店面关于菜品销售技巧培训

了解食客的饮食禁忌或特别 爱好
第一、应讲究职业道德，实事求实地介绍，对 食客负责，用真诚和高质量的菜肴回报食客，才 是服务宗旨。 第二、要对菜肴有足够的了解，比如一些药膳 菜肴，特别是大补之品，儿童不宜，应予说明。 不要过分夸大一些菜肴的营养功能，以免误导。 第三、要善于听取食客的意见，在其就餐前 后，了解其对菜肴的看法，进一步提高菜肴的质 量。 第四、要善于与食客真诚沟通，用高质量的 菜肴与优质的服务留住食客，争取更多的回头客 带来长远的效益。
本例中的服务员虽然能够不失时机 地按照餐厅当日推荐的特色菜向宾客推销 ，但服务意识不强，推销方法显得机械， 因而得罪了宾客。
1.推销服务应建立在优质服务的基础上， 要在满足客人需要的情况下进行。客人明明想 吃“红烧鲤鱼”，你却推出高档的鱼翅和鲍鱼 ，当然显得不协调。此时应该推出与“红烧鲤 鱼”相似的替代产品，或千方百计去外买鲤鱼 ，然后请厨师加工。在满足了客人的要求后， 再试图推销鱼翅和鲍鱼，客人购买的可能性就 会加大。
（2）炫耀型。这类顾客好面子，重友情，情感 较为丰富，一般易感情用事，以炫耀富有和慷 慨邀朋请友。 这类顾客好炫耀自己富有，慷慨，一般不考虑 价格范围，不求快，只要求好，求尊重，在介 绍菜品时应多介绍一些有特色的菜肴，数量少 而精。同时应注意操作方法、口味、色调、和 原料的搭配。
（3）茫然型。这类顾客不常外出，不太习惯在外 就餐。需要就餐时不知到哪家餐厅好，也不知吃 什么好，对就餐知识和经验较为缺乏。 这些顾客进餐厅后，往往会环顾四周，看别人吃 什么然后才决定。他们希望得到服务员的帮助， 这时服务员应当好参谋，在服务中介绍一些餐厅 的风味菜肴，但注意要把菜的风味、特色、原料 加以介绍，使顾客对菜肴有所了解。另外，推销 菜品时，应考虑一定的价格范围。
（一） 按顾客消费动机分类 1、便餐 来餐厅吃便饭的顾客有多种情况，有的是外地 顾客旅游、出差、学习，有当地顾客和附近的居 民等。 2、宴请 除结婚、庆寿等宴请外，还有各种原因的宴请 ，如迎宾宴、商务宴、会议宴等。 3、聚餐 指单位同事、同学、朋友、战友等聚在一起的 会餐。
（二） 按顾客的个性分类 1、普通型 此类客人是我们最常接待的对象，他们懂得理解礼貌，为人随和，有人情 味。 2、社交型 此类客人以男性业务员居多，平时与人交往较多，见多识广，喜欢与人攀 谈。 3、自大型 此类客人以男性客人居多，事事皆以自己为准，较为自大。 4、急性型 此类顾客讲究效率，一般以青年学生为主，若为他们提供服务时间拖延了 或效果不佳，极易引起他们的投诉或发火。 5、寡言型 此类客人以学者中年男性居多，平时言语不多，性格孤僻，但有主见。 6、浪费型 此类客人多为富家子弟或一些素质较低的暴发户，喜欢广交朋友，比排场 论阔绰。
5、乘法 例如有人问：“你这个菜怎么这么贵，卖28元一份？ ”。这里面有十几种原料，用多种烹饪技法制作，在 家里是做不出来的 6、一卷芭蕉法 又称“转折术”，即先顺着客人的意见，然后再转折 阐述。 7、赞誉法 例如，“这爆炒鹅肠是我们这里的招牌菜之一，您不 妨试试。” 8、亲近法 例如，“您一直这么关照我们的生意，今晚我特意介 绍一味好菜给您。”
（一） 点菜推销的语言技巧 1、选择问句法 是指在推销是不以“是”与“否”的问句提问，如不 要问“先生，您要饮料吗？”这样问句的答复往往是 要或不要，容易使餐厅失去销售机会。 2、语言加法 指尽可能多地罗列菜肴的各种优点。 3、语言减法 向客人说明如果不吃这道菜会是一种损失。 4、语言除法 即将一份菜的价格分成若干份，使其看起来不贵。
菜品推销技巧
餐厅服务员对菜品进行有效推销 ，是一线服务员的一项基本功，它 既可以拉近客人与餐厅的距离，也 可以体现餐业企业的企业文化。服 务员在推销时可以采取各种策略， 而不可生搬硬套地采用单一策略向 客人推销。
菜肴推销是餐饮活动中的重要环 节，也是餐饮经营者与食客的公关过 程。在就餐活动中，点菜人员应当根 据不同食客的心理，对不同的莱点加 以介绍，并实事求是、有的放矢地对 菜肴进行阐述，满足食客的需求，因 此掌握语言技巧十分重要，如果运用 得当将受益匪浅。
2. 用自己的风格去交谈的技巧 所谓的自己的服务风格，是指足以吸 引客人的技巧，而绝对不是越线的过于 亲密的语言。
两位衣着讲究的山东客人来到北京某四星级饭店的粤菜餐厅用餐。餐厅内装潢华 丽精致，中央还有演员在为食客们演奏民乐，环境显得十分幽雅。 服务小姐为客人端上茶水和香巾后，便递上菜单等候他们点菜。其中一位先生看 了看菜单后问道：“小姐，你们这里有没有‘红烧鲤鱼’?” “对不起，先生。今天正好没有这道菜，红烧类的高级菜肴有‘红烧大裙翅’和 ‘红烧鲍鱼’。这是我们这儿的风味菜，也是今天餐厅指定的推销菜，欢迎两位品 尝。”服务小姐面带微笑的推荐着。 “我就喜欢吃‘红烧鲤鱼’，什么指定推销不指定推销的与我们没有关系。难道 不点鱼翅和鲍鱼就不能在这里吃饭吗?” “先生，我不是这个意思。我是想让你们品尝一下地道的粤菜风味。我推荐的菜 ，口味比‘红烧鲤鱼’要好得多，况且‘红烧鲤鱼’在哪里都可以吃到，但鱼翅和 鲍鱼则只能在高级餐馆和饭店的餐厅才能吃到。您二位来到我们宾馆用餐，难道不 想尝尝由正宗粤菜厨师加工的菜吗?”小姐继续不厌其烦地对客人进行推销。 “我们要想吃正宗的鱼翅和鲍鱼就不到这里吃了。广东、香港的鱼翅都是正宗 的，况且你这样推销实际上是看不起我们。既然没有‘红烧鲤鱼’就算了吧。”客 人说着，站起身就走了。 服务员不知所措地望着他们的背影，她实在想不通为什么客人会不满意而离去。
（三） 按顾客的年龄分类 1、青年顾客 此类顾客以大、中学生居多，花钱较为节约，在服 务上要求迅速、及时。 2、中年顾客 此类顾客以企业、公司职员居多，他们具有一定的 消费经济能力，对菜肴的要求较高，讲究质高精细。 3、老年顾客 此类顾客以退休人员居多，有一定的消费能力，对 菜肴的要求较多讲究科学、营养、健康。
第一 点 抓住菜肴的特点介绍
一家餐厅，其制作的菜肴有许多品种，色香 味形，各有不同。因此，介绍菜肴时不要千 篇一律，包罗万象，机械地列举，背书式地 介绍。在客人看菜单时，要抓住菜品的特点 进行介绍，突出其“名气”；对于创新菜肴 、系列菜肴应突出介绍其新在何处，新旧菜 肴间的联系，口味、原料、制法、价格等独 到之处。语言要抓住中心，有针对性，使食 客觉得耳目一新，食欲大增。
第三 点 根据食客的消费心里来介绍
一般食客在就餐时，可分为几种情况：一是追 求物美价廉，以家常菜为主。在这种情况下，就以 介绍寻常风味菜、中低档的大众化菜肴为好。二是 朋友相聚，家人团圆，生日祝愿，以及商务活动的 宴请等。介绍菜肴应以宴会菜、组合菜、系列菜等 为主，特别要着重介绍本酒店的特色菜。三是宣传 新菜，如本店出现特色菜，不少食客闻名而来。介 绍这些菜肴，要抓住客人的心理，介绍其用料、流 行趋势、吃法、盛器等，以加深印象。又如老年人 追求营养、健身、易消化、口味清淡，而年轻人推 崇时尚菜肴，多爱吃新潮风味菜等。分清对象予以 介绍菜肴，才能打动食客，达到促销的目的。
（二）顾客的消费心理和推销工作 1、按顾客的消费动机来推销 （1）宴会。不论是结婚，还是商务宴请，这类客 人一般都讲究排场，菜肴品种要求丰盛，也要考虑一 定的价格范围，针对这类顾客，在介绍菜品时，应介 绍一些本餐厅的风味名菜，要有冷有热，有荤有素， 品种多样，既要菜肴丰富，又能适当控制在价格范围 之内。 （2）便餐。这类客人的消费特点是经济实惠或快 吃快走，品种不要求太多，但要求快。服务员应主动 介绍价廉物美，制作耗时较短的菜品。如回锅肉、麻 婆豆腐等。
第二点
抓住菜肴发展状况介绍
任何菜在流行过程中，都要经过三个阶段， 即试销期、热销期、保誉期。不同的时期介绍菜 肴的语言有很大差别。如一种新菜肴的出现，像 “私房菜”、“农家菜肴”、“新潮菜肴”等， 介绍应突出其特色，包括来源、用料、制法、特 点及影响力等方面，言简意赅，抓住要点，使食 客在短时间内对此有所了解，并产生浓厚的兴趣 。当某一菜肴处于热销期，则不必做详细的介绍 ，因为顾客有口皆碑，众所周知，食客自会迅速 作出品尝的决定。对于保誉期的菜肴，应介绍其 质量稳定，使顾客产生信任感，达到推销目的。
2. 按顾客的特性来推销 （1）习惯性。这类顾客吃惯了的食物往往不一定有 独特的风味，由于长期食用，在决定就餐时就形成了一 种心理惯性。这类顾客往往偏好某一种小吃或某一道特 色菜。 接待这类顾客应自然大方，向对待老朋友一样亲切， 使他们在主观上感觉能得到某中优待和机遇，在介绍菜 品时给予对口的介绍。
3. 按顾客的年龄来推销 （1）老年顾客。这类顾客在饮食上要求嫩、烂、酥、松， 容易消化，多汁松软性的菜肴。在服务过程中要耐心、不急不 躁，向这类顾客可以推销一些口味清淡的菜肴和一些滋补炖品 。如虾米烩豆腐、清蒸桂花鱼等。 （2）青年顾客。这类顾客在饮食上要求香、脆、爽，菜肴 丰富多样，服务上要求迅速、及时，在服务过程中要针对其特 点给予介绍。如，脆皮炸乳鸽、金沙蒜香骨等。 （3）少年儿童。他们在饮食上要求新鲜、少骨无刺、造型 美观的菜肴，还喜欢吃甜味菜等。根据他们的特点，在服务时 要主动关心，在推销服务中，可介绍符合以上要求的菜肴，如 ，白灼虾、菠萝咕噜肉等。
引导顾客的餐饮消费，又叫导餐服务。 （一） 服务员推销技巧 1、主动招呼 主动招呼对招徕顾客具有很大的意义。比如有的顾 客进餐厅后，环视一下餐厅四周就转头走了。这时， 如果有服务员主动上前招呼“欢迎光临”，同时引客 人入座，顾客即使对餐厅环境不是十分满意也不会退 出。
2、熟悉产品，适时介绍菜品 熟悉菜品是餐饮推销的前提，服务员要熟悉菜单 上的每个菜品，熟悉各菜品的主料、配料、烹调 方法和味道。菜品的介绍要能调动顾客的购买动 机。 3、适时推荐高价菜品 在服务过程中，如果看到顾客在点菜是犹豫不定， 服务员可适时介绍，推荐高价菜品或高利润菜品。 因为价格较高的菜肴，一般都是高利润的菜肴。 一般来说，高价菜品和饮料，其毛利额较高，同 时这些菜品和这些宾客往往要求热闹，喜欢边吃 边谈，饮酒较多，菜肴一般，要求菜品丰富而 不太多，精细而不太贵。针对这些特点，服务 中应主动询问他们的要求和爱好。冷盆和头两 个菜的数量可以多一些，后面的菜可以少一些， 避免浪费。同时可适时介绍和多推销一些酒水 和饮料。