逆市下房地产营销策略研究
房市低迷下的有效营销策略谈
![房市低迷下的有效营销策略谈](https://img.taocdn.com/s3/m/4bbb1e0652ea551810a687ab.png)
房市低迷下的有效营销策略谈一、房市大变局1、房市大调整进入2009年后,楼市再次刷新着人们的敏感神经。
伴随着全球经济危机的蔓延,已经逐渐影响到各国的实体经济。
面对中国的房地产业,购房者的持币观望和房产成交量的急剧下滑,以及喋喋不休的“价格战”,再次跌宕起伏着整个楼市,而且弥漫隐匿,不知天日。
目前的真实降价还是作秀,都无法阻挡人们对于房地产的重新审视和理性思考。
2、房价大逆转中国楼市一路走来,可以说是一波三折,一直在争议中成长、起伏。
自改革开放后到1998年20年的时间里,中国房地产业取得了蓬勃发展,房价有了小幅的上涨。
到了2003年,全国房价开始普遍涨高,出现愈演愈烈之势。
在2005年,全国房价出现第二次飞涨,同时感受到了高房价带来的的社会阵痛和异样呼声,国家开始引起重视,出台了很多的宏观调控措施。
截止在2008年上半年还一路高歌的房地产业,房价达到了历史的高峰,自从北京奥运之后,一落千丈,出现了历史上的第一次大逆转,可以说是金融危机、经济危机、行业危机三病缠身,从此进入房价下挫、成交量下降的低迷“休整状态”。
3、房企大变革在房地产“红火”时期,备受争议最多的也就是那些急功近利房企的巧取豪夺,打着“人性化”大旗干的是“忽悠”不诚信“勾当”,他们本身的“愚钝”还择机“囤积了大量的土地”,当市场逆转时,他们走入了泥潭,哀声一片,甚者有的濒临死亡的边缘。
我们完全有理由相信,经残酷的市场洗礼后,责任、人文、环保、绿色、科技、诚信等良好的房地产企业自然会见分晓。
我们从商战迷雾中已经发现,幸存下来的只有一种情况,那就是:具有敏锐的市场战略眼光、自我挑战的勇气、成熟理性的商业思维、辛勤耕耘的真诚付出、核心竞争力的主导产品、细致化的人性设计、诚实的全程用心服务等等,都将成为房地产开发商的“免死金牌”,不管市场怎样“洗牌”,他们都已做好了升级版的策略大计。
二、销售是永恒的主题在房地产全程策划营销实战培训授课中,我经常将房地产企业比喻成“造房工厂”,房地产企业要想实现:优质的产品(房子)、良好的一条龙细节服务、赢得购房者和居住着的赞誉,就应该以以人为本、以品牌为荣、以诚信为先,以实现销售作为终极目标。
房地产逆市环境下对营销突破方案
![房地产逆市环境下对营销突破方案](https://img.taocdn.com/s3/m/f67cd799d0d233d4b14e69fc.png)
全民营销气势涨,低价跑量显真章——逆市环境下对营销突破的思考2014年上半年,全国楼市遇冷,房地产行业整体增速下降,多项指标出现负增长,市场进入下行区间的大势已经确立。
这一轮的市场调整,似乎看起来与过去几次显得有所不同:信贷紧缩、库存压力飙升、整体经济形势恶化、宏观政策转向及地产周期性见顶……在众多不利因素的联合推动下,市场成交量、销售价格以及市场预期均受到了显著影响,浓厚的观望情绪始终笼罩着整个市场。
随着市场下行趋势的逐步显现,房产企业的自救运动也轰轰烈烈展开了,如何快速消化库存、抢跑市场成为了营销工作的重中之重。
一方面,部分房企大张旗鼓的加入降价大军,传统的以价换量模式已初见成效;另一方面,越来越多的企业开始思考转型,行业内部自战略层到策略层都掀起了一股创新浪潮。
【长效机制——渠道创新,全民营销的战略布局】古语有云:“不谋万世者,不足谋一时;不谋全局者,不足谋一域。
”由此可见,战略大局对企业发展起着至关重要的作用,尤其在关键时刻,一个战略决策将会直接关系到企业的荣辱兴衰。
在近半年的时间内,就战略层面而言,各大房企更多的是在渠道上投入了大量的心血,尤其表现在全民营销的迅速布局及模式升级上。
自2013年起,碧桂园就开始倡导全民营销模式,并不断进行完善,从而实现了销售业绩的快速增长。
全民营销这一模式,由去年碧桂园崭露头角至今,伴随着越来越多的大型房企入场,操作手法日趋丰富且成熟,大致可分为以下三个阶段:1.0时代:碧桂园为代表的传统模式碧桂园实际上并不是全民营销的首倡者,早在90年代宁波就有楼盘用过,时至今日的“老带新”等依靠口碑和人脉传播的方式也隐约可见全民营销的影子,然而经过2013年碧桂园的重拳出击,才真正将全民营销1.0推向了极致。
碧桂园参与全民营销的人员主要分为四类:营销中心所有员工、集团横向部门、广大业主以及外拓人士。
在将全集团内部员工纳入营销体系,全部直接参与销售外,广纳房产、汽车、保险等多行业的销售人员,对其制定严格的高奖惩机制,提佣高达6‰。
某房地产逆势营销案例讲解
![某房地产逆势营销案例讲解](https://img.taocdn.com/s3/m/6caacb55a31614791711cc7931b765ce05087a8a.png)
某房地产逆势营销案例讲解在房地产市场竞争激烈的情况下,逆势营销成为了一种有效的策略,因为它可以帮助开发商或房产中介公司突破市场瓶颈,提升销售业绩。
本文将介绍一个成功的房地产逆势营销案例,以展示其实施过程和取得的成果。
某地房地产市场正在经历一次全面下滑,房产供应量增加而需求量持续减少。
在这个困境中,一家房地产开发商决定采取逆势营销的策略来打破僵局,并成功地推出了一个房地产项目。
首先,这家开发商研究了市场情况和消费者需求,并分析了竞争对手的策略。
他们发现,尽管市场整体下滑,但仍然有一些特定购房群体需要对价格敏感并寻求高性价比的住宅。
基于这个发现,开发商决定推出一款价格相对较低但质量卓越的住宅产品。
其次,开发商在推广过程中采取了创新的营销策略。
他们利用数字化媒体渠道进行广告投放,并针对目标客户群体进行精准定位。
通过社交媒体、搜索引擎优化和电子邮件营销等方式,他们成功地吸引了大量的潜在购房者。
同时,该开发商还在房产项目中提供了一系列的附加价值和优惠政策,以吸引更多的购房者。
他们为购买新房的客户提供免费装修和家具,还赠送了一年的物业管理费和停车位。
这些额外的福利增加了购房者的利益,使他们更倾向于选择这个项目。
除此之外,该开发商还与金融机构合作,提供灵活的购房贷款方案和低利率。
这为购房者提供了更多的便利和经济实惠的选择,进一步增加了购买决策的动力。
最终,这个逆势营销的房地产项目取得了惊人的成功。
尽管整个市场依然低迷,但这个项目的销售额不断攀升,买家排队等候购买。
通过采取逆势营销策略,这家开发商成功地抓住了市场的需求缺口,并提供了符合购房者期望的住宅产品和优惠政策,因此在竞争激烈的市场中取得了巨大的优势。
以上案例展示了在逆境中实施逆势营销的重要性和成功的关键因素。
通过深入了解市场情况、精准定位目标客户群体、创新营销策略和提供附加价值,房地产开发商可以在不利情况下取得突破,并在竞争市场中脱颖而出。
在房地产市场逆境中实施逆势营销是一项困难而具有挑战性的任务。
房地产逆市营销策略方法
![房地产逆市营销策略方法](https://img.taocdn.com/s3/m/8fc5a28d3b3567ec112d8a65.png)
信心篇
三、信心提升:通过技术性推售策略引导客户,现场紧销氛围营造以及底价 逼定方式来提升客户购房意欲,加速客户购买决定。
推售单位差异化, 形成市场稀缺性
调整产品价格体 系,降低内部竞争
推售策略
频繁制造节点: 每周以不同噱头吸 引客户来访 集中约访客户: 客户于统一时间点 到场,形成人气效 应,促进成交
2014金汐府:内保策略筑信心
信心篇
理想城案例
1. 与客户签订承诺书:承诺降价100元赔偿客户100万元的承诺; 2. 稀缺型价值传递:重点传递本项目是区域内唯一一个公寓+写字楼的项目; 3. 投资客户口径引导:从宏观政策、GDP、城市购买力、金融、投资渠道、增值保值 、
购买时机 、时间成本八个维度引导客户。
内部团购、专属折扣
人为制造内部才享受的稀缺 机会,给客户以占便宜感觉
如:设置购房难度 少量内部套数等
人为制造稀缺
抽原价奖70元,凑足4个人
利一用起奖坐项,的可稀以缺抽性奖和减侥免幸心里 如1人:的抽船全票屋精(装每修人,都抽有全屋家电等 1/4的免费概率)
制造稀缺源 如引果发有竞多人争团先体到,则先分得
氛围营造
采取折扣全放或 者无任何折扣的方 式逼定客户
底价逼定
信心篇 、信心提升:人为制造稀缺。
英国滑板品牌西拉斯&玛丽亚的万东科清林径
京店,消费者每次只能进20人,
其他人需要站在门外由工作人员拉
起每的天绳子两后套面等房待。在前一批购物
者利离用开折之扣后,,价货格架表上的产品会重新 更如换:整。个消价费格者表不调仅高不X点因,排只队而烦躁, 反余而两乐套此;不或疲全。部调高,只有 两套高折扣
✓李克强总理说中国经济不会硬着陆,房价就不可能大跌!
房地产逆市营销策略篇
![房地产逆市营销策略篇](https://img.taocdn.com/s3/m/af96221f05087632311212f7.png)
万科学府:
近期销售情况一般,剩尾货,已停掉所有线上推广
A
红星国际:
B 尾盘销售,暂无降 价可能
主题讨论
F 俊发城:
开发商无降价意愿 ,客户到访量少
E
瀚林澜山:
认筹阶段,筹备营销 整合来源:5月昆明“逆势营销新思路”主题中沙心龙开放
C 金泰国际: 面临客户量不足、成 交量低迷
D
兰亭上锦:
营销费用缩减,推广 减少,与周边项目相 比,缺少学位
价格猜 想
2
竞争对手:
业内人士分析价格为“5字,甚 至”6”字开头
整合来源:5月惠州主动出击“逆市中原道”
低价入市——B1栋4650元/平米,后期上升到 5665元/平
惠州——典型案例
降价策略
降价时机是把控的重点,幅度及节奏是对开发商脉搏的 精准触及,降价理由充分且信服,各组人员需齐配合
银行
开发商
政府
客户
代理
➢受政策限购、限贷影响,推售 一再受阻 ➢受银行资金影响及自身实力, 整体开发资金面及公司发展受重 创 ➢营销相关费用一再缩减
➢受开发商影响,代理盘数、 收佣、回款受下行影响 ➢受新型营销模式电商影响 ➢受客户观望影响,代理盘价 格、代理盘去化速度限制
逆市形况每日在变,华南各区面对情况类似,在整个产业链中,政府扮演了重要角色
>细分化:刚需客、投资客, 自主兼投资客,分项目各点式 口径
策划:精准市场声 音,制定推售策略、 修正、反应及时、 明锐度高
销售:客户把控力 强,稳信心、断观 望、最大限度满足 刚需客户的各种心 理不安和顾虑
走量、降价是根本,策略、执行是保障
要赢、更要如意
策划、销售
策划、销售要凸现“心灵手巧”,会不代表慧,想要胜, 时机、步骤、聚点,才能如意
逆境下房地产营销策略
![逆境下房地产营销策略](https://img.taocdn.com/s3/m/a10a355931126edb6f1a1068.png)
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------逆境下房地产营销策略随着劳动力成本、材料成本、销售成本的不断增加,国家限购、限价、限贷政策的持续实施,房地产企业遭遇寒冬,房屋销售量大幅缩水,房屋价格呈下降趋势,作为个体房地产企业,生产力成本、材料成本、融资成本、调控政策的实施等这些因素都是不可控因素,房企在如此恶劣的市场环境中如何能够生存、发展、壮大成为大多数房企亟待解决的问题,此时房地产营销策略的实施就成为企业经营成败的关键,而营销策略的创新显得尤为重要。
一、房地产营销策略的现状1.代理销售策略。
委托代理销售是目前市场上较为普遍的一种房地产销售策略,房企主抓房屋的建设,而将房屋销售等委托给有资质的销售企业进行对外销售,目前市场主要包括二种形式的代理销售:一是房地产包销制,一是固定收入加提成制。
这种代理销售策略的特点是:委托销售企业有较为完整的销售策略、员工销售技巧相对较好、开发商承担相对低的风险并能迅速的把握市场风向等;缺点是房地产商和销售企业目标未必一致、市场上专业水平高,抗风险能力强的销售企业较少且成本较高。
2.直面销售策略。
中国大多数房企为了有效的、迅速的控制房地产销售,都会采用的一种营销策略,它是通过房地产企业自己的销售部门,通过门店形势面对面的给客户销售,特点是销售环境好,客户舒适度较高、目标客户比较容易锁定、现场气氛好,容易促成交易等;缺点是宣传面不广,销售成本较高。
3.网络销售策略。
网络营销策略是2011年刚刚兴起的房地产销售策略,主要是利用现代电子商务的手段,实现房产的销售。
特点是可以大大降低房地产企业的营销成本、推广面较广、能够全方位并近距离的提供服务、更加方便客户与企业之间的沟通等;缺点是,作为刚刚兴起的销售模式,目前市场认可度并不高,市场上仍然处于看多买少的状态,主要是消费者对“竞价模式”、“资金进出”等的担忧。
逆势地产营销执行策略
![逆势地产营销执行策略](https://img.taocdn.com/s3/m/7d42df92b8f3f90f76c66137ee06eff9aef849d8.png)
逆势地产营销执行策略逆势地产市场是指在整体房地产市场低迷的情况下,通过巧妙地调整营销策略来获取利润的一种行为。
在逆势市场中,消费者普遍对购房持观望态度,而需求也相对较低。
为了解决这一问题,地产开发商可以采取以下逆势地产营销执行策略:1. 降低价格激发需求:逆市场中,消费者可能因为价格过高而观望,因此地产开发商可以降低价格来激发购房需求。
可以通过与供应商谈判降低材料成本,从而减少房屋开发成本,最终反映在房屋售价上。
2. 引入购房优惠政策:为了吸引购房者,地产开发商可以引入购房优惠政策,例如提供购房补贴、商业贷款优惠、利率优惠等。
这些优惠政策能够吸引更多消费者参与购房,从而提高销售量。
3. 提升产品附加值:在逆势地产市场中,消费者更加注重产品的附加值。
因此,地产开发商可以通过提升产品质量、增加配套设施、改进户型设计等方式提升产品的附加值。
这些改进措施可以吸引更多消费者,同时也能提高房屋的市场竞争力。
4. 投资营销渠道:逆势地产市场中,传统的销售渠道可能不再适用。
地产开发商可以通过投资新兴的营销渠道来拓展销售网络,如社交媒体、在线平台等。
这些渠道的使用能够帮助地产开发商更好地接触到潜在购房者,并进行有效的宣传和推广。
5. 进行定制化推广:根据不同消费者群体的需求,逆势地产营销可以进行定制化推广。
比如,针对年轻人群体可以推出小户型、时尚设计的房屋;而针对老年人群体可以推出配套完善、舒适安全的养老房屋。
通过了解目标市场的需求,并进行相应的产品定制,可以提高销售率。
总结起来,逆势地产营销的执行策略主要包括降低价格,引入购房优惠政策,提升产品附加值,投资营销渠道,进行定制化推广等。
通过采取这些策略,地产开发商可以在低迷的市场环境中脱颖而出,获取更多的销售机会,并取得成功。
逆势地产营销执行策略的重点在于如何在低迷的市场中吸引消费者,刺激购房需求,提高销售量。
下面将进一步探讨逆势地产营销策略的相关内容。
首先,降低价格是逆势地产营销中最常见的策略之一。
市场不好房地产营销策略
![市场不好房地产营销策略](https://img.taocdn.com/s3/m/9ffd8f3c1611cc7931b765ce0508763230127461.png)
市场不好房地产营销策略近年来,房地产市场的竞争日趋激烈,市场环境也发生了一系列的变化。
经济波动、政策调整以及消费者需求的变化,都对房地产营销策略提出了更高的要求。
在当前市场不好的情况下,房地产开发商需要采取创新的策略来吸引和保留客户。
首先,房地产开发商可以通过提供差异化的产品来引起消费者的兴趣。
在市场不好的情况下,消费者对房地产产品更为挑剔,他们更加关注产品的独特性和区别化。
因此,开发商可以通过设计具有独特特点的建筑、提供个性化的户型布局以及配备高品质的生活设施来吸引消费者的注意。
其次,开发商可以采用线上线下结合的营销模式。
随着互联网的普及和发展,线上渠道成为吸引消费者的重要途径。
通过建立精准的网络推广和社交媒体营销策略,开发商可以扩大品牌影响力,并吸引更多的潜在客户。
同时,在线下营销中,开发商可以组织房地产展览、论坛或者推出促销活动,通过亲身体验和面对面沟通进一步吸引客户。
此外,为了提高销售业绩,开发商还可以采取差异化的定价策略。
在市场不好的情况下,价格成为消费者决策的重要因素之一。
开发商可以根据目标客户群体的需求和承受能力,推出具有竞争力的价格政策。
这包括灵活的定金和分期付款方式以及推出促销活动等。
通过差异化的定价策略,开发商可以满足消费者各种层次的需求,提高销售额。
最后,开发商应注重客户关系管理。
在市场不好的环境下,保持现有客户的忠诚度比吸引新客户更加重要。
通过建立完善的客户关系管理系统,开发商可以及时了解客户需求,提供个性化服务,并与客户建立良好的互动。
定期组织客户活动、提供增值服务以及及时回应客户反馈等,都是加强客户关系的有效方式,能够提高客户保留率和口碑传播。
综上所述,在市场不好的情况下,房地产开发商需要通过提供差异化的产品、采取线上线下结合的营销模式、差异化的定价策略以及注重客户关系管理来应对挑战。
只有通过创新和灵活的策略,房地产开发商才能在竞争激烈的市场中脱颖而出,实现可持续发展。
楼盘逆势营销策略 -回复
![楼盘逆势营销策略 -回复](https://img.taocdn.com/s3/m/ada31130a517866fb84ae45c3b3567ec102ddc82.png)
楼盘逆势营销策略-回复标题:楼盘逆势营销策略:在挑战中寻找机遇在房地产市场中,逆市环境往往会给开发商带来巨大的压力和挑战。
然而,逆市并非无路可走,反而可能隐藏着新的机遇和突破点。
以下是一步步的楼盘逆势营销策略:一、理解市场环境首先,我们需要深入理解当前的市场环境。
逆市环境中,市场需求可能会下降,竞争可能会加剧,政策环境也可能发生变化。
因此,开发商需要对市场进行详细的调研和分析,了解消费者的需求变化、竞争对手的动态以及政策的影响。
二、定位目标客户在逆市环境下,传统的营销策略可能不再适用。
因此,开发商需要重新定位自己的目标客户。
这包括了解目标客户的需求、购买力、购房动机等,以便制定出更精准的营销策略。
三、创新产品设计在逆市环境下,产品设计的重要性更加凸显。
开发商需要根据目标客户的需求和市场趋势,创新产品设计,提供更具竞争力的产品。
例如,可以考虑推出小户型、多功能房、绿色环保建筑等符合市场需求的产品。
四、打造品牌价值在逆市环境下,品牌的价值更加重要。
开发商需要通过各种方式提升品牌知名度和美誉度,增强消费者的信任感和忠诚度。
这包括提供优质的产品和服务、积极参与社会责任活动、进行有效的公关和广告宣传等。
五、运用数字化营销在数字化时代,网络营销已经成为房地产营销的重要手段。
在逆市环境下,开发商可以通过运用数字化营销工具,如社交媒体、搜索引擎优化、大数据分析等,更精准地触达目标客户,提高营销效果。
六、提供优惠政策在逆市环境下,消费者可能会更加谨慎和挑剔。
因此,开发商可以考虑提供一些优惠政策,如打折、送装修、免息贷款等,以吸引消费者的关注和购买。
七、建立长期关系在逆市环境下,建立和维护与客户的长期关系尤为重要。
开发商可以通过提供优质的服务、定期的回访、社区活动等方式,增强与客户的互动和联系,提高客户的满意度和忠诚度。
总的来说,楼盘逆势营销策略需要从市场环境、目标客户、产品设计、品牌价值、数字化营销、优惠政策和长期关系等多个方面进行全面考虑和布局。
楼盘逆势营销策略
![楼盘逆势营销策略](https://img.taocdn.com/s3/m/ac755b25dcccda38376baf1ffc4ffe473368fdcd.png)
楼盘逆势营销策略
楼盘逆势营销策略,可以考虑以下几点:
1. 定位准确:根据楼盘的特点和目标客户的需求,明确楼盘的定位和卖点,在宣传和营销中突出这些特点,吸引目标客户的关注和兴趣。
2. 价格合理:根据市场情况和楼盘的定位,制定合理的价格策略,既能够满足客户的购买需求,又能够保证项目的盈利空间。
3. 渠道多样:通过多种渠道进行宣传和营销,例如线上平台、线下活动、媒体广告等,提高楼盘的知名度和曝光率,吸引更多的潜在客户。
4. 品牌建设:注重品牌的建设和口碑的维护,提供优质的服务和产品,赢得客户的信任和忠诚,提高楼盘的口碑和美誉度。
5. 合作共赢:与其他相关行业的企业合作,例如装修公司、家具品牌等,共同开展营销活动,扩大影响力和知名度,同时为客户提供更全面的服务。
6. 创新营销:采用创新的营销方式和手段,例如VR看房、在线选房等,提供更加便捷和个性化的服务,提高客户的购买体验和满意度。
7. 数据分析:通过数据分析了解市场需求和客户偏好,调整和完善营销策略,提高营销效果和销售业绩。
8. 人才支持:建立一支专业、高效的销售团队和营销团队,提供培训和支持,提高团队的专业素质和能力水平。
总之,楼盘逆势营销需要结合市场情况和自身特点,制定合适的策略并不断调整和完善,提高楼盘的知名度和美誉度,吸引更多的潜在客户,实现销售业绩的提升。
房地产逆市之下该如何营
![房地产逆市之下该如何营](https://img.taocdn.com/s3/m/408039b904a1b0717fd5ddb1.png)
逆市之下,如何营销?神灯第二盏,开发商的应对之道2010,又一个“调控年”的特征越来越明显。
政策治“病”,猛药如虎。
政策“风声”,市场“水起”,房地产企业“浮沉记”。
调控的对象是市场,调控的主体首先是开发企业,“风声”之下,房地产开发企业如何应对楼市变局?成全机构于风声之下观水起,在新政满月之际,特别出品【定制研究月报】神灯第二盏——逆市营销之道2.0版本,旨在于政变之下,一起探究楼市要事,共商恒久谋略。
一、御寒之术,纵览新政乍来风满楼,传统之招御寒术。
楼市大地震后,住宅开发商的传统出路有三条:封盘死抗、降价垫资、变性出租。
与之相对应,传统招数有如下几种:捂盘;促销;死扛;变性。
新政之下,这些传统之招是否依然凑效?首先,在开发企业与政策的博弈中,“捂盘”是一种常见营销策略,但也存在种种隐患。
而“促销”这一经典招数,由于房价下跌空间预期加剧,也已不足以激发消费者兴趣;传统“促销”,逐渐演变为“降价”,开发商直接降价,将产生房价真实下跌、迎合消费者心理预期、彰显房企责任等好处。
再说“死扛”,5月楼市一度滞销,预期中的降价战并未全面打响;6月初,有消息称“万科或将全国降价,北京四楼盘打头阵”,这个信号说明,市场形势严峻,“死抗”房价显然不行……而“变性”,需要产品属性具备可变的前提,且工程审批进度在一定的阶段……说白了,“变性出租”仅适用于极少数楼盘,非放之四海而皆准。
就目前态势来看,开发商随行就市,房价松动楼市淡。
降价,或将成为最后的出路?二、生存之道,对照疾风劲雨显威猛,数大名企生存道。
缓开,降价,调整,扩张,融资。
一起来看看名企的生存之道——1、缓开:代表1:招商地产举措:招商地产调整开盘时间,等待新政后市场走向。
代表2:金地举措:金地持暂缓推盘态度。
2、降价:代表1:恒大地产举措:打响降价“第一枪”。
代表2:万科举措:或将全国降价,北京四楼盘打头阵。
3、调整:代表1:万科举措:调整产品线及2010年城市拓展战略。
标杆地产集团 营销策划 逆市下房地产营销策略研究
![标杆地产集团 营销策划 逆市下房地产营销策略研究](https://img.taocdn.com/s3/m/19ec38ecf12d2af90242e6f0.png)
逆市策略要点三:降价策略要素
Step 1
降价时机
Step 2
降价幅度
Step 3
降价范围
Step 4
降价节奏
Step 5
降价理由
Step 6
降价配合
> 判断正确的入 > 确定客户能
市时机,抢占 够承受价格
先机,率先启 并达成项目
动市场。
销售目标。
> 小范围调整, 控制降价套 数,造成疯 抢效果
> 短期内迅速 出货,并及 时补货。
© Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 2
Part 1 逆市特点分析
© Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 3
逆市特点一:市场进入报复性观望阶段
量降
1
信心受挫
逆市策略要点一:逆市策略三要素
1 第一步
满足刚需客户的保底需求
2 第二步
给客户一个价值信心
> 客户需求变化不只体现在由投资 为主转向需求为主,还有一特征 是演变成自住基础上的保值性需 求。
> 要坚决的在客户心理层面拉出 这条曲线,不管是在说法上还是 实际操作上。整个的降价操作 过程就是做一个"局",一个价值 信心的"局"。
Code of this report | 8
逆市策略要点二:营销手段贯穿全程
旺市:营销活动阶段性集中
逆市:营销活动作为重要的营销手段贯穿全程
预热期 蓄客期 开盘热销期 持销期 尾盘期
> 以户外广告及现场形象墙为主
房地产全程策划与逆势期创新营销.
![房地产全程策划与逆势期创新营销.](https://img.taocdn.com/s3/m/06e06e26dd3383c4ba4cd20e.png)
◇2009亚瀚年卡精品课程系列房地产全程策划与逆势期创新营销讲师简介涂山青,亚瀚特聘讲师,房地产资深策划人。
全作为中国最早一批进入策划领域的房地产营销人,曾先后兼任过策划公司、广告公司、房地产公司顾问/策划总监。
有一大批成功的策划作品在《销售与市场》、《品牌》等杂志发表。
联合国国际劳工局特别颁发管理咨询证书,先后为一大批企业作过房地产营销策划、管理咨询和员工培训。
☞服务企业:金地集团(武汉)、汇通策划、银马广告、东湖高新房地产、长江广场、澳华装饰、长城地产、汉商集团、中天置业、三环集团、世纪宏图、巨龙实业、神龙置业、北京奥特、江苏中南等;☞服务项目:桥建•澎湖高级公寓(武汉)、关西•阳光小区(武汉)、长城•水蓝郡(武汉)、东湖高新•缤纷花城(南昌)、金地•格林小城(武汉)、神龙置业•阳光酒店(武汉)、巨龙•金桂苑(荆门)、盛丰恒益•世纪城(北京)、中天瑞达•蔚蓝海岸(青岛)、世纪宏图培训对象☞房地产企业董事长、总经理、副总经理等公司决策层领导☞房地产企业营销总监、策划总监、营销经理、策划经理、销售经理等☞房地产顾问公司、房地产传媒机构的相关负责人课程安排主办单位:中国管理咨询网房地产频道亚瀚管理咨询房地产研究中心时间:2009年6月27-28日集中培训地点:南京(具体地址请见确认函)课程主要内容第一部分房地产营销人员专业素养──炼就房企职场超人□房地产营销人员成功四大要素□营销人员“五业”进步阶梯□做事先做人的OCP法则□营销人员素质自检表□善于记住客户的名字一、成功的房地产营销人员形象置业顾问──专家、朋友、服务员?利益上的对手甚至是奸商?二、房地产营销人员应具备的基本素质【经典】关于素质──大师如是说【案例】售楼部人员做错了什么?三、营销人员素质提升途径□销售人员能力自检表□营销人员个人职业能力发展程度测试□营销人员如何培养自信与热忱?□关于态度的小测验四、房地产营销人员心态【小实验】心态训练1.营销人员应具备五大心态2.优秀营销人员的“八心”、“八力”五、房地产营销人员观念【说在前面】人人生来都是冠军!(一)重新认识房市──熟悉的环境,陌生的市场1.房地产市场营销的八大特征2.重新认识房市──熟悉的环境,陌生的市场你的营销手段、技巧变了吗?(二)更新房地产营销观念──思路决定出路【资料】中国楼市回顾1.中国房地产营销路径回顾2.房地产营销基本观念分析3.“寒冬期”的房地产营销必须树立8大观念【我的观点】“寒冬期”房地产营销观念的思考第二部分对房地产与房地产营销规律的认识一、对房地产与房地产营销规律的基本认识1.房地产与房地产市场的特征认识2.如何把握房地产营销的本质规律二、把脉“寒冬期”的中国房地产市场(一)“寒冬期”房地产营销的四大特点1.市场表现2.顾客心理3.营销手段4.企业心态(二)逆势营销如何“逆”──中国房地产市场“望、闻、问、切”1.“望”──中国房地产营销阶段回顾:2.“闻”──中国房地产如何在做营销?中国房地产策划发展轨迹:目前中国房地产营销的操作路径:3.“问”──中国房地产营销八问4.“切”──目前中国房地产营销四大顽症与六大误区□中国房地产营销策划四大顽症:□中国房地产营销策划六大误区(“六重六轻”):(三)“寒冬期”中国房地产企业的“过冬”选择【建议】“寒冬期”中国房地产企业的营销总对策第三部分逆势期房地产创新营销之全程策划技法一、房地产全程营销策划理论模式分析1.关于房地产策划与全程营销2.房地产营销策划八大模式解析二、地产类型策划精要1.住宅地产策划特点2.商业地产策划特点3.大盘策划要领三、中国房地产逆势营销之策划精要解析【提示】(一)策划目标──项目前期策划的四大目标:(二)策划原则──地产策划八大原则地产营销策划必须实现“四个整合”(三)策划陷阱──如何绕过房地产策划陷阱【提示】房地产营销十大陷阱(四)营销与策划过程──地产项目策划四个阶段、八大步骤【知识总揽】前期策划总体流程1.地产项目策划四个阶段(1)可行性研究阶段(2)项目研究(3)项目规划(策划)(4)销售推广【工具】项目可行性报告主要内容三、房地产策划的八个阶段1.市场分析房地产市场调研主要内容探析2.地块研究一般认为的影响房地产营销的八大要素3.项目解析4.概念设计(规划概念设计、建筑概念设计、环境概念设计、艺术概念设计)5.产品策划要领6.形象包装(1)项目VI策划(2)品牌形象策划(3)楼盘包装(4)现场外观包装7.营销推广8.物业服务第四部分逆势期房地产创新营销之策划重点提示一、知道你的顾客在想什么──如何做好需求分析【提醒】购房者心理预期变化左右房价走势【知识总揽】影响顾客对楼盘需求的因素二、知道你的顾客想要什么──关于户型分析1.户型分析2.户型比较3.户型设计要领4.户型选择原则三、谨防卧榻之侧──竞争分析与策略应对1.竞争规律与竞争常态2.竞争手法与应对3.踩盘注意四、不要自己打败你自己──房地产营销风险分析1.房地产营销风险的表现2.风险分析【知识】风险分析工具3.风险规避五、让顾客认识你和你的房子──项目定位1.项目定位的必经流程2.项目定位操作【案例】项目定位实例六、乱拳打不出英雄汉──如何做好房地产策划的方案规划【警告】凡事预则立,不预则废1.房地产策划方案与要领(模板详解)2.房地产策划方案规划方法与技巧(1)如何把握营销时机(2)如何掌控营销节奏(3)房地产价格策略导引(4)房地产项目推广要领①项目推广模式分析②销售机构的选择③销售推广手法【范例】深圳万科地产项目全程策划流程【范例】知名地产公司项目策划解析【提示】房地产前期规划流程总揽【总结与思考】1.房地产营销∕策划人员应该树立什么样的观念?2.房地产营销∕策划人员需要具备什么样的素质?3.如何认识逆势期的中国房地产市场及市场营销?4.如何认识和把握房地产全程营销策划各个阶段的要领?5.逆势期房地产营销策划需要把握好哪几个方面的重点?【赠言】关于房地产营销1.电话:、51660553传真:联系人:杜老师本课题亦可作为企业内训,请需要的企业电话联系2.收费:2600元/人(含资料、培训、场地、上下午茶点)3.转账户名:南京亚瀚管理咨询有限公司开户银行:农业银行南京洪武支行银行帐号:0337414394.参会回执:敬请参会代表认真填写本回执单,传真至。
4P营销理论下的逆市房地产市场营销策略研究
![4P营销理论下的逆市房地产市场营销策略研究](https://img.taocdn.com/s3/m/400b6ed3cc175527062208cf.png)
4P营销理论下的逆市房地产市场营销策略研究摘要:在多元化时代背景下,我国的市场经济机制逐渐完善,为房地产行业带来较大的发展空间。
在房地产行业的发展中,其市场营销发挥着十分重要的作用。
本文首先分析了4P营销理论的概述,同时阐述了当前房地产营销中存在的问题,最后总结了4P营销理论下逆市房地产市场营销策略。
关键词:4P营销理论;房地产;市场营销;存在问题;策略一、4P营销理论概述4P营销理论最早起源于20世纪60年代,主要为产品、价格、渠道、促销四个基本策略组成,如下图1所示。
依据当前房地产企业的发展,分析当前房地产企业的管理思路,4P营销理论对房地产企业的营销理论主要包括:(1)在产品角度上,将产品特质、产品形象作为主体,以此开展市场营销。
(2)在价格角度上,房地产企业依据市场经济,合理制定、调整产品价格,借助各种优惠措施开展营销工作。
(3)在营销渠道角度上,依据产品特质合理定位营销目标人群、客户区域,根据目标客户属性确定营销渠道,合理分配各渠道营销费用,以此实现预期的营销目标。
(4)在产品促销角度上,采取线上线下结合、各宣传通路全面铺开等方式,全面提升房地产企业的营销业绩,以此提升房地产企业的营销水平。
二、当前房地产市场营销中的问题(一)缺乏营销理念尽管国家相继出台相应的法律、法规、政策,但由于相关机制的不健全,使得房地产市场营销始终处于调整状态。
正因为这些原因,房地产市场营销始终在规范的轨道边缘徘徊,在房地产企业的发展进程中,始终有着较大的问题与阻碍。
例如2017年中央检查小组下达各地检查时发生的多个项目集中销毁营销海报等正是缺乏营销理念的表现。
(二)市场需求脱节当前我国经济形式发生较大的转变,供给侧结构性改革已成为当前最为流行的“关键词”,近几年,我国针对国土的开发、房屋销售制定了多类限制条件,随着房地产行业“黄金十年”的大规模扩张,市场消费者的需求也在逐渐减少,对于房地产企业开发产品的品质需求也在不断提高,过去房地产企业能够在较短的时间内获取巨大的经济利润的情况势将一去不复返,大规模扩张的粗放型发展也将严重受阻。
恒大逆市营销策划方案分析
![恒大逆市营销策划方案分析](https://img.taocdn.com/s3/m/1aa4d1614a35eefdc8d376eeaeaad1f3469311e8.png)
恒大逆市营销策划方案分析一、引言恒大集团是中国房地产开发企业之一,在中国房地产行业占有重要地位。
然而,随着中国房地产市场出现调控政策和市场需求下滑,许多房地产企业面临困境。
恒大在这一形势下,以逆市营销的方式,成功地实施了一系列策划方案,取得了积极的效果。
本文将围绕恒大逆市营销策划方案进行分析,主要包括市场背景、策略选择、市场定位、产品创新、营销工具以及结果评估等方面的内容。
二、市场背景中国房地产市场是一个动荡且充满竞争的市场,受到政府政策、市场需求以及经济环境等因素的影响。
近年来,随着中国房地产市场调控政策的不断加码,房地产市场逐渐降温,市场需求下滑,许多房地产企业面临销售疲软和盈利困境。
恒大集团作为中国房地产业的代表企业,也受到了市场的影响。
在这一形势下,恒大选择了逆市营销的方式,通过制定一系列策划方案,在市场中取得了积极的效果。
三、策略选择面对市场的变化,恒大选择了逆市营销的策略。
逆市营销是指企业在市场低迷时,采取积极的市场活动,逆势而动,以此来获得竞争优势。
逆市营销的策略选择对于恒大来说,具有一定的风险,但也带来了较大的机会。
恒大积极利用市场的不确定性,获取了更多的市场份额,并在竞争对手疲软的情况下,掌握了市场主导权。
四、市场定位在逆市营销的策略下,恒大需要重新定位自己在市场中的位置。
在市场竞争激烈的情况下,恒大以自身的实力和品牌口碑为基础,进一步巩固了自身的市场地位。
在市场定位上,恒大始终坚持高端定位,注重产品品质和服务,努力提升品牌形象和品牌价值。
五、产品创新恒大在逆市营销中还重点注重产品创新。
在消费端需求下滑的情况下,恒大积极研发新型产品,满足市场需求。
恒大推出了一系列创新产品,包括高端豪宅、智能住宅、新能源住宅等,满足了不同消费者的需求。
通过产品创新,恒大不仅提升了市场竞争力,也为企业带来了更多的销售机会。
六、营销工具恒大在逆市营销中采用了多种营销工具,提升了市场影响力和销售业绩。
地产下沉营销方案
![地产下沉营销方案](https://img.taocdn.com/s3/m/5ddf960ca9956bec0975f46527d3240c8447a124.png)
地产下沉营销方案
一、市场分析
随着城市中心商业地产的价格逐渐上涨,越来越多购房者将目光转向城市周边及郊区地产市场。
这种趋势下,地产下沉市场逐渐崛起,成为了开发商们新的发展重点。
然而,如何有效营销地产项目,吸引更多购房者关注和选择,成为了开发商们面临的挑战。
二、下沉营销策略
为了更好地开拓地产下沉市场,开发商们可以采取以下营销策略:
1. 精准定位
在推广地产项目时,要根据目标受众群体的特点和需求,精准定位项目的市场定位和定位口号,确保营销信息能够有效传达给目标客户群体。
2. 引入互联网营销
利用互联网平台,如社交媒体、房产网站等,开展地产项目的宣传推广活动。
可以借助微博、微信等平台,发布项目动态、户型信息,吸引更多潜在购房者关注和了解。
3. 体验式营销
通过举办开放日、体验活动等方式,让购房者亲身感受项目的优势和特色,提高购房者的购买兴趣和信心。
4. 引进购房优惠政策
为吸引更多购房者,可以推出一些购房优惠政策,如首付优惠、贷款补贴等,吸引更多购房者选择购买。
5. 地产产品定制化
根据地域特点和购房者需求,定制化地产产品,满足购房者个性化需求。
三、执行效果评估
在执行上述下沉营销方案后,开发商们需要进行效果评估,根据实际反馈和数据分析,及时调整和优化营销策略,以达到最终的营销目标。
四、总结
地产下沉市场是一个充满机遇和挑战的市场,只有制定科学合理的营销方案,才能更好地开拓市场,提升地产项目的竞争力。
希望通过本文介绍的地产下沉营销方案,能够为开发商们在地产市场营销中提供帮助和参考。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
Step 6
Step 1
降价时机
Step 2
降价幅度
Step 3
降价范围
降价节奏
降价理由
降价配合
> 判断正确的入 > 确定客户能 市时机,抢占 先机,率先启 动市场。 够承受价格 并达成项目 销售目标。
> 小范围调整, > 短期内迅速 控制降价套 出货,并及 数,造成疯 时补货。 抢效果
注意二:团队意识 > 策划与销售紧密配合,定期 对销售团队补充新鲜血液。
预热期
预热期
售楼处开放节点活动、选房前
的客户登记等活动,配合节点 > 保障现场人气,提高成交率, 营造现场紧张气氛,吸引客户, 维持现场人气,活动类型较多, 规模相对较大。 > 开盘成交量不高,营销重心后 移,后续以促销类活动为主。 周末促销旺场小活动。
Code of this report | 9
> 不正面宣称 降价,每次 降价都有合 理的理由。
> 全方位配合 展示、推广、 活动、形象、 包装。
注意一:危机意识 > 降价前后考虑老业主感受, 做好意外事件准备。
注意三:保持敏感度 > 过程中时刻关注客户的反应 以及市场的变化。
© Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 10
Source:Centaline Research
© Copyright Centaline Group, 2010
逆市促销方式一【保值回购】三年回购计划承诺书样本
三年回购计划的承诺书
为保障客户利益,体现企业诚信,对于在2012年XX月XX日至2012年XX月XX日期间签约XXXXX并满足相关条件的客户,本公司承诺 三年后可按客户所购房屋的《深圳市房地产买卖合同(现售)》(简称“现售合同”)原合同价收购所售房屋,具体如下: 一、客户申请时应同时满足以下条件: 1、客户已严格履行认购书及现售合同约定的相关义务,无违约行为;
绿景香颂保值回购,在去年末引发热潮 各地开发商纷纷效仿,从住宅延伸至商业地产。
保值回购
> “保值回购”营销策略首先由龙华新盘绿景香颂推 出;继而,十二橡树庄园、港澳8号也先后推出了
“回购”升级版,分别包含5%和10%的升值回购;
此后,峦山谷提出三年保值回购、广兴源圣拿威推 出“三年无忧回购”。该影响方式被更多开发商使 用,深圳因此进入互动营销新阶段 。 110%保值回购,购房无忧
逆市策略要点二:营销手段贯穿全程
旺市:营销活动阶段性集中
> 以户外广告及现场形象墙为主 > 售楼处、样板房、园林等节点 活动, 蓄客期 > 客户量足,开盘即热销,活动 多以保持现场选房秩序为首要 开盘热销期 目的,多采用派号分组抽签选 逆市:营销活动作为重要的营销手段贯穿全程 > 事件营销活动为主,借此树立 企业及项目品牌形象及影响力. > 以现场体验类活动、发布会、 产布会为主;样板房、园林、 蓄客期
> 依靠病毒式传播,隐秘的逐步把 信息半径扩大,但是保持信息、 机遇的稀缺性。 > 不建议第一轮就把降价信息通 过报纸户外打出去,而是通过 银行等特权单位、高收入单位 以优先权、优惠权先扫一遍。 > 信息传播有一点的控制。
后遗症。
© Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 8
Part 3
逆市下促销方式汇总
-增加客户信心,降低购房门槛
© Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 11
逆市促销活动的目的
逆市营销活动不仅要促成成交,更重要是树立客户的信心。
1 > 增加上门量 > 足够的上门量是保证高成 交量的基础 2 > 促进成交 > 开发商为目标客户提供能 满足目需求的利益,达到 短期内楼盘销售增长. 3 > 提升品牌价值 > 提升号召力,增加影响力, 给予客户购买信心。
对于品牌开发商风险大于营销价值
> 由以上合同分析,开发商分别在第2.3.5条中维护自 身利益,2条增加客户回购费用及难度。3条严格限
逆市下房地产营销策略研究
深圳中原资源中心 ShenZhen.01.2012
本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前,本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。 © Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 1
汇报说明
政策“组合拳”频出,观望态势浓重,楼盘的营销遇到瓶颈。在低迷的市场气 氛中,房产商如何才能让自己的楼盘脱颖而出,抓住购房者的眼球,取得不错 的销售业绩呢?
3
赠送使用权、体验 1—送车位使用权 2—送商铺使用权 3—送旅游 4—送保险
4Байду номын сангаас
> .适用于所有项目效果最好,客户接受度最高根据不同面积计算赠送的总 金额,在总房款里减
© Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 13
逆市促销方式一【保值回购】增强客户信心的重要营销手段
1 > 折扣、减房款 > 赠送
优惠措施
2
降低购房门槛
> 垫付首付,免除首付 > 免月供,返还月供
> 保值回购。。。。。。。。。
> 置换名额。。。。。。。。。
© Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 12
逆市促销方式汇总
方式分类
1折扣 2返现金、减总价 3特价单位、一口价 4—送月供,入伙前送供楼利息 降低购房门槛 1低首付、零首付、分期付首期 2带租约出售 赠送实物 1送装修,装修费 2送汽车 3送家电家私 4送贵重物品
© Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 2
Part 1
逆市特点分析
© Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 3
逆市特点一:市场进入报复性观望阶段
量降 价降 量升
© Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 15
逆市促销方式一【保值回购】房价下跌25%有可能引发回购潮。
虽然房价下跌25%才有可能引发回购潮,但是回购 承诺无疑增加的开发商的风险,开发商将于客户共同 负担楼市风险。标志房地产进入了“互动营销的时代”
开盘当天购房的业主均可自愿与开发商签署一份“三年原 价回购”协议,即2014年12月3日业主有权申请发展商按合 同价回购所售物业(税费各自承担),也即如果三年后该 楼盘价格下跌,则签协定的业主可以将物业以购房合同原 价卖回给开发商深圳市绿景地产,绿景将无条件回购,以 完全承担业主的房价下跌风险。
Code of this report | 14
主动关注新 项目、好项 目的信息。 有新项目、 好项目项目 赶紧去看看 买房决定快, 迟则售罄, 或涨价。 有问题要维 权,要赔偿, 不退房
得知
上门
不着急看, 如果能捞个 便宜,或有 吸引人的礼 品和折扣, 就可以考虑
谈判
决策
常规推广难 以提起兴趣
再等等吧。 也许还有更 低的优惠; 这时候涨价 肯定卖不动
逆市策略要点一:逆市策略三要素
1 2
第一步 满足刚需客户的保底需求
3
第二步 给客户一个价值信心
第三步 信息的传播要有控制
> 要坚决的在客户心理层面拉出
> 客户需求变化不只体现在由投资 为主转向需求为主,还有一特征 是演变成自住基础上的保值性需 求。 > 这个底部不是说价格一定最低, 而是相对于竞争对手和自身价值, 相对于供需比,相对于客户的心 理预期,足以形成很强的支持。 > 同时要做项目品质的提升,不再 是概念的包装。 这条曲线,不管是在说法上还是 实际操作上。整个的降价操作 过程就是做一个"局",一个价值 信心的"局"。 > 通过优势产品的替代,实现小 幅的逐步回升,总之要有充分 的说服力,避免还会再下降的外 部舆论。 > 要考虑清楚,怎么承诺不会有
现阶段保值回购成本分析(总价100万为例)
项目 首付 贷款 贷款利息 新房契税 二手房契税 营业税 个人所得税 总计 损失 增值回购(5%/10%) 买房人成本 30 70 70*7%*3=14.7 100*3=3 回购成本 0 100*5.55%=5.55 100*1%=1 124.25 24.5 -5or-10 100*3=3 0 0 103 3 5or10 开发商成本 100 0 0 0
开盘热销期
房方式。
持销期
> 开盘即成交50%以上,中小规
模项目后续活动数量少,大规 模分期项目多采用业主答谢会、 社区活动为主,以营造社区氛 围,为后期销售打下基础。。
持销期
尾盘期
尾盘期
© Copyright Centaline Group, 2010
逆市策略要点三:降价策略要素
Step 4
Step 5
...
3 1
信心受挫
2
开始观望
...
开始观望 报复性观望
4
停止追涨 开始犹豫
刚需
价格突破心理防线
© Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 4