《组织间销售》超级版

组织间销售复习资料2014年10月一、选择题1、提高产品开发，企业应该遵循哪些原则？P158答：为了提高产品合作开发的成功率，企业必须遵循的原则包括目标一致性原则，沟通原则双方尽心竭力原则，分工明确原则。

2、当某公司利用一家以上，但又不是让所有愿意经销的中间商都来经营某一种特定产品时，其分销结构属于（选择性分销）。

2.2组织市场细分产生和运用基于的客观基础是市场的异质性与资源的有效性。

P73、3、影响定价的因素有哪些？答，竞争情况、成本、市场需求、定价目标、对其他产品的影响、政府法规P2524、组织采购影响因素中的人际因素特点？人际因素就是指组织采购者内部在参与购买过程中的各种角色的职务、地位、态度、利益、相互关系、对购买决策的影响P455、广告目标的效果有哪些？企业选择广告投放媒体的最终决定因素是什么？P284、P289答：广告目标可以分为三种效果：（1）销售效果（2）行为效果（3）传播效果；投放媒体的选择：最终是由广告的目标受众决定的。

6、产品的定位原则是什么？P1507、以核心力为支撑原则、面向组织购买者需求原则、寻找市场空白点原则。

8、目标市场战略包括哪几方面？答：无差异化营销、差异化营销、集中化营销。

P969、协议这种方式包括：许可经营、特许经营、管理协议（注意书上举例）P18910、什么是采购中心？举例？P37答：采购中心就是通过获取、传递、分享和处理有关组织购买的信息来运作，共同决策并共同承担决策风险，最终做出购买决策并实施。

举例：购中心是一个非正式的跨部门组织，涵盖 1.生产部门2.研发部门3.工程部门4.营销部门5.管路层6.采购部门？11、组织购买品与最终消费品之间的区别包括：购买对象、购买目的、产品本身P11312、什么是市场占有率？举例？P287市场占有率：是指一个公司的产品销售量占该类产品整个市场销售总量的比例。

市场占有率越高，表示公司的经营能力和竞争力越强，公司的销售和利润水平越好，越稳定。

13、 12、什么是深度访谈法？类似于记者采访，是一种无结构的开放式访问。

P113深度访谈法优点？（1）由于深度访问法没有对问题的答案加以限制，因此可以获得比较全面的资料；（3）在访问的过程中，访问员可以根据受访者的表情和语调等行为特征确定受访者的态度和动机，从而更准确地评价所获得资料的信度和效度；13、没有现成结构的限制，访问中的弹性比较大。

14、什么是竞争平位法？又称竞争对抗法，是根据竞争对手的广告开支来调整自己的广告预算。

P28714、在做出购买决定前，买方通常会考虑特定的产品或服务的所有成本，包括获得、占有、使用15、什么叫产品的认识价值定价法？是需求导向定价法中最重要的一种方法，它是以消费者对产品的价值认知为基础制定的场频价格。

成本导向定价法：是指以成本为导向的定价方法，综合考虑生产产品所需要的全部成本、沉没成本的回报率、可接受的利润贡献三方面因素确定产品价格。

P260、P26316、组织市场中，产品定价的3C模式中的3C指的是顾客需求、成本函数以及（竞争者价格）。

17、关系营销的基本定义：是指从系统、整体的观点出发，对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以整合、利用，来构建网络并以此为基础展开的营销活动。

P56狭义上的关系营销的定义：狭义上的关系营销就是指客户关系管理，客户关系管理是各种关系管理的核心和基础。

P5718、成本导向定价法应考虑哪些因素？答产品生产所需的全部成本、沉没成本的回报率、可接受的利润贡献。

19、什么叫分销结构中的选择性分销、集中性分销、专营性分销？答：选择性分销：利用一家以上，但又不是让所有愿意经销的中间商都来经营某一种定产品。

集中性分销：尽可能多地使用商店销售商品或服务。

专营性分销：严格限制经营本公司产品或服务的中间商数目。

P21520、失败的新服务开发类型？①次要的低市场潜力的服务②计划卓越的“工业化”克隆P18521、什么叫集中采购？什么叫规模采购？什么叫直接再采购？答：集中采购是指为了降低分散采购的选择风险和时间成本，除了一般“甲供”材料设备由项目部（项目公司）采购外，对于某些大型机电设备等由公司本部负责集中采购。

规模采购：（没找到）直接再采购指购买方按既定方案不作任何修订直接进行的采购业务。

P2722、营销情报系统的作用：公司不应该定制单一的价格，而应确定一个定价结构，采用不同的定价技术，最大限度的获取订单、增加利润，营销情报系统将为确定恰当的定价基数提供必要的信息。

23、采购中心是一个非正式的跨部门组织，涵盖哪些部门？答：1.生产部门2.研发部门3.工程部门4.营销部门5.管路层6.采购部门24、与组织市场有关的政府职能有哪些？P4525、向国际市场分销产品一般可选用哪些渠道？①国内中间商②以国外为基础的中间商③公司组织的销售队伍P22626、销售人员的管理包括？①销售人员的招聘与挑选②销售人员的训练③对销售人员的指导④销售人员的监督与激励P31927、全球战略联盟面对那些问题？①联盟协议的谈判②核心资源的保护③制度和组织结构的联结P6628、广告包括四个要素，广告主、广告媒体、广告信息、和广告费用。

在组织市场中每个要素的构成？在组织市场中广告主是发布广告的供应商或企业；广告媒体是广告借由发布广告信息的媒介；广告信息是广告索要宣传的内容；广告费用是广告主为使用广告媒介支付给媒体所有者的一定费用。

P28029、成功的战略联盟需要整合那些内容，1发展联盟成员的共同理解2、联盟成员之间的联系方式整合，此项包括战略、战术、操作、人际关系、文化P6630、销售人员可以分为伶牙俐齿、能说会道型；职业风范、措辞严谨型；以客为尊、注重双赢型，三种类型人员的特征。

P31031、阿贝尔的三维模型包括顾客群体、顾客功能和技术三个要素。

P9332、销售预测既有定量的方法，也有定性的方法。

其中，定性化的销售预测方法包括（经理人员判断法、德尔菲法、销售人员综合法）。

33、领先型战略的概念：是指企业及时把全新的产品率先推入市场，以便在市场上取得领先的地位战略，领先型战略是一种攻势战略。

举例说明例如某企业经济实力、研究和开发能力、市场能力强，同时市场对新产品的需求迫切，就可以实施领先型战略最早进入市场。

P15834、销售人员的作用：1、向顾客传播知识、2、为公司收集信息 3、为顾客提供服务 4、寻找与识别潜在客户 5协调销售团队P31135、市场调研活动中深度访谈的优点？答：1.由于深度访问法对问题的答案加以限制，因此可以获得比较全面的资料。

2.在访问的过程中访问者可以根据与受访问者的表情和语调等行为特征确定受访者的态度和动机，从而更精确地评价所获得资料的信度和效度。

3.没有现成结构的限制，访问中的弹性比较大。

P114 36、在特定的市场环境和营销努力下，某一种新产品在其整个生命周期中可能实现的最大销售水平被称之为（市场生命周期潜力）。

37、营销分析系统的概念：营销信息系统由4个关键要素构成，包括内部报告系统，营销情报系统，营销研究系统和营销分析系统，营销分析系统是由统计程序和统计模型构成的，用一些先进的技术或技巧来分析市场营销信息，以帮助更好地进行经营决策。

P10838、人员销售队伍组织的三种形式。

1、按地域组织销售队伍 2、按产品组织销售队伍 3、按顾客组织销售队伍 P31639、销售预测既有定量的方法，也有定性的方法，其中定性化的销售预测方法包括：（经理人员判断法、德菲尔法、销售人员综合法）40、组织购买行为的影响因素有（环境因素、组织因素、人际因素、个人因素）。

41、市场潜力的概念：是指在某个市场，某个时期，某种产品潜在的销售量或销售额的最大值。

P12142、为保证关系营销的成功，应采取哪些措施？答：关注；信任和承诺；服务P5643、什么是水平式、垂直式、综合式、间接式营销渠道？水平式营销渠道：是指两个或两个以上相互关联的企业自愿组成的短期或长期的联合关系，共同开拓市场或寻找新的市场营销机会，又称为共生营销。

垂直式营销渠道：是指造商、批发商、零售商等组成的一个联合体，各成员之间互相拥有产权；或是一种特许经营的关系；还可以是拥有相当经济实力和良好声誉的某一渠道成员利用其影响力和号召力和其他渠道成员进行合作。

综合式营销渠道：又称多渠道营销系统，是指生产商不仅使用单一渠道进入市场，而且转向双重分销渠道或多重分销渠道，进入更多的细分市场。

间接式营销渠道：对一些组织来说，通过一个或几个中间商来销售它们的产品和服务是非常适合的。

P226、P20444、渠道设计的步骤包括：①分析顾客需要的服务产出水平、②分析渠道设计限制、③建立渠道设计的目标、④识别可选择的渠道设计方案、⑤对可选择的渠道进行评估。

P213-21645、渠道管理的含义？指经销商为实现公司分销的目标而对现有的渠道进行管理，以确保渠道成员间，公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。

P21946、经理人员判断法的四个缺点：①没有一个系统的因果关系分析过程，②经理人员无法借助已成型的框架进行理性的、有条理的分析，③往往预测的结果只是他们只管的看法和感觉，④很难运用其他手段对通过这种预测方法得出的结论进行有效的评价。

P13047、什么是物料需求计划：(MRP)是在20世纪80年代开发的，即物料需求应该从预测需求和采购，到库存设计、生产排程、货单及货款的使用来计划安排。

P23448、大多数组织不喜欢中间商而喜欢直接分销渠道的理由答：直接销售渠道是指供应商与客户之间不需要任何组织参与分销，大多数组织不喜欢中间商而喜欢直接分销渠道的理由：（1）组织间的买家（或客户）的期望是能见到供应商，并与他们直接讨论产品与服务的需要。

（2）供应商希望与买家建立长期亲密的客户关系。

（3）聚集于专业领域，即公司采用直销可以以一种集中的方式向客户呈现产品，而中间商对每个产品系列只有大概的了解。

（4）服务营销，服务需要直接提供而不能通过中间商提供，直销确保对产品质量的担保。

（5）成本，采用直接营销一般情况下的成本比间接营销少。

49、不同战略联盟的类型及其给组织带来的利益。

①进入市场获取利益，以联合进行生产、②研究开发以及营销活动的方式获得规模利益、③如果战略伙伴在很多国家建立了分销渠道，就能够确保新产品迅速进入市场、④对于一个在世界各地自行建立分销渠道、运输网络、制造工厂的组织来说，战略联盟能够减少风险，同时又能实现组织目标。

P6550、产品创新战略的特点，领先型，跟紧型与模仿型，对应的企业特征.市场特征。

成本特征以及上市时间；为了提高产品合作开发的成功率，企业必须遵循的原则包括目标一致性原则，沟通原则，双方尽心竭力原则，分工明确原则。

51、目标市场营销始于（市场细分）52、什么是独立分销？（即在某一地区仅择一中间商为自己推销产品）。