商务谈判策略知识点

商务谈判策略知识点

知识目标：了解商务谈判策略和商务谈判风险的含义；理解商务谈判策略构成要素和特征，熟悉商务谈判风险的类型；认识商务谈判策略的作用。

技能目标：学会识别商务谈判策略的类型；学会根据商务谈判进程，谈判对手的地位、作风和性格类型选择相应策略进行谈判；学会规避谈判中的重大风险。

能力目标：具有熟练选择商务谈判策略，并根据对谈判具体情况的分析和判断，准确选择和运用相应谈判策略的能力；具有分析谈判风险和规避风险的能力。

9.1商务谈判中的策略

9.11商务谈判策略的含义

1.商务谈判策略的含义。“合作的利己主义”的过程。商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。商务谈判策略包含两层含义：参加商务谈判人员的行为方针和他们的行为方式。

2.商务谈判战略和策略。

商务谈判战略是指实现谈判总目标的原则性方案与途径。具有完整性、层次性、阶段性和相对稳定性等特点。

商务谈判策略是指：完成或实现商务谈判战略的具体方案、手段、战术的总称。具有派生性、单一性、应变性和针对性的特点。

9.12商务谈判策略构成要素

1）策略的内容。指策略本身所要解决的问题。

2）策略的目标：策略要完成的特定任务。价格谈判目标：多收益，少支出。

3）策略的方式：指策略的表现形式与方法。

4）策略的要点：指实现策略目标的关键点所在。

5）策略运用的具体条件和时机。

9.13商务谈判策略的特征：

针对性、预谋性、时效性、随机性、隐匿性、艺术性、综合性

9.14商务谈判策略的作用

1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁

2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具和利器

3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和“资本”

4）商务谈判策略具有调节、调整、稳舵的作用

5）商务谈判策略具有引导功能

9.15商务谈判策略的类型

1.个人策略和小组策略。（拉塞尔.B.萨闪教授提出来的）

2.时间策略、权威策略和信息策略（荷伯.科恩《人生与谈判》）

3.姿态策略和情景策略。（英国谈判家P.D.V马什《合同谈判手册》提出）

姿态策略特征：针对性和传递性。分为积极姿态策略和消极姿态策略两种

情景姿态策略：固定性和明确性。分为攻势策略和防御策略

4.速决策略和稳健策略。（山东牟传珩先生《再赢一次》提出）

5.进攻性策略和防御性策略。

进攻的典型：车轮战，“以战取胜”防御的典型：“权力有限”

6.回避策略、换位策略和竞争策略。根据冲突的情形划分

回避典型：以柔克刚，以退获利，模棱两可。

换位典型：偷梁换柱，循环法则，记分法，稻草人策略

竞争的典型：货比三家，联合取胜，制造竞争，放低球战略，渔翁得利

7.喊价策略和还价策略。常用：筑高台，吹毛求疵，欲纵先横

8.单一策略和综合策略

9.传统策略和现代策略。以20世纪80年代为分界线。

9.2商务谈判进程应对策略

9.21开局阶段策略

常见策略举例：留有余地策略，开局陈述策略，察言观色策略。

9.22磋商阶段策略：

1）报价策略：供方：喊价要高，需方：出价要低。报价策略的制定：价值在先，价格在后；价格分割策略；价格差异策略。

2）还价策略：有：摸清价格虚实策略，；穷追不舍策略；吹毛求疵策略；不开先例策略；最后通牒策略；得寸进尺策略。

9.23结束阶段策略：

期限策略，优惠劝导策略，行动策略，主动提出签约细节策略，采取一种表明结束的策略、

9.3商务谈判地位应对策略

9.31平等地位的谈判策略

抛砖引玉策略，避免争论策略，声东击西策略。

9.32被动地位的谈判策略

沉默策略，忍耐策略，多听少讲策略，迂回策略。

9.33主动地位的谈判策略

先苦后甜策略，以战取胜策略

9.4商务谈判对方谈判作风应对策略

9.41应对“强硬性”谈判作风的策略

争取承诺策略，软硬兼施策略，以柔克刚策略，制造竞争策略

9.42对付“不合作型”谈判作风的策略

感化策略，改良策略，制造僵局策略，“搅和”策略，“荆棘地”策略，出其不意策略

9.43对付“阴谋型”谈判作风的策略

1.反车轮战策略：及时揭穿，拖延谈判，否定诺言，采取私下谈话……

2.对付滥用权威的策略

3.对付“抬价”的策略

4.对既成事实再谈判的策略

5.假痴不癫策略

6.“兵临城下”策略：大胆采取胁迫手法

9.44对付“合作型”谈判作风的策略

谈判期限策略，假设条件策略，适度开放策略，私下接触策略（尽早吐露自己真实意图），润滑策略（馈赠礼物联络感情），缓冲策略（转移话题，临时休会，回顾成果）

9.5商务谈判对方性格应对策略

9.51对待“感情型”谈判对手的策略

以弱为强策略，恭维策略，在不失礼节的前提下保持进攻态度，

9.52对待“固执型”谈判对手的策略

体会策略，试探策略，先例策略，以守为攻策略

9.53对待“虚荣型”谈判对手的策略

以熟悉的事物展开话题，间接传递信息，顾全面子策略，制约策略

9.6商务谈判中的风险及其规避

9.61风险的含义与特征

风险的含义有两方面，一是某件事情出错的概率；二是一个人或者一个组织花钱投资预期将来会得到一定回报，实际回报有时高于预期，有时低于预期，这也是风险，叫“双向风险”。特征：不可预见性，突发性，可控性等主要特征。

9.62宏观谈判风险

1)市场风险:指商务谈判的经济环境和市场环境的变化对谈判的影响。市场主要指：外汇市场和利率市场

2）技术风险：技术超标风险，技术落后风险，技术保留风险

3）社会风险：因谈判过程或者结果所产生的社会负面效应，导致无法达到预期的谈判效果的风险。包括政治风险和自然风险。

9.63来自谈判对手的风险

1）由于谈判对手采取非法手段而产生的风险。一般采取的手段：监视，窃取，暴力，贿赂。2）商务欺诈;合同欺诈，金融欺诈，保险欺诈，广告欺诈，海运欺诈。主要是合同欺诈和金融欺诈。

9.64源自机构谈判者的风险：

1）谈判者素质缺陷风险：性格缺陷，心理缺陷，技术缺陷，语言缺陷，

2）谈判失误的风险法律漏洞，惯性疏忽