汽车营销技术6教案教学内容
汽车营销教案
报告分析整理。
制定出一份可
进行的汽车营
销方案
要求：
格式
内容
技巧？
汽车营销教案6(总2页)
汽车营销教案（一）
哈尔滨市第二十六职业中学
教师
李亚荣
课题
汽车行业竞争
学科
汽车营销
专业
汽车
年级
11-3,11-9
课型
新授课
时间
2011．11．03
教
学
目
标
知识目标
A
B
C
明确营销策划
的目的及思路
了解营销策划
书的书写格式
了解营销策划书
的作用及含义
能力目标
A
B
C
能够正确的制定营销策划书
导学过程
学习过程
训练过程
复习：
汽车营销包括的
四方面：
1、汽车市场调研
2、分析与竞争研究
3、为企业生产经营决
策提供咨询
4、制定可进行的汽车
营销策划
书写技巧：
1、营销策划书的目的
2、企业背景状况分析
3、营销环境分析
4、市场机会与问题分析
5、营销目标
6、营销战略
7、营销方案
8、方案调整
根据分析上几
节课时的知识，
能够通过策划书
明确策划方向
能够看懂策划
书中的含义
德育目标
使学生明白从不同角度分析问题。
教学
重点
营销策划的目的。
教学
难点
制定分析可行方案。
教学
方式
采用案例式教学。
教学
手段
案例分析
板书
设计
汽车营销教案
汽车营销教案知识目标：学生掌握汽车营销的基本概念、特点和策略。
能力目标：学生能够运用汽车营销策略进行实际销售。
情感态度和价值观目标：培养学生对汽车行业的兴趣和热爱，树立良好的职业道德观念。
教学难点：如何运用汽车营销策略进行实际销售。
讲授法：教师讲授汽车营销的基本概念、特点和策略。
案例分析法：分析经典案例，让学生了解汽车营销的实际操作。
小组讨论法：分组讨论，让学生互相交流，共同解决问题。
角色扮演法：让学生扮演客户和销售员，体验不同角色的心态和行为。
互动式教学法：通过问答、讨论等方式，激发学生的学习兴趣和主动性。
黑板或白板：用于讲解汽车营销的基本概念、特点和策略。
视频：播放汽车广告和营销活动视频，让学生了解实际操作。
模拟销售软件：让学生模拟销售过程，提高实际操作能力。
导入：通过提问导入，让学生思考什么是汽车营销，为什么要学习汽车营销。
讲授新课：讲解汽车营销的基本概念、特点和策略，通过案例分析加深学生的理解。
巩固练习：让学生分组讨论，分析一个具体的汽车营销案例，提出改进意见。
归纳小结：总结本节课学到的知识，回顾重点和难点。
布置作业：让学生收集一个最新的汽车营销案例，进行分析并写出报告。
教学评价：通过学生的表现和作业完成情况进行评价，及时反馈学生的学习情况。
课外拓展：推荐一些优秀的汽车营销书籍和网站，让学生自行学习。
本教案旨在介绍汽车底盘的基本组成、工作原理和维修保养方法，面向汽车维修专业学生和从业人员，为其提供一份全面、实用的参考资料。
通过学习本教案，学生应能够掌握汽车底盘的基本知识，为今后的实际操作打下基础。
掌握汽车底盘的主要部件名称、功能及维修保养方法；教学方法：图文并茂，结合实际案例进行讲解。
教学方法：通过实物展示、拆解演示等方法，让学生直观了解各部件的结构及工作原理。
教学方法：结合实际案例，讲解维修保养的具体步骤和注意事项，引导学生进行实际操作。
教学方法：通过案例分析，让学生了解各系统的常见故障及排除方法，提高其解决实际问题的能力。
汽车营销技巧教案模板范文
一、教学目标1. 让学生了解汽车营销的基本概念和原则。
2. 培养学生运用营销技巧进行汽车销售的能力。
3. 提高学生的沟通技巧、谈判技巧和客户服务能力。
二、教学对象本教案适用于汽车营销、市场营销等相关专业的学生。
三、教学时长2课时四、教学内容1. 汽车营销的基本概念和原则2. 汽车销售技巧a. 客户需求分析b. 产品介绍技巧c. 谈判技巧d. 客户关系管理3. 案例分析五、教学过程第一课时一、导入1. 教师简要介绍汽车营销的基本概念和重要性。
2. 学生分享自己对汽车营销的理解。
二、汽车营销的基本概念和原则1. 汽车营销的定义2. 汽车营销的原则三、汽车销售技巧1. 客户需求分析a. 了解客户需求的方法b. 客户需求的分类2. 产品介绍技巧a. 产品介绍的方法b. 产品介绍的要点3. 谈判技巧a. 谈判的准备工作b. 谈判的技巧4. 客户关系管理a. 客户关系管理的意义b. 客户关系管理的方法第二课时一、案例分析1. 教师提供汽车营销案例，让学生分析案例中的营销技巧。
2. 学生分组讨论，分享分析结果。
二、总结与反思1. 教师总结本节课的重点内容。
2. 学生分享自己的学习心得和体会。
三、课后作业1. 选择一个汽车品牌，分析其营销策略。
2. 撰写一篇关于汽车销售技巧的文章。
六、教学评价1. 学生对汽车营销的基本概念和原则的掌握程度。
2. 学生运用营销技巧进行汽车销售的能力。
3. 学生的沟通技巧、谈判技巧和客户服务能力。
七、教学资源1. 教材2. 汽车营销案例3. 汽车销售技巧相关资料通过本教案的学习，学生将掌握汽车营销的基本概念、原则和技巧，提高自己的销售能力，为将来的职业发展奠定基础。
汽车技术服务与营销《第6章教案》
第六章车辆展示与产品介绍教学内容：1、车辆展示与产品介绍的目的2、车辆展示与介绍的要求3、车辆展示与介绍技法4、车辆介绍的语言艺术教学目标：应知：1、掌握车辆介绍的根本方法2、掌握车辆介绍的语言技巧应会：1、能够熟练专业的完成一次接待工作，动作符合标准，根据顾客的类型进行调整重点难点：重点：1、沟通技巧难点：1、沟通方法的运用教学条件：多媒体教室教学方法：1、案例教学法2、现场模拟法教学过程：第一节车辆展示与产品介绍的目的第二节车辆展示与介绍的要求一、车辆摆放的要求〔一〕重点车型摆在适宜醒目的位置。
〔二〕注意车辆的颜色搭配。
〔三〕注意车辆的型号搭配。
〔四〕车辆的摆放角度。
二、对参展车辆的要求〔一〕展车要全面清洁卫生，无手纹，无水痕〔包括发动机室、排气管、车身、车门、门缝、玻璃、门拉手、前脸等部位〕。
〔二〕车辆要保持一尘不染，引擎盖翻开以后，但凡视线可及的范围内都不允许有灰尘。
〔三〕新车在出厂的时候，方向盘上都会有一个塑料套，还有一些倒车镜、遮阳板也是用塑料套给套起来的，这些都应拿掉。
〔四〕前排座椅调整到适当的距离，而且前排两个座位从侧面看必须是一致的，不能够一个前，一个后；不能够一个靠背倾斜的角度大一点，一个靠背倾斜的角度小一些，而且座位与方向盘也要有一个适当的距离，以方便客户的进出；两者距离太近了，客户坐进去不方便，这样会使客户有空间局促感，还以为是驾驶空间小了，其实是那个座位太靠前的缘故。
〔六〕一般展车里面都会放一些脚垫，是怕客户脚上有灰弄脏了车子。
每一个4S店都会事先制作好脚垫，例如本田的脚垫上面应有本田的标志，摆放的时候应注意标志的方向。
同时要注意脚垫放正，脏了以后要及时更换。
〔七〕后备箱整洁有序，无杂物，平安警示牌应放在后备箱的正中间。
〔八〕展车放置时间长了，电瓶可能会亏电，所以要保证电瓶充足有电。
三、对销售人员的根本要求〔一〕全面了解销售产品产品的根本知识包括：〔1〕产品的硬件特性：产品的性能、品质、材料、制造工艺、配置、零件、规格、参数、技术等；〔2〕产品的软件特性：指车辆的设计风格、色彩、设计理念、品牌、时尚元素、流行性等；〔3〕产品使用知识：产品的使用方法，如用途、操作方法、平安设计、使用时的注意事项、售后效劳的体制等；产品的交易条件：付款方式、价格设定、优惠方式、保修条件、保养规定、条款、上牌手续等；竞争车型的知识：〔1〕与竞争车型进行技术性能的比照〔2〕与竞争车型进行性价比的比照〔二〕掌握顾客的关心点案例分析，小张卖车〔三〕扬长避短第三节 车辆展示与介绍技法一、FABE 产品介绍法〔一〕FABE 产品介绍法的概念所谓“FABE 〞，就是将产品的特征和配置〔F-Feature 〕表述清楚，并加以解释、说明，从而引出它的优势和好处〔A-Advantage 〕及可以带给顾客的利益〔B-Benefit 〕，并适时地展示足以让客户致信的证据〔E-Evidence 〕,进而使顾客产生购置动机。
《汽车营销》课程教学大纲
《汽车营销》课程教学大纲《汽车营销》课程教学大纲一、课程概述《汽车营销》课程作为市场营销专业的重要课程，旨在培养学生掌握汽车营销的基本理论和实践技能，使其具备从事汽车营销及相关工作的能力。
课程强调理论与实践相结合，通过系统的教学内容和方法，提升学生对汽车市场的认知，掌握汽车营销策略和技巧，熟悉汽车行业的发展趋势。
二、课程目标本课程的目标如下：1、掌握汽车营销的基本概念、理论和实践技能；2、了解汽车市场的发展趋势和竞争格局；3、掌握汽车产品的特性及其营销策略；4、熟悉汽车销售流程及技巧；5、培养学生的实践能力和创新思维，提升其在汽车营销领域的综合素质。
三、教学内容本课程的教学内容包括以下五个部分：1、汽车营销理论基础：讲述汽车营销的基本概念、发展历程和市场环境，让学生了解汽车营销的重要性和必要性。
2、汽车市场分析：分析汽车市场的特点、竞争格局、消费者需求和行业趋势，让学生了解汽车市场的现状和未来发展方向。
3、汽车产品策略：阐述汽车产品的特点、定位、品牌、价格和推广策略，让学生掌握汽车产品的特性及其营销策略。
4、汽车销售流程：介绍汽车销售流程、销售技巧、客户关系管理和销售绩效评估方法，让学生熟悉汽车销售的流程和技巧。
5、汽车营销创新：探讨汽车营销的创新思维和新兴技术应用，培养学生的实践能力和创新思维，提高其在汽车营销领域的综合素质。
四、教学方法本课程采用多种教学方法，包括：1、理论讲授：系统介绍汽车营销的基本概念和实践技能，让学生深入理解汽车营销的理论知识。
2、案例分析：通过分析真实的汽车营销案例，让学生了解汽车营销的实践应用，提高其分析和解决问题的能力。
3、课堂讨论：鼓励学生参与课堂讨论，发表观点和意见，促进教学互动和思维交流，培养学生独立思考和表达的能力。
4、实践操作：安排学生参与汽车营销的实践操作，包括市场调研、产品策划、销售技巧等，让学生在实践中掌握汽车营销的技能和方法。
5、网络教学：利用多媒体技术和网络资源，提供丰富的汽车营销学习资料和在线课程，让学生自主探究和学习，提高其自学能力和综合素质。
汽车营销技术教案
指协助汽车企业从事市场营销的组织或个人。包括中间商、实体分配公司、营销服务机构和财务中间机构等。
中间商是销售渠道公司，能帮助公司找到顾客或把产品销售出去。包括批发商和零售商。
实体分配公司帮助企业完成原产地至目的地之间存储和移送商品的工作。
营销服务公司包括市场调查公司、广告公司、传媒机构、营销咨询机构，它们能够为交易提供金融支持或对货物买卖中的风险进行保险。
3.社会结构包括四个方面
4.经济环境包括三个方面
5.消费环境包括两个方面
6.恩格尔系数
7.社会文化环境包括
第三节汽车企业适应营销环境变化的
汽车市场细分与目标市场选择
1.企业对环境变化的策略
2.企业适应营销环境变化的措施
3.市场细分的定义
4.市场细分变量的定义
5.市场可以分为五个方面
6.消费者市场的变量有四个
七、汽车零部件市场
1. 主车配套市场
分主车配套市场和社会维修配件市场两个组成
2．汽车配件市场
1．我国汽车市场的发展历程及现状
2．我国市场营销的发展趋势
3．我国汽配市场的运行特征
第二章汽车市场营销环境及市场细分
培养学生分析与理解教材、案例的能力
1熟悉汽车市场营销微观环境的各种因素
2．掌握汽车市场营销宏观环境的各种因素
2．绿色营销
企业都以保护生态环境为前提，力求减污，节约自然资源，维护人类社会的长远利益，实现经济的可持续发展。
3．整合营销
具有整体性特征，还有动态性特征和顾客关怀特征形成以顾客为中心的新的“4C营销组合”（消费者、成本、便利、沟通）。
4．关系营销
企业营销活动的核心在于建立和发展与公众的良好关系（企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构和其他公众）。
(汽车行业)汽车营销教案
讲稿内容备注 一、 汽车营销策划的概念和内容1. 汽车营销策划的概念营销策划：指企业在经营方针、经营目标的指导下，通过对企业内部经营环境的分析，找出市场机会，选择营销渠道和促销手段，经过精心构思设计，将产品推向目标市场，以达到占有市场的目的的过程。
汽车营销策划本质:经过对竞争对手营销策划的分析，做出有别于竞争对手的方案，出奇制胜，进而指导企业的汽车销售活动，为企业创名牌、创效益。
2. 汽车营销策划方案的内容汽车营销策划方案的内容及编制流程见下图：（1） 内容提要解释营销策划方案的主要内容，对营销目标、营销策略作简要叙述，使企业高层主管很快掌握营销策划方案的核心内容。
（2） 营销环境分析分析该产品目前所处的营销环境状况，明确产品面向的细分市场情况、产品的销售情况、竞争对手的数量、竞争优势、劣势及分销渠道情况，列出本产品的优势、劣势、机会和威胁。
在制订营销计划时，要充分利用外界机会环境，避免外界威胁环境，充分发挥产品的优势，改进产品劣势，使营销计划最大限度地完成营销目标。
（3） 确定营销目标营销目标：本计划期内要达到的目标。
常见营销目标：市场占有率、销售额、利润率及投资收益率等。
（4） 制订营销策略营销策略：指达到上述营销目标的途径或手段。
常见营销策略：目标市场选择策略、市场定位策略及营销组合策略等。
（5） 确定活动流程即确定本次营销活动开展的形式、活动时间、活动地点、活动负责人。
（6） 制订预算方案任何营销活动的开展都要以预算为支撑，在拟定营销活动大纲时，可根据活动程序编制预算方案并提请领导审批，在后期的计划执行过程中可依照预算方案进行资金控制。
预算表常用格式见下表：内容提要 营销环境分确定营销目制订营销策确定活动流制订预算方制订过程控制方案2)设计问题的方法a.选择法：一个问题附有多个选项,答题人需要从中作出选择。
b.顺位法：一个问题附有多个选项,答题人需要将各选项按照某个标准进行排列。
举例：请按照您的喜好程度对以下几种汽车品牌进行排位。
基于《汽车销售六方位绕车介绍》的一体化教学设计
24 除了学生的比赛以外，教师的比赛也同样重要，学院每年都举行信息化教学能力比赛、青年教师五项技能比赛等赛事，汽车技术与服务学院均是要求全员参加，全力准备，通过组织系部内的赛前说明、培训指导，到系部初赛，通过选拔参与校赛，甚至进一步参加省赛乃至国赛，在参加比赛的过程中，也使得教师的教学水平取得了长足的进步。
在多年的比赛历程中，我院也取得了一些成绩，例如，汽车检测与维修专业的学生连续6届代表湖北省参加全国职业院校高职组“汽车综合故障诊断与排除”比赛，荣获团体综合奖一等奖等11项大奖；连续2年参加“全国商用车检测与维修技能大赛”均获得一等奖；参加“世界技能大赛汽车技术项目湖北省选拔赛”，获得湖北省第5名。
汽车技术与服务学院教师获得湖北省教学能力大赛一等奖1项，三等奖2项；获得全国信息化教学能力大赛二等奖1项；获得武汉市五项技能比赛二等奖2项。
近年来，通过不断深化改革，加强创新驱动，我院的汽车营销与服务专业成为了湖北省职业教育示范特色专业，汽车检测与维修技术专业成为了湖北省职业教育重点专业，汽车检测与维修专业实训基地获中央财政支持。
汽车技术与服务学院通过校企合作、产教融合，坚持校企“双主体”育人，坚持赛教融合、以赛促教、以赛促学等工作，提升了办学的针对性、实效性，激发了学生学习的积极性、自主性；提升了教师的教育教学水平，学生的技术技能水平也得到了提高，学生就业时的核心竞争力得到加强，同时也极大提升了企业对学生的满意度，获得了企业对学生的团队合作能力、可持续发展能力等多方面能力的认可，实现了“校、企、师、生”的共赢。
2015年麦可思湖北省高职高专就业报告指出，我院毕业生毕业1年后，学生的平均月收入达到5 104元，是湖北省同专业毕业生中第1名。
我院的成功经验对于探索“中国制造2025”视域下高职院校技术技能人才培养具有重大现实意义。
（收稿日期：2019-04-01）汽车销售六方位绕车介绍是汽车销售岗位从业人员必须要掌握并熟悉使用的销售方法之一，在实际销售工作中，给顾客做产品展示与介绍时，也是汽车销售顾问最常用的方法。
汽车营销讲课教案设计模板
一、课程名称汽车营销二、授课对象汽车营销专业学生三、授课时间2课时四、教学目标1. 知识目标：（1）使学生了解汽车营销的基本概念、原则和策略；（2）使学生掌握汽车市场调研、产品定位、销售渠道、促销策略等方面的知识；（3）使学生熟悉汽车行业发展趋势及市场动态。
2. 能力目标：（1）培养学生具备汽车营销策划和执行能力；（2）提高学生分析问题和解决问题的能力；（3）增强学生的团队协作和沟通能力。
3. 素质目标：（1）培养学生的职业道德和敬业精神；（2）提高学生的创新意识和市场敏感度；（3）增强学生的自信心和抗压能力。
五、教学内容1. 汽车营销概述1.1 汽车营销的定义和特点1.2 汽车营销的职能和原则1.3 汽车营销的发展历程2. 汽车市场调研2.1 市场调研的方法和步骤2.2 市场调研的内容和指标2.3 市场调研案例分析3. 汽车产品定位3.1 产品定位的依据和原则3.2 产品定位的策略和方法3.3 产品定位案例分析4. 汽车销售渠道4.1 销售渠道的类型和特点4.2 销售渠道的选择和策略4.3 销售渠道案例分析5. 汽车促销策略5.1 促销策略的类型和特点5.2 促销策略的制定和实施5.3 促销策略案例分析六、教学方法1. 讲授法：讲解汽车营销的基本概念、原则和策略；2. 案例分析法：通过实际案例，使学生了解汽车营销的实战技巧；3. 讨论法：组织学生分组讨论，提高学生的团队协作和沟通能力；4. 实践法：引导学生进行汽车营销策划和执行，提高学生的实际操作能力。
七、教学过程1. 导入新课：介绍汽车营销的基本概念和发展历程，激发学生的学习兴趣；2. 讲解汽车营销概述：使学生了解汽车营销的基本概念、原则和策略；3. 汽车市场调研：讲解市场调研的方法和步骤，并进行案例分析；4. 汽车产品定位：讲解产品定位的依据和原则，并进行案例分析；5. 汽车销售渠道：讲解销售渠道的类型和特点，并进行案例分析；6. 汽车促销策略：讲解促销策略的类型和特点，并进行案例分析；7. 实践环节：引导学生进行汽车营销策划和执行，提高学生的实际操作能力；8. 总结与反馈：总结本节课的重点内容，并对学生的表现进行评价。
汽车技术服务与营销《第六章 汽车市场细分及目标市场选择》
第六章汽车市场细分与目标市场定位课程设计：案例——讲授——分析讨论理论要求：1、了解汽车市场细分的概念和作用；2、了解市场细分的标准和步骤；3、理解汽车市场预测对提高汽车市场营销水平的重要现实意义；4、了解汽车市场预测的步骤与方法。
实践要求：1、具有运用汽车市场营销调查的方法进行调查实践的能力；2、具有问卷的设计能力。
问题：1．为什么要进行市场细分2．怎样选择市场细分因素课时：共5课时，其中理论3课时，实践2课时教学内容：第一节市场细分一、市场细分概述1．市场细分——根据消费者的需求差异，将整个市场划分为假设干个消费者群体的过程——市场细分化。
细分市场称之为子市场，每一子市场由具有相同需求的消费者构成。
1956年美国温德尔·斯密提出市场细分德根本理论建立在消费者需求的"差异性"2．市场细分的作用（1）有利于企业开掘新的市场时机。
有利于小企业开发市场（2）有利于小企业开拓市场，在大企业的夹缝中求生存。
（3）有助于企业确定目标市场，制定有效的市场营销组合策略。
（4）有利于企业合理配置和使用资源。
（5）有利于取得信息反响以调整营销策略。
3．市场细分的条件有效的市场细分必须以下条件：1可测量性，即各子市场的购置力能够被测量；2可进入性，即企业有能力进入所选定的子市场；3可赢利性，即企业进行市场细分后所选定的子市场的规模足以使企业有利可图；〔4〕可区分性，即细分市场对企业市场营销组合中的任何一项因素的变动能作出差异性的反映；5可行动性，即企业能制定有效的营销方案吸引和效劳细分市场。
二、市场细分的标准1．消费者市场细分的标准1地理细分，就是企业按照消费者所在的地理位置以及其他地理变量，包括城市农村、地形气候、交通运输等来细分消费者市场。
地理细分的主要理论依据是：处在不同地理位置的消费者，他们对企业所采取的市场营销战略，对企业的产品价格、分销渠道、宣传等市场营销措施也各有不同的反响。
《汽车推销技巧》教学大纲
《汽车推销技巧》教学大纲
学时：
适用专业：汽车技术服务与营销
一、课程的性质与任务
课程性质：本课程是汽车营销专业的专业技能课程。
课程任务：传授现代汽车销售的理论和基本原则，
掌握现场销售的基本技巧，运用有效的方法实现汽车销售的目标。
前导课程：汽车营销实务
后续课程：汽车售后服务
二、教学基本要求
通过本课程教学，应达到下列基本要求：
1.理论方面要求了解现代汽车销售基本理论和销售流程及各环节的技巧；
2.技能方面要求掌握汽车现场销售的礼仪和相关的推销技巧。
三、教学条件
多媒体教室、汽车营销实训室
四、教学内容及学时安排
五、教法说明
1．采用课堂讲授和实践相结合的“教、学、做”三明治式的教学方法；2．注意体现教师为主导、学生为主体的教学过程；
3．采用多媒体、板书及实物相结合的方式进行教学；
4．采用案例辅助教学，至少每一单元有一至两个案例；
5．教材结构采取一本主体教材和多本辅助教材，随课程要求及时更新和补充；
六、考核形式及评分方法
1．形成性考核（40%）
出勤、作业、实训表现等
2．总结性考核（60%）
理论考核：60%
七、教材与参考书
讲义：
《汽车销售技法》罗静
参考书：
1.《汽车经纪人手册》刘永中金才兵广东经济出版社2005
2.《成就汽车销售》丁一同济大学出版
社2003
3.《从0到100打造汽车销售高手》韩广王缅机械工业出版社2003 4．《汽车销售的第一本书》孙路弘中国财政经济出版社200
4.4。
汽车营销基础与实训课题6
2
学习情境二
汽车销售流程
2.1 购车动机与需求分析实训
2.1.1 实训目标
1 了解顾客购车心理类型及表现，认识到对于不同的顾客，汽车销售顾问有不同 的应对方法，能够通过顾客的言行举止准确区分其心理类型，并进行应对； 2 促进销售人员了解顾客购车过程，明确汽车销售顾问如何在不同阶段上对顾客 产生积极影响； 3 培养学生的应变能力； 4 能够准确描述顾客的购车过程。
2 顾客心理类型
3 购车的动机分析
4 购车者的需求分 析
谢谢观看
2.1.2 教学资源
1 汽车商务实训室（含相关设施）； 2 某品牌汽车一辆； 3 案例分析资料； 4 投影设备。
2.1.3 相关知识
1 参与购车的角色
作为大宗耐用消费品，通常顾客在购车时，所涉及的决策人员往往不止 一人。以家用轿车的选择为例，提出购买新车、选择何种形式的车辆、什么 价位、什么品牌、什么外观颜色，可能会是家庭不同成员或身边的亲朋好友 提供意见。这样，在购车过程中，我们经常看到购车者由他（她）所信任、 比较懂行的人陪同。据此就可以区别人们在买车决策过程中扮演的不同角色， 如图2-1所示。
汽车销售教案(全套)
汽车销售教案(全套)
介绍
本教案旨在提供关于汽车销售的全面培训，帮助销售人员掌握有效的销售技巧和策略，促进汽车销售业绩的提升。
目标
* 理解汽车销售的基本原理和流程
* 研究如何有效地与客户进行沟通和交流
* 掌握销售技巧，提高销售能力和销售结果
* 培养客户关系管理技巧，提高客户满意度和忠诚度
* 了解汽车市场动态，掌握市场营销策略
内容
1. 汽车销售基础知识
* 汽车销售概述
* 汽车行业发展趋势
* 汽车销售流程和环节介绍
* 认识汽车销售流程中的关键角色
2. 客户沟通和交流技巧
* 沟通的重要性和原则
* 有效的沟通技巧和方法
* 提问技巧和倾听技巧
* 解答客户疑虑和反驳客户异议的技巧
3. 销售技巧和策略
* 销售心态和态度
* 销售技巧和演示技巧
* 销售过程中的谈判技巧
* 销售技巧的应用案例分析
4. 客户关系管理
* 客户关系管理的重要性
* 建立和发展客户关系的技巧
* 客户投诉处理和解决技巧
* 维护客户关系的策略和方法
5. 市场营销策略
* 市场营销的基本概念和原则
* 汽车市场调研和竞争分析
* 定价策略和促销策略
* 市场营销策略的实施和评估
授课方法
* 讲座和案例分析
* 小组讨论和角色扮演
* 实地考察和实践操作
* 培训评估和反馈
评估方法
* 参与度评估
* 个人和小组作业评估
* 考试和案例分析评估
* 培训效果评估调查
以上是《汽车销售教案(全套)》的简要概述。
欢迎参与本次培训并提升您的汽车销售技能和知识！。
汽车营销技术6教案
汽车营销技术6教案一、教学目标1.理解汽车营销技术的概念和重要性；2.了解汽车营销技术的基本原则和方法；3.掌握汽车营销中的市场调研和品牌定位；4.熟悉汽车销售中的促销活动和客户关系管理方法。
二、教学过程1.汽车营销技术的概念和重要性（20分钟）-汽车营销技术是指在汽车销售过程中运用各种技术手段和方法提高销售业绩的活动；-汽车营销技术的重要性：能够提升销售效益，增加市场份额，提高品牌影响力。
2.汽车营销技术的基本原则和方法（40分钟）-原则1：了解目标客户需求并满足之；方法：进行市场调研和分析，了解客户需求，并根据需求开发相应的产品和服务。
-原则2：建立长期合作关系；方法：推行客户关系管理，通过提供良好的售后服务和建立良好的沟通渠道来维护客户关系。
-原则3：灵活运用促销活动；方法：采用多种促销手段，如打折、赠品、抽奖等，吸引客户购买。
-原则4：注重品牌定位和品牌传播；方法：通过广告、媒体宣传等方式提高品牌知名度，并根据目标市场的需求来确定品牌定位。
3.市场调研和品牌定位（40分钟）-市场调研：了解目标市场的人口结构、消费习惯、购车需求等，确定产品定位和销售策略。
-品牌定位：确定汽车品牌的目标市场、核心竞争力和差异化功能特点，以便在市场中占据一席之地。
4.促销活动和客户关系管理方法（40分钟）-促销活动：通过打折、赠品、抽奖等方式吸引客户购车，促进销售业绩的提升。
-客户关系管理方法：通过建立良好的售后服务机制、建立客户档案和进行访问调查等方式，维护客户关系，增加客户的忠诚度。
三、教学评估1.开展小组讨论，讨论汽车营销技术的概念和重要性（15分钟）；2.分组进行市场调研实践，并汇报调研结果和品牌定位策略（30分钟）；3.分析一家汽车销售公司的促销活动和客户关系管理方法，并提出改进建议（30分钟）；4.综合考核：以小组形式进行汽车营销技术案例分析和解决方案设计（45分钟）。
四、教学拓展1.学员可自行选择一家汽车销售公司进行实地考察和实践；2.学员可以进一步学习汽车销售技巧和谈判技巧，以提高销售能力；3.学员可以学习互联网营销技术，了解如何通过线上平台进行汽车销售。
《汽车营销技术》教案
《汽车营销技术》教案授课教师：班级：授课时间：年月日授课题目项目一汽车市场营销概述授课方式多媒体教学课型新授课时教学目1．了解世界汽车发展史及世界汽车格局。
最终目标2．了解市场营销概念及各阶段特点。
3．了解中国汽车发展史及发展状况。
标促成目标教学重点教学难点教学方法教学内容能运用所学知识，简单地从营销学的角度看待现在的汽车市场。
汽车的发展史，市场营销的含义、内容及作用，市场营销各阶段的特点，中国汽车发展历程、现状及在世界格局中的地位。
市场营销的含义、内容及作用，市场营销各阶段的特点。
引导案例教学法、课堂讨论、任务实践1．汽车发展概述2.市场营销概述3.中国汽车市场概述任务一汽车发展概述1．引导案例——贝尔塔·本茨与汽车的故事贝尔塔从1888年8月初开始开始了一次长达106千米激发学生从曼海姆到普福尔茨海姆的汽车旅行，3天后又从另一条路兴趣返回。
贝尔塔·本茨因为这次旅行成为了世界上第一名敢于突破短距离试验行程的司机。
通过案例，引出下文。
教学过程2．相关知识1）汽车的产生和发展（1）汽车的产生（2）汽车的发展2）世界汽车格局3）车系分类（1）美系车辆（2）日韩系车辆（3）欧系车辆引导学生学习新知识3．任务实践——最爱车型分享通过任务实践，总结回顾知识点。
巩固所学知识，提升学生实践技能任务二市场营销概述1．引导案例——湖北十堰市时新商场扭亏为盈湖北十堰市时新商场由于受纺织品销售不景气的大气候的影响，大批的鞋类积压，商场举步维艰。
1993年11月份商场用半个月的时间对折销售旅游鞋，不仅没有亏损，反而赚了5万元。
通过案例，引出下文。
2．相关知识1）市场营销的定义（1）人口（2）购买力（3）购买欲望1）市场营销的内容3）市场营销的作用4）市场营销起源与发展（1）生产观念（2）产品观念（3）推销观念（4）市场营销观念（5）社会营销导向观念3．任务实践——宝洁公司案例分析通过对宝洁公司一次性尿布的研发和推广案例的分析，总结回顾知识点。
电子教案与课件：《汽车营销》 第6次课演示文稿
给，增加一些功能 变成高档品，减掉一些功能就变成中、低档产 品，以满足不同客户的消费习惯和经济承受能 力。其关键是要形成产品核心功能的超强生产 能力，同时兼顾延伸功能与附加功能的发展需 要，以功能组合的独特性来博取细分客户群的 青睐。
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附加价值是指除去产品本身，由品牌、文化、 技术、营销和服务等因素所形成的价值。
共鸣指企业为客户持续地提供具有最大价值创 新的产品和服务，使客户能够更多地体验到产 品和服务的实际价值效用，最终在企业和客户 之间产生利益与情感关联。
共鸣强调的是企业的创新能力与客户所重视的 价值联系起来，将营销理念直接定位于包括使 用价值、服务价值、人文价值和形象价值等在 内的客户整体价值最大化。
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差异化营销就是企业凭借自身的技术优势和管 理优势，生产出性能上和质量上优于市场上现 有水平的产品，或是在销售方面，通过有特色 的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服 务，在消费者心目中树立起不同一般的良好形 象。值得一提的是，差异化营销所追求的“差 异”是在产品功能、质量、服务和营销等多方 面的不可替代性，因此也可以分为产品差异化 、市场差异化和形象差异化三个方面。
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课后任务
大家思考一下我们如何学习汽车营销这门课。
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（4）以提高企业核心竞争力的4V理论：在新 经济时代，培育、保持和提高核心竞争能力是 企业经营管理活动的中心，也成为企业市场营 销活动的着眼点。4V理论正是在这种需求下应 运而生的。4V是指差异化（Variation）、功 能化（Versatility）、附加价值（Value）和 共鸣（Vibration）。
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就经济发展状况而言，经济萧条时更适用4P、4C；经 济繁荣时则更适用4R、4V。
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• 1.顾客开发
• 在销售流程的潜在顾客开发步骤中，最重要的 是通过了解潜在顾客的购买需求来开始和他建 立一种良好的关系，只有当销售人员确认关系 建立后，才能对该潜在顾客进行邀约。
• 2.接待顾客
• 为顾客树立一个正面的第一印象，由于顾客通 常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤 有礼的专业人员的接待将会消除顾客的负面情 绪，为购买经历设定一种愉快和满意的基调。
• 准确的市场定位是成功的基础。事实上 ，销售人员所销售的任何产品都有相应 的顾客群体，所以销售人员最好不要奢 望购买桑塔纳轿车的顾客会付款购买奔 驰轿车。
• 1.准确判断顾客购买欲望
• 判断顾客购买欲望的大小，应从以下几方 面考虑：
• （1） 对车辆的关心程度：如对车辆的大 小、性能、配置、价格等的关心程度；
• A（AUTHORITY）代表购买“决定权”。评 估潜在顾客的第二个要素是AUTHORITY，即 “决定权”。也就是说，自己所极力说服的对 象是否有购买决定权。
• N（NEED）代表“需求”。需求是指存在于人 们内心的对某种目标的渴求或欲望，它由内在 的或外在的、精神的或物质的刺激所引发。
• 6.2.2准确判断顾客购买欲望与购买能力
• 这是最直接作用的表现，也是最基本的作 用。顾客的需求常以潜在的形式存在，他们 不知道哪一品牌的商品能满足他们的需要。 销售员的现场促销常常影响他们的购买行为 ，即引导消费者购买某品牌的商品。
• 2．建立品牌形象
• 不难察觉，品牌因素在顾客购买决策过程中 占有很大的比重，对顾客的购买决定有非常 大的影响。这是因为在当今激烈的市场竞争 中，同类产品之间的差别日益减小，以致消 费者面对货架上琳琅满目的品牌茫然四顾， 殊难选择。
• 6.1.2销售人员在销售过程中的作用
• 销售人员可以是企业参与竞争的一种手 段，也可以是企业提高产品销售额的一 种方式。这都是企业为实现某一目的而 进行的。销售人员的作用与企业发起销 售人员这一行为的目的是相联系的，它 们是一种事物的两个方面，具有不可分 割的共性。
• 1．激发顾客的购买欲望
• 6.2.3发掘潜在顾客的方法
• （2） 对购入的关心程度：如对车辆的购 买合同、付款方式、保险、维修及售后服 务等的关系程度；
• （3）是否能符合各项需求：如家用、上 下班用等；
• （4）对车辆是否信赖：对企业品牌、款 式、质量是否满意等；
• （5）对销售企业是否有良好的印象：顾 客对销售人员自己印象的好坏左右着潜 在顾客的购买欲望。
• 3.提供咨询
• 重点是建立顾客对销售人员及经销商的信心 ，对销售人员的信赖会使顾客感到放松，并 畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和 经销商在咨询步骤通过建立顾客信任所ห้องสมุดไป่ตู้获 得的最重要利益。
• 4.产品介绍
• 要点是进行针对顾客的产品介绍，以建立顾 客的信任感。销售人员必须通过传达直接针 对顾客需求和购买动机的相关产品特性，帮 助顾客了解一辆车是如何符合其需求的，只 有这时顾客才会认识其价值。直至销售人员 获得顾客认可，所选择的车合他心意，这一 步骤才算完成。
• 3．扩大市场份额 • 在市场经济条件下，任何企业都在谋求较 高的市场份额，为企业的长远发展赢得相对 或绝对优势。企业通过销售人员的现场促销 ，可以提高品牌的知名度，增加购买和使用 本品牌产品的频率和次数；为处于成熟期的 产品开拓新的地区市场，增大品牌的市场覆 盖率，扩大产品的销售量。
6.2寻找潜在的顾客
第6章 汽车销售技术
6.1汽车销售流程
• 汽车销售是指顾客在选购汽车产品时，帮 助顾客购买到汽车所进行的所有服务性工 作。在整个汽车销售过程中，销售人员应 遵循本岗位的服务规范，为顾客提供全方 位、全过程的服务，满足顾客的要求。
• 6.1.1汽车销售流程
• 汽车销售这个过程不是单纯地销售汽车，而 是极其复杂的，是一个包含寻找客户、接近 客户、提供咨询、产品介绍、试乘试驾、异 议处理、缔结成交、后续跟踪等 。
• 6.2.1寻找潜在顾客的原则 • 作为销售人员，要有效的利用时间和精力
，以求在最短时间内获得最多的销售量。 为此。销售人员必须练就能准确辨别真正 潜在顾客的本领，在寻找顾客的同时就要 注意对他们的情况进行分析评价，评价潜 在顾客的原则可以参考“MAN”原则：
• M（MONEY）代表“金钱”。评估潜在顾客的 第一个要素是MONEY，即“钱”。也就是说 ，我们需要考察该顾客是否有购买力，是否具 有消费此产品或服务的经济能力。
• 7.缔结成交
• 重要的是要让顾客采取主动，并允许有充分 的时间让顾客做决定，同时加强顾客的信心 ，销售人员应对顾客的购买信号敏感，一个 双方均感满意的协议将为交车铺平道路。
• 8.后续跟踪
• 最重要的是认识到，对于一位购买了新车的 顾客来说，第一次维修服务是他亲身体验经 销商服务流程的第一次机会。跟踪步骤的要 点是在顾客购买新车与第一次维修服务之间 继续促进双方的关系，以保证顾客会返回经 销商处进行第一次维护保养。
• 2.准确判断顾客购买能力
• 判断潜在顾客的购买能力，应从以下几方面 考虑：
• （1）信用状况：可从职业、身份地位等收 入来源的状况，判断是否有购买能力；
• （2）支付计划：可从顾客期望一次付款， 还是要求分期付款，支付首期金额多寡等， 判断顾客的购买能力；
• （3）经由顾客购买欲望及购买能力的两个 因素判断后，能够决定顾客的购买时间，并 作出下一步计划。
• 5.试乘试车
• 这是顾客获得有关车的第一手材料的最好 机会，在试车过程中，销售人员应让顾客 集中精神对车进行体验，避免多说话。销 售人员应针对顾客的需求和购买动机进行 解释说明，以建立顾客的信任感。
• 6.异议处理
• 为了避免在协商阶段引起顾客的疑虑， 对销售人员来说，重要的是要使顾客感 到他已了解到所有必要的信息并控制着 这个重要步骤，如果销售人员已明了顾 客在价格和其他条件上的要求，然后提 出销售议案，那么顾客将会感到他是在 和一位诚实和值得信赖的销售人员打交 道，会全盘考虑到他的财务需求和关心 的问题。