医院专业销售拜访技巧
医药代表拜访技巧15455
B
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探询的目的：
A、 收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通
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探询问题的种类：
1、肯定型问题、 限制式提问（YES/NO）（是 不是，对不对，好不好，可否？）
限制式提问：
限制式提问的时机：当客户不愿意提供你有用的 讯息时；当你想改变话题时取得缔结关键步骤。
好处：很快取得明确的要点，确定对方的想法， “锁定”客户。
坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气 氛、方便了不合作的客户。
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2、公开型问题 开放式提问（5W，2H）
开放式问句句型（5W，2H）： WHO（是谁）HOWMANY（多少）WHAT（什么） HOW TO （怎么样）WHERE（什么地方） WHEN（什么时间）WHY（什么原因）
开放式提问：
3、 筛选客户：
（1） 牢牢把握80/20法则 （2） 选择企业最合适的客户
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（二） 访前准备
A、 客户分析
客户档案：基本情况、科室、级职
拜访记录：如拜访医生，要了解其处方习惯。
B、 设定拜访目标—（具体的）—（可衡量 的）—（可完成的）—（现实的）—（时间 段）
C、拜访策略（5W1H）：原因(何因)、对象 (何事)、地点(何地)、时间(何时)、人员(何人)、 方法(何法) D、资料准备及“销售故事” E、着装及心理准备
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销售准备
A、工作准备
B、心理准备
熟悉公司情况，保持好全力以赴的准备。
熟悉产品情况，明确目标，做好计划，了解客 户情况。
明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、 药师、商业、行政官员。
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1、 拜访医生的目的是介绍产品，了解 竞争产品建立友谊扩大处方量与药房联 系售后服务。
【专业话术】收藏！拜访医生开场白的方式及技巧！
【专业话术】收藏！拜访医生开场白的方式及技巧！展开全文正式登门——十分钟的自我调节你的目标客户医生们大多都很忙，他们所能给你的拜访时间常常都是有限的，为了充分利用这段时间。
你应当首先理清自己的思路，并做好销售前奏曲。
早到十分钟对于预约的拜访，你不但要准时而且最好能早到十分钟。
对于没有预约的拜访，拜访在正式进入客户办公室之前，你也应该先给自己十分钟的自我调节时间。
你不要小看了这十分钟的自我调解，他对你的拜访成功有着重要的意义，首先你可能是一路奔波到此，如果风尘仆仆地站到客户的面前。
甚至是满头大汗，气喘吁吁的，客户会很反感。
其次，刚开始拜访时，你可能会很紧张，这十分钟的时间就是用来让你调节情绪的。
可以通过这十分钟来努力降低自己的兴奋程度和紧张感，最后你可以利用这十分钟的时间再次理清自己的思路进行最后一次的自我演练。
讲究礼节无论何时何地，一个谦逊有礼，真诚热心的人总是受人欢迎，一个没有礼貌，冒冒失失的人总是会遭到反感。
敲门来到医生办公室千万不可贸然冲进去，一般要先观察一下看看里边是否有人，他们在干什么？然后轻轻的敲门三下，得到对方的许可之后再进去。
如果在进门之后，您发现目标医生很忙，打个招呼就赶快退出来，等医生忙完再进去找他。
打招呼进门之后把门轻轻掩上，然后在医生未开口之前以亲切的语言向他打招呼，比如说：“王主任早上”，如果你不知道这个医生的姓名，可以直接叫她老师。
自我介绍报上公司名称及自己姓名，并将名片双手递上，对客户抽空接见自己表达谢意，比如这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您。
为了营造一个好的氛围，也为了拉近彼此之间的距离，缓和医生对陌生人来访的紧张情绪，你还可以采取一些破冰的做法，比如说：“王主任，我是医院的某某科张主任介绍过来的，听他说，您是一个很随和的领导。
”预订终身——巧妙的开场白曾经有一句话，你创造第一印象的机会永远只有一次，当你开始销售的时候，这个机会将在四十五秒内稍纵即逝。
在这个四十五秒的时间内成败就此一举，因此好的开场白非常的关键，那么怎么样做好开场白呢？寒暄式开场白所谓寒暄式的开场白就是在拜访客户时，避免直接进入主题儿先和客户聊一些一般性的话题，也就通常所说的拉家常，营造良好的交流氛围。
【专业话术】收藏！拜访医生开场白的方式及技巧！
正式登门——十分钟的自我调节你的目标客户医生们大多都很忙，他们所能给你的拜访时间常常都是有限的，为了充分利用这段时间。
你应当首先理清自己的思路，并做好销售前奏曲。
早到十分钟对于预约的拜访，你不但要准时而且最好能早到十分钟。
对于没有预约的拜访，拜访在正式进入客户办公室之前，你也应该先给自己十分钟的自我调节时间。
你不要小看了这十分钟的自我调解，他对你的拜访成功有着重要的意义，首先你可能是一路奔波到此，如果风尘仆仆地站到客户的面前。
甚至是满头大汗，气喘吁吁的，客户会很反感。
其次，刚开始拜访时，你可能会很紧张，这十分钟的时间就是用来让你调节情绪的。
可以通过这十分钟来努力降低自己的兴奋程度和紧张感，最后你可以利用这十分钟的时间再次理清自己的思路进行最后一次的自我演练。
讲究礼节无论何时何地，一个谦逊有礼，真诚热心的人总是受人欢迎，一个没有礼貌，冒冒失失的人总是会遭到反感。
敲门来到医生办公室千万不可贸然冲进去，一般要先观察一下看看里边是否有人，他们在干什么？然后轻轻的敲门三下，得到对方的许可之后再进去。
如果在进门之后，您发现目标医生很忙，打个招呼就赶快退出来，等医生忙完再进去找他。
打招呼进门之后把门轻轻掩上，然后在医生未开口之前以亲切的语言向他打招呼，比如说：“王主任早上”，如果你不知道这个医生的姓名，可以直接叫她老师。
自我介绍报上公司名称及自己姓名，并将名片双手递上，对客户抽空接见自己表达谢意，比如这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您。
为了营造一个好的氛围，也为了拉近彼此之间的距离，缓和医生对陌生人来访的紧张情绪，你还可以采取一些破冰的做法，比如说：“王主任，我是医院的某某科张主任介绍过来的，听他说，您是一个很随和的领导。
”预订终身——巧妙的开场白曾经有一句话，你创造第一印象的机会永远只有一次，当你开始销售的时候，这个机会将在四十五秒内稍纵即逝。
在这个四十五秒的时间内成败就此一举，因此好的开场白非常的关键，那么怎么样做好开场白呢？寒暄式开场白所谓寒暄式的开场白就是在拜访客户时，避免直接进入主题儿先和客户聊一些一般性的话题，也就通常所说的拉家常，营造良好的交流氛围。
医药代表拜访技巧
• 二、按照说话和处事风格进行分类 可以把医生分成如下四种类型：1、分析型；2、驱测 型；3、仁慈型；4、表现型；与之相应的医药代表也可以 分为四种类型：1、社交活动家；2、药品讲解员；3、药 品销售专家；4、专业化医院代表。 第一种“分析型”的医生：他们比较细心，喜欢提问。 要求医药代表为人可靠，介绍产品时的表现要专业化，要 有逻辑和条理性。甚至要求代表提供充足的证据或医学文 献、宣传资料做支持。相应的，我们的医药代表必须充分 准备好各种资料，才好去拜访这样的客户。
• 寒暄
很多的销售代表会忘记这个步骤，殊不知这是建立良好沟通氛围非 常关键的环节。有的销售代表会认为寒暄是在浪费时间，有正事不说， 非得在无关紧要的事上大费口舌，是不分轻重的表现。其实寒暄，自有 其妙处！ 寒暄可以试探和了解客户的情绪，并且产生稳定对方情绪的作用， 不急着讲，先摸清楚情况再看今天的拜访是否有继续。比如，人们一见 面，通常会说一些无关紧要的话：“你最近气色不错。”对方如果说： “我最近吃不好、睡不好，气色怎么会好？”那你就知道对方心情不佳， 不管什么事都需要延后，贸然说出来而对方一口回绝，连个商量的余地 都没用了。如果对方回答：“还好，最近没什么烦心事。”说明他心情 不错，拜访客户继续了。 寒暄可以缓解客户紧张甚至是排斥的情绪，如果对方摆明不想听你 说话，你通过寒暄可以渐渐使对方放松对你的戒备。 当然，也可以不用寒暄就直接切入拜访正题，但是要满足一定的条 件： 其一，双方比较熟识，且要谈的事多半比较重要，前因后果双方也 比较清楚，这时可以不用铺垫，直接切入正题。 其二，自己有把握吸引对方的注意力，让对方不得不按照自己的思 路走
专业拜访六步骤
2019/8/24
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六、缔结承诺
1、要求 2、时机 3、步骤 4、反对处理
2019/8/24
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六、缔结承诺——要求
1、适时提出要求（要细化）
2、观察客户反映
3、承诺下次拜访时间（跟进承诺）
（1）了解客户反馈
（2）处理异议
（3）沟通友谊
（4）兑现利益
（5）取得下个定单
2019/8/24
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六、缔结承诺——时机
2019/8/24
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拜访技巧之一
• 拜访六步骤 • ——拜访客户必须经历的六个环节、是医药营销人员标准化拜访必须
熟练的工作流程。
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拜访的六个步骤
• 访前准备 • 顺利开场 • 探寻需求 • 传递信息 • 异议处理 • 缔结承诺
2019/8/24
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一、访前准备
1、销售代表自身准备 2、销售工具的准备 3、竞争产品的信息收集 4、客户资料的准备
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二、顺利开场—目的
·建立融洽的关系 ：尊敬、同理心、共同基础 ·建立信任感： 产品知识、自信、诚实正直 ·表现职业形象
2019/8/24
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二、顺利开场—要求
• 开场白：简洁、易懂、少重复、多用您、少讲我
• 方式：开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒 暄）、请求式
• 要点： （1）巧妙选择问候语很关键 （2）珍惜最初6秒钟
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适宜的话题
避免的话题
天气
个人隐私
热门的医疗问题
评判客户的衣食住行；娱乐
最近的病人/病床数/门诊量 宗教/政治
医院/科室的日常工作 对天舒的印象及用药经验 合适的拜访时间 医院的公众活动 医生正在关注的一些事
医药代表必须知道的拜访技巧
严格遵守医药行业相关法律法规和规范，保持诚信经营。
尊重客户隐私和时间安排
保护客户隐私
尊重客户隐私，不泄露客户个人信息和病情等敏 感信息。
合理安排时间
与客户协商拜访时间，确保拜访安排符合客户的 时间安排和需求。
高效沟通
在拜访过程中，应高效沟通，抓住重点，避免浪 费客户时间。
03
有效沟通技巧
在实践中，医药代表应根据客 户的实际情况灵活调整提问方 式，以达到更好的沟通效果。
回应客户疑虑或需求方法论述
医药代表需要针对客 户的疑虑或需求给予 及时、准确的回应。
同时，要保持耐心和 细致，确保客户能够 充分理解并满意回应 内容。
回应时要以专业知识 为基础，结合客户的 实际情况进行分析和 解答。
收集客户的反馈意见，包括对产品、服务、价格等方面的建议和投诉。
及时向公司反馈客户的使用情况和反馈意见，以便公司改进产品和服务 。
安排下一次拜访计划
根据本次拜访的成果和客户的反馈意见 ，制定下一次拜访的目标和计划。
预约下次拜访的时间和地点，确保拜访 准备好下次拜访所需的资料和工具，如
的顺利进行。
产品资料、样品、宣传册等。
医药代表必须知道的 拜访技巧
目录
• 拜访前准备工作 • 建立良好第一印象 • 有效沟通技巧应用 • 产品知识传递与演示环节 • 处理异议并达成共识 • 拜访后跟进工作
01
拜访前准备工作
了解客户背景及需求
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掌握客户基本信息
包括客户姓名、职位、负 责领域等，以便在拜访时 准确称呼和定位客户需求 。
对客户进行感谢和道别，保持 良好的客户关系。
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拜访后跟进工作
医药代表拜访客户有哪些技巧
医药代表拜访客户有哪些技巧拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形。
那么医药代表拜访客户有哪些技巧呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
医药代表拜访客户的八个技巧医药代表拜访客户的技巧一、电话预先约定及确认如：“王主任，您好!我是**公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套资料来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗?”医药代表拜访客户的技巧二、进门打招呼第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户(他)打招呼问候，如：“王主任，上午好啊!”医药代表拜访客户的技巧三、再次破冰再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情;如：“王主任，您办公室今天新换了一个一副风景画啊，看起来真不错!。
医药代表拜访客户的技巧四、开场白的结构1、确认理解客户的需求;2、介绍本公司产品的重要特征和带给他的利益;3、时间约定;4、询问是否接受;如：“王主任，上次您谈到在使用**产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门准备了一套资料，这套资料的重点是……通过这套资料，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗?”医药代表拜访客户的技巧五、专业导入FFAB，不断迎合客户需求FFAB其实就是：Feature:产品或解决方法的特点;Function:因特点而带来的功能;Advantage:这些功能的优点;Benefits:这些优点带来的利益;在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的推广重点，然后再展开FFAB。
在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，医药代表应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买;医药代表拜访客户的技巧六、介绍解决方法和产品特点程序如下：1、根据客户的信息，确认客户的每一个需要;2、总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足;3、介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点;4、就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求;5、总结;医药代表拜访客户的技巧七.面对客户疑问，善用加减乘除1. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异;2. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去;3. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润;4. 当医药代表自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大;医药代表拜访客户的技巧八、要求承诺与谛结业务关系1、重提客户利益;2、提议下一步骤;3、询问是否接受;医药代表拜访客户预约技巧1.连续预约法连续预约法，是销售人员利用第一次当面预约时所掌握的有关情况实施第二次或更多次当面预约的方法。
医药代表拜访技巧
• 1、如何克服恐惧心理
• 人为什么会恐惧，我以为：最恐惧的永远是你最不 了解的。人生有三大恐惧：一高空，二焰火，三公 众演讲。突然站出来公众演讲都紧张、看到焰火、 高空都紧张。但是看看人家练杂技的，天天吞火， 平常得像一天吃三顿饭一样。所有的恐惧都来自你 接触太少，例如，很多人都害怕鬼怪，但是却没有 听说过谁真的见过鬼怪。禅语有云：“相由心生， 境由心造”，可见凡人的感觉，都是由心而生，恐 不恐惧就在人的一念之间。《般若心经》里面告诉 我们：以无所得故，菩提萨埵，依般若波罗蜜多故， 心无挂碍，无挂碍，无有恐怖。远离颠倒梦想，究 竟涅槃。就是如果你已经知道了达成目标的方法， 已经拥有了人生的智慧，到那个时候心无挂碍，就 自然没有恐惧了。
•
微笑
有人会说，微笑谁不会，这个也算技巧吗？事实 上，在平常的协访观察中发现，很大一部分销售代表 在拜访客户时是没有微笑的，或者虽然脸上带笑，但 绝对可以很容易看出来，不是发自内心的。也许大家 也会说，每天背负着沉重的指标压力，销量压力，竞 争的压力，每天要用自己的热脸去贴人家的冷屁股， 叫我如何能开颜啊！但请试想一下，我们每天去想那 些压力，难倒那些压力可以被我们想掉吗？它还是会 存在，而且还有可能越来越重，不如抛开它，也许有 新的收获。所谓“相随心生，境由心造”，心态改变 了，面相立刻改变，这时你的微笑才是发自内心的， 才可以感染客户。 微笑能缩短人与人之间的距离，微笑能产生彼 此的信任，微笑能给对方安全感。客户只有有了安全 感的时候，才能放松下来，才愿意打开心门，进入后 面的交谈。
我住的楼新换了一个看电梯的，我每天一到 那个地方他按一下之后，我就说：你辛苦了，我发 现你的工作态度非常认真。刚开始他都不理我，慢 慢他他就开始有微笑了，一个礼拜后，有一天我从 外面走，我那个走廊挺长的，他在那按那个电梯不 让关门，里面的人就说话了，怎么还不走，我们都 上来了，他说，不行，我得等那位先生呢。所以说 赞美是人际沟通人际互动的润滑剂，你看我才赞美 他一个礼拜，我们关系就好了。 保持发自内心的微笑，巧妙灵活的寒暄，恰如 其分的赞美，充分运用这些关键点，相信你一定可 以快速建立良好的沟通氛围，让拜访持续下去，减 少客户的异议，快速成交，达到我们设定的拜访目 标，取得销售拜访的成功！
医院电话回访话术技巧
医院电话回访话术技巧电话回访技巧是医院营销中重要的一环，尤其对于民营医院而言，它可以提高医院的知名度和美誉度。
以下介绍几种电话回访技巧：一、自信的态度：电话回访人员需要有自己的想法和作风，平时应不断累积交流技巧，在与患者沟通时要有自信，说肯定的话，同时避免说一些似是而非、有所怀疑的话，如患者问：“我这种病能治好吗？”应该回答：“如果您在我们医院进行系统、专业的治疗，肯定能达到您满意的效果。
”二、体谅患者的行为：电话回访人员需要设身处地为患者着想，并能体会患者的感受与需要，在与患者接触的过程中，更容易交流。
通过医生的回访，可以体现医院对患者的关怀，更容易形成口碑传播，为医院发掘新的患者群体。
三、善于询问与倾听：在患者对于是否复诊犹豫时，或默不作声、欲言又止时，可用询问行为引出患者真正的想法，了解患者现在病情的状态以及患者对疾病治疗的期望值，并且运用倾听的方式，仔细观察并重视患者情绪上的表现，使说出的话更具有权威性和责任感及说服力。
四、记录电话的内容：在电话机旁摆放纸和笔，一边听电话一边随手将重点记录下来，如患者现在的症状有何表现，情绪怎样等。
电话结束后，将记录下来的重点内容进行整理，并且计划下一步该怎样与患者沟通。
五、与患者保持联系的方式：登门拜访适合家住本市，有一定的新闻价值的患者，通过媒体报道可提高医院的知名度和品牌效应。
电话联系是最常用也是最有效的方法，适用于所有类型的患者，并能及时反馈患者信息。
书信联系比较适合在医院治疗时间较久，或曾经住过院的患者，定期给患者寄些院内资料及问候信，让患者有被关怀的感觉。
提供服务包括上门服务、义诊服务、赠药服务等便民服务。
电话咨询是医院向患者提供的一种重要服务方式。
在电话咨询中，我们需要遵循一些基本要求，如清晰的口齿、良好的应变能力、了解医院情况等。
同时，我们还需要注意一些细节问题，如了解患者情况、掌握专业知识、及时接电话等。
在咨询过程中，我们要注意避开敏感话题，如费用、治疗时间、疗效等。
医药代表拜访中的协作技巧
04
应对挑战与解决问题策略
识别并应对客户疑虑和异议
倾听和理解
认真听取客户的疑虑和异议，确保完全理解他们的观点和担忧。
提供强调产品优势
突出展示产品的独特优势和价值，以增强客户对产品的信心。
处理突发情况与紧急事件
保持冷静
遇到突发情况时，保持冷静和镇定，以便更好地应对。
通过联合推广、市场活动等方式，共同拓展市场份额和业务领域。
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评估效果与提升方向
设定评估指标和标准
确定关键绩效指标（KPIs）
包括拜访次数、有效沟通时长、客户满意度等，以量化评估医药代表的表现。
制定评估标准
根据行业最佳实践和公司战略，设定合理的评估标准，如每次拜访应达成的目 标、客户满意度评分等。
，形成强大的团队协作力。
通过分享知识和经验，促进团队 成员之间的互相学习和成长。
遵循公司政策和流程规范
在医药代表拜访中，团队成员 必须严格遵守公司的政策和流 程规范，确保合规性和专业性 。
遵守相关法律法规和行业规范 ，不进行任何违法违规的行为 。
在与客户沟通时，保持诚信和 专业素养，树立良好的企业形 象。
根据客户的工作时间和自 身的时间安排，选择合适 的拜访时机。
制定详细拜访计划
包括开场白、产品介绍、 处理异议等环节，确保拜 访过程有条不紊。
准备专业资料及支持工具
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准备产品资料
包括产品说明书、宣传彩页等，确保客户能够全 面了解产品信息。
准备临床数据与研究资料
提供权威的临床数据和研究资料，增强客户对产 品的信心。
优化拜访计划
根据客户需求和公司战略，协助医药代表制定更合理的拜 访计划，提高拜访效率。
提供支持
销售医院调研话术
销售医院调研话术導言：在医疗行业中，了解医院的需求和痛点是非常重要的，只有深入了解医院的实际情况，才能有针对性地进行销售。
因此，做好销售医院调研是至关重要的一步。
下面将介绍一些销售医院调研的话术，帮助销售人员更好地了解医院客户的需求。
一、拜访前的准备工作在进行销售医院调研之前，首先需要做好充分的准备工作，包括： - 了解医院的基本情况，如规模、科室设置、服务对象等； - 熟悉医院的经营模式和管理情况；- 整理好产品或服务的信息，明确自己的销售目标。
二、拜访初期的问候在与医院相关人员初次接触时，要注意用适当的问候语言打开话题，建立良好的沟通氛围，例如： - 请问您好，我是来自XX公司的销售代表，很高兴能够与您见面； - 您最近工作是否繁忙？有没有什么需要我帮助的地方？三、了解医院需求的提问在深入交谈过程中，可以通过以下提问方式来了解医院的需求和问题： - 请问贵院目前在哪些方面存在需求或痛点？ - 对于XXX产品/服务，医院是否有需求或者考虑引入的打算？ - 在运营管理中，贵院有哪些方面希望改进或提升的地方？四、深入分析和探讨针对医院提出的需求或问题，销售人员可以通过深入分析和探讨来寻找解决方案，例如： - 我们公司有一款XXX产品，可以帮助贵院解决这个问题，您可以考虑试用一下； - 我们可以提供定制化的解决方案，根据贵院的实际情况进行个性化设置。
五、达成共识和行动计划在与医院沟通过程中，销售人员需要不断与医院相关人员共建共识，并制定下一步的行动计划，例如： - 通过今天的交流，您对我们的产品是否有更清晰的了解？您是否愿意进一步了解或合作？ - 我们可以安排专业团队进行详细的产品介绍和演示，您觉得哪个时间段比较方便？结语销售医院调研话术的关键在于灵活运用，在与医院相关人员交流时要有耐心、了解他们的真实需求，并提供有效的解决方案。
只有通过不断的沟通和共建共识，才能实现销售目标并建立长期合作关系。
希望以上介绍的销售医院调研话术能在您的工作中有所帮助。
拜访医院技巧
拜访医院技巧拜访技巧开场白——介绍自己，建立关系，说明拜访目的；探询——试探性地去了解医生有什么期望和需求；推荐——将你的产品推荐给医生，说明你的产品能够满足他的需求；处理医生反应——当你注意到医生对你的产品或你所说有疑问，你需要做出反应、解释和回答；成交——应向医生提出请求，请他给病人开处方时开你的产品。
开场白可按下述过程进行：——1，介绍你自己——2，提出一个可交谈的问题—3，提出一个与产品有关的问题1,介绍你自己——适当的仪表——精神抖擞，热情洋溢——准确地称呼医生——谈吐生动、有幽默感——赞美医生所处的环境——介绍自己与神威公司——感谢医生给你谈话的机会介绍自己时，别忘了介绍自己代表神威公司2,提出有关产品的题目探询探询医生的需求和目标。
这个过程分三部分：——询问医生的目标和需要——使医生确认他的目标——引出产品介绍询问医生的目标和需要，根据医生个性、类型的不同特点，可以采取下列方法：不要在问题中掺入个人色彩，如‘某主任说…’，有些医生不喜欢你谈论他们的同行。
假如你说“很多医生都在用清开灵治疗…〞，他也许会说：他不在乎别人在干什么。
由于存在这些陷阱，故必须注意从患者的角度谈，因为这是医生职业所面对的问题。
1.——从一般性临床问题着手清开灵——查询医生的兴趣——从以前讨论过的问题着手推荐产品产品特性利益医生目标——一个产品的特性，可能满足不止一种需求，也就是可以转化成不同的利益，对每个医生，应该针对他的目标介绍利益。
——陈述时要求简明扼要请记住：医院代表介绍产品时是要求用简洁的语言使医生明白你的产品怎样能满足他的需要，如果你成功的做到这一点，就能说服医生接受我的产品。
使用宣传材料：——宣传单页——医学文章这些文章的信息非常重要，研究有关你的产品重要文献，切勿将你自己从未读过的复印件给医生。
如果你不熟悉这些文献，你永远都不会消除医生的疑问。
——随时随地的带好重要的复印件，并精心准备，在重要的句子下划线、标记，这样一来可以让医生了解你的用心与专业水平，同时可促使医生阅读这些信息，太长的文章也许医生会因为心扔在一边。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
专业销售拜访技巧一、销售拜访的三要素1、你的目标2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具二、销售拜访的基本结构寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进（一）寻找客户1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
2、档案建设：商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。
3、筛选客户：（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。
（二）、访前准备A、客户分析客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识B、设定拜访目标（SMART）S－Specific（具体的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）R－Realistic（现实的）T－Time bond（时间段）C、拜访策略（5W1H）D、资料准备及“Selling story”E、着装及心理准备销售准备A、工作准备B、心理准备熟悉公司情况做好全力以赴的准备熟悉产品情况明确目标，做好计划了解客户情况培养高度的进取心了解市场情况培养坚韧不拔的意志培养高度的自信心培养高度的纪律性墨菲定律如果有出错的可能，就会出错。
东西总是掉进够不着的地方蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、药师、商业、行政官员、零售药店1、拜访医生的目的（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务2、拜访医生的要素（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的3、拜访医院药房/零售药店老板的目的（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种4、拜访商业的目的（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持友谊；（8）协议5、拜访零售药店营业员的目的（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊6、访问客户（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象（4）善于掌握再次拜访的机会（三）接触阶段A、开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”巧妙选择问候语很关键。
B、方式开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式接触阶段注意事项A、珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点C、良好开端和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间D、可能面对的困难冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。
（四）探询阶段什么是探询（PROBING）探查询问，向对方提出问题。
练习1、当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？2、每人列举3个不同形式的开场白？3、每人列举3个不同类型的提问？探询的目的：A、收集信息B、发现需求C、控制拜访D、促进参与E、改善沟通探询问题的种类肯定型问题──限制式提问（YES／NO）（是不是，对不对，好不好，可否？）公开型问题──开放式提问（5W，2H）疑问型问题──假设式提问（您的意思是──，如果──）开放式问句句型（5W，2H）WHO 是谁HOW MANY 多少WHAT 是什么HOW TO 怎么样WHERE 什么地方WHEN 什么时候WHY 什么原因限制式问句句型假设式问句句型是不是？您的意思是──？对不对？如果──？对不好？可否？开放式提问开放式提问时机：当你希望客户畅所欲言时当你希望客户提供你有用信息时当你想改变话题时有足够的资料好处：在客户不察觉时主导会谈客户相信自己是会谈的主角气氛和谐坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能限制式提问限制式提问时机：当客户不愿意提供你有用的讯息时当你想改变话题时取得缔结的关键步骤好处：很快取得明确要点确定对方的想法“锁定“客户坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户假设式提问假设式提问时机：当你希望澄清客户真实思想时当你希望帮助客户释意时好处：能澄清客户真实思想能准确释意语言委婉，有礼貌坏处：带有个人的主观意识（五）呈现阶段1、明确客户需求；2呈现拜访目的3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求FFAB其实就是：Feature:产品或解决方法的特点；Function:因特点而带来的功能；Advantage:这些功能的优点；Benefits:这些优点带来的利益；在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。
在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；（六）处理异议1、客户的异议是什么2、异议的背后是什么3、及时处理异议4、把客户变成“人”：把握人性、把握需求处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除A. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；B. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；C. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；D. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；（七）成交（缔结）阶段1、趁热打铁2、多用限制性问句3、把意向及时变成合同4、要对必要条款进行确认程序：要求承诺与谛结业务关系1、重提客户利益；2、提议下一步骤；3、询问是否接受；当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：客户的面部表情：1、频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；客户的肢体语言：1、探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；客户的语气言辞：这个主意不坏，等等……（八）跟进阶段1、了解客户反馈2、处理异议；3沟通友谊；4、兑现利益；5、取得下个定单来源：中国管理资源网(/)•如何拜访客户(转帖）字体大小：大| 中| 小2008-03-28 14:13 - 阅读：132 - 评论：0医疗设备销售实战过程中，上医院院办、职能科室进行拜访是最基础最日常的工作，由于产品及定位原因，我们的大部分客户都是二级、三级医院，现在客户拜访工作特别是没有预约的第一次初访，越来越难开展，在经济发达地区，医院盖得越来越豪华，戒备越来越森严，门卫、保安、防盗铁门、每日数量众多进出频繁的销售代表，且不说要见院长，就是见一个科主任，也是困难重重，遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举，客户拜访工作需要讲究策略和技巧。
下面以一个销售员，到一个城市进行产品销售推广为例。
头一天，星期天下午，进行资料整理准备，把需要的资料按类别整理好，彩页、报价单、用户名单、公司资质、名片一样不能少，备足份数，按顺序放好。
（千万别搞乱了，在客户面前手忙脚乱地翻包包是一件非常愚蠢可笑的事情。
）接下来就可以到火车站、汽车站，坐到达要去的城市的直达车，到达后就在车站附近找一家饭店旅社入住，（便于出行，车站一般都是公交中心，离开时也能以最快的速度退房买票），从安全角度出发，当然要选择国营的旅社或正规的招待所。
住下来之后，第一件事是买一份这个城市的地图，（一般一个省一本每个县城都有的那种最好）查阅下该地方的医院分布，有红笔打上圈圈，熟悉他们地理位置，公交车路数，转乘方式，并把他们用最方便的路线连成一条线，方便访问路径。
一般来讲，一个地方，以市为例，不外乎有市人民医院、市中医院、市妇保院、市红会医院、市中西医结合医院、市肿瘤医院及市二院、三院、城区级医院等等，做血流变的可以不去妇保院，推尿沉渣则所有医院都适合，推骨髓图像范围就小些，就市人民医院、中医院几家即可。
当天晚把第二天要拜访的客户基本情况再熟悉一下，把要推介的资料重新整理好。
早睡早起。
第二天起来，注意形象，整洁干净，最好不要西装革履、油头粉面的，太职业化的装束会阻碍访谈效果。
最好在七点二十前到达目的地点。
先熟悉情况。
来到医院，首先要跑到医院门诊大厅，墙上一般都有医院科室楼层分布图，在上面可以找到我们要拜访的科室，比如“检验科”、“病理科”、“血液科”等，多年的习惯，一见到上述的科室名字，总是能精神一振，记住，千万不要去问导诊小姐，可能会招来白眼和旁边保安的盘问。
到了要拜访的科室楼层，先在外面留意一下墙上的科室人员公开表，在上面讯速记住主任等关健的名字和相貌，有科室宣传栏的还要仔细浏览下科室简介，对科室基本情况，开展的项目，拥有的设备作一个了解，以备谈话切入点。
然后就进入科室，如果不知道主任在哪一科室，可随便敲一个门进去，很随意地问声好，再问“请问*主任来了没有？（才记住的名字，很有效，别人都会告诉你，来了，好像在**室，千万不要问“请问谁是主任？”之类的傻问题），一般而言，大点的医院都设有单独的主任办公室，拜访科室主任（包括院领导）的最佳时机是上午七点半到八点，十一点半到十二点，科主任很多时候都要自己做工，一忙起来，可能就得一直等下去，这就是为什么很多时候科室外边排了一排业务员在傻等的现象。
如果很幸运，我们在第一时间把主任一个人堵在他的办公室，我们的拜访工作就正式开始了。
在这个有时长达一小时，有时短到一分钟的销售过程中，我们要注意把握好以下几个环节：一、开门见山，直述来意初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明，开场白的自我介绍必须简要清楚地说明以下几点：我是什么公司的，（姓啥都不用在意）我的来意，我可能需要占用您多少时间，您可能获得什么样的有利信息，第一时间要吸引住他，别让他在我们话未说完时就开始挥手。
要主动地找椅子和客户面对面坐下来，保持真实的笑容，从容自信，给客户感觉是一个合作者而不是一个推销员。
很多主任可能还是烟鬼，但我们千万不能一进门就挮烟点火的，给人感觉像乡镇企业，如果客户开始摸烟点火时，业务员才掏烟敬头，一定要在客户面前抽好烟，用好打火机，摸的烟盒最好不要新崭崭的才开封，然后以烟文化开始今天的谈话。
二、突出自我，赢得注目有时，我们一而再再而三地去拜访某一客户，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、在推介哪种产品。