促成技巧(课件)
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电子课件-《推销实务(第二版)》-A42-3745 模块六 促成交易
2. 积极主动
很多时候，客户并不是没有需求或不想要，他们往往需要推销员促使和 推动他们做出最终的决策。
二、常用的成交方法
1. 请求成交法
请求成交法又称为直接成交法，这是推销员向客户主动地提出成交的要 求，直接要求客户购买产品的一种方法。
（1）使用请求成交法的场合 （2）使用请求成交法的优点 （3）请求成交法的局限
课题一 识别成交信号 课题二 达成交易 课题三 签订买卖合同
一、成交信号的含义
成交信号是指客户在语言、表情、行为等方面所流露出来的打算购买推 销品的一切暗示或提示。
二、成交信号的类型
1. 表情信号
是从客户的面部表情和体态中所表现出来的一种成交信号。
2. 语言信号
客户通过询问使用方法、价格、保养方法、使用注意事项、售后服务、 交货期、交货手续、支付方式、新旧产品比较、竞争对手的产品及交货条件 等表露出来的成交信号。
三、成交环节中易犯的错误
1. 因画蛇添足而未能实现成交
当客户已经表示“买”时，仍然按部就班地进行推销展示就是多余的了。
2. 有不正确的认识倾向
推销员对自己或所推销的产品心存疑惑。
3. 成交方法单一
推销员应有意识地促使自己学习和使用一些新颖的成交意向表达方式。
4. 没能不懈努力
5. 成交后滞留时间过为上透漏一些对成交比较有价值的信息。 推销员应尽力使客户在推销产品的过程中成为一位参与者，而不是一位 旁观者。
4. 事态信号
事态信号是指在推销员和客户接触过程中，客户对与推销活动有关的事 态发展变化所表示出来的一种购买信号。
一、成交技巧
1. 自信大胆
要克服这些心理障碍，最好的解决方法就是推销员充分了解目标客户的 需求特征、竞争产品的差异性定位以及自己产品的优点。
很多时候，客户并不是没有需求或不想要，他们往往需要推销员促使和 推动他们做出最终的决策。
二、常用的成交方法
1. 请求成交法
请求成交法又称为直接成交法，这是推销员向客户主动地提出成交的要 求，直接要求客户购买产品的一种方法。
（1）使用请求成交法的场合 （2）使用请求成交法的优点 （3）请求成交法的局限
课题一 识别成交信号 课题二 达成交易 课题三 签订买卖合同
一、成交信号的含义
成交信号是指客户在语言、表情、行为等方面所流露出来的打算购买推 销品的一切暗示或提示。
二、成交信号的类型
1. 表情信号
是从客户的面部表情和体态中所表现出来的一种成交信号。
2. 语言信号
客户通过询问使用方法、价格、保养方法、使用注意事项、售后服务、 交货期、交货手续、支付方式、新旧产品比较、竞争对手的产品及交货条件 等表露出来的成交信号。
三、成交环节中易犯的错误
1. 因画蛇添足而未能实现成交
当客户已经表示“买”时，仍然按部就班地进行推销展示就是多余的了。
2. 有不正确的认识倾向
推销员对自己或所推销的产品心存疑惑。
3. 成交方法单一
推销员应有意识地促使自己学习和使用一些新颖的成交意向表达方式。
4. 没能不懈努力
5. 成交后滞留时间过为上透漏一些对成交比较有价值的信息。 推销员应尽力使客户在推销产品的过程中成为一位参与者，而不是一位 旁观者。
4. 事态信号
事态信号是指在推销员和客户接触过程中，客户对与推销活动有关的事 态发展变化所表示出来的一种购买信号。
一、成交技巧
1. 自信大胆
要克服这些心理障碍，最好的解决方法就是推销员充分了解目标客户的 需求特征、竞争产品的差异性定位以及自己产品的优点。
如何跟进与促成ppt课件
13
14
五、如何促成
考虑中
鼓励他或他家人尝试使用产品；借给他公司或系统资
料，带他见类似指导老师或进入会议 更多的人会犹豫不决，不表态。因为初次听到这个
生意计划的人，通常会对这个机会感到兴奋，但他们 仍然有各种各样的顾虑甚至是恐惧，这行得通吗？我 能做得到吗？我能相信他们吗？我能抽时间吗？我的 朋友适合做这个生意吗？我有时间吗？我能回答他们 提出的问题吗？等等。五、如何促成观望
建立顾客群，保持联系，做给他看，可以借助他作为载体，
帮转介绍5个顾客 如果对方说没有兴趣，你就说“我们尊重您的意见，我们
理解您专注于自己的生意，我们可不可向您介绍新时代的一些 基本产品呢，我相信你对自己及家人的健康一定会比较关心的 对吗？
同时您身边有很多的朋友他们也许会需要这个机会，方便 时你约几个朋友来，我来讲解，他们若做，做你的顾客或部门， 我来带，他们若不做，对你也没什么损失，您说好不好？”9
3
二、跟进的心态
推荐一个人不难，难在要改变，我们要改变 过去那些做人不成功的坏毛病，坏习惯，甚至价 值观。
1、长期跟进 2、迅速放弃
4
三、跟进原则和技巧
1、24-48小时，第一次跟进，讲完计划不要错过新人的兴 奋期。
2、必须利用工具，借出资料，约定下次会面时间。 3、少说话。（不成功，废话太多，不会用回答疑义，自
相信公司、紧随公司、复制模式，你们就会在未来 的事业中得到无穷的力量。我相信你们不但自己可 以成功，你们还可以帮助成百上千个家庭和成千上 万的人梦想成真。因为你们是不可战胜的！因为你 们的背后有世界上最好的支持系统，有无数伙伴和 领导人与你们一起在奋斗，你们一定会梦想成真的！ 预祝你们事业取得辉煌的成就！
如何跟进与促成
14
五、如何促成
考虑中
鼓励他或他家人尝试使用产品；借给他公司或系统资
料，带他见类似指导老师或进入会议 更多的人会犹豫不决，不表态。因为初次听到这个
生意计划的人，通常会对这个机会感到兴奋，但他们 仍然有各种各样的顾虑甚至是恐惧，这行得通吗？我 能做得到吗？我能相信他们吗？我能抽时间吗？我的 朋友适合做这个生意吗？我有时间吗？我能回答他们 提出的问题吗？等等。五、如何促成观望
建立顾客群，保持联系，做给他看，可以借助他作为载体，
帮转介绍5个顾客 如果对方说没有兴趣，你就说“我们尊重您的意见，我们
理解您专注于自己的生意，我们可不可向您介绍新时代的一些 基本产品呢，我相信你对自己及家人的健康一定会比较关心的 对吗？
同时您身边有很多的朋友他们也许会需要这个机会，方便 时你约几个朋友来，我来讲解，他们若做，做你的顾客或部门， 我来带，他们若不做，对你也没什么损失，您说好不好？”9
3
二、跟进的心态
推荐一个人不难，难在要改变，我们要改变 过去那些做人不成功的坏毛病，坏习惯，甚至价 值观。
1、长期跟进 2、迅速放弃
4
三、跟进原则和技巧
1、24-48小时，第一次跟进，讲完计划不要错过新人的兴 奋期。
2、必须利用工具，借出资料，约定下次会面时间。 3、少说话。（不成功，废话太多，不会用回答疑义，自
相信公司、紧随公司、复制模式，你们就会在未来 的事业中得到无穷的力量。我相信你们不但自己可 以成功，你们还可以帮助成百上千个家庭和成千上 万的人梦想成真。因为你们是不可战胜的！因为你 们的背后有世界上最好的支持系统，有无数伙伴和 领导人与你们一起在奋斗，你们一定会梦想成真的！ 预祝你们事业取得辉煌的成就！
如何跟进与促成
保险产说会ppt课件
礼品展示及沟通 • 四个基础动作：邀约前的拜访，讲解中的促成动作，
会后的回访，转帐的追踪 • 五个容易犯的错误：批发就是找人，开会就是人头，
礼品就是促成，完事重头再来，只签不转空欢喜。
10
说明会主题：理财和产品
会议举办三大要领： • 拉：打通观念拉近距离 • 推：高息挪储、专款专用 • 促：礼品相送，限时限量
钱都买不到这样的机会，我这里正好还有一张门
票，你真是太幸运了，到时候我在门口等你，你
看现在就定下来？
客：好吧，谢谢你了！
业：不客气，到时候不见不散！
17
有效筛选适合优质客户
1、老客户（家庭保障全、收入稳定且高） －－－讲投资赚钱
2、做中小生意人（收入高且不影响生意） －－－讲分散性多渠道赚钱
3、避开保险谈赚钱 －－－不信保险讲存款
24
促成话术
奖品只有今天现场签单的客户才能拥有，咱先把 奖品拿到手，回头我再给你细讲。要是觉得实 在不合适，那也没关系，到时我去咱家把奖品 拿回来就行了。再说了，就是保单下来了，您 还有十天时间可以考虑呢！
25
收单话术
1、第一时间电话回访
您好！昨天的联谊会，人特别多，场面特别火爆，我 招呼不周，多多包涵啊！（客气寒暄几句）您见多识 广，给我们提提建议吧，我们下次好改进！谢谢您的 宝贵意见，您这么支持我的工作！我特别感激！我们 公司已经把您的储蓄卡额度和基本资料录入电脑了， 电脑已经演示出您未来***年的帐户收益，我帮您打印 了一份。您看什么时间方便，我是上午给您送过去还 是下午？再给您分析一下。
4
• 农村居民面对的风险和不确定性的加大，亟待商业保险介 入。随着农民收入不断增加，消费结构不断转型，风险系 数也随之加大，家庭发生财产损失、火灾、盗窃的概率大 大增加，交通工具、农机具出险率不断上升，需要商业保 险公司大力发展农村财产保险。但是家财险和农机具保险 一直是商业保险公司面临的两难选择：一方面，家财险和 农机具保险的保险费率高，许多农民不愿投保此类保险； 另一方面，保险公司想开展此类保险的风险管控困难，盈 利空间小。但投保率低、利润小并不代表没有解决的办法， 例如，在车险中广泛流行的NCD系统，能够有效地降低保 险公司受理赔案的费用、控制风险从而提高车险的盈利空 间，其他险种也可以效仿此系统。因此，只要商业保险公 司致力于此类保险的开展，就一定能够找到为广大农民降 低风险并且取得盈利的双赢战略。
会后的回访，转帐的追踪 • 五个容易犯的错误：批发就是找人，开会就是人头，
礼品就是促成，完事重头再来，只签不转空欢喜。
10
说明会主题：理财和产品
会议举办三大要领： • 拉：打通观念拉近距离 • 推：高息挪储、专款专用 • 促：礼品相送，限时限量
钱都买不到这样的机会，我这里正好还有一张门
票，你真是太幸运了，到时候我在门口等你，你
看现在就定下来？
客：好吧，谢谢你了！
业：不客气，到时候不见不散！
17
有效筛选适合优质客户
1、老客户（家庭保障全、收入稳定且高） －－－讲投资赚钱
2、做中小生意人（收入高且不影响生意） －－－讲分散性多渠道赚钱
3、避开保险谈赚钱 －－－不信保险讲存款
24
促成话术
奖品只有今天现场签单的客户才能拥有，咱先把 奖品拿到手，回头我再给你细讲。要是觉得实 在不合适，那也没关系，到时我去咱家把奖品 拿回来就行了。再说了，就是保单下来了，您 还有十天时间可以考虑呢！
25
收单话术
1、第一时间电话回访
您好！昨天的联谊会，人特别多，场面特别火爆，我 招呼不周，多多包涵啊！（客气寒暄几句）您见多识 广，给我们提提建议吧，我们下次好改进！谢谢您的 宝贵意见，您这么支持我的工作！我特别感激！我们 公司已经把您的储蓄卡额度和基本资料录入电脑了， 电脑已经演示出您未来***年的帐户收益，我帮您打印 了一份。您看什么时间方便，我是上午给您送过去还 是下午？再给您分析一下。
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• 农村居民面对的风险和不确定性的加大，亟待商业保险介 入。随着农民收入不断增加，消费结构不断转型，风险系 数也随之加大，家庭发生财产损失、火灾、盗窃的概率大 大增加，交通工具、农机具出险率不断上升，需要商业保 险公司大力发展农村财产保险。但是家财险和农机具保险 一直是商业保险公司面临的两难选择：一方面，家财险和 农机具保险的保险费率高，许多农民不愿投保此类保险； 另一方面，保险公司想开展此类保险的风险管控困难，盈 利空间小。但投保率低、利润小并不代表没有解决的办法， 例如，在车险中广泛流行的NCD系统，能够有效地降低保 险公司受理赔案的费用、控制风险从而提高车险的盈利空 间，其他险种也可以效仿此系统。因此，只要商业保险公 司致力于此类保险的开展，就一定能够找到为广大农民降 低风险并且取得盈利的双赢战略。
完整的销售宝典ppt课件
观察的重点： • 客户的穿着打扮 • 客户的视线 • 客户手拿的彩页 • 客户对其他广告的兴趣 • 观察的结果需要验证
2024/7/19
探寻客户需求的方法（询问）
用开放无指向问题去获取无偏见的资料 用开放有指向问题能发掘更深 封闭型问题去达到精简要求
2024/7/19
缩小范围，得出需求
探寻客户需求的方法（聆听）
• 销售人员要了解产品，能够用最简单的语 言明确介绍产品的最重要特点。
2024/7/19
挖掘产品的卖点
• 产品介绍不能泛泛而谈，要抓住最有利于 销售的关键点进行介绍
• 卖点：是产品所具有的，销售人员阐述的， 与客户需求联系最密切，对客户的购买决 定最具影响力的因素。
• 卖点的分类
– 基本卖点 – 附加卖点
2024/7/19
错误的观念和做法
• 客户自便 • 心里顾忌，害怕客户反感 • 错误的建议购买
2024/7/19
识别购买信号的识别
• 购买信号就是用身体和声音表现满意的形 式。
– 语言 – 身体语言
2024/7/19
如何建议购买
• 询问客户还有无其他要求 • 建议购买的技巧 • 不要催促客户
2024/7/19
• 让客户喜欢上你，创造良好的开端。 • 开场白是一次销售的前奏，开场白是否具
备必要的技巧是一个销售人员专业与否的 重要标志。 • 主动询问、切入式、应答式和迂回式开场 白是目前卖场的环境中常用的几种方式， 可以根据实际情况灵活运用。 • 注意接近客户的“火候”与时机。
2024/7/19
第二：探寻客户需求
• 客户讲话时候不要打断
• 适时给客户适当的鼓励和恭维
• 努力记住客户的话
• 若有不清楚的地方最好有礼貌地请客户再
2024/7/19
探寻客户需求的方法（询问）
用开放无指向问题去获取无偏见的资料 用开放有指向问题能发掘更深 封闭型问题去达到精简要求
2024/7/19
缩小范围，得出需求
探寻客户需求的方法（聆听）
• 销售人员要了解产品，能够用最简单的语 言明确介绍产品的最重要特点。
2024/7/19
挖掘产品的卖点
• 产品介绍不能泛泛而谈，要抓住最有利于 销售的关键点进行介绍
• 卖点：是产品所具有的，销售人员阐述的， 与客户需求联系最密切，对客户的购买决 定最具影响力的因素。
• 卖点的分类
– 基本卖点 – 附加卖点
2024/7/19
错误的观念和做法
• 客户自便 • 心里顾忌，害怕客户反感 • 错误的建议购买
2024/7/19
识别购买信号的识别
• 购买信号就是用身体和声音表现满意的形 式。
– 语言 – 身体语言
2024/7/19
如何建议购买
• 询问客户还有无其他要求 • 建议购买的技巧 • 不要催促客户
2024/7/19
• 让客户喜欢上你，创造良好的开端。 • 开场白是一次销售的前奏，开场白是否具
备必要的技巧是一个销售人员专业与否的 重要标志。 • 主动询问、切入式、应答式和迂回式开场 白是目前卖场的环境中常用的几种方式， 可以根据实际情况灵活运用。 • 注意接近客户的“火候”与时机。
2024/7/19
第二：探寻客户需求
• 客户讲话时候不要打断
• 适时给客户适当的鼓励和恭维
• 努力记住客户的话
• 若有不清楚的地方最好有礼貌地请客户再
如何提高成交率ppt课件
当时机到来，但顾客还未最后下决心，能不能
马上行动，有赖于营业员的说服、帮助。
ppt精选版
20
促成技巧 之 请求成交法
• 定义： 请求成交法即销售人员直接了当地提议顾客购买产品的方法 • 适用顾客类型：自信型 • 不适用的顾客类型：分析型和主观型 • 优点：直截了当，快速达成销售 • 缺点：过于直率和坦诚容易造成销售洽谈的中断
E B
F
Feature
产品本身的 属性
Benefit
产品能带给顾客 的好处
Advance
产品属性引 出的优点
ppt精选版
A
5
FABE销售法怎么用？——属性
• F：这是什么？ 表象 固有的 显而易见的 别人没有的
ppt精选版
6
FABE销售法怎么用？——优点
• A：它有什么优点？ 挖掘卖点 口语化表达
为什么我们给顾客介绍很长时间商品，却 无法打动他？
为什么新员工实习几个月了，还是不能独 立销售？
为什么…………？
ppt精选版
2
如何提高成交率一：
•推荐 –FABE销售法 •答疑 –消除顾客异议 •促成 –促使成交
提 高 键成 环交 节率 的 关
ppt精选版
3
推荐
• FABE销售法
ppt精选版
4
Example 例证
13
应对异议 之 尊重顾客是前提
• 第一大忌——争辩；
• 别人的错误——不可嘲笑；
• 忌语——“你错了”， “你连这都不懂” “还是我给你解释一下” “你没搞懂我的意思,我是说……”
ppt精选版
14
应对异议 之 对异议的答复时机
• 未提先答：[察颜观色] ； • 立即回答：[不答会影响推荐继续]； • 稍后再答：[模棱两可，三言两语说不清]； • 不予回答：[顾客借口/刁难]；
马上行动，有赖于营业员的说服、帮助。
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促成技巧 之 请求成交法
• 定义： 请求成交法即销售人员直接了当地提议顾客购买产品的方法 • 适用顾客类型：自信型 • 不适用的顾客类型：分析型和主观型 • 优点：直截了当，快速达成销售 • 缺点：过于直率和坦诚容易造成销售洽谈的中断
E B
F
Feature
产品本身的 属性
Benefit
产品能带给顾客 的好处
Advance
产品属性引 出的优点
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A
5
FABE销售法怎么用？——属性
• F：这是什么？ 表象 固有的 显而易见的 别人没有的
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6
FABE销售法怎么用？——优点
• A：它有什么优点？ 挖掘卖点 口语化表达
为什么我们给顾客介绍很长时间商品，却 无法打动他？
为什么新员工实习几个月了，还是不能独 立销售？
为什么…………？
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2
如何提高成交率一：
•推荐 –FABE销售法 •答疑 –消除顾客异议 •促成 –促使成交
提 高 键成 环交 节率 的 关
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3
推荐
• FABE销售法
ppt精选版
4
Example 例证
13
应对异议 之 尊重顾客是前提
• 第一大忌——争辩；
• 别人的错误——不可嘲笑；
• 忌语——“你错了”， “你连这都不懂” “还是我给你解释一下” “你没搞懂我的意思,我是说……”
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应对异议 之 对异议的答复时机
• 未提先答：[察颜观色] ； • 立即回答：[不答会影响推荐继续]； • 稍后再答：[模棱两可，三言两语说不清]； • 不予回答：[顾客借口/刁难]；
销售法则PPT44页课件.pptx
销售法则
(三) 实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通
2. 品牌沟通(Brand) – 实现顾客可感知利益 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.
销售法则
顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益. 1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益—终端沟通(P)
充分准备, 快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达2、产品演示 5、现场环境营造3、产品解说
销售法则
FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 请记住： 特征 优势 利益 演示【Feature】 【Advantage】 【Benefit】 【Evidance】 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客 如何证明好处？ 带来什么好处？
(三) 实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通
2. 品牌沟通(Brand) – 实现顾客可感知利益 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.
销售法则
顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益. 1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益—终端沟通(P)
充分准备, 快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达2、产品演示 5、现场环境营造3、产品解说
销售法则
FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 请记住： 特征 优势 利益 演示【Feature】 【Advantage】 【Benefit】 【Evidance】 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客 如何证明好处？ 带来什么好处？
销售技巧专题培训课程(ppt 72页)PPT学习课件
销售技巧专题培训
常常,有人会想这么一个问题：我已经很努 力了，该拜访客户的也拜访了，该送样书 的也送了，电话也打了无数个，为什么没 有成效或者成效很小呢？
其实，即不是因为运气不好，更不是因为 自己能力差，只是缺少方法和技巧。
销售技巧
没有定式，只有原则 注重学习总结和积累 创造具有个人特色的销售风格和技巧
人事 项目 竞争对手 对策制订
界定拜访客户的阶级性 总结客户性格，喜好及弱点
资金情况 进展情况及存在的问题
设计方案对我方竞争力的影响 公司情况和性质
跟进拜访时间安排 及时调整，反馈再修正
销售技巧之
与客户良好沟通
销售陈述的过程
拜访计划 与分析
设立目标
建立
信誉
收集/反馈
信息
产品知识
探询
主动 成交
处理 异议
范围，能够帮助营销人员控制局面，使客户
的谈话不至于偏离话题太远而又能说道点子上。 比如说: “我想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑 什么因素？如果方便的话，我想问一个问题： 在所有优先考虑的问题中，贵公司选择合作厂 商时，必须具备什么条件？”
发问技巧之细节补充
1.问问题要有目的性：
你想要达到什么目的，你想把谈话引向 何处，你的最终目的是什么，你需要了 解什么信息？你想得到什么帮助？
聆听 特性 利益
加强印象
成功的销售人员, 并不一定要都能言善道,
改善聆听技能的方法
掌握主动 不要轻易反驳 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容 的理解. 分析词句之外的含义 抵御外来干扰
改善聆听技能的方法
眼神(目光)要和客户保持接触 保持良好的身体姿势
陈述技巧
F-A-B原则
F: Feature A: Advantage B: Benefit
常常,有人会想这么一个问题：我已经很努 力了，该拜访客户的也拜访了，该送样书 的也送了，电话也打了无数个，为什么没 有成效或者成效很小呢？
其实，即不是因为运气不好，更不是因为 自己能力差，只是缺少方法和技巧。
销售技巧
没有定式，只有原则 注重学习总结和积累 创造具有个人特色的销售风格和技巧
人事 项目 竞争对手 对策制订
界定拜访客户的阶级性 总结客户性格，喜好及弱点
资金情况 进展情况及存在的问题
设计方案对我方竞争力的影响 公司情况和性质
跟进拜访时间安排 及时调整，反馈再修正
销售技巧之
与客户良好沟通
销售陈述的过程
拜访计划 与分析
设立目标
建立
信誉
收集/反馈
信息
产品知识
探询
主动 成交
处理 异议
范围，能够帮助营销人员控制局面，使客户
的谈话不至于偏离话题太远而又能说道点子上。 比如说: “我想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑 什么因素？如果方便的话，我想问一个问题： 在所有优先考虑的问题中，贵公司选择合作厂 商时，必须具备什么条件？”
发问技巧之细节补充
1.问问题要有目的性：
你想要达到什么目的，你想把谈话引向 何处，你的最终目的是什么，你需要了 解什么信息？你想得到什么帮助？
聆听 特性 利益
加强印象
成功的销售人员, 并不一定要都能言善道,
改善聆听技能的方法
掌握主动 不要轻易反驳 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容 的理解. 分析词句之外的含义 抵御外来干扰
改善聆听技能的方法
眼神(目光)要和客户保持接触 保持良好的身体姿势
陈述技巧
F-A-B原则
F: Feature A: Advantage B: Benefit
客户沟通ppt课件
• 打断客户说话首先是非常不礼 貌的行为
• 在使用交流策略前，向客户表 示听到他说了些什么
• 避免打断客户的谈话，在说话之 前一定要让客户先说完
• “我在听您说”，“我明白”，或 干脆简单地说“是的”，这些都 是有用的表达语
15.12.2023
10
（三）选择合适的沟通工具
•１、ＷＯＲＤＳ措辞
（1）选择合适的语言来影响别人
15.12.2023
21
避免干扰
精力分散
4
15.12.2023
1
周围影响
干扰倾听 的四大因素
2
迫不及待
情感过滤
3
22
二、听者角色——倾听
（一）集中注意力
• 小组讨论：
注意力不集中的表现有那些 ？
15.12.2023
23
二、听者角色——倾听
（二）抓住谈话者所讲的内容
• 心态开放 举例：
• 别先下定论 举例：
19
15.12.2023
20
二、听者角色——倾听
倾听就是： 暂时忘掉自我的思想、期待、成见
和愿望。全神贯注地理解讲话者的内容。 与他一起去感受、体验，这是一种 管理技巧，可以通过锻炼得到提高
充分注意了倾听的礼节，就能够很好的理解什么是倾听。 ◆倾听首先是一种管理技巧，这种技巧能够通过学习和锻炼得到提高。 ◆其次倾听是一种忘我的方式，让自我与他人在同一种话语背景中融合。
•我是对的，你是错的 这是一个容易与客户引起争吵的问题。对客户而 言，客户的个人尊严比你专业的服务更重要。
•快点儿/等会儿 当你尊重客户的时间时，你就会发现他 们也会尊重你。
15.12.2023
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（三）选择合适的沟通工具
• 在使用交流策略前，向客户表 示听到他说了些什么
• 避免打断客户的谈话，在说话之 前一定要让客户先说完
• “我在听您说”，“我明白”，或 干脆简单地说“是的”，这些都 是有用的表达语
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（三）选择合适的沟通工具
•１、ＷＯＲＤＳ措辞
（1）选择合适的语言来影响别人
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避免干扰
精力分散
4
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1
周围影响
干扰倾听 的四大因素
2
迫不及待
情感过滤
3
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二、听者角色——倾听
（一）集中注意力
• 小组讨论：
注意力不集中的表现有那些 ？
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二、听者角色——倾听
（二）抓住谈话者所讲的内容
• 心态开放 举例：
• 别先下定论 举例：
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20
二、听者角色——倾听
倾听就是： 暂时忘掉自我的思想、期待、成见
和愿望。全神贯注地理解讲话者的内容。 与他一起去感受、体验，这是一种 管理技巧，可以通过锻炼得到提高
充分注意了倾听的礼节，就能够很好的理解什么是倾听。 ◆倾听首先是一种管理技巧，这种技巧能够通过学习和锻炼得到提高。 ◆其次倾听是一种忘我的方式，让自我与他人在同一种话语背景中融合。
•我是对的，你是错的 这是一个容易与客户引起争吵的问题。对客户而 言，客户的个人尊严比你专业的服务更重要。
•快点儿/等会儿 当你尊重客户的时间时，你就会发现他 们也会尊重你。
15.12.2023
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（三）选择合适的沟通工具
超级卖手-促成销售课件
给予合理的解释
针对客户的异议，销售人员应给予合理的解释，打消客户的疑虑。
提出解决方案
如果客户提出的异议有解决的可能，销售人员应及时提出解决方 案，满足客户需求。
06 客户服务与维护
CHAPTER
售后服务承诺
1 2
售后维修服务
提供产品维修和保养服务，确保产品长期稳定运 行。
退换货政策
明确退换货流程和条件，保障客户权益，降低购 买风险。
建立长期互信关系
诚信经营
销售人员应秉持诚信原则，遵守商业道德，赢得 客户的信任。
持续跟进
在与客户建立初步互信关系后，销售人员应持续 跟进客户的需求和反馈，不断优化产品和服务。
提供优质售后服务
销售人员应提供优质的售后服务，解决客户的后 顾之忧，进一步巩固互信关系。
05 促成销售技巧
CHAPTER
识别购买信号
从而促成销售。
超级卖手通常具备较高的情商和 沟通能力，能够与客户建立长期
信任关系。
超级卖手的核心能力
产品专业知识
对所销售的产品或服务有深入 的了解，能够准确、全面地解 答客户疑问。
谈判技巧
能够熟练运用谈判技巧，争取 最有利的销售条件。
客户需求洞察
超级卖手能够敏锐地洞察客户 的需求和痛点，从而提供有针 对性的解决方案。
在客户表现出购买意愿时，销售人员应主动提出交易，避免错
失机会。
提供便捷的购买方式
02
为了方便客户，销售人员应提供多种购买方式，如在线支付、
货到付款等。
强调产品优势
03
在提出交易时，销售人员应再次强调产品优势，增强客户的购
买信心。
客户异议处理
倾听客户异议
当客户提出异议时，销售人员应耐心倾听，了解客户的真实想法。
针对客户的异议，销售人员应给予合理的解释，打消客户的疑虑。
提出解决方案
如果客户提出的异议有解决的可能，销售人员应及时提出解决方 案，满足客户需求。
06 客户服务与维护
CHAPTER
售后服务承诺
1 2
售后维修服务
提供产品维修和保养服务，确保产品长期稳定运 行。
退换货政策
明确退换货流程和条件，保障客户权益，降低购 买风险。
建立长期互信关系
诚信经营
销售人员应秉持诚信原则，遵守商业道德，赢得 客户的信任。
持续跟进
在与客户建立初步互信关系后，销售人员应持续 跟进客户的需求和反馈，不断优化产品和服务。
提供优质售后服务
销售人员应提供优质的售后服务，解决客户的后 顾之忧，进一步巩固互信关系。
05 促成销售技巧
CHAPTER
识别购买信号
从而促成销售。
超级卖手通常具备较高的情商和 沟通能力，能够与客户建立长期
信任关系。
超级卖手的核心能力
产品专业知识
对所销售的产品或服务有深入 的了解，能够准确、全面地解 答客户疑问。
谈判技巧
能够熟练运用谈判技巧，争取 最有利的销售条件。
客户需求洞察
超级卖手能够敏锐地洞察客户 的需求和痛点，从而提供有针 对性的解决方案。
在客户表现出购买意愿时，销售人员应主动提出交易，避免错
失机会。
提供便捷的购买方式
02
为了方便客户，销售人员应提供多种购买方式，如在线支付、
货到付款等。
强调产品优势
03
在提出交易时，销售人员应再次强调产品优势，增强客户的购
买信心。
客户异议处理
倾听客户异议
当客户提出异议时，销售人员应耐心倾听，了解客户的真实想法。
保险行销新人育成职场训练八大关简介教材PPT课件
10
•新人八大关横空出世
11
•八大关特色1
•新人：
•相信公司 •相信自己 •相信保险
•客户：
•认同公司 •认同新人 •认同保险
12
•八大关特色2
•准客户开 •售后服务 拓
•安排约 访
•递交保 单
•说明解决方案
•遵循销售流程 •突出核心要点
•接洽 •收集客户资料
•设计解决方案
•寻找购买点
13
八大关特色3
33
三讲的内容（2／1）
讲公司
➢买保险,选的是公司的实力 ➢历史悠久 ➢实力雄厚 ➢品牌优良 ➢服务健全
34
三讲（公司实力）（2／2）
买保险其实是跟保险公司签合同，保险公司的实力非常重要 1、 中国人寿历史悠久：成立于 1949 年10月，是中国历史最悠久、资产规 模最大的专业化商业保险公司。是目前全球唯一一家在纽约、香港、内地三地 上市的保险公司。 2、中国人寿实力雄厚 ：2015年保费收入高达3682.76亿元，公司总资产超过 27000亿元. 3、中国人寿品牌优良 ：连续13年入选《财富》世界100强，是中国保险唯一一 家双五百强企业。 4、中国人寿服务健全 ：目前我们在全国拥有近1.5万个服务网点，全国统一 服务热线为95519，随时为客户提供最好的专业保险服务。
方案说明 设计解决方案
收集客户资料 寻找购买点
24
职场训练“八大关”
25
“三讲”的意义
26
课程大纲
1
必要性
2
训练流程
✓
3
演练与点评
27
训练流程
准备 说明 示范 观察 督导
28
第一步 准备（P）
主管事先提醒新人做好相关准备，包括《 职场训练“八大关”新人训练手册》、白 纸和笔。
促成成交的技巧ppt课件
2、马先生，为了使您尽快能享受到这种高品 味的家具，我今天就帮您下订单可以吗？”
精选课件ppt
6
二、赞扬型成交
赞扬型成交是指通过赞扬或赞美顾客来促进成交， 特别适合那些自夸为专家、十分自负的顾客。
如：1、 一看您就是高品味的人，您选择的也应 该是高品质的家具，我们公司是专门为像您这样有品 位的人士提供高品质产品和服务的。我们的产品价格 是经过市场调研后慎重合理定出来的。
促成技巧
有人说，做销售的技巧犹如踢足球，中间踢得再好， 花样再多，没有最后的“临门一脚”，进不了球，一切 努力都是白费。于是，针对最关键的“一脚”，总结出 几点，希望能对大家有所帮助。
一、要敢于向顾客提出成交
精选课件ppt
1
在家具的销售中，一般很少看到顾客主 动提出购买要求的，大多数都是在销售人员 费尽心力，使出浑身解数去说服顾客才成交 的。分析原因：主要是客户始终是被动的， 所以我们作为家具顾问就必须在每一个销售 服务的稍后阶段采取积极主动的态度去应对 准客户，而主动也就成了促成应有的基本态 度，倘若销售人员不主动提出成交的话，销 售就会停留在谈产品阶段，难以成交。
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12
八、最后期限成交法
明确告诉客户某项活动的优惠期限还有多久，在优
惠期内客户能够享受的利益是什么；同时提醒客户，优 惠期结束后，客户如果购买同类产品的话将会受到怎样 的损失。
如：1、林小姐，这是我们这个活动在这个月的最 后一天了，过了今天，价格就会上涨10%，如果需要购 买的话，您需要马上做决定了。
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15
十、保证成交法
如果对自已的产品有十足的信心，我们可以在顾 客犹豫不决的时候给顾客保证，对顾客承诺，使客户 立即成交。这种成交方式最适合使用的时机是，无论 你怎么解释顾客对产品的质量和服务都不放心。 这时， 可以通过让顾客放心，让顾客感觉到购买之后有安全 保证，有服务保证的语言或行为来打动顾客。
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二、赞扬型成交
赞扬型成交是指通过赞扬或赞美顾客来促进成交， 特别适合那些自夸为专家、十分自负的顾客。
如：1、 一看您就是高品味的人，您选择的也应 该是高品质的家具，我们公司是专门为像您这样有品 位的人士提供高品质产品和服务的。我们的产品价格 是经过市场调研后慎重合理定出来的。
促成技巧
有人说，做销售的技巧犹如踢足球，中间踢得再好， 花样再多，没有最后的“临门一脚”，进不了球，一切 努力都是白费。于是，针对最关键的“一脚”，总结出 几点，希望能对大家有所帮助。
一、要敢于向顾客提出成交
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1
在家具的销售中，一般很少看到顾客主 动提出购买要求的，大多数都是在销售人员 费尽心力，使出浑身解数去说服顾客才成交 的。分析原因：主要是客户始终是被动的， 所以我们作为家具顾问就必须在每一个销售 服务的稍后阶段采取积极主动的态度去应对 准客户，而主动也就成了促成应有的基本态 度，倘若销售人员不主动提出成交的话，销 售就会停留在谈产品阶段，难以成交。
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八、最后期限成交法
明确告诉客户某项活动的优惠期限还有多久，在优
惠期内客户能够享受的利益是什么；同时提醒客户，优 惠期结束后，客户如果购买同类产品的话将会受到怎样 的损失。
如：1、林小姐，这是我们这个活动在这个月的最 后一天了，过了今天，价格就会上涨10%，如果需要购 买的话，您需要马上做决定了。
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十、保证成交法
如果对自已的产品有十足的信心，我们可以在顾 客犹豫不决的时候给顾客保证，对顾客承诺，使客户 立即成交。这种成交方式最适合使用的时机是，无论 你怎么解释顾客对产品的质量和服务都不放心。 这时， 可以通过让顾客放心，让顾客感觉到购买之后有安全 保证，有服务保证的语言或行为来打动顾客。
与客户成交的24种技巧课件
一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例
子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购
买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用 后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你 有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗?
四、顾客说：能不能便宜一些。
对策： 价格是价值的体现，便宜无好货 (1)得失法：
那销售是不是做好上面这四种包装就卖出 去了呢?也未必，因为你还必须有让你顾客 买你东西的那种冲动。
பைடு நூலகம்
首先你应当判断的出你的客户想什么
你再走进麦当劳看看，没人问你要什么， 只有人向你说“我能帮你什么”，你排排 队，你的队长了，小姑娘会跟你说劳驾你 到这边来。 “what‘s can I do for you?
吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销 售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹 牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有 更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是 专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多 理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但 我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的 我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际 上是对即将到手的利益(好处)说不。
三、顾客说：市场不景气
对策：不景气时买入，景气时卖出
(1)讨好法： 聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功
者购买;当别人却买进，成功者卖出。现在决策需 要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时 候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、 有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘 形时掉了钱包!
一、顾客说：我要考虑一下。
对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来
(1)询问法： 通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但
子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购
买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用 后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你 有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗?
四、顾客说：能不能便宜一些。
对策： 价格是价值的体现，便宜无好货 (1)得失法：
那销售是不是做好上面这四种包装就卖出 去了呢?也未必，因为你还必须有让你顾客 买你东西的那种冲动。
பைடு நூலகம்
首先你应当判断的出你的客户想什么
你再走进麦当劳看看，没人问你要什么， 只有人向你说“我能帮你什么”，你排排 队，你的队长了，小姑娘会跟你说劳驾你 到这边来。 “what‘s can I do for you?
吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销 售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹 牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有 更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是 专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多 理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但 我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的 我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际 上是对即将到手的利益(好处)说不。
三、顾客说：市场不景气
对策：不景气时买入，景气时卖出
(1)讨好法： 聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功
者购买;当别人却买进，成功者卖出。现在决策需 要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时 候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、 有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘 形时掉了钱包!
一、顾客说：我要考虑一下。
对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来
(1)询问法： 通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但
客户邀约及促成技巧
整理版ppt课件
11
• 4、过滤话术（现钱＋闲钱＋无重大支出＋社会地 位不高＋能当家作主）：拿出客户资料表
• 1）最近生意如何——现钱
• 2）我有个朋友也是做这个生意（工作）的，每年 能挣10万元，你比他强多了吧——闲钱
• 3）最近好多人在投资项目上赔钱，你没事吧？— —有无重大支出
• 4）每年为自己存X万元，存X年，你爱人不会反 对吧？——能否当家作主
整理版ppt课件
15
• c)氛围话术：
• 您看这位先生对家人多有爱心和责任，像您这 样事业有成的人士一定不会对家人没有爱心和责 任吧！您看受益人是写孩子还是写爱人！（拿出 确认卡让客户填写）
• d)观念话术：
• 理财也和投资一样，选择比努力更重要，您因 为选择了正确的投资工具才有了今天的成就。美 满一生也是个很好的理财工具，您今天选择了这 个工具，比您努力去存钱可以得到更可靠的保障。 （拿出确认卡让客户填写）
整理版ppt课件
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3、签单要敢于开口，借助聚宝盆佑全家， 先让客户选，依其选定数量。
4、理财确认卡要利用每天1%，满期时ຫໍສະໝຸດ 利生息的差异，促使客户选择当日交费。
客户明确回答没空：
整理版ppt课件
7
“请您现在确认一下，如果确实无法到来， 我就通知公司把您的幸运号码从电脑中删除， 我们再抽取别的客户，可以吗？
感谢你对我们工作的支持，，代表中国人 寿的全体员工祝您 家庭幸福，万事如意，再见！
整理版ppt课件
8
• 邀约备用客户话术 • **先生，你好，我是中国人寿的客户服务经理，我公司近期在举办
整理版ppt课件
6
我们这次活动真的很难得 ，您如果没来参加， 确实很可惜，我想你抽空来参加，对您一定有所 帮助。况且这次名额十分有限,好多人都想来却无 缘被抽中，您不来，实在太可惜了。我看您就不 用再考虑了，我们公司将正式向外派发请柬，到 时会再次与您联系，您把时间再重新安排一下， 好吗!（期待回答）
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
博弈论：研究人们在各种策略下如何行事。 每个人在决定采取什么行动时，必须考 虑其他人对这种行动会做出什么反应。
囚徒困境
两个犯人，张三、李四。警察有足够的证据 证明两人非法带有枪支的轻罪，因此每人要 在牢狱中渡过一年。警察还怀疑两人合伙抢 银行，但他们缺乏有力证据证明两人犯有严 重罪行。
囚徒困境
于是警察分别审讯两人，并给出如下交易： “我们可以因非法持枪关你1年，如果你承 认抢劫银行，并供出合伙者，就免除你的牢 狱之灾，你的同伙将在监狱里呆20年。但如 果你们两人都承认了抢劫银行，那么我们不 需要你的供词，而且我们可以省两年窝头， 你们两人都将被判处8年有期徒刑！
张三的决策
坦白
张三关8年
保持沉默
张三关20年 李四获得自由
坦白
李四的决策
李四关8年
保持 沉默
张三获得自由 李四关20年
张三关1年 李四关1年
促成的方法
推定承诺法 二择一法 化整为零法
T字法（富兰克林分析法）
活动或礼品 ……
囚徒困境引入到促成
业务员的决策
促成
方法合适
不促成
无法继续讲解 对服务不满
促 成 技 巧
——“囚徒困境”分析法
促成： 从旁协助准主顾作出立即购买的决 定， 并协助其完成相关的投保手续。
促成的定位
促成是销售的目的
就象足球比赛的临门一脚
促成的基础
• 方案的可行性 • 时机的把握 • 必备的工具
心 理 变 化
注
行 动
满 足
分析购买时的心理变化
时间
博弈论
• 不要成为职业的宣传员 • 不要犯常犯的毛病
• • • 制造问题 急躁、与面露不悦 不主动出击
促成应注意事项 • 企图心太强 • 怕前怕后 • 话术生硬 • 没有坚持
促成保单的三大关键因素
• 心 态
促成等于在帮助客户 下决心
以平常心态做保险
促成保单的三大关键因素
• 意 念
促成是一场意念的交战 就在领，不人等到黎明 意念是会感、应给客户的
促成保单的三大关键因素
• 热 诚
真心诚意地帮客户拥有 一份好的保险 光靠推销技巧是不够的 意念加热忱才是推销复 活的灵魂
注意：
接受
客户的决策
成功签单
不接受
促成不成功 失去产品、参 加活动的机会 失去产品、参 加活动的机会
失去客户
心理的把握
• 考虑客户的决策，他想：…… • 如果客户接受，我的最好选择是？ • 如果客户不接受，我的最好选择是？
促成时机信息
• 客户沉默时 • 客户查看宣传折页时 • 客户与你探讨产品细节 时 • 客户提出疑问 • 客户在点头或微笑时 • 客户与别人商量时
囚徒困境
两个犯人，张三、李四。警察有足够的证据 证明两人非法带有枪支的轻罪，因此每人要 在牢狱中渡过一年。警察还怀疑两人合伙抢 银行，但他们缺乏有力证据证明两人犯有严 重罪行。
囚徒困境
于是警察分别审讯两人，并给出如下交易： “我们可以因非法持枪关你1年，如果你承 认抢劫银行，并供出合伙者，就免除你的牢 狱之灾，你的同伙将在监狱里呆20年。但如 果你们两人都承认了抢劫银行，那么我们不 需要你的供词，而且我们可以省两年窝头， 你们两人都将被判处8年有期徒刑！
张三的决策
坦白
张三关8年
保持沉默
张三关20年 李四获得自由
坦白
李四的决策
李四关8年
保持 沉默
张三获得自由 李四关20年
张三关1年 李四关1年
促成的方法
推定承诺法 二择一法 化整为零法
T字法（富兰克林分析法）
活动或礼品 ……
囚徒困境引入到促成
业务员的决策
促成
方法合适
不促成
无法继续讲解 对服务不满
促 成 技 巧
——“囚徒困境”分析法
促成： 从旁协助准主顾作出立即购买的决 定， 并协助其完成相关的投保手续。
促成的定位
促成是销售的目的
就象足球比赛的临门一脚
促成的基础
• 方案的可行性 • 时机的把握 • 必备的工具
心 理 变 化
注
行 动
满 足
分析购买时的心理变化
时间
博弈论
• 不要成为职业的宣传员 • 不要犯常犯的毛病
• • • 制造问题 急躁、与面露不悦 不主动出击
促成应注意事项 • 企图心太强 • 怕前怕后 • 话术生硬 • 没有坚持
促成保单的三大关键因素
• 心 态
促成等于在帮助客户 下决心
以平常心态做保险
促成保单的三大关键因素
• 意 念
促成是一场意念的交战 就在领，不人等到黎明 意念是会感、应给客户的
促成保单的三大关键因素
• 热 诚
真心诚意地帮客户拥有 一份好的保险 光靠推销技巧是不够的 意念加热忱才是推销复 活的灵魂
注意：
接受
客户的决策
成功签单
不接受
促成不成功 失去产品、参 加活动的机会 失去产品、参 加活动的机会
失去客户
心理的把握
• 考虑客户的决策，他想：…… • 如果客户接受，我的最好选择是？ • 如果客户不接受，我的最好选择是？
促成时机信息
• 客户沉默时 • 客户查看宣传折页时 • 客户与你探讨产品细节 时 • 客户提出疑问 • 客户在点头或微笑时 • 客户与别人商量时