狼性营销之-大客户营销的项目管理

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大客户销售与管理技巧

大客户销售与管理技巧大客户销售是指与大型企业、机构或组织进行销售和管理的过程。

与一般销售相比，大客户销售具有规模较大、复杂度较高和风险较大等特点，因此需要掌握一些专门的技巧和策略。

以下是一些对于大客户销售与管理的建议和技巧。

1.了解客户需求：与大客户进行销售和管理之前，首先要了解客户的需求和期望。

了解客户的行业背景、业务模式、竞争优势等信息，帮助我们更好地理解客户，同时也能够提供个性化的解决方案。

2.建立信任关系：与大客户的销售和管理过程是一个长期的合作关系，建立和维护良好的信任关系至关重要。

通过及时回复客户的询问、提供优质的售后服务、跟进项目的进展情况等方式，增加客户对我们的信任度。

3.定制解决方案：针对大客户的需求，提供定制化的解决方案。

不同的客户有不同的需求，仅有通用的产品或服务无法满足大客户的需求。

深入了解客户需求，通过调整产品或服务的设计、规格、价格等方面，提供更加符合客户需求的解决方案。

4.团队合作：大客户销售和管理往往需要多个部门和角色的协同合作。

销售团队需要与市场部门、服务支持团队等紧密合作，保持信息的流通和协同工作的高效性。

同时，也需要多方面的角色来支持大客户的销售和管理，如销售、技术支持、客户服务、项目管理等。

5.持续关注和拓展：大客户销售和管理是一个持续的过程，需要不断关注客户的需求和行业的变化，并及时做出调整。

同时，也要不断寻找新的大客户和市场机会，进行业务的拓展。

7.保持专业素养：在与大客户的销售和管理中，我们需要保持专业素养。

这包括对产品或服务的深入了解、对行业的了解和对销售和管理技巧的掌握等。

通过不断学习和提升自己的专业知识，提高自己的专业水平。

总之，大客户销售和管理是一项需要投入精力和耐心的工作，需要掌握一些专门的技巧和策略。

通过了解客户的需求、建立信任关系、定制解决方案、团队合作、持续关注和拓展、建立良好的沟通渠道以及保持专业素养等方式，可以提高销售和管理的效果，促进大客户的发展和合作。

狼性销售销售技巧提升训练

谈判技巧与策略
明确目标：明确谈判的目标和底线，确保谈判结果符合
预期
知己知彼：了解对方的需求和底线，制定相应的谈判策
略
保持冷静：保持冷静，避免情绪化，保持
理性思考
灵活应对：根据谈判情况，灵活调整谈判
策略和方案
建立信任：建立良好的信任关系，为谈判创造有利条件
坚持原则：坚持原则，不轻易妥协，确保谈判结果符合
团队目标设定与分解
设定团队目标：明确团队目标，确保团队成员了解并认同目标分解：将团队目标分解为可量化、可实现的小目标目标跟踪：定期检查目标完成情况，及时调整目标和策略激励机制：建立有效的激励机制，激发团队成员的积极性和创造力
团队沟通与协作技巧
建立信任：团队成员之间需要建立信任，以便更好地沟通和协作。明确目标：团队成员需要明确共同的目标，以便更好地协作和完成任务。
实战模拟与角色扮演
模拟场景：设定销售场景，如客户拜访、电话销售等
角色分配：分配销售人员和客户角色，明确角色职责
模拟过程：按照销售流程进行模拟，包括开场白、需求挖掘、产品介绍、异议处理等
角色扮演：销售人员和客户进行角色扮演，模拟实际销售场景
反馈与改进：对模拟过程进行反馈，提出改进建议，提高销售技巧
建立信任：与客户建立长期信任关系，提高客户忠诚度
持续改进：不断优化服务流程，提高服务质量和效率
不断学习与自我提升
狼性销售：不断学习，不断提升自己的销售技巧和策略自我提升：通过不断学习和实践，提高自己的销售能力和素质学习方式：阅读销售书籍、参加销售培训、观察优秀销售员的销售技巧等自我提升：通过不断学习和实践，提高自己的销售能力和素质

大客户战略性销售管理

解决冲突
及时发现和解决团队内部存在的冲突和矛盾，通过沟通、协调和妥协等方式，维护团队的和谐与稳定。
建立长期关系的策略
定制化服务
根据客户需求和偏好，提供定制化的产品或服务，以满足客户的特殊需求，提高客户满意度和忠
诚度。
定期回访
定期回访客户，了解客户需求和意见，及时解决客户问题和投诉
，增强客户信任和忠诚度。
增值服务
提供超出常规服务范围的价值增值服务，如售后服务、技术支持等，提高客户满意度和忠诚度。
培训与发展
提供系统的培训与发展计划，包括产品知识、销售技巧、客户关系管理等，不断提升团队的专业能力和服务水平。
激励机制与考核
01
目标设定与分解
根据企业战略和业务目标，为团队设定明确的业绩指标，并将其分解到
个人，确保团队成员明确自己的工作方向和责任。
02 03
薪酬与奖励
建立合理的薪酬体系，包括基本工资、绩效奖金、提成等，同时设置丰厚的奖励机制，如年终奖、股票期权等，激发团队成员的积极性和创造与对方进行充分沟通，确保变更的合理性和合法性。
监控合同执行情况
定期监控合同执行情况，及时发现和解决潜在问题，确保合同顺利执行。
05 大客户满意度与忠诚度管理
满意度调查与分析
定期进行大客户满意度调查
通过问卷、访谈等方式，收集大客户对产品、服务、销售人员的意见和建议。
详细描述合同中涉及的产品或服务，包括规格、质量、交付时
间等。
商定价格与付款方式
02
根据市场情况和双方谈判结果，商定合理的价格和付款方式。
确定违约责任与纠纷解决方式
03
在合同中明确双方违约责任和纠纷解决方式，以降低风险。

基于狼性的营销技巧

服装是通行证 • 永远不要和客户辨嘴。 • 你不会再有第二个30秒的机会。
微笑是介绍信
赞美是见面礼
倾听是基本功
影响销售的关 •键最因近素是否有购买经验？
• 请您简要谈谈购买的整个过程…… • 总共看了几家商家？
• 最后决定购买的商家，选择的原因是……
• 当初购买的动机是什么？
• 「想要……」、担心或困扰的「问题……」
狼性营销人的态度及自我管理
狼营销呼唤性
狼的一生，是战斗的一生，战斗是狼的生存基调，这种战斗性，赋予了狼强悍、智慧、顽强的品性，而这正是成功的营销人员必备的性格。
狼性营销人的态度及自我管理
狼营销呼唤性
狼的一生，是战斗的一生，战斗是狼的生存基调，这种战斗性，赋予了狼强悍、智慧、顽强的品性，而这正是成功的营销人员必备的性格。
• 方法：这么说，你显然是对这套户型有兴趣？你最不放心的是这方面的好处还是那方面的好处？是钱的问题，对吗（从借口找到异议）？抛开钱的问题，您会考虑什么因素？（孤立异议）
专业化销售流程
常用成交方法：
播种成交法
• 道歉成交法
注意：一开始就将建议植入客户的脑子里。
方法：开始：最理想的房子应该位于
了解从业观念与角色的扮演
仅做商品的推介，不能满足消费者的购物需求，今后应如何着重于塑造商品的附加价值及提供给顾客更多购物上的服务是现代优秀直销员所必须担负的使命。
顾客要的不只是商品，是营销员的知识
√不能在商品知识上让客人觉得获益良多的直销员，就不能卖出好价钱，甚至连原本能卖的东西都卖不出去。
相助是福，沟通是缘
一个苹果交换一个苹果，还是一个苹果。
一个观念交换一个观念，就是两个观念。

华为狼性文化解读和狼性营销团队建设

华为狼性文化解读和狼性营销团队建设课程背景狼的一生，是战斗的一生，战斗是狼的生存基调，赋予了狼强悍、智慧、顽强的品性，而这正是成功的营销人员必备的品格。

将狼性文化深入骨髓，发挥到极致的华为，是一个创造奇迹的企业。

自1988年创立以来，华为以爆炸的速度成长为世界通信行业领头羊，2017年，销售收入已经突破6000亿元。

华为人，是一群眼睛泛着绿光的狼群。

他们疯狂掠夺人才，形成了一支巨大而高素质的战斗团队；他们“胜则举杯相庆，败则拼死相救”，团结起来，战无不胜，攻无不克；头狼任正非是位极富传奇色彩的电信大佬，他的身上有着土狼、军人、硬汉、战略家等等各种光怪陆离的色彩。

本课程陈锐老师将带你一起揭开华为神秘的面纱，逐一将华为狼性营销文化解码。

课程收益1．通过对华为狼性文化的深度解读，理解狼性文化精髓，让学员在价值观上经受一次真正的洗礼，从华为的市场开拓经验中真正汲取营养，彻底改变自己的思维模式和思想观念2．学习狼的精神，学会打造一支目标精准执行力强的狼性团队3．掌握销售业绩提升和营销执行管控的核心策略和关键步骤，为狼性营销团队提供最实战的策略和方法4．商战如战场，如何让营销精英充满激情冲锋陷阵攻克一个又一个市场高地？作为营销管理者，如何把销售团队里的“羊”快速变成“狼”，以给自己、团队和企业创造更大的效益课程对象：总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等课程特色：陈锐老师语言幽默诙谐，让学员在轻松愉悦中和团队训练中打造狼性营销团队。

结合陈锐老师二十来年实业及咨询双重职业经历，课程案例均为老师亲身经历，真实性与可操作性强。

并通过课堂讲授+案例分析+视频分析+小组讨论+互动演练，让学习过程生动化。

课程大纲第一部分华为狼性文化解读一、华为简介1、华为的过去、现在和未来2、华为的业务构成简介3、华为全球化组织4、华为狼性文化形成的启发5、华为的基本法剖析【案例分析与互动】通过拜读任先生文章，了解华为文化内涵。

狼性销售36法则

增长业绩-狼性销售36法则CONTENTS狼性新思维02狼性DNA 01狼性接待04狼性开发03狼性谈判06狼性带看05狼性服务08狼性成交07生存法则适者生存，主宰环境羚羊不去奔跑它会被狼吃掉；狼不去奔跑它会被饿死。

人力资源培训中心“快”字法则天下武功，唯“快”不破。

有时候，快就是一种力量，你快了以后能掩盖很多问题，在销售过程中往往风险是最小的，当你速度一慢下来，机会就会错过了。

人力资源培训中心“准”字法则风物长宜放眼量看客要准、推盘要准、介绍要准、逼客要准、把握成交信号要准。

人力资源培训中心“狠”字法则百花齐放，百招“狠”为上。

1.勇于负责，当仁不让2.雷厉风行，不打折3.咬定青山，忍人所不能忍4.果断舍弃，决不拖泥带水人力资源培训中心“贴”字法则避敌之长，牵敌之疲，断其之长，战而胜之尺有所长，寸有所短，唯“贴”不败。

贴人、贴单、贴市场。

人力资源培训中心“勤”字法则苍天不负有心人天道酬勤，改坐销为行销，改坐以待毙为行之有效。

人力资源培训中心攻心法则无利不起早攻心为上，只有占领顾客脑袋，才能打开客户口袋。

人力资源培训中心信赖法则销售永远是先销售自己乔·吉拉德人力资源培训中心乔·吉拉德，美国著名的推销员。

他是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员，从1963年至1978年总共推销出13001辆雪佛兰汽车，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录:连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。

价值法则永远不要卖产品的价格，要卖产品的价值一根稻草不值钱,绑在白菜上,就是白菜的价钱,绑在大闸蟹上就是大闸蟹的价格人力资源培训中心相信法则相信奇迹，奇迹就会发生只要你相信你所能达成的愿望终会实现，你越相信，达成的几率越高。

人力资源培训中心暗示法则我是最棒的，我是销售冠军人力资源培训中心我们可以通过自我暗示的力量，一句话重复一百遍就是能变成真理，一句真理重复一百遍就能根深蒂固地植入人的思想。

房地产销售之房地产狼性销售

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意愿。
促成交易
在与客户沟通时，要善于发现客户的购买信号，及时促成交易，
提高销售效率。
03
狼性销售心态
积极心态
积极开拓
狼性销售人员应具备强烈的进取心，积极主动地寻找和开发潜在客户，不畏惧失败和拒绝。
热情服务
在与客户交往中，要展现出高度的热情和耐心，始终保持积极向上的态度，为客户提供优质的服务。
表达清晰简洁
在向客户介绍项目时，要用简单易懂的语言，避免使用专业术语，让客户更好地理解产品。
回应客户需求
针对客户提出的问题和需求，要及时回应并提供解决方案，增强客户的信任感。
谈判成交技巧
掌握谈判主动权
在谈判过程中，要掌握主动权，引导客户朝着有利于自己的方向
发展。
灵活运用价格策略
根据市场情况和客户需求，灵活运用价格策略，提高客户的购买
团队协作成功案例
团队协作成功案例
通过高效的团队协作，共同完成了一系列销售任务，取得了显著的销售业绩。
团队沟通机制
建立有效的沟通机制，确保团队成员之间的信息传递畅通无阻，提高工作效率。
任务分工与协作
根据团队成员的特长和资源优势，合理分配工作任务，实现资源共享和优势互补。
THANKS FOR WATCHING
方案，以满足客户需求。
团队协作
狼性销售强调团队协作和配合，销售人员需要与团队成员紧密合作，共同完成销售任务和市场拓展。
快速响应
狼性销售要求销售人员具备快速响应市场变化和客户需求的能力，及时调整销售策略和产品方案，提高客户满意度和忠诚度。
02
狼性销售技巧
客户开发技巧
01
02

大客户销售项目运作与管理

大客户销售项目运作与管理项目概述大客户销售项目通常指的是与企业级客户合作的销售业务活动。

这些客户通常是规模较大的组织，拥有较高的采购能力和复杂的采购流程。

因此，大客户销售项目通常需要更加专业化的团队和流程进行管理，以满足客户的需求，同时确保自身的业务顺利进行。

队伍组成大客户销售项目通常需要由多个团队成员协同工作，以确保整个项目的顺利进行。

以下是一个典型的大客户销售项目所需的团队成员及其职责：项目经理项目经理是大客户销售项目的核心人员。

他们负责整个项目的规划、执行和控制。

并与客户以及其他团队成员进行沟通和协调，以实现项目目标。

销售代表销售代表是负责与客户进行联系和沟通的人员。

他们需要了解客户的采购需求，并向客户提供适当的解决方案和服务。

技术顾问技术顾问需要为销售代表提供技术支持和建议。

他们可以帮助销售代表在技术问题上更熟练的与客户进行沟通，并在解决问题时帮助销售代表提供解决方案。

客户经理客户经理的职责是负责与客户进行长期的关系维护。

他们需要了解客户的需求，发现潜在的机会，并确保客户满意度持续提高。

流程管理以下是一个标准的大客户销售项目的流程：筹备在项目开始之前，项目经理需要首先确定项目的资源需求、时间需求和项目预算。

这需要与相关人员进行沟通，以确保项目能够按时启动。

策划在项目启动之后，项目经理需要制定详细的项目计划，并与销售代表和技术顾问进行协作，以制定解决方案。

此外，还需要与客户经理进行沟通，以确保项目计划与客户预期相符。

实施在项目执行阶段，销售代表和技术顾问需要与客户进行沟通，促成交易的达成。

同时，项目经理需要对项目进展进行监控和控制，并定期与客户经理进行报告。

收尾在项目完成后，项目经理需要对项目进行和评估。

这包括对项目成果的评估、对整个项目进行追踪的评估和客户满意度的评估。

同时，还需要将项目管理过程中的成功和失败进行，以改进未来的项目管理。

大客户销售项目需要由多个团队成员协同工作，并需要一个严格的项目流程管理。

狼性销售法则概论

华为采用狼性销售策略，强调团队协作和目标导向，通过敏锐的市场洞察力快速响应客户需求。其销售团队具有强大的执行力和抗压能力，能够在竞争激烈的市场中迅速占领份额。
案例二：阿里巴巴的团队精神
总结词
共同使命感、创新精神、不断进取
详细描述
阿里巴巴的团队精神是其成功的关键因素之一。公司倡导员工拥有共同使命感，鼓励创新精神和不断进取的态度。这种团队精神让阿里巴巴在电商、金融、云计算等多个领域取得了领先地位。
客户关系管理
随着客户需求的多样化，如何有效管理客户关系成为一大挑战，需要建立完善的客户关系管理系统。
人才培养与团队建设
狼性销售法则的发展需要高素质的人才支撑，如何培养和留住优秀人才是亟待解决的问题。
对未来的展望与建议
加强技术研发与创新
01
鼓励企业加强技术研发和创新，以适应不断变化的消费需求和
市场环境。
强化数据安全与隐私保护
02
建立健全数据管理和隐私保护机制，确保客户数据的安全和合
规性。
重视人才培养与团队建设
03
加强人才培养和团队建设，打造高素质的销售团队，提升企业
的核心竞争力。
THANKS
谢谢您的观看
狼性销售法则概论
汇报人： 2023-12-30
目录
• 狼性销售法则概述 • 狼性销售法则的核心原则 • 狼性销售法则的实践技巧 • 狼性销售法则的成功案例 • 如何将狼性销售法则应用于实
际工作中 • 狼性销售法则的未来展望
01
狼性销售法则概述
定义与特点
定义
狼性销售法则是一种以团队协作、敏锐嗅觉、快速反应和顽强拼搏为核心的销售理念和策略。
报价技巧
在报价时要考虑客户的预算和接受度，同时也要为自己保留一定的利润空间。

大客户销售操作流程及管理办法(经典)

大客户业务流程及管理办法（初稿）目录第1章大客户部职能机构设置与职责.............................................................1.1大客户部岗位设置 ..................................................................................................................1.2大客户部人员岗位职责 ..........................................................................................................1.2.1大客户部经理岗位职责 ...................................................................................................1.2.2大客户部内勤岗位职责 ...................................................................................................1.2.3大客户部专员岗位职责 ................................................................................................... 第2章大客户部绩效考核指标及管理办法.....................................................2.1大客户部绩效考核指标 ..........................................................................................................2.2大客户部管理制度 .................................................................................................................. 第3章大客户业务流程.....................................................................................3.1大客户业务流程概略图： .....................................................................................................3.2大客户开发流程及管理方案 ..................................................................................................3.2.1开发大客户流程 ...............................................................................................................3.2.2大客户开发管理方案 .......................................................................................................3.3大客户拜访流程及管理方案 ..................................................................................................3.3.1拜访大客户流程 ...............................................................................................................3.3.2客户接待流程 ...................................................................................................................3.3.3大客户拜访管理方案 .......................................................................................................3.3.4所用表格 ...........................................................................................................................第1章大客户部职能机构设置与职责1.1大客户部岗位设置1.2大客户部人员岗位职责1.2.1大客户部经理岗位职责1.2.2大客户部内勤岗位职责基本要求相关说明基本要求相关说明大客户部专员岗位职责2.2大客户部管理制度第3章大客户业务流程3.1大客户业务流程概略图：3.3大客户拜访流程及管理方案3.3.1拜访大客户流程财务部营销总监大客户部经理大客户专员客户财务部营销总监大客户部经理大客户专员客户1.客户档案表档案编号：建档日期：年月日2.客户联络表（日常工作用，包含在每周工作总结及下周计划）3.客户拜访计划表4.礼品馈赠申请表5. 客户拜访记录表客户名称：6.客户关系强化表（拜访总结用）7.客户接待申请表7.客户接待申请表7.客户接待申请表7.客户接待申请表7.客户接待申请表7.客户接待申请表7.客户接待申请表7.客户接待申请表。

营销团队的高效管理——狼性_羊性_

P .26 人力资源管理基金项目：江苏省高校哲社项目（2012SJB630052）；南京中医药大学人才引进项目（012074004015）摘要：狼的生存之道为营销团队的有效管理提供了很多借鉴。

营销团队领导者需要学习狼王的沉稳老练、总揽全局的能力，团队成员需要学习狼的自信、耐性和逆境生存能力，狼群的团结协作是营销团队学习的核心。

但“狼性”管理是一把双刃剑，容易出现残酷无情、人性缺失等问题，需要引入“羊性”管理加以平衡。

关键词：狼性羊性团队协作众所周知，营销是产品实现其价值的重要环节，将产品销售出去是企业营销人员的职责。

由于营销人员大多是思维活跃、不受约束、流动率高、善于体现个人英雄主义的人，因此选择适合营销人员特性的管理文化来对其加以引导和约束，促使其创造好的销售业绩成为一个难题。

当前狼性文化受到众多企业的追捧，但狼性管理方式对营销团队的管理是否适用？如何实现对营销团队的高效管理？就成为企业营销管理者所关注的核心问题。

一、狼性的内涵英国动物学家艾利斯说：“在所有哺乳动物中，最有情感者，莫过于狼；最具韧性者，莫过于狼；最有成就者，还是莫过于狼。

”（闫治民，2009）狼是一个群体性很强的动物，具有敏锐的嗅觉，具有不达目的不罢休的精神，同时狼群是一个合作能力极强的团队。

“狼性”是积极主动、富有竞争力和群体合作精神的体现，而狼群所具有的群体作战、前赴后继、不怕牺牲的精神正是企业营销团队所应具有的精神。

因此，分析狼性管理在营销团队管理中的适用性将为企业构建高效的营销团队提供一条可供选择的道路。

二、狼性管理与营销团队管理实践证明，狼的智慧、狼的韬略以及狼的团结协作精神对于指导企业的运营和发展起到了极大的推动作用。

狼性管理强调的是强势管理，“狼性文化”可总结为：第一，对市场极度敏感，善于捕捉战机。

第二，不懈进取，意志坚定。

第三，智慧，战术水平高。

第四，分工明确，责任心极强。

第五，团队协同作战能力强。

企业营销团队面临的市场竞争如同狼群的生存环境，充满着弱肉强食的残酷和功败垂成的巨大挑战，因此狼性管理同样适用于营销团队管理。

狼性规则--实战销售技巧

狼性规则--实战销售技巧狼在捕捉猎物的过程中有很多独特的习性，例如：打猎之前先对猎物的周边环境进行踩点而不是急于发起进攻；捕捉野牛的时候先捉那头弱的或者病牛；在追赶一只羊的过程中，呼啸着从羊群穿过，它绝不会对近在咫尺的其它羊感兴趣，从而轻易转移了进攻目标等等，这一切都保证了狼捕捉猎物的高效率。

正是因为狼从不蛮干而是靠谋略捕食猎物，正是因为众狼一心的团队合作，正是因为狼捕捉猎物的锲而不舍，使它能够吃到比它个体大几十倍的野牛、野马等。

我们把狼的这些习性、谋略、技巧祛除糟粕，汲取精华，结合到我们的销售中，总结成本课以提升销售人员的作战能力与销售技巧。

【课程特点】1.全场参与式互动——“进攻”主题激发自始至终。

2.全场激情澎湃，旨在唤起参与者深层的狼性意识。

3.70%讲座+30%互动演练。

【课程内容】第一章：从对手的碗里夺饭吃●“这是一个从对手碗里夺饭吃的年代！”敢于向对手进攻是狼性营销的真谛！一、敢于向牛进攻: 那些表面强大、管理极严、品牌极牛气的的所谓大公司，也可以成为我们的客户；二、敢于发起对老虎的挑战: 对手也许有极强的政府背景或行业背景，我们也可以“比对手更能赢得客户”；三、聚合力量谓之狼: 毋庸置疑，狼的力量在动物界中是弱小的，但是狼善于整合成一支团队并配合默契，“老虎也怕狼群”。

我们今天的力量也许弱小，自己的力量进行充分整合，聚焦目标，小可以攻大！第二章：绝不轻敌：知己知彼，百战不殆●狼性之准：攻击牛群时，狼懂得攻击哪头牛，懂的攻击位置、时机、战略，这叫狼性之准。

我们的营销也绝不能轻敌，对客户、对手的进攻也需要像狼一样，定位准确，而绝不是蛮干或仅凭热情。

一、公关调研：充分了解客户、了解参与竞争的对手的公关信息，是营销制胜的前提1、客户数据的收集与分析2、客户决策流程与关键点3、关键决策人物的性格特征分析4、现任供应商的状况调研，为什么他能成为“现任”，客户与竞争对手彼此之间的默契度在哪里5、备选供应商的特征分析6、客户对备选供应商的态度二、编制产品服务方案，精准打动客户的“正面（正）”: 这套方案的重点就是比对手更适配客户公司的需求；三、编制公关方案，精准打动客户的侧面（奇）:必须要确保公关活动比对手更能与客户建立信任、默契；四、奇正结合，才能得胜，两套方案的完美搭配1、攻其必救，如何找准客户的“软肋”2、围点打援，如何找准对手的“软肋”，如何一招制敌3、快速契合，建立内线，可能还不止一个内线第三章：目标的执着，盯住一只羊不放●急躁（羊性）销售员的特征之一就是对客户浅尝辄止，要么急于成交，要么急于放弃客户！一、识破客户的假象（迷雾弹）1、“你公司的条件不适合我们！你还是去找其他的客户吧”——拒绝的借口2、“我们是大客户，你们必须先报最低的价格，否则根本不予考虑”——其实是在逗你亮底牌3、“我和采购经理是最好的哥们，你把这件事交给我就好了”——可能在索贿，实际上一点忙也帮不上二、狼的等待：“潜伏在黄羊旁边的草丛里，屏住呼吸，密切注视，等待进攻的那一刻”我们需要在关键时刻对客户发起猛烈的争夺，而不能随意打草惊蛇；或者过早消耗了我们的气力！三、追击猎物中的狼性之狠：不达目的不罢休拜访客户中的狼性之狠：“撕块肉吃，也不能无功而返”！即使没有找到决策人，也应该了解更多信息，并与其他相关人员混个脸熟，尽量留下好感！第四章：比对手更能赢得客户（一）金戈：狼性进攻的“准”“猛”“狠”“快”1、准：节约子弹，打就打准，少做无用功；准确的方向、准确的人、准确的方法；2、猛：集中火力于关键领域，绝不隔靴搔痒。

大客户业务流程及管理规定

大客户业务流程及管理规定一、引言随着企业规模的不断扩大，大客户业务在企业中的地位越来越重要。

大客户业务旨在为企业创造更多的收入和利润，同时提高企业的市场份额和竞争力。

为了更好地管理大客户业务，制定一套科学合理的业务流程和管理规定势在必行。

二、大客户业务流程（一）客户筛选1.确定筛选指标：确定筛选大客户的基本指标，如客户规模、客户价值、客户行业等。

2.数据收集：通过市场调研、网络查询等方式获取靠谱的大客户信息数据。

3.信息筛选：将收集到的各类客户信息进行筛选，选出符合筛选指标的潜在大客户。

（二）客户接触与洽谈1.制定接触计划：根据客户特点和需要，制定接触计划，并确定洽谈目标和洽谈内容。

3.洽谈记录：在洽谈过程中，及时记录客户需求和意见，以及企业对客户的主要回应。

（三）业务合作与销售1.客户需求分析：对大客户的业务需求进行深入了解和分析，为客户提供个性化的解决方案。

2.签订合同：根据洽谈结果，制定合同草案，并与客户进行详细的商务谈判，最终签订合同。

3.落地执行：按照合同约定，组织相关部门协同合作，开展项目实施和售后服务工作。

（四）客户维护与管理1.客户服务：建立健全客户服务体系，及时解决客户的问题和疑虑，提高客户满意度。

2.客户回访：定期与大客户进行回访，了解客户的意见和建议，及时调整服务策略和方法。

3.客户关怀：通过赠品、会议邀请、技术培训等方式，对大客户进行关怀和回馈，增强客户粘性和忠诚度。

三、大客户业务管理规定（一）组织架构2.制定明确的工作流程和责任制度，确保各个环节的顺畅和高效运转。

3.建立大客户数据信息平台，将客户信息、洽谈记录、业务合作情况等进行统一整合和管理。

（二）目标管理1.确定大客户业务发展目标，并将之分解到个体和团队，确保目标的层层落地和完成。

2.设立有效的考核机制，对团队和个体进行绩效评估，奖惩合理激励，激发工作积极性和创造力。

（三）业绩报告1.定期编写大客户业务工作报告，总结工作情况和业绩情况，向上级主管层汇报并与其进行沟通交流。

《狼性销售人员必修课》听课笔记

《狼性销售人员必修课1-7讲》听课笔记从前天开始,早上8点到11点半在二楼大会议室学习臧其超老师主讲的《狼性销售人员必修课1-7讲》，现将听课笔记整理如下.一、销售人员要做到以下几点1、狼性2、主动性3、所有的成交都是从拒绝和辱骂开始的4、停止抱怨、停止借口、停止发脾气、停止依赖致富和成功是不一样的,致富是抓住一个机会5、敢担当、敢挑战、敢付出6、扭转一切，改造一切，创造一切，无中生有二、是否成功取决于1、一定要全力以赴2、找准自己的优势,把自己的优势发挥到极致。

千万不要想主设法补自己的短板，但有机会还是一定要补的3、一定要找到适合自己的方法三、销售风格1、公关交际型风格2、老实厚道型风格3、专家型风格4、利益型风格要找准销售风格的定位四、一定要懂得与时俱进，一定要有营销意识营销重在吸，推销重在推；吸销就是营销.如何做好吸销：1、成为你所卖产品的代表2、成为你所卖产品的专家3、成为顾客投资和购买的顾问五、一流的销售靠感动,二流的销售靠喜欢，三流的销售靠服务，四流的销售靠产品，流的销售靠价格任何一种产品到了高度竞争的时候,卖的都是感觉、感动六、销售步骤1、销售策划⑴目标制定⑵市场的调查与研究⑶客户群的定位⑸策略的定位2、销售准备⑴基础的准备：①专业知识的准备②竞争对手了解的准备③体能的准备④沟通的准备（沟通包括嘴巴上的沟通,讲话时的语音、语气、语调,肢体语言。

真正的沟通，不是靠嘴巴,而是靠气场和肢体语言）⑤竞争对手资料的准备⑥精神、使命和责任的准备⑵客户开发与寻找的准备①陌生拜访、陌生开发：Ⅰ、锻炼你的胆量Ⅱ、提高你的破冰能力Ⅲ、提高你的营销意识Ⅳ、提高你对市场的熟悉度②学会抓最有影响力的客户③开发客户时要专注④善于借助一些官方、非官方及社团组织、聚会、沙龙⑤多做一些咨询回馈活动⑥多做产品推介会⑦人力协助法⑧广交善缘⑨客户转介绍⑶信息搜集的准备⑷分析与评估⑸面谈与公关的准备3、面谈成交（技巧部分)⑴卖好自己⑵情绪达到巅峰⑶建立亲和与信赖⑷专家、权威与顾问的印象⑸了解别人的困惑、麻烦、特殊需求、隐含性的需求⑹扩大需求、刺激需求、制造渴望、挖痛、引导需求⑺方案呈现和产品讲解⑻干掉对手⑼解除他的反对意见⑽迅速逼定，立即成交4、销售服务⑴及时兑现承诺⑵超出顾客期望值的服务⑶密切关注他的动态⑷建立客户档案，长期互动⑸需求转介绍七、如何和客户打成一片1、销售就是搞关系2、关系来自于创造3、关系来自于主动出击4、关系是人尖生存的第一法宝5、不断地进行折磨、骚扰、催残、揉躏感情如何升温：①找寻相同的东西②关系是常来常往的感情互动,所以要互相折磨、骚扰、催残、揉躏八、建立亲和与信赖1、搞关系要先付出2、关键时刻要敢于先占别人便宜3、与客户交往时一定不要太客气4、获得别人对你的人格尊重5、养成让顾客帮你忙的习惯九、销售高手的要求1、找到一个共同话题：发问、观察、聆听2、要成为行业的专家和生活的杂家3、常微笑、常亲和、常点头4、做销售、做营销,轻松点、幽默点、搞笑点5、要学会模仿6、入乡随俗7、修身养性2016年5月12日。

《狼性营销实战训练营》(技巧篇)

1对1定制简单省事就上狼性营销实战训练营（技巧篇）1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。

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7大维度解读“融创狼性营销”

7大维度解读“融创狼性营销”融创真正的强项是营销，甚至可以说在营销上，融创更象一头凶残的狼。

在融创，营销是一个压力比较大的体系，大浪淘沙，适者留下了，不适的到了两年就走了。

那么，营销狼者到底是怎么炼成的？本文试图从目标、定位、本质、文化、组织、团队、考核、执行力等角度揭秘。

▌一、营销目标——融创每个区域城市，所在项目销售必须第一融创有一个特别值得骄傲的地方，就是融创在进入的每个城市和区域，所在项目都是第一位，这是融创觉得很骄傲的一个事儿。

天津是融创的大本营，肯定是第一名。

西山一号是下半年开的盘，下半年开盘是当年的第一，半年的业绩在整个北京全年排名前三甲。

奥林匹克花园是重庆的项目，连续五年都是重庆市第一名，而且每年刷新这个城市的记录。

融创也有一个核心的目标，只要在售的项目最低指标是20亿。

▌二、营销定位——绝对营销导向，公司一切以营销为大融创营销的事儿在这个企业具有特殊的地位，很多企业对于营销都很重视，但是融创对于营销的重视大家非常难理解。

因为老板原来是做销售出身的，原来是代理公司出身，他把自己定位成营销人。

第二、融创公司有一个级别叫做s1级，就是最高级，高管11个人几乎都是营销出身，所以对于营销的重视度不一样。

融创上下把营销当成最重要的事儿，如果营销说了一个事儿，比如对于工程部说怎么样，工程部第一反映是怎么排和怎么弄，而不是考虑合理不合理。

只要是融创的正式员工都有一个销售指标，包括签的工程合同里面约定20%要底房，而且底房的价格高于市场价格，至于怎么卖是你自己的事儿。

所有的这一切都是围绕营销的，它的上下各部门，每个岗位，甚至每个岗位所带来的合作方都是有这种要求的，这是它的一个核心思想。

▌三、营销本质——所有思考与行动围绕“客户是谁，在哪，找出来，成交”孙宏斌在个人微博中曾用将销售的本质归纳为四点：1）找到好的销售员，提高佣金比例；2）所有思考和行动围绕“客户是谁，在哪，找出来，成交”；3）产品满足客户需求；4）客户对产品和服务满意。

大客户销售之狼性认识

做勇猛的老虎
乔林克制了自己的冲动，他知道为一旦失败，将会惊动整个驼鹿细的检查它的脚印，乔林发现紫
做这种大猎物的跟进务必要有耐群，这样，乔林和他的团队兄弟日绯两个后脚在地面上留下的脚
乔林知道，面对强敌需要藏的检查了紫Ｈ绯走过的一里路，
中最美丽的一只，美丽到甚至有器于身，伺机而动，找准机会再竟然发现某些脚印上有脓迹。乔些不合群，事实上美丽对乔林来下手，一旦下手就一定要以最快林非常开心—— 这说明驼鹿受伤
是达成大客户销售的最佳策略。
我想从狼族智慧的 “ 性 ” 耐
的动物，我下面以狼在跟踪一个鲜肉，乔林口水横流，有Ｅ大客户— — 大驼鹿的过程和各位不得自己扑上去咬一口，８
和 “ 时机 ”两个方面来谈谈如何分享作为一个狼性业务员应该如被驼鹿踩死也在所不惜，ｆ
种动物，已经为人类提供了很多狼，偶然间发现一群比ｆ
十倍以上的庞然大物一
以分得一杯羹。几乎所有以前做生存的智慧，尤其是狼的耐性，
外销的中国本土企业，也会将市对时机的掌握和控制，狼的团队群，乔林非常开心，但又：
性。
们会竹篮打水一场空。