3、国际商务谈判的主要类型
第二节 国际商务谈判的种类
（一）按参加谈判的人数规模划分 1、个体谈判——一对一（对谈判者个人素质要求较高）
2、集体谈判——各方多人参加（要求谈判者具有团队合作精神）
（二）按参加谈判的利益主体的数量划分 1、双方谈判——两个利益主体（关系明确）
2、多方谈判——多个利益主体（关系复杂）
（三）按谈判双方接触的方式划分 1、口头谈判——面对面（便于交流沟通） 2、书面谈判——间接谈判（节省费用但适用面较窄）
7、损害及赔偿谈判：须先分清责任，然而再根据损害程度协商赔偿的范围
和金额等。
（四）按谈判进行的地点划分
1、主场谈判——在谈判某一方所在地进行（主场之便） 2、客场谈判——以宾客身份在对方所在地进行谈判（客场托辞）
3、中立地谈判——在谈判双所在地以外地点进行的谈判（机会均等）
（五）按谈判双方所采取的态度划分
1、让步型谈判——注重双方关系，适用于谈判双方关系密切的情形； 2、立场型谈判——很难达成协议； 3、原则型谈判——既坚持立场，又能够在必要时求同存异。
（六）按谈判内容划分： 1、投资谈判：投资是把一定的资本投入和运用于某一项以盈利为目的事 业。而投资谈判的双方共同参与或涉及某项投资活动，双 方对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、 投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理， 以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所 进行的谈判即投资谈判。
4、货物买卖谈判：买卖双方就货物本身的有关内容如质量、数量、运输方式
、价格、支付方式等涉及双方权利、义务等问题进行的谈 判，这是商务谈判中最常见的一种。
5、劳务买卖谈判：双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计 算方法及劳务费的支付方式等有关双方权利、责任、义
国际商务谈判
第一章谈判是人与人交流的一种常见形式，是一种广泛而普遍的社会现象。
一、国际商务谈判的概念与特征1商务谈判是指在经济领域，从事商务活动的双方为了满足贸易的需求，彼此间通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程。
2商务谈判是商务活动的重要内容，是商务活动的基础和核心，贯穿于商务活动的全过程。
•首先，商务谈判是商务活动的起点。
•其次，商务谈判过程是实现商务活动目标的过程。
•再次，商务活动当事人的权利和义务主要通过商务谈判加以明确和界定。
•最后，商务活动过程也是维护和实现商务谈判成果的过程。
国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程。
简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。
内涵：（1）谈判是以某种利益需求的满足为预期目标的。
（2）谈判是处于相互独立又相互联系的双方以平等对话谋求合作、协调和改善彼此关系的交际活动（3）谈判是各方沟通信息、交换观点、互相磋商、互相妥协，达成共识的过程。
概括起来，可以把国际商务谈判理解为这样一个过程：不同国家或地区的贸易双方根据双方不同的需要，运用所获得的信息，就共同关心或感兴趣的问题进行交流、沟通、磋商、协调，为各自的经济利益谋求妥协，从而使双方感到是在自愿的、平等的、有利的条件下达成协议，促成交易的过程。
二、国际商务谈判的特征（一）国际商务谈判的一般性特征1、商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济效益。
2、商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格。
第一，价格最直接地表现出谈判双方的经济利益的得失与分配。
第二，商务谈判中涉及的价格以外的因素都与价格有着密切关系，并往往将其折算成为一定的价格。
3、商务谈判是参与各方“合作”与“冲突”的对立统一。
4、商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束。
5、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力。
国际商务谈判的方法
国际商务谈判的方法国际商务谈判是指不同国家之间进行商业交流谈判的过程。
由于不同国家的文化、法律、商务习惯等方面存在差异，国际商务谈判相对于国内商务谈判更具挑战性。
在国际商务谈判中，了解并运用一些有效的谈判方法是非常重要的。
下面将介绍几种常见的国际商务谈判方法。
1. Win-Win（双赢）方法Win-Win方法是一种重视合作与共同利益的谈判方法。
该方法强调双方在商业交流过程中实现共同利益的重要性。
在这种谈判方法中，双方通过合作，寻求达成互利的协议，从而实现双赢的结果。
2.BATNA（最佳替代选项）方法BATNA方法是基于最佳替代选项的谈判方法。
在国际商务谈判中，每个参与方都应该明确自己的最佳替代选项，即如果谈判失败，可以采取哪些措施来保护自己的利益。
这种方法强调了在谈判中具备备选方案的重要性，以增加自己的议价能力。
3.分析对方利益的方法在国际商务谈判中，了解对方的利益和经济情况是非常重要的。
通过分析对方的利益，可以更好地理解对方的需求和立场，从而更好地安排谈判策略。
同时，也可以通过理解对方的利益，寻找到双方共同关心的问题，为谈判达成共识提供便利。
4.强势谈判方法强势谈判方法是指利用自身实力和资源优势来进行谈判的方法。
在国际商务谈判中，一方拥有比另一方更多的资源和影响力时，可以采取强势谈判方法，通过施压和威胁等手段来达到自己的目的。
但需要注意的是，过度使用强势谈判方法可能会导致对方的抵制和破裂谈判的风险。
5.共同问题解决方法共同问题解决方法是通过寻找双方共同面临的问题和障碍，共同努力解决问题的谈判方法。
通过集中精力解决共同问题，双方可以建立合作和信任，进而推动谈判的顺利进行。
6.利用第三方的帮助在国际商务谈判中，可以借助第三方的帮助来推动谈判的进行。
第三方可以是中介机构、律师、翻译等。
他们可以提供专业的建议和中立的观点，帮助双方更好地理解对方，减少误解和冲突。
除了上述方法，国际商务谈判还需要注意以下几点：1.文化差异：不同国家有不同的文化习惯和价值观，需要注意尊重对方的文化差异，避免引发冲突。
商务谈判知识点
1、商务谈判的特征：①谈判具有以经济利益为基本目的和主要评价指标的特征②谈判具有以价格作为核心的特征2、国际商务谈判的特殊性：①跨国性②较强的政策性③复杂性、多变性④涉及范围较广⑤对谈判人员的知识结构与层次要求具备更高的素质3、国际商务谈判的原则：①平等原则②互利原则③灵活机动原则④求同存异原则⑤依法办事、遵法守约原则4、国际商务谈判的类型：⑴按参加谈判人数规模分①个体谈判（要求高、全能型）②小组谈判（某方面专家）⑵按谈判地点分①主座谈判②客座谈判③第三地谈判⑶按谈判双方的态度与方针分类①让步型谈判（软式谈判）②立场型谈判（硬式谈判）③原则型谈判（价值型谈判）5、权力型谈判人员的特点及应对策略：⑴特点，对权力、成绩狂热的追求；敢于冒险、喜欢挑战；急于建树、决策果断。
弱点：不顾及冒险代价；缺乏必要的警惕性；没有耐心，讨厌拖拉；对细节不感兴趣，不愿陷入琐事；易于冲动，有时控制不住自己；希望统治他人，包括自己的同事；必须是谈判的主导者，不能当配角⑵应对：①在谈判中表现出极大的耐心，靠韧性取胜，以柔克刚②努力创造一种直率的，并能让对手接受的气氛③要尽可能利用文件、资料来证明自己观点的可靠性。
必要时，提供大量的、有创造性的情报，促使对方铤而走险。
6、国际商务谈判的开局阶段，谈判人员的基本任务或主要任务①明确谈判的具体事项（目的、计划、进度、成员）②建立合作的谈判气氛③进行开场陈述与报价开局阶段时间不要太长，5%为宜7、谈判气氛的营造⑴高调。
表现：热烈、积极、友好、态度诚恳、自然、话题轻松、精力充沛营造条件：①己方占有较大优势②双方有业务往来，关系很好③双方谈判人员个人之间有过往来且建立了深厚的友谊④己方希望与对方尽早达成协议营造方法：①感情攻击法②称赞法③幽默法④问题挑逗法⑵自然。
表现：平静、朴实、严谨（相互提防、相互成见）营造条件：①势均力敌，相差不多②双方企业有业务往来，关系一般其他问题①环境的烘托②注意言行举止③具体研究和观察④关键信息（开局时机）⑤选择中性话题入题⑶低调。
商务谈判的方法有哪些
商务谈判的方法有哪些商务谈判是商业活动中非常重要的一环，它是企业间达成共识、达成交易的重要手段。
商务谈判方法多种多样，下面将介绍其中一些常见的商务谈判方法。
一、竞争（牵制）型谈判方法竞争型谈判方法是指在谈判过程中，双方争夺资源和利益的分配，力图通过竞争取得更多的权益。
此类谈判方法强调一方对另一方进行牵制和威胁，以达到自身利益最大化的目的。
在这种谈判方法中，双方往往采取强硬的立场，为自己争取更多的利益。
二、合作（共赢）型谈判方法合作型谈判方法是指在谈判过程中，双方通过合作、协作来寻求共赢的目标。
这种谈判方法强调双方的互利互惠，通过相互协调和妥协来达成最终协议。
在合作型谈判中，双方更多地关注长期合作关系的建立以及双方的共同利益。
三、退让（妥协）型谈判方法退让型谈判方法是指在谈判过程中，双方通过相互退让来寻求达成一致的目标。
这种谈判方法强调双方的妥协和让步，通过相互让步来达成双方可以接受的结果。
在退让型谈判中，双方在争取自身利益的同时，也要考虑对方的利益，力求在争议中寻求平衡点。
四、集中（整合）型谈判方法集中型谈判方法是指在谈判过程中，双方通过集中双方力量和资源，共同对外施加压力，以达到预期的目标。
这种谈判方法强调双方的合作和团结，通过团结一致来增加对方的接受程度。
在集中型谈判中，双方共同面对外部压力，通过团结协作来应对外部挑战。
五、抑制（规范）型谈判方法抑制型谈判方法是指在谈判过程中，双方通过规范和限制自身行为，以达到和谈的目标。
这种谈判方法强调双方的自控和自律，通过限制自身权益，从而获得对方的接受和配合。
在抑制型谈判中，双方需要意识到对方的合理诉求，并相应作出自我牺牲，以求双方达成一个相对平衡的结果。
以上是商务谈判中的一些常见方法，每种方法都有其适用的场景和条件。
在实际谈判过程中，根据具体情况，可以根据谈判目标和双方关系选择合适的谈判方法。
同时，无论采用何种谈判方法，都需要双方相互尊重、平等互利的原则，力求寻求双方都能接受的结果。
2第二章商务谈判的类型与内容
第1节 商务谈判的类型
六、按交易地位分 买方谈判：货比三家、极力压价、优越感 卖方谈判：主动出击、虚实相应、打停结合 代理谈判
第1节 商务谈判的类型
六、按谈判态度分 软式谈判 硬式谈判 原则式谈判
商务谈判的形式
02
第2节 商务谈判的形式
一、口头谈判 优势：表情达意、察言观色 劣势：时效性强、决策风险大
【问题】 如果你是A网点的负责人，在考虑成本与效益的前提下，请提 出两条有效的措施解决问题。
第2节 商务谈判的形式
二、书面谈判 优势：考虑时间充分、谈判成本低 劣势：文字要求精练、无法察言观色、时效性差
第2节 商务谈判的形式
三、网络谈判 适合小型
商务谈判的内容
03
第3节 商务谈判的内容
一、商品贸易谈判的内容 二、技术贸易谈判的基本内容 三、劳务谈判合作的基本内容
第3节 商务谈判的内容
第二章 商务谈判的类型与内容
CONTENTS
1 商务谈判的类型 2 商务谈判的形式 3 商务谈判的内容
一、按谈判是否跨国境分 国内商务谈判 国际商务谈判
第1节 商务谈判的类型
二、按谈判内容分 商品贸易谈判：农副产品和工矿产品 非商品贸易谈判：工程项目谈判、技术贸易谈 判、资金谈判、投资谈判、劳务谈判
（一）技术贸易的种类 专利、专有技术、技术服务、工程服务、商标和专营权 （二）技术贸易谈判的基本内容 1.技术类别、名称和规格 2.技术经济要求 3.技术的转让期限 4.技术商品交换的形式 5.技术贸易的计价、支付方式 6.责任和义务
第3节 商务谈判的内容
三、劳务合作谈判的基本内容
层次 数量 素质 职业和工种 劳动地点、劳动时间和劳动条件 劳动报酬、工资福利和劳动保险
商务谈判的类型与内容
四、主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判
4.中立地点谈判，这种谈判既不在对方一方也 不在自己一方的中立地域进行。
五、不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、 准合同与合同的谈判、索赔谈判
按谈判目标分类为：不求结果的谈判、意向书与 合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。
五、不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、 准合同与合同的谈判、索赔谈判
软式 谈判
硬式 谈判
按谈判的态度可分为软式谈判、硬式谈 判和原则式谈判
也称立场型谈判。这种谈判，谈判者往 往认为己方具各足够的实力，因此在谈判 中提出自己的条件，强调己方的谈判立场。
原则式 这种方式吸取了软式谈判和硬式谈判之所长 谈判 而避其极端，强调公正原则和公平价值。
一、口头谈判
口头谈判，是指交易双方面对面地用语言谈判，或者 通过电话进行商谈。
一、商品贸易谈判的内容
商品的品质 商品的数量 商品的包装 商品的运输
索赔、仲裁和不可抗力
保险 商品检验 商品价格
货款结算 支付方式
二、技术贸易谈判的基本内容
专利 专有技术
技术贸易 的种类
商标 专营权
技术服务 工程服务
二、技术贸易谈判的基本内容
1.技术类别、名称和规格 2.技术经济要求 3.技术的转让期限 4.技术商品交换的形式 5.技术贸易的计价、支付方式
2.商务谈判的形式是指为交换谈判内容所采取的方式。谈判的形式一 般分为口头谈判、书面谈判和网络谈判。
3.商品贸易谈判的内容是以商品为中心的，它主要包括商品的品质、 数量、包装、运输、价格、货款结算支付方式、保险、商品检验及索赔、 仲裁和不可抗力等条款。
4.技术贸易谈判包括技术服务、发明专利、工程服务、专有技术、商 标和专营权的谈判。技术的引进和转让，是同一过程的两个方面。有引进 技术的接受方，就有供给技术的许可方。引进和转让的过程，是双方谈判 的过程。
国际商务谈判概述
第一章国际商务谈判概述1.谈判—是指参与方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
一．商务谈判—主要集中在经济领域，指参与各方为了协调改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流磋商协议达到交易目的的行为过程。
2.国际商务谈判—是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项进行协商的行为过程。
3.国际商务谈判的特点：（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心（二）国际商务谈判的特殊性：①国际商务谈判即使一笔交易的融洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性②应按国际惯例办事③国际商务谈判内容广泛④影响谈判的因素复杂多样第二节国际商务谈判的种类一．国际商务谈判的种类：(一)按参加谈判的人数规模来划分：个体谈判与集体谈判按参加谈判的利益主体的数量来划分：双方谈判与多方谈判(二)按谈判双方接触方式来划分：口头谈判与间接的书面谈判(三)按谈判进行的地点来划分：主场谈判、客场谈判与中立地谈判三种(四)按谈判中双方所采取的态度与方针来划分：让步型、立场型、原则型谈判(五)按谈判的内容来划分：投资谈判、租赁及三来一补谈判（来料加工、来样加工与来件装配）、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判第三节我国国际商务谈判的基本原则二．平等互利的原则三．灵活机动的原则四．友好协商的原则五．依法办事的原则第四节国际商务谈判的基本程序一．国际商务谈判的基本程序（一）准备阶段1.对谈判环境的分析2.信息的收集3.目标与对象的选择4谈判方案的制定5模拟谈判（二）开局阶段（三）正式谈判阶段：询盘、发盘、还盘、接受（四）签约阶段二．PRAM模式的构成：1.制定谈判计划2.建立关系3.达成使双方都能接受的协议4.协议的履行与关系维护第二章影响国际谈判的因素一．国际商务谈判中的环境因素：一政治状况因素1国家对企业的管理程度2经济的运行机制3政治背景4政局稳定性5政府间的关系二宗教信仰因素（政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间）三法律制度因素四商业习惯因素（企业的决策程序、文本的重要性、律师的作用、谈判成员的谈话顺序、商业间谍问题、是否存在贿赂现象、竞争对手的情况、翻译及语言问题）五社会习俗因素六财政金融状况因素（外债状况、外汇储备情况、货币的自由兑换、支付信誉、税法方面的情况）七基础设施及后勤供应状况因素八气候状况因素二．国际商务谈判的常见法律问题：1谈判主体的资格问题2合同的效力问题3争端解决方式三．合同的3个特征：1合同是双方的民事法律行为，不是单方的民事法律行为2订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果3合同是合法行为，不是违法行为四．合同有效成立的要求：1当事人之间必须通过要约与承诺达成协议2当事人必须具有订立合同的能力3合同必须有对价或合法约因4合同的标的与内容必须合法5合同必须符合法律规定形式要求6当事人的意思要明确五．仲裁——是指发生争议的各方当事人自愿的达成协议，将他们之间发生的争议提交仲裁机构裁决的一种办法，裁决结果对各方当事人均有约束力诉讼——是经济纠纷的一方到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。
国际商务谈判策略类型
国际商务谈判策略类型1.竞争策略：这种策略强调自己的利益，并试图在谈判过程中获取最大的利益。
竞争策略通常包括强调自己的优势、压低对方的利益、利用信息优势等。
这种策略适用于市场竞争激烈、信任度较低的谈判环境。
2.合作策略：与竞争策略相反，合作策略更加强调共赢和合作。
合作策略包括与对方建立信任、共同解决问题、互利共赢等。
通过合作策略，双方可以在谈判结果中都获得利益的最大化。
这种策略适用于需要长期合作关系的谈判，如合资企业。
3.妥协策略：妥协策略强调双方在谈判中的互相让步。
在一些情况下，为了达成协议，双方需要以一定的让步来平衡各自的利益。
妥协策略通常在双方利益差距较大、谈判无法进行下去时使用。
4.顺应策略：顺应策略是指在谈判过程中灵活调整自己的立场以满足对方的需求。
这种策略通常适用于谈判对方实力较强、需求较为固定的情况。
通过顺应策略，可以更好地满足对方的需求，增加合作的机会。
5.威胁策略：威胁策略是通过威胁对方来达到自己的目的。
这种策略通常适用于谈判对方弱势、自身实力较强的情况。
然而，过度使用威胁策略可能会破坏谈判的氛围和信任。
除了以上策略，还有一些常见的辅助策略可以在国际商务谈判中使用。
例如，信息收集策略可以帮助谈判者了解对方的需求和底线；沟通和表达策略可以帮助谈判者更好地表达自己的意图和观点；分析和求同存异策略可以帮助谈判者找到双方的共同点以达成一致。
需要注意的是，谈判策略的选择应根据具体的谈判情境和对方的特点来确定。
在国际商务谈判中，灵活运用不同的策略可以更好地达成合作协议，实现自己的商业目标。
商务谈判的类型
二、国际商务谈判的种类
（五）按谈判双方所采取的态度划分 1、让步型谈判——注重双方关系，适用于谈判双方关系
密切的情形 谈判者采取尽量避免冲突，随时准备为达成协议而让
二、国际商务谈判的种类
3、“三来一补”谈判：“三来”指从国外来料加工、来 样加工和来件装配业务，谈判的内容主要涉及来料、 来件的时间、质量认定、加工标准、成品交货及质量 认定等。“一补”指补偿贸易，谈判内容涉及技术设 备的作价、补偿产品的选定及作价、补偿时间、支付 方式等。
4、货物买卖谈判：买卖双方就货物本身的有关内容如质 量、数量、运输方式、价格、支付方式等涉及双方权 利、义务等问题进行的谈判，这是商务谈判中最常见 的一种。
商务谈判的类型
2021/7/16
【本章内容】
一、口头谈判、书面谈判、电话谈判 二、个体谈判、集体谈判 三、主场谈判、客场谈判、中立地点的谈判 四、立场型谈判、让步型谈判、原则型谈判
【考核重点与要求】
识记：口头谈判、书面谈判、电话谈判的定义 领会：口头谈判、书面谈判、电话谈判的优缺点
识记：个体谈判、集体谈判的定义 领会：个体谈判、集体谈判的优缺点
★按照参加谈判的人数的规模— 个体谈判与集体谈判
一、个体谈判 (三)缺点：
(1)一人要对付多方面问题，在复杂的谈判中会 出现力不从心； (2)单独作出决策，面临的压力大； (3)无法使用小组谈判的某些策略 ； (4)是最简单、也是最困难的谈判方式；
★按照参加谈判的人数的规模— 个体谈判与集体谈判
二、集体谈判 (一)含义：集体谈判又称团队谈判，是指谈判双
国际商务谈判的过程及主要类型讲义
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第19页，共37页。
2.还价起点的确定
还价起点的确定的原则
① 起点要低。还价起点低，能给对方造成压力，并影响和改 变对方的判断及盈余的要求，能利用其策略性虚报部分为价格 磋商提供充分的回旋余地和准备必要的交易筹码，对最终达成 成交价格和实现既定利益目标具有不可忽视的作用。 ② 还价起点要接近成交目标，至少要接近对方的保留价 格，以使对方有接受的可能性。否则，太低的话对方会失 去交易兴趣而退出谈判，或者己方不得不重新还价而陷于 被动。
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1.还价方法
还价中，谈判者要确保自己的利益和主动地位， 首先就应善于根据交易内容、所报价格，以及讨 价方法，采用不同的还价方法。
按照谈判中还价的依据，还价方式分为按可比价 还价和按成本还价两类： ① 按可比价还价 ② 按成本还价
按照谈判中还价的项目，还价方式又可分为： ① 总体还价
倡议时应注意以下几点：
① 提出建议应直截了当 ② 建议应简明，具有可行性
③ 双方互提意见
④ 确认对方的底细
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第9页，共37页。
2.2 商务谈判报价阶段 2.2.1报价的先后问题
报价的先后应视具体情况而定，关于谈判双方中谁先报价是 个微妙的问题，目前还存在争议，报价的先后在某种程度上 将对谈判结果会产生实质性的影响。一般情况而言，先报价 影响较大。先报价就为以后的讨价还价树立了一个界碑，实 际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判在这个 范围内达成，所以先报价对谈判的影响较大。
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第21页，共37页。
3.还价的基本要求
（1）做好还价前的准备 （2）明确对方报价的具体含义 （3）统筹兼顾
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国际商务谈判的分类_谈判技巧_
国际商务谈判的分类在了解对方的个性和谈判风格后，你能预见他们处理问题的方法，从容地使用相应的策略来改变对方的立场，把双方的关注点放在共同的利益上，避免因性格的差异产生谈判的分歧。
下面小编整理了国际商务谈判的分类，供你阅读参考。
国际商务谈判之内向谨慎型：这类性格的谈判者最显著的特点是：无论交易金额的大小，总是要在慎重考虑后才能够决定。
他们通常需要花一定的时间先来了解你和你代表的企业，随后用比较长的时间考虑事情的可行性，最终在权衡利弊后做出决定，他们认为只有这样才能签订，才不会让对方蒙骗。
如果你试图催促对方的答复，请小心行事，他们很可能会怀疑这次交易的可信度，会延长更多的时间思考。
如果你的产品比他们目前所使用的性能更加、价格更低，按照常理，对方一定会与放弃原供应商转而你合作，但内向谨慎型的谈判者却不会那样做，他们会持怀疑的态度与你接触，对你全盘考查后才会决定。
在与他们接触的过程中，你会感到非常地轻松，因为他们会和你谈一些双方感兴趣的事情，他们很看重长期的合作并十分愿意同你交朋友，这类人士很难拒绝别人的要求，但不喜欢人家强迫他们做出决定，在一些事情上由于缺乏果断可能会延误战机，但不可否认，他们每一次的决定都是理性的，基本不存在疏漏。
另外与众不同的特点是，他们是双赢谈判的支持者，更愿意看到双方各有所得的结果，不会太在意谈判的输赢，只要在主要问题上达成一致，其他事情都可以商谈。
所以当你面对内向谨慎型的对手时，要多谈一些谈判以外的事情，时刻充满诚意，让对方喜欢这种谈判方式，切记一定不要急于求成，留出一定的时间让对方思考。
内向谨慎型的对手相对更容易妥协与让步，只要你耐心地与他们交流，总会有一些事情会被你改变。
国际商务谈判之外向果断型：顾名思义，此类型谈判者的办事风格是直接、果断，当你听到对方说：“就这样吧，你再让一个百分点，我们就成交，马上签合同。
”毫无疑问，他一定属于外向果断型。
不要试图与他们聊天来改善谈判气氛，因为他们认为谈判应该直截了当，任何与谈判无关的话题均为废话，简直就是在浪费时间，所以你要小心过多的寒暄与过分的热情，他们并不习惯这种谈判方式。
1国际商务谈判概述
第一节国际商务谈判的内涵及特征
一、国际商务谈判的定义
（一）谈判（negotiation） 谈判是指参与各方基于某种需要，彼此
进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相 互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
（二）商务谈判（business negotiation）
是指参与各方为了协调、改善彼此的经济 关系，满足贸易的需求， 围绕标的物的交易 条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交 易目的的行为过程。
也可以这样说：“我们从你们那儿购进的这台设 备，已经出现了三次大的故障。看起来，设备还不 能正式投入生产，一天要损失上千元，那么，我们 是退掉这台设备，还是更换主要部件，还是采取其 他补救措施？”
提出互利选择
1967年，“六天战争”以来，以色列占领了 埃及的西奈半岛。当1978年埃以双方坐下来 商谈和平时，以色列坚持要保留西奈半岛的一 部分，而埃及则坚持全部收回西奈，人们最初 反复在地图上划分西奈的埃以分界线，但无论 怎样协商，埃以拒不接受。
显然，仅把目标集中在领土划分上是不能解 决问题的。 那么，有没有其他的利益分配办法 呢？以色列的利益在于安全，他们不希望归还 西奈半岛后，埃及的坦克随时都有可能从西奈 边境开进以色列；而埃及的利益在于收回主权， 从法老时代西奈就是埃及领土的一部分。
症结找到了，最后的协议是：西奈完全归 还埃及，但是，要求大部分地区非军事化， 以保证以色列的安全，埃及的旗子可以到处 飘扬，但埃及的坦克却不能接近以色列，形 成双方互利的结果。
案例
❖ 一家美国公司想与另一家公司共同承担风险进行经营，但 困难的是，该公司对这家美国公司的信誉总不大相信。为了 解决这个问题，公关人员安排了一个特别的地点，请两公司 的决策人会面。这个特别的地方有一座狗的雕塑，关于这座 狗的雕塑还有一个故事传说。故事中有一只名为“巴公”的 犬，对主人非常忠诚。有一次主人出门未回，这只狗不吃不 喝，一直等到死，后来人们把它称为巴公犬，把它当成了忠 诚和信用的象征，并在这个传说的地方为它塑了像，所以许 多人为了表示自己忠诚和信用，就把这里作为约会地点。当 两个公司的决策人来到这里时，彼此都心领神会，合同就这 样顺利签署了。足智多谋的公关人员针对对方有些疑虑的心 理，采取巧妙的措施，安排了一个有特殊含义的谈判地点， 使问题迎刃而解。
谈判的分类
谈判的分类篇一：第三节国际商务谈判的种类第三节国际商务谈判的种类、要求及原则一．国际商务谈判的种类及要求1．按参加谈判的人数来划分，可分为个体谈判和集体谈判。
个体谈判的要求是二，一是谈判者必须得到授权；二是要求谈判者的素质比较高。
集体谈判要注意组织问题即分工、协作、策应。
2．按参加谈判的利益主体的数量来划分：双边和多边谈判。
要注意的问题：沟通与反串连。
3．按谈判双方接触的方式来划分：口头谈判和书面谈判。
口头谈判的特点是直接、灵活、高效。
书面谈判的特点是严谨、准确、理智。
4．按谈判进行的地点来划分：有主场、客场和中立场谈判。
要注意的问题。
如果是主场谈判，要营造良好的氛围，联络感情，展现自我，窥探信息。
5．按谈判中所争取的态度来划分：有让步型、立场型、原则型谈判。
6．按谈判的内容来划分：有投资谈判、货物买卖谈判。
租赁及“三来一补”、劳务买卖、技术贸易、其它。
（事故谈判、损害及违约赔偿谈判）。
二．国际商务谈判的原则1.利益性原则。
什么是利益性原则？如何贯彻利益性原则？（界定利益区间，划分利益层次，寻找利益差异，进行利益组合）2.互惠互利原则。
在坚持自身利益的同时主动兼顾对方利益。
首先要满足对方的根本利益，其次是尽可能照顾对方的核心利益，争取谈判结果达到双赢。
3.平等协商，礼敬对手。
4.坚持客观标准的原则。
谈判中的客观标准有：国际经济组织制定的规则，国际贸易惯例，双方国家的法律和规定，市场标准。
5.求同存异的原则。
6.灵活性与原则性相结合的原则。
篇二：谈判的定义及类型谈判的定义及类型谈判，由“谈”和“判”两个字组成，“谈”是指双方或多方之间的沟通和交流，“判”就是决定一件事情。
只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。
譬如他手上有你想要的钱，他手上有你想要的产品，他手上有你想要的原料，而你也准备去换得这些东西，或者别人对你所拥有的东西，有所需求的时候，就需要谈判了。
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• 交易关系具有持续性
技术的转让方除交付有关技术资料外，通常还要承 担引进方的技术咨询和人员培训，有的还包括有关 技术设备的安装和调试等。 技入使用后相当长的时期才能陆续支付。 • 国际技术贸易容易受转让方政府的干预
三、国际技术贸易的方式
（一）许可贸易
（二）特许经营
（三）技术服务和咨询
（四）合作生产
（五）含有知识产权和专有技术的设备买卖
四、技术贸易的特点
• 实质是使用权的转让 引进方虽然支付价款购买并获得了某项技术，但对 转让方来说还对其有所有权，而只是将其使用权让 渡给了对方。 • 技术价格具有不确定性 因为，技术价格无法以价值为基础；技术价格并不 反映成本。
三、货物买卖谈判的主要内容 1、标的 交易的具体货物，应为规范化的商品名称 2、品质 通常以样品、规格等级、品牌商标、产地 名称、说明书和图样等为标准 3、数量 应根据货物性质和交易需要选用适当的计量单位 4、包装 包装材料、包装方式、包装标志和包装费用 5、价格 价格水平、价格计算的方式、价格术语的运用 6、交货 货物运输方式、装运时间、装运地和目的地
2、技术按其公开的程度和受法律保护的程度分类 • 公开技术或一般技术 指在传播和利用方面不受限制的技术。 • 半公开技术或专利技术 其主要内容向社会公开；专利技术的所有者将最 为关键和核心的部分隐藏起来。 • 秘密技术或专有技术 指没有取得专利权的技术秘诀、技术诀窍。 • 技术贸易的对象是专利技术和专有技术。商标也是 技术贸易的对象之一。
• 知识化的技术 借助于技术资料,包括图纸、公式、配方、工艺说明 等而存在的技术。 • 物化的技术 即以机器设备形式存在的技术。 • 技能化的技术和知识化的技术通常称为“技术软 件” ，物化的技术通常称为“技术硬件”。 • 技术贸易的对象，一般是技术软件。单纯技术硬件 的买卖，则一般属于货物买卖。
（一）询盘 （二）发盘 （三）还盘 （四）接受
第二节
国际技术贸易谈判
一、技术与技术贸易 • 技术：是指制造一种产品的系列知识，所采用的一 种工艺，或提供的一项服务。 • 技术贸易，是指以技术为对象的买卖交易活动。 二、技术的形式与技术贸易的对象 1、技术按其表现形态分类 • 技能化的技术 潜存于人体之中的技术,一般由掌握它的人在一定 条件下通过演示、传授表现出来。
• 支付
技术贸易价格的支付方式主要有以下三种 ：一次 总算、提成、入门费加提成，还有实物支付。
• 保证、索赔和罚款
3、法律部分的主要谈判内容 • 侵权和保密 是技术贸易谈判中的特殊内容。侵权问题是针 对专利技术的许可而言，保密问题则是针对专 有技术的许可而言。 • 不可抗力、仲裁与法律适用 与货物买卖谈判涉及的问题相似 。
第三章 国际商务谈判的主要类型
主 第一节 第二节 第三节 要 内 容
国际货物买卖谈判 国际技术贸易谈判 国际补偿贸易和融资租赁业务谈判
第一节
货物买卖谈判
一、国际货物买卖谈判的概念 两个或两个以上国家的从事经济交往的组织或者个 人针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。 二、国际货物买卖谈判的特点 • 难度相对简单 • 条款比较全面 思考：货物买卖谈判的条款 应该包括哪些内容？
7、支付 支付手段、支付时间、支付货币、支付方式 8、检验 检验内容和方法、检验时间和地点、检验机构 9、不可抗力 • 指某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件 • 不可抗力事件的范围、出具不可抗力事件证明的 机构、事件发生后通知对方的期限、不可抗力事 件后合同的履行和处理等
四、国际货物贸易磋商程序
第三节 国际补偿贸易和融资租赁业务谈判
一、国际补偿贸易谈判 （一）谈判程序 1、项目选择 2、可行性分析 3、实质性谈判 （二）注意事项 灵活选择补偿形式，确定适宜的补偿商品
二、国际融资租赁业务谈判
（一）国际融资租赁业务的概念 （二）特征 1、承租人自行对设备负责。 2、三个基本当事人和二个合同。 3、全额清偿。 4、不可解约性。 5、承租人负担设备的保险、保养、维护等费用。 6、在租期内，设备的所有权和使用权相分离。
五、技术贸易谈判的主要内容 1、技术部分的主要谈判内容 • 标的 即技术贸易的对象、内容、范围等。 • 技术性能 要用能够全面反映该项技术真正水平与特性的指 标明确地加以规定。 • 技术资料的交付 交付日期、交付方式、文本、完好性。
• 技术咨询和人员培训 人选 、工作条件和生活待遇。 • 技术考核与验收 考核验收的方式和标准 、结果的评定与处理 、考 核与验收的时间与地点、参加人员。 • 技术的改进和交换 明确改进了的技术的收益和所有权、 以及“技术 反 馈权”。
2、商务部分的主要谈判内容
• 技术使用的范围和许可的程度 确定技术使用的组织范围、确定技术使用的产品范围 、确 定使用某技术生产的产品的销售地区范围。 • 价格 通常由技术使用基本费、项目设计费、技术资料费、技术咨 询费、人员培训费等构成。 从转让方的角度 ，影响价格的因素：技术开发费、技术转 让费、利润损失补偿费。 从引进方的角度，影响价格的因素：技术的使用价值、技术 的水平、 技术的供需状况、科研开发能力、技术许可的类 型、技术使用费的支付方式、一揽子交易条件。