降低传媒沟通“双重偶然性”的原则与路径——基于《鬼谷子》沟通

1．“牧人先定”原则。沟通是信息的传递与理解， 传递信息的形式、渠道和载体可以千变万化，但万变不 离其宗，这个“宗”就是沟通中信息和符号承载的“意 义”。《鬼谷子》在《6（下） 79
传媒广角 Media Perspective
人，策而无形容，莫见其门，是谓天神。”沟通中作为信 息源的发送方必须先确定自己的立场，确定自己的态度和 倾向性，确立自己的原则底线，明白自己的利益、需求与 目的，这就是“牧人先定”原则。只有坚持这一原则才能 在沟通中坚定而清晰地传递自己的意图，并影响受众的价 值和判断，进而影响其情绪和行为。沟通中的传播者如果 自己的立场原则和目的都不清晰，还想要实现影响他人、 转化他人、驾驭他人的目的，是“忘情失道”。因此， 《鬼谷子》指出“己不先定，牧人不正，是用不巧，是 谓忘情失道”。如何在沟通中坚持和实现“牧人先定” 呢？《鬼谷子》认为：“故知之始己，自知而后知人也。 （《反应》）”这就要求传播者首先要对自己的使命和任 务有清醒认知，沟通中要一以贯之地坚持自己的价值导 向。《鬼谷子》说：“养志之始，务在安己；己安，则志 意实坚；志意实坚，则威势不分，神明常固守，乃能分 之。（《本经阴符七术·养志》）”在“养志安己”后再 行“忤合”之道去影响、转化和驾驭对方：“乃可以进， 乃可以退，乃可以纵，乃可以横。（《忤合》）”
一、传媒沟通中“双重偶然性”产生的原因
传媒沟通过程中传递信息和理解信息的媒介可以是 声音、语言、文字、符号、动作、表情、颜色以及其他有 象征性意义的事物，传媒沟通的载体可以是纸质报刊、书 籍，可以是有线（无线）广播（电视），也可以是固定 （移动）牌栏（屏幕）等。传媒沟通中信息发送方传递什
二、《鬼谷子》应对沟通“双重偶然性”的基 本原则
关键词：传媒沟通 双重偶然性 鬼谷子 沟通效能
沟通（Communication）是信息的传递与理解，信息 是符号和意义的统一体。任何形式的沟通在信息传递过程 中总存在信息的传递方（传播者）和信息的接受方（受 众）两极，传媒沟通中传播者和受众这两极相辅相成、缺 一不可。同时，沟通的两极又完全独立，彼此不能决定对 方，且各为自变量，这使沟通的两极都不能完全预测和控 制沟通效果及结果，这就是传媒沟通的“双重偶然性”。 《鬼谷子》作为中国传统文化中专门研究“说人献谋，谈 判沟通”的纵横家经典文献，其中蕴含着丰富的应对沟通 “双重偶然性”困境的思想与技巧，值得对其进一步发掘 研究。
地精研细判的“摩”，是可以达到“若探人而居其内，量 其能射其意也（《反应》）”的沟通效果的。
3．“因人而异”原则。《鬼谷子》认为：“世无常 贵，事无常师；圣人无常与，无不与；无所听，无不听。 （《忤合》）”基于这个判断，沟通不能因循守旧千人一 面，必须重视由于“世变”“事变”和“人变”等因素对 沟通双方情感、利益、态度等的影响，以及由此造成的沟 通双方的持续动态变化。面对沟通的双重偶然性，只有坚 持“因人而异”的原则，才能以变应变，确保信息精准传 递，达到沟通效果。因为“仁人轻货，不可诱之以利，可 使出费；勇士轻难，不可惧以患，可使据危；智者达于 数，明于理，不可欺以不诚，可示以道理，可使立功”。 对此，北齐颜之推撰写的《颜氏家训》在论及沟通中如 何提高沟通效果时说：“同言而信，信其所亲；同命而 行，行其所服。”这说明颜之推也注意到沟通中的双方在 心理和感情上是否“亲近”，其中一方是否对另一方“佩 服”，沟通双方的“共情”度会直接影响到沟通的结果与 效果。
因此，构建双方共同的语言、意义、符号体系很重 要。韩非在《说难》中也指出进谋说人的难处在于“在知 所说之心，可以吾说当之”。因为“所说出于为名高者 也，而说之以厚利，则见下节而遇卑贱，必弃远矣。所说 出于厚利者也，而说之以名高，则见无心而远事情，必 不收矣。所说阴为厚利而显为名高者也，而说之以名高， 则阳收其身而实疏之；说之以厚利，则阴用其言显弃其身 矣”。如何实现“同频共振”？《鬼谷子》在《摩篇》中 探讨了可能的途径和渠道：“其摩者，有以平，有以正； 有以喜，有以怒；有以名，有以行；有以廉，有以信；有 以利，有以卑。”因为处在相同社会环境中的人是有共性 的，人们受到相同的文化熏陶，一般有着类似的欲望和需 求，有着大致相近的思维方式和行为模式，通过有针对性
么信息很重要，但更重要的在于接收破译信息的另一方理 解到的是什么。只有信息发送方知道而接收方也知道（沟 通开放区）的沟通才算成功；信息发送方知道而信息接收 方不知道（沟通隐藏区）和信息发送方不知道而信息接收 方知道（沟通盲点区）以及信息发送方和信息接收方都不 知道（沟通未知区）的沟通都不能算沟通成功。信息发送 方自己的原则底线不清，对信息接收方需求状态不明，信 息传播载体和媒介选择不当，信息加载量速不匹配，以及 信息传递和理解任意一方态度与方法不佳等，都可能增加 传媒沟通的双重偶然性，造成信息空传或信息理解错漏， 难以达到沟通效果。
传媒广角 Media Perspective
降低传媒沟通“双重偶然性”的 原则与路径
——基于《鬼谷子》沟通思想与策略的研究
文/华 杰
摘要：沟通中存在信息源和信宿两极，这两极既相互依存又相对独立还各为自变量， 这就决定了沟通中必然存在双重偶然性。本文分析了传媒沟通中造成双重偶然性的主要原 因，并研究了中国传统文化重要流派之一纵横家的代表性著作《鬼谷子》在沟通中降低双 重偶然性的“牧人先定”“因人而异”“同频共振”“双方立场”等思想策略，提出了借 鉴《鬼谷子》沟通思想，结合现代科学技术降低传媒沟通双重偶然性的对策。
2．“同频共振”原则。由于传播者和受众对信息的 掌握和理解是不对称的，如果双方出发点不同、关注点不 同、联结点不同，就会出现事与愿违的沟通结果。《鬼谷 子》在《内楗》篇中指出：“事有不合者，有所未知也。 合而不结者，阳亲而阴疏。”如何破解这种困境呢？《鬼 谷子》认为：“事皆有内楗，素结本始。或结以道德，或 结以党友，或结以财货，或结以采色。”这就是说要坚持 “同频共振”原则，找到沟通双方真实有效的“内楗”， 这样就可以“用其意，欲入则入，欲出则出；欲亲则亲， 欲疏则疏；欲就则就；欲去则去；欲求则求，欲思则思。 （《内楗》）”通过构建起沟通双方共同的语言、意义、 符号体系，可以降低沟通过程中存在的双重偶然性。