电话销售之从众热销
电话销售成功者案例
电话销售成功者案例电话销售是一项非常特殊的工作,并非所有能言善辩的人都可以做得很好.作为一个好的电话销售她必需具备良好的心理素质和善于与人沟通的能力.以下就是从我的工作中精心筛选的一些有代表性的个案,并加以分析.案例一: 速战速决客户背景: 袁先生,南京市著名的民营企业家.情景描述: 这位袁先生是我从事电话销售这项工作后的第一个客户,也是我在做电话销售第一天就一气呵成拿下的客户,所以印象极为深刻.当时袁先生在南京已经有一定的知名度,现在可谓名气更响.我是从一位做保险的朋友那里得到他的电话号码的.记得我打电话给他时,他的态度是那种不冷不热的,当我告知我是从南京希尔顿酒店打给他的电话时,他立刻打断了我说真奇怪,金陵饭店销售部的小姐刚走,你们怎么又打电话来了?”我连忙问他金陵饭店的小姐找他的目的,他说他刚和金陵饭店签了一个长期协议,他们公司以后去那里用餐订房都有一定优惠,然后他问我“你是不是也要和我们签协议啊?我们不需要了.”当时我连我们的优惠政策还没来得及告诉他就被他断然拒绝了,我非常不甘心,未加思索地便脱口而出“我们酒店没那么复杂,只要您办张会员卡一切问题就都解决了.”当时他很意外,似乎突然来了兴致,让我继续说下去,于是我用最简洁的语言给他介绍了我们酒店的情况和我们所能提供的一切优惠内容,介绍完之后我按照接受培训时所学的方式问了他一个封闭式的问题“您希望在您的会员卡上打印您的中文名字还是英文名字?”他说“慢着,你先告诉我你怎么知道我的电话的?我以前常去金陵饭店,那里的人对我很熟悉,可是你们是新开张的酒店,怎么会了解我的信息呢?”这个问题我们在培训时可没有学到过,都说女人喜欢听甜言蜜语,我感觉大多数男人也是喜欢被别人吹捧的,于是就信口编了个理由说“袁总,虽然我们是新开张的酒店,但是我们是由国际知名的希尔顿酒店管理集团所管理的,所以各项服务都很完备.我们已经知道您是南京商界的成功人士,所以您的信息我们早就通过合法的渠道获得了,并且已经输入电脑存档,只要您成为我们的会员,您的个人资料在所有的希尔顿连锁酒店都有备案.您看我们的服务多么细致周到啊,您不妨就加入我们的会员吧,您看这个会员费您是付现金还是付支票啊?”这回轮到他未加思索了,随口就说了一句“不就是1888元嘛,直接给你们现金吧!”一听他这么说我真有些激动,毕竟是第一个客户嘛.但是我依然很冷静地告诉他我们会在一个小时之内派一名工作人员上门为他办理会员手续,他稍微犹豫了一下说“你们快点来啊,不能迟到!”接下来的事情就办得相当顺利.细算一下我和他通话的时间不超过十分钟,就在他答应的那一瞬间,我一下子就感受到了一种成就感,在这之前我都无法想象一个电话就能把一个人说服,当时我觉得这个工作太神奇了.再后来他还把他的助理介绍成为我的客户,当我发现他们公司很有实力后,在他们公司又挖掘出了三四个客户,其中有一两个还成为了朋友.案例分析:我认为这个客户能够让我感受到成功的喜悦的主要原因是第一,我选择的客户对象非常合适,有一定的经济实力和消费能力.最初的成功让我对这项新鲜的工作充满了信心,所以电话销售人员在初次尝试电话销售时一定要对客户对象做一个筛选,要选择比较有可能的人作为销售对象.否则一上来就四处碰壁,势必会影响到以后的工作情绪和工作状态.第二,我觉得他之所以能被我说服是因为我在他面前表现得很冷静,丝毫没有让他感觉我是个第一天做电话销售的新手.在他丢给我一系列的问题后,我没有东问西问向别人请教,完全凭借自己的智慧和能力解决了他的种种疑问.这对于一个新手来讲是非常难得的.在我后来培训的新人中多数一拿起电话就紧张,拨出号码后就盼着最好没人接电话.所以恐惧是电话销售中的大忌.无论碰到多么刁钻的客户,我们都应该做到沉着冷静,反应一定要敏捷,一旦销售人员在电话中支支吾吾,被客户问得失去了方向时,你也就丧失了这个客户.案例二: 一箭双雕客户背景: 金先生,南京某民营企业董事长,易先生,同一家企业的总经理.二位在事业上是合作伙伴,生活中是好朋友.情景描述: 金先生是我当初的男朋友的弟弟的中学同学,他的电话是从我男朋友那里得到的.当我打电话到公司找金先生时,他不在,是易先生接的电话.他问我找金先生有什么事情,按照我们培训时接受的教导就是如果要找的客户对象不在就不要和其他人做介绍.但是我是个喜欢独辟蹊径的人,什么事情都喜欢做一些新的尝试.所以我并没有按照常规放下电话,而是反问他是做什么的,没想到他竟然告诉我说他是这家公司的总经理,同时也是金董事长的朋友,于是我就告诉他我们南京希尔顿酒店想邀请金先生成为我们的会员,没想到他调侃地问了一句“那你们怎么不邀请我啊?”于是我就顺水推舟地说“那我就把你们俩一起邀请成我们的会员吧!”接下来我就用五分钟的时间把我们酒店的情况和会员所享受的优惠都告诉了他,最后问他希望在会员卡上打印中文名字还是英文名字?他依然很风趣地回答我说“我们是中国人当然是打中文名字了.”我又问他“那金先生的会员卡你能帮他一起代办吗?”他说当然没问题了,他们就象哥们一样.于是我又问了他的付款方式和上门办理会员手续的时间,一切都很顺利,当时我真是心花怒放,没想到要找的人没找到,竟然还得到了两张销售.真是踏破铁鞋无觅处,得来全不费功夫!自始至终我都未和金先生通过一次电话,只是在一次他到我们酒店用餐的时候碰到过一次,因为不想让他知道我的底细,所以尽量回避和他接触.因为我觉得易先生为人很热情,后来基本上都和他在联系,之后他给我介绍了不少客户,因为他们公司主要是做融资的,所以经常和银行打交道,那一阵南京各大银行几乎都有我的客户,这都是易先生的功劳啊!案例分析: 从这个销售个案中我得到了一个非常大的启示,就是可以通过一个销售电话,让同一个客户同时办两张或者多张会员卡.后来我就自创了一种结束语,就是在结束时直接问客户是办一张还是两张.在实际运用中,这一招非常灵验.很多客户都是在我的引导下同时办两张卡的,特别是一些私营企业,一般这种公司都是两三个好朋友合办的,他们特别认同有福同享,有难同当的处事哲学.甚至在一次和平安保险公司的办公室主任做销售时,我后来直接问他们公司有几个老总,他说有三个,那我说加上他自己就办四张好了,他竟然没有反对.所以我们在做电话销售中一定不能墨守成规,要具体情况具体分析,灵活运用各种销售技巧.其实电话销售也是一个斗智斗勇的过程,要学会用头脑做销售,而不是单纯地耍嘴皮子.案例三: 自投罗网客户背景: 岳先生,上海市浦东新区政府官员,年龄在50岁左右,性格豪爽的北方人.情景描述: 这位岳先生是我在上海希尔顿做电话销售的第一位客户,也是跟随我多年的忠实客户.记得那是我在上海希尔顿工作的第三天,前两天我都没有销售业绩,当时我真的心急如焚.因为我是作为南京希尔顿的金牌销售被上海的项目经理看中挖过来的,他当时的想法就是想把我培养成一名培训经理,因为他觉得我在电话销售中有自己的理念和独到的见解,而且我又是师大毕业的,非常适合做培训.然而初来乍到却拿不出销售实在令我汗颜.其实主要原因是我刚回上海,手头没有什么客户名单,只有以前朋友给我的一些名片.在第三天下午,我按照一张名片上的电话找一位陈部长,其实在前一天我已经打过这个电话,但是没人接.当我再次打过去时,终于有人接了,他问我找谁?我说找陈部长,对方告知我他已经退休了,我一听心又彻底的凉了,但是我还是不想放弃这个电话,我认定接电话的人一定是新上任的部长,于是就很客气地问他贵姓,他告诉他姓岳,同时问我是哪里的,我如实告诉他我是希尔顿酒店的.没想到他竟然说“我以前是你们的会员啊,去年办了一张卡到现在还放在抽屉里没用过呢.”听他这么一说我顿时兴奋起来连忙问他什么时候到期的,他打开抽屉看了一下说“三月份就到期了,我的免费住房还没用呢.”于是我就劝他“那你就再办一年的吧,到时候两个房间可以一起用啊!”他说“我去年在公司都没机会用,现在在机关更没机会用了.”我还是不甘心继续说服他“你要是不续下去,那一晚的免费住房就浪费了,多可惜啊!”这时他有些动摇了,问我“你真的能保证我过期的免费住房还能用吗?”我给他了肯定的答复,于是他便答应我再续一年.于是我终于在进入上海希尔顿工作的第三天得到了一个销售,保全了自己的面子.而且在这次销售过程中我发现岳先生是个很容易被说服的人,于是在我后来去新锦江后他又买了新锦江的会员卡.当我到金茂凯悦后又找到了他,我告诉他我也到浦东上班了,和他离得越来越近了,他倒是不和我寒暄什么,直接问我是不是又要让他办会员卡了,我在电话这边偷笑不已,心想他可真会自投罗网啊!于是他都没问我优惠内容就爽快地答应了,当我们的售后服务人员从他那里办完手续回来后说岳先生让他转告我一句话“告诉你们周小姐,下次也不要让我办什么卡了,让他直接从我口袋里掏钱算了”.再后来我自己开公司后他又连着两年买了我们的商务会员卡,成为了我忠实的客户之一.案例分析:在电话销售中我们经常会碰到上述这种情况,就是我们要找的那个客户已经离职或者调任了.一般碰到这种情况,我们不要轻易挂电话,首先我们可以向接电话的人打听你要找的人的具体下落,再有我们要想到接电话的这个人很可能就是你原来要找的那个客户的继任,所以他拥有你想找的客户同等的经济地位和职权范围,也就是说他很可能就是你潜在的客户,所以我们不能轻言放弃,往往就是在不经意间会给你带来意外的惊喜.类似的事情在我做电话销售时发生过很多次,有时我不仅把要找的客户又给挖了出来,还把新上任的这一位一起攻下.所以我们一定要切记不要浪费每一通电话,即使销售不成功,我们也可以从中获取更多的信息资料,关于这个问题我会在另一个案例中做更加详细的阐述.。
9种电话销售话术开场白
9种电话销售话术开场白开场白一：直截了当开场法销售员：你好，朱小姐/先生吗?我是莫某公司的医学顾问李明，打搅你工作/休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢?顾客朱：没关系，是什么事情?顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他缘由拒绝。
销售员需要立刻接口：那我一个小时后再打给你吧，感谢你的支持。
然后，销售员要主动挂断电话!当一个小时后打过去时需要营造一种很熟识的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好!我姓李。
你叫我1小时后来电话的 )电话销售话术开场白二：同类借故开场法如：销售员：朱小姐/先生，我是某某公司顾问李明，我们没见过面，但可以和你交谈一分钟吗?顾客朱：可以，什么事情?顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他缘由拒绝。
销售员需要立刻接口：那我一个小时后再打给你，感谢。
然后，销售员要主动挂断电话!当一个小时后打过去时需要营造一种很熟识的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好!我姓李。
你叫我1小时后来电话的 )电话销售话术开场白三：他人引荐开场法销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，您的好友王华是我们公司的忠有用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。
顾客朱：王华?我怎么没有听他讲起呢?销售员：是吗?真不好意思，估量王先生最近由于其他缘由，还没来的及给您引荐吧。
你看，我这就心急的主动打来电话了。
顾客朱：没关系的。
销售员：那真不好意，我向您简约的介绍一下我们的产品吧电话销售话术开场白四：自报家门开场法销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明。
不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧!顾客朱：推销产品，专搞欺诈，我最厌烦推销的人了!(顾客也可能回答：你预备推销什么产品。
假设这样就可以径直介入产品介绍阶段)销售员：那我还真的要当心了，别让您再增加一个厌烦的人了，呵呵。
顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，预备推销什么产品，说来听听。
史上最全的,寿险电话销售话术大全!
（一）赠险–—直接的获客方式赠险的作用一方面是用来宣传公司，一方面是筛选客户。
一通赠险时间不长，如果开场白期间就被客户拒绝，虽然通话时间不长，但是也要体现出这通电话的效能。
举例：1.说到我这里是**人寿时，客户就想挂机。
此时，抓紧时机给客户介绍公司，就算此次赠险不成功，至少挂电话以后，客户对公司有所了解，这就是这通电话的效能。
话术：先生听过**人寿吗？我们是四大寿险公司之一，我们总部设在XX。
2.提到保险，客户不愿意提供个人信息时。
此时，告诉客户我们这里是电话中心，让客户对电销渠道有所了解。
话术1：我这边是电话中心，专门为我们的高端客户提供保险专业服务的。
话术2：我们是电话中心，专门做品牌推广，希望您能了解我们的服务，您看您的名字是怎么写的？我这边发短信给你。
3.注意，赠送成功后不要忘记介绍自己。
为下次回访销售做铺垫。
话术：我是我们公司的保险理财专员，专门为老客户提供专业的保险咨询服务，您以后有任何问题可以致电给我，我的名字是……在行业中，有很多电话销售人员，觉得自己赠险麻烦，不能立竿见影出保费，所以不愿意自己赠险。
根据实战中心数据分析显示：自赠险产生保费的概率，是接受他人赠险产生保费的三倍。
从赠险就开始对客户进行经营，有利于后期的销售。
（二）售险—充分的产品推销在前期和客户赠送免费保险后，客户对公司、对电销渠道有了一定的了解，第二通电话和客户再介绍付费险产品，就会比较容易切入。
一通成功的销售，从一个成功的完全新产品介绍开始。
寿险电话销售都是以产品为导向。
因此，在话术流程设计中就简化为三个步骤：开场白–〉产品介绍–〉默认成交。
下面就逐一细致介绍三个步骤的标准操作流程：开场白。
众所周知，好的开始成功的一半。
开场的黄金时间仅有 50秒，如何利用好这短暂的瞬间呢？这里我一直力求五字诀“简、热、巧、动、带”。
“简”是指简单的做自我介绍。
大家在线上会发现一个问题，就是新人初期不敢进行电话外呼，所以在开场的时候都会相对罗嗦，特别是在做回访电话时，总想在电话沟通过程中与客户达成一种亲密的关系，但是客户又相对防备意识较强，所以更要强调简单的做自我介绍。
电话销售话术的6种开场白
电话销售话术的6种开场白电话销售话术的6种开场白作为一名优秀的电话销售话术员，在初次打电话给客户时，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。
即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：1、我是谁，我代表哪家公司？2、我打电话给客户的目的是什么？3、我公司的产品对客户有什么用途？电话销售话术开场白一：直截了当法销售员：你好，X小姐/先生吗？我是造价英才网的招聘顾问XXX，打扰您工作/休息，请问我们公司现在有在招造价方面的人员吗？顾客X：没有销售员：没关系，那就打扰了，下次您有招聘需求可以直接找我，要不您留一个邮箱或者传真号，我把资料发给您看看，到时候可以跟我联系。
顾客X：好的。
（然后告诉邮箱或者传真号）/不用了，以后我联系你们。
（直接挂电话）——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。
然后，销售员要主动挂断电话！（当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：X小姐/先生，您好！我姓X。
您叫我1小时后来电话的……）电话销售话术开场白二：他人引荐法销售员：X小姐/先生，您好，我是造价英才网的招聘顾问XXX，您的好友王XX是我们公司的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。
顾客X：王XX我怎么没有听他讲起呢？销售员：是吗？真不好意思，估计王XX最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。
你看，我这就心急的主动打来电话了。
顾客X：没关系的。
销售员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧……电话销售话术开场白三：故作熟悉法销售员：朱小姐/先生，您好，我是造价英才网的招聘顾问XXX，最近可好，不知您还记得我吗？顾客X：还好，您是？销售员：不会吧，朱小姐/先生，您贵人多忘事啊，我是XXX啊，之前一直跟您有联系的，上次您还说有招聘会找我的，可一直没等到您的电话，最近看到您在别的网站登了一些招聘信息，不知道这个人员招聘的怎么样了呢？顾客X：哦，不过我不太记得你了，你那里是干嘛的？销售员：哦，是这样啊，那没关系，可能您是太忙了，每天接的电话也不计其数，那就让我再简单介绍一下我们网站吧。
保险电销热销话术集(假日经营)
· 您看，XX女士，我们这款产品针对女性朋友特别划算，费率很低，让我 帮您算一下，您是哪一年出生的呢？（带流程）……
· 您看，XX先生，冒昧的问一下您是哪一年出生的呢？像您这个年龄，正 是事业冲刺、养儿扶老的年龄啊，这可不容有别回馈，机会难得 年龄增长，保费增加，早买更合适 年终奖=保费 直接带流程
· 为什么有这么多人会非常执着的去买彩票呢？我们每个人都希望自己市场好运 气，希望一些不好的事情或者意外都远离自己，其实这恰恰说明了我们潜在的 危机意识，只是我们没有意识到而已，您觉得呢？那如果这样的一款产品又不 会耽误您太多时间，也不会影响到您生活，更会带给您多一份保障，您一定不 会错过吧。
· 对不起，可能是我说的太快太没条理，让您没听懂这个计划与您的保障有什么 不一样。您看我这样说可能要更简单明白些，比如说微软的正版软件应该算是 专业领域最先进最权威的，但每一次新产品发布后不久他们都会根据实际使用 后的情况进行检测，为客户提供补丁软件，那我们这个电销部门很特殊，您要 什么重疾啊医疗啊市场上一抓一大把都是给您销售那些常规产品的，我们不做 别人都在做的事，我们设计开发的产品就相当于是专门为这些常规产品防漏补 缺的，比如（此处可以接你最认可最擅长的“特色优势”）市面上的产品再全 面也不保还未发生的未知的疾病对吧，但是我们这个计划…….
· 春节期间,我们走亲访友, 燃放烟花爆竹,您也知道这是咱们中国人最开心最热闹的节日,同时也是国 家安监部门最头疼的节日,,因此,在元旦期间,公司推出的这款计划,考虑非常周全,将居民楼的火灾, 煤气爆炸等,导致的严重烧烫伤也都保障范围内,只要是头颈部占体表面积8%,肢体占体表面积20% 以上,就可以得到这笔保险金,最特别的是我们不是按比例赔付,也不需要发票,而是一次性赔付给到 客户这几十万的保险金进行医疗救治的。
保险电销热销话术集锦
促成
抓住时机
敢于张口
特别回馈，机会难得 年龄增长，保费增加，早买更合适 年终奖=保费 直接带流程
因为这是特别回馈活动，机会很难得。我们的办理流程非常简单，如果 您觉得不错，我帮您……这也是您为自己一整年的努力工作准备的一份 最好的礼物了 **先生您知道吗，随着年龄的增长，如果您明年再办的话就要比今年多 交100块/月，10年下来多缴12000呢，多不划算啊！为了帮您省下这笔 钱，我今天就为您办理吧! 一年到头了，有的客户也发了年终奖，正愁没有好的投资渠道，现在人 们的风险意识也提高了，都知道保险也挺重要的，一听我们的产品都挺 喜欢的，纷纷通过电话加入进来了。每个月XX块钱的保险支出应该没 有问题吧？ 咱们这边很多客户就拿工资卡加入了，昨天我就有一个客户，他说几千 块的年终奖金刚好可以买这个保险，每个月就转个几百块钱，其他的钱 还在自己的帐上，以后自动转也不用操心存保费了。您的工资卡是哪个 银行的呢。 我们好多客户都是全家一起加入的，您也别想那么复杂，您平常用哪家 银行卡方便啊？我们用工行卡办理的客户最多了，因为工行网点多。
开场白
已赠险
2
POM
REUSE
从赠险保障到期、赠险服务入手 从客户关怀入手 从节日祝福入手 从公司最近获得的荣誉、增资入手 从司庆入手
……之前接受赠险的客户都觉得很好，很多客户打电话来说希望更全面的保障。 公司根据客户的需要，特别为我们的赠险客户量身推出了一款保障时间更长、保障 范围更全面的计划。 现在由我来为您专门提供服务…… 阳光集团在五一前后对一直关注阳光的社会各界朋友做一次服务跟进。您之前的 资料有变更吗？/发票有收到吗？……此外呢，由我再次详细说明之前为您推荐的 保障计划的内容，希望在新春佳节到来之际为您送上一份祝福…… 今天致电给XX先生，是带给你一个最新优惠的好消息，由于X月份是阳光人寿 贵宾客户的答谢月，所以公司方面提供了一个全方位的人身保障活动给到XX先生 您，我们此次活动的内容是这样的…… 您好!请问是XX先生吗?阳光人寿在2011年的年庆月,针对之前已赠险的老客户进 行大回馈,这次专案活动的回馈力度非常强,保障也是非常全面的…..
产业园电话销售说辞
产业园电话销售说辞电话销售话术开场白：1、我是谁，我代表哪家公司？2、我打电话给客户的目的是什么？3、我公司的产品对客户有什么用途？直截了当开场法：销售员：你好，X小姐/先生吗？我是X公司的顾问XX，打扰你工作/休息，我们公司是做XX的，现在是XX时代，大家都在做XX，你看什么时间我过去拜访你，我相信占用你一点点时间可以给贵公司带来巨大的效益和利润的。
同类借故开场法：销售员：X小姐/先生，我是X公司顾问XX，我们没见过面，但可以和你交谈X分钟吗？顾客X：可以，什么事情？他人引荐开场法：销售员：X小姐/先生，您好，我是X公司的顾问XX，您的好友XX是我们公司的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。
顾客X：XX？我怎么没有听他讲起呢？销售员：是吗？真不好意思，估计X先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。
你看，我这就心急的主动打来电话了。
顾客X：没关系的。
销售员：那真不好意思，我向您简单的介绍一下我们的产品吧。
故作熟悉开场法：销售员：X小姐/先生，您好，我是X公司的顾问XX，最近可好？顾客X：还好，您是？销售员：不会吧，X小姐/先生，您贵人多忘事啊，我XX啊，工作压力大还是要注意身体的。
是这样的，现在大家都在做XX，而且效果都不错。
最近我们刚成功的做了几个案例，不知您可感兴趣？你看怎么时候有时间我过去拜访你，给你讲解下XX怎么给贵公司带来效益。
顾客X：没时间。
销售员：X小姐/先生，那真不好意思！我能否为您介绍一下我们的产品，来提供一些服务吗？顾客X：看你们对用户挺关心的，你介绍一下吧。
从众心理开场法：销售员：您好，X小姐/先生，我是X公司的顾问XX，我们公司是XX的，我打电话给您的原因是因为目前我们产品成功帮助了许多人，快速取得效益，我想咨询下你什么时候有时间？我过去拜访你。
巧借东风开场法：销售员：您好，请问是X小姐/先生吗？顾客X：是的，什么事？销售员：您好，X小姐/先生，我是X公司的顾问XX，今天给您打电话没有恶意，只是据我了解，贵公司的一些竞争对手已经开始做XX了，而且都取得很大的效益，今天打电话给贵公司主要是想看看在XX领域里能否帮到贵公司什么的？顾客X：不用。
销售技巧：巧妙利用客户从众心理
销售技巧：巧妙利用客户从众心理（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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利用从众心理销售案例
利用从众心理销售案例
在购物领域，从众心理被广泛应用于销售。
许多商家都会利用从
众心理来增加商品的吸引力和销售量。
例如，在线商店经常使用从众心理促销活动和促销方案。
以限时
促销为例，商家会在促销期间降低商品价格，并设置一个倒计时计时
器来提示消费者促销截止时间。
这样，人们看到其他人都在购买商品，就会认为这个商品很受欢迎，自己也想购买它。
此外，商家还会在页
面上显示其他消费者购买该商品的数量和评价，并提供促销码等额外
优惠，这些都可以为潜在的消费者提供信心和激励。
另一个常用的例子是社交媒体上的影响力营销。
许多公司会与知
名博主、网红和明星合作，让他们在社交媒体上分享其产品或服务的
好处。
这些博主、网红和明星的广告效应往往非常强大，因为他们的
粉丝会看到他们使用这些产品或服务，他们也会认为这些产品或服务
是值得购买的。
因此，这种关系营销往往是非常有效的，可以大大提
高销售量。
总的来说，通过使用从众心理营销策略可以为品牌或产品增加好
感度，提高销售量。
但是，为了保持消费者的信任，品牌或商家需要
确保其产品或服务的质量，以及内容的真实和可靠性。
人寿保险电话销售话术
话术 2：我们是电话中心，特地做品牌推广，盼望您能了解我们
〔一〕赠险-----直接的获客方式
的服务，您看您的名字是怎么写的？我这边发短信给你。
赠险的作用一方面是用来宣扬公司，一方面是筛选客户。一通赠险
3.留意，赠送胜利后不要遗忘介绍自己。为下次回访销售做铺垫。
时间不长，假如开场白期间就被客户拒绝，虽然通话时间不长，但是也
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人寿保险电话销售话术
介绍公司，就算此次赠险不胜利，至少挂电话以后，客户对公司有所 了解，这就是这通电话的效能。
话术：先生听过**人寿吗？我们是四大寿险公司之一，我们总部
人寿保险电话销售话术
设在 XX。
对于寿险电销来讲，一般都是通过赠免费保险的方式建立有效数据
2.提到保险，客户不情愿提供个人信息时。此时，告知客户我们
通胜利的销售，从一个胜利的完全新产品介绍开始。
为您提供一个服务”。我们需要依据客户的状况来热销一下来电的目
寿险电话销售都是以产品为导向。因此，在话术流程设计中就简化
的，你的热销话术应当是“我们特地针对 80 后的客户，提供一个专项
为三个步骤：开场白---〉产品介绍---〉默认成交。下面就逐一细致介
的保障打算”。在制订话术时需要充分考虑监管状况，避开制订出违
〔二〕售险--充分的产品推销
“热”，所谓热是指热销，不是误导型热销，是热销来电目的。
在前期和客户赠送免费保险后，客户对公司、对电销渠道有了肯定
比方你的`客户是一个 28、29 岁的女性客户，那么你热销的话术不是
的了解，第二通电话和客户再介绍付费险产品，就会比较简单切入。一
“十一即将到来，为您提供一个服务”或“我们公司成立多少周年，
电话销售之从众热销
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5
目录
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6
从众热销使用原则
✓时时用 ✓处处用
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7
适用从众热销的客户类型 ✓适合那些心理不很强大的客户 ✓受暗示性比较强的客户
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8
从众热销应注意的问题
1、在购买人群中要加例证说明找好有影响的 客户，通过举例他来带动大家的购买。
2、在举例子的时候，尽量运用例证以增加说 服力。
• 从众效应：
从众效应是指人们自觉不自觉地以多数人的意见为准则， 作出判断、形成印象的心理变化过程。
• 热销：
商品紧俏,销路好 ，通过营销等其他因素，人为直接或间接 使某个或某些有价产品及有偿服务在一段时间内销售转化 的数量非常大，甚至出现供不应求的现象。
精品文档
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从众热销的概念
• 在研究从众现象的实验中，最为经典的莫过于“阿希实验”。 • 1952年，美国心理学家所罗门·阿希设计实施了一个实验，来研究人们会在
使用类型及应用流程
应 型用
类
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使用类型及应用流程
时间
活动的时间：公司xx周年庆\感恩回馈月 \客户服 务节\新年（春节）到来之际
回收时间： 快回收逾期的数据 客户生日 节日期间 打电话时间 （晚上加班，周末的时候）
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使用类型及应用流程
地点
公司规模和范围：泰康人寿成立于1996年8月22日，连续10年荣 登“中国企业500强”。截止2014年6月30日，公司总资产超 4600亿元，净资产超264亿元，偿付能力充足。全国设35家分公 司，各级机构超4200家，累计为1.19亿个人客户提供过保险服务， 累计理赔客户超过1100万人次，理赔金额超过130亿元。
从众动机文案
从众动机是指人们倾向于模仿和跟随大多数人的行为和决策，以获得认同和安全感。
在营销中，利用从众动机可以引导消费者购买产品或服务。
以下是一些从众动机的文案示例：
1.“大家都买了，你还在等什么？”（利用人们的跟随心理，暗示大
家都在购买这款产品，错失机会将会后悔）
2.“购买人数已达XX人，还有XX人正在等待购买”（展示产品的
受欢迎程度，暗示产品很抢手，让消费者产生紧迫感）
3.“90%的用户都选择了这款产品”（利用大多数人的选择，暗示这
是优质的产品，跟随大多数人的决策更可靠）
4.“新品上市，首批用户已突破XX人”（展示新产品的受欢迎程度，
暗示这是热门的产品，值得一试）
5.“最近购买人数持续上升”（暗示这是受欢迎的产品，购买的人越
来越多，跟随大多数人的决策更明智）
这些文案通过利用从众动机来激发消费者的购买欲望。
但是需要注意的是，过度使用这种手法可能会让消费者产生反感，甚至失去信任。
因此，在利用从众动机时，要适度并保持诚信。
家具电话销售开场白
家具电话销售开场白篇一：家具频道电话营销话术家具频道电话营销话术家具频道电话营销话术一针对电话营销客服人员中常见的 4 种情况进行总结：（一）会员在网站咨询，进行电话回访：客服：您好！请问是先生/小姐吗？会员：是的客服：我这里是亚洲地区团购在线！您之前在我们门户网站咨询品牌的家具，想跟您了解下，之前有去哪个卖场看过吗？是不是只看中这个品牌呢？全屋都有需求吗？会员：客服：（如果会员只看中这个品牌，则针对近期的团购活动，有若干的即向其介绍）针对您咨询的品牌，我们近期在月日有一个团购活动，在我们网站上都重要信息有相关内部信息的。
不公益活动知道您当天有没时间参加我们的活动呢？（如果会员不为只看中这个品牌，则基于品牌风格推活动）了解下您是喜欢什么样风格的家具呢？近期我们有相关风格的家具团购，您可以投身于我们的活动喔！会员：折扣怎样呢客服：当天优惠券是很优惠的。
起码比您自己去买要优惠至少 5到 6 个点。
您可以迳自去看看，到我们活动当天再比较下就知道了！我这边先帮您报名吧！活动前再电话通知确认下，好吗？会员：客服：谢谢！祝您生活愉快！（二）会员来电咨询，进行会话：客服：您好！中国团购在线！会员：你好！我想了解下家具客服：您咨询的家具，近期有一个团购活动，您可以参加我们哈哈哈这个活动去看看喔！不知道您是不是只看中这个品牌的家具呢？会员：客服：推活动，把活动的亮点简洁明了的告诉会员！之后就问：我这边先帮您报名吧！活动前再次给您发参与活动的短信或给个电话确认，可以吗？会员：客服：请问您是哪个房地产项目的呢？如果还有朋友邻居也需要选购购买家具的话，可以向他们推荐我们的活动吧。
会员：客服：感谢您的来电！祝您生活愉快！（三）活动前电话回访：客服：您好！小姐/先生！我这边的中国团购在线！会员：是的！有什么事吗？客服：您在此之前报名参加了我们活动，想和您确认下，活动参与短信收到了吗？会员：收到了！客服：活动当天您是打算乘坐我们的免费巴士过去参与活动还是自驾车过去活动现场呢？会员：自驾车（或者是坐车）客服：是不是您清楚我们活动地址（乘车地点）吗？我们的活动是在把相对应的地址清楚相符重复两遍呢您是几个人坐车呢？会员：客服：好的！那我这边帮您预留个位子！渴望您明天参与我们的活动！谢谢！（四）活动结束后回访：客服：您好！小姐/先生！我这边是中国返现在线！会员：哦！有什么事吗？客服：请问您参加了我们活动了吗？对于我们当天活动有什么地方需要进一步改进的呢？会员：没有，我觉得挺好的！客服：跟进会员的问题解答；然后咨询是否还有家具需要有！有的话就接着推荐下一个活动。
电话销售话术
电话销售话术1.9种销售话术收场白2.四种有效收场白3.10个应对罕见客户拒绝的话术技巧。
4.13句话让客户没法拒绝你通常客户拒绝你有几种状况，第一个一启齿就说我在休会，第二种状况说对不起，我不需求，那第一种状况的话，那我们要摆正正确的心态，比如说客户真的在休会，原本我们约了时间，我真的不是拒绝你，我们商友在等了，那我在路上，我确实不能通话，我们销售人员每天面临少量的拒绝，不要觉得有这样的心态，那不方便的时分商定下一次通话的时间，那这样的话我们约下一次的时间下一次得时分收场白会变，第二次通话的时分就是老冤家了，我是刚才打的谁谁谁，那就像老冤家一样的了，这样好很多。
第二种方面销售话术。
收场白遇到的烦恼就是我不需求，那我们去想，第一种能够性我的收场白一定还有空间。
一团体拒绝你那他一定是听了不舒适、不快乐，不然的话他会说我思索思索、我们再商量、再说、改天再议，你一定要想到收场白还有空间，没有击中客户的优点，你要回到主题把产品的优点通知他们，擅长沟通的人说你看还没有说我的产品你就拒绝我，他跟我聊了之后觉得产品很适宜他，你举一些例子消除他拒绝的心态。
你满足他拒绝的心境，然后拉过去，很多人聊过之后觉得很有协助，及时抛另外一个优点出来，你的产品优势一定不是一个，至少会有三个，你事前预备好，你第二个优势说出来，也许会击中他。
你要找到他的消费点才干买到你的产品，你找不到他的消费点就不会付费。
所以接上去再试图谈第一个优势看能不能找到他消费的弱点，这时分你觉得你的销售在往行进了一步，当我们说了一个产品的优势之后，我们来看是不是命中这个客户的需求了，我们怎样知道这个客户能否命中需求了，一定不是说第三个优势，这样一定会烦，不时讲优势的话他会说再见，一定挂断，我们说一个优点之后问一下客户的感受，是不是很好，是不是很方便你，给他一个说话的时机，经过他的说话你就判别出他购置的倾向性.客户曾经想要了解我们的产品了，我们收场白的目的是要吸引他想要买的产品，当他有想要买我们产品的时分就是收场白完毕了，是到前面的进程了。
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新人衔训——月三
目录
从众热销的概念 从众热销使用原则 使用类型及应用流程
不同数据的从众热销
2
从众热销的概念
客户为什么不买你的产品？
不需要
（no need）
需求点 异议处理
不相信
(no trust)
不紧急
(no hurry)
热销、从众
3
从众热销的概念
• 从众：
所谓从众，指的是个体由于受到群体或者舆论压力，在观 点和行为上不由自主的趋向于跟大多数人一致的现象。
使用类型及应用流程
应用流程
2、反对问题和促成
a.时间：紧迫感 b.地点：公司规模
使用类型及应用流程
应用流程
3、结尾
热销结尾以防二访不接电话 注意事项： a.时时热销，贯穿整个销售流程。 b.客观 真实 合规，不要太夸张，多用数字对比和第 三方影响力，禁用第一人称。 c.每个客户都不一样，要因人而异，对症下药。
使用类型及应用流程
公司规模和范围：泰康人寿成立于1996年8月22日，连续10年荣 登“中国企业500强”。截止2014年6月30日，公司总资产超 4600亿元，净资产超264亿元，偿付能力充足。全国设35家分公 司，各级机构超4200家，累计为1.19亿个人客户提供过保险服务， 累计理赔客户超过1100万人次，理赔金额超过130亿元。 Xx哥您是xx市什么地方的啊？昨天我有个客户也是xx市的，是 做生意的，给自己保了个最高的，你要没有压力也直接给自己 申请个高档的 我们是河北的电话客户服务中心，由我们来统一负责全省的回 馈活动，您唐山/沧州/秦皇岛就是由我们来专项做回馈的，前 期的办理，中期的资料变更和理赔，以及满期的返还也都是由 我们来完服务的
使用类型及应用流程
应 用 类 型
1
• 时间从众热销
• 地点从众热销
2
3
• 人物从众热销
• 事件从众热销
4
5
• 第三方影响从众热销
使用类型及应用流程
活动的时间：公司xx周年庆\感恩回馈月 \客户服务 节\新年（春节）到来之际 回收时间： 快回收逾期的数据
客户生日
节日期间
打电话时间 （晚上加班，周末的时候）
•
•
•
目录
从众热销的概念 从众热销使用原则 使用类型及应用流程
不同数据的从众热销
从众热销使用原则
时时用 处处用
适用从众热销的客户类型
适合那些心理不很强大的客户 受暗示性比较强的客户
从众热销应注意的问题
1、在购买人群中要加例证说明找好有影响的 客户，通过举例他来带动大家的购买。 2、在举例子的时候，尽量运用例证以增加说
• 从众效应：
从众效应是指人们自觉不自觉地以多数人的意见为准则， 作出判断、形成印象的心理变化过程。
• 热销：
商品紧俏,销路好 ，通过营销等其他因素，人为直接或间接 使某个或某些有价产品及有偿服务在一段时间内销售转化 的数量非常大，甚至出现供不应求的现象。
从众热销的概念
• • 在研究从众现象的实验中，最为经典的莫过于“阿希实验”。 1952年，美国心理学家所罗门〃阿希设计实施了一个实验，来研究人们会在 多大程度上受到他人的影响，而违心地进行明显错误的判断。他请大学生们 自愿做他的被试，告诉他们这个实验的目的是研究人的视觉情况的。当某个 来参加实验的大学生走进实验室的时候，他发现已经有5个人先坐在那里了， 他只能坐在第6个位置上。事实上他不知道，其它5个人是跟阿希串通好了的 假被试（即所 谓的“托儿”） 阿希要大家做一个非常容易的判断---比较线段的长度。他拿出一张画有一条 竖线的卡片，然后让大家比较这条线和另一张卡片上的3条线中的哪一条线等 长。判断共进行了18次。事实上这些线条的长短差异很明显，正常人是很容 易作出正确判断的。 然而，在两次正常判断之后，5个假被试故意异口同声地说出一个错误答案。 于是许多真被试开始迷惑了，他是坚定地相信自己的眼力呢，还是说出一个 和其它人一样、但自己心里认为不正确的答案呢？ 从总体结果看，平均有33%的人判断是从众的，有76%的人至少做了一次从众 的判断，而在正常的情况下，人们判断错的可能性还不到1%。当然，还有 24%的人一直没有从，他们按照自己的正确判断来回答。
服力。
3、要选择好从众所“从”的对象。
从众热销应注意的问题
4、不是对所有人都适用，对于内心很强大，
敢于标新立异的客户不一定适用。
5、在使用从众热销过程中，不能忽视对产品
的介绍，应及时补充产品卖点。
目录
从众热销的概念 从众热销使用原则 使用类型及应用流程
不同数据的从众热销
使用类型及应用流程
现实生活当中 你被别人热销过吗？
使用类型及应用流程
专家：（权威性）专家建议 银行：（客户对银行比较信任）我们合作银行，对实时 转账铺垫 电视节目： 影视作品：
使用类型及应用流程
应 用 流 程
使用类型及应用流程
应用流程
1、开场
a.时间：公司周年庆/XX数据回收
b.地点：星级专员„来通知
c.人物：对之前联络过的..
d.事件：话题营销 公司奖励 私人医生 金卡
使用类型及应用流程
TSR自我包装：我是泰康的星级员工\连续三年获得 “优秀员工”\自我热销… 客户：对客户的一个热销（我们就是这针对这些老客户 有一个短期回馈活动）（我们这个部门的客户） 职业:服务医生，老师，政府机关，企业老板 年龄段:针对80后 30岁以上 40岁以上 性别:针对女性 ，男性，本月男性关爱月，女性关爱月 公司形象代言人：谢芳夫妇
注意：结合客户的实际情况使用“高端客户”、“老客户”等用 语。抬高了客户就不能出小件均保单。
使用类型及应用流程
理赔案例： （99年理赔北京一对10岁的双胞胎男孩获得泰康人 寿总计240万理赔款）（03年因病身付包括重大疾病保险金和附加 住院医疗保险金等在内的总计820万元理赔款）（ 2011年1月，泰 康人寿向北京一位心脏疾病身故的客户给付保险金711.10万元 ） （截至2011年底，泰康人寿成立以来累计赔付支出近88亿元） 自身经历：（像我之前的年轻都爱玩，和朋友踢球的时候一个寸 劲把脚脖子扭了住了28天院，我们公司就给他理赔了5600块钱） 媒体方面：2009年12月，泰康人寿荣获“2009年理赔最迅速的保 险公司” 公司荣誉：公司所获奖项；董事长所获奖项等 绿通、钻石卡（增值服务）