行销管理课程(渠道管理)
《营销渠道管理》课程教案
《营销渠道管理》课程教案一、课程简介1. 课程名称：营销渠道管理2. 课程目标：使学员掌握营销渠道的基本概念、类型和作用，了解营销渠道管理的重要性，学习有效的营销渠道管理策略和方法，提高企业的市场竞争力。
二、教学内容1. 营销渠道的基本概念：营销渠道的定义、分类和功能2. 营销渠道的类型：直接渠道、间接渠道、混合渠道3. 营销渠道管理的重要性：提高市场占有率、降低营销成本、增强企业竞争力4. 营销渠道管理策略：渠道选择策略、渠道成员管理策略、渠道冲突管理策略5. 营销渠道管理方法：渠道营销、渠道创新、渠道整合三、教学方法1. 讲授：讲解营销渠道的基本概念、类型、作用和管理的重要性2. 案例分析：分析具体企业营销渠道管理的成功案例，帮助学员理解并掌握相关策略和方法3. 小组讨论：分组讨论营销渠道管理的问题和解决方案，培养学员的合作和沟通能力4. 角色扮演：模拟营销渠道管理的情境，让学员亲身参与，提高实际操作能力四、教学评估1. 课堂参与度：评估学员在课堂上的发言和讨论积极性2. 案例分析报告：评估学员对案例分析的理解和运用能力3. 小组讨论报告：评估学员在小组讨论中的合作和沟通能力4. 角色扮演表现：评估学员在模拟情境中的实际操作能力五、教学资源1. 教材：选用权威、实用的营销渠道管理教材2. 案例资料：收集各类企业营销渠道管理的成功案例3. 辅助读物：推荐学员阅读相关的书籍、文章，扩展知识面4. 网络资源：提供相关的在线课程、论坛、资讯等，方便学员随时学习和交流六、教学进程安排1. 营销渠道的基本概念（2课时）第1周：第1-2节2. 营销渠道的类型（2课时）第2周：第3-4节3. 营销渠道管理的重要性（2课时）第3周：第5-6节4. 营销渠道管理策略（4课时）第4周：第7-8节第5周：第9-10节5. 营销渠道管理方法（4课时）第6周：第11-12节第7周：第13-14节七、教学辅助材料1. 教材：《营销渠道管理》，作者：张晓辉2. 案例资料：案例1：阿里巴巴的渠道战略案例2：可口可乐的渠道创新案例3：小米的线上线下融合渠道3. 辅助读物：《营销渠道策略》，作者：李明《渠道管理实战》，作者：王振华4. 网络资源：中国营销网：://marketingchina./营销渠道管理论坛：://bbs.channelmanagement./八、教学考核方式1. 期末考试（50%）闭卷考试，内容包括基本概念、理论知识、案例分析等2. 课堂表现（20%）包括发言、讨论、角色扮演等，旨在评估学员的参与度和积极性3. 案例分析报告（15%）针对给定的案例，进行分析并提出自己的见解和解决方案4. 小组讨论报告（10%）九、教学建议1. 针对不同行业、不同规模的企业，营销渠道管理的策略和方法可能有所不同，学员在实际操作中需结合自身企业情况进行调整2. 鼓励学员积极参与课堂讨论，分享自身的经验和见解，以提高课堂效果和学员的实践能力3. 建议学员在课后多阅读相关书籍和文章，扩大知识面，提高自身综合素质十、教学反馈1. 定期收集学员对教学内容、教学方法、教学资源的反馈，以便进行教学调整和改进2. 鼓励学员提出建议和意见，共同促进教学质量的提高3. 定期与学员进行沟通交流，了解学员的学习需求和困惑，提供针对性的指导和帮助重点和难点解析一、营销渠道的基本概念重点：营销渠道的定义、分类和功能难点：理解不同类型营销渠道的特点和适用场景二、营销渠道的类型重点：直接渠道、间接渠道、混合渠道难点：区分和应用不同类型的营销渠道三、营销渠道管理的重要性重点：提高市场占有率、降低营销成本、增强企业竞争力难点：深入理解营销渠道管理对企业的战略意义四、营销渠道管理策略重点：渠道选择策略、渠道成员管理策略、渠道冲突管理策略难点：制定和实施有效的渠道管理策略五、营销渠道管理方法重点：渠道营销、渠道创新、渠道整合难点：掌握不同渠道管理方法的应用和实施《营销渠道管理》课程教案的编写旨在帮助学员掌握营销渠道的基本概念、类型和作用，了解营销渠道管理的重要性，学习有效的营销渠道管理策略和方法。
《渠道管理》课程教学大纲
《渠道管理》课程教学大纲一、课程名称(QD)渠道管理(ChannelManagement)二、内容简介渠道管理是市场营销专业核心课，是以渠道管理工作流程为主线，系统讲述渠道管理基本知识，介绍了渠道战略规划、成员选择、激励与控制、冲突与合作、评估与创新等渠道管理各环节的工作内容，总结快速消费品和家用电器两个典型行业的渠道管理模式，使渠道管理这门课程实现了与渠道管理岗位工作内容的紧密对接。
三、课程性质市场营销专业核心课四、建议课时54课时五、前导课程市场营销、市场调查与分析、消费者心理、商品学等。
六、后续课程商务谈判、客户管理等。
七、课程目标(岗位能力)渠道管理是市场营销专业学生必须具备的营销技能。
首先掌握营销渠道管理整体工作程序和工作任务。
其次在明确快速消费品、家电、工业等具有代表性行业特征的基础上，初步掌握各行业典型的渠道设计、渠道管理等工作内容，明确不同行业渠道管理的典型性和特殊性。
掌握渠道经理应完成的工作职责，基本胜任渠道业务员的工作岗位。
《渠道管理》课程学生成绩考核采取教学全过程学生成绩考核办法，以便更好的调动学生学习的积极性、主动性和参与性，保证教学每个环节的有效性，落实理实一体化教学效果。
每个教学环节学生成绩考核标准见下图。
[1]李飞，分销渠道设计与管理。
清华大学出版社[2]劳伦斯・G・弗里德曼「英」，创建销售渠道优势。
中国标准出版社[3]常永胜，营销渠道：理论与实务。
电子工业出版社，2009.[4]余伯明陆弘彦，分销渠道实训。
东北财经大学出版社，2011.[5]庄贵军，营销渠道管理(第二版)。
北京大学出版社，2011.[6]郑锐洪，营销渠道管理。
机械工业出版社，2011.[7]《销售与市场(渠道版)》[8]《市场营销》F512复印报刊资料。
人民大学书报资料中心。
《营销渠道管理》课程教案
《营销渠道管理》课程教案一、教案简介《营销渠道管理》课程主要向学生介绍营销渠道的概念、类型、构建和优化方法。
通过本课程的学习，使学生掌握营销渠道的基本理论，了解营销渠道在企业市场营销中的重要性，学会构建和优化营销渠道，提高企业的市场竞争力。
二、教学目标1. 理解营销渠道的概念和类型2. 掌握营销渠道构建和优化的方法3. 学会分析和管理营销渠道4. 提高学生的实际操作能力和解决问题的能力三、教学内容1. 营销渠道的概念与类型营销渠道的定义直接渠道与间接渠道单渠道与多渠道传统营销渠道与现代营销渠道2. 营销渠道构建与优化营销渠道构建的原则与步骤营销渠道选择的影响因素营销渠道冲突与管理营销渠道优化方法3. 营销渠道管理渠道成员的选择与管理渠道权力的运用与维护渠道冲突的类型与处理渠道关系的维护与发展四、教学方法1. 讲授法：通过讲解营销渠道的基本概念、理论，使学生掌握相关知识。
2. 案例分析法：通过分析具体案例，使学生了解营销渠道的实际操作和管理。
3. 小组讨论法：分组讨论问题，培养学生的团队协作能力和解决问题的能力。
4. 情景模拟法：设置情景，让学生模拟营销渠道的构建和优化过程，提高学生的实际操作能力。
五、教学评估1. 课堂参与度：观察学生在课堂上的发言、提问和互动情况，评估学生的参与程度。
2. 课后作业：布置相关作业，评估学生对课堂所学知识的理解和运用能力。
3. 案例分析报告：评估学生在案例分析中的分析、思考和解决问题的能力。
4. 情景模拟报告：评估学生在情景模拟中的实际操作能力和解决问题的能力。
六、教学准备1. 教材和参考书：选择合适的教材和参考书，如《营销渠道管理》、《营销渠道策略》等。
2. 案例资料：收集相关的营销渠道案例，包括成功和失败的案例，以便进行案例分析。
3. 教学工具：准备投影仪、电脑、投影幕等教学工具，以便进行多媒体教学。
4. 情景模拟场景：设计一些情景模拟场景，让学生在模拟中学习和实践营销渠道的构建和优化。
销售行业渠道管理培训ppt
了解需求
深入了解渠道合作伙伴的需求和期 望，为其提供有针对性的支持和服 务，提高其满意度和忠诚度。
定期交流
定期与渠道合作伙伴进行交流和沟 通，了解市场动态和行业趋势，共 同探讨合作机会和发展方向。
制定合理的渠道政策
明确渠道目标
根据企业战略和市场状况，制定 明确的渠道目标，确保渠道策略
与企业整体战略相一致。
设计渠道结构
根据产品特点、市场状况和渠道 需求，设计合理的渠道结构，包 括各级渠道成员的职责、权利和
利益分配等。
制定渠道政策
制定具体的渠道政策，包括价格 政策、促销政策、信用政策等， 确保渠道成员能够按照统一的标
准和要求进行操作。
有效管理渠道冲突
01
02
03
识别冲突
及时发现和识别渠道冲突 ，分析冲突产生的原因和 影响，采取适当的措施进 行解决。
阿里巴巴的跨境电商策略不仅 提高了销售业绩，还促进了全 球贸易的发展和文化的交流。
失败案例：某品牌渠道冲突处理不当
某品牌在渠道管理过程中出现 了严重的渠道冲突问题，导致 销售业绩下滑和市场口碑受损 。
该品牌未能及时发现和处理渠 道冲突问题，导致问题不断恶 化。
该品牌在处理渠道冲突时缺乏 有效的策略和手段，导致处理 效果不佳。
渠道管理目标
渠道管理内容
包括渠道设计、渠道选择、渠道维护 、渠道激励等方面。
提高销售效率、优化渠道结构、提升 渠道满意度、增强渠道控制力等。
渠道管理重要性
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03
04
提高销售业绩
有效的渠道管理能够提高销售 效率，增加销售额和市场占有
率。
优化资源配置
通过合理的渠道布局和资源配 置，降低销售成本，提高资源
行销渠道管理制度
行销渠道管理制度第一章总则第一条目的与依据为了规范企业行销渠道管理，提高市场推广效果，本制度依据企业发展的需要，依据相关法律法规和公司内部管理制度而订立。
第二条适用范围本制度适用于我司行销渠道管理工作，包含招商、渠道合作、分销商管理等环节。
第三条定义•行销渠道：指公司与经销商、代理商等合作建立的销售渠道。
•渠道管理：指对行销渠道进行有效管理和监控，确保渠道的合规运营，实现互利共赢。
第二章行销渠道的建立第四条市场调研在建立新的行销渠道之前，公司应进行充分的市场调研和分析，了解目标市场的需求、竞争情况以及潜在合作伙伴的本领和背景。
第五条渠道策略订立基于市场调研结果，公司应订立行销渠道策略，明确渠道的定位、目标和合作方式。
策略应与公司整体战略相全都，并经上级主管部门批准。
第六条渠道合作伙伴选择公司在确定合作伙伴时，应进行详尽的尽职调查，评估其资信、经营情形、管理本领等。
选择的合作伙伴应具备良好的信誉和市场影响力，并与公司的产品或服务相匹配。
第七条渠道合同签订公司与合作伙伴达成合作意向后，应依照公司相关规定，订立合作合同。
合同应明确双方的权利义务、合作方式、销售责任、价格政策等内容，并经过法务部门审核。
第三章渠道合作管理第八条渠道培训与支持公司应对新合作伙伴进行专业培训，包含产品知识、市场营销技巧和销售技巧等方面。
同时，公司应供应必需的销售支持和市场推广料子，帮忙合作伙伴加强销售本领。
第九条销售指标管理为确保渠道合作伙伴的销售业绩，公司应设定合理的销售指标，并与合作伙伴进行协商确定。
定期进行销售目标的考核和评估，对于未实现目标的合作伙伴，可采取相应的激励或惩罚措施。
第十条价格政策管理公司应订立统一的产品价格政策，并与合作伙伴明确商定。
价格政策应公正合理，合作伙伴应依照规定的价格进行销售，不得擅自更改或以不正当手段打折销售。
第十一条分销商管理公司与分销商之间的合作应符合公司的发展战略，分销商应具备肯定的销售本领和渠道资源。
销售管理之渠道管理培训教材
销售管理之渠道管理培训教材一、引言渠道管理是销售管理中的一个重要环节，可以帮助企业建立和维护与客户的良好关系，并实现销售业绩的持续增长。
本教材旨在向销售人员介绍渠道管理的基本概念、技巧和挑战，帮助他们提高渠道管理的能力，达到更好的销售成果。
二、渠道管理概述2.1 渠道管理定义渠道管理是指企业通过建立、发展和维护与供应商和分销商之间的有效关系，以实现产品和服务的流通和销售的过程。
在渠道管理中，企业需要与渠道伙伴合作，以确保产品能够顺利地被销售到最终用户。
2.2 渠道管理的重要性渠道管理在销售管理中起着至关重要的作用。
通过合理管理渠道，企业可以实现以下几个方面的好处：•提高产品的市场覆盖率，增强品牌影响力；•增加销售机会和销售额；•改善供应链运作效率，减少库存风险；•与渠道伙伴建立长期稳定的合作关系，共同实现双赢局面。
三、渠道管理的关键要素3.1 渠道选择渠道选择是渠道管理的第一步，涉及到企业选择与自身业务和产品相匹配的渠道。
在进行渠道选择时，应该考虑以下几个因素：•目标市场和客户群体；•产品特点和销售模式；•渠道伙伴能力和资源。
3.2 渠道合作渠道合作是指企业与渠道伙伴之间的合作关系。
在进行渠道合作时，需要注意以下几个方面：•建立互信和长期合作的基础；•制定清晰的渠道权责和利益分配机制；•提供必要的培训和支持，以帮助渠道伙伴提高业绩。
3.3 渠道管理与激励渠道管理与激励是指企业通过制定有效的管理和激励措施，来管理和激励渠道伙伴的行为和业绩。
在进行渠道管理与激励时，应该考虑以下几个方面：•渠道绩效评估和考核；•激励机制和政策；•有效的沟通与反馈机制。
四、渠道管理的挑战与解决方案4.1 渠道冲突渠道冲突是指在渠道管理过程中，由于各种原因引发的冲突和矛盾。
渠道冲突可能来自于渠道伙伴之间的竞争，也可能来自于渠道伙伴与企业之间的利益分配不公等。
为了解决渠道冲突，可以采取以下措施：•建立有效的沟通机制，及时化解矛盾；•通过合理的利益分配机制，激励渠道伙伴的合作；•审查渠道政策和合同条款，减少冲突的发生。
销售渠道管理的培训课程
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销售渠道管理的基本原则
确定渠道目标与限制：明确销售渠道的目标，了解渠道的限制，确保渠道策略的有效性。
确定渠道模式与结构：选择合适的渠道模式和结构，包括直接销售、间接销售、多层次 销售等，以实现销售目标。
确定渠道成员：选择合适的渠道成员，包括经销商、代理商、零售商等，建立长期合作 关系，共同实现销售目标。
过的路径
销售渠道的主 要功能是便于 商品的分销和
流通
销售渠道的类 型包括直接销 售和间接销售， 其中间接销售 又分为经销商
和代理商等
销售渠道的选 择和管理对于 企业的市场拓 展和销售业绩
至关重要
销售渠道的重要性
实现产品与市 场的有效对接
增强企业竞争 力与市场地位
提高销售效率 与效益
促进企业可持 续发展
成本
创新销售渠道 模式，如线上 销售、社交媒
体营销等
提高销售渠道 的信息化水平， 实现数据化管
理
加强销售渠道 的培训与指导， 提升销售人员
的专业素质
销售渠道管理培训课程设 计
培训课程目标与内容
掌握销售渠道管理的理念、策略和技巧 了解不同销售渠道的特点和优劣 提高销售渠道的效率和效益 掌握销售渠道的拓展和维护方法
培训课程实施方式
线上培训：利用网络平台进行远程教学 线下培训：组织学员进行面对面的培训活动 混合式培训：结合线上和线下培训的优势，提高培训效果 实践操作：通过实际操作案例，让学员更好地掌握销售渠道管理技能
培训课程评估与改进
课程评估目的：对培训效果进行客观评价，为改进提供依据 评估方法：问卷调查、考试、实际操作评估等 评估内容：学员满意度、知识技能掌握程度、实际应用效果等 改进措施：根据评估结果调整课程设计、优化教学方法和内容等
《营销渠道管理》课程教案
《营销渠道管理》课程教案一、课程简介1. 课程名称：营销渠道管理2. 课程性质：专业必修课3. 学时：32学时4. 学分：2学分5. 适用对象：市场营销专业本科生、研究生6. 课程目标：使学生了解营销渠道的基本概念、类型和作用，掌握营销渠道设计、运营和控制的方法，提高学生在实际工作中运用营销渠道管理理论解决实际问题的能力。
二、教学内容1. 营销渠道概述营销渠道的概念与分类营销渠道的作用与价值2. 营销渠道设计营销渠道设计的原则与流程渠道成员的选择与评估渠道权力的管理与运用3. 营销渠道运营渠道冲突的类型与处理渠道合作与协调渠道激励与约束机制4. 营销渠道控制渠道控制的必要性渠道控制的方法与技巧渠道绩效评估与改进5. 营销渠道发展趋势与创新传统营销渠道的挑战与机遇电子商务与网络营销渠道的发展新兴渠道模式及其对传统渠道的影响三、教学方法1. 讲授：通过讲解、案例分析等方式，使学生掌握营销渠道管理的基本概念、理论和方法。
2. 案例分析：选取具有代表性的营销渠道案例，引导学生运用所学知识分析、解决问题。
3. 小组讨论：分组讨论案例，培养学生的团队协作能力和沟通表达能力。
4. 实践环节：组织学生参观企业营销渠道运营现场，深入了解企业营销渠道的实际情况。
四、教学评价1. 平时成绩：包括课堂表现、案例分析、小组讨论等，占总评的40%。
2. 期中考试：考查学生对营销渠道管理基本知识的掌握，占总评的30%。
3. 期末考试：考查学生对营销渠道管理理论和实践的综合运用能力，占总评的30%。
五、教学资源1. 教材：选用国内外优秀教材《营销渠道管理》。
2. 辅助资料：相关论文、案例、新闻报道等。
3. 教学平台：利用校园网、在线教学平台等进行教学资源的共享与传播。
4. 实践基地：与相关企业合作，为学生提供实地考察和实习的机会。
六、教学安排1. 课时分配：营销渠道概述（4学时）营销渠道设计（6学时）营销渠道运营（6学时）营销渠道控制（4学时）营销渠道发展趋势与创新（4学时）实践环节（4学时）2. 教学进度：第1-4周：营销渠道概述、营销渠道设计第5-8周：营销渠道运营、营销渠道控制第9-12周：营销渠道发展趋势与创新、实践环节七、教学案例及分析1. 案例选择：挑选具有代表性的营销渠道案例，如可口可乐、宝洁公司的渠道运作模式。
《销售渠道管理》教学大纲
《销售渠道管理》教学大纲课程名称：销售渠道管理课程类别：专业核心课每学期学分：2 学分每学期学时：32 学时适用对象：市场营销专业先修课程：经济学、管理学、市场营销学一、课程的性质、任务与目的本课程是市场营销管理的重要组成部分，是市场营销本科专业的专业核心课程，对企业市场营销体系中分销渠道的设计、组织、管理和评估的系统学习，有利于培养学生分析和解决营销渠道实际问题的能力。
通过本课程的学习，要求学生将市场营销学原理的基本理论应用于企业领域，使其能够运用所学知识观察、分析、思考和解决中国企业营销实践的典型现象和问题，为今后从事实际工作提供必要的知识和能力准备。
二、课程内容、基本要求与学时分配（一）渠道管理的基本知识（4学时）1．了解分销渠道的概念和任务。
2．理解分销渠道的功能及重要性。
3．理解分销与销售的差别。
4．掌握分销渠道管理的原理。
5．掌握分销渠道的模式决策（二）设计分销渠道（6学时）理解分销渠道设计的概念和目标。
了解分销渠道的流程。
掌握分销渠道设计的影响因素。
了解分销渠道设计的步骤。
掌握确定分销渠道长度、宽度等结构的方法。
（三）选择渠道成员（8学时）1．理解渠道成员选择的重要性。
2．了解获得潜在渠道成员名单的途径。
3．理解选择渠道成员的原则和标准。
4．掌握如何谈判获得渠道成员。
5．掌握选择渠道成员的策略。
掌握激励渠道成员的方法。
（四）渠道管理（10学时）1．理解渠道管理的重要性。
2．理解精耕细作和精益渠道管理。
3．理解渠道管理及其目标。
4．掌握渠道流程各个环节的管理。
5．掌握渠道冲突的处理方法。
6．掌握有效实施渠道合作的方法。
（五）评估营销渠道绩效（4学时）1．了解渠道绩效的各个方面。
2．掌握衡量渠道成员财务绩效的方法。
3．掌握渠道成员服务水平顾客满意度评估。
4．了解分销渠道新发展。
五、教学方法、手段与考核本课程采用闭卷与平时考核相结合的考核方式，其中期末闭卷考核占60%、平时考核占40%（其中出勤25%、作业25%、同学互评占25%，平时提问考核25%）。
《营销渠道管理》课程教案
《营销渠道管理》课程教案一、课程简介1. 课程名称：营销渠道管理2. 课程目标：使学生了解营销渠道的定义、功能、类型及管理方法，掌握渠道选择、渠道冲突、渠道合作与渠道发展趋势等方面的知识，提高学生在实际工作中对营销渠道的运用能力。
3. 适用对象：市场营销、企业管理等专业的学生或相关从业者。
二、教学内容1. 营销渠道概述营销渠道的定义营销渠道的功能营销渠道的类型2. 渠道选择与设计影响渠道选择的因素渠道设计的原则渠道设计的步骤3. 渠道冲突与管理渠道冲突的类型与原因渠道冲突的解决方法渠道合作的原则与策略4. 渠道成员管理渠道成员的选择与评估渠道成员的培训与支持渠道成员的激励与沟通5. 渠道发展趋势与创新传统渠道与新型渠道的特点渠道创新的方法与案例未来渠道发展的趋势三、教学方法1. 讲授：讲解营销渠道的基本概念、理论和发展趋势。
2. 案例分析：分析实际案例，让学生了解营销渠道管理的具体操作和应用。
3. 小组讨论：分组讨论渠道选择、渠道冲突解决等实际问题，培养学生的思考和解决问题的能力。
4. 角色扮演：模拟渠道冲突和合作场景，让学生学会沟通和协调技巧。
四、教学评估1. 课堂参与度：观察学生在课堂讨论、提问等方面的积极性。
2. 案例分析报告：评估学生在案例分析中的理解程度和分析能力。
3. 小组讨论报告：评估学生在小组讨论中的合作能力和问题解决能力。
4. 期末考试：测试学生对课程知识的掌握程度。
五、教学资源1. 教材：推荐《营销渠道管理》等相关教材。
2. 案例库：收集与营销渠道管理相关的实际案例。
3. 课件：制作精美的课件，辅助教学。
4. 互联网资源：利用互联网查找相关资料，丰富教学内容。
六、教学活动安排1. 第1-2周：营销渠道概述介绍营销渠道的基本概念和功能讲解不同类型的营销渠道及其特点2. 第3-4周：渠道选择与设计分析影响渠道选择的因素学习渠道设计的原则和方法练习渠道设计的实际操作3. 第5-6周：渠道冲突与管理探讨渠道冲突的类型和原因学习渠道冲突的解决方法和策略模拟渠道冲突情景，进行角色扮演4. 第7-8周：渠道成员管理研究渠道成员的选择和评估标准学习渠道成员的培训和支持方法讨论渠道成员的激励和沟通策略5. 第9-10周：渠道发展趋势与创新分析传统渠道和新型渠道的特点探索渠道创新的方法和案例讨论未来渠道发展的趋势和挑战七、教学实践环节1. 案例分析：安排学生在课后查找相关案例，课堂上进行分享和讨论。
渠道管理课程介绍
参与的兴趣，鼓励学生多参加实训实习活动，有意识的
提高分析 解决问题的能力，交流沟通能力及主动创新性。
1)
V. 教学程序设计
31
学生
导入 案例
情境 创设
角色 扮演
经验 总结
真实 任务
提炼 升华
教师
项目导入
过程指导
任务提升
Leabharlann •3)Thank You!
《渠道管理》课程介绍
Ⅰ
课程教学大纲 教材和教学参考资料 教学方法与手段 学情及学生学习方法的指导 教学程序设计
Ⅱ Ⅲ Ⅳ
V
Ⅰ.课程教学大纲
3
职业岗位核心能力分析及专业核心课程设计 4
►
《渠道管理》是市场营销专业销售管理方向的核心 业务技能课程，也是其他工商管理类专业的专业技能课 之一。《渠道管理》与《市场营销》、《消费心理学》、 《市场调查与分析》、《广告实务》、《推销技术》、 《客户关系管理》、《商务谈判》、《渠道管理》、 《营销策划》等课程共同搭建起市场营销专业核心课程 平台。
市场营销 消费心理 商务礼仪 商务素质
市场调查与分析
广告实务 推销技术
市场营销 岗位类型
►
渠道 认知
►
规划 设计
管理 控制
终端 设计
终端 维护
渠道五步走
9
重点与 难点
►
10
本课程在第四学期开设，学生虽已有相当的知识积累， 但是实践经验仍显不足，所以课程的难点主要集中在渠
►
道管理实操和终端实战等方面。加之本课程是一门
►
本课程已经初步建立了网络课程，并将资料上传共享， 不但为课程教学提高了更加互动的空间条件，也便于网 络授课的进一步开展，形成多种形态的教学形式，保证 了高质量的教学效果的实现。
《渠道管理》教学大纲-参考
《渠道管理》教学大纲课程名称：渠道管理课程编号：11241022 英文课程名称：Marketing Channel Management适用专业：工商管理总学时数：30学分数：2理论教学时数：20 案例教学时数：10执笔者：编写日期：2022.11一、课程性质与任务营销渠道对于企业来说是解决产品或服务价值的传递与实现问题，而对于消费者来说是解决消费者购买（消费）的便利性问题。
渠道管理是工商管理、市场营销等专业的专业必修课或选修课。
通过本课程的学习和训练，应了解有关市场营销管理中渠道管理的现实意义及趋势，掌握渠道管理的基本原理和方法，通过企业营销渠道管理的理论与案例分析领会渠道管理的精髓，以期锻炼学生的营销渠道管理能力，有助于学生综合营销管理能力的培养与形成。
二、课程教学目标培养学生树立科学的渠道观，进一步掌握营销渠道管理的理论与方法，用价值链的系统观去认识渠道建设在企业营销管理中的作用，正确地选择渠道模式、设计渠道结构、选择渠道成员和建设渠道系统，并使学生掌握渠道激励、渠道控制、渠道冲突解决、渠道维护与渠道创新的策略与方法。
三、课程教学内容、要求及学时分配第一章渠道认知学时：2内容与要求：探讨渠道的概念与内涵；探讨渠道的功能和特点；探讨渠道的地位与作用；认识深度分销与渠道扁平化掌握渠道的要素构成与流程；学会区分分销渠道与营销渠道；通过学习使学生把握我国渠道管理领域的新变化。
对应课程教学目标：渠道观树立第二章渠道战略模式学时：4内容与要求：探讨渠道战略的内涵；探讨传统渠道模式特征；探讨新兴渠道模式特征；探讨其他无店铺渠道模式；学会分析渠道战略的影响因素；介绍直销、传销理论，使学生学会区分直销、传销与非法传销。
对应课程教学目标：渠道模式第三章渠道设计学时：2内容与要求：探讨渠道设计的原则和目标；探讨渠道设计的环节和过程；探讨渠道设计的结构和内容；讨论分析渠道设计的影响因素；通过学习使学生掌握渠道设计的策略与方法，掌握渠道的“逆向重构”策略。
《营销渠道管理》课程教案
营销渠道管理
课程简介
本课程主要介绍营销渠道的概念、分类、构建与管理方法，旨在培养学生掌握合理选择渠道、构建渠道、优化渠道和管理渠道的能力。
课程目标
1.了解营销渠道的基本概念、分类和特点。
2.掌握营销渠道构建的流程和方法。
3.了解渠道管理的基本方法。
4.获得一定的营销实战经验。
课程大纲
第1节课程介绍与目标
•课程概述
•学习目标
•课程教学安排
第2节营销渠道的概念和分类
•营销渠道的定义与概念
•分类：直接和间接营销渠道
•渠道设计的原则和步骤
第3节渠道管理
•渠道管理的概念和作用
•渠道服务的流程和要素
•渠道管理常用模型和工具
第4节渠道构建
•渠道构建流程和方法
•渠道评价指标
•渠道构建案例分析
第5节渠道优化
•渠道优化的意义和目的
•渠道优化的方法和过程
•渠道优化案例分析
第6节营销实战
•营销实战中的渠道管理和构建
•实战案例分析
第7节与复习
•课程
•重点内容回顾
•课程提高点
课程教学方式
•课堂教学
•案例分析
•角色扮演
•团队合作
课程评估
•作业：渠道构建计划
•期中考试
•实战营销模拟演练
•期末大作业：营销实战计划
参考书籍
1.《营销渠道管理》（刘新波，清华大学出版社，2013年）
2.《渠道管理》（沙卡森德·姆克吉，华章学院出版社，2015年）
3.《营销管理》（菲利普·科特勒，人民邮电出版社，2017年）。
行销管理课程渠道管理
通路策略与管理（实体配销；配销通路）行销通路的功能 (Place)将有形或无形产品由生产者转移至消费者的工作；并克服存在于商品，劳务与使用者之间的时间，空间，物权等之障碍。
促成交易的功能(1)资讯（Information）长期提供并收集传递行销环境中各个成员之间的行销资讯。
(2)促销（Promotion）发展与传播产品之特色，吸引并说服顾客采用，并建立良好的关系。
(3)协商（Negotiation）所提供的产品在价格及其它方面能达成最终协议，保证利润及长期利益。
(4)订购（Ordering）购买率和订购量是消费意愿，也是市场回馈，推荐JIT的概念。
(5)融资（Financing）通路各阶层皆担负存货配销时，获得与分配资金的工作。
货如轮转，融资的期限与销货成正比。
实践功能(1)风险承担（RiskTaking）承担有关执行配销工作的风险，包括转借货物的风险。
(2)实体分配（PhysicalDistribution）实体产品由初始原料到送达消费者手中，其间的运费与储存，及适当的配额处理。
(3)付款（Payment）购买者通过银行或其它金融机构支付款项。
(4)物权（Title）产品所有权的实际转移。
1. 实体流程 (Physical Flow)2. 物权流程 (Title Flow)供应商制造商经销商顾客3. 付款流程 (Payment Flow)银 行4. 资讯流程 (Information Flow)5. 促销流程 (Promotion Flow)供 应 商影响通路密度之因素通路密度影响因素独家配销选择配销密集配销购买频率品牌忠实性便利品顾客要求的服务水准选购品特殊性产品特性产品单价竞争性产品的差异性市场纳胃(销售潜量)低低低低高高高高大小小大影响通路长短的因素影响因素制造商财力 产品线长度 产品单价 产品特性 制造商与顾客 之空间距离 顾客之分布 定单大小 顾客要求的 服务水准 制造商产品搭配 与消费者购买 习性之差异 生产季节与消费 季节的差异大 大大大小 小 小长长短 短 高 高低低 易坏难坏集中 分散 通路较短通路较长小广义行销通路(1)逆向通路（Reverse channels）厂商通过中间商回收使用过的产品。
《营销渠道管理》课程教学大纲全文
可编辑修改精选全文完整版《营销渠道管理》课程教学大纲课程类别：专业基础课适用专业：市场营销学适用层次：高起专适用教育形式：成人教育考核形式：考试所属学院：经济管理学院先修课程：无一、课程简介《营销渠道管理》是本科市场营销专业的专业课。
本课程主要介绍了现代渠道管理理念，介绍决策、管理和优化渠道的方法；使学生能够运用所学知识观察、分析、思考和解决中国企业营销渠道实践的典型现象和问题，为今后从事实际工作提供必要的知识和能力准备。
二、课程学习目标使学生能够结合企业面对的渠道营销环境，对企业的营销渠道组织进行分析；能够结合营销渠道设计的原理和渠道成员选择的相关理论，对企业的营销渠道战略及策略进行设计、规划；能结合营销渠道管理理论，对企业营销渠道的权力、激励与控制，渠道冲突与合作管理问题进行分析；了解网络分销渠道的类型及选择，能利用互联网对企业及产品进行分销。
三、与其他课程的关系前修课程：市场营销学原理、市场研究、客户关系管理继修课程：广告学原理、竞争战略、品牌管理四、课程主要内容和基本要求本课程主要内容分为以下四个模块：模块一：制定渠道战略这是渠道管理的首要任务，本模块介绍了如何制定渠道规划。
首先阐述了分销渠道的含义、特点和影响因素，在此基础上，介绍了渠道战略的制定流程，并列举了可选的渠道战略。
然后阐述了典型的渠道政策及渠道流程的分析与管理。
模块二：设计渠道体系制定渠道规划后，就应设计渠道体系。
本模块主要阐述渠道体系设计的诸多方面，他是渠道管理最重要的工作之一，包括渠道设计的原则与流程、设计渠道层次、建立渠道关系、选择渠道成员四方面的内容。
模块三：选择渠道类型企业可以选择代销经销、销售代理、连锁经营、特许经营技术授权、海外投资专卖店、直销、网络营销、邮购媒介、销售、自动售货等方式来分销产品，这些方式可以概括为几种不同的渠道类型，本模块主要讨论几种重要的渠道类型，如经销与销售代理，连锁与特许经营、直复营销、国际分销等，模块四：渠道成员管理本模块介绍如何管理渠道成员，对于分销管理来说，分销渠道设计是一个难点，，而如何管理好渠道就更难，本部分主要阐述了如何激励渠道成员评估，化解渠道冲突，进行渠道整合等内容。
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通路策略与管理（实体配销；配销通路）行销通路的功能 (Place)将有形或无形产品由生产者转移至消费者的工作；并克服存在于商品，劳务与使用者之间的时间，空间，物权等之障碍。
促成交易的功能(1)资讯（Information）长期提供并收集传递行销环境中各个成员之间的行销资讯。
(2)促销（Promotion）发展与传播产品之特色，吸引并说服顾客采用，并建立良好的关系。
(3)协商（Negotiation）所提供的产品在价格及其它方面能达成最终协议，保证利润及长期利益。
(4)订购（Ordering）购买率和订购量是消费意愿，也是市场回馈，推荐JIT的概念。
(5)融资（Financing）通路各阶层皆担负存货配销时，获得与分配资金的工作。
货如轮转，融资的期限与销货成正比。
实践功能(1)风险承担（RiskTaking）承担有关执行配销工作的风险，包括转借货物的风险。
(2)实体分配（PhysicalDistribution）实体产品由初始原料到送达消费者手中，其间的运费与储存，及适当的配额处理。
(3)付款（Payment）购买者通过银行或其它金融机构支付款项。
(4)物权（Title）产品所有权的实际转移。
行销通路的流程1. 实体流程 (Physical Flow)2. 物权流程 (Title Flow)供应商制造商经销商3. 付款流程 (Payment Flow)银 行4. 资讯流程 (Information Flow)5. 促销流程 (Promotion Flow)行销通路的种类a. 消费者行销通路制造商制造商制造商制造商消费者消费者消费者消费者零阶通路一阶通路二阶通路三阶通路批发商零售商零售商批发商b. 行业行销通路业销费者影响通路密度之因素通路密度影响因素独家配销 选择配销 密集配销购买频率 品牌忠实性便利品顾客要求的 服务水准 选购品 特殊性 产品特性 产品单价竞争性产品 的差异性 市场纳胃 (销售潜量)低低低低高高高高大小 小大影响通路长短的因素影响因素制造商财力 产品线长度 产品单价 产品特性 制造商与顾客 之空间距离 顾客之分布 定单大小 顾客要求的 服务水准 制造商产品搭配 与消费者购买 习性之差异 生产季节与消费 季节的差异大 大大大小 小 小长长短 短 高 高低低 易坏难坏集中 分散 通路较短通路较长小广义行销通路(1)逆向通路（Reverse channels）厂商通过中间商回收使用过的产品。
(2)国际性通路（International channels）产品横跨两国或多国。
通路管理的目的在于了解，减少，消除冲突，缩短产品的通路，并发挥通路中的最大极限效益。
(1)冲突的形式*垂直冲突-- 不同层次通路成员之间的冲突，如生产者与批发商之间。
*水平冲突-- 相同层次成员之间的冲突，如零售业者之间或批发商之间。
(2)冲突的解决(1)通路领袖在行销系统中，主导者会领导整个行销通路。
符合的条件：必须会运用影响力，其它成员愿接受他的控制，能针对不同的成员予以其不同的权限。
(2)垂直行销系统整个行销通路或由上而下，或由下而上，各成员针对相同的目标市场进行垂直整合。
行销通路系统的种类(1)传统行销通路生产者，批发商与零售商之间关系松散，各谋其利。
(2)垂直行销系统*集团式产品的生产与配销功能，由同一公司同一集团企业之分子、公司所执行。
*契约式产品通路成员以契约为基础，结合成行动一致，快速有效的通路系统。
可分两类：1.向前整合式－由通路前面的成员出面整合通路系统。
(Forward Integration)2.向后整合式－由通路后面的成员出面整合通路系统。
(Backward Integration)管理式某一通路成员规模与影响力较大，运用管理策略，使整个通路紧密结合.(3)水平行销系统两家或两家以上的公司彼此结合，共同开拓市场。
(4)多重通路系统供应商（生产者或批发商）同时采用两种或两种以上的通路，以供应同一市场或不同市场。
选择通路系统应考虑的因素资金；产品生命周期；顾客分布。
行销通路规划程序分析消费者对通路服务的需要 拟定通路策略 拟定通路提供的服务目标 长度策略 深度策略 责任策略评估可行通路选择适当通路销售路线的管理(1)业务主管与业务员有共同的认识(2)区域划分得很明确(3)业务人员训练有素，上下沟通良好(4)做好工作准备与善用时间销售路线的计划(1)目标明确1.销售额增加百分比。
2.产品个别销量增加百分比。
3.新开发的客户量。
4.访问的成交率。
5.预计陈列的广告物品数量。
6.贷款回收百分率及缩短贷款期限。
(2)可行性与具有挑战性1.督导员要轮流陪同业务员拜访客户。
2.每天查看业务员的工作情况。
3.做好销售分析；拜访大客户。
4.对业务员实行机会教育训练。
(3)主管人员要记1.掌握客户资料；了解市场。
2.严格的监督；实地的追踪。
3.有信心，有毅力去执行任务。
4.应设立赏罚制度。
5.业务员个别目标与公司总目标配合。
6.逐日比较计划数字与销售数字。
保持完整记录(1)销售路线；客户；品项；往年历月的销售记录(2)各销售路线的客户数；本公司与竞争者的铺市率(3)新开张与倒闭的客户数(4)店头广告与产品陈列(5)销售量与去年同月以及上月比较(6)销售实际与人口数；潜量比较(7)销售的实际进度与目标的达成度(8)特殊活动的工作日程安排(9)研究调整销售路线情报来源(1)销售日报表(2)客户交易表(3)业务主管访问调查报表(4)销售路线的分析及业务员的记录(5)报纸杂志及专业性市场行情与征信刊物(6)政府公布的有关消费调查资料中间商的服务价值与任务(1)为产品设计当地的需求(2)对产品种类适当分配；顾客需要时即可得，又便宜(3)藉服务行为来调节产品（装设；建议；运输）(4)藉推销，陈列，建议，广告宣传来培养市场需求(5)使顾客便于购买（同一地点能买到全部所需商品）(6)承担分内风险(7)直接为顾客服务（修理；保证；商誉；赊欠）选择中间商的二十一项检查(1)负责人才干；商店信誉(2)有无经销冲突性商店(3)有无训练良好与经营顺利之组织(4)适当的资本支援(5)是否赚钱(6)有无处理货物之工场装备与设备(7)有无适当与消息灵通之推销小组(8)经营配合性产品(9)有无训练计划或提供训练计划(10)工作人员平均教育水准(11)意志力与推广产品的兴趣(12)有无专人负责某产品；能力与资格如何(13)是否有整体涵盖的势力范围(14)是否深入到各个阶层（工程人员；作业人员）(15)接受估价单并作合理的努力而达成协议(16)利用工厂原料配合市场计划(17)在不景气时有无勇气维持合理之买卖差价(18)长期良好的服务态度及保持顾客对产品的好感(19)是否有举办各项销售座谈会(20)内外勤推销员是否能直接联络并提供消息(21)是否愿意宣扬产品并尽力推销制造商使中间商合作的五种权力基础(1)胁迫权（代理权的期限，销售目标的完成期限）(2)奖励权（对中间商员工的鼓励，颁发绩效奖状）(3)法定权（法律协定，建立双方共同的工作范围）(4)专家权（即制造商具有中间商看重的专业知识）(5)榜样权（生产商广受尊敬，中间商以与他为伍为荣）评估中间商的标准销售配额的达成率；平均存货水平；顾客送货服务时间；对损坏品和遗失物的处理；对公司促销与训练计划的合作情况；对顾客应有的服务，等等．．行销通路中的要素(1)商品力是决定因素一级商品力［预收现金，事后送货］二级商品力［预先定货，生产后送货；可收现金］三级商品力［商品送达，即付现金］四级商品力［货物送达，隔月收票］五级商品力［随货附送赠品；隔月收期票］六级商品力［收款时要求折价退货］七级商品力［收款时要求退货；拖延付款］(2)中间商的购买动机(1)商品畅销，确实能赚钱(2)顾客要求，必须要销售此种商品(3)充实货物内容，使商品多样化(4)此种商品的商誉良好(5)业务员很热忱，人情上必须应付(6)不必立即付款(7)业务员锲而不舍，不好意思拒绝(8)随货有赠送或优待，试销看看(9)单位利润高，努力推销的话，确实能赚钱(10)独家销售，可以垄断市场(11)强势商品配货的限制，不得不搭配着卖(12)别家卖此种商品，因此也要售卖直销与经销在选择直接配销或间接配销的通路结构策略时，应就下述四项基础加以比较：(1)成本。
(2)产品的特性。
(3)通路控制的程度。
(4)相关因素。
最大的目的应该是：以最低的成本，在最正确的时刻，将产品配销到最适度数量的顾客，同时保持对通路的适度控制力量。
通路范畴策略独家经销策略：就是对某一市场区隔的特定零售商（或经销商），授予独一的商品专卖权利。
其优点是可以获得经销商的高昂忠诚度、较大的销售力支持、对零售市场的较有效控制、较准确的商情预测、以及较佳的存量管制等。
密集经销策略：就是在某一市场区隔上，让其产品尽可能透过不同的、甚至相互竞争的销售点贩卖。
对于便利性商品的销售，最适用於这种密集式的经销制度。
换言之，假如产品的性质，是属于消费者不愿意花时间或心神去寻找或等待的，而是目视所及就愿当场购买的，那么厂商就必须采取密集式的经销策略，让其产品在各零售点的曝光度愈高愈佳。
例如口香糖、签字笔等产品，可以在超级市场、零售店，甚至西药房铺货。
数家经销策略(选择式经销)：就是制造商就某一特定市场区隔，选择数家经销商（或零售商）授予贩售权之意。
通常，选购性的商品较适宜采行选择式的数家经销策略。
通路控制策略(1)厂商型垂直行销系统即从生产到配销的各连续性阶层，均由单一企业体所拥有。
(2)管理型垂直行销系统即由通路系统中，某一强势厂商藉由其市场权力的公信力，出来协调整个产品的通路流程。
也即运用其影响力来获得整个系统运输、仓储、广告、订单处理及商品作业的经济性。
(3)契约型垂直行销系统即通路系统中的各个独立成员，以契约为基础进行通路规划的整合，实现作业的经济性与市场影响力。
基本上又可分为三种型式：1.批发商主导的志愿性群体，2.零售商主导的合作性群体，以及3.连锁加盟制度。
通路调整策略所谓通路调整策略，即是在审慎的评估基础下，对现有行销通路进行调整。
其先决条件有四：1.须先进行内外部的环境变动分析，例如，消费者市场与购买习惯是否已变动了？零售的生命周期是否已变动？制造厂商的财务能力是否已变动了？或产品的生命周期是否已变动了？2.须先对现有行销通路进行持续性的评估。
3.应进行行销通路调整前后的成本效益分析。
4.应考虑及通路调整后对行销组合中其他部门的影响。
例如，对顾客的服务、产品、定价与销售推广策略的协调，以及尽早知会其他部门之经理人，以免突然的调整可能扭曲了整个的通路系统。
通路冲突的管理策略(1)讨价还价策略即由冲突双方中的任何一方，采取主动让步进行协商，以换取对方的对应让步来解决。