寿险购买四大心态
保险消费心理及其影响因素
保险消费心理及其影响因素一、保险消费心理及其影响因素1. 消费者信任感对保险选择的影响消费者对于保险公司的信任程度是影响其选择保险产品的最重要因素之一。
消费者通常会考虑常见的风险问题，例如是否有保险公司能够提供可靠的理赔服务。
此外，保险公司的声誉维护和对消费者友好的态度也是影响消费者购买意愿的重要因素。
2. 保险消费理念的影响人们的保险消费理念影响其保险消费习惯。
保险消费理念主要指人们对保险产品的认知和态度。
对于极度重视风险防范的消费者来说，购买保险产品是一种必要的责任和义务，而对于一些风险意识较低的人，保险产品则更多是一种心理安慰。
3. 社会文化因素对保险消费选择的影响社会文化对于保险消费习惯和行为产生着深刻的影响。
不同国家和地区的社会文化价值观念、教育背景以及人们收入水平等，都会影响到人们的保险意识和方式。
例如，中国消费者通常较为保守，更倾向于选择保本型保险和短期投保计划。
4. 个人特征对保险消费的影响消费者的个人特征也会影响到其保险消费选择，包括年龄、性别、职业、收入水平等。
例如，年轻人和中等收入的人群通常偏向于选择保本型、保障型保险，而高收入和老年人则更倾向于选择投资型产品。
不同的职业和性别也会影响消费者对于不同保险产品的偏好。
5. 法律监管对消费者保险选择的影响法律和监管政策对于保险消费市场的健康发展起着重要作用。
国家相关的金融政策与法律法规，如风险评估、投资风险管理、保险公司信用评级等，都将影响到消费者对于保险产品的信任和选择。
二、案例分析1. 龙虎榜验证超万保险公司服务评分消费者对于保险公司的服务评分一直是重要关注点。
《证券日报》报道，有保险公司推出了一款能够单独验证超过1万个保险机构服务评分的产品——龙虎榜。
据悉，龙虎榜使用了大数据技术，并通过广大消费者提交的服务评价得出综合服务指数。
这种可以信仰服务质量的产品大大提高了消费者对于保险公司的信任感和选择意愿。
2. 重疾险谁最靠谱？我国目前重疾险市场已经不再像过去那样混乱，而是逐渐进入到规范化阶段，消费者对于重疾险的需求日益增加。
寿险精英必备的8大心态田景琴
第四组
立刻行动:你瞧见过萤火虫吗？ 克服懒惰、拖延、迟疑、犹豫和胆怯的方 法只有一个——就是行动，立刻行动！ 欲速则不达:俗话说的好，慢工出细活。一件精致的 艺术品，不是一朝一夕完成的。你的企图，要和你 的体能相称，一切才有实现的可能！
第五组
决不放手:成功只有一个秘诀，就是决不放弃努力。 光荣的、伟大的成果注定是属于不屈不挠的勇者。 为者常成:所有成就非常事业的伟大人物，都有个共 同的条件，就是能够忍受别人不能忍受的劳苦。成 功是不断的前进，停滞是失败的预兆。
第八组
成功的开端:成功的开端是意欲和决心。肯定而明确 的对自己说：“我知道成功的代价是巨大的，我要 把智慧和精力都用在我所要达到的目标上，无论多 辛苦，我都要坚持到底！”这样，成功必将属于 你！！ 成功的你:你要把成功认定是做人的头一件大事。不 然的话，你就是个失败者，也就是枉活作用对人的影响非常大，相信你 是什么样子，你就是什么样子。 自我期望:由于人的心意统御着人的行动，你有什么 样的意欲，你就会成为你所希望成为的那种人。
第七组
意念引导行为:人的意念是行动的前提。有什么样的 意念，就有什么样的行动；有什么样的行动，就有 什么样的作为——这是绝对不变的规律。 永不服输:如果你害怕失败带来的打击，你就永远和 : 成功绝缘。失败是成功大道上应有的点缀！
寿险精英必备的8 寿险精英必备的8大心态
讲师: 讲师:田景琴
第一组
心理力量:你的胸中,有一种想要成功的心理作用,它 帮助你、鼓舞你不断的朝向一个目标去努力奋进！ 问题是，只怕你没有生活的目标。 成功的要素:一个人永远前进的持续力量，来自和谐 : 的生活，平衡的精神，乐观的心情。 和谐=宁静 平衡=沉着 乐观=进取
第二组
别忘了微笑:最伟大的奇迹是——信心！没有比微笑 更能增加人的风采、气质和美好形象的法宝。 把握现实:只有你在此时此刻努力从事工作，才是千 真万确的事实。最聪明的生活方式也是最单纯的， 只不过是把握现在而已。
感悟寿险5大
【保险视野】感悟人寿保险五大理念2014-07-08 陈树富感悟人寿保险五大理念一.人寿保险只为一个目的: 救急防贫一个人可能遇到的紧急情况有那些?1.自己或家人生病,尤其是大病?2.自己或家人遭遇以外事故而身体受伤:3.自己或家人因疾病或以外事故而残废:4自己或家人(家庭主要收入者)身故.任何人遇到以上任何一种情况,都必须支付大量的金钱,同时伴随着收入的减少.没有钱,钱不够,花光储存许久的备做它用的钱.........急而无奈,穷而无奈,是人人不愿遭遇的事情,人寿保险可以使您避免如此的窘迫,因为它可以用最快的速度制造大量的现金.二.人寿保险只卖二个商品: 时间. 金钱1.如果你没有时间,我们就付给你大量的金钱.2.如果您有足够的时间,我们就连本带利还您的钱.所谓的"没有时间"指的是: 一个人再也不能为他的家人赚取生活的费用,受教育的费用,医疗的费用,娱乐的费用.......: 那么人寿保险会向他的家人支付一大笔金钱,如同支付了他今后"工作若干年"的收入.所谓的"有足够的时间"指的是: 一个人在退休后将度过漫长的岁月,活到80岁,90岁乃至100岁: 这令人羡慕的长寿,需要大量的金钱支付生活所需..人寿保险会因为他在年青时曾日积月累的存储在保险公司的保险费而向他一次性(或逐年或逐月)支付养老金,使他能心情愉悦的颐养天年.三. 人寿保险能够帮您承担起三大家庭责任.为人一世,有三大家庭责任必须承担:1.赡养父母------父母辛苦一生,理应当享受子女孝敬,快乐生活,颐养天年.2.恩爱夫妻------百年修得同船渡,千年修得共枕眠,夫妻理当共享生活,互敬互爱.3.抚育子女------抚养孩子成长,教育子女成材,既是家长得皆与天的责任,也是子女先天拥有的权利.三大责任既有浓浓的感情,也需要多多的金钱,人寿保险销售给您时间和金钱,帮您承担起这三大责任.四.人寿保险能够帮您分担四大压力.人生在世,生老病死 ________ 这是大自然的规律.生:生存需要物质,生活需要的品质,生命需要价值:万一没有了赚取金钱的能力与时间,这三方面又如何保证呢?老:收入减少.支出见多.身体渐弱---结束几十年的工作后,您将怎么样快快乐乐的度过晚年的生活?您准备好了足够的养老金吗?病:这是人生中唯一可以由自己改善的自身的不适状态:但是不论小病还是大病,您都必须支付医疗费用,您准备好足够的医疗费了吗?死:人,终归有大限之时-----向前人看,您光宗耀祖了了吗? 向后人看,您留下的是债务还是财富?生老病死的四大压力,人人必须面对,人人必须处理.人寿保险至少在财务方面帮您减轻了压力,使您的人生多些快乐,少些忧愁.五. 人寿保险为您一生提供五大保障.1.收入的保障: 保证在事遇万一时,为您和您的家人提供相当于您今后若干年收入的现金.2.财产的保障:保证您的财产一定是您的.同时保证您的家庭财产用不缩水.3.家庭前途的保障:保证您实现子女享受高等教育的计划,实现家族用世鼎盛的梦想.4.家庭责任的保障:使您能够真正的做到 "孝敬父母" "抚养子女" "夫妻互敬互爱" 共同生活.5.生命价值的保障:不仅是几万或几百上千万的身价,更保证您在生病,伤残时有医疗费和生活费,保证您的家人不因债务而穷困潦倒,斯文扫地,保证您的晚年生活幸福美满,总之:人寿保险可以保证您的人格尊严。
人寿保险的经营理念
人寿保险的经营理念服务理念是:一切以客户感受良好为标准。
核心价值观是:诚信天下，稳健一生，追求卓越。
1、定期人寿保险定期人寿保险是以被保险人在保单规定的期间发生死亡，身故受益人有权领取保险金，如果在保险期间内被保险人未死亡，保险人无须支付保险金也不返还保险费，简称“定期寿险”该保险大都是对被保险人在短期内从事较危险的工作提供保障。
2、终身人寿保险终身人寿保险是一种不定期的死亡保险，简称“终身寿险”。
保险责任从保险合同生效后一直到被保险人死亡之时为止。
由于人的死亡是必然的，因而终身保险的保险金最终必然要支付给被保险人。
由于终身保险保险期长，故其费率高于定期保险，并有储蓄的功能。
3、生存保险生存保险是指被保险人必须生存到保单规定的保险期满时才能够领取保险金。
若被保险人在保险期间死亡，则不能主张收回保险金，亦不能收回已交保险费。
4、生死两全保险定期人寿保险与生存保险两类保险的结合。
生死两全保险是指被保险人在保险合同约定的期间里假设身故，身故受益人则领取保险合同约定的身故保险金,被保险人继续生存至保险合同约定的保险期期满,则投保人领取保险合同约定的保险期满金的人寿保险。
这类保险是目前市场上最常见的商业人寿保险。
5、养老保险养老保险是由生存保险和死亡保险结合而成,是生死两全保险的特殊形式。
被保险人不论在保险期内死亡或生存到保险期满，均可领取保险金，即可以为家属排除因被保险人死亡带来的经济压力，又可使被保险人在保险期结束时获得一笔资金以养老。
人寿保险还应该包括健康险，健康险承保的主要内容有两大类：其一是由于疾病或意外事故而发生的医疗费用。
其二是由于疾病或意外伤害事故所致的其他损失。
其中，疾病保险中最重要的是重大疾病保险。
重大疾病保险是指由保险公司经办的以特定重大疾病，如恶性肿瘤、心肌梗死、脑溢血等为保险对象，当被保人患有上述疾病时，由保险公司对所花医疗费用给予适当补偿的商业保险行为。
重疾险一般采用提前给付方式进行理赔，即被保人一经确诊罹患保险合同中所定义的重大疾病，保险公司立即给予一次性支付保险金额，不存在实报实销情况。
保险的四大非常心态
保险的四大“非常”心态影响着客户的购买“非常”心态一：吃亏就是享福，“赚钱”既是遭难很多客户在购买保险时总喜欢问有没有合算一点的保险。
怎样才算合算的保险呢？如果上飞机前购买了一份航空人身意外保险，那么我们是希望这张保单变成一张废纸呢，还是希望它变成40万的现金？我想任何一个正常的人都会选择使这张保单变成一张废纸！人寿保险从本质上讲，最核心的功能是保障。
所以，保险不是让您赚钱的，也不能抵御灾难的发生，保险是在灾难发生之后，使自己和家人免受第二轮伤害。
明白了这个道理，我们在购买保险的时候就不会再去过分纠缠这份保单能给我们带来多少回报，会有多合算。
世界上没有合算的保单，但您肯定需要一份合适的保险。
“非常”心态二：买的时候不需要，需要的时候不能买几乎所有的客户在见到业务员时都会说：我现在不需要保险，我需要的时候会找你的。
而实际上，保险只能在我们不需要它的时候才能购买。
试想，谁最需要保障?躺在医院里的人需要健康保险，可哪家保险公司会承保？年老体弱、生活无着的人需要养老保险，可如何交得起报费？子女上大学时需要教育金，可是先交学费还是先交保费？当您拥有健康、稳定的收入、平安快乐时，您并不需要保险。
一旦意外发生，保险会给您医药费、养老金，帮您交学费。
当您有机会有能力选择的时候，一定不要为将来留下遗憾和后悔。
“非常”心态三：买的时候嫌多，用的时候嫌少镜头一：业务员：我为您设计了20万保额，您看够不够？客户：够了够了，每年要交6000多啊，太多了。
我看买个2万意思意思就够了。
镜头二：业务员：这是您的意外伤害保险的理赔款，共2500元。
客户：怎么才2500呢？你看光医药费就用去了3万多，能否跟公司商量一下？业务员：不好意思。
当初您如果接受那份只要几百元的意外医疗险和住院津贴的话。
这是现实的生活中经常出现的情况。
其实我们购买保险的风险保额应为年收入的5-10倍，这样才能形成基本的保障。
我们每年所交的保费一般占我们收入的7%-15%，这样不至于造成很大的缴费压力。
买保险切不可有的四种心态
买保险切不可有的四种心态1.侥幸心理不少投保人在参加一年期意外伤害保险到期后，看到投保后没事，自己也没有从中获得经济收益，就觉得“吃亏了”、“不划算”，接着容易产生“坏事应该也轮不着自己”的侥幸心理，因而不再续保。
保险业恰恰是承保那万一发生的灾害事故的，这万分之一或者概率更小的风险对于个人来说就是百分之百的损失，不能大意。
因为侥幸心理或者因保险保障不足而在遭受损失后追悔莫及的案例数不胜数。
2.从众心理消费者在选择保险产品时容易随大流，人家投什么险种自己就保什么险种，别人选择多少保额自己就选择多少保额。
从众心理不可取，因为每个人的具体情况不尽相同，比如家中经济收入怎样，财产价值多少，工作环境如何，身体状况怎样，加上个人对理财方式的认同等，这些情况有很大差别，以他人为样板来决定自己投保，往往是该保的没保、该保足的没保足，如此就失去了保险的意义。
有意投保的消费者不要嫌麻烦，应该去找经纪人或代理人咨询，让对方从专业角度进行设计，既符合个人要求，又能规避风险，寻求量身定制的保障。
3.盲目心理购买保险应该有的放矢，不能“求全责备”或者“扔进篮中的就算作菜”。
比如有些家长在给孩子购买儿童保险时，一味求多，几份甚至十多份儿童险累计购买，却不知儿童寿险的保额上限为10万元，超出部分算为无效。
又比如健康保险，购买的前提必须是看清条款责任范围，明白健康险种和一般人身险的共同点与不同点，哪些状况可以投保，哪些状况属于除外责任。
还有关于日后万一出险怎样获得赔偿的相关规定要求，均是以后索赔的关键之处，以为投保了健康险就能保障自己的健康，看病住院都不用花钱，这样的盲目投保必然影响自身利益。
4.获利心理投保后最大利益就是使自己产生一种安全感，将日后灾害事故造成的损失风险转移到保险公司，从而解除自身后顾之忧，决不是投保就可以产生高于保费数百倍的利益，毕竟不发生灾害事故才是投保人和保险公司的共同心愿。
即使是有投资收益的投连险、万能险投保者，也要时刻看清保险最大的功能还是在于保障，投资获益是附加功能，不可过高地指望投连险、万能险的投资获利。
投保寿险 您需要注意的四大问题
投保寿险您需要注意的四大问题身边有不少朋友为自己投保了寿险，或者准备为自己投保寿险。
特别是对于一些家庭支柱来说，寿险必不可少。
那么在投保寿险的时候应该注意哪些问题呢？主要有4大点。
这里就一一的为大家介绍一下。
1、轻收益，重视保障。
保险产品通常都是一种长期稳健的理财方式，短期内的回报并不算高。
购买的主要目的还是人身风险保障、财富损失补偿和财富安全规划，尤其对于家庭的“顶梁柱”来说，保障周全对于家庭来说特别重要。
2、选公司，不贪便宜。
购买保险产品首先要选好保险公司，要选择一家规模大、效益好、服务网点多、服务能力强、服务水平高、经营稳健、投资收益好的保险公司来购买产品，尤其对于长期寿险产品而言，公司的选择至关重要，不要磨不开销售人员的面子，也不能草率比较费率，费率便宜的保障不一定全，公司不一定强，还要看相同条件下的费率比较。
3、肯消费，保障充分。
有些消费型的保险最具有以小搏大的保险特征，虽然保险费可能最终消费了，但这样的产品反而是花小钱、办大事。
那些返还型、理财型的保险产品通常都会很贵。
在资金不充裕的情况下，更要选择消费型的保险产品。
对于家庭“顶梁柱”保障要充分，保障额度不仅要超过家庭负债，更不能少于家庭5年的收入水平，否则当风险来临再想购买以及来不及了。
4、明白买，量力而为。
在购买寿险产品的时候，不能全听销售人员的忽悠，要仔细阅读保险条款、产品说明书、利益演示表等相关材料。
不能把利益演示表中的收益看做承诺收益，那只是一个假设条件下的收益情况，只能作为参考，关键不是收益而是保障，要么保障人身风险，要么保障财富安全。
此外要量力而行，原则上，每年交纳的保险费不超过一个半月的家庭收入。
买保险是一个复杂的金融产品购买过程，从需求、建议、规划、产品选购、资金准备等方方面面都需要专业人士的指导，限于篇幅限制，这里只是简单的谈一些购买原则。
但是，作为家庭“顶梁柱”的主要收入来源者，必须得到充分的保险保障，否则家就没有屋顶，就随时可能面对风雨的袭击。
保险五大黄金心态
目标2 宣扬保险
天灾人祸无处不在，提醒从业人 员宣扬保险的重要性 从教育客户出发，让客户了解保 险的意义有何功能 让客户了解保险商品带来的各种 价值，提醒客户保障是否欠缺
目标3
学习成长
保险行销应具备全方面的技能 充实自我，拓展个人的专业领域 针对主力客户群需求的不同，进行学习
目标4 工作计划
工作计划的严谨与否，有关从业人员 的业绩表现
此外，保险从业人员也能通过加强拜访量来积累客户资源，再通过提高专业 技能，进而得到客户的信任，最终成交保单。因为客户不会主动向你买保险， 除非你能帮他们解决问题；他们也不会主动介绍客户给你，除非你得到了他们 的信任及尊敬。想要达到此目标，必须勤于学习，勤于销售及勤于服务，因为 成功没有秘诀，唯有勤劳的行动。
有鉴于此，从业人员必须培养自身“不怕拒绝”的积极态度。在客 户还未体认保险的真正价值之前，他没有理由在听完从业人员的解说 后，就马上购买保险。但这并不代表从业人员什么都不用做，在每次 营销之后，从业人员应仔细检视无法成交保单的关键要素为何？是因 为某个销售环节的不恰当，还是因为客户对保险的认知不够？仔细厘 清问题所在，对症下药，重新寻求新的成交机会。
保险五大黄金心态 (PPT 37页)
在如今百年难见的不景气年代，积极销售及回归保险本质为大本分 保险从业人员所提出的解决方法，但梁天龙根据投身保险业多年来的 经验，提出更深入的看法。他指出：销售是保险从业人员的天职，在 此环境下，销售依旧很重要，但还有一件事情比销售更重要，那就是 自我认知。过去的经验告诉我们，当困难来临之时，我们总会忘了该 做什么、该坚持什么、甚至是打退堂鼓，裹足不前。若想要站稳脚步 ，永续经营保险事业，一定要懂得自我认知。检视自身是否拥有自我 认知，以及该培养自我认知，才是保险从业人员的当务之急。 何为自我认知？简单的说，就是自己对于个人角色定位的理解，即 理解自己该做什么、该负什么责任，未来该往什么方向前进与努力。 现在大多数的保险从业人员只知道销售保单，而忽略了自我认知的重 要性。举例来说，保险从业人员必须将工作上所遇到的困难，以及所 遇到的拒绝为必然之事，如果有此项认知，将能提升个人内在的抗挫 折能力，让自己有能力且积极地面对未来的挑战，并最终克服苦难。
保险理财之保险投保心理四大忌
保险理财之保险投保心理四大忌眼下，保险与人们工作、生活的关系越来越密切，人们的保险意识也越来越强，参保人明显增加。
某种意义上讲，这种趋势不仅是社会进步的一个标志，同时也代表了百姓理财的一种新观念。
为了能获得可靠的经济保障，在投保,特别是在投保基本保障型的保险时应该做到如下忌讳。
一、忌获利心理投保的目的是首先为了获取保障，投保后最直接的效果就是使自己产生一种心理安全感，将日后灾害事故造成的损失风险转移到保险公司，从而解除自身后顾之忧，决不是投保就可以产生高于保费数百倍的利益，毕竟不发生灾害事故才是投保人的共同心愿。
但的确有个别投保人因想得到一笔数目可观的赔款，为此甚至不惜弄虚作假，铤而走险，结果弄巧成拙。
不仅没有得到赔款，甚至因触犯法律受到严厉制裁。
退一步讲，保险是一种安全投资，换回的是温馨与安宁。
只有明白了这一点，才会在投保时多一分冷静，少一些浮躁。
保险行业中有些纠纷也源于个别不良代理人误导保单收益而引起的，恰恰利用了客户的获利心理。
有些人觉得自己很精明很聪明，谈起保险马上就会从获利角度计算一翻，说买保险如何如何不划算，从而拒绝保险。
他算的或许没错，从家庭财务安排角度来讲，做保险投入只是理财的一个环节，也是最基础的必要的一部分，并非全部押宝在保险产品上。
保费开销是以小开销避免财富大窟窿损失或者规避遭遇不测时经济上的力不从心。
二、忌盲目心理首先是保险认知上的盲目。
别人说保险不好，也跟着认为不好．比方说网络上有些＂枪手＂别有用心地瞎编文章，其中有的是同业内竞争对手，有的是其它诸如股票、基金等金融行业对手。
有些所谓"不好"事件的发生跟投保人自身也有很大关系。
任何一个行业都会有这样那样的事故或争端发生。
行业的发展和规范也需要一个过程。
对待保险勿人云亦云，买保险，主动出击，出动了解，对自己负责,对家庭负责，买到自己合适的保险产品。
其次就是投保的险种选择的盲目。
有的人投保时看别人，随大流，人家投什么险种自己就保什么险种，人家选择多少保额自己就选择多少保额。
保险销售中的客户心理分析与应对策略
保险销售中的客户心理分析与应对策略在保险销售中，了解客户的心理需求和行为特点，以及针对性的应对策略，是非常重要的。
只有深入了解客户的心理，才能更好地开展销售工作，提高销售效果。
本文将对保险销售中的客户心理进行分析，并提出应对策略。
一、客户心理分析1. 不愿冒险心态保险销售中，一些客户存在不愿冒险的心态。
他们对风险敏感，对未知的事物持谨慎态度。
这种心理在一定程度上影响了保险销售的效果。
客户可能会担心保险是否真实可靠，保险产品是否能够满足其需求，并且对可能产生的费用抱有疑虑。
2. 亲身体验的需求客户更倾向于通过亲身体验来了解保险产品的价值。
他们需要通过实际案例、证明或推荐来证明保险产品的可靠性。
客户不仅需要听到保险销售人员的解释，还期望亲身感受到保险的保障作用。
3. 经济实惠的需求客户在购买保险时，会关注保险费用和保险责任的比例。
他们对产品的价格敏感，期望获得经济实惠的保险产品。
虽然保险产品的价格可能会受到客户预期的保障水平的影响，但客户更希望以较低的成本获得更大的保障。
4. 信任和可靠性需求客户往往希望购买来自可靠保险公司的产品。
他们对公司的信誉和声誉非常重视，认为这是选择保险产品的重要参考因素之一。
客户对保险公司的经营情况、历史记录以及相关资质有着强烈需求，他们需要了解保险公司的可信度和声望。
二、应对策略1. 提供足够的信息为了满足客户的需求，保险销售人员需要提供客户所关心的资料和信息，例如可信度证明、产品案例、客户评价等。
通过向客户详细介绍保险产品的相关信息，帮助客户全面了解产品特点和保障范围，消除客户的疑虑和不信任感。
2. 强调实际案例和保险理赔在销售过程中，保险销售人员可以通过实际案例和保险理赔的经历来强调产品的价值和可靠性。
客户往往更相信亲身体验和他人的亲身经历，这对于打消客户的疑虑和增强信任非常有效。
3. 个性化推销策略客户需求各异，保险销售人员应根据客户的个性和需求制定个性化的推销策略。
保险消费心理分析
保险消费心理分析保险是一种有保障和风险管理功能的金融产品，其消费心理与其他消费行为一样，受到个人需求、情感驱动和社会环境等多种因素的影响。
下面将从个人需求、情感驱动和社会环境三个方面探讨保险消费心理。
其次，情感驱动是保险消费心理的重要因素。
保险作为一种金融产品，其本质是向个体转移风险，提供一种安全感和放心感。
人们购买保险并不仅仅是为了满足实质上的风险保障需求，更多是为了满足情感上的需求。
比如，购买人寿保险的人可能并不真正需要理赔，但他们通过购买人寿保险来获得一种安心感，知道自己的家人在自己离世后能够得到经济支持。
此外，人们还可能通过购买保险来满足心理上的价值和社会地位需求。
购买高额保额的保险产品能够展示个人的经济实力，增强社会认同感，从而提升自尊心和满足自我实现的需求。
最后，社会环境对保险消费心理也有很大影响。
社会环境包括文化、社会政策和销售环境等因素。
不同国家和地区的文化差异会影响人们对保险的认知和购买行为。
在一些西方国家，人们对自由和个人责任较为重视，更倾向于购买保险来保障个人利益。
而在一些东方国家，人们可能更注重集体责任和亲情关系，对保险的需求不如西方国家那么强烈。
此外，社会政策的支持和鼓励也会影响人们购买保险的意愿。
一些国家会通过政策手段推动公众购买保险，提供补贴或税收优惠等措施来增加人们的购买动力。
同时，销售环境和销售技巧也会影响人们的保险购买决策。
比如，在销售环节中的销售员的推销技巧、产品透明度、口碑等因素都可能会对消费者的决策产生影响。
综上所述，保险消费心理受到个人需求、情感驱动和社会环境多种因素的影响。
个人对于风险的认知和对保障的需求是其基础，情感驱动则是其重要推动力，社会环境则通过文化、政策和销售环境等方面对保险消费心理产生影响。
只有全面考虑这些因素，才能更好地了解和解读保险消费心理，为保险行业的发展提供有益的参考依据。
中国保险消费心理
随着经济的发展，保险业作为第三产业的重要服务行业，在社会生活中扮演着越来越重要的角色。
分析保险消费心理，可以为保险商品的研发和营销提供更加可靠的依据，也可以使消费者定位于更加合理的消费。
消费行为的直接原因是其心理动机。
它是人体内在的主动力量，能够驱使、促使消费者为了达到一定的目的而进行消费活动。
投保人参与保险活动，同样也是受一定心理支配的。
我国的保险消费有保险消费的共性，但是又由于我国的特殊国情，又表现出了一些特殊性。
保险心理类型大致可分为一般保险心理和我国特殊的保险消费心理。
一般保险消费心理1．求平安心理。
由于保险具有风险补偿特性，可以为投保人的风险暴露进行补偿，从而衍生出了保险消费的求平安心理。
美国的心理学家马斯洛认为，人类具有五种需求。
一是生理的需求；二是安全的需求；三是社交的需求；四是被尊重的需求；五是自我实现的需求。
一般一个层次的需求相对满足了，会向另一个较高的层次发展。
保险需求以生理需求为基础，是安全需求的一种延伸。
具体而言，人们对保险这种特殊商品的需求，是源于人们对安全、稳定和秩序的需求。
2.储蓄心理。
保险本身具有储蓄基金功能，可以为投保人的预交保费进行储蓄。
比如，当前的子女教育婚嫁保险、养老保险等都有投资储蓄的特点。
一些人在经济条件允许的情况下，就会考虑这类保险。
这类险种一方面具有安全保障的作用；另一方面还有储蓄保值的作用。
这种心理对于保险消费也有积极的促进作用。
3.自私取利心理。
保险消费具有个人性，因为保险标的发生危险的可能性以及发生危险的程度，在很大程度上受保险消费者自身行为的影响。
而投保过程中，投保人和保险公司之间存在显著的信息不对称。
有自私取利心理的保险消费者十分清楚保险公司的职能、经营方法以及有关的规定，他们把保险当成了牟利的工具。
他们或超额投保或隐瞒投保条件，故意把预计必定要发生的危险转嫁给保险公司。
甚至有一些人会故意制造保险事故来骗取保险公司的“赔偿”。
这种心理虽然促成了部分保险消费行为，但是不利于保险业发展。
寿险业的4个黄金习惯共27页
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡 Nhomakorabea——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
做寿险,重要的是你的心态
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04 把控细节，方能你最 大敌人
项羽兵败核下，本该返回江东，图谋再起， 却自刎乌江，留下千古悔事。
南宋政权，不图武力抵抗，却偏执安于临 安，最终国破人亡。
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02 如何摆正心态？
如何摆正心态
保险是一种高尚且富激情的事业，也是一种特有 的生活方式，选择了保险，就是选择了其中的快 乐，选择了鲜花与掌声，也就选择了拒绝与诋毁。 幸不幸都是我们需要面对的。都是在我们自己的 掌握之中。每个人都是自己的救世主，无论做什 么，只有选择自信，选择坚持，你就能找到成功 的方向。
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03
学会调节自己 心理
想想自己的健康是多么幸福的 事情
在这里，你才知道自己又 落后了多少，
给自己一种危机感以促进 自己不断进取
在这里，你才知道自 己有多穷
你的目标在那里，给 自己一个奋斗的理由
调整好自己的心态
• 在工作中，你若努力到无能 为力，用心到感动自己，那 么你是一定会从工作中收获 成就感和幸福感的！
做寿险，重要的是你 的心态
2017年
课程基本信息
• 授课对象：新人
• 课程目标：为新人树立正确的价值观，对寿险行业有更准 确的认识
• 课程时长：15分钟
目录
CONTENTS
1 消极的心态是你最大的敌人 2 如何摆正心态看寿险？ 3 学会调节自己心理 4 把控细节，方能卓越
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购买保险的四个正确理念
投保人身保险的4个正确理念。
1、先保障类，后储蓄类。
保障类主要是重疾险、医疗险、意外险、定期寿险等；储蓄类
主要是年金险、增额终身寿、万能/分红险等；
2、先保大人，后保小孩/老人。
因为作为家庭顶梁柱，为家庭创造主要收入。
从资产负
债的角度，他们是家庭的资产，若倒下了不仅会带来风险支出，更会造成收入中断。
孩子/老人则是家庭负债，发生风险的损失相对小一些，因此建议优先保障两位大人。
3、先保障大风险，后保障小风险。
比如：重大疾病、高度伤残、家庭经济支柱早亡、品
质养老金储备，都是大风险，一定优先转嫁；而像门诊治疗、非重疾的一般疾病、一般小意外则是相对较小的风险，有能力再选择转嫁。
4、先看条款，后看公司。
目前大陆有91家寿险公司，88家财险公司，除了个别公司有
问题，大多数公司都是安全有保障的，理赔都是没问题的。
而产品真正的区别和优劣判定，就是看条款合同。
理赔的唯一依据就是条款，所以，学会研究条款，学会咬文嚼字，学会看合同、利用法律武器。
才能找到真正适合自己情况的保险方案。
寿险事业正确的观念和心态（量子保险工作室）转载
寿险事业正确的观念和心态（量子保险工作室）转载寿险事业正确的观念和心态（量子保险工作室）1．归零的心态。
在此之前，你可能有很高的成就，但是当你又来到一个新的行业的时候，你一定要有一个归零的心态，只有这样，你才能快速成长，学到这个行业的知识、技巧与方法。
如果你要喝一杯咖啡，你是不是要把杯子里的茶先倒掉？否则，把咖啡加进去之后，就茶也不是，咖啡也不是，成了四不象了。
2．学习的心态。
任何一个行业，只有专家、内行才能赚到外行人的钱，所以，你一定在最短的时间内以最快的速度，成为专家、内行。
而要成为专家内行，你就得学习。
隔行如隔山，一定要静下心来认真了解学习行业知识、产品功能、公司情况、薪资方式、成长计划及工作技巧与方法等。
谁学得快，谁就成功得快。
3．感恩的心态。
你一定要有感恩的心态，首先，你应该感恩父母，赋予了我们宝贵的生命，其次，感恩你的推荐人，是他告诉了你有这样一个既学习又增加收入、改变你一生的机会。
再次感恩公司，为我们提供了创富平台，感恩上级的关怀、辅导。
感恩同事鼓励帮助。
感恩下属配合、支持。
感恩客户，他们是我们的衣食父母。
4．创业的心态一般工作是从头到尾都是多劳多得，而事业则是由多劳多得，到最后少劳多得，享受非凡的自由的发展过程。
在这个过程中，你一定要有创业者的心态。
创业是艰苦的，在开始阶段你可能收入不是很多，要有勇气面对困难与挑战，要有积极乐观的心态，要为成功找方法，而决不能为失败找借口。
5．投资的心态。
寿险事业不要你投资大笔的钱，只要你付出100元的岗前培训费，通过几天的专业的速成学习才能上岗，就能和一个拥有几百亿资金的大公司合作。
重要的是你一定要投资时间、精力在这事业里，你一定要合理安排好时间，有效利用时间是这个事业成功的关键。
6．坚持的心态。
成功者决不放弃，放弃者决不成功。
坚持到底，决不放弃。
7．付出的心态。
寿险是个合作的事业，你一定要有付出的心态，只有你付出了，你才会得到回报，付出越多回报越多。
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心态三：买的时候嫌多，用的时候嫌少
镜头一： 保险代理人：我为您设计了20万保额，您看够不够？ 客户：够了够了，每年要交6000多啊，太多了…… 我看买个5万意思意思就够了。 镜头二： 保险代理人：这是您的意外伤害保险的理赔款，共 2500元。 客户：怎么才2500呢？你看光医药费就用去了3万 多，能否跟公司商量一下？ 业务员：不好意思。当初您如果接受那份只要几百 元的意外医疗险和住院津贴的话……
寿险的四大“非常”心态决定了客户很少主 动购买保险，如有主动购买行动，保险公司 反而会调查是否有“逆选择”或道德风险。 事实上，寿险是几乎人人都需要的人生保障 工具，而营销是人寿保险与客户之间的必经 桥梁。
年老体弱、生活无着的人需要养老保险，可 如何交得起保险费用？ 子女上大学时需要教育费用，那时是先交学 费还是先交保险费？ 当您拥有健康、稳定的收入、平安快乐时， 您也许觉得并不需要保险。 可谁能够给您一个保证：您是例外的，您的 未来是没有无常生命的风险的？ 医院对您来讲，真的是可有可无的吗？
也许您觉得医院的存在只是为别人准备的， 可您想过没有，假如有一天故事的主角不是 别人，而是自己和家人怎么办？ 而一旦有意外或不幸事情发生，保险会给您 医药费、养老金，帮您交学费。 当您有机会有能力选择的时候，一定不要为 将来留下遗憾和后悔。
心态二：买的时候不需要，需要的时候不 能买
几乎所有的客户在见到保险代理人时都会说：我现 在不需要保险，我需要的时候会找你的。 而事实上，保险只能在我们不需要它的时候才能购 买呀。 试想想，谁最需要保障? 躺在医院里的人需要健康保险，您去问问他们，他 们肯定很后悔，年轻时未能买足够的保险。如今就 是他们想买，可又有哪家保险公司愿意承保？
“非常”心态一：吃亏就是享福，赚钱即 是遭难
很多客户在购买保险时总喜欢问有没有合算 一点的保险。 怎样才算合算的保险呢？ 如果上飞机前购买了20元一份的航空人身意 外保险，那么我们是希望这张保单变成一张 废纸呢，还是希望它变成40万的现金？ 我想任何一个正常的人都会选择使这张保单 变成一张废纸！
பைடு நூலகம்
人寿保险从本质上讲，最核心的功能是保障。 所以，保险不是让您赚钱的，也不能抵御灾 难的发生，保险是在灾难发生之后，能使自 己和家人免受第二轮伤害。 明白了这个道理，我们在购买保险的时候就 不应再去过分纠缠这份保单究竟能给我们带 来多少回报，到底会有多合算。 世界上没有合算的保单，但您肯定需要一份 合适的保险。
心态四：买的时候说不清，用的时候不必 说
寿险产品很多条款在说明时要充分考虑客户 的忌讳。 我们当然不想听“先生，您购买了这份保险， 如果您一只手没了，保险公司会赔XX元； 如果不幸得重病死了，保险公司会赔……”， 但条款里明明白白写的都是“伤残”、“身 故”等等。
当保险合同中的保险事故发生造成被保险人 死亡、伤残、疾病、医疗费用支出时，保险 公司便会依据合同进行理赔。 当然，保险可以让您收到保单后在10天的期 限内“无条件退货”。但当您使用这项权利 的时候，您的风险保障也在这一刻同时失去。
这是现实的生活中经常出现的情况。 其实我们购买保险的风险保险金额应为年收 入的5-10倍，这样才能形成基本的保障。 我们每年所交的保费一般占我们收入的10%15%，这样不至于造成很大的缴费压力。 当然，我们应及时调整保险额度和保障范围， 使自己拥有的保险既有效又经济。 花钱少的不一定保障低，花钱多的不一定保 障高，因为保险费并不等于风险保障程度， 关键是要有合适、科学的险种组合。