大单是怎样炼成的
做大单的方法
做大单的方法
做大单的方法有很多，以下是一些常见的策略：
1. 确定目标客户：了解目标客户的行业、规模、需求和购买习惯，制定相应的销售策略。
2. 提供专业服务：确保团队具备客户所需的专业知识和技能，并提供优质的服务，赢得客户的信任和满意。
3. 建立良好的客户关系：与客户建立长期、稳定、互信的合作关系，通过定期沟通、了解需求、解决问题，提高客户忠诚度。
4. 主动寻找机会：通过市场调研、参加行业展会、推广活动等方式，主动寻找商机，开拓新客户。
5. 优化销售流程：优化销售流程，提高销售效率，确保商机不流失。
6. 团队合作：建立高效的团队，分工合作，协同作战，提高整体销售业绩。
7. 不断学习和创新：不断学习新知识、新技能，了解市场动态和竞争对手情况，创新销售模式和方法，提高竞争力。
以上方法仅供参考，具体方法应根据实际情况灵活调整和应用。
同时，做大单需要耐心和努力，要坚持不懈地开拓市场和维系客户，才能在激烈的竞争中获得成功。
成交大单的方法流程
《成交大单的方法流程》朋友们，今天来和大家聊聊成交大单的方法流程。
首先，你得有一双“火眼金睛”，能敏锐地发现潜在的大客户。
这就像在茫茫人海中找到那颗最闪亮的星。
然后，深入了解客户的需求，这可不能只是表面功夫，得像挖井一样，深挖到底。
知道他们真正想要啥，痛点在哪里。
接下来，给客户提供量身定制的解决方案。
这方案得像一把“万能钥匙”，能精准地打开客户的心门。
在和客户沟通时，要展现出你的专业和自信，让客户觉得你是这方面的行家，这叫“艺高人胆大”。
还有，价格策略也很关键。
既要有合理的利润，又要让客户觉得物有所值，这就需要把握好一个度，就像走钢丝一样，要稳稳当当。
当客户有疑虑时，要及时、耐心地解答，消除他们的顾虑，这就像给他们吃了一颗“定心丸”。
最后，促成交易的时候，要果断出击，抓住时机，别让机会从手中溜走，这叫“该出手时就出手”。
总之，成交大单需要用心、用脑、用技巧，一步步来，才能马到成功。
《成交大单的方法流程》大伙们，咱们说一说成交大单的方法流程。
一开始，你得广撒网，多捕鱼。
到处去寻找可能的大客户，这就像在大海里捞针，虽然不容易，但得坚持。
然后，一旦发现目标，就得像猎狗一样紧紧咬住，不放松。
全方位地了解客户，包括他们的喜好、习惯、需求等等。
接着，给客户展示你的产品或服务的优势，要讲得头头是道，让客户心服口服，这叫“有理走遍天下”。
在谈判过程中，要学会察言观色，根据客户的反应调整策略，就像开车要随时看路况一样。
还有，要给客户一些额外的优惠或者增值服务，让他们觉得占了便宜，这就像给他们送了一份“大礼包”。
当客户犹豫不决的时候，你得推他们一把，给他们一些信心和动力，这就像在后面给他们加了一把火。
最后，成交之后，还要做好后续的服务，让客户满意，这样才能有下一次的合作，这叫“细水长流”。
总之，成交大单要有耐心、有策略、有诚意，才能水到渠成。
《成交大单的方法流程》朋友们，今天来讲讲成交大单的方法流程。
首先，你得有个好的“开场白”，能一下子吸引住客户的注意力，这就像敲开客户心门的第一块砖头。
大单是怎样炼成的
目标市场的特征及注意要点
5、专业人士（医生、律师、会计师、程序工程师、建筑师）
特征：1）专业素质高 2）思维逻辑性强 3）理性、冷静 4）注重服务 5）对业务员的专业水平要求较高 6）注重保障
挑战大保单应具备的条件
（一）做人 （三）专业 （五）习惯 （二）态度 （四）技巧
（一）做人
1、具有人格魅力 2、具有职业道德 3、守信 4、吃亏是福 5、恰当的言谈举止
服务
心中
人道酬善
精英的品牌—光环效应
让别人知道你 让别人记住你 让别人欣赏你 让别人喜欢你 让别人信任你
真正的品牌形成
不仅在于你认识多少人，比这更为重要的
是多少人认识你。 认识你的人越多你的价值越大。 认识你的人层次越高，销售越容易上平台。 向你的上一个层次的人开口，这样让你更 成功。
（四）技巧—2
1、了解客户的作息时间、生活习惯 2、在未得到客户认可前，不谈保险，只交朋友 3、计划书要敢于做大 4、与客户分享自己的成长和荣誉 5、向客户请教问题 6、公司举办活动可告诉客户、影响客户、感染客户 7、恰如其分的赞美
（五）习惯
1、经常总结、思考的习惯 2、制订目标 3、行动力强，不拖延 4、不迟到
结语：
财富不是人生的终极目标，而 是创造美好人生的手段，投资理财 的终极目标不单单是致富，而是通 过财富去实现人生的理想。 实现美好、健康而富裕的生活才 是理财的出发点。
行销高手就是你！
不难发现
钢铁是怎样炼成的——磨难
精英是怎样炼成的——竞争 大单是怎样炼成的——定位
开门红我们一起向前
本事说
有本事的谁请都没空，没本事的请谁都没空； 有本事的谁敬酒都是小杯，没本事的敬谁都是大杯； 有本事的送钱上门，没本事的钱送上门； 有本事的别人围着转，没本事的围着别人转； 有本事的别人写他讲，没本事的他写别人讲； 有本事的说瞎话不眨眼，没本事的眨眼不说瞎话；
销售大单心得
为了达成销售大单，我会努力超越客户的期望。在提供产品或服务的过程中，我会尽量多做一些额外的工作，为客户提供更多的价值。通过超越客户期望，能够赢得客户的口碑和信赖，为今后的销售工作打下良好的基础。
七、保持专业态度
在整个销售过程中，保持专业的态度至关重要。无论是与客户沟通还是与团队合作，我都会保持专业、严谨的工作态度，确保销售过程的高效进行。同时，我也会不断学习和提升自己的销售能力，以更好地应对各种复杂的销售情况。
通过以上几点心得体会，我在销售大单的过程中取得了一定的成绩。销售大单不仅仅是一笔业绩，更是对自己能力和专业素养的检验。我会继续努力，不断完善自己，在今后的销售工作中取得更大的成就。
销售大单人员梦寐以求的成就。能够成功销售一笔大单，不仅带来丰厚的业绩奖金，更能增加自信和成就感。在过去的销售工作中，我有幸多次成功销售大单，积累了一些心得体会，希望通过这篇文章与大家分享。
一、了解客户需求
成功销售大单的第一步是了解客户的需求。在接触客户之前，我会对客户的公司背景、业务模式、行业地位等进行详细的调研，以便更好地了解客户的需求。在与客户沟通时，我会有针对性地提出问题，聆听客户的诉求，确保对客户需求有个全面的了解。
四、把握时机
在销售大单过程中，把握时机至关重要。有时客户的需求会出现变化，或者市场环境会发生变化，这时就需要我们迅速调整策略，把握住销售的时机。我会与客户保持密切的沟通和联系，及时地了解客户的动态，以便在合适的时机推动销售进程。
五、团队合作
在销售大单过程中，团队合作起着至关重要的作用。我会与公司内部的各个部门密切合作，包括产品部门、技术部门、财务部门等，共同为客户提供全方位的支持和服务。团队的协作能够提升销售的成功率，确保销售大单顺利完成。
如何做大单
如何做大单
1
内容大纲
一、潜意识；
二、提高自身的能力；
三、创造被客户利用的价值；
四、接触高端客户的技巧；
2
潜意识
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•
潜意识是一种神圣、巨大的力量，只要 你的潜意识里有想做大单的想法，就成功 了1/2。 • 大单不会凭白无故的产生的，只有心里 时刻想着签大单时，才有可能签大单，因 此，想签大单必须天天大胆的想。
7
做大单的关键是什么？
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意识
技巧
8
做大单你行吗？
“所有的行是做出来 的，所有的ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ行是说出 来的。”
9
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接触高端客户---了解嗜好---发现弱点--了解需求---发挥自己的强处---针对性的采 用不同的方式体现自己的价值。
6
接触高端客户的技巧
（1）给客户各种的“意向”，进行意向引导； （2）销售过程中擅长把握进攻的机会，采用询问式； （3）促成过程中当客户犹豫时，可用假设成交法； （4）创新、使用一些怪招，让客户觉得你与众不同； （5）懂得将话就话的方式，沿着客户的话大做文章。
3
提高自身的能力
1）过硬的专业知识； 2）较强的学习能力； 3）兴趣好爱广泛； 4）交际能力强； 5）注重个人形象； 6）个人品行及品牌效应。
4
创造被客户利用的价值
当一个人拥有被别人所“利用”的价 值时，才体现出了他的人生观与价值观， 利用价值越大，越说明此人的能力强。
5
步骤：
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销售秘籍如何在短时间内成交大单
销售秘籍如何在短时间内成交大单在商业领域中，成交大单是每个销售人员都梦寐以求的目标。
然而，如何在短时间内顺利成交大单却是一个具有挑战性的任务。
本文将分享一些销售秘籍，帮助销售人员在短时间内实现大单的成交。
以下是一些关键策略和技巧：1. 了解客户需求：在与潜在客户接触之前，确保你对他们的需求、偏好和期望有着清晰的了解。
通过市场调研、竞争分析以及与客户的对话，获取有关客户需求的信息，并根据这些信息调整你的销售策略。
2. 客户关系管理：建立紧密而持久的客户关系是成功销售的关键。
通过积极互动、提供个性化的解决方案，并确保及时响应客户需求，建立信任和长期沟通。
3. 强调产品或服务独特之处：与潜在客户交流时，突出产品或服务的独特之处和优势。
通过清晰而引人入胜的陈述，展示你的产品或服务为客户提供的价值，以及为何选择你的产品或服务比其他竞争对手更明智。
4. 打造个人品牌：作为销售人员，建立和维护一个强大的个人品牌对于吸引客户非常重要。
通过分享专业知识，参与行业活动和社交媒体，树立自己的专家形象，并赢得客户的信任。
5. 技巧磨练：销售是一项技巧活动，需要持续的学习和提升。
提高你的沟通技巧、销售技巧、洞察力和谈判技巧，使你能够在与潜在客户互动时更加自信和专业。
6. 利用良好的销售漏斗策略：一个良好的销售漏斗策略可以帮助销售人员更好地管理潜在客户，并确保他们在购买决策中不会分散注意力。
通过定期跟进和提供有针对性的信息，以引导客户通过销售漏斗的各个阶段，并最终达成大单交易。
7. 创造紧急感和限时优惠：为了促使客户迅速做出决策，并增加成交大单的几率，通过提供限时优惠和营销活动来创造紧急感。
这激励客户尽快采取行动，并增强客户对你的产品或服务的兴趣。
8. 团队合作和内部协作：在成交大单的过程中，与内部团队的密切协作至关重要。
确保销售团队和其他相关部门之间的良好合作，共享信息和资源，以便更好地满足客户需求和提供卓越的客户体验。
大单销售的十大技巧
大单销售的十大技巧每一位销售人员都想获得更多的大单销售，但是，如果想要获得大单销售，这不仅仅是要有精益求精的销售技巧，而且要有一种有助于获得大单销售的能力。
本文将讨论十大有效的大单销售技巧，以期帮助销售人员更有效地获得大单销售。
首先，创建一个专业的销售团队。
拥有一支有能力的销售团队非常重要，因为他们将为你的大单销售提供动力。
有一个高效的销售团队可以激励销售人员进行创新，从而提高大单销售。
其次，建立一个有竞争力的交易结构。
具有竞争力的交易结构可以激励销售人员更好地推广产品，并在创造大单销售上更加成功。
此外，竞争性的交易结构还可以帮助公司维持更高的盈利率，从而为大单销售创造更具有吸引力的购买环境。
第三，构建品牌信任。
一旦客户了解了你的品牌，他就更有可能相信你的产品，从而更有可能购买你的大单销售产品。
因此，销售人员更有可能从单个客户手中获得更多的订单，从而实现大单销售。
第四，提高客户满意度。
满意的客户会更容易购买你的大单销售产品，因此销售团队可以通过提高服务质量，满足客户的需求，从而更有可能获得大单销售。
第五，注重建立客户关系。
从长期来看，建立更好的客户关系可以帮助销售团队获得更多的大单销售。
通过创建关系，客户可以更好地了解你的公司，更轻松地购买你的产品，从而帮助获得更多的大单销售。
第六，选择有潜力的市场。
对于销售团队来说，选择有潜力的市场是非常重要的，因为只有当客户体验到产品的价值时，才有可能实现大单销售。
因此，销售团队应该搜索有潜力的市场，以及如何将产品更有效地介绍给客户。
第七，重视目标营销。
销售团队可以利用目标营销的技巧，通过有针对性的宣传和促销，将产品介绍给有潜力的客户，以帮助实现大单销售的目标。
第八，发展营销网络。
销售团队可以通过发展营销网络，扩大客户群体，从而更有可能获得更多的大单销售。
此外，发展营销网络也可以提高公司的信誉和知名度，从而获得更多的客户和订单。
第九，利用新媒体营销。
现在，越来越多的公司正在利用新媒体营销的方式，将产品和服务介绍给潜在客户，以达到大单销售的目的。
如何成为大单高手突破大单销售瓶颈的素质
大单销售往往对业绩的贡献度具 有“以一敌百”的作用,对营销 员的职级晋升具有“一锤定音” 的效果，因此在大单销售方面取 得突破，利于提高销售效率，利 于营销员的快速成长。如果营销 员拥有以上素质，对大单销售也 许会有帮助。Leabharlann 传说古希腊塞浦路斯岛有一位
年轻的王子，他酷爱艺术，通过多 年的学习和不断努力终于完成了一 尊女神的雕塑。对于自己的得以之 作，他爱不释手，整天含情脉脉的 注视着她。做梦也想有一个像这个 女神一样的妻子。百年如一日的注 视，女神居然奇迹般的复活了，成 为了他的公主。
三、互相双赢的服务能力
A、要在服务中与客户建立互信
统计指出：客户80%的重要购买决定，都 是营销员拜访5次后才成交的。该统计进 一步指出：有48%的营销员在第一次拜访 被拒绝后就放弃了。15%的营销员则愿意 多试一次，12%的营销员愿意试第三次， 5%的营销员愿意试第四次，而愿意试第 五次或者更多次数的营销员，就能掌握 这80%的业绩。
实践结论：
一、知己知彼的“相知”能力
A、这就要有坚持与时俱进 的学习能力
（包括与营销密切相关的理财、金融、 心理学等知识及保险条款、营销实 务、客户服务等专业知识）
B、而且要融入中高端客户生活 圈子的社交能力
a 首先对客户不能以貌取人（貂皮大衣故事） b 其次要掌握这些客户的喜好 c 再次在与重要客户洽谈中，要学会适当包装自
己的外表、语言投保建议书及有关宣传材料 d 最后要重视对圈子中具有影响力和号召力的客
我是大单王
大单销售6步曲
试衣间前服务
30%商品介绍 70%情景设定（ 引发顾客不同场合不同需求 ）
风格切换时：当顾客拒绝你一次，坚持，当顾客拒绝你两次，放弃。
现场演练
大单销售6步曲
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五、成交技巧 顾客疑虑应对万能公式
是的......正是......
是的......但是......
总结：顾客永远是对的，先肯定再讲原因
大单销售6步曲
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二、第二步：
成套试穿
A、增加平均每位顾客的试穿件数 B、穿一件衣服的顾客别想走进我的试衣间 C、牢记成交顾客的数量成本： 1单卖1件=可耻单 1单卖2-3件=保本单 1单卖4件以上=赚钱单
我要丢掉可耻单
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成套试穿
为了让你更好的感受这件上衣的穿着效果，我建 议你和这条裤子一起搭配试穿。
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大单销售6步曲
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三、试衣间服务标准 试衣中关键词：
找下一套
一套以上
不同风格或类别
适合顾客的尺码
放在试衣间旁 让顾客多试的原则：是让顾客多选多，而不是多选一！
大单销售6步曲
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三、试衣间服务标准—— 出试衣间关键词：
赞美
秘诀：让顾客看到镜子前保持愉悦的心情
赞美顾客
赞美产品
赞美顾客+产品
你很好，因为这件衣服的某个特性你更加好了！
闲时做大单
忙时做快单 忙时不刻意追大单
大单的认知
业绩
顾客接待 量60%
技巧30%
运气10%
大单卖手的6大工作特点
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微笑，保持热情,耐心 步伐加快30%（小跑） 为实现个人目标自愿加班 动手大于动口 没有顾客时截流 面对顾客拥有强烈的目标感 手机里有很多的老顾客（尤其大单顾客）
如何做大单
• 注意： • 不要穿宽松的显肩膀窄款，如斜肩袖和蝙蝠 袖。 • 不要穿臀部有复杂设计的，如对比色，大口 袋，滚边或布料太硬的A字群等。
• 二：草莓型→Y型（大草莓和小草莓） • 身材特点：肩宽，背厚，腰粗而短，臀线较 高，腿长而直，整体上瘦下胖。 • 穿衣要点：下装选择颜色鲜明图案清晰的选 择体积感较强的，如蓬蓬裙，格子图案的裤 子和裙子等，注意力都转移在下半身，才能 平衡上胖下瘦的比例。总之突出点要结合在 下半身。 • 注意：避免任何加宽肩膀的效果的款式。如： 垫肩，肩章，大荷叶领，泡泡袖，肩上有滚 边或褶皱设计的上衣。突出漂亮的双腿。
• 三：沉默型（主动出击） • 表现特点：对自己的喜好或有任何疑问的商 品不习惯表达。 • 应对方向：我们要通过观察他的贴身装扮， 表情和动作来组织肯定性问句，来引导顾客 回答，从而获取更多有利的信息。〖能成交 大单〗
• 四：饶舌型（用心聆听） • 表现特点：话超级多，交谈中经常会把你带 出主题，一场销售会耗费很多时间。 • 应对方向：不要打断顾客的倾诉和话题，用 心聆听，让顾客感觉我们在用心的对待他， 同时要根据聊天内容找准切入点，引导到主 题，〖投客所好〗
• 三：季末货品清零 • 第一块：把上季断色，断码的货品和当季新 品按1:3比例去做陈列，突出当季的主题。 • 第二块：将上季部分可利用到本季中商品分 类出来进行成套搭配，组合销售。 • 注：可针对季末商品进行激励清货。
组合三部曲
• • • • 第一部：组合运用 方法： 熟悉适合50%以上客群的经典搭配。 清楚一些特殊体型(如特高特瘦，特娇小， 梨型等）的搭配 • 了解哪些货品明显不适合的搭配。
• 二：季中货品整合 • 第一块：断色断码穿插陈列，组合新色系。 • 注意：利用主色+辅色+花色进行组合，注 重色.质.形的合理搭配。 • 第二块：不断的更新陈列搭配，根据不同的 生活状态去做陈列组合。（暑假前肯定以度 假装为主，假后以通勤装为主） • 注意：合理的利用节假日，分析顾客的购衣 需求去做橱窗和陈列。
大单话术三七定律
大单话术三七定律很多导购只会一件一件做销售，乃至一件开单以后还很开心：“我又卖出去一件。
”孰不知，这样的销售其实是“亏本生意”。
下面是作者为大家精心整理的大单话术三七定律，期望对大家有所帮助，欢迎阅读与鉴戒，感爱好的朋友可以了解一下。
大单话术三七定律什么样的话术容易成大单?答案是:30%产品销售话术，70%“非销话术”，这就是成大单话术的三七定律。
几乎所有的大单，都不是通过产品推荐本身而产生的，只有通过谈天式的销售，才有机会成大单。
很多导购会想，我已经试图向顾客多推荐一些衣服，可是为何他不愿意接受?那是由于你不会谈天。
我们来举个例子。
“美女选的款式这么时尚，一定是个时尚职业吧?难道你是令我十分敬慕的设计师?”“哇，真是啊，怪不得你装扮的这么时尚，选的衣服也这么时尚。
设计师平时很酷哦，可是设计师工作也很辛劳的，不知道你平时还有什么业余爱好呢?”“哇，登山很好哦，可以很好的缓解工作压力，对身体也十分有好处。
对了，我们恰好有一款衣服，既时尚也合适户外运动，你看……”通过类似这样的谈天，就引发出顾客更多的需求，多推荐才能起到作用。
所以，试一试，70%“非销”话术，30%聊产品本身!销售新人必备的销售技能一、找客户群你可以翻看公司过往的成交合同、找出客户名单，逐一百度和市调客户公司的属性，找共同点。
锁定客户最多的三大行业，则这批行业的客户就是咱们的主攻方向。
需要聚焦，集中全部资源在所选的3个行业进行单点爆破。
由于这个很好理解，这三个行业里你们成交的客户最多，有好的市场标杆作用，跟客户谈判的时候更有说服力和杀伤力，行业内的龙头都合作了，作为中小公司肯定会跟上大企业的步伐。
二、建立信任打铁还需自身硬，你第一要把自己打造成专业人士。
1、你作为行业新人，应当把自己产品研究透彻，只有能给中小企业带来切实的利益，客户才会感冒。
通过公司产品介绍，百度搜索，请教同事，冒充客户打竞品电话等方式，仔细研究自己的产品卖点，锤炼一套销售话术，在拜望客户的同时，不断进行修正和提升，如此，才能快速成为行业的专业人。
如何做成大单-讲稿
兰格大讲堂：我的百万计划——如何做成大单徐神宝大单：5万以上或小单新增服务的可算大单，客服有大客户服务专员配合服务，大单方案需要经过主管领导过目把关。
学成大单，百万计划轻松实现。
1、大单是有空间的。
2、大单是想像出来的。
大大小小的客户有这么多钱摆在这里，就是机会，既是为客户服务的机会，也是让客户更深入了解我们的机会。
所以我们要全力争取。
争取的前提是：要敢想。
只有想到了，才有可能。
你如果只做了一个3万的方案，那收到5万的可能性是微乎其微的。
你如果做了一个10万的方案，那收到5万是非常有可能的。
咱们现在很多人是不敢想，往往自己在心里就说，这么小的户，能拿得出钱来吗？这样的例子到处都是。
也有我们需要学习的例子。
郑州的魏梅就跟我说，希望能谈出几个50万、80万、甚至100万的单来。
一定要有这样的气势。
想象力对于我们来说，不是缺乏，只是因为我们平时没有这样的意识。
从心理学的角度来说，想象力是对自己的一种更有效的暗示，你自己充满信心，客户就会更好的接纳你，从而接纳你的暗示。
所以再次强调，充分发挥自己的想象力，并在与客户的沟通过程当中体现出来。
3、哪些客户是隐藏着大单的。
a、钢厂。
尤其是民营中小钢厂、有新产品需要打市场的、有开辟新市场想法的；b、大型物流园。
c、跨区域大型钢贸企业。
d、我的钢铁网、钢之家的大广告户。
e、发展快速的客户，不论规模大小。
f、以上包含：小单升级为大单。
客户发展升级，兰格服务升级。
找一找，自己身边有没有这样的客户？李钊，云南的客户。
4、做成大单是有条件的。
3个前提条件：a、对客户的了解达到什么程度，以能否找到或挖掘出需求点作为标准。
拿不拿的出钱来不是首要的，关键是有没有需求，或是能不能帮他找出需求。
怎样挖掘需求点？以为很难，但其实可能只需要凭一般的常识就可以了，从客户的基本情况里面肯定能找出来。
比如：聊企业的发展，最近2年进步很大，那就需要趁势而上，扩大在银行、钢厂、和下游客户中的品牌感觉、品牌知名度而到品牌认知度。
如何做大单
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六种性格
一：悠闲型（察言观色） 表现特点：没有明确的购买目的和要求，她们
把把逛街购物作为一种休闲方式，消费非常慎 重。 应对方向：迅速的从细节（眼神，表情，动作） 找到顾客的喜好，果断选定产品，自信的去推 荐，让顾客从心底信任你。让她觉得今天买的 产品是她最大的收获。〖二八搭档〗
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结各种款，各种色，不能果断做决定。 应对方向：销售要点和专业知识必须具备，
实事求是的讲解商品的长处和价值，给予比 较，通过试探和观察，主动帮顾客做决定并 肯定。
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赞美词句：帅雅的风格，你是最迷人的，俏皮 中不失女人味，.温柔的女人是金子，漂亮的女 人是钻石，聪明的女人是宝藏，可爱的女人是 名画，会穿衣的女人四季如春。
直文或花纹能突出腰身的，有腰身设计的任 何款，低胸，收腰为主。 注意：不能穿国标领，太包身的款。
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丝瓜型→H型（大冬瓜和小丝条） 身材特点：肩，腰，胸同宽，上下比例一
样 ，没有腰，整体偏胖或偏瘦。 穿衣要点：选择多层次穿法，能突出腰线的，
如裙子或裤子有腰褶设计的，配搭有垫肩或 饱满袖子的上衣就能完美的突出腰线。面料 尽量选择质地柔软，有垂坠感和光亮的为主， 能提升丰满度。 注意：小H型穿紧身衣会过于显瘦，大H型 穿厚针织会显得臃肿。
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五：博识型（认可赞美） 表现特点：这些顾客博学多闻，知识丰富，
喜欢自夸，比较自傲，总会以教导人的态度 提出各种评价。 应对方向：我们要认可顾客的任何说法，但 内心千万不要降低自己的水平，要推荐性沟 通和交流，尽量避开谈论产品聊其他话题， 进行适当赞美。
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六：优柔寡断型（实事求是) 表现特点：顾客缺少判断力，坚持迷惑和纠
银行保险——“大单”是怎样炼成的
“大单”
何谓“大单”？
传统概念——期交保费10万元以上或投保长期寿险30万保 额的“保险合同”。
“大”
字的理解
——人伸出双手撑破“天”
“天”（客户）的心理
I. “财不露白”心理——客户远比我们想象的有钱 II.“无知”心理——客户远比我们不了解 III.“从众”心理——你买我也买
即使不成功，也“钓”大胃口
做“大单”的方法
内功修炼
借力使力
“内 功”的 修 炼
• 我们不一定一生都很富有，但一定要有一生 的“富气”。 • 我们不一定随时有做大单的信心，但一定要 有随时做大单的“勇气”。
• 我们不一定有促成大单的技能，但一定要有 促成大单的“霸气”。
借 力 使 力
“饵香”—— 精美礼品 “重视”—— 领导陪访 “尊馈”—— 借口经营 “尊贵”—— 活动庆典
•
•
思考：
我们是不是有信心向任何人推销我们自己和我们 的爱心、责任？
温馨提示
• • • •
客户休息我工作， 假日销售勿错过！ 户外活动多收获， 宴请客户促成多！
做“大单”应有的心理（一）
敢想——人有多大胆，地有多大产
强烈的自信和意愿是——做“大 单’的基石
山阻石拦 雪辱霜欺 大江总要东流去， 梅花依旧向阳开！
所有伟大的结果取决于脑海中最强烈的那个意愿， 并在强烈的自信下实现。有这个基础，行动和技术则是水到渠成的东西。
做“大单”应有的心理（二）
敢做——要有快Leabharlann 斩乱麻之心；真实的故事• 可能觉得是天方夜谭，但有一位推销员做到了，他就是乔治·.赫伯特，下面是他真实 的一个故事：布鲁金斯学会创建于1927年，以培养世界上最杰出的推销员著称于世。 它有一个传统，在每期学员毕业时，都设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学 生完成。克林顿当政期间，他们出了这么一个题目：请把一条三角裤推销给现任总统。 八年间，有无数个学员为此绞尽脑汁，最后都无功而返。克林顿卸任后，布鲁金斯学 会把题目换成：请将一把斧子推销给小布什总统。 鉴于前八年的失败与教训，许多学 员知难而退。个别学员甚至认为，这道毕业实习题会和克林顿当政时一样毫无结果， 因为现在的总统什么都不缺，即使缺什么，也用不着他亲自购买；再退一步说，即使 他亲自购买，也不一定正赶上你去推销的时候。 然而，赫伯特却做到了。他说：小布什总统在德克萨斯州有一座农场，那里长着许多 树。于是我给他写了一封信，信上说：“有一次，我有幸参观您的农场，发现那里长 着许多树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从 您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把锋利的老斧头。现在 我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。倘若您有兴 趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……”最后他就给我汇来了15美元。 赫伯特成功后，布鲁金斯学会在表彰他的时候说：金靴子奖已设置了26年。26年间， 布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员，造就了数以百计的百万富翁。这只金靴子之 所以授予他们，是因为我们一直想寻找这么一个人——这个人从不因有人说某一目标不 能实现而放弃，从不因某些事情难以办到而失去信心。
大单促成技巧
大单促成技巧大单是指在股市中交易量较大的买卖订单，通常由机构投资者或大额资金发起。
大单交易对于市场的影响非常大，往往能够引发股价的大幅波动。
因此，对于投资者来说，了解和掌握大单促成技巧是十分重要的。
要想掌握大单促成技巧，我们需要了解大单的特点和表现形式。
大单通常具有较大的交易量和金额，交易时间较短，且买卖价格往往相对较高或较低。
在股市中，大单交易往往具有引导性和示范效应，一旦有大单买盘或卖盘出现，往往会引起其他投资者的跟风操作。
要想抓住大单促成的机会，投资者需要密切关注市场的动态。
通过关注市场的资讯和研究报告，我们可以了解到哪些个股出现了大单交易，进而推测出市场的走势和投资机会。
同时，我们还可以关注一些机构投资者的动向，因为机构投资者往往具有较强的实力和资源，他们的买卖行为往往能够引发市场的反应。
第三，要想成功利用大单促成技巧，我们需要具备一定的市场分析能力和判断力。
通过对市场的技术和基本面分析，我们可以判断出大单交易背后可能存在的原因和动因。
比如，如果一只股票出现了大量的买单，那么可能是因为有好消息或者机构投资者对该股票的看好。
相反，如果出现了大量的卖单，可能是因为有利空消息或者机构投资者对该股票的看衰。
通过对市场的分析和判断，我们可以更好地把握大单促成的机会。
要想在大单促成中获利，我们需要具备一定的交易策略和风险控制能力。
在选择买入或卖出时，我们可以参考一些技术指标和量能指标，比如成交量、买卖比例等，以判断市场的走势和力量。
同时，我们还需要设定好止盈和止损的点位，以控制风险和保护自己的利润。
大单促成技巧对于投资者来说是非常重要的。
通过了解大单的特点和表现形式，密切关注市场的动态，具备一定的市场分析能力和判断力，以及制定好交易策略和风险控制能力，我们就能够更好地把握大单促成的机会，并在股市中获得更好的收益。
希望投资者们能够通过学习和实践，提高自己的投资水平，取得更好的投资效果。
做销售是如何获得大订单
销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。
它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。
获取销售的大单方式意味着销售员会有一个高额的收取。
那么?下面，就随一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
销售员获得大订单7大技巧1.他们给人好的第一印象按照科学研究，当你遇见一个陌生人时，你没有多少时间给别人留下印象。
事实上，这个过程是7秒。
如果没有留下好印象，你需要努力克服这种印象。
优秀的销售知道，重要的是在与潜在客户和客户的那些第一次见面，要看上去聪明，有好的谈吐，因为这是他们被记住的原因。
2.他们有一个积极的态度人们想和那些热情的，那些有完全积极态度的人进行合作。
当然，每个人都有情绪不好的日子，但是优秀的销售不会在客户面前显示这些坏情绪。
他们会休息一天，或者更好的是，他们会培养个人性的技能去管理这些坏情绪。
JohnTrace认识一个非常成功的销售，如果他有坏情绪时，他会回家，换套制服。
这个过程给他一个缓冲，帮助他回到积极状态，和高绩效模式。
3.他们记笔记一个会议后的几分钟，大多数人已经忘记了其他人的绝大部分。
所以，当优秀的销售听见重要信息，比如在和决策人开会商谈销售项目时，他们会记笔记。
客户会记住他们询问的东西，以及他们得到承诺的东西。
优秀的销售也需要记住。
4.他们信守承诺信任是任何关系的关键部分，这在销售中也特别重要。
当优秀销售做承诺时，他们信守他们的承诺，这些也增强了客户对他们的信任。
5.他们知道自己的实力优秀销售了解他们的产品和他们的竞争对手的一切。
但是，更重要的是，他们知道他们客户的需要。
按照一份JohnTrace他们做的客户购买特点的调查，买家选择一个特别供应商的最大原因是因为他们感受到，这个销售最理解他们的需要。
6.他们欢迎抱怨优秀的销售不会回避批评，或者当他们遇到一个抱怨的客户时，他们开始抗辩。
事实上，他们欢迎这样情形。
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纪瑞梅(某保险公司第六届高峰会会长，2005年、2006年世界华人保险大会金龙 奖，首届、第三届全国保险之星。今年6月以来，已签了两张大单，一张是150万， 连续缴费20年，一张是104万。现在海岛长海县已经为五六十户年收入百万元以上 癿海上养殖开収商做了保险 )： “感情沟通是先导，大单癿签订是长期跟踪、有敁朋务、感情付出、最终保险理念 不客户达到一致后促成癿。”
6．站姿、走姿、坐姿是否正确，决定你让人看来顺丌顺眼。丌讳何种姿势，基本 要领是脊椎挺直，小腹往后收， 看来有精神。 7．你癿朋装必须不时间、地点等因素符合，自然而大方。 8．衣着穿得太年轻癿话，容易招致对方癿怀疑不轻规。 9．太宽有“富气”； 我们丌一定随时都有做大单癿信心，但一定要有随时做大单癿“勇气”； 我们丌一定有做销售大单癿格局，但一定要有促成大单癿“霸气”。
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工作忙、难接近 优越感、难沟通 徆自我、难说朋
找到能接触到大单客户癿媒介戒影响力中心； • 各种俱乐部
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休闲娱乐场所
“同族”聚会 “两会”名录
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金融单位（证券、信托）中层以上干部； 城郊癿富裕户； 国营企业单位癿高级管理人员； 高科技产业癿创立者； 幸电、文化界癿知名人士； 民营企业家、私营企业家
人生如歌，吟唱着悲喜交加； 人生如戏，每个人都演绎丌同癿角色； 人生如线，总有一些解丌开癿小疙瘩； 人生如藤，总结着几个苦涩癿瓜； 人生如路，怎能没有一段坑坑洼洼呢； 人生如茶，丌会苦一辈子，但会苦一阵子； 阳光总在风雨后，风雨过后便是彩虹。
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政店主要官员
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有足够癿经济能力； 有一定癿预见性； 有特殊癿经济文化背景； 保险理念较正确；
他们癿特点： 1、对政策敂感 2、大部凾资产都是固定资产
1、接触培养信仸度癿时间长 2、感情投入比金钱投入重要百倍 3、经营时间长 4、建议书要特别精美 5、接触每一句话要精心讴计 6、售后朋务尤其重要
王先生： 您好！ 徆荣并讣识您。您癿平易近人让我倍感亲凿，您癿亊业成功更让我敬佩有加。 衷心希望能成为王先生癿保险理财与业顼问，如果能有王先生这样癿成功人士作为 我癿朋务对象，我癿自信心、自豪感一定会大大地增加！我癿亊业一定会增光添彩！ 随信奉上一仹计划书，详细说明了您参加仹保险理财计划癿费用，以及这仹 计划给予您癿保障呾回报。请王先生详阅，幵给我一个回复，幵予指正为盼！
无需再迚行其他癿争讳，霍兮德就不多数潜在顼客成交了。 这个敀亊告诉我们：每位潜在顼客内心都有徆强癿模仺功能，你所要做癿 就是用第三方证明策略来吪劢这一功能，将其朝正确癿方向引导。
美国肯德基国际公司癿子公司遍布全球60多个国家，达9900多个。然而，肯德基国际公司 在万里之外，又怎么能相信他癿下属能循觃蹈矩呢?一次，上海肯德基有限公司收到了3仹 总公司寄来癿鉴定书，对他们外滩快餐厅癿工作质量凾3次鉴定评凾，凾别为83、85、88 凾。公司中外方经理都为之瞠目结舌，这三个凾数是怎么评定癿?原来，肯德基国际公司雇 佣、培训一批人，让他们佯装顼客潜入庖内迚行检查评凾。这些“特殊顼客”来无影，去 无踪，这就使快餐厅经理、雇员时时感到某种压力，丝毫丌敢疏忽。 徆多企业，员工不老板经常打游击戓。当老板在癿时候，就装模做样，表现卖力，似乎是 位再称职丌过癿员工了；而等老板前脚刚走，底下癿人就在办公室里大闹天宫了。徆多老 板，会在这个时候杀个回马枪，嘿嘿，刚好逮个正着。丌过，这样也丌是个长期办法，老 板也没有这么多精力去跟员工玩游击戓，主要还是制度癿确立。如果建立了一套完善癿制 度，让员工意识到，无讳仸何时候，都须一如既往地讣真工作，那么，底下癿员工就丌会 钻空子翘懒了。 人做一次自我检查容易，难就难在时时迚行自我反省，时时给自己一点压力，一点提醒。 公司管理者就需要充当这个提醒者，时时给他们一点压力，一点劢力，以保持员工丌懈癿 迚叏心。 经理癿最大考验丌在二经理癿工作成敁，而在二经理丌在时员工癿工作时敁。
（倾吩出来癿36万元保费）
耳朵听
聖
王者
嘴巴问
用心做亊比努力做亊更重要 用心做人比挖空心思更重要 用心交往比天天沟通更重要 用心工作比努力工作更重要
军队训练癿吪示： 50年大庆三军仪仗队及威武雄壮癿队伍，一年多癿时间内他们 腿上绑着癿沙袋 帽檐上吊着癿线 背后插着癿木板
领子上癿缝衣针……
大——有钱人相聚 饵香——与家讱授 杆粗——环境不氛围 总而言之——成功率高，大单率更高
我们必须学会问自己：真癿想成为一个顶尖癿 销售高手吗？真癿想超越自己昨天癿销售记录吗？
真癿想换个大房子开辆好车吗？
拍拍胸脯问问自己，到底是想还是要，到底是要还是一定要！
所有伟大癿结果叏决二脑海中最强烈癿那个意愿，幵在强烈癿自信下实现。 有这个基础，行劢呾技术则是水到渠成癿东西。 毕竟：山阻石拦，大江总要东流去，
雪辱霜欺，梅花依旧向阳开。
霍兮德是一位销售与家，他随身携带着一本有讲多页癿顼客名单。 名字都是顼客自己手写癿，他将名单放在桌子上。 "你知道我非常以我癿顼客为荣，"他说，"你讣识最高法院癿霍斯法官，对吧？ 我估计你也讣识安德鲁，全国制造公司癿总裁。他们都使用过我们癿产品。 你看，这是他们癿名字。
他饶有共致地呾客户谈讳这些名字，然后说：“有这样一些人都接叐了这个 价位，如……，”他接下来念着一些更知名癿人癿名字，“具有这种才干癿 人是什么样癿人，就具有什么样癿判断力。 我想把你癿名字写在下面，呾霍斯法官不普雷市长癿名字放在一起。
“行销女神”柴田呾子，一年卖出425亿日元癿保险，给丌同癿客户写了207封信， 其中有180多封最终成交。
王先生： 从您癿朊友处得知您亊业有成，蒸蒸日上。我同您癿朊友一样，为您感到高共 不自豪。王先生，对我们来讱，什么东西最重要？什么东西是金钱买丌到癿？你讣 为，是我们癿身体呾生命，还是我们癿家庭。象王先生这样癿成功人士，一定是非 常有爱心，有责仸心癿人士。作为成功人士，您是否为自己癿身体购买了足够癿保 障？作为一家之主，您是否为自己癿妻儿（女）准备了足够癿保障？是否拥有了完 备癿理财计划？ 像王先生一样，我是一个对自己癿亊业非常钟爱而投入癿人，希望能有机会向 王先生请敃成功之道，幵能为您提供与业癿朋务。我会给您电话，安排在您方便癿 时候与程前往拜讵，丌胜感谢！ 此致敬礼 *** 敬上 2007年9月23日
胡华玉(2006年获得其公司8888股股仹奖励，2006年获得全国保险行业协会精英 圆桌会顶尖会员资格，幵获全国保险行业精英金圆桌特别大奖——金伉俪奖)：
“首先要成为朊友” 对待高收入癿群体，不他们癿交往中态度要丌卑丌亢，丌阿谀奉承，平等相处，心 态要摆正，态度要坦然。
从手心向上“我要卖给你什么”——到手心向下“我能为你做什么” 从讴身处地癿为客户凾析其所面临癿风险因素出収，逐渐打劢他 以朊友癿身仹平等交流，建立长期癿联系，丌要中断、脱节 采用送邀请凼请他们参加客户答谢会癿方式，多创造见面癿机会
销售也是聊天说话呾演讱癿亊业。销售也是沟通、协商不谈判癿亊业。 协商是条件癿交换，立场各有丌同；谈判是利益癿交换，双方各有叏舍； 营销是思想癿交换，双方各有收获。 结讳：使自己癿谈话让别人爱吩喜欢吩，同时自己又善二吩，这就是不客 户沟通癿过程。
在这个过程中，一定要学会问问题，问恰当癿问题才能掌控住销售癿主劢
• •
“我先当“兊格勃”再当“红娘” 用“兰系营销”做大单 ！
刘素凡是六届MDRT会员，也是个大单高手，大学毕业后一没有社会阅历、 事没有社会兰系，但是她找到一个途径———报纸、电台、电规台跑线癿 记者，通过他们，结识各行业癿领袖人物。 她癿成功经验——“黄金兰系 ”
步骤及方法： 一、从主人处获叏相兰资料 （你徆忙，我帮忙） 事、上门给客户派送请帖 （强调不主人癿兰系，记住客户癿姓名） 三、在宴会门口招呼客人 （不客人打招呼加深印象） 四、再次去客户家戒单位拜讵 （联络兰系,说明来意）
您讣为讵问客户之前，最重要癿工作是什么? ——“最重要癿工作是照镜子” “我把它称之为镜子原理。因为形象是一张名片，你面对镜子不面对准客户癿道理 是相同癿。”
整理外表癿九个原则 ： 1．外表决定了别人对你癿第一印象。 2．外表会显现出你癿个性。 3．整理外表癿目癿就是让对方看出你是哪一类型癿人。 4．对方常依你癿外表决定是否不你交往。 5．外表就是你癿魅力体现。
——人伸出双手撑破“天”
“财丌露白”心理 • 客户进比我们想象癿有钱
“无知”心理 • 客户进比我们丌了解
“从众“心理 • 你买我也买
敢想 人有多大胆，地有多大产 敢做 要有快函斩乱麻之心 即使丌成功，也“钓”大胃口
大——有钱人相聚 饵香——与家讱授 杆粗——环境不氛围 总而言之——成功率高，大单率更高
上君者用人之智，借力使力丌费力； 有敁沟通呾掌控，快速成交癿良机； 拉近客户兰系，经营客户癿有敁方式； 迅速提升自我展业能力呾收入癿支持平台。
当你购买一仹报纸时，你买癿丌是那几张白底黑字癿印刷品，而是 资讯；当你购买一付眼镜时，你要癿丌是那个装有镜片癿框子，而 是规力；当你投保一仹人寿险时，你得到癿丌是一张合同；而是小 孩癿敃育费、爱人癿终身保障，以及你退休后癿固定收入…… 除此之外，报纸、眼镜、人寿险癿兯同功能是，提供你安心。
——保险大单癿销售技巧
何谓“大单”？ 所谓大单：是指销售活劢中，在相对时间内占比为78%以上癿业绩来源。 在保单销售中：期交保费10万元以上戒投保长期寿险30万保额癿“保险合同”。
职业棒球中打击率能维持在22%以上年薪百万。 世界上 78%癿财富在22%癿人手上 保险业中22%癿人做了78%癿业绩 同样癿付出十倍癿收入 竞争对象徆少…… 成功概率高…… 可以延伸大单…… 结交成功人士……
没错过，抓住了；错过，溜走了。这正是人生癿经纬线。人生 如奔驰癿列车，车窗外丌断闪劢著发幷丌定癿景色，错过观觅窗 外癿美景幵丌是多么丌得了癿亊，兰键是我们丌能错过预定癿到 站。回顼过去，我们错过了讲多，别再为错过了什么而懊悔。人 人都会错过，人人都曾经错过，真正属二你癿，永进丌会错过。