20110511020926成交面谈

本末倒置， 本末倒置，根基不稳
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2、让客户明白寿险功能 让客户明白寿险可以解决人生难 题，而你为他设计的这份计划，正是 而你为他设计的这份计划， 为他解决问题的最好方案。 为他解决问题的最好方案。
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3、争取一次促成 •成交有如烧开水 成交有如烧开水 •帮助客户克服害怕变化的恐惧 帮助客户克服害怕变化的恐惧 •帮助客户克服拖延的惰性，做出决定 帮助客户克服拖延的惰性， 帮助客户克服拖延的惰性
• • • • • • • • • • • • 我需要去体检吗？ 我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后有事，真能找到你吗？ 如果以后有事，真能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 你离开公司不干了呢？ 其它
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计划的五个部分之红利
3 4 √ 1 2
第一年 第二年
1、现金提取 2、累积生息
1 2 3
红利是按年递增的资产 每年的保单周年日为分红日
红利的递增是不保证的， 红利的递增是不保证的，由公司分红保险资产 业务的盈利水平决定 4 红利的领取方式 一般情况默认为第三种 红利的领取方式…一般情况默认为第三种
关键点： 关键点：1、保证现金价值是一个资产 2、趋势的递增是保证的 3、资金具备流动性
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计划的五个部分之保证现金价值
关键句：不知道这个部分我解释得清不清楚呢？ 关键句：不知道这个部分我解释得清不清楚呢？ 目的： 、明确客户清楚这部分内容后， 目的：1、明确客户清楚这部分内容后，才开始 下一部分的解说， 下一部分的解说，以免多次重复解说 2、提醒客户注意，以免客户开小差 、提醒客户注意， 3、试探客户对计划的反应 、 备注：部分产品的现金价值情况可能不同， 备注：部分产品的现金价值情况可能不同， 请因应具体情况作解释
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计划的五个部分之生存给付金 身故及意外赔偿金 重大疾病保障
关键：每个不同的计划会有不同的部分， 关键：每个不同的计划会有不同的部分， 必须根据客户的实际需求及建议书 的商品组合作具体解说。 的商品组合作具体解说。 目的： 目的：全面的保障激发客户的购买欲望
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•您的朋友张律师他已经投保了，以您的情 您的朋友张律师他已经投保了， 您的朋友张律师他已经投保了 况来看，相信应该没有问题吧？ 况来看，相信应该没有问题吧？而且您也 是家庭责任感很强的人！ 是家庭责任感很强的人！ •陈先生，您也是一个很开明的人，应该可 陈先生，您也是一个很开明的人， 陈先生 以接受新的观念！ 以接受新的观念！ •……
二、促成的技巧
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• 推定承诺法（默认法） 推定承诺法（默认法） • 二择一法 • 激将法 • 提高危机意识法 • 利益驱动法 • 立刻行动法
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推定承诺法(默认法) 推定承诺法(默认法)
•请问您的家庭住址是 ？ 请问您的家庭住址是…？ 请问您的家庭住址是 •麻烦您把身份证给我一下，我帮你 麻烦您把身份证给我一下， 麻烦您把身份证给我一下 填写资料! 填写资料 •受益人就写法定吧 …… 受益人就写法定吧! 受益人就写法定吧 •……
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二择一法
•请问每年的红利通知书是寄到您 请问每年的红利通知书是寄到您 府上还是您的写字楼呢？ 府上还是您的写字楼呢？ •红利的领取您是打算累积生息还 红利的领取您是打算累积生息还 是交清增额呢？ 是交清增额呢？ •……
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激将法
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•成交面谈的事前准备 成交面谈的事前准备 •成交面谈步骤介绍 •成交面谈步骤介绍 •成交的时机和技巧 成交的时机和技巧
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成交面谈的八大步骤
建立轻松良好关系 引出建议书 安排双方坐位 介绍公司背景 概述保单福利 解释产品的优点 尝试成交 暗示的允诺
• • • • • • • • 沉默思考时 翻阅资料、 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其它
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购买讯号 • 2、客户主动提出问题时： 客户主动提出问题时：
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计划的五个部分之红利
关键点： 关键点：1、红利也是一个资产 2、每年保单周年日为分红日 3、每年的红利由公司分红保险资产业务 的赢利水平决定， 的赢利水平决定，公司过往保持较好 的分红记录 4、红利的领取方式相当灵活
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计划的五个部分之红利
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成交面谈步骤分析
步骤一： 步骤一：建立轻松良好关系 目的：打开话题，拉近与客户的关系。 目的：打开话题，拉近与客户的关系。
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成交面谈步骤分析 步骤二： 步骤二：引出建议书 关键：强调建议书非常适合客户个性 关键： 化的需求 目的：将话题引向建议书， 目的：将话题引向建议书，强调建议书 是因应客户需求而设计的， 是因应客户需求而设计的，能解 决客户所担心的问题。 决客户所担心的问题。
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立刻行动法
•以后再投保只会增加您的保费负担，而 以后再投保只会增加您的保费负担， 以后再投保只会增加您的保费负担 且身体状况也会走下坡路, 且身体状况也会走下坡路,那时侯可能丧 失投保的资格。 失投保的资格。 •我们每个人都不知道再过几个月会有什 我们每个人都不知道再过几个月会有什 么事发生， 么事发生，趁现在身体健康时赶快投保 才是最明智的抉择。 才是最明智的抉择。 •……
注：有关各机构介绍部分，请 有关各机构介绍部分， 参考当地机构话术。 参考当地机构话术。
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成交面谈步骤分析 步骤五： 步骤五：解释产品的优点 1、计划总体介绍 2、计划的五个部分 3、计划有弹性
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计划的五个部分之保证现金价值
3 4 1 2
第一年 第二年
借用70% 借用70%
1 2 3
保证现金价值是一个整体趋势递增的资产 就这个计划第一年的现金价值是…第二年是 就这个计划第一年的现金价值是 第二年是… 第二年是 这个趋势的递增是保证的
当需要时， 4 当需要时，可保单贷款保证流动性
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计划的五个部分之保证现金价值
计划有弹性
关键句： 关键句：或迟或早这张支票都会送您家人手中
目的：让客户明白，参加计划， 目的：让客户明白，参加计划，保障可期
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剧本演练
业务员 客户
观察员
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成交面谈步骤分析 步骤六： 步骤六：概述保单福利 目的：强化客户购买信心。 目的：强化客户购买信心。 步骤七： 步骤七：暗示的允诺 目的： 目的：了解客户对计划的态度
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利益驱动法
•陈先生，您的这份保障计划在交费期内有 陈先生， 陈先生 充足的身故保障金。 充足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝 寿金… 寿金 •根据您的保障额度，现在投保可以免体 根据您的保障额度， 根据您的保障额度 检… •您这个月投保少算一岁，可以省1000多 您这个月投保少算一岁，可以省1000多 您这个月投保少算一岁 1000 元…
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成交面谈步骤分析 步骤三： 步骤三：安排双方座位 目的： 目的：1、方便客户聆听和清楚看到 建议书的内容 2、安排适合面谈的地方
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成交面谈步骤分析 步骤四： 步骤四：介绍公司背景 关键：再次介绍公司的背景、 关键：再次介绍公司的背景、实力 目的：增加客户对公司的信心，激发 目的：增加客户对公司的信心， 客户购买欲望 工具： 工具：1、建议书
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成交面谈步骤分析 步骤八： 步骤八：尝试成交 关键：不断尝试， 关键：不断尝试，争取成交
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成交面谈的八大步骤
建立轻松良好关系 引出建议书 安排双方坐位 介绍公司背景 概述保单福利 解释产品的优点 尝试成交 暗示的允诺
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提高危机意识法
•其实我们每个人都不知道自己的明天会 其实我们每个人都不知道自己的明天会 怎样， 怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都 不敢相信。如果有一天… 不敢相信。如果有一天 •昨天还活生生的人，今天忽然离我们而 昨天还活生生的人， 昨天还活生生的人 去了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？ 去了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？ •……
关键句：不知道这个部分我解释得清不清楚呢？ 关键句：不知道这个部分我解释得清不清楚呢？
目的： 、明确客户清楚这部分内容后， 目的：1、明确客户清楚这部分内容后，才开始 下一部分的解说， 下一部分的解说，以免多次重复解说 2、提醒客户注意，以免客户开小差 、提醒客户注意， 3、试探客户对计划的反应 、
•成交面谈的事前准备 成交面谈的事前准备 •成交面谈步骤介绍 •成交面谈步骤介绍 •促成的时机和技巧 促成的时机和技巧
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一、促成的时机
1、提出解决办法后 、 2、解释建议书后 、 3、购买讯号出现时 、
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购买讯号
• 1、客户行为、态度有所改变时： 客户行为、态度有所改变时：
1、圆满成交的概念 2、让客户明白寿险功能 3、争取一次促成 4、屡败屡战
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1、圆满成交的概念
圆满成交 圆满成交 提出解决方案 提出解决方案 激发解决的欲望 激发解决的欲望 寻找客户担忧的问题 寻找客户担忧的问题
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成交困难
成交 方案 欲望 问题
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成交面谈的事前准备 三、资料的准备
•名片 名片 •中国生命简介 中国生命简介 •客户需求分析表 客户需求分析表 •方向性寻找客户 方向性寻找客户 •投保单(3张以上) 投保单(3张以上) 投保单(3张以上 •建议书 建议书 •计算器、白纸 计算器、 计算器 •签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔 签字笔(2签字笔(2 颜色笔、