谈判方法
4.3.1 选择谈判对手
在选择谈判对手时。一般应确定在三四个以内。如果谈判内容广泛，交易比较复杂，可将对手确定在两个以内。如果是大项目，企业可以采取招标的方式，在对方报价的基础上，确定谈判对手。
接待对方谈判代表
接待对方谈判代表：由于是我方主动寻找与对方的合作，是我们邀请对方到我方考察，原则上所有费用也应该由我方承担。我们知道对方公司差旅费管理严格，吃住按天包干，且费用标准过低。所以我方应该主动提出住宿及餐饮费用都由我方负责。这样会给对方谈判代表一个良好的印象，有利于谈判向对我方有利的方向发展。

谈判技巧之商务谈判前的准备工作

商务谈判前的准备工作【关键词】商务谈判；准备工作；信息收集；目标商务谈判，是指与商务活动有关的双方或多方为了达到各自的目的，就涉及各方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成各方都能接受的协议的过程。

既然是要与对方沟通，说服对方，那在商务谈判之前，你就需要先了解双方，清楚对方的谈判目的和需求，做足准备工作。

而前期的准备越多，准备工作越充分，在风云变幻的谈判中就能越主动，越能驾权谈判场中的局势。

准备工作一般分为信息收集和确定目标两个部分。

一、信息收集知己知彼才能百战不殆。

因此，在信息收集过程中可以从“知己”、“知彼”两个方面着手。

（1）知己首先，自知才能知人。

一个专业的谈判能手要能了解真实的自己。

性格过于温和之人，容易在对手的强势之下做出让步。

而过于强势之人，则容易激化谈判的气氛，使谈判陷入僵局；容易动怒的人，情绪易变并另其判断力受到影响，不能冷静思考。

但一个沉着冷静，心平气和的人，却可以利用现场的情绪变化来达到预期的效果。

因此，需要正确评价自己，过高或者过低的评估自己都不利于谈判的成功。

不同的人，他的人生观、价值观、人生阅历、知识背景、性格特点都有所不同。

而这种自我认识既可以来源于日常生活中自己的待人处事之道，也可以借助于亲朋好友的帮助。

在准备阶段之初，谈判人员的自我剖析有利于紧接着的谈判队伍的组成建设。

商务谈判按谈判人员的人数来划分，可以分为一对一单个谈判，小组谈判和大型谈判。

常见的谈判规模为小组谈判。

较为理想的谈判团队不仅要求谈判人员的技能结构互补，也要求谈判人员的性格互补。

通常，我们将善于观察、遇事冷静、处事果断有个性、积极进取有责任心的独立型性格，和精力旺盛、思维敏捷、情感丰富但也容易波动，善于交际的活跃型性格，以及待人热情大方，不拘小节但也性格急躁缺乏耐心，容易激动的急躁型性格统称为外向型性格。

而内向型性格包括不善交际，性格内敛，性情孤傲但做事稳重、有耐心的沉稳型性格，还有做事沉着冷静、细心、有条不紊的精细型性格。

【商务谈判】第四章_国际商务谈判前的准备

并不是说谈判小组成员一定是四人或五人，确定小组成员人数的关键是看需要，如果是大型谈判或特殊谈判，人数少会显得势单力薄，甚至会被对方认为是不重视。那么，谈判人员则不是以谈判小组，而是以谈判代表团成员的身份参加谈判了。谈判专家斯科特认为，如果没有特别的原因，都应力求谈判规模小型化，以利于谈判者恰当地利用谈判技巧对谈判班子进行有力的协调与控制，即便是大型规模的谈判，人员也最好不要超过12 个人。
如果谈判需要非同寻常的专家或技术人员，最好让他们以观察员或顾问的身份参与工作，而不是以正式代表的身份参与谈判，他们不应有直接的发言权。以避免由于他们缺乏谈判的经验和策略以及过于直率的表达而造成一方的被动。

谈判组人员数量的确定
第四，要完成谈判的全过程，更好地发挥谈判人员的作用，及时处理谈判中的意外情况，有时需调整或更换谈判人员。
（二）谈判人员的配合
• 谈判组成员们的表情神态、动作也有助于相互沟通、支持。如我方主要发言人在讲话时，其成员东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳，这样，就会削弱我方发言人在对方心目中的地位，也干扰对方的理解。如果我方代表讲话时，其成员聚精会神地倾听，不时表现赞同地点点头，做些必要的补充，就会给对方良好的心理印象，加强所阐述问题的分量。
二、谈判人员的组织结构
• （一）组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语言能力 • （二）人员组成：
– 技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考； – 商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例； – 法律人员：熟悉法律方面的知识； – 财务人员：熟悉金融和支付方面知识； – 翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地； – 谈判领导：统领全局，一致对外； – 记录人员：可兼任。
– （二）赋予谈判人员法人或法人代表资格

商务谈判准备

商务谈判准备
范蠡错派使者害子
• 老大把他亲爱的弟弟带回来了，可带回来的是一具冰冷的尸体。他的母亲非常悲痛，范蠡平静的说，我不让老大去是因为他把钱财看得太重了，老三一生下来就在蜜缸里对钱财毫不吝惜，让老三去是因人因事而为啊。
商务谈判准备
第三节商务谈判物质条件的准备
一、谈判场所的设施 1.场地环境布置
商务谈判准备
5、相关环境信息 • 政治状况、科技信息、法律制度、社会习俗、商
业习惯、金融状况、气候因素
商务谈判准备
案例：日本某家株式会社拥有的中方急需的设备。为了进口这些设
备，中日双方在上海进行了谈判。日方首先提出了1000万日元的报价。中方早就对该产品的性能、成本以及国际市场上的行情了如指掌，反驳说，“根据我们对同类产品的了解，贵公司的报价只能是一种参考，很难作为谈判的基础。”日方没有料到我方马上提出该价格的不确定性，有些措手不及地介绍产品性能与质量。我方继续说，“不知贵国生产此产品的有几家？贵公司优于其他公司的依据是什么？”暗示出我方并非非买你家的产品不可。日方对此非常吃惊，连忙降低姿态，同意削价没有减少。更为重要的是，
现在还有其他的国家的几个公司正等待着我方的邀请，希望和
我们签订销售协议。”说完，中方代表将其他外商给中方的电
传拿给日本人看。
商务谈判准备
• 日方代表被中方所掌握的详细信息以及真诚的态度所感动，最后认同了750万日元的价格。
• 此次谈判中方之所以获得如此大的成功，和他们掌握了大量的信息，并且巧妙地运用这些信息为谈判服务是分不开的。首先，中方在谈判前对引进产品的性能、成本、销售行情等很了解并且在谈判中得到了很好的运用。其次，谈判陷入僵局时把运费情况说给对方，指出中方的价格是有依据的，并且把和其他供应商的联系告之对方，给对手造成压力，从而最终取得了谈判的胜利。

商务谈判前的准备工作

商务谈判前的准备工作
商务谈判前的准备工作可以涵盖以下几个方面：
1. 客户调研：了解谈判对象的行业背景、市场地位、竞争对手、产品特点等信息，以
便在谈判中更好地理解对方立场和需求。

2. 目标设定：明确自己的谈判目标和底线，确定所追求的最佳结果，同时也要有备选
方案以应对可能发生的变化。

3. 谈判策略：制定具体的谈判策略，并确定每个阶段的战术，考虑如何展示自己的优
势和解决对方的问题，同时也要考虑对方可能的反应和策略。

4. 信息整理：整理自己的产品或服务的优势、特点、竞争优势，准备相关的宣传材料，以便在谈判中使用。

5. 队伍组建：确保拥有一个强大的谈判团队，团队成员应具备专业知识和谈判技巧，
能够合理分工，做好协作。

6. 权限确定：明确每个谈判团队成员的权限，以及在哪些方面需要获得上级批准或决策。

7. 谈判场地准备：提前了解谈判地点的环境、设施，确保场地符合双方谈判的需求，
同时也要准备好任何可能需要的硬件设备和软件工具。

8. 谈判技巧训练：对谈判团队进行相关的技巧培训，提高沟通表达能力，学习应对各
种谈判情况的策略和技巧。

9. 相关法律知识：了解与谈判相关的法律法规，以便在谈判中遵守相应的规定，保护自身利益。

10. 情感管理：做好情感管理，保持冷静、理性的态度，避免在谈判中受到情绪影响而做出错误决策。

总之，商务谈判前的准备工作需要综合考虑多个方面，从信息收集到策略制定、团队组建、技巧培训等各个环节都需要认真准备和规划。

商务谈判第4章商务谈判的前期准备

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张先生先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了建造要求，结果有A，B，C 3位承包商来投标，他们都拿给他承包的标单，里面有各项工程的费用及总费用。张先生仔细地看了这3张标单，发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付钱条件都不一样，总费用也有差距。接下来就是约这3位承包商来他家里商谈。第一个约好下午3点钟，第二个约定3点15分，第三个则约在3点30分。第二天，3位承包商如约而来，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅彼
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（2 电话访问是指谈判人员利用电话询问调查对象，然后记录答案，搜集有关信息资料的调查方法。电话访问速度迅速、反馈及时、成本低、范围广，但由于调查时间受到限制，对提问只能得到简单的回答，无法进行深入的了解调查。因此，这种访问应注意问题要相对集中精炼，提问不能太多，时间不宜过长，语句不能过于复杂拖沓，争取获得尽可能
4
张先生通过静静地倾听和旁敲侧击地提问，基本上弄清了游泳池的建筑设计要求及3位承包商的基本情况，发现C先生的价格最低，而B先生的建筑设计的价钱。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成一致。
5
4.1 调研是商务谈判前的准备工作，它就像打仗前的备战一样重要，在很大程度上决定着谈判能否主动，谈判目标能否达到。因此，可以毫不夸张地说，谈判调研是拟订谈判策略的必要条件和争取谈判成
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（1 通讯访问就是将调查表邮寄给调查对象，并要求填完表格寄回的调查方法，这种方法所需人员、经费比较少，调查范围广，能使调查对象有充分的时间回答问题，迅速及时地反映社会公众的意愿。在设计此类调查表时，要注意表格内容简明扼要，通俗易懂，问题的含义不能模棱两可，不能暗示或引导答案，要尽量避免调查对象难以回答或不愿回

第四章商务谈判准备

（一）背景调查的信息渠道
1、印刷媒体 2、电脑网络 3、电波媒介 4、统计资料 5、各种会议 6、各种专门机构 7、知情人士
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第四章商务谈判准备
（二）背景调查的方法
1、案头调查法：利用已公开的资料信息，采用各种统
计分析的方法进行系统研究而得到的有关情报。
2、直接调查法：通过直接的接触而收集到的情报资料。（1）面谈法（2）邮寄调查法（3）电话调查法 3、观察法
第四章商务谈判准备
第一节商务谈判背景准备
一、谈判背景分析的主要内容二、谈判背景分析的主要方法
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第四章商务谈判准备
一、商务谈判背景分析的内容
（一）谈判环境调查（二）谈判对手的调查（三）对谈判者自身情况的了解
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第四章商务谈判准备
第四章商务谈判准备
（三）商务谈判自身的了解
1、谈判信心的确立 2、自我需要的认定
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第四章商务谈判准备
二、谈判背景分析的方法
（一）背景调查的信息渠道（二）背景调查的方法（三）背景调查的原则（四）资料的加工整理
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第四章商务谈判准备
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第四章商务谈判准备
二、谈判组织的构成
（一）谈判组织的构成原则 1、知识互补 2、性格协调 3、分工明确（二）谈判组织的构成 1、谈判人员配备 2、谈判人员的分工与配合
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第四章商务谈判准备
三、谈判组织的管理

商务谈判准备工作

商务谈判准备工作商务谈判是商业活动中非常重要的一环，它直接关系到企业的利益和发展。

在进行商务谈判之前，充分的准备工作是至关重要的。

只有做好充分的准备，才能在谈判中占据主动，达成理想的合作协议。

下面，我们就商务谈判的准备工作进行详细的阐述。

首先，进行市场调研是商务谈判准备工作中的重要一环。

通过市场调研，我们可以了解到对方企业的产品、服务、价格、市场占有率等情况，同时也能够了解到行业的整体发展趋势和潜在的竞争对手情况。

只有了解了这些信息，我们才能在谈判中更有把握地进行讨价还价，争取更多的利益。

其次，制定谈判策略也是商务谈判准备工作中的关键一环。

在制定谈判策略时，我们需要考虑自身的利益诉求，明确谈判的最终目标，同时也要充分考虑对方的利益诉求，找到双方的共同利益点。

在制定谈判策略时，我们还需要考虑到谈判的时间、地点、人员安排等因素，确保谈判的顺利进行。

另外，准备充分的谈判材料也是商务谈判准备工作中的重要一环。

谈判材料可以包括自己企业的产品、服务介绍，市场调研报告，财务数据，合作案例等。

这些材料可以在谈判中作为依据和支撑，帮助我们更有说服力地进行谈判，同时也能够更好地展示自身的实力和诚意。

最后，团队的准备也是商务谈判准备工作中不可或缺的一环。

一个团队的凝聚力和配合度直接关系到谈判的成败。

在团队准备中，我们需要明确分工，充分发挥每个成员的专长，同时也要进行充分的沟通和协调，确保团队的整体实力。

综上所述，商务谈判准备工作是非常重要的，只有做好充分的准备，才能在谈判中占据主动，达成理想的合作协议。

希望大家能够充分重视商务谈判的准备工作，不断提升自身的谈判能力，为企业的发展和利益保驾护航。

商务谈判的准备工作

数据分析
分析相关数据和统计信息，了解行业的现状和潜在机会，为谈判提供支持。
行业关系
了解不同企业之间的关系和合作模式，以便在谈判中更好地把握各方的利益。
预测对手的反应
1
情绪分析
理解对手可能的情绪反应，并提前准备应对策略以确保谈判的顺利进行。
2
动机推测
推测对手的动机和期望，这将帮助您理解他们的行为，并找到更好的协商角度。
3
应对策略
计划如何应对可能的对手反应，以减少不必要的冲突并达成双赢的协议。
准备好心理战
谈判是一场心理战。准备好以下方面，以增强自信和应对对手的策略。 1. 自我评估：了解自己的优势和弱点，以及应对困难情况时的心理准备。 2. 沟通技巧：学习有效的沟通技巧，包括倾听和表达清晰的观点。 3. 情绪控制：保持冷静和专注，不受情绪的左右。 4. 仪态表现：注意仪态、举止和面部表情，树立自己在谈判中的形象。
商务谈判的准备工作
商务谈判的准备工作非常重要。下面是一些关键步骤，帮助您准备好并增加谈判成功的机会。
确认商务目标
明确目标
确定您要在谈判中实现的具体商务目标，并确保它们与公司策略一致。
量化目标
将目标转化为具体数字，这样可以更好地衡量和追踪谈判的成果。
优先级排序
根据重要性对目标进行排序，以便在谈判中分配适当的资源和精力。
适当提升议价能力
信息搜集
收集有关市场定价、竞争对手和行业标准的信息，以便更好地掌握议价杠杆。
筹码整合
识别和整合可用的筹码，如附加服务、扩大业务范围或提供长期合作。
交易准备
提前准备并计划出价、交换和退让的策略，以确保在谈判中达到最佳结果。
研究对手信息

商务谈判准备工作_谈判技巧_

商务谈判准备工作“不打无准备之仗”，这句话对于商务谈判同样适用。

所以要想带商务谈判中取得优势，就要做好商务谈判的准备工作，商务谈判准备工作有哪些?下面小编整理了商务谈判准备工作，供你阅读参考。

商务谈判准备工作：谈判现场的布置1、谈室安排。

谈判最好能安排在两个房间，一间作为主谈室，另一间作为备用室，有可能的话再配一间休息室。

主谈室作为双方进行谈判的主要场地，应当宽敞、舒适、光线充足，并备齐应有的设备和接待用品。

除非征得双方同意，否则主谈室不要安装录音、录像设备，因为这会增加双方的心理压力，言行举止都会谨小慎微，很难畅所欲言。

备用室是双方都可以使用的单独房间，它既可以作为某一方谈判小组内部协商的场所，又可供双方进行小范围讨论之用。

备用室最好能靠近主谈室，内部也要配备应用的设备和接待用品。

休息室，应布置得轻松、舒适、条件允许也可以适当配置些娱乐设施，以便能使双方松弛一下紧张的神经，缓和彼此之间的气氛。

2、座位安排。

谈判座位的安排也是值得考虑的。

最常见的排位方法是双方人员各自坐在谈判桌的一边，主人居背门一侧，客人居面对正门一侧。

主谈人居中，译员一般坐在主谈人旁边，其他人按礼宾顺序排列。

这种排位法使谈判小组容易产生安全感和实力感，便于查阅一些不想让对方知道的资料，可以就近和本方人员交换意见。

但也容易造成双方的冲突感和对立感。

另一种排位方法是双方人员随意就座。

这种方法能减少对立感，体现双方谋求一致的指导思想，利于形成轻松、合作、友好的气氛。

但谈判人员内部的信息传递比较困难，不利于主谈人对本方人员言行的控制，如果事先没有这方面的心理准备，还会产生谈判人员被分割、包围、孤立的感觉。

总之，谈判现场的布置及座位的安排，都应该为谈判的总目标服务，并且根据双方之间的关系、己方谈判人员的素质和谈判实力等因素而定。

商务谈判准备工作：礼仪准备第一，合理选择商务谈判时间商务谈判时间不能由谈判一方单独做决定，需要双方商议决定，否则视为失礼。

商务谈判前期准备

商务谈判前期准备1、工作准备俗话说“知己知彼，百战百胜〞。

在洽谈之前，如能对对手有所了解，并有所准备，那么在洽谈中，就可以扬长避短，取得好的效果。

工作准备主要有：(1)主题和实力分析既然是洽谈就应该有一个主题，也就是要明确所协商解决的问题是什么。

这个问题，可以是立场观点方面的，也可以是根本利益方面的，还可以是行为方式方面的。

主题明确后，应紧密围绕这一中心，分析双方实力，我方的优势是什么，缺乏在哪里;对方的优势是什么，问题在哪里。

并就此制定自己的洽谈战略，反复审核，精益求精。

(2)了解对手(3)挑选成员商务谈判前期准备2、礼仪准备洽谈的礼仪准备，是指洽谈者要注重自己的仪表，合理的安排好洽谈的时间地点，洽谈座次。

表现出己方的诚意和重视，以及对洽谈对方的尊重。

主要考虑的内容有：(1)时间、地点的安排洽谈的时间地点安排，应通过双方协商而定。

一般情况下，主方应尊重客方的意愿，时间安排上除征求对方意见外，应尽量避开公众假期，尤其当对方是外企时，过多占用私人时间会引起他人不快。

洽谈的地点应选择高雅、安静、宽敞、明亮的地方，舒适的环境可以放松人的情绪，有利于融洽地进行洽谈。

(2)座次的安排洽谈时，一般使用长方形桌或椭圆形桌。

长方形桌在摆放时，假设是横向，以门为准，正对门的一方为上，属客方;背对门一方为次，属主方。

假设是纵向，以右为尊，即以进门方向为准，右侧为上，属客方;左侧为次，属主方。

椭圆形桌因无界限之分，被大多数洽谈所采纳。

尤其在多边洽谈时，几乎均是“圆桌会议〞。

既淡化了“主次〞的界限，又可防止失礼于人。

(3)个人仪表的准备仪表方面，出席洽谈会的商界人士最重视的是服装，正式场合参加人员衣着是否得体，不仅是表达了个人及所代表的企业形象，同时也从侧面反映出对会晤的重视程度及对对方的尊重。

男士应穿深色西装配白衬衫，打素色条纹或圆点式领带，黑色系列皮鞋配深色袜子;女士那么可选择单一色彩的西装套裙，内衬白衬衫，肤色长筒丝袜，黑色中、低跟浅口皮鞋。

商务谈判的四大准备工作

商务谈判的四大准备工作要做好商务谈判，谈判前的预备工作是必不可少的，这些预备工作也是商务谈判取得成功的保障，那么，商务谈判的预备工作有哪些?世界工厂网就介绍了商务谈判的四大预备工作，可供参考。

要做好商务谈判工作，以下四大方面是必不可少的。

1.知己知彼，不打无预备之战。

在谈判预备过程中，谈判者要在对自身状况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的状况。

自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。

了解对手的状况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。

2.选择高素养的谈判人员。

商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。

谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素养。

一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的学问和娴熟的技能外，还应具备自信念、坚决力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。

而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富学问和娴熟技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。

成员各自的学问结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

3.设定让步的限度。

商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。

在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。

让步限度的确定必需有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际状况的基础之上，假如把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。

4.制定谈判策略。

不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。

在某些状况下，首先让步的谈判者可能被认为处于脆弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步;然而，同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。

在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。

第四章 商务谈判的准备工作

如何准备成功的商务谈判

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商务谈判准备工作

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商务谈判前的准备工作

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【商务谈判】第四章_国际商务谈判前的准备

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商务谈判第4章 商务谈判的前期准备

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