市场营销-终端制胜 软硬兼施--谈医药市场的终端操作
漫谈医药市场的终端操作
欢迎下载各种资料大全！！！精品水晶，动人礼品我的网店:终端制胜软硬兼施－－谈医药市场的终端操作终端市场，就是销售的渠道的最末端。
终端市场担负着承上启下的重任。
所谓承上启下就是上联厂家、批发商；所谓启下就是下联消费者。
有些厂家在营销活动中陷入的误区之一就是过分夸张了广告拉动市场的作用，忽视了终端的建设。
在当今的市场上，许多厂家吸取了失败的教训，开始实现营销战略的转变，由注重广告促销，转向做好渠道推广工作，努力提高零售店的销货率和创造店内商品占有率。
到如今，医药终端争夺战愈演愈烈，掌握了终端也就掌握了市场主权。
然而，决胜终端，最关键的还是扎扎实实的“精耕细作软硬兼施”一种品牌在同类产品中的地位，是通过市场占有率来体现的，而占有率又首先表现在终端的存在程度，即铺货率。
如何提高客观合理的铺货率，硬终端的建设与拓展十分关键；而医药零售系统表明：店员服务态度及导购及技巧对消费者的现场购买决策影响37%。
加强硬终端建立强势品牌氛围一、自控药店的开发与拓展终端的布点应根据当地人口密度、消费水平、消费结构、地理位置选择、布点。
网点的选择还应根据产品的自身特点而定，在同一辖区内不能盲目追求经销点的密集，而忽视选择性。
要选择国营连锁性质或老字号有一定影响力的药店或医药公司，店面整洁、宽敞、服务质量好、交通方便的网点。
通过调查药店或医药公司的资信、经营状况以及在同行业中的信誉选择网点。
在居民社区相对集中的区域，应选择社区药店以充实网点的合理性。
二、自控药店的分类（1）自控终端的多少是市场工作是否做得深入、细致的具体体现。
根据其规模分为A、B、C三级A级：为当地有名的大药店、连锁药店；B级：规模相对较小，但生意好的药店，一般为商场、超市药品专柜，人口流动大的区域的药店；C级：生活区郊区便民小药店、小诊所、的便民药店等。
（2）等级不同其价格体系、促销政策都不同A级：价格空间大，结算方式灵活，是促销首选之地；B级：价格空间相对较小，结算方式灵活，是促销次选之地；C级：价格相对没有优势，结算方式为现款、现货，一般做基本POP设置。
如何做好医药市场第三终端
如何做好医药市场第三终端医药市场的第三终端是指从制药企业到终端消费者之间的渠道环节，包括零售药店、诊所、社区服务中心等。
在医药市场竞争激烈的今天，如何有效运营和做好医药市场第三终端成为了制药企业和零售药店等渠道商的重要课题。
本文将从以下几个方面来探讨如何做好医药市场第三终端。
一、建立良好的供应链管理体系良好的供应链管理是做好医药市场第三终端的基础。
供应链的各个环节的衔接顺畅与否直接关系到产品的供应能力和及时性，影响着终端消费者对产品的满意度。
因此，制药企业需要与渠道商建立紧密的合作关系，通过信息共享和互动来提高供应链的效率。
此外，供应链管理还需要注意库存管理、配送管理以及退换货管理等方面，以减少库存压力，提高流通效率。
二、精准市场定位，满足不同消费者需求在医药市场的第三终端，不同地区和不同群体的消费者需求存在差异，因此市场定位时需要根据当地的特点和目标人群进行差异化的定位策略。
例如，在有老年人群体较多的地区，可以提供更多的保健品和老年人常用药品；在有新生儿较多的地区，可以提供儿童用药和相关的保健产品。
借助现代化的信息技术，可以通过消费者行为数据分析来深入了解消费者需求，并进行个性化的营销。
三、加强渠道合作，提升销售能力医药市场第三终端的成功与否离不开与渠道商的紧密合作。
制药企业可以与零售药店、诊所等渠道商进行长期合作，建立稳定的供应关系。
同时，通过培训和技术支持，提升渠道商的销售能力和服务水平。
制药企业还可以与渠道商共同开展促销活动，如举办健康讲座、提供优惠券等方式，吸引顾客并增加销售额。
四、注重服务质量，提升顾客满意度医药市场的顾客对产品的质量和服务有着较高的要求。
因此，在第三终端的运营过程中，提供良好的服务体验变得尤为重要。
这包括提供专业的咨询服务，解答顾客的疑问和需求；确保产品的正品正规，避免假冒伪劣产品的销售；提供便捷的购药方式，如网上购药和送货上门等；积极回应和解决顾客的投诉和反馈，保持良好的口碑和形象。
药店终端“主推”营销攻略
药店终端“主推”营销攻略第一篇：药店终端“主推”营销攻略药店终端“主推”营销攻略药店终端的主推产品，对于制药企业和药店本身来说，都是营销工作的重中之重。
制药企业希望自己的产品成为药店的主推产品，药店则希望将高毛利产品作为主推产品，尽管出发点不同，但最终总能达成一致。
因此，如何做好药店终端主推产品的营销，便成为了药企和药店一项共同的重要工作。
终端是销售渠道的延伸和市场的最前线，也是最能集中体现渠道价值的地方。
对OTC销售而言，仅靠渠道是远远不够的，最直接最有效的办法还是做深做透终端，建立完善的终端推广体系，这将对OTC 产品的纯销产生巨大的推进作用。
美国HMG国际通路行销集团总裁曾说，未来的零售通路革命将是以运用高科技创造最佳消费经验、提供全方位销售工具及解决方案、通路整合行销为主流的革命。
作为OTC产品主要销售阵地的终端药店，近年来已成为各药企的必争之地。
如何使药企和药店共同确定的主推产品在终端处于竞争中的优势地位，争取最佳的陈列，获得更多的推荐，有效地超越竞品等，这些都是启动市场必须做的工作。
如何缩短通路、实现有限投入的效益最大化，如何突破重围使产品脱颖而出？归纳起来，笔者认为，重点要做好店员推荐、店员教育、终端促销、药店包装等四大关键性工作。
1、店员推荐正确、合理、适度，尊重消费者的选择权终端工作的核心无非是“推”和“拉”。
在没有深入的产品市场教育、品牌忠诚度和消费者指名购买的情况下，终端的“推”力显得尤为重要。
而在所有的终端“推”力中，尤其以店员的推荐为重中之重。
据统计，OTC产品在终端销售量的大小，50%取决于药店店员是否推荐，40%看是否为药店的主推品种（也就是药店的利润品种），10%属于自然销售。
主推品种目前在规模较大、管理比较规范的连锁药店发展较好，如哈尔滨宝丰连锁、深圳海王星辰等。
连锁主推，是一种大规模的终端拦截和渠道拦截行为，会让一些产品失去销售机会，强力拦截掉一些产品在终端的销售量，对于OTC产品的销售量提升有很大的影响。
医药行业的市场营销和销售技巧
医药行业的市场营销和销售技巧随着医药行业的发展和竞争加剧，市场营销和销售技巧在医药行业中变得至关重要。
本文将围绕医药行业的市场营销和销售技巧展开讨论，帮助企业在激烈的竞争环境中取得竞争优势。
一、了解目标市场在医药行业中，了解目标市场是非常重要的。
首先，企业需要了解目标市场的人口统计数据，如年龄、性别、地理位置等，以便针对性地开展市场活动。
其次，企业需要了解目标市场的需求和偏好，以开发和推广合适的产品。
因此，通过市场调研和分析来了解目标市场是市场营销的第一步。
二、建立品牌形象医药行业是一个信任基础非常重要的行业。
建立强大的品牌形象可以提升消费者对产品的信任和认可度。
首先，企业需要确保其产品的质量和安全性。
其次，通过有效的宣传和广告来与消费者进行沟通，传递产品的价值和独特性。
此外，通过与专业医疗机构和医生的合作，也可以提高产品的可信度和影响力。
三、培育客户关系在医药行业中，客户关系的培育至关重要。
企业应该积极主动地与客户建立沟通和合作关系，以满足客户的需求并提供优质的售后服务。
通过定期的客户回访和满意度调查，企业可以了解客户的需求和反馈，及时做出调整和改进。
此外，通过组织学术研讨会和培训班等活动，可以加强与客户的互动和合作，提高客户忠诚度和满意度。
四、团队销售技巧在医药行业的销售过程中，销售团队的销售技巧至关重要。
首先，销售团队需要全面了解产品的特点和优势，并能够清晰地向客户传达产品的价值。
其次，销售团队需要具备良好的沟通和协调能力，与客户建立良好的关系，以便更好地满足客户的需求。
此外，销售团队还需要具备良好的问题解决和反馈能力，及时处理客户的问题和投诉，维护客户关系。
五、数字化市场营销随着科技的发展，数字化市场营销在医药行业中变得越来越重要。
企业可以通过建立和优化自己的网站、社交媒体和移动应用程序等渠道，与客户建立更紧密的联系，并提供更便捷和个性化的服务。
此外，通过利用大数据分析和人工智能技术，企业可以更准确地了解客户需求和市场动态，并做出相应的营销决策。
医药行业的市场营销策略了解医药行业中的市场营销策略和推广方法
医药行业的市场营销策略了解医药行业中的市场营销策略和推广方法医药行业的市场营销策略：了解医药行业中的市场营销策略和推广方法在当今社会中，医药行业正日益发展壮大。
然而，随着竞争的激化和消费者需求的变化，医药企业必须采取有效的市场营销策略来推广他们的产品。
本文将讨论医药行业的市场营销策略以及一些常见的推广方法。
市场调研和定位要在医药行业中成功地推广产品，首先需要进行市场调研。
这包括对目标消费者、竞争对手和市场趋势等方面进行详细研究。
通过了解目标消费者的需求和购买习惯，企业可以根据定位来制定相应的市场营销策略。
定位是指企业在市场中的位置和形象。
通过对目标消费者进行细分，企业可以将自己的产品与竞争对手区别开来，赋予其独特的卖点。
例如，一些医药企业选择专注于创新药品的研发和销售，而另一些企业则专注于价格实惠的普通药品。
这样的定位可以使企业在市场中找到自己的立足点，更好地满足消费者需求。
数字化营销和互联网推广随着互联网时代的到来，传统的市场推广方法已经不能满足医药行业的需求。
如今，数字化营销和互联网推广已经成为医药企业不可或缺的一部分。
数字化营销包括利用社交媒体、电子邮件营销和搜索引擎优化等工具来吸引和保持客户。
通过在社交媒体平台上发布有关药品的信息和新闻，企业可以增加品牌的曝光度，并与潜在客户建立联系。
电子邮件营销则可以通过定期发送有用的健康信息和产品推广活动来吸引客户并保持与他们的联系。
此外，搜索引擎优化是一种通过提高网站在搜索引擎结果页中的排名来提升品牌知名度的方法。
通过优化网站内容和关键词的使用，医药企业可以提高其在潜在客户搜索相关产品时的可见性。
医生和药店推广在医药行业中，医生和药店是至关重要的推广渠道。
通过与医生和药店建立合作关系，医药企业可以将产品直接推荐给患者，并增加销售机会。
一种常见的医生推广方法是举办学术会议和研讨会。
此类活动可以提供给医生最新的医药信息和研究成果，并让他们了解和试用相关产品。
如何做好医药市场第三终端
如何做好医药市场第三终端
医药市场的第三终端是指从医院、药店到最终患者的销售渠道。
在医
药市场竞争激烈的今天，做好第三终端至关重要。
下面将从销售团队培训、市场推广策略和售后服务三个方面，谈谈如何做好医药市场的第三终端。
首先，销售团队培训是做好医药市场第三终端的基础。
医疗销售人员
需要具备产品知识、市场分析能力以及销售技巧等多方面的素质。
因此，
公司应该定期组织专业培训，确保销售人员的专业素养和销售能力得到提升。
培训内容可以包括产品认知、销售技巧、客户关系管理等方面，以帮
助销售人员更好地理解产品特点、了解市场需求，从而提高销售效果。
其次，市场推广策略在医药市场第三终端的成功中起到至关重要的作用。
医药市场的竞争非常激烈，企业需要通过巧妙的策略来吸引患者的关
注并提高产品销售。
首先，企业可以通过市场调研来了解目标患者的需求
和购药习惯，然后根据市场需求来确定适合的产品定位和销售策略。
其次，通过制定合理的定价策略，使产品价格具有竞争力，提高销售量和市场份额。
此外，企业可以通过线上线下的多渠道推广手段，如广告宣传、网络
营销、线下推广活动等来提高品牌知名度和产品曝光率。
总之，要做好医药市场的第三终端，企业需要通过销售团队培训、市
场推广策略和售后服务等方面的努力来提高销售效果。
只有不断创新和完
善这些环节，企业才能在激烈的市场竞争中取得优势，实现长期的发展。
浅谈医药市场第三终端开发的技巧
浅谈医药市场第三终端开发的技巧浅谈医药市场第三终端开发的技巧----------振东春红第三终端开发的营销形式主要是以下两种模式：一、以医药商业公司为主体，企业营销团队配合共同开发第三终端。
这种营销方式主要是依托面对第三终端配送的医药商业公司，以商业公司营销活动为主体，企业给予资金支持和配套的订货奖励优惠政策，来吸引第三终端客户，达成向第三终端销售产品的目的。
二、以企业自身营销团队为主体，医药商业公司配合共同开发第三终端。
以上开发第三终端的两种模式在运用过程中还必须注意以下几个方面的调整。
1、品牌产品带动企业品牌，企业品牌带动非品牌产品销售的契机。
第三终端开发本质目的实际上是企业向以前是空白市场区域推广我们的产品，提升产品的市场铺货率和占有率。
因此，对一些强势品牌或已经在广阔的第三终端市场已经有很好铺货率和市场占有率的知名品牌产品，没有太多的必要通过以上几种方式完成产品市场占有率。
而应该利用已经在第三终端形成的品牌产品的市场效应，借助企业产品品牌和企业品牌，推广其他非品牌产品在第三终端市场的销量才是我们开发第三终端的真正意义。
2、同类产品市场竞争弱，谁先占领谁先受益。
3、新产品入市重视开发诊所大于开发药店，诊所、卫生院（室）、厂矿医务室是第三终端新品推广的重点终端。
第三终端开发的侧重点在诊所、卫生院（室）、厂矿医务室而非药店。
诊所、卫生院（室）、厂矿医务室具有部分药品医院营销的特性，对于新产品拿货的魄力远远大于药店。
无论是品牌企业通过第三终端推广其非品牌产品，还是中小企业开辟第三终端途径推广其产品，都是面向第三终端推广产品，诊所、卫生院（室）、厂矿医务室不能忽视。
笔者在福建省连江县走访终端时发现，诊所在第三终端推广会上新品拿货量在3000元左右，我问店老板是否会担心现款拿的新品卖不出去，店老板告诉我，我是诊所，就是太难卖的产品我也能把他推销出去，我的医生推荐的力度还是很强的；而不到50米远的一家药店老板却告诉我，一次会上我只能拿500元左右的新品，非常担心卖不出去，扎在自己手上，对于没有卖过的新品，进货非常谨慎。
如何运作医院市场终端
如何运作医院市场终端 药品作为一种特殊商品，不同于一般的消费品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。
在整个药品市场中，75%以上的销量产生在医院。
医院成为众医药企业的必争之地，由此引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作医院市场时带来了较大的难度。
医药企业的销售人员普遍感到：做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。
笔者就此谈谈一些体会。
一、如何使产品顺利进入医院 产品要想能够顺利地打进医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。
（一）产品进入医院的形式 1、产品代理形式进入医院。
医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的医院。
其中又可分为全面代理形式和半代理形式。
①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。
这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。
②半代理形式，是指医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。
这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要更大些。
2．产品直接进入医院。
医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。
其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。
②通过医药经销单位过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。
这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应的医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化（由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院）；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。
医药代表的市场营销策略与实施
医药代表的市场营销策略与实施市场营销在医药行业中扮演着重要的角色，医药代表作为医药企业与医疗机构之间的重要纽带，需要制定合适的市场营销策略并有效实施，以推动产品销售、建立品牌形象、提供专业咨询等。
本文将探讨医药代表的市场营销策略与实施。
一、定位准确的目标市场医药代表的首要任务是了解并准确定位目标市场。
通过市场调研分析，医药代表能够识别出潜在客户的特征，如医院规模、科室需求、患者需求、医生的专业背景等，从而制定有针对性的市场营销策略。
医药代表需要与客户保持密切的沟通和交流，了解市场动态，及时获取市场信息。
二、建立稳固的客户关系医药代表在市场营销中的一个重要任务是建立稳固的客户关系。
通过建立良好的人际关系，了解客户的需求和意见，医药代表可以提供定制化的产品解决方案，以满足客户的需求。
此外，医药代表还需定期回访客户，并提供专业的售后服务，以维护客户的满意度和忠诚度。
三、有效的产品推广和营销活动医药代表需制定并实施有效的产品推广和营销活动，以吸引潜在客户并提高销售额。
这可以通过举办专业的学术讲座、医学研讨会或者参展医药展览会来实现。
此外，医药代表还可提供产品样品、说明书、病例分析等营销材料，并与医院合作举办临床试验或推广活动，以提高产品的知名度和认可度。
四、提供专业的产品培训和支持医药代表需具备专业的产品知识和技术咨询能力，以向客户提供全面准确的产品信息和解决方案。
为此，医药代表需要参加相关的技术培训和学术交流，不断提升自身的专业水平。
同时，医药代表还需提供及时的技术支持和服务，解答客户的疑问，解决产品使用过程中的问题，以增强客户对产品的信任和满意度。
五、有效利用现代信息技术随着信息技术的发展，医药代表可以利用互联网、移动设备等现代信息技术手段，提高工作效率和市场覆盖面。
医药代表可以建立个人的专业网站或博客，发布有价值的行业新闻和医学知识，与客户进行在线交流。
此外，医药代表还可以利用社交媒体平台，如微信、微博等，与客户建立联系，并进行产品推广和市场宣传。
如何在医药行业中实施有效的市场营销策略
如何在医药行业中实施有效的市场营销策略市场营销对于医药行业来说是至关重要的，只有通过合理的市场策略和有效的推广手段，医药产品才能在竞争激烈的市场中脱颖而出。
本文将讨论在医药行业中实施有效的市场营销策略的一些关键要素。
一、定位与目标市场在实施市场营销策略之前，首先需要明确定位和确定目标市场。
医药行业中的产品种类繁多，不同产品面向的受众群体也不同，因此需要根据产品特性和市场需求，确定目标市场和受众群体。
例如，某种新药可能适用于特定的人群，就需要将定位和市场营销策略针对这个目标市场进行。
二、产品优势和差异化医药行业中产品同质化严重，因此产品的优势和差异化至关重要。
在实施市场营销策略时，需要清晰地定义产品的优势和差异化特点，并将其作为市场推广的核心信息。
例如，某种药物可以以疗效显著、副作用少等作为其产品优势，通过准确传达这些信息来吸引目标受众。
三、建立品牌形象在医药行业中，建立强大的品牌形象可以提升产品市场竞争力。
品牌形象的塑造需要从品牌名称、标志、口号等各个方面入手，力求使受众对品牌产生认同感。
同时，借助科学、权威的医学研究、临床数据等方式，加强产品在专业领域的认可度，进一步巩固品牌形象。
四、制定推广计划在实施市场营销策略时，制定推广计划是必要的。
推广计划应针对各个目标市场，确定合适的推广渠道和推广方式。
可以通过参与学术会议、举办健康讲座、建立专业网站等方式，增加产品知名度和影响力。
同时，结合互联网和社交媒体的快速传播特性，进行线上线下的多渠道推广，以达到更广泛的受众群体。
五、与医疗机构合作与医疗机构的合作对于医药行业的市场营销来说至关重要。
医疗机构拥有广泛的患者资源和医疗专业知识，可以为药企提供推广渠道和推广资源。
与医疗机构的合作可以以举办学术交流会、提供医学教育资源、开展共同研究等形式进行，促进产品在医疗界的知名度和认可度。
六、建立客户关系在实施市场营销策略时，建立良好的客户关系至关重要。
通过与患者和医疗专业人士建立紧密的联系，了解他们的需求和反馈，并及时回应和解决问题，可以赢得他们的信任和支持。
医药行业终端营销技巧
医药行业终端营销技巧医药行业的终端营销是指制药公司通过渠道商、药店等销售终端将产品销售给最终消费者。
在这个过程中，制药公司需要与终端渠道合作，建立和加强与终端市场的良好合作关系，提高产品的销售额和市场份额。
以下是一些医药行业终端营销的有效技巧。
1.建立良好的渠道合作关系：与终端渠道商和药店建立良好的合作关系是医药行业终端营销的关键。
制药公司需要积极与渠道商沟通合作，提供及时有效的市场支持和技术支持，帮助渠道商提高销售能力和终端市场竞争力。
2.加强品牌宣传和推广：医药行业是一个知识密集型行业，消费者对药品和医疗器械的选择有很高的依赖性。
制药公司可以通过加强品牌宣传和推广，提高产品品牌知名度和认可度，增加消费者对产品的信任度和购买欲望。
4.深入挖掘市场需求：医药市场需求的不断变化是制药公司和终端渠道面临的一个重要挑战。
为了满足消费者不断变化的需求，制药公司需要及时了解市场需求和趋势，开发适应市场需求的新产品，并及时向终端渠道推广，以满足消费者的需求。
5.提供差异化的产品和服务：医药市场竞争激烈，很多产品相似度高。
制药公司需要通过研发和创新，提供具有差异化的产品和服务，以区别于竞争对手，吸引更多消费者的关注和购买。
6.建立CRM系统：利用客户关系管理（CRM）系统可以帮助制药公司有效管理终端渠道和客户信息，了解客户需求和购买行为，从而提供个性化的营销和服务。
通过CRM系统，制药公司可以及时回应客户的反馈和问题，增加客户的忠诚度和满意度。
7.加强市场调查和竞争分析：市场调查和竞争分析是制药公司制定终端营销策略的重要依据。
制药公司需要定期进行市场调查，了解市场需求、竞争对手的产品和策略，并作出相应调整，以提高产品在终端市场的竞争力。
医药行业终端营销需要制药公司与终端渠道商和药店紧密合作，了解市场需求并提供满足需求的产品和服务。
通过建立良好的渠道合作关系、加强品牌宣传和推广、提供专业培训和技术支持、深入挖掘市场需求、提供差异化的产品和服务、建立CRM系统、加强市场调查和竞争分析等终端营销技巧，制药公司可以提高产品的销售额和市场份额，实现长期可持续的发展。
医药营销掌握医药行业中的市场营销策略和趋势
医药营销掌握医药行业中的市场营销策略和趋势市场营销在医药行业中扮演着至关重要的角色。
随着医药行业的不断发展，市场竞争日益激烈，营销策略和趋势的掌握对于企业的成功至关重要。
本文将讨论医药行业中的市场营销策略和趋势。
一、医药行业的市场营销策略1.市场定位与目标客户：医药企业需要明确自身产品的定位，并确定目标客户。
针对不同的产品特点和目标客户，科学地进行定位，为后续的市场营销活动打下坚实的基础。
2.产品策略：医药行业注重产品的研发创新和质量控制。
企业需要开发出具有竞争力的产品，提供给市场以满足顾客需求的解决方案。
3.品牌塑造：医药企业应该重视品牌形象的塑造。
通过有效的品牌推广和宣传，树立起企业在市场中的信誉和影响力。
4.渠道管理：医药产品的销售渠道十分重要，企业应该建立高效的销售渠道，确保产品能够及时、有效地送达到用户手中。
5.定价策略：医药企业的定价策略应与市场需求相匹配。
在制定价格时需要考虑产品成本、竞争对手定价以及市场消费者的支付能力。
6.促销策略：医药行业的促销策略可以通过与医疗机构合作、举办专业学术会议、提供产品样品等方式来实现。
二、医药行业市场营销的趋势1.数字化营销：随着互联网的普及和信息技术的不断发展，医药行业开始越来越多地采用数字化营销策略。
通过网络推广、社交媒体营销等方式，提高企业在消费者中的知名度和影响力。
2.个性化营销：医药行业的消费者需求多样化，因此企业需要根据不同的患者和医生需求，提供个性化的产品和服务。
定制化的营销策略能够更好地满足客户的需求。
3.健康管理：随着人们健康意识的不断提高，医药行业开始注重健康管理市场。
通过提供健康咨询、康复辅助等服务，满足消费者对于健康管理的需求。
4.大数据应用：医药行业的市场营销越来越依赖于大数据的应用。
通过分析患者的病历、消费行为等数据，企业可以更好地了解患者需求，提供个性化的解决方案。
5.追求创新：医药行业是一个技术密集型行业，创新对于企业的发展至关重要。
医药零售市场终端营销与管理
医药零售市场终端营销与管理在医药零售市场中，企业需要制定有效的市场营销策略，以满足消费者的需求并吸引更多的顾客。
首先，企业应该重视顾客的体验和需求，提供高质量的产品和服务。
医药行业是一个专业性很强的行业，关系到人们的健康和生命安全，因此在销售药品时要保证产品的质量和安全性。
其次，企业应该与供应商建立合作伙伴关系，确保稳定的药品供应和合理的价格。
此外，在市场推广方面，企业可以通过广告、促销和会员制度等方式提高知名度和顾客忠诚度。
二、员工培训和管理医药零售市场的员工是企业的重要资产，他们承载着企业形象和服务质量的责任。
因此，企业需要加强员工培训和管理，提高员工的专业素质和服务水平。
首先，企业需要为员工提供必要的产品知识培训，使员工了解各类药品的适应症、用法用量和禁忌等信息，以便能够为顾客提供准确的咨询和建议。
其次，企业需要加强员工的销售技能培训，提高员工的沟通和推销能力，使其能够主动了解顾客需求并向其推荐适合的药品和保健品。
另外，企业还应该建立健全的员工激励机制，通过薪酬、福利和晋升等方式吸引和激励员工，提高员工的工作积极性和满意度。
三、信息化建设随着信息技术的快速发展，企业需要加强信息化建设，提高工作效率和服务质量。
首先，企业应该建立完善的信息系统，实现进销存和财务管理的自动化。
通过信息系统，企业能够更好地掌握药品库存和销售情况，及时补充货源，避免断货和过多库存的问题。
其次，企业还可以通过电子商务平台和移动应用程序等方式拓展销售渠道，提供更便捷的购药体验。
另外，企业可以通过数据分析和挖掘，了解消费者的需求和购买习惯，为企业决策提供依据。
四、经营风险控制医药零售市场存在着一定的经营风险，企业需要采取措施加以控制和防范。
首先，企业需要严格遵守相关法律法规，确保药品质量和安全。
此外，企业应该加强内部管理，建立健全的药品采购、储存和销售制度，严格执行，并定期对系统进行审核和检查。
另外，企业还需要关注市场竞争和消费者反馈，及时调整产品结构和价格策略，降低经营风险和损失。
做好软终端是药店营销的重要环节
做好软终端是药店营销的重要环节软终端，是指同药店经理、柜长、营业员等人的人际关系沟通。
也是做好硬终端的前提。
人际关系要到位，拜访、慰问是重点。
拜访、慰问的好处在于：顺利地实施铺货和回款；有利于陈列位置和宣传位置；营业员和柜长会成为企业的业余推销员，促进产品销售；可以有效预防产品的断货和脱销情况的发生；便于及时掌握市场动态，尤其是竞争对手情况，做到知己知彼，时刻掌握主动权。
在同药店的人际关系的沟通中，应注意一下几点：1. 在拜访中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神面貌，体现良好的精神面貌；2. 在拜访中主动帮药店解决一些问题。
如：提货、扫雪等；3. 注意维持老客户，开拓新客户。
只有这样才能保证销售业绩的稳步增长；4. 有节制地发放礼品，既要让对方感觉礼品的珍贵以及企业对他（她）的重视，也能有效地节约销售成本。
终端营业员，在患者看来扮演着大夫角色，这就决定了营业员掌握着一定的药品推荐权，也就要求营业员掌握一定的产品知识。
为了培训营业员的产品知识，使本产品得到营业员的认可，增强推荐信心，可以适时举办一场“终端营业员联谊会”。
通过此次活动营业员和终端人员在特定的氛围交流，建立良好的软终端关系。
同时带动硬终端的完善，而且，联谊会设有趣味性及药品机理的节目及丰厚的奖品会使营业员时常提高，同时在营业员中树立公司形象、品牌、，使之对公司肯定，对产品肯定。
案例***终端联谊会一.联谊会必要性1．市场终端销量为90%以上，做好终端是关键。
2．终端营业员在患者看来为扮演大夫角色。
这就要求营业员在掌握一定的医学知识。
3．经调查一般药品在终端展示及与营业员沟通方面都欠缺二.目的1. 在营业员心中树立公司形象、品牌。
使之对公司肯定，对产品肯定。
2. 产品的独有的成分，特性和科学的治病理论得到营业员的认可，增强推荐信心。
3. 联谊会含有趣味性及药品机理的节目和丰厚奖品，使营业员时常提起，引起轰动，甚至有对下此活动的期望。
漫谈医药市场的终端操作
漫谈医药市场的终端操作1. 引言医药市场是一个庞大而复杂的行业，涵盖了医药制造、药品流通、医疗服务等多个环节。
在市场中，终端操作是一个至关重要的环节，直接与患者和医疗机构接触，影响着产品销售和品牌形象。
本文将从医药市场的终端操作角度出发，深入探讨一些关键要素和策略。
2. 终端操作的定义终端操作指的是医药企业与患者或医疗机构之间的直接交流和销售活动。
它包括以下几个方面：•产品展示和销售•售前咨询和服务•售后服务和跟踪终端操作的目的是为了最大程度地满足客户需求，提供良好的购买体验和售后支持，从而促进产品销售和品牌发展。
3. 关注客户需求在进行终端操作时，医药企业应始终关注客户需求。
客户需求的了解可以通过以下途径获得：•市场调研：通过与患者和医疗机构进行调研交流，了解他们对医药产品的需求和期望。
•数据分析：通过分析销售数据和客户反馈，发现潜在的需求和问题。
了解客户需求后，医药企业可以针对性地制定销售策略和服务方案，满足客户的需求，提高品牌的竞争力。
4. 提供优质的产品展示和销售服务产品展示和销售是终端操作的核心环节。
医药企业应通过以下途径提供优质的产品展示和销售服务：4.1 产品展示•产品陈列：合理摆放产品，突出特色和优势，吸引客户的注意力。
•产品介绍：清晰地向客户介绍产品的功效、适应症和用法用量，解答客户的疑惑。
•产品示范：如果可能，可以通过演示产品的使用方法，让客户更好地理解和体验产品。
4.2 销售服务•人性化咨询：倾听客户的需求，提供专业的咨询服务，帮助客户选择适合的产品。
•价格合理性：合理定价，确保产品的性价比，并提供相应的优惠政策和折扣，吸引客户下单。
•便捷的购买渠道：提供线上线下多渠道购买方式，方便客户选择和购买。
5. 重视售前咨询和服务售前咨询和服务是终端操作中不可忽视的一环。
医药企业应该：•快速回应客户的咨询：快速、准确地回应客户的问题和疑虑，积极解决客户的困惑，增加客户的购买意愿。
•提供专业知识和建议：根据客户的需求，提供专业的知识和建议，帮助客户做出正确的决策。
医药行业市场营销经验分享
医药行业市场营销经验分享内容总结简要作为一名在医药行业深耕多年的市场营销专业人士，深知这个行业的竞争激烈和挑战性。
在多年的工作中，我主要负责市场营销策略的制定与执行、市场调研、产品推广和客户关系管理等工作。
我的工作环境中，我所在的部门是市场营销部，我们部门的目标是提升公司产品的市场占有率和品牌知名度。
我们的团队由多个专业人士组成，包括市场分析师、产品经理、推广专员等。
在工作的主要内容方面，我需要密切关注市场动态，了解行业趋势，根据市场需求制定相应市场营销策略。
要组织市场调研，收集和分析市场数据，为产品定位和推广数据支持。
在产品推广方面，负责策划和执行各种推广活动，包括线上和线下的活动，以提升产品的知名度和销售额。
要管理客户关系，与客户保持良好的沟通和合作，以提升客户满意度和忠诚度。
在案例研究方面，我曾经成功策划并执行了一场针对某款新药的市场推广活动。
通过深入研究目标客户的需求和购买行为，我们制定了精准的推广策略，并采用了多种渠道进行推广，包括社交媒体、线下宣讲会等。
最终，该活动的成功举办了新药的销售业绩大幅提升，超出了预期目标。
在数据分析方面，我曾经负责过一次市场调研项目。
我们通过收集和分析大量的市场数据，包括竞品分析、消费者行为分析等，得出了产品的市场定位和目标客户群体的。
这些数据结果为公司制定市场战略和产品策略了重要的参考依据。
在实施策略方面，我曾经负责过一次产品线的拓展项目。
我首先进行了市场调研，了解了市场需求和竞争情况，然后制定了相应的市场策略，包括产品定位、推广渠道选择等。
在执行过程中，积极与各部门协调合作，确保策略的顺利实施。
最终，该产品线的销售额在一年内增长了20%，取得了显著的成绩。
以上是我多年工作经验的总结，深知市场营销工作的重要性，也深刻认识到其中的挑战。
继续努力学习和提升自己，为公司的发展做出更大的贡献。
以下是本次总结的详细内容一、工作基本情况在医药行业从事市场营销工作，我承担着市场分析、产品推广、客户关系管理等关键职责。
医药产品市场终端营销
一、概述
（二）药店终端的分类
铺货品种及陈列资源； 安全库存；配送商的
选择等
商务谈判
筛选目标客户
对客户进行分级，选 出适合的分销客户
二、药店终端市场的建设与管理
（二）药店终端市场管理维护
1. 科学规划拜访路线
覆盖率高、路线合理性、拜访的规律性
2. 日常拜访药店工作要点 （1）建立药店终端档案，完善拜访路线 （2）信息收集 （3）与药店店长、店员搞好关系 （4）整理药品 （5）进行门店广告包装 （6）店员教育
价值的过程和最终环节。 终端是最终消费者实现购买的场所，是竞争最激烈的具有决定性的环节。 终端的意义已从销售终端演变为营销终端，所谓“得终端者得天下”。
二、医药产品终端市场分类
第二节
医院终端医药产品市场
医院客户类型分析 影响医生处方因素分析
医院的医药产品营销的特点与医药代表的岗位职责
医院医药产品营销的模式
一、概述
（二）第三终端市场的特点
1．第三终端的市场特点 （1）产品 终端营销的药品以普药和中低价品牌药为主。 （2）消费 终端尽管每次采购量比较小，但药品在市场上消化迅速， 且是现款交易，风险小。 （3）市场可控 终端市场中诊所、卫生室等药柜数量多。执行性大于 策略性，容易启动，相对可控。 （4）两部门监督管理 终端的经营者，既是经当地卫生行政部门审核 批准的卫生服务机构，也是经当地药监部门批准的药品销售网点。
医院市场终端营销策略
医院市场终端及营销策略在整个药品市场中，75%以上的销量产生在医院，医院已经成为企业必争之地。
很多OTC药品是通过医生的处方带动它在其他零售市场的销售，例如，拜耳的“达喜”、强生的“泰诺”、施贵宝的“日夜百服灵”都是使用了这个手段。
国内药业品牌的销售起落较大，而合资药厂如西安杨森、北京诺华等产品销售一般比较平稳，原因就在于医生处方是建立药品品牌的第一因素，而国内企业的OTC销售更重视广告，合资企业对医生的宣传工作做得很到位。
甚至联邦制药公司设立"联邦医学教育奖学金"，在未来的医学工作者中间大造声势。
很显然，有远见的企业都把医院当作药品销售的基础。
4.1医院终端模式:药品进入医院的形式主要有代理和直接方式。
前者是医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的医院。
后者是医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。
当药品进入医院药房后，还需开展临床促销工作。
医院促销工作的方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。
如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室重点医生。
医院推广会是医药企业开拓医院市场常用的一种方式，是指药品获准进入或已经进入大、中型医院后，企业和医院联合召开的一种产品介绍会。
目的是通过向医生介绍产品的药理研究、毒性实验、临床使用等多方面的情况，增加医生对产品的认识，促进医院用量增长。
在现阶段，由于大中城市医院进药管制加强，因此，公关进药后，召开单个的医院推广会较为适宜。
但在县级医药市场，采用多个医院联合推广会，可以快速地占领广大的农村区、乡医院。
4.2医院营销策略:非处方药管理办法规定，新药在上市两年后才可申请转换评价为非处方药，这就注定非处方药要经过处方药推广过程。
在这个推广过程中，药品的安全性和疗效得到大量临床数据的充分证明，消费者对产品有所认知，降低了OTC市场运作风险。
医药行业终端营销技巧
原题：医药营销的渠道与产品作者：赵静一、医药行业销售渠道可以分为三个层次：第一终端包括大、中城市的医院，这类客户数量有限，是各家医药企业争夺的重点第二终端包括大、中城市的连锁药店、大药房等OTC药店，数量比较多其他可以归为第三终端，包括小城市及县级以下医院、社区诊所、小药店等，数量众多二、三层终端对企业的经济价值：第一终端的数量虽然少，但销量最大，并且对第二、三终端有辐射作用。
该层次的每个终端，开发和维护成本是最大的，但对企业的销量和品牌贡献也是最大的。
第一终端主要是以质取胜，这一块是企业必争之地。
第二终端的数量比较多，目前全国OTC药店大约在20万家。
单个的OTC药店的开发和维护成本比较低，但对企业的销量和品牌贡献也是一般。
第二终端主要是以量取胜。
第三终端虽然数量最多，但每个单体的销量少，没有辐射作用，目前医药企业基本上都没有直接管理。
三、产品在三个终端的分布第一终端，处方药占绝对优势，也有部分非处方药第二终端，非处方药占绝对优势，也有部分处方药第三终端，处方药和非处方药对企业的影响还不确定“第三终端”概念越炒越热的时候，众多被市场缠得喘不过气来的医药企业似乎一下找到了机会，就象当年美国牛仔蜂拥去西部淘金，恨不得大旗一举即得黄金千万。
但事实情况如何呢？第三终端真的是每个制药企业的“奶酪”吗？中国的产业发展大凡都要经历惨烈的绞杀过程，几十年计划经济的桎梏一旦放开，市场的话语权一旦被激活，任何产业便都逃脱不了优胜劣汰的洗牌过程。
医药产业因为其直接关系民生的特殊性，政府放开较晚，监管较严，所以许多其它产业早已经受过的市场洗礼近几年才开始迫近。
在家电、日化等产业已初步博奕出品牌大鄂，并大踏步闯进国际舞台的时候，医药产业的竞争才渐露狰狞。
当第一终端、第二终端招术用尽人满为患的时候，有人突然发现：农村市场好象还没人进入，于是，忽啦啦一下，新大陆又出现了。
笔者历经医药市场多年，也禁不住诱惑闷头追着“第三终端”跑了一回，得出几许感慨，今记录如下，以供后来者三思。
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欢迎下载/?business&aid=6&un=seebysee#7各种资料大全！！！精品水晶，动人礼品我的网店: 终端制胜软硬兼施－－谈医药市场的终端操作终端市场，就是销售的渠道的最末端。
终端市场担负着承上启下的重任。
所谓承上启下就是上联厂家、批发商；所谓启下就是下联消费者。
有些厂家在营销活动中陷入的误区之一就是过分夸张了广告拉动市场的作用，忽视了终端的建设。
在当今的市场上，许多厂家吸取了失败的教训，开始实现营销战略的转变，由注重广告促销，转向做好渠道推广工作，努力提高零售店的销货率和创造店内商品占有率。
到如今，医药终端争夺战愈演愈烈，掌握了终端也就掌握了市场主权。
然而，决胜终端，最关键的还是扎扎实实的“精耕细作软硬兼施”一种品牌在同类产品中的地位，是通过市场占有率来体现的，而占有率又首先表现在终端的存在程度，即铺货率。
如何提高客观合理的铺货率，硬终端的建设与拓展十分关键；而医药零售系统表明：店员服务态度及导购及技巧对消费者的现场购买决策影响37%。
加强硬终端建立强势品牌氛围一、自控药店的开发与拓展终端的布点应根据当地人口密度、消费水平、消费结构、地理位置选择、布点。
网点的选择还应根据产品的自身特点而定，在同一辖区内不能盲目追求经销点的密集，而忽视选择性。
要选择国营连锁性质或老字号有一定影响力的药店或医药公司，店面整洁、宽敞、服务质量好、交通方便的网点。
通过调查药店或医药公司的资信、经营状况以及在同行业中的信誉选择网点。
在居民社区相对集中的区域，应选择社区药店以充实网点的合理性。
二、自控药店的分类（1）自控终端的多少是市场工作是否做得深入、细致的具体体现。
根据其规模分为A、B、C三级A级：为当地有名的大药店、连锁药店；B级：规模相对较小，但生意好的药店，一般为商场、超市药品专柜，人口流动大的区域的药店；C级：生活区郊区便民小药店、小诊所、的便民药店等。
（2）等级不同其价格体系、促销政策都不同A级：价格空间大，结算方式灵活，是促销首选之地；B级：价格空间相对较小，结算方式灵活，是促销次选之地；C级：价格相对没有优势，结算方式为现款、现货，一般做基本POP设置。
三、客户档案的建立与管理客户档案的公司最重要的市场资源，也是降低市场网络风险的重要保证，包括最终产品的用户、终端零售商、区域批发商三类。
客户档案内容：（1）药店的详细地址、邮编、电话号码；（2）药店的性质：国有、集体、个体、股份合作以及其他形式；（3）药店的主要负责人，主要目标营业员、坐诊医生的姓名、喜好、联络方法等；（4）药店的首批进货时间、付款方式以及资信程度；（5）药店的经营规模、营业面积、经营品种、连锁经营情况以及与本企业有关的同类产品的各种情况；（6）观察记录店内能否开展促销活动，那一种促销活动最为适宜；（7）了解记录店内有何促销品，何种促销用品效果最好，店经理与营业员对终端促销用品有什么建议。
档案管理（1）根据等级分为A、B、C三类根据销售方式专柜AA经销AB、BB、CB代销AC 、BC 、CC（2）每开发一个新客户提交一份客户档案，定期整理，定期对终端分销能力进行评估，定期交流工作经验和客户销售情况，以便公司做出正确的营销方案和销售策略。
四、药品的陈列与展示 药品的陈列也就是商品化的工作，也就是在市场上，把工厂制造出来的“产品”转化为具有魅力的“商品”让消费者容易看到，容易挑选，容易拿取，并在吸引消费者注意之后，促使其购买。
药品的陈列要具有展示性和生动化。
充分利用既有陈列空间，发挥它的最大效用和魅力，争取人流多的位置。
一般而言，看到产品的越多，产品被购买的机率就越大。
五、药店的布置及维护1、根据不同的类型的药店制定不同的宣传方案，但必须遵循：（1） 广告宣传用品，要争取消费者进店一眼看到且摆放规范、产生美感；（2） 宣传布置要独特、有个性、宁缺毋滥；（3） 要与药店协商好，争取支持，提高销量。
2、应设专门的终端维护人员对所有的药店每日走访进行POP维护。
六、终端陈列比赛终端人员整天面对的是消费者，言谈举止、举手头足无一不代表的是公司的企业形象。
所以培养一支过硬的终端工作队伍，是操作和维护软、硬终端，树立企业形象的重中之重。
“终端陈列比赛”是加强硬终端的较好活动。
案例关于开展“终端陈列比赛”的考核内容一、活动时间：每个月检查评比一次，时间不定。
二、活动地点：销售本产品的所有终端零售店。
三、考核方法：1、 陈列高度。
标准：药房有无陈列位置，是否与顾客平视目光一致。
2、陈列面积。
标准：（专柜）每个药店至少不低于3个大盒子、20个小盒子的陈列。
3、陈列艺术。
标准：企划有创意，摆放有新意。
4、展板摆放。
标准：每个药店要在醒目位置摆放2块不同内容的展板。
5、台卡展示。
标准：摆放在柜台较显眼的地方。
6、灯箱展示。
标准：药房内有无放灯箱的位置，有灯箱牌扁的地方应该醒目、干净，定期擦拭维护。
7、室内外招贴。
8、条幅悬挂。
9、仪容仪表。
标准：衣着整齐不脱岗，站立服务不闲聊。
11、产品知识。
标准：现场随机抽取四道考题进行口试（促销部长要提前出20道试题，用档案袋密封后，供考试当天使用）。
12、营业员首推率。
标准：非专柜药房营业员首推速立特。
＿＿＿＿＿＿＿药房评分表年月日填表人：评分人：要求总分数标准得分备注陈列高度10 药房有无陈列位置，是否与顾客平视目光一致。
打分要求：有陈列位置未陈列者为0分、不合要求者扣5分。
陈列面积10 （专柜）每个药店至少不低于3个大盒子、20个小盒子的陈列。
打分要求：少一个大盒子扣2分、少一个小盒子扣0.5分，扣完为止。
陈列艺术10 企划有创意，摆放有新意。
打分要求：有创意性陈列均打10分、无创意性陈列均打7分。
展板摆放10 每个药店要在醒目位置摆放2块不同内容的展板。
打分要求：少放一块扣3分、位置不醒目扣3分，多一块奖1分。
灯箱展示10 药房内有无放灯箱的位置，有灯箱牌扁的地方应该醒目、干净，定期擦拭维护。
打分要求：有位置但未放灯箱的药房扣5分，有灯箱但不合要求的药房扣5分。
台卡展示5 摆放在柜台较显眼的地方。
打分要求：检查中本条可酌情扣分。
室内招贴5 药房有无有招贴画的摆放位置。
打分要求：有位置而未贴者扣5分.室外招贴10 药店外有招贴画。
打分要求：店外无招贴画扣5分。
条幅悬挂10 打分要求：无条幅扣10分仪容仪表5 衣着整齐不脱岗，站立服务不闲聊。
打分要求：脱岗扣10分、不穿白大褂扣5分、聊天扣10分、非站立服务扣10分，扣完为止。
产品知识20 现场随机抽取四道考题进行口试（促销部长要提前出20道试题，用档案袋密封后，供考试当天使用）。
营业员首推率15 非专柜药房营业员首推***合计120实际分数做好软终端是药店营销的重要环节软终端，是指同药店经理、柜长、营业员等人的人际关系沟通。
也是做好硬终端的前提。
人际关系要到位，拜访、慰问是重点。
拜访、慰问的好处在于：顺利地实施铺货和回款；有利于陈列位置和宣传位置；营业员和柜长会成为企业的业余推销员，促进产品销售；可以有效预防产品的断货和脱销情况的发生；便于及时掌握市场动态，尤其是竞争对手情况，做到知己知彼，时刻掌握主动权。
在同药店的人际关系的沟通中，应注意一下几点：1. 在拜访中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神面貌，体现良好的精神面貌；2. 在拜访中主动帮药店解决一些问题。
如：提货、扫雪等；3. 注意维持老客户，开拓新客户。
只有这样才能保证销售业绩的稳步增长；4. 有节制地发放礼品，既要让对方感觉礼品的珍贵以及企业对他（她）的重视，也能有效地节约销售成本。
终端营业员，在患者看来扮演着大夫角色，这就决定了营业员掌握着一定的药品推荐权，也就要求营业员掌握一定的产品知识。
为了培训营业员的产品知识，使本产品得到营业员的认可，增强推荐信心，可以适时举办一场“终端营业员联谊会”。
通过此次活动营业员和终端人员在特定的氛围交流，建立良好的软终端关系。
同时带动硬终端的完善，而且，联谊会设有趣味性及药品机理的节目及丰厚的奖品会使营业员时常提高，同时在营业员中树立公司形象、品牌、，使之对公司肯定，对产品肯定。
案例***终端联谊会一.联谊会必要性1．市场终端销量为90%以上，做好终端是关键。
2．终端营业员在患者看来为扮演大夫角色。
这就要求营业员在掌握一定的医学知识。
3．经调查一般药品在终端展示及与营业员沟通方面都欠缺二.目的1. 在营业员心中树立公司形象、品牌。
使之对公司肯定，对产品肯定。
2. 产品的独有的成分，特性和科学的治病理论得到营业员的认可，增强推荐信心。
3. 联谊会含有趣味性及药品机理的节目和丰厚奖品，使营业员时常提起，引起轰动，甚至有对下此活动的期望。
4. 通过此次活动营业员和终端人员在特定氛围的交流，建立良好的软终端关系、同时带动硬终端的完善。
三.名称（略）四.宗旨感谢营业员的大力支持。
五.活动（一）.前期筹备1、终端药店调研、优秀营业员的选择、营业员的沟通、邀请函的发放工作；活动所需物品的准备、奖品、礼品、食品和现场布置品的购买、活动会场的选择、节目道具的准备。
2、药店调研为确保到场人数以及活动的成功，由联络组提前20天对市区各大药房分区进行调研。
调研重点包括：联谊会举办时间、地点；奖品设置；节目安排；以前其它厂家举办同类活动情况等。
3、调研结果：（1）活动时间：以两天为宜。
因为同一柜台的营业员要倒班，以上午时间为好。
（2）活动地点：设在知名度高、易找的地方。
（3）部分营业员对以前几个厂家（如百消丹）举办的活动评价不高。
a. 联谊会以经理为主。
b. 得奖人数少、赠送礼品无实用价值。
c. 不愿伤脑筋回答联谊会上所提出来的复杂的问题，活动单调、无意义。
4、时间安排（略）5、活动地点a. 知名度高、位于市中心、交通便利。
b. 音响准备齐全、灯光明亮、能容纳150人c. 价格每次300元6、有奖答题、节目的策划（1）有奖答题策划：有奖答题是节目中发奖品的一项主要内容，所以有奖答题、节目、奖品三项的策划同时进行；策划原则：兼顾活动的目的和营业员满意心理，内容少而精。
（2）选择主持人a.性格开朗、思维丰富、能活跃会场气氛b.了解本期活动的目的c.主持人参与节目策划、能灵活把握每个环节（3）节目策划以活动的目的为前提、活跃气氛为形式、将产品与营业员有机结合起来。
7、奖品、礼品设置设置原则：大奖吸引、兼顾公司费用和营业员满意。
以实用性生活用品为主。
8、优秀营业员、优秀药店的选择a、优秀营业员的选择：为激发营业员推荐产品的积极性，本次活动根据营业员的态度，对产品的推荐，及能否配合广告采访工作，由联络组的终端人员选上10名进行现场颁奖。
b、优秀药店选择：由市区经理根据药店销量，选上一家优秀药店，到现场对本药店人员进行颁奖。