商务谈判策略知识点

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(完整版)国际商务谈判知识点

1关键词语What is a negotiation?A negotiation is a process of communication between parties to manage conflicts in order for them to come to an agreement, solve a problem or make arrangements.谈判是各方为化解冲突而进行沟通的过程，目的是使各方达成一项协议、解决一个问题或做出某种安排。

Factors in a successful negotiation1. Result of mutual taking and giving共同的给予和获取的结果2. The existence of conflicts and collaboration 冲突与合作并存3.Every party can exercise（行使）veto right（否决权）to the results of the negotiation各方都可对谈判决议行使否决权What is a conflict ?A conflict is a dispute, disagreement or argument between two or more interdependent parties who have different and common interests. 冲突是发生在两个或更多既有不同利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间的对抗、争执或不同意见。

Stakes are the value of benefits that may be gained or lost,and costs that may be incurred or avoided.利益是指（通过谈判）可以获得的利益或者是失去的利益及可以引发或者是避免的成本。

Four points1.The negotiations are pertinent to relevant parties’interests.谈判是对于各方具有利害关系的事件2.All parties have to pay for the gaining, but what they will get is determined by how well negotiators manage the situation.谈判各方必须有所付出才能获取利益，但所获取利益取决于谈判者如何应对谈判3.What they will get is also determined by the current situation.所获取利益也取决于谈判时的事态发展现状4.Negotiators have to balance the relation between the current interests and long-term interests.谈判者必须对眼前利益和长远利益之间作出权衡2谈判结构ⅡGeneral Structure of Negotiation1.Determine interests and issues确定利益与议题Negotiators should identify their own interests and the other side’sinterests (specially their underlying interests) and find out what issues are involved.2.Design and offer options设计和提出方案Set forth suggestions and optionsGenerate a number of options before making a final decision3.Introduce criteria to evaluate options引入评价方案的标准For their own interests, all parties will examine and evaluate all suggested options according totheir own criteria to find out the most favorable one .4.Estimate reservation points估计各自的保留点和底线5.Explore alternatives to agreement寻求达成协议的替代方案If the agreement is important, negotiators should come up with some alternative suggestions compromising all p arties’ interests.6.Reach an agreement达成最终协议BA TNA Best Alternative to a Negotiated Agreement谈判协议最佳替代方案[BA TNA是罗杰·费希尔（Roger Fisher）和威廉·尤里（William Ury）在他们所著的经典文章Getting to Yes中所提出来的。

商务谈判知识学习梳理

商务谈判知识学习梳理目录1.什么是谈判2.谈判的目标2.1.买方的目标2.2.竞争对手的目标2.3.筹码2.4.谈判阶段2.4.1.收集分析2.4.2.准备阶段2.4.3.求同阶段2.4.4.报价阶段2.4.5.僵持阶段2.4.6.让步阶段2.4.7.签约阶段2.5.谈判的误区2.6.谈判思路与方法2.7.各项业务谈判要点3.商务谈判的过程与技巧3.1.如何优先掌握谈判节奏3.2.了解和分析谈判对手3.3.评价我方谈判实力3.4.商务谈判的过程与技巧3.4.1.开局阶段的策略3.4.1.1.协商式开局3.4.1.2.坦诚式开局3.4.1.3.慎重式开局3.4.1.4.进攻式开局3.4.2.开价的技巧3.4.2.1.技巧（1）：敢于设定高目标3.4.2.2.技巧（2）：设定一个价格幅度3.4.3.了解并改变对方的底价3.4.3.1.打探对方底价3.4.3.2.测算对方底价3.4.3.3.预测合理的成交点3.4.4.如何在僵持中保持强势3.4.5.报价阶段的策略3.4.5.1.价格起点策略3.4.5.2.除法报价策略3.4.5.3.加法报价策略3.4.5.4.差别报价3.4.5.5.对比报价3.4.5.6.数字陷阱3.4.6.谈判阶段的策略3.4.6.1.优势条件下的谈判策略3.4.6.2.劣势条件下的谈判策略3.4.6.3.均势条件下的谈判策略3.4.7.让步的技巧与策略（1）3.4.8.让步的技巧与策略（2）3.5.签约的5大要诀3.6.谈判实战中的9大漏洞3.7.八字真言4.谈判10点法则1.什么是谈判谈判是各方为了获得最大份额的在有限利益而进行的实力较量！l有有限利益中分害l为己方争取最大份额l谈判实力及运用实力的能力2.谈判的目标1.目标：量化的价值2.期望的目标、最低的满意目标、底线目标2.1.买方的目标1.满意价（期望的目标）2.失望价（最低的满意目标）3.底价（底线目标）4.目标价2.2.竞争对手的目标1.满意价（期望的目标）2.失望价（最低的满意目标）3.底价（底线目标）4.目标价2.3.筹码谈判实力谈判能力2.4.谈判阶段2.4.1.收集分析2.4.2.准备阶段l评估考量交易方l发掘对方决策标准求证2.4.3.求同阶段l对方是否符合要求l表达你的合作意向2.4.4.报价阶段谈判关键、形成议价区2.4.5.僵持阶段实力、智慧与耐力的较量2.4.6.让步阶段让步=交换+补偿2.4.7.签约阶段谨防地雷和陷阱2.5.谈判的误区1.谈判是一场你羸我输的斗争，单羸与双羸2.商务谈判是你和对手的价值分配过程，价值分割与价值创造3.只追求单一的结果，单一指向与创造性的解决方案4.对手的困难只能由他们自己解决，对抗与合作5.过早地对谈判下结论，平面与立体，技巧与过程2.6.谈判思路与方法1.将方案的创造与对方案的判断行为分开2.充分发挥想象力，扩大方案的选择范围3.找到双羸的解决方案4.替对方着想，让对方容易作出决策2.7.各项业务谈判要点1.估价（与委托者的谈判）：收费、时间与评估结果，难点在于低价威胁、评估价格与收费挂钩、时间要求急等2.顾问（与开发商及政府的谈判）：工作内容、收费、付款方式与人员，难点在于顾问工作价值、竞争者的搅局3.代理（与开发商的谈判）：收费、进度与售价，难点在于以竞争者的出价来压价、爬坡收费制4.经纪（与买卖双方的谈判）：价格、交易条件、收费，难点在于缩短双方差距、取得信任5.按揭（与银行的谈判及中介的谈判）：额度、收费、责任约定等，难点在于接受收费、责任承担6.估价：国家收费标准为参照系；服务提速应有对价；服务价值差异化的表现；7.顾问：价值大于价格，价值陈述；8.代理：争取内部支持；创新解决方案；将客户分成入行和成熟开发商；3.商务谈判的过程与技巧3.1.如何优先掌握谈判节奏1.尽可能与对方决策者或有足够权限的人谈判2.当你想争取对方进一步让步，或不想与对方再讨价还价时，都可以虚构一个模糊的上级机构，以回拒对方的建议。

商务谈判基本知识(全)

商务谈判基本知识一、商务谈判的定义经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益,通过协商、妥协，获得意见的一致，将可能的商业机会确定下来的行为和过程。

二、横向谈判与纵向谈判横向谈判是把要谈的议题铺开,几个问题同时讨论.纵向谈判是一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题。

横向式具有议题灵活，可变性大的特点，对于谈判人员应具备掌控全局的能力.纵向式程序明确，议题简化，从某种角度讲，易对于一个议题取得彻底解决。

三、软式谈判、硬式谈判与价值式谈判软式谈判又叫让步式谈判。

谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗,而是屈服。

硬式谈判又叫立场式谈判。

实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。

价值式谈判又叫原则式谈判.它较注意人际关系，双方应相互尊重,即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。

四商务谈判的原则1、兼顾双方的利益原则谈判不是零和游戏，它是一种妥协，是一种沟通,是双方技巧的对抗和运用。

我们分析可知,由于谈判关乎双方的利益，因此谈判的最高境界是可以做到兼顾双方的利益的，也就是做到双赢（win-win）。

双方在谈判中应该是合作的利己主义，双方都获得利益才是谈判所应该达到的最高境界。

一、双赢中“赢"的概念（成本效益分析）谈判的效益可以从谈判的远期目标的实现、商务关系的维系与发展以及眼前的财务目标的实现这三个方面来加以考虑.近期的财务利益和远期的商务关系，或者长期的目标是吻合的,很多时候三者之间也会产生矛盾.这就需要在近期的财务目标和远期的商务目标之间达成妥协,寻找一个交叉点。

二、寻求兼顾双方利益的做法和策略在现实生活中,利益的差异总是存在，因此，合作的可能也总是存在的，关键在于如何去发现和利用。

利益有差异，而差异促成合作，合作又产生新的利益,最终达到一个双赢的结果.具体可以采用以下的方法和策略。

（一)尽量做大利益，避开利益冲突在加大利益总量上下功夫，而不要在利益的分割上处心积虑，尽量避免双方的对立。

商务谈判的五大策略

商务谈判的五大策略商务谈判是现代商业活动中不可或缺的一部分。

在商务谈判中，双方都追求自身利益的最大化，但如何在谈判中取得优势地位并达成共赢的结果却是一门艺术。

下面将介绍商务谈判中常用的五大策略，帮助您在谈判中取得成功。

一、策略一：明确目标在商务谈判之前，首先要明确自己的谈判目标。

这包括确定所需的合作条件、期望的议程和最佳谈判结果。

明确目标不仅能够提高谈判的效率，还能够让您在谈判中更有把握，不至于被对方牵着鼻子走。

二、策略二：积极准备在商务谈判中，良好的准备工作是成功的关键。

在谈判前，您需要收集有关对方的信息，了解他们的需求、利益和优势。

同时，还需要做好自身利益的分析和评估，确定出发点和底线。

准备充分，您将能够更好地应对谈判中的各种情况，并以更有利的条件达成协议。

三、策略三：灵活应对在商务谈判中，灵活应对是非常重要的策略之一。

您需要时刻保持冷静，观察对方的表现和变化，并灵活地调整自己的策略。

如果对方提出了一个新的条件或建议，您应该抓住机会认真考虑，并根据实际情况做出相应的回应。

灵活应对能够展示您的智慧和弹性，让对方感到您是一个能够合作的人。

四、策略四：建立互信商务谈判中，建立互信是一个非常重要的策略。

互信是双方能够开展良好合作的基础，在谈判中，如果对方对您的信任度高，他们更愿意与您合作，达成共赢的结果。

为了建立互信，您需要展示出诚信、专业和合作的态度，尊重对方的观点和需求，并尽量满足他们的合理要求。

五、策略五：寻求共赢商务谈判的最终目标是达成共赢的结果。

在谈判中，您需要寻找双方的利益交集，并通过妥协和合作达成双方都满意的协议。

共赢能够为双方带来更多的价值和机会，也能够建立长期稳定的商业关系。

因此，在商务谈判中，您应该摒弃零和游戏的思维，而是积极探索与对方的合作空间，寻求双方的共同利益。

总结起来，商务谈判的五大策略包括明确目标、积极准备、灵活应对、建立互信和寻求共赢。

这些策略相互关联，相互促进，能够帮助您在商务谈判中取得更好的成果。

国际商务谈判必考知识点

第一章国际商务谈判概述1.谈判：是指参与各方基于*种需要，彼此进展信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。

2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议到达交易目的的行为过程。

容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成*笔交易而就交易的各项条件进展协商的过程。

4.〔1〕具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心〔2〕国际商务谈判的特殊性：④具有较强的政策性①应按国际惯例办事②谈判容广泛③影响谈判的因素复杂多样。

5.国际商务谈判的种类：〔1〕按参加的人数规模来划分〔分为个体谈判和集体谈判〕〔2〕按参加的谈判的利益主体的数量来划分〔双方谈判和多方谈判〕〔3〕按双方接触的方式来划分〔口头谈判和书面谈判〕〔4〕按进展的地点来划分〔主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10〕〔5〕按谈判中双方所采取的态度与方针来划分〔让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判〕〔6〕按谈判的容来划分〔投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判〔最多的一种谈判〕、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判〕6.让步型谈判2015.4，2016.4〔软式谈判〕：防止冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。

立场型谈判2014.10，2017.4〔硬式谈判2017.10〕：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。

〔没有真正的胜利者〕7.原则型谈判〔价值型谈判〕〔2015.10〕：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。

8.国际商务谈判的根本原则〔2017.4〕：〔1〕平等互利原则〔"重合同，守信用〞〕〔2〕灵活机动原则〔3〕友好协商原则〔"有理，有利，有节〞〕〔4〕依法办事原则9.国际商务谈判的根本程序〔2016.10〕〔1〕准备阶段〔①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判〕〔2〕开局阶段〔3〕正式谈判阶段〔是实质性谈判，是指从开局阶段完毕以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的容和条件进展谈判的时间和过程。

解析商务谈判中的重要知识点

解析商务谈判中的重要知识点商务谈判是商业领域中常见的活动，也是企业合作和发展的重要环节。

在商务谈判中，了解和掌握一些重要知识点可以帮助我们更好地进行谈判并取得良好的结果。

本文将解析商务谈判中的一些重要知识点。

一、谈判策略在商务谈判中，选择合适的谈判策略是非常重要的。

常用的谈判策略包括合作、竞争、胁迫等。

合作策略强调双方的合作与共赢，追求长期稳定的合作关系；竞争策略注重自身利益最大化，追求短期利益最大化；胁迫策略则是通过威胁或施加压力，迫使对方接受自己的条件。

根据实际情况选择合适的谈判策略，并在谈判过程中灵活运用。

二、谈判准备在进行商务谈判之前，充分的谈判准备是必不可少的。

首先，了解对方的背景、需求和利益点，找出双方的共同利益点；其次，明确自己的底线和谈判目标，并制定出合理的谈判方案；最后，提前准备好相关的数据资料和谈判文本，以备谈判过程中的参考和支持。

三、沟通技巧良好的沟通是商务谈判中必不可少的技巧。

首先，要善于倾听，认真聆听对方的观点和需求，尊重对方的权益；其次，要善于表达，清晰地传达自己的观点和立场，并用合适的语言和方式进行表达；此外，还要注意非语言沟通，包括肢体语言、眼神交流等，这些都能够给对方一种积极的沟通氛围。

四、谈判技巧商务谈判中，运用一些合理的谈判技巧可以帮助达成更好的协议。

例如，分析对方的底线和破局点，找出双方的共同利益所在；避免过于激烈的争论，保持谈判的平衡与稳定；善于运用时间压力，通过设置截止日期等方式促使双方达成协议等等。

熟练掌握这些谈判技巧，有助于提高谈判的效果。

五、全球商务谈判随着全球化的发展，全球商务谈判变得越来越重要。

在全球商务谈判中，了解不同国家和地区的商务文化和习俗，尊重对方的文化差异，是非常重要的。

另外，还需了解国际商务法律法规，遵守国际贸易规则，确保谈判过程的合法性和合规性。

六、谈判协议商务谈判的最终目标是达成协议。

在达成协议之后，要确保协议的明确、具体和合法性。

国际商务谈判知识点

第1章国际商务谈判概述第一节国际商务谈判的概念及特点一、国际商务谈判的定义（一）谈判（negotiation）：所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。

美国谈判协会会长、著名律师杰德勒•I•尼尔龙伯格在《谈判的艺术》一书中对谈判进行了明确的阐述。

（二）商务谈判（business negotiation）：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。

（三）国际商务谈判（international business negotiation）国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。

正是这种（冲突），才使谈判成为必要。

二、国际商务谈判的特点（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性1、以经济利益为谈判的目的；2、以经济利益作为谈判的主要评价指标；3、以价格作为谈判的核心；（二）国际商务谈判的特殊性1、国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；2、应按国际惯例办事；3、国际商务谈判内容广泛；4、影响谈判的因素复杂多样；第二节国际商务谈判的种类一、按参加谈判的人数规模进行划分1、个体谈判：谈判双方各只有一人参加的一对一的谈判在人员的选择上，如果是一对一的（个体谈判），那么所选择的谈判人员必须是（全能型）的。

2、集体谈判：各方都有多人参加的谈判一般来说，关系重大而又比较复杂的的谈判大多是（集体谈判）二、按参加谈判的利益主体的数量进行划分1、双方谈判：有两个利益主体参加的谈判；2、多方谈判：有两个以上的利益主体参加的谈判；三、按谈判双方接触的方式进行划分1、口头谈判：是双方的谈判人员在一起，直接的进行口头交谈协商。

商务谈判策略

商务谈判策略
1、寻求共赢：在商务谈判中，双方应思考如何才能让彼此受益，从长远来看，寻求共同福祉是有价值的。

2、建立双赢关系：双方应建立良好的双赢关系，利用谈判互惠互利的优势，实现真正的共赢。

3、树立信心：谈判中，双方应克服自身偏见，以积极、乐观、客观的态度去建立和维护双方的信心，消除双方的猜疑。

4、善沟通：善于沟通是商务谈判的基础，双方应努力去解决彼此的利益冲突，增进互信，强化谈判气氛。

5、合作共赢：双方应识别利益冲突与利益联系，共同合作探索利益均衡点，秉持“互惠共赢”的原则，实现双赢。

6、把握谈判时机：明确谈判时间，利用谈判时机营造良好的谈判氛围，以期在规定时间内取得谈判的成功。

谈判知识点总结

谈判知识点总结一、谈判的基本原则1. 寻求共同利益：在进行谈判时，双方应该明确谈判的目标和利益分配，寻求共同利益，达成双赢的局面。

双方应该在交涉中平等对待，尊重彼此的需要和利益，避免利益冲突，共同寻求合作机会。

2. 诚实守信：在谈判过程中，双方应该保持诚实守信的原则，不得言而无信，不得违背承诺，要严格遵守协议和合同，保持商业信誉。

3. 沟通和理解：在谈判中，双方应该积极沟通，理解对方的需求和利益，在交涉中要保持友好的态度，尊重对方的意见和建议，增进彼此的理解和信任。

4. 灵活变通：在谈判中，双方应该灵活变通，根据实际情况调整策略和立场，寻求最有利的解决方案，避免僵持不下，导致交易失败。

5. 求同存异：在谈判中，双方应该抓住共同点，用共同利益来桥接分歧，避免陷入争执，寻求双方都能接受的结果。

二、谈判的准备1. 了解对方：在准备谈判之前，首先要了解对方的情况，包括对方的背景、需求、利益诉求等方面的信息，对对方进行分析和研究，明确对方的诉求和底线。

2. 制定谈判策略：在准备谈判之前，要制定具体的谈判策略，包括确定自己的底线和可接受的程度，了解对方的底线和可接受程度，明确自己的议价空间和打击点。

3. 收集信息和证据：在准备谈判之前，要收集充分的信息和证据，包括市场行情、竞争对手、产品质量、服务水平等方面的信息，以及相关的统计数据、案例分析等证据，为自己的立场和观点找到充分的依据。

4. 熟悉谈判条款：在准备谈判之前，要熟悉相关的谈判条款和合同条款，明确自己的权利和义务，避免因为对合同条款不了解而导致交易失败。

5. 制定应对方案：在准备谈判之前，要针对可能出现的情况和对方可能的反应，制定应对方案，包括针对对方可能的策略和战术，以及针对可能的突发情况和变数。

三、谈判的技巧1. 言辞的艺术：在谈判中，言辞的艺术非常重要，要用词准确，表达清晰，措辞得体，避免使用过于激烈的措辞，以免引起对方的反感。

2. 谈判的技巧：在谈判中，要善于运用一些关键的谈判技巧，例如提出开放性问题、主动沟通、善于谈判、控制整个谈判节奏等。

商务谈判策略

商务谈判策略商务谈判的策略1．避免争论策略谈判人员在开谈之前，要明确自己的谈判意图，在思想上进行必备的准备，以创造融洽、活跃的谈判气氛。

然而，谈判双方为了谋求各自的利益，必须要在一些问题上发生分歧。

分歧出现以后，要防止感情冲动，保持冷静，尽可能地避免争论。

因为，争论不仅与事无补，而只能使事情变得更糟。

最好的方法是采取下列态度，进行协商。

（1）.冷静地倾听对方的意见。

（2）.婉转地提出不同意见。

（3）.分歧产生之后谈判无法进行，应马上休会。

2．抛砖引玉策略所谓抛砖引玉的策略，就是在谈判中，一方主动地摆出各种问题，但不提解决的办法，让对方去解决。

3．留有余地策略这种策略实际上是“留一手”的做法。

它要求谈判人员对所要陈述的内容应留有余地，以备讨价还价。

4．避实就虚策略该策略是指我方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方的注意力，以求实现自己的谈判目标。

5.谈判开始就保持沉默，迫使对方先发言。

沉默策略的作用：（1）.事先准备（2）.耐心等待。

6.忍耐策略在谈判中，占主动地位的一方会以一种咄咄逼人的姿态表现自己。

这是如果表示反抗或不满，对方会更加骄横，甚至退出谈判。

7.多听少讲策略一个处于被动地位的谈判者，除了忍耐之外，还要多听少讲。

让对方尽可能多地发言，充分表明他的观点，说明他的问题，这样做既表示对对方的尊重，也使自己可以根据对方的要求，确定自己对付他的具体策略。

8.情感沟通策略如果对方直接谈判的希望不大，就应采取迂回的策略。

商务谈判过程是由一系列谈判环节组成的。

它一般要经历询盘、发盘、还盘和接受四个程序。

询盘询盘是指交易一方为出售或购买某项商品而向交易的另一方询问商品交易的各项条件。

发盘就是交易的一方因想出售或购买某项商品，而向交易的另一方提出买卖该项商品的各种交易条件。

还盘还盘是发盘后的又一个谈判环节。

还盘是指受盘人在接到发盘后，对发盘内容不同意或不完全同意，反过来向发盘人提出需求变更内容或建议的表示。

商务谈判的五大策略

商务谈判的五大策略商务谈判是企业间合作与交流的重要环节，通过谈判可以达成双方的合作意向，并最终达成协议。

在商务谈判中，双方需要运用一定的策略来争取自己的利益。

下面将介绍五大商务谈判策略。

一、合作共赢策略合作共赢是商务谈判中最基本的策略之一。

双方在谈判中应该摒弃零和博弈的思维，而是追求双赢的结果。

双方可以通过互相了解对方的需求和利益，寻找双方的共同利益点，从而达到合作共赢的效果。

合作共赢策略能够有效地增加双方的合作意愿，促进谈判的顺利进行。

二、信息掌握策略信息掌握是商务谈判中的关键步骤。

在谈判前，双方应该充分了解对方的背景信息、需求和底线，以便在谈判中更好地把握主动权。

同时，在谈判过程中，双方应该注意收集对方透露的信息，并合理运用这些信息来增加自己的议价能力。

通过信息掌握策略，双方可以更好地把握谈判的主动权，提高自己的议价能力。

三、议价策略议价是商务谈判中的核心环节。

在谈判中，双方需要通过有效的议价策略来争取自己的利益。

一方面，双方可以通过制定自己的底线和目标价位来确定议价的范围；另一方面，双方可以通过采用不同的议价技巧来增加自己的议价能力。

例如，可以采取逐步式议价、比较式议价、条件式议价等不同的议价技巧，以达到自己的利益最大化。

四、沟通技巧策略在商务谈判中，良好的沟通技巧是非常重要的。

双方需要通过有效的沟通来增进对方的理解和信任。

双方可以采用积极倾听、提问、反馈等沟通技巧，以便更好地理解和回应对方的需求。

另外，双方还可以通过语言和非语言的表达方式来传递自己的意图和态度。

通过良好的沟通技巧，双方可以建立起有效的沟通渠道，从而更好地达成合作意向。

五、灵活应变策略商务谈判中，双方需要具备灵活应变的能力。

在谈判过程中，可能会出现各种突发情况和变化，双方需要根据实际情况灵活调整自己的策略和方案。

双方可以通过预设方案、备案方案等方式来应对各种可能的情况，并及时调整自己的策略和方案。

通过灵活应变策略，双方可以更好地应对各种变化和风险，保证谈判的顺利进行。

国际商务谈判必考知识点

国际商务谈判必考知识点1.谈判策略和准备-确定谈判目标：在谈判之前，商务代表应明确自己的目标和利益，确保可以有所取得。

-评估对方利益和可能的谈判策略：了解对方的需求、背景和文化习俗，以便制定合适的谈判策略。

-定义自己的底线和谈判余地：商务代表需要确定自己的最低限度，并在谈判中找到平衡点。

-准备充分的谈判文件和备忘录：包括市场调研、产品介绍、法律和合规文件等。

2.谈判开展和技巧-建立良好的谈判关系：通过友好和尊重的态度，积极与对方建立信任和合作关系。

-提出合理和可行的建议：提供合适的解决方案，以满足双方的需求和利益。

-有效沟通和倾听：谈判方应注重倾听对方观点，理解其需求，并避免冲突和误解。

-灵活应对和处理谈判障碍：在谈判过程中可能会遇到难题和困难，商务代表需要灵活应对和解决问题。

3.谈判协议和合同-确定协议和合同的基本要素：商务代表应了解和明确谈判协议和合同的重要条款，如价格、交付期限和责任分担等。

-解决争议和纠纷的机制：商务代表应考虑在谈判协议或合同中明确纠纷解决机制，如调解、仲裁或诉讼等。

-遵守法律和合规要求：商务代表在谈判协议和合同中应遵守国际贸易法规和法律要求，确保合法合规。

4.跨文化谈判-了解并尊重不同文化背景：商务代表需要了解对方的文化差异，包括礼仪、信仰和价值观念等，以避免文化冲突和误解。

-适应和调整谈判策略：商务代表应根据不同的文化环境，调整自己的谈判策略和方式，以便更好地与对方合作。

-掌握跨文化沟通技巧：商务代表需要掌握有效的跨文化沟通技巧，包括语言、非语言和虚拟沟通等方式。

5.信息收集和风险评估-收集和分析相关信息：商务代表应积极收集和分析与谈判相关的市场、竞争和政策等信息，以便做出更明智的决策。

-评估谈判风险和机会：商务代表需要评估谈判的风险和机会，包括市场竞争激烈、政府政策变化和汇率风险等。

以上是国际商务谈判必考的主要知识点。

商务代表应在实际操作中运用这些知识点，以取得更好的谈判结果。

商务谈判知识点

1.谈判的定义: 为妥善解决某个问题或分歧, 并力争达成协议, 而彼此对话的行为或过程。

2.谈判的本质特征和动因 1）谈判的目的性追求利益2) 谈判的相互性谋求合作3) 谈判的协商性寻求共识3.谈判的基本要素 4 、谈判的要素和类型5.谈判的主要类型1)按谈判参与方的数量, 分为双方谈判、多方谈判2)按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量, 分为大型谈判、中型谈判、小型谈判, 或者分为小组谈判、单人谈判3)按谈判所在地, 分主场谈判、客场谈判、第三地谈判4)按谈判内容的性质, 分为经济谈判、非经济谈判5)按商务交易的地位, 分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判6)按谈判的态度与方法, 分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判7)按谈判所属部门, 分为官方谈判、民间谈判、半官半民谈判8)按谈判的沟通方式, 分为口头谈判、书面谈判9)按谈判参与方的国域界限, 分为国内谈判、国际谈判10)按谈判内容与目标的关系, 分为实质性谈判、非实质性谈判6、原则式谈判吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其所短, 强调公正原则和公平价值, 主要有以下特征：（1）把谈判者双方都看作是问题的解决者；（2）把人与问题分开, 应以第三者的中间人身份参加, 置身于事件之外；（3）谈判原则使用社会公认的客观标准、国内和国际法律等, 双方不能主观自设原则或自立标准；（4）对人和事采取不同的态度。

7、主要概念谈判（p.6）谈判当事人（p.8）谈判议题（p.8）谈判背景（p.8）经济谈判（p.11）买方谈判（p.11）卖方谈判（p.11）软式谈判（p.12）硬式谈判（p.12）原则式谈判（p.128、主要观念: 谈判概念的三个基本点谈判的一般动因谈判的基本要素谈判的主要类型9、成功谈判的8大特征注重互动—姿态的精髓；注重引导—沟通的精髓；注重权衡—评估的精髓；注重互利—目标的精髓；注重互惠—过程的精髓；注重制衡—思维的精髓；注重底线—进退的精髓；注重守信—竞争的精髓。

商务谈判中的策略与技巧

商务谈判中的策略与技巧商务谈判是商业活动中非常重要的一环，对于商业合作和商业发展至关重要。

而商务谈判中的策略和技巧是决定谈判成败的关键。

本文将介绍几种商务谈判中常用的策略和技巧。

策略一：利益互惠在商务谈判中，利益互惠是非常常见的一种策略。

这种策略指的是，在商务谈判中，一方会积极推动合作的发展，但同时要求对方也要提供相应的利益或者回报。

例如，一个公司在与另一个公司开展业务合作，那么这个公司会向另一个公司提供一定的资源和服务，但同时也要求另一个公司提供相应的利益或者报酬。

这种策略的重点是让双方互利互惠，共同推动合作的发展。

技巧一：发掘双方共同利益在商务谈判中，发掘双方共同利益是非常重要的一项技巧。

这种技巧指的是，双方应该在谈判中积极寻找双方共同的利益点，让谈判变得更加顺利和协调。

例如，一个公司可能对于另一个公司的一款产品非常感兴趣，那么在谈判中，这个公司应该关注并提出合作的可能性。

通过发掘双方共同的利益点，双方能够更好地协商商务合作的细节。

策略二：以弱胜强在商务谈判中，以弱胜强是一种常见的策略。

这种策略指的是，在相对强势的对手面前，采用一些巧妙的策略和技巧，让自己在谈判中处于更加有利的地位。

例如，在与一家大型公司谈判时，小型公司可以将自己的小而灵活的身体作为自己的优势，以推动商务合作的进展。

这种策略在商务谈判中非常有效，但是需要谨慎使用，避免对方反感或产生不良影响。

技巧二：掌握好谈判的节奏在商务谈判中，掌握好谈判的节奏是非常重要的一项技巧。

这种技巧指的是，在谈判中，应该根据自己对对方的了解和对谈判进展的把握，调整谈判的进展速度和节奏。

例如，在发现对方迅速接受自己的某一个建议或者方案时，自己应该及时调整节奏，尽快达成商业合作的目标。

但同时，也需要谨慎处理谈判中出现的突发情况和烦恼，避免影响谈判的进展和结果。

策略三：拓展渠道在商务谈判中，拓展渠道是非常重要的一种策略。

这种策略指的是，在商务合作中，应该积极寻求拓展生意渠道的机会，以促进商务合作的发展。

商务谈判第5章商务谈判策略

社会心理学原理的运用之一：自己人效应实质性的话题一般不在开局进行。
谈判气氛形成于谈判的开局开始的瞬间
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商务谈判
2. 如何营造适宜的谈判气氛谈判气氛形成于开始的瞬间，形成于第一个动作、
第一个眼神、第一个表情、第一句话。
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商务谈判
个人的问候寒暄，籍贯〔见表〕。体育赛事、文娱节目、文体明星、籍贯等。共同兴趣、爱好、认识的人或事。本质：
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商务谈判
每一让步，都要让对方感到，己方是付出了努力和代价的，是忍痛割爱的，不是轻而易举的。这样的让步才是有效的，积极的。
并不是所有的让步都是积极的，有些让步会适得其反。
参考俗语：吃亏要吃在明处
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商务谈判
（3）选择适当时机让步让步是有代价的，不需要让步的时候不要让步，否
则不仅多余而且有害。时机就是合适的时间和机会。把握好时机的让步可起到画龙点睛的作用，否则可
长度等于回归年的长度，每4年一个闰年，多出的1天放在2月。月的长度是人为规定的。为当今世界普遍采用。
阴历：全称太阴历，伊斯兰教历〔回历〕属于阴历。月的长短依据月象，大月30，小月29。年与太阳回归无关，只于太阴有关。因此也与四季无关。这种历法在温带地区不适用，后逐渐被淘汰。2003年10月27日是当年斋月的开始。
效用，从而影响价格。
此外，附带条件企业和产品的声誉形象、交易规模、消费的时间和消费的空间、支付方式等也是高价的依据。
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3. 报价的先后
商务谈判
报价有先后之别。先报还是后报，这是一个问题。
■ 先报价适用于掌握信息优势、成交弹性较大、长期合作伙
伴、己方是行家、信息是公开透明的等情况。先报价有利于提高谈判的效率。

商务谈判常用策略大汇总

商务谈判常用策略大汇总商务谈判是商业交易过程中的重要环节，是双方争取利益最大化的过程。

以下是商务谈判常用策略的大汇总：1.了解对方：在谈判前，通过研究对方公司、产品、市场等方面的信息，了解对方的利益点和需求，以制定合适的谈判策略。

2.确定目标：设定明确的谈判目标，包括价格、数量、交付时间等要素，以便在谈判过程中有针对性地进行讨价还价。

3.沟通技巧：运用良好的沟通技巧，包括倾听、提问、陈述等，以确保双方能够充分理解对方的观点和利益，建立良好的沟通基础。

4.争取主动权：在谈判过程中，争取主动权，制定议程和控制时间，以达到自己的目标。

5.开门见山：在开始谈判时，直接表达自己的需求和限制，以防止时间和资源的浪费，并以此为基础展开后续的谈判。

6.合作共赢：强调双方合作的重要性，寻求共同利益最大化的解决方案，以建立互信和长期合作关系。

7.利益交换：在谈判过程中，要注意抓住双方的交换点，以换取互惠互利的结果。

8.寻找共同点：在谈判过程中，寻找双方的共同点，以建立共同利益的基础。

9.相对定价：参考市场价格和竞争对手的报价，在谈判中提出相对定价，以进行有效的讨价还价。

10.分析竞争对手：研究竞争对手的谈判策略和战术，制定相应的应对策略，以在谈判中取得优势。

11.灵活应变：根据谈判过程中出现的情况，及时调整谈判策略，以适应变化的环境。

12.利用时间压力：在谈判接近结束时，利用时间压力促使对方作出妥协，达到自己的目标。

13.拒绝妥协：在必要的情况下，坚持自己的底线，拒绝不合理的妥协，以维护自己的权益。

14.危机处理：在谈判过程中出现危机时，要冷静应对，采取有效的措施化解危机，以保持谈判的进展。

15.多方参与：在复杂的谈判中，争取多方参与，利用多方之间的力量平衡，以达到更好的谈判结果。

16.建议书策略：在谈判过程中，提供具体的建议书，包括价格、交付期限等要素，以加强对方的信心并推动谈判的进展。

17.关键信息：在谈判过程中，掌握关键的信息，包括对方的底线、价格弹性、需求和预算等，以制定合适的谈判策略。

策略性的商务谈判理论知识

模拟商务谈判实践与经验总结
实践一
模拟联合国气候变化大会的商务谈判。在模拟联合国气候变化大会的商务谈判中，通过多轮次的协商和让步，最终达成了合作协议。具体表现为：参与方充分准备，运用多种策略和技巧，如换位思考、多角度分析、引入第三方等，最终达成了双赢的结果。
实践二
模拟国际商会仲裁的商务谈判。在模拟国际商会仲裁的商务谈判中，双方通过友好协商，达成了一致意见。具体表现为：双方充分了解彼此的需求和利益，运用多种策略和技巧，如以情动人、创造共赢方案等，最终达成了合作协议。
案例分析与实践
成功的商务谈判案例分析
案例一
中美贸易谈判。中美贸易谈判双方通过平等、互惠的协商，最终达成了双边贸易协议，实现了互利共赢。具体表现为：双方充分交流，积极协调，灵活运用各种策略，如换位思考、多角度分析、引入第三方等，使得谈判进程得以顺利进行。
VS
案例二
华为与欧洲电信运营商的谈判。华为在欧洲电信运营商的谈判中，运用了高超的策略和技术，成功突破了对方的防线，以合理的价格获得了对方的网络资源。具体表现为：充分准备，了解对手，引入新技术和解决方案，以技术交流促进商务谈判等。
商务谈判的经济学基础包括市场均衡理论、交易成本理论、博弈论等，这些理论有助于分析谈判中的利益、成本和策略。
商务谈判的法律基础
商务谈判的法律基础包括合同法、知识产权法、反不正当竞争法等，这些法律规范着商务谈判中的行为和协议。
02
策略性商务谈判的重要性和准备
策略性商务谈判的定义与重要性
策略性商务谈判的定义
。
情感管理
在谈判中控制自己的情绪，避免因情绪波动而做出不利决定
。
04
策略性商务谈判的实践应用

商务谈判常用策略

商务谈判常用策略1 针对谈判策略⑴ 声东击西策略，是指敌我双方对阵时，一方为更有效地打击对方，造成一种从某一面进攻的假象，借以迷惑对方，然后攻击其另一面。

使用此策略的一个目的，往往是掩盖真实的企图。

只有在对手毫无准备的情况下，才容易实现目标。

声东击西的策略就是要达到乘虚而入的目的。

⑵ 幽默拒绝法策略，是指无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。

在谈判中运用反问、易色、仿拟法都能增加谈判伙伴间的关系。

⑶ 疲劳战策略，是指和对方展开拉锯战，或是从体力上使对方感到疲劳，从而使对方精神涣散、反应程度降低、工作热情下降，这样己方就能趁机达到目标。

这种疲劳战术主要适用于那些锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。

2 针对商品权力策略⑴ 吹毛求疵策略，就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方。

只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于对商品进行正确的估价，才能将毛病挑到点子上，使对方泄气。

一般来说，买方的挑剔范围是在商品质量性能等使用价值和成本价格、运输等方面寻找“疵点”。

⑵ 故布疑阵策略，谈判中一方利用向另一方泄露虚假信息的手段，诱其步入迷阵，从而实现谋利的一种方法。

这些手段主要有故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的字纸篓里。

有时还让第三者打来让谈判对手相信的虚假电话。

故布疑阵技巧主要利用了对方想获取有关己方谈判秘密内容的心理，不露痕迹地向对方泄露所谓的秘密材料，陷对方于假象之中。

一般人的心理是，由间接途径或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有价值。

3 针对价格策略⑴ 报价策略商务谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能带来的利益，还要考虑该报价被对方接受的可能性。

无论买方还是卖方，都应该掌握报价的基本原则：第一，对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”相应的，对买方而言，开盘价必须是“最低的”。