化妆品营销策略

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化妆品营销策略

化妆品营销策略大盘点

中国化妆品市场是一个充满活力的市场,跨国企业的大举进入,本土企业的崛起,使这个行业更加变化多端:产品结构变化,市场更加细分,概念日渐翻新,营销也各有高招。这促进了国内化妆品行业的

人员直销目前也相当流行,如玫琳凯、雅芳等国际品牌。以雅芳化妆品为例,其创品牌的至今,已有116年历史,其市场推广过程就是直销成功的过程。雅芳公司目前年销售额逾45亿美元,员工超过3.2万人,产品远销125个国家,品种多达16000多种,畅销世界每个角

落。雅芳公司以高额的佣金制度,吸纳了近200万雅芳小姐,在全世界推销雅芳化妆品。

还有目标营销、药店营销、服务营销、包装营销、保健式营销、俱乐部营销、连锁营销等新兴的营销策略,各具优势,各有特色,在营销领域都成就了相当多的品牌和企业。以下将借助经典案例,分别剖

或参照一定标准后,实施购买行为。女性天生好幻想,神经非常敏感,她们在选购化妆品时,爱凭主观感觉,以所见、所闻、所触摸为参照,然后决定购买行为,这种特别的心理特点,在销售中决不能忽视。

如果销售的是情感型商品,则要得到女性情感上的满足和心理上的认同,化妆品的使用价值是美容,从情感方面还要满足女性爱美、希望青春常在的心理需求。针对目标对象,以情感诉求方式赢得市场的案例比比皆是。早在七十年代,当西方女性们刻意追求独特个性时,露华浓率先推“查理”香水,并宣扬“个性化”情感,引导一种生活方式,

会新闻,但却非常关注自己周围的事。看到同事买了漂亮衣服,她也想拥有;如果自己所钟爱的衣服别人也拥有了,顿时感觉无优越感可言,这就是攀比心在作怪。

恐惧与彷徨:随着年龄增长,皮肤会出现皱纹、斑点,失去弹性,暗淡无光光泽而逐渐衰老。女人天生爱美、怕老,担心青春过早流逝,

容颜衰老,因此将希望寄托在化妆品上,梦想能留住青春容颜。女人在购买商品时,却不果断,态度总是犹豫不决。经常是东店出,西店进,逛了一家又一家,挑得眼花缭乱。一旦碰上老练售货员,抓住时机循循善诱,告诉她们“合适的理由”,女人就相信,稀里糊涂买了,也许过后就后悔。

”、

希望。希望是一种美好的憧憬,是一种无形的、难以把握的感情心理。推销化妆品,实际就是推销一种希望,就是推广一种理念。

化妆品是一种利润空间较高的行业,其原料成本所占的比率普遍较低,而营销上的投入却相当可观。商场内的专柜展示、灯箱广告的场景布置、服务人员、广告模特以及美容师的现场示范、顾客的免费试

用等,这些都是营销费用中的重要环节,都是针对女性的消费心理而设计的,以引起她们心理认同,产生潜在"美"的需求,从而把希望寄托在化妆品上。

女性购买化妆品,大多是出于心理的、精神的,而非物质的。针对这种特别的心理嗜好,化妆品营销人员要仔细研究女性心理,采用适

按照一定的扣点比例,全年上缴商场的利润。即无论完成多少销售额,必须先保证商场利润。

租柜经营:厂商双方协定,每月上缴一定的租金给商场,而其他经营情况却由厂方决定。这类专柜经营体制较为松散,管理能力较弱,货款无安全保证,需对专柜小姐加强销售培训和管理。

无保底经营:根据约定,就某一柜台按一定扣率,派专人进行销售。这种专柜合作方式风险不大。由于没有保底任务,多卖双方都受益,少卖双方承担损失。

上述前两种专柜经营形式,一般取决于厂商关系。关系密切,专柜保底任务就比较低,甚至可降到无保底状态;厂商关系一般,专柜保

训、督导几方面入手。

上岗培训包括熟悉产品知识、企业背景、与客户沟通技巧、简单的皮肤基础知识、营销基础知识、语言技巧、体态技巧、操作技巧、规范化着装、良好的服务等。

督导是指检查专柜销售小姐上下班时间、工作职责、工作态度和日

常解决问题的技巧等。

专柜销售管理包括选址、专柜自身管理与销售数据管理。选址决定着专柜的销售业绩,一般应考虑以下几个因素,如客流量大小、该商场的信誉度、交通状态、商圈范围、保底销售额等。

专柜自身管理包括专柜的布局、产品陈列与卫生管理。专柜的销售

品牌形象。

在欧洲,护肤品的销售渠道依赖超市、药房、百货商店,只有极少数化妆品进入药房销售,而薇姿却走出自己的另类营销模式,使自己在药房销售名列第一。

与西欧不同,我国化妆品主要集中在百货商店、超市、专业店,药

房只是最近才被化妆品企业所看好,真正将产品铺进药房的并不多见。薇姿进入中国市场,也开创了我国药房营销之路。这种新渠道的开创,为众多化妆品营销提供了新思路、新观念。其优点在于回避风险、吸引眼球、树专业形象等。

避实就虚:化妆品竞争市场是一场激烈无硝烟弥漫的战场,各种档

使消费者对自己的皮肤类型有正确直观的认识;根据测试结果,针对顾客皮肤问题,提供产品方案;建立消费者档案,定期诊察皮肤,更加完善薇姿的服务形象,增强薇姿品牌忠诚度、美誉度,为薇姿产品改进新产品开发,提供了便捷而可靠的信息。

与薇姿相同药房策略的还有国产的可采眼贴膜。可采眼贴膜来自四

川,以传统中医理论为强大支撑,推出绿色营销概念,走药房特色通道,短短的半年内,在上海美容品市场,掀起了一股不小的风浪。可采走药店营销之路,与薇姿一样,既回避了与竞品短兵相接的风险,错开了百货商场竞争,更走上了专业化营销模式,渗透药房,保存实力,为后续大规模扩张,节省了营销成本,加速了资金的运转。

此售中售后服务很重要。消费者不仅要买到一流的产品,还要买到一流的服务。

国内化妆品行业竞争激烈,竞争现状呈三国鼎立之势,集洋品牌、合资品牌、国产品牌三分天下的局面。产品也分高、中、低三种档次,不同的品牌,不同的消费档次,对应不同的目标人群。有时同一厂商

也生产出不同档次、不同品牌的化妆品,因此竞争更显激烈。但无论何种品牌,在开发创新、销售渠道、价格策略、促销等营销策略上各显神通,几乎呈白热化竞争。因此产品附加值更加关键,销售化妆品,不仅仅是销售一种有形的产品,更是一种无形服务,一种产品的附加值。

肤的重要性,并鼓动消费者培养护肤习惯,科学护肤。

产品销售出去后,还要重视消费者“跟踪服务”。如在购买后的某天,选择恰当时机,首次给客户打电话询问使用情况、使用感受等,表达关切之意,为下次沟通作好基础。

过一段时间,给顾客打第二次电话,表明自己对顾客的重视,关心

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