商务谈判的准备2

深的印象，有些商人往往会根据谈判会场的布置状况上判断主
方对本次谈判的重视程度和诚意乃至谈判者的素质。所以，谈 判会场的布置与坐位的安排有时候还可能影响谈判的成败。
商务谈判物质条件的准备
• 谈判会场的布置
谈判座位安排
谈判主方、客方的座位安排
商务谈判房间的布置
圆桌谈判座位安排
商务谈判房间的布置
方桌谈判座位安排
商务谈判队伍的规模
在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑 以下因素： • 保证谈判班子的工作效率 • 有利于谈判小组的有效控制 • 有利于谈判计划的贯彻
• 便于谈判小组人员的调换
从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高 时的人数规模在4人左右。
• 上述谈判小组4人的规模，只是就一般情况而言。 有些大型的谈判，队伍可能达20人左右。在这种 情况下，可以进行合理的分工，大致由4人组成正 式谈判代表，与对方展开磋商，其余人只在谈判 桌外向他们提供建议和服务。
食宿安排
由于谈判是一种艰苦复杂、耗费体力、精力的交际活动，因此，
用膳、住宿安排也是谈判应注意的内容。东道国一方对来访人员的食宿安
排应周到细致、方便舒适，但不一定要豪华、阔气，按照国内或当地的标 准条件招待即可。要根据谈判人员的饮食习惯，尽量安排可口的饭菜。许 多外国商人，特别是发达国家的客商，十分讲究时间、效率，不喜欢烦琐 冗长的招待仪式，但适当组织客人参观游览，参加文体娱乐活动也是十分
商务谈判人员应具备的素质
良好的职业道德
• 这是谈判人员必须具备的首要条件，也是 必要条件。 • 谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于 国家、组织和职守，要有强烈的事业心、 进取心和责任感。 • 有信誉意识、团队意识、合作意识、效率 意识
识
健全的心理素质
• 坚韧顽强的意志力 • 高度的自制力 • 良好的协调能力
谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配备相应 的人员
其相应的基本职能 阐明己方参加谈判的愿望和条 件； 弄清对方的意图和条件； 找出双方的分歧或差距； 掌握该项谈判总的财务情况； 了解谈判对手在项目利益方面 的期望指标； 分析、计算修改中的谈判方案 所带来的收益变动； 为首席代表提供财务方面的意 见和建议； 在正式签约前提供合同或协议 的财务分析表。
第二节 谈判人员的准备
• • • • 商务谈判队伍的规模 商务谈判人员应具备的素质 谈判人员的配备 谈判人员的分工和合作
商务谈判班子的规模
• 个体谈判 • 集体谈判 • 优点：随时决策， • 优点：知识结构 效率高 互补，发挥整体 优势；分工合作， 集思广益，形成 • 缺点：适用简单 集体力量。 情况
主辅谈之间的配合
案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主 谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内 的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话 说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上 还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方 主谈人讲话的力量。
辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这 样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看 着本方主谈人、不住地点头等
• 业务熟练的商务人员
： 是谈判组织中的重要成员，有熟 悉贸易惯例和价格谈判条件、了 解交易行情的有经验的业务人员 或公司主管领导担任。
谈判人员的配备
其相应的基本职能 确认谈判对方经济组织的 法人地位； • 精通经济法的法律人员： 监督谈判在法律许可范围 内进行； 是重要谈判项目的必须 检查法律文件的准确性和 成员，一般由律师或由 完整性。 既掌握经济又精通法律
才
其他素质要求
• 精 力 充 沛 礼 仪 素 质 •
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仪 态 素 质
•
谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配备相应 的人员
• 首席代表 ：对谈判负 领导责任的高层次谈判 人员，是富有谈判经验 的高手。其主要任务是 领导谈判组织的工作。
其相应的基本职能 监督谈判程序； 掌握谈判进程； 听取专业人员的建议和说 明； 协调谈判班子成员的意见； 决定谈判过程中的重要事 项； 代表单位签约； 汇报谈判工作。
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配备相应 的人员
专业知识的人员担任。
谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配备相应 的人员 其相应的基本职能 语言沟通 改变谈判气氛 增进谈判双方的了解、合 作和友谊
• 熟练业务的翻译人员: 一般有熟悉外语和企业 相关情况。纪律性强的 人员担任，其职责是准 确的传递谈判双方的意 见立场和态度。 记录人员
可接受目标
特征：1、是谈判人员根据各种主客观因 素，经过科学论证、预测和核算之后所 确定的谈判目标 2、是己方可努力争取或作出让步的范围 3、该目标实现意味着谈判成功
买卖双方的弹性目标体系
上限
买方最低限度谈判目标
上限
卖方最优期望谈判目标
买方可接受的目标范围
卖方可接受的目标范围
买方最优期望谈判目标
卖方最低限度谈判目标
准确、完整、及时地记录 谈判内容
谈判人员的分工和合作
• ——如何能使谈判班子成员分工合理、配合默契？
• 确定不同情况下的主谈人与辅谈人 • 明确两者之间的配合 • 明确洽谈具体条款的分工与合作
主谈人
• 是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的 议题．由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点 • 这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人 • 谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈 • 主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力
为了使谈判人员能够很方便地打电传、
电报、电话，谈判场所要具备良好的灯光、通
风和隔音条件。最好在举行会谈的会谈室旁边，
备有一两个小房间，以利谈判人员协商机密事
情。主要谈判场所也可以配备一些专门的设施，
供谈判人员挂些图表或进行计算。除双方都同
意，否则不要配有录音设备。经验证明，录音
设备有时对双方都会起到副作用，使人难以畅
识
谈判人员的自制力应 该体现在哪些方面？
识
合理的学识结构
• 横向方面有广博的知识 • 纵向方面也要有较深的专门学问 • 具备“T”字型的知识结构
学
较高的能力素养
• 是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞 技场”的能力，是谈判者在谈判桌上充分发挥作 用所应具备的主观条件。 • 主要包括 认知能力 运筹、计划能力 语言表达能力 应变能力 交际能力 创造性思维能力
下限
下限
买方谈判的弹性目标
卖方谈判的弹性目标
确定谈判目标
2、谈判目标可行性分析
• • • • • • 本企业的谈判实力和经营状况 对方的谈判实力和经营状况 竞争者的状况及其优势 市场情况 影响谈判的相关因素 以往合同的执行情况
明确谈判的地点和时间
• 地点
在己方地点谈判 在对方地点谈判 在双方所在地交叉轮流谈 判 在第三地谈判
确定谈判的议程和进度
典型的谈判议程至少包括以下三项内容： • 谈判应在何时举行，为期多久 • 哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论 • 讨论的事项如何编排先后顺序，每一事项应占多 少讨论时间等
制定谈判的对策
谈判的对策是指谈判者为了达到和实现自己的谈判目标，在 对各种主客观情况充分估量的基础上，拟采取的基本途径 和方法。 谈判对策的确定应考虑下列影响因素： • 双方实力的大小 • 对方的谈判作用和主谈人员的性格特点 • 双方以往的关系 • 对方和己方的优势所在 • 交易本身的重要性 • 谈判的时间限制 • 是否有建立持久、友好关系的必要性
思考题1
• 与外商谈判，我方谈判人员都具有熟练的运用该外 语的能力，也能与对方直接交谈，还有没有必要配 备一名专职翻译？（ ） • A、有必要 B、没有必要 C、看谈判者外语表达 能力
• 为什么？？
思考题2
• 谈判人员的配备 • 某县一饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产技 术和设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名 核心成员：该厂厂长、该县分管工业的副县长、 县经委主任和县财办主任。 • 思考：如此谈判人员的安排说明中国人的谈判带 有何种色彩?这样安排的后果会怎么样？如何调整 谈判人员？调整的依据是什么？
主辅谈之间的配合
案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈 判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要 坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的 一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊， 厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱 了主谈人的讲话力量。
如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心 不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在 对方心目中的分量，影响对方的理解。
商务谈判计划书范例
• http://wenku.baidu.com/view/7ad4241ca300a6 c30c229fb9.html • http://www.docin.com/p-61204436.html#
第四节 物质条件的准备
• 谈判场所的选择 • 谈判人员的食宿安排
谈判场所的设施
有益的。它不仅能很好地调节客人的旅行生活，也是增进双方私下接触，
融洽双方关系的有利形式，有助于谈判的进行。
第五节 谈判风格的选择
• 1、合作型： • 合作型风格的人，对待冲突的方法是：维持人际关系，确保双 方都能够达到个人目标。他们对待冲突的态度是：一个人的行为不仅代 表自身利益，而且代表对方的利益。当遇到冲突时，他们尽可能地运用 适当的方式来处理冲突、控制局面，力求实现“双赢”的目标。 • 2、妥协型 • 妥协型的特点不是双赢，而是或者赢一点，或者输一点，采用妥协 型风格的人，他们在处理冲突时，既注重考虑谈判目标，又珍视双方关 系。其特点是说服和运用技巧，目的是寻找某种权宜性的、双方都可以 接受的方案，使双方的利益都得到不同程度的满足，妥协型风格意味着 双方都采取“微输微赢”的立场。 • 3、顺从型 • 采用顺从型风格的人，对待冲突的态度是不惜一切代价维持人际关 系，很少或不关心双方的个人目标。他们把退让、抚慰和避免冲突看成 是维护这种关系的方法。这是一种退让或“非输即赢”的立场，其特点 是，对冲突采取退让-输掉的风格，容忍对方获胜。 • 4、控制型 • 采用控制型风格的人对待冲突的方法是，不考虑双方的关系，采取 必要的措施，确保自身目标得到实现，他们认为，冲突的结果即非赢即 输，谈得赢才能体现出地位和能力。这是一种支配导向型的方式，既可 以使用任何支配力来维护一种自认为是正确的立场，或仅仅自己获胜。
• 谈判会场的布置也很重要，如选择什么形状的谈判桌、怎样
谈判房间的布置
安排谈判人员的座位等。谈判会场的布置及坐位的安排是否得
当，是检验谈判人员素质的标准之一。对于较大型的正规商务 谈判，如果主人连谈判会场的布置及坐位的安排都做不到符合 国际惯例，就很难证明主方是谈判的行家。而且，在未与客方 进行正式谈判之前，谈判会场的布置往往会给客方留下一个较
洽谈具体条款的分工与合作
• 技术条款 专业技术人员处于主谈 的地位，相应的经济人员 和法律人员则处于辅谈人 的地位。 • 商务条款 商务人员和经济人员应处 于主谈人的地位，而技术 人员与法律人员则处于辅 谈人的地位。 • 法律条款 在涉及合同中某些专业性 法律条款的谈判时，法律 人员则以主谈人的身份出 现，法律人员对合同条款 的合法性和完整性负主要 责任。
第三节 商务谈判计划的制定
• • • • 确定谈判目标 明确谈判的地点和时间 确定谈判的议程和进度 制定谈判的对策
确定谈判目标
1、谈判目标的三个层次
最优期望目标
特征：1、是对谈判者最有利的理想目标 2、是单方面可望而不可及的 3、是谈判进程开始的话题 4、会带来有利的谈判结果
最低限度目标
特征：1、是谈判者必须达到的目标 2、是谈判的底线 3、受最高期望目标的保护
• 时间
开局时间
考虑：己方的准备情况、身 体和情绪状况、谈判的紧迫程 度、对方情况
间隔时间 截止时间
第四节 物质条件的准备
• 1、如果谈判地点设在我方办公室或会议室——更有利于己方 自由发挥 • 2、如果谈判地点设在对方，也有其优越性： • （1）可以排除多种干扰，专心致志地进行谈判。 • （2）在某些情况下，可以借口资料不在身边，拒绝提供不便 泄露的情报。 • （3）可以越级与对方的上级洽谈，获得意外收获。 • （4）对方需要负担准备场所和其他事务等。 • 3、有时，中间地点也是谈判的合适地点。如果预料到谈判会 紧张激烈、分歧较大，或外界干扰太大，选择中间地点就是 上策。 • 总之，不同的谈判场所具有不同的利弊得失。在选择谈判 地点时，通常要考虑谈判双方的力量对比、可选择地点的多 少和特色、双方的关系等因素。
谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配备相应 的人员
• 技术精湛的专业人员： 熟悉生产技术、产品性 能和技术发展动态的技 术员、工程师，在谈判 中负责有关产品技术方 面的问题。
其相应的基本职能 同对方进行专业细节方面 的磋商； 修改草拟谈判文书的有关 条款； 向首席代表提出解决专业 问题的建议； 为最后决策提供专业方面 的论证