销售方法技巧--摧龙六式(读后总结)
摧龙六式
摧龙六式◆产品销售六个关键的因素：1，情报2，客户需求3，产品价值4，客户关系5，价格6，客户使用后的体验销售人员首先要建立关系，然后才可控制需求，再有针对性地介绍价值，等客户接受后再进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。
这是销售最基本六式，掌握了这六式，一般对手不在话下。
与客户沟通的技巧：A提问技巧B倾听技巧C演示技巧D谈判技巧●摧龙六式第一式：一，收集资料（如同搜集情报，最关键最重要的方法是从敌人内部获得）1，发展内线：内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的人，从他们身上可获得：相关产品使用情况/客户组织结构/关键客户个人资料/竞争对手在客户内部的活动情况/2，收集个人资料：个人资料最重要的包括：爱好，兴趣，家庭情况，喜欢的运动，饮食习惯行程及所有的相关情况3，对客户组织进行分析：从客户的级别，职能以及在采购中所扮演的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到人手的线索，很多没经验的销售人员见到客户就向前冲，而不清楚客户之间的关系，失败就在眼前了4，销售机会分析：销售人员时间与资源有限，它决定是否能进入销售下一阶段，如果没有销售机会就不要进入下一步，以免时间和资源花在了不会产生订单的客户身上，那么如何进行分析销售机会呢？问自己以下几个问题：A,客户内部有销售机会吗？B,我们有产品和方案吗？C,我们能赢吗？D,值得赢吗？其中这几个方面每方面都有二十覓左右判断标准5扳斧A拉客户吃饭B带客户去卡拉OKC去桑拿此方法是套路单一的下三烂打法，有致命的缺点，对某些客户不适用，尤其对采购影响最大的决策层客户绝对不会跟他们做这些事情，经常和处长及中层干部去搞三板斧，说明没有做通客户决策层领导的工作●摧龙六式第二式：建立关系如果发现销售机会后就必须立即推进和客户的关系，客户关系分为：认识/约会阶段，发展到第三个阶段叫信赖，例如和客户的家人一起活动，去打高尔夫，当然也包括三板斧中的卡拉OK，关键要看客户的兴趣，而且在此过程中花的时间和费用越少越好。
摧龙六式经典
摧龙六式市场部客户拓展学习讨论资料1.摧龙六式第一式:收集资料，其中的第一步就是发展内线，内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的人。
个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。
收集资料是为了消化和分析，否则就糟蹋了这些资料。
第三步就应该对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。
第四步是销售机会分析。
你要问自己四个方面的问题，这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？2.摧龙六式第二式:建立关系,客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。
所以你将客户发展到信赖还不够，还要善于适用他们。
3.摧龙六式第三式:挖掘需求。
当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了。
需求是客户采购的关键,客户采购的目标和愿望，也是产生采购需求的根源。
当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标所存在的问题和障碍。
有了问题怎么办呢？当然是补充营养了，这是解决方案。
需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。
客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。
潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。
4.摧龙六式第四式：竞争策略。
客户采购时也是这样，绝不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到对我们有利的方面来。
摧龙六式(整理版)
1、需求是根本：最高明的方法则是，主动出击、引导客户发现需求。
2、品牌与性价比品牌的优势：让顾客有优先的试用你产品的机会，说白了可以为你赢得更多的潜在客户。
最佳组合：品牌+高品质+高价格：定位高端顾客（如法拉利）；品牌+高性价比：定位一般的大众顾客（如福特）；经营的基本方向：薄利多销+回头客。
小结：企业的经营大方向：薄利多销+回头客；最佳定位组合：品牌+高品质+高价格---品牌+高性价比。
联系我们：现在的选择应该是，品牌+高性价比。
坚定地围绕“薄利多销+回头客”做文章。
3、思路整理如果客户都不认识你，怎么把需求告诉你呢？这就是广告宣传与品牌效应的重要性，更多的潜在客户，更容易的找到你。
对于很多的潜在客户，他们的需求不那么明显，或者说他们认为暂时不需要。
这里就要主动出击，如何主动出击呢？找到目标客户---赢得信任---如何赢得信任---客户资料的收集与分析---建立信任---挖掘需求---呈现价值---赢取承诺---收钱---客户管理。
第一式：客户分析俗话说的好，知己知彼方能百战不殆。
是的，准备赢得胜利。
如何准备呢？怎样去有效的准备，有针对性的准备呢？4、客户分析---收集客户资料---如何收集到真正有价值的资料---内线！5、组织结构分析：操作层（使用部门）、管理层、决策层。
我们公司的仪器采购都是石主人负责的---管理层---向下听取操作层的意见---向上反馈信息。
综上，对于操作层要注重产品品质赢得信赖，对于管理层则重要是建立关系！6、一个简单、省钱好用的维护客户关系的方法：短信---分组---针对性的群发！第二式：建立信任做好第一步准备工作后，我们接着就该实地拜访了。
拜访说白了就是人与人的关系问题。
而人与人的关系最关键的就是信任问题了，客户信任你，那么什么都好谈了；客户要是不信任你，那么你怎么说都没用，就是这样，人之常情！那么如何来建立信任呢？三板斧是比较低级的常用手法：第一板斧是拉客户吃饭，第二板斧是带着客户卡拉OK找小姐，第三板斧就是去桑拿按摩。
销售黄金法则崔龙六式
的李子好吃吗？” “我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样
的李子？” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”
“来一斤吧。”
老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小 贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水 果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”
“您好，您问哪种李子？”
“我要酸一点儿的。”
“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的 李子呢？”
“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”
“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说 明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”
“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴， 便又买了一斤。
小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营 养吗？”
老师对主持人说：不是有钱人不好，可是现 在很多大款的钱来路不正啊，走私贩毒或者从银 行里骗，一出事这一辈子的幸福就毁了。
这位老师又讲了一位香港女明星和上海首富 兼房地产大亨的故事，现在这个大款已经被抓起 来了。现在这个社会很多大款都不干不净啊。
这位主持人不停点头继续问道：除了有钱人 还有什么人要小心呢？老师回答：就是有权有势 的人。比如当年北京市的一位副市长看中了电视 台的一位主持人，送房送车，这位主持人芳心暗 动，就和这个市长混在一起了。你想想这样的市 长能不是贪官污吏吗？后来这个市长出事了吞枪 自尽，这位主持人也身败名裂，丈夫与其离婚， 电视台也不让她出来主持节目了。
当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目 标所存在的问题和障碍。有了问题怎么办呢？当 然是补充营养了，这是解决方案。
输赢之摧龙六式读后感5篇
输赢之摧龙六式读后感5篇怎么看待输赢，主要看人生态度，赢得是什么，输的又是什么;做人做事只要光明磊落，心中坦荡荡，就是人生赢家!下面是店铺的小编为你们整理的内容，希望你们能够喜欢《输赢》读后感作文今天下班后，公司要求一位专职讲师进行培训，培训的内容是一部商战小说《输赢》，恰巧这本书是我3月份学习过的一本。
在此想给大家分享的是不同于培训老师讲的内容：3月份我转型销售团队，知道自己迫切需要充电，图书室里寻找适合这个阶段的书籍，选中了《输赢》这本书，里面关于销售方面的技巧还是非常实用的。
看完这本书以后，第一个感受是欲望，是销售需要有很强的赢的欲望。
主人公周锐在得知带领一支即将被解散的部门的时候，没有任何退路的情况下，通过自身的经验和真诚，激发起一潭死水般团队中每一位成员的欲望，让整个团队充满了一定要团结，一定要赢得战争工作氛围;给团队中树立一个信念，让这样人人看不起的部门，一定做出成绩，去赢的前途，赢得公司对自己的尊重。
第二个感受是需求，以往大师和销售本身也都会讲我们要挖掘客户需求，几乎任何一支业务团队，都在说“挖掘客户需求”几个字，而往往忽略了团队中的成员的需求，成员的需求也需要被满足，需要管理者去挖掘他们身上的真正的需求;每个成员来公司上班，到这个部门都是有自己的需求的，抓住这个需求，才能激发成员身上的潜力。
第三点感受是公司政治，这本书里面有很深的公司政治斗争，哪怕与客户谈判也存在很对的阴暗斗争;很庆幸，我们都没有在书中的公司环境工作，在青峰没有公司政治;很干净!谈判客户也很单纯!《输赢》读后感作文好久没有这么过瘾地看书了。
这是一本商战小说《输赢》。
我拿起来以后就放不下了，夜里到一两点才睡，满脑子都是书中的故事情节，连续奋战几个晚上，终于把它看完了。
看后的感觉是酣畅淋漓，十分痛快。
小说写的很有特色，以两大跨国企业决战中国市场为背景，讲述了双方销售高手争夺银行超级订单、冲刺销售目标的故事。
以超级订单的招投标为主线，职场斗争、团队建设、销售对决、业务公关、情感纠葛等情节精彩纷呈，深刻真实地描述了销售人员的悲欢荣辱。
摧龙六式 销售技巧
第四式
呈现价值
销售不仅仅是与客户之间的游戏，销售 做的再好，但是竞争对手只要好一点点，就 可能前功尽弃。呈现价值的关键在于竞争策 略，竞争策略则产生于竞争分析。
1.竞争分析： 逐一列出己方的优势和劣势，分析己方优势能 够满足哪些客户的哪些需求，寻找自己劣势对哪些 客户产生什么样的影响。 2.竞争策略： 分析自己的优势对哪些客户有益处，自己的劣 势对哪些客户有不好的影响。针对每个客户制定行 动计划，将优势向客户解释清楚，对于劣势应该找 到解决方案，与客户进行沟通。当客户做出采购决 策时，使得支持者抛出己方益处。
1.巩固满意度： 向老客户销售的费用和时间通常可以减 半，利润却可以提高，巩固客户满意度是保 留客户的基础。消除客户不满意的隐患，才 能巩固最基本的客户满意度。因此销售人员 应该监控从到货、产品验收、开始使用、处 理投诉的客户体验全过程，确保客户满意度。
2.索取推荐名单： 利用公司的促销政策，请求满意的老客 户提供潜在客户的推荐名单，并介绍成功之 后客户能够得到的益处。 3.转介绍销售： 向老客户推荐的新客户开始新的销售循 环，逐渐在自己的客户圈中形成良好口碑 。
建立信任
1.发展客户关系 客户关系分成认识、约会、信赖和同盟 由低到高的四个阶段，当销售人员发现客户 内存在明确销售机会时，采取销售组合迅速 推进客户关系。
2.判断客户沟通风格 不同的客户有不同的性格特点，因此推 进客户关系的前提是识别客户沟通风格。客 户的沟通风格可以大概分成分析型、进取型、 表现型和亲切型四种类型。
3.采购设计： 决策者决定采购之后，客户开始规划和 设计解决问题的方案，并通知相关的供应商 参与竞争。 4.评估比较： 客户根据供应商的介绍或者书面的建议 书，对各个厂家的方案和产品进行比较，选 择较佳的厂家进入商务谈判。
摧龙六式
摧龙六式第一式----收集资料收集资料的方式虽然有很多种，如上网看报等等，但最关键的和最重要的方法是从敌人内部得到资料，而其中的第一步就是发展内线，内线就是客户内部认可我们价值愿意帮助我们的人。
而资料中个人资料是最重要的部分，第二步就要全面地了解客户的个人资料包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚。
收集资料是为了消化和分析，第三步就应该对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。
第四步是销售机会分析。
也是是关键的步骤，它决定了销售是否能进入下一个阶段。
如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。
你要问自己四个方面的问题，这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？在每个方面都有二十个左右的判断标准摧龙六式第二式----建立关系做销售就要搞关系，大家都知道。
但怎么搞关系呢？这里面的学问就大了。
如果发现销售机会之后，就应该立即推进客户的关系。
所以前两个阶段是建立好感和约会阶段，关系发展的第三个阶段叫做信赖，例如和客户的家庭活动，去打高尔夫，当然也包含卡拉OK这种的普通娱乐，关键要看客户的兴趣。
而且在这个过程中，花的时间和费用越少越好。
而客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。
但将客户发展到信赖还不够，还要善于利用他们。
上面的都是铺垫，最难的在于如何分析客户的性格对每个客户采取不同的方法。
只有对客户了如指掌，才能找到正确的时机和方法去推进关系。
摧龙六式第三式----挖掘需求当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了。
需求是客户采购的关键，需求有表面和深层之分，客户采购的目标和愿望，产生采购的根源。
当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标的问题和障碍。
摧龙六式——成功销售的六个关键步骤
摧龙六式——成功销售的六个要害步骤需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个要害要素，销售团队必须满足那个五个要素才能够成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个要害的步骤。
每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。
第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进效劳摧龙六式是向客户销售的全然流程，尚需以内功心法为根底，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。
第一式客户分析销售团队的销售费用、时刻和精力等资源有限，然而客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才能够寻到真正目标客户并制定销售方案。
开始标志锁定目标客户结束标志判定并发现明确的销售时机开展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值情愿透露资料的个人。
在开展向导时，应该坚持由先易后难、由低级不到高级不、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。
在没有销售时机的时候，销售人员的重点确实是根基维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就能够低本钞票的维护线人关系。
收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个局部，客户体贴需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才能够应对无误。
资料是差不多发生的结果，因此全然固定不变，而需求会在采购中不断变化。
客户资料通常包括：组织结构分析：销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们才采购中的作用，必须防止在不了解情况时盲目开始销售。
在组织架构分析时，销售人员应该从下面三个维度进行分析：判定销售时机：要是有明确的销售时机，销售人员就应该立立即销售推进到下个时期，要是临时没有时机，销售将依旧维持在客户分析的时期，因此判定是否存在销售时机是个重要的分水岭。
四个方面的咨询题方面能够关怀销售人员评估销售时机：存在销售时机吗？我们有解决方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？第二式建立信任客户关系分成熟悉、约会、信赖和同盟由低到高的四个时期，当销售人员发现客户内存在明确销售时机时，采取销售组合迅速推进客户关系。
销售成功的经典法则——摧龙六式
做到放松.随和。当一名好听众。 保持事物的原有状态。 按照书面指导原则去制定具体计划。 有预见性。 时常明确地表示赞同。 用“我们”这个词。赞扬他或她具有的团队精神。 不要催促，不要急于求成。
表现型
他们具有口齿伶俐的个性特点，魅力十足，殷勤随和，乐于助人，口才雄辩， •
四个客户关系发展阶段 四种客户沟通类型
第二式：建立信任
四个客户关系发展阶段
阶段
定义
标志活动和描述
认识 约会 信赖 同盟
客户关系的第一个阶段，标志是客户 • 能够叫出销售人员的名字。常见的销 • 售方法包括电话和拜访，专业销售形 • 象和携带客户喜欢的小礼品可以增进 客户好感。
销售人员将客户产生互动，通常是可 •
电话：通过电话与客户保持联系以促进销售。 拜访：在约定的时间和地点与客户会面。 小礼品：向客户提供礼品，礼品的价值在国家法律和公司规 定允许的范围内。
商务活动：简单的商务活动主要是指与客户吃饭、喝茶等。 本地参观：邀请客户来公司或者成功客户参观和考察。 技术交流：在特定客户现场举行的销售活动，包括展览、发 布会、演示会、介绍会等形式； 测试和样品：向客户提供测试环境进行产品测试，或者向客 户提供样品进行试用。
评估者是评估潜在供应商方案的人或者小组，他们也许是设计者，也许 是另有其人。评估者将根据设计者提供的采购指标比较各个服务供应商 的方案和承诺。
客户内部决定采购预算、是否进行、最终供应商的采购的负责人，是客 户的高层领导。
第一式:客户分析
四、判断销售机会
如何判断是否存在销售机会（五个问题）
预算是多少？
易与他人发生摩擦。主要需求是得到他人的接受和赞许。他们以得到他人 •
的承认和赞同为自己的乐趣。被人孤立疏远是他们最大的痛苦。
摧龙六式大客户销售方法
客户关系的四个阶段
• 第一个阶段：认识并取得好感 • 第二个阶段：激发客户兴趣，产生互动 • 第三个阶段：建立信赖，获得支持和承诺 • 第四个阶段：建立同盟，获得客户协助
摧龙六式大客户销售方法
第一个阶段 认识并取得好感
• 专业形象：在正式的商业场合，应该选择 黑色和深蓝色的西装，白色衬衣最佳，黄 色或者红色的领带比较适合重要的场合。 佩戴蓝色或者浅色颜色的领带显得低调一 些，比较适合一般的商业场合。袜子和皮 鞋也很重要，纯棉的深色袜子和乌黑锃亮 的系带的皮鞋都是很好的选择。女性可以 有很多的变化和选择，比如佩戴小小的饰 品，变化发型都可以显出个性。依据对象 和场合作出适当的调整和变化，不能千篇 一律。
• 管理层是采购的中间层级，操作层使用产 品，了解产品好坏，可是这些意见必须通 过管理层传达向上反映。管理层不能决策， 却往往具有否决权。
• 决策层一定是客户的主要领导摧龙，六式他大客户们销售方负法 责
组织结构分析—客户采购角色
• 客户在采购中的角色，把客户分成发起者、 决策者、设计者、评估者、使用者五大类。 发起者是在工作中遇到困难，自然而然要 想方设法解决，他们无权作出采购决定， 只能向上提出采购申请。决策者决定是否 采购、何时采购以及采购预算。他们作出 采购决定后，由设计者规划采购方案，为 采购列出明确和详尽的采购指标，他们往 往是一个小组。评估者也是一组人，他们 负责比较潜在供应商的产品和方案，通常 包括设计者和使用者，大型和正规的招标 往往会邀请客观和中立的专家摧龙学六式者大客户，销售方按法 照
摧龙六式大客户销售方法
第四个阶段 建立同盟，获得客 户协助
• 仅得到客户的支持还不够，还要让客户帮 助我们出谋划策，为我们说话，帮我们安 排和引荐。
输赢之摧龙六式读后感
输赢之摧龙六式读后感输赢之摧龙六式读后感（一）在6月份利用一个星期的时间来学习了《输赢之摧龙六式》这本书，这次学习对我思想触动很大，让我对营销工作有了一个全新的认识，并且学习到了很多实用的销售技巧和方法。
大学毕业后，我的第一份工作是主要是负责生产管理和出货检验，简单的说就是一天大部分的时间都在和机器设备打交道，接触的都是一些枯燥的检验标准和数据，活动范围也仅限于工厂，所以对于销售我的理解就是卖东西，只要把东西卖出去了就是成功了。
但是在学习过《摧龙六式》之后，我发现原来销售不仅是一个残酷但有意义的职业而且它还是一项非常庞大和复杂的工作。
说它残酷是因为销售的过程也是和销售对手竞争的过程，伴随着销售工作的进行必然要淘汰失败的一方，而失败的一方往往也不得不承担非常严重的后果，即使胜利的一方有时也不能全身而退，且不说他在竞争过程中消耗的实力和付出的代价，单是情感层面他就需要花更多的时间和精力来抚平双方的伤害；说它庞大复杂是因为一个订单完成的过程往往需要数月甚至更长的时间，在签下订单之前不仅需要花精力和时间做好一切准备和谈判工作，而且在签下订单后需要更多时间和精力在服务跟进和转介绍销售上面。
且不说在签订订单时应注意的细节有多少，单单一个成功的前期准备工作比如说客户分析的成功就需要锁定目标客户、发展向导、搜集资料、组织结构分析和判断销售机会五个阶段，而其中的组织结构分析又能衍生出级别、职能、角色三个维度更细致的分析。
所以说销售也是一个非常复杂细致和需要技巧的工作。
此外，多数人往往把销售仅仅当作一种职业和工作，其实在日常生活中销售无处不在，即“人生何处无销售？”如果说方威利用“顾问式销售技巧”讨得女孩的好感继而慢慢交往还不足以体现生活中需要销售的话，那么书中的大学老师凭借销售的方法和技巧赢得女孩的芳心最终成功和对方喜结连理就是一个非常有力的证明了。
在这个社会中人与人交往就是一个人在自我销售的过程，如何推销自己就是一个摆在每个人面前的一个销售难题。
摧龙六式,销售6步骤
组织结构
与采购相关的部门的名称和人员构成 部门之间的汇报、配合和制约关系 各部门在采购中的作用
客户资料
个人信息
姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、 子女、家乡、毕业的大学和专业等等 喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志等 客户的工作范围、度假计划和行程 性格特点、人缘关系、在单位内的朋友和对手
摧龙第一式 客户分析
第二步：收集客户资料
拜访重要客户时绝对不能询问客户资料 销售拜访时应该围绕客户需求，而不是资料 发展向导的目的就是事先收集资料，分析清
楚并找到应对办法才能见客户 需求与资料的区别：需求是未来的事情，将
会不断变化；资料是已发生的结果，固定不 变的
客户资料包括产品使用现状、客户组织 结构、个人资料和竞争对手资料：
Situation——对客户的现状进行提问 Problem——对客户遇到的问题提问 Implication——暗示客户解决方案 Need-pay off——让客户明白解决问题带来的益 处，促使客户下决心采购
定义：帮助客户分析并找到问题，提出总体解决方案，成为 客户信赖的顾问，如果客户要求，还可以实施方案并提供全部 产品，这就是顾问式销售。顾问式销售也可以细分成咨询销售 和方案销售两种。 一般适应于大订单，大订单销售具有时间跨度大、顾客心理 变化大、参与人员复杂等特点。
挖掘需求
营
建立信任
需求
信赖 客户 价值
客户销 六资料Fra bibliotek价格客户分析
体验
步
回收账款
曲
摧龙第一式 客户分析
专业销售技巧之--摧龙六式
与客户建立了彼此信赖的关系
5
Google Confidential
客户拓展的关键步骤
第三式： 第三式：挖掘需求
与客户建立了彼此信赖的关系
1，帮助客户认识到问题及严重性； ，帮助客户认识到问题及严重性； 2，帮助决策者进行ROI分析； ，帮助决策者进行 分析； 分析 3，帮助设计者规划方案； 3，帮助设计者规划方案； 4，得到完整全面的客户需求； ，得到完整全面的客户需求；
得到明确的客户需求
6
Google Confidential
客户拓展的关键步骤
第四式： 第四式：呈现价值
得到明确的客户需求
1，通过差异化分析找到优势与劣势； ，通过差异化分析找到优势与劣势； 2，与客户需求结合，指定行动计划； ，与客户需求结合，指定行动计划； 3，制作以客户需求为导向的建议书； ，制作以客户需求为导向的建议书； 4，使用销售演讲技巧呈现方案； ，使用销售演讲技巧呈现方案；
信赖
需求
价格
体验
3
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客户拓展的关键步骤
第一式： 第一式：客户分析
锁定目标客户
1，确定客户联系人； ，确定客户联系人； 2，搜集客户资料信息； ，搜集客户资料信息； 3，组织结构分析； ，组织结构分析； 4，判断销售机会； ，判断销售机会；
发现明显、 发现明显、有价值的销售机会
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活用专业销售技巧之----摧 活用专业销售技巧之----摧龙六式 专业销售技巧之----
谈客户关系的拓展
1
Google Confidential
提纲
客户采购的五个要素
摧龙六式
客户拓展的关键步骤
摧龙六式读后感
摧龙六式读后感第一式“客户分析”，这就像是在打仗之前先摸清敌人的底细。
以前我总觉得销售嘛，见着客户就一顿猛夸自己的产品就得了。
看了这一式才知道，我那是瞎猫碰死耗子。
得像个侦探一样，把客户的公司规模、组织架构、业务需求、个人喜好啥的都挖出来。
就好比你要追一个姑娘，你得先知道人家喜欢啥，是爱逛街还是爱看书，是喜欢小鲜肉还是大叔型，这才能有的放矢，投其所好。
要是不分析客户，就跟对着和尚推销梳子一样，白费力气。
第二式“建立信任”，这可太难也太重要了。
信任就像一座桥，没有这座桥，你和客户之间就隔着一条鸿沟，你再怎么推销都没用。
书里讲了好多建立信任的法子，像展现自己的专业、真诚地对待客户之类的。
我就想起我有一次去买东西，那个销售员满嘴跑火车，把产品吹得天花乱坠，我心里就直犯嘀咕，肯定不靠谱。
所以说啊，在客户面前还是得实实在在的，别整那些虚头巴脑的东西，不然人家一眼就看穿你了。
“挖掘需求”这一式也很有讲究。
客户有时候自己都不知道自己真正需要啥，就像一个人觉得自己饿了，以为自己想吃面包，其实他可能是口渴了想喝水。
作为销售，就得像个医生一样，通过望闻问切，把客户隐藏在表面需求下的深层次需求给挖出来。
这让我想起我之前做过的一个小销售项目，客户一直说要某个功能的产品，我就顺着他说的找，结果怎么都不合适。
后来深入一聊，才发现他其实是想要解决另一个问题，只是他自己都没搞清楚。
这要是没掌握挖掘需求这一招，肯定就黄了。
第四式“呈现价值”，这就是要把自己产品的闪光点给亮出来，而且得亮到客户的心坎里。
不能光说自己产品有多好，还得和客户的需求紧密结合起来。
就好比你给一个想要减肥的人推荐美食，你得说这个美食低卡又营养，吃了既能满足口腹之欲又不会长肉，这就是把价值呈现到点子上了。
要是只说这个食物多美味，那可就不对路了。
“赢取承诺”这一式感觉像是一场拔河比赛的最后一拉。
前面做了那么多努力，到这一步就是要让客户点头说“行，就你了”。
这可不容易，得把握好时机，火候不到就着急让客户承诺，那肯定不行，就像煮饺子，没煮熟就捞起来，吃着肯定夹生。
输赢之摧龙六式读后感（精选10篇）
输赢之摧龙六式读后感（精选10篇）品味完一本名著后，相信你一定有很多值得分享的收获，记录下来很重要哦，一起来写一篇读后感吧。
那么你真的懂得怎么写读后感吗？以下是小编精心整理的输赢之摧龙六式读后感（精选10篇），欢迎阅读与收藏。
输赢之摧龙六式读后感1对于《输赢》这本书赞许的话我就不多说。
百度一搜，就有一堆据称被销售讲座的培训讲师要求看这本书以后写的读后感。
由此可证这本书是现今销售必读之作，也就不谈其好坏之说。
在此，我也谨以短短一周时间拜读过这篇小说后的片面感想浅谈一下。
《输赢》虽然是本虚构的小说，也有些内容会夸大现实。
但艺术本身是来于生活，高于生活的。
在现实工作生活中，依然可以从这本书中借鉴到很多实用的东西。
下面我就根据我们的实际工作来谈一下自己的读后的感受。
一、调查、分析的重要性在读完《输赢》后，细细想来，在与新客户建立关系这一环节，发现在自己身边的许多销售人员，甚至包括自己都会有盲目上阵的坏习惯，有很多时候我们仅仅只是知道客户的姓名，职务，就冲上去递上自己的名片，而其结果大半都是自己的名片石沉大海，下次与该客户见面，别人依旧不知道自己是谁。
有人说这是布网，就像打渔一样，总会有鱼儿被网着。
我个人认为其实这是一种客户资源的浪费，往往漏网的客户下次再想抓回来依旧要大费一番周折，甚至比第一次打照面时更难。
在这里“调查”和“分析”就能显现出它的重要性。
假设我们在对某个客户登门造访之前，通过旁敲侧击对该客户进行一番解，知道对方的性格、爱好与兴趣然后再去，那么绝对不会出现由于对客户一无所知，而不敢随便开口说话的冷场局面。
反之，往往因为做好功课，则很容易和客户进入轻松的攀谈气氛，也就更容易和客户建立起友谊关系。
那么当客户一旦有业务意向，自然首先想到的就是你，因为你给他留下的印象最深刻。
二、如何维系、经营与客户的关系我们往往认为能把客户约出来吃饭、娱乐，生意就谈成一半，细想其实不然。
说直白些，做生意就是做关系，假如某个客户和N个业务员吃过饭，但只有一个订单，他会把订单给谁？毋庸置疑，绝对是给和自己关系最好的那个业务员。
it销售技巧-摧龙六
摧龙六式成功销售的六个要害步骤需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个要害要素，销售团队必须满足那个五个要素才能够成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个要害的步骤。
每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。
第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进效劳摧龙六式是向大型客户销售的全然流程，尚需以内功心法为根底，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。
第一式客户分析销售团队的销售费用、时刻和精力等资源有限，然而客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才能够寻到真正目标客户并制定销售方案。
开始标志锁定目标客户结束标志判定并发现明确的销售时机●开展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值情愿透露资料的个人。
在开展向导时，应该坚持由先易后难、由低级不到高级不、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。
在没有销售时机的时候，销售人员的重点确实是根基维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就能够低本钞票的维护线人关系。
●收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个局部，客户体贴需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才能够应对无误。
资料是差不多发生的结果，因此全然固定不变，而需求会在采购中不断变化。
客户资料通常包括：●组织结构分析：销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们才采购中的作用，必须防止在不了解情况时盲目开始销售。
在组织架构分析时，销售人员应该从下面三个维度进行分析：是临时没有时机，销售将依旧维持在客户分析的时期，因此判定是否存在销售时机是个重要的分水岭。
四个方面的咨询题方面能够关怀销售人员评估销售时机：存在销售时机吗？我们有解决方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？第二式建立信任客户关系分成熟悉、约会、信赖和同盟由低到高的四个时期，当销售人员发现客户内存在明确销售时机时，采取销售组合迅速推进客户关系。
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销售方法技巧--摧龙六式（读后总结）需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。
每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。
第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进服务摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。
第一式--客户分析客户分析通常分为以下四个步骤：第一步：发展向导发展向导要注意的：1. 从低到高：通过底层人员入手，获得高层情报后，就可以通过不断的努力，在各个层次发展向导。
2. 眼光长远：尽量选择具有长期合作可能性的客户，将有限的精力放在少数重点客户身上。
第二步：收集客户资料发展向导的目的就是为了事先收集客户资料，分析清楚并找到应对方法，然后去见客户。
拜访客户时要尽量谈需求，而不是问资料。
认识客户需求和客户资料的区别：1. 客户需求：需求是未来的事情，将会不断变化。
2. 客户资料：资料是已经发生的结果，肯定固定不变。
客户资料包括产品使用现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料四类。
背景资料客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限业务范围， 经营和财务现状使用现状同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况产品和服务的用途客户最近的采购计划以及要解决的问题组织机构资料与采购相关的部门的只能以及领导者部门之间的回报和制约关系个人资料基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志行程：度假计划和行程关系：在单位内的朋友和对手竞争对手资料竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度竞争对手的销售代表的名字、销售的特点竞争对手销售代表与客户之间的关系第三步：组织结构分析通过三个纬度进行组织结构分析。
第一纬度是客户的职能。
包括产品的最终使用部门、技术支持和服务部门、产品，拥有对产品评价的最终发言权。
这些意见会影响决策者对采购的决定。
一些操作层客户甚至会参与采购，直接影响采购结果。
管理层是采购的中间层级。
管理层会将自己的意见反应给决策层。
管理层不能决策，但通常具有否决权。
决策层一定是客户的主要领导者，他们始终拥有采购的最终决策权。
不过他们通常将小型采购授权给下属。
3. 第三纬度是用户在采购中的角色。
分为发起者、决策者、设计者、评估者、等。
衡量是否具有采购机会，要通过五个方面来判断：1. 客户的预算是多少。
知道了预算才能确定应该投入多大的精力。
2. 客户的采购时间表是什么。
将自己的精力，按照由大到小的比例，分配在采购时间由近到远的客户身上。
3. 客户需要的产品和服务是不是我们的擅长、有优势的？4. 通过盈利、销售费用和成本、实施风险等，判断是否值得投入这个项目。
5. 判断赢得项目的成功概率有多少。
通过上述五个标准检验客户，可以找出明确、近在眼前和有价值的销售机会。
第一式客户分析总结开始标志：锁定目标客户结束标志：发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会步骤：1. 逐步发展和培植向导2. 事先全面、完整地收集四类客户资料3. 将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析4. 通过五个标准检验客户，判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会第二式--建立信任第一个阶段：认识并取得好感人际关系不仅包括客户关系，还包括恋爱关系、同事关系等。
建立好感必须是双向的，不仅要让客户对自己产生好感，我们也应该对客户产生好感。
对于销售人员来说，取得客户好感的关键是要打造专业形象。
如何打造专业形象呢？在正式的商业场合，应该选择黑色和深蓝色的西装，白色衬衫最佳，黄色或者红色的领带比较适合重要的场合。
蓝色或者浅色的领导略显低调，适合一般的商业场合。
纯棉的深色袜子和乌黑锃亮的系带皮鞋都是很好的选择。
对于女性来说，淡妆、长发盘头没有披散、深色套装、黑色皮鞋都很不错。
可以佩戴一些饰品，变化发型等都可以凸显个性。
要注意根据场合做调整，不能千篇一律。
当然，取得客户好感，建立专业形象不能完全靠光鲜亮丽的外表，还要特别注意我们的言谈举止。
必须研究客户的行业，做好背景知识的积累，专业形象加上良好的言谈举止，才能取得客户好感。
第二个阶段：激发客户兴趣，产生互动邀请客户共进晚餐、进行产品交流、听音乐会、打牌或者运动的时候，关系就发展到了约会阶段。
客户愿意与我们互动，意味着他们对我们的浓厚兴趣。
第三个阶段：建立信赖，获得支持和承诺家庭活动、体育运动，还有三板斧中的卡拉OK等，都是获得客户支持的标志。
采取何种方法获得客户支持，取决于客户兴趣，能不能找到客户的兴趣点，取决于客户资料的收集。
建立关系并不难，难在对客户的深入了解。
在推荐客户关系的过程中，应该尽量节省销售费用和时间。
只有在客户分析中仔细研究客户资料，才能做到游刃有余的推进客户关系。
第四个阶段：建立同盟，获得客户协助通过第三阶段同客户建立起的信赖，只能得到客本人的支持，是远远不够的。
稍大一些的项目，在客户方，往往有众多人会对项目采购产生影响。
而我们要把每个牵涉的人都做好关系是不现实的。
因而我们要学会利用客户内部之间的刻的行为方式，使我们能够对他人的行为做出恰如其分的回应。
虽然各种行为类型之间各有不同，但是它们并无好坏之分。
四种类型之间还有相当多的共性和重1.什么是需求客户为了达到目标和愿望，针对问题和障碍寻找解决方案，解决方案中包含产品和服务，以及对产品和服务的具体要求，这些的总和就是客户需求。
客户需求分成表面需求和深层次需求，目标和愿望是客户的最深层的需求。
需求的五层树状结构图客户采购的目标和愿望->影响客户达成目标的问题和障碍->解决方案->产品和服务->采购指标2.销售方法分类销售方法也被分成两种：一种方法叫做产品销售，就是所谓的推销，另外一种就是顾问式销售。
产品销售：客户清楚自己的需求，知道要买什么。
是最简单的销售模式。
顾问式销售：帮助客户分析并找到问题，提出总体解决方案，成为客户信赖的顾问，如果客户要求，还可以实施方案并提供全部产品，这就是顾问式销售。
可以细分为咨询销售和方案销售两种。
产品销售:客户自己发现需求客户确定采购指标销售以订单为导向适合销售简单产品销售人员懂得产品的特点和利益销售人员说服客户市场驱动，依靠广告和品牌推广销售周期短年轻有冲劲的销售人员顾问销售:销售人员帮助客户发现需求销售人员帮助客户建立采购指标销售以客户需求为导向适合销售复杂产品、方案和服务销售人员具备分析和设计能力销售人员理解和引导客户销售驱动，成为客户顾问一对一销售销售周期长经验丰富的销售人员两种销售技巧的区别顾问式销售技巧：SPIN模式SPIN：表示顾问式销售技巧提问的四种类型的问题，用来引导客户的采购。
S：Situation,表示对客户现状进行提问；P：Problem，表示针对客户遇到的问题进行提问；I：Implication,暗示客户解决方案，我们不能硬性推销，因此要用按时的方法；N：Need-pay off,让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下决心采购。
第四式--呈现价值第一步：竞争分析与竞争策略竞争分析：逐一列出己方的优势和劣势，分析己方优势能够满足哪些客户的哪些需求，寻找自己劣势对哪些客户产生什么样的影响。
竞争策略：分析自己的优势对哪些客户有益处，自己的劣势对哪些客户有不好的影响。
针对每个客户制定行动计划，将优势向客户解释清楚，对于劣势应该找到解决方案，与客户进行沟通。
当客户做出采购决策时，使得支持者抛出己方益处。
竞争分析方法—FAB：Feature是我们的独特优势，Advantage是我们产品比竞争对手好的程度，是我们的优势；Benefit是好处，也就是给客户带来的益处。
第二步：制作建议书对于大型采购，销售团队往往要向客户提供建议书，建议书应该以客户需求为导向，围绕客户需求的五个层次进行针对性的应答。
客户需求的五个层次：目标和远望、问题和障碍、解决方案、产品和服务、采购指标。
建议书包含以下内容：? 客户的背景资料，现状和发展趋势，尤其要强调客户面临的发展机遇，调动起客户的希望。
这部分应该尽量简洁，控制在一个段落以内。
? 问题和挑战：描述客户遇到的问题和挑战，要将深入透彻地介绍客户的问题是什么，以及对客户前景带来的负面影响。
? 解决方案：包括方案概述，产品介绍，实施计划和服务体系四个部分，全面清晰完整地描述整个解决方案，重点阐述方案是怎么解决客户问题的。
? 报价：针对方案中所有的产品和服务的报价，并进行分类和汇总，便于客户理解、计算和确认。
? 资信文件：可以证明公司具备投标资格的文件，通常包括营业执照、产品说明书，公司介绍等等。
第三步：呈现方案方案制作好以后，还必须通过演讲展示出来。
演讲技巧主要从肢体语言、声音和内容设计三个方面来进行训练。
开始标志：得到客户明确的需求（通常是书面形式）结束标志：开始商务谈判步骤：1.进行竞争分析并制定竞争分析策略2.制作建议书3.呈现方案第五式--赢取承诺1. 简单产品销售通常适用于销售周期较短的金额的大的采购之中，客户不必要为了这样的采购举行正式的谈判。
? 识别购买信号：客户详细询问价格、服务条款，产品功能等行为都是明确的即将购买的信号，销售人员应该迅速识别购买信号推进销售进展。
? 促成交易：采用暗示的方式在避免客户反感的情形下自然地促进客户承诺购买，常用的方法包括直接建议法、选择法、限时促销法、总结利益等方法。
? Upsale：从客户实际需要出发，提议客户购买一些相关产品，为公司创造最大化的销售收入和盈利。
2.谈判与客户针对价格、付款条件、到货时间、服务条款等达成一致。
谈判包括了解立场和利益、妥协和交换、让步、脱离谈判桌和达成协议五步。
1、分工和准备：在谈判前，应该事先对谈判的参与者进行分工，明确每人的职责，然后确定己方在谈判中最底线以及预期的满意结果。
2、立场和利益：销售人员要不要陷入价格的纠缠，而应该首先了解客户在谈判桌上需要得到的利益是什么，以及这些利益的重要顺序，掌握整个谈判的框架，这是妥协和交换并达成双赢协议的基础。
这些内容通常包括：价格和相关费用、产品配置、付款方式、使用期限、到货和安装日期、技术支持和服务、赔偿条款等等。
3、妥协和交换：在谈判中应该秉持求同存异的原则，先在双方容易妥协的地方进行交换，以达成双赢和互利的结果。
妥协和交换的原则是用我方认为不重要但是对方认为很重要的条款交换我方认为很重要对方却认为不重要的条款，最终达成各取所需的双赢协议。
4、寻找对方底线和让步：谈判是双方各自让步的结果，让步的方式和幅度还直接对客户产生暗示的作用，左右以后谈判的过程。