盈利——农药企业的终极目标
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
制 定 好 相 对 的策 略， 因为 哪怕是 稍微 的改 变 ， 都会 大幅
度增加 利润 。另 一方 面关注 大客 户利 润率 的提升 ，绝 大多数 的农 药企业 大 客户 盈利是 相对 较差 的 ，大 客户 往往
都会 认为他 们 的销售 额大 ，理应 得到
人员 分析 客户 的盈 利指数 。 分 析 客户 的盈 利 指数 ， 先需 要 首
利 目标非 常 明确 ， 也 是农 化行 业 小 这
是随处 可见 ， 来越 多 。 越
传统意义上来讲 ， 采购主要被看
企 业 尚 有 一 席 之 地 的 根本 原 因 ） 而 做一 项辅 助 功能 ， 在企 业架 构 中没 了解 与 客 户 的合 作 过 程 中 所 产 生 的 ， 它
对 企业 产 生 重 大 影 响 。Ａ ｅｄ ｅ ｂ ｒｅｎ Ｇｏ ｐ的 一 项 调 ｒｕ
客 户盈 利 指 数 的提 升 可 以从 客
户最重 视 的方 面人 手 ， 为客 户重 视 因
的部分恰 恰是成 本增加 的部分 。 术 技 支 持 、 品 质 量 、 装 外 观 、 货 时 产 包 交
年， 就是 口袋 没有钱 ” 。 和 资源 没 有 与 “ 如何 实 现盈 利 ” “ 、如
关 注 的是如 何卖 货 ， 营销 关 注 的是 满
绝 大 多数 农 药 企 业 决 策 的 起 点 足需 求 ，而 盈 利关 注 的是 如何 赚 钱 。
聚焦渠 道
提 升盈 利能 力
因此 ， 药企 业 围绕 “ 农 盈利 ” 这个 目标 通 常 情 况 下 销 售 人 员 都 把 重 点 何提 高 盈利 ” “ 及 如何 持续 盈 利 ” 紧 而 展开 思维 模 式 ， 能避 免 方 向性 的 放在 销售 额最 高 的大 客 户身 上 ， 少 紧 才 很
销售关注 的是如何卖货 ， 营销关 注 的是满足需求 ， 而盈利关注 的是 如 何赚钱 。因此 ， 农药企业 围绕 “ 利” 盈 这个 目标 而展 开思维模式 ， 能避免 才
方 向性 的 失 误 。
盈 利
／ 刘 杰
农药 企业 的终 极 目标
我 们 经 常 发 现 不少 农 药 企 业 在 盈 利模 式研 究 和关 注 的是 企 业 的利 相 当于 销 售 额 提 高 ５美 元 所 具 有 的
上提 升盈利 能力对 企业 的盈 利至关 重 是 农 药 企 业 在 激 烈 竞 争 中能 否 取 胜
产品、 销售 、 销上 很 努力 、 对进 步 润来 源 、 营 相 生成 过程 及 产 出形 式 。归根 效 应 。因此 ， 聚焦 采购 ， 应注 意原材 料 也 较 大 ， 量 在 增 长 ， 场 份 额 在 增 到底 就是 找 出企 业 从 哪里赚 钱 ， 销 市 如何 及 其 他 物 资 的 采 购 中所 隐 藏 的 价 值
长 ， 是 利 润 变 化 却 不 大 ， 至 越 来 赚钱 。盈利 模式 不 同于销售模 式 和营 与成 本节 约空 间 。 掘 采购 对农 药 企 但 甚 挖 其 销售 业 盈利带 来 回报 的潜力 。 越 稀 薄 ，越 卖 越 亏 ，风 风 火 火 好 几 销 模 式 ， 最 根 本 的 区别 在 于 ： “
特殊 的照顾 ， 比如 ： 价格 、 装 、 策 、 包 政 促销 、 广 、 推 人员 、 欠 、 赊 返利 等甚 至一
些特殊 的要 求 。满 足这 些要求 的花 费 如何将企业有 限的资源有效分配到 些？企业现在存在的问题是什么？回 会减 少公 司 的利 润 ，如何在 大客 户身 合 理 的产 品结 构 中去 ，并 获 得盈 利 ， 答 清楚 这些 问题 ，企业 才会对 现实有
结合 。没有盈 利 ， 就无 法生存 和发展 。 失 误 。
关注盈 利 。传 统观 念 中的销售 人员 受 “ 卖货 ＝赚 钱 ” 的影 响 太深 ， 少有 销售
这 样 的农 药企 业 不是 很 少 （ 别 是一 特
些 大 中型 企 业 ， 相反 ， 一些 小企 业 盈
聚 焦采 购
寻 找盈 利途径
据 。通常情 况下 ，在农 药企 业 的渠道 中，很 小一 部分 客户在 为公 司带来 利 润 。大部分 客户 特别是 大客 户很有 可
能在消耗 公 司利 润。所 以 ， 一方 面农药
企业要 努力 让低 盈利 的客户 向高盈 利 的客户转变 ，引导他 们销售 利润 较高
的产 品 ， 加销 售 额 ， 少 额 外成 本 。 增 减
研 结果显 示 ， 采 间 、 策 倾 斜 、 广 服 务 、 格 优 势 、 政 推 价 购成 本减 少 一美 人员 素质 、 特殊 要求 等 发 生细 微 的改 元 所带 来 的 效 应 变都会带 来成 本 的增 加或 减少 。
聚 焦渠 道 ， 客户 盈 利分 析 的真 对 正价 值取 决于 如何利用 这些 资料 和数
有什 么 地位 ， 其传 统 职能 和 使命 是用 成 本 。 药企 业渠 道交易成 本大致 可 农
产 品是 基 础 ， 务 是 手 段 ， 牌 尽 可 能低 的成 本 获得 高 质 量 的产 品 以分 为如 下 几 项 ： 系 业 务 、 输 成 服 品 联 运 是 Ｔ具 ， 营销 是过 程 ， 利 才 是根 本 。 和 服务 。实 际 上 ， 于一 般 的农 药 企 本 、 销 活 动 、 策 支 持 、 广 支 持 、 盈 对 促 政 推 业 而 言 ，采 购 成 人员 支持 、 协调 费用 、 害费 用 、 货 药 退 本可 以 占到 企 业 费用 、 退货 折 旧等 。通过综合 分析 ， 我 年 收入 的 ５ ％到 们可 以发 现 哪些 客 户盈 利指 数 高 ； ０ 哪 ７ ％。 即使 是 在 些客 户具 有盈 利 潜力 ； 些客 户盈 利 ０ 哪 此 成本 基础 上 的 指数 可 以改 进和提 升 。 细微 减 少 ，都 会
度增加 利润 。另 一方 面关注 大客 户利 润率 的提升 ，绝 大多数 的农 药企业 大 客户 盈利是 相对 较差 的 ，大 客户 往往
都会 认为他 们 的销售 额大 ，理应 得到
人员 分析 客户 的盈 利指数 。 分 析 客户 的盈 利 指数 ， 先需 要 首
利 目标非 常 明确 ， 也 是农 化行 业 小 这
是随处 可见 ， 来越 多 。 越
传统意义上来讲 ， 采购主要被看
企 业 尚 有 一 席 之 地 的 根本 原 因 ） 而 做一 项辅 助 功能 ， 在企 业架 构 中没 了解 与 客 户 的合 作 过 程 中 所 产 生 的 ， 它
对 企业 产 生 重 大 影 响 。Ａ ｅｄ ｅ ｂ ｒｅｎ Ｇｏ ｐ的 一 项 调 ｒｕ
客 户盈 利 指 数 的提 升 可 以从 客
户最重 视 的方 面人 手 ， 为客 户重 视 因
的部分恰 恰是成 本增加 的部分 。 术 技 支 持 、 品 质 量 、 装 外 观 、 货 时 产 包 交
年， 就是 口袋 没有钱 ” 。 和 资源 没 有 与 “ 如何 实 现盈 利 ” “ 、如
关 注 的是如 何卖 货 ， 营销 关 注 的是 满
绝 大 多数 农 药 企 业 决 策 的 起 点 足需 求 ，而 盈 利关 注 的是 如何 赚 钱 。
聚焦渠 道
提 升盈 利能 力
因此 ， 药企 业 围绕 “ 农 盈利 ” 这个 目标 通 常 情 况 下 销 售 人 员 都 把 重 点 何提 高 盈利 ” “ 及 如何 持续 盈 利 ” 紧 而 展开 思维 模 式 ， 能避 免 方 向性 的 放在 销售 额最 高 的大 客 户身 上 ， 少 紧 才 很
销售关注 的是如何卖货 ， 营销关 注 的是满足需求 ， 而盈利关注 的是 如 何赚钱 。因此 ， 农药企业 围绕 “ 利” 盈 这个 目标 而展 开思维模式 ， 能避免 才
方 向性 的 失 误 。
盈 利
／ 刘 杰
农药 企业 的终 极 目标
我 们 经 常 发 现 不少 农 药 企 业 在 盈 利模 式研 究 和关 注 的是 企 业 的利 相 当于 销 售 额 提 高 ５美 元 所 具 有 的
上提 升盈利 能力对 企业 的盈 利至关 重 是 农 药 企 业 在 激 烈 竞 争 中能 否 取 胜
产品、 销售 、 销上 很 努力 、 对进 步 润来 源 、 营 相 生成 过程 及 产 出形 式 。归根 效 应 。因此 ， 聚焦 采购 ， 应注 意原材 料 也 较 大 ， 量 在 增 长 ， 场 份 额 在 增 到底 就是 找 出企 业 从 哪里赚 钱 ， 销 市 如何 及 其 他 物 资 的 采 购 中所 隐 藏 的 价 值
长 ， 是 利 润 变 化 却 不 大 ， 至 越 来 赚钱 。盈利 模式 不 同于销售模 式 和营 与成 本节 约空 间 。 掘 采购 对农 药 企 但 甚 挖 其 销售 业 盈利带 来 回报 的潜力 。 越 稀 薄 ，越 卖 越 亏 ，风 风 火 火 好 几 销 模 式 ， 最 根 本 的 区别 在 于 ： “
特殊 的照顾 ， 比如 ： 价格 、 装 、 策 、 包 政 促销 、 广 、 推 人员 、 欠 、 赊 返利 等甚 至一
些特殊 的要 求 。满 足这 些要求 的花 费 如何将企业有 限的资源有效分配到 些？企业现在存在的问题是什么？回 会减 少公 司 的利 润 ，如何在 大客 户身 合 理 的产 品结 构 中去 ，并 获 得盈 利 ， 答 清楚 这些 问题 ，企业 才会对 现实有
结合 。没有盈 利 ， 就无 法生存 和发展 。 失 误 。
关注盈 利 。传 统观 念 中的销售 人员 受 “ 卖货 ＝赚 钱 ” 的影 响 太深 ， 少有 销售
这 样 的农 药企 业 不是 很 少 （ 别 是一 特
些 大 中型 企 业 ， 相反 ， 一些 小企 业 盈
聚 焦采 购
寻 找盈 利途径
据 。通常情 况下 ，在农 药企 业 的渠道 中，很 小一 部分 客户在 为公 司带来 利 润 。大部分 客户 特别是 大客 户很有 可
能在消耗 公 司利 润。所 以 ， 一方 面农药
企业要 努力 让低 盈利 的客户 向高盈 利 的客户转变 ，引导他 们销售 利润 较高
的产 品 ， 加销 售 额 ， 少 额 外成 本 。 增 减
研 结果显 示 ， 采 间 、 策 倾 斜 、 广 服 务 、 格 优 势 、 政 推 价 购成 本减 少 一美 人员 素质 、 特殊 要求 等 发 生细 微 的改 元 所带 来 的 效 应 变都会带 来成 本 的增 加或 减少 。
聚 焦渠 道 ， 客户 盈 利分 析 的真 对 正价 值取 决于 如何利用 这些 资料 和数
有什 么 地位 ， 其传 统 职能 和 使命 是用 成 本 。 药企 业渠 道交易成 本大致 可 农
产 品是 基 础 ， 务 是 手 段 ， 牌 尽 可 能低 的成 本 获得 高 质 量 的产 品 以分 为如 下 几 项 ： 系 业 务 、 输 成 服 品 联 运 是 Ｔ具 ， 营销 是过 程 ， 利 才 是根 本 。 和 服务 。实 际 上 ， 于一 般 的农 药 企 本 、 销 活 动 、 策 支 持 、 广 支 持 、 盈 对 促 政 推 业 而 言 ，采 购 成 人员 支持 、 协调 费用 、 害费 用 、 货 药 退 本可 以 占到 企 业 费用 、 退货 折 旧等 。通过综合 分析 ， 我 年 收入 的 ５ ％到 们可 以发 现 哪些 客 户盈 利指 数 高 ； ０ 哪 ７ ％。 即使 是 在 些客 户具 有盈 利 潜力 ； 些客 户盈 利 ０ 哪 此 成本 基础 上 的 指数 可 以改 进和提 升 。 细微 减 少 ，都 会