国泰君安证券代销金融产品投资者适当性管理-PPT文档资料
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投资者适当性培训PPT课件
解决实践中的现实问题
实际承受能力低的投资者参与了较高风险的业务，遭受了损失。
现实问题：1、适当性规定立法过于分散；2、标准不一，没有底线要求；3、权责不强，约束力不强。
02
《办法》的起草背景
成熟市场普遍遵循原则
核心逻辑
基本定位
资本市场投资者保护的基础性制度 原则、底线
强化经营机构的适当性义务要我做→我要做
内部落实
2、规定了经营机构保障适当性义务落实的内部管理要求
1、规定了经营机构的适当性义务的主要内容
（三）统一了经营机构的适当性管理要求
02
一、解决了适当性统一标准问题 3
0
0
0
0
1、了解投资者，做好投资者分类
2、了解产品，做好产品或者服务的分级
3、做好投资者与产品或服务的适当性匹配
4、风险揭示
5、加强内部管理.
1、综合考虑因素（第16条）.
2、特别考虑因素（第17条）.
流动性、杠杆情况、募集方式等
需要关注的两点：1、经营机构要制定产品分级的内部制度，可以根据具体情况增加风险等级划分的其他考虑因素（第29条）2、要参考行业协会制定的产品或者服务风险等级名录，评估相关产品或服务的风险等级不得低于名录规定的风险等级（第36条）
S
W
O
T
02
二、强化了经营机构的适当性义务 5
（二）了解产品，做好产品或者服务的分类.
1、一方面，行业协会将发挥自律作用，制作供参考的风险等级名录；2、另一方面，只要存在合理理由，可以视为经营机构间的差异化竞争，为市场保留必要的空间。
分级结果不一致的处理
“
”
02
二、强化了经营机构的适当性义务 6
实际承受能力低的投资者参与了较高风险的业务，遭受了损失。
现实问题：1、适当性规定立法过于分散；2、标准不一，没有底线要求；3、权责不强，约束力不强。
02
《办法》的起草背景
成熟市场普遍遵循原则
核心逻辑
基本定位
资本市场投资者保护的基础性制度 原则、底线
强化经营机构的适当性义务要我做→我要做
内部落实
2、规定了经营机构保障适当性义务落实的内部管理要求
1、规定了经营机构的适当性义务的主要内容
（三）统一了经营机构的适当性管理要求
02
一、解决了适当性统一标准问题 3
0
0
0
0
1、了解投资者，做好投资者分类
2、了解产品，做好产品或者服务的分级
3、做好投资者与产品或服务的适当性匹配
4、风险揭示
5、加强内部管理.
1、综合考虑因素（第16条）.
2、特别考虑因素（第17条）.
流动性、杠杆情况、募集方式等
需要关注的两点：1、经营机构要制定产品分级的内部制度，可以根据具体情况增加风险等级划分的其他考虑因素（第29条）2、要参考行业协会制定的产品或者服务风险等级名录，评估相关产品或服务的风险等级不得低于名录规定的风险等级（第36条）
S
W
O
T
02
二、强化了经营机构的适当性义务 5
（二）了解产品，做好产品或者服务的分类.
1、一方面，行业协会将发挥自律作用，制作供参考的风险等级名录；2、另一方面，只要存在合理理由，可以视为经营机构间的差异化竞争，为市场保留必要的空间。
分级结果不一致的处理
“
”
02
二、强化了经营机构的适当性义务 6
国都证券代销金融产品业务培训课件39页PPT
[尽调结果]出具尽调结论；产品风险等级；适销对象
2024/3/20
14
代销规模的确定
代
销
代销项目立项
业
务
的
受
委托人资格审查与审慎性调查
理
金融产品尽职调查与风险测评
不通过
项目终止
通过
分管经纪业务公司领导审批
代
销
业
合规部出具合规意见书和风险评估报告
务
决
策
合规总监审批
公司总经理审批 2024/3/20
合规审计与风险管理部
2024/3/20
3
第三章 人员的管理
1. 人员要求 第十三条 从事代销金融产品活动的人员，应当具有证券从业资格，并遵守证券从业人员的管理规定。
对于所代销产品类型需要销售人员具有相关资质的，代销金融产品营销人员需取得相应资质。 第十四条 公司已制定《国都证券有限责任公司代销金融产品营销人员管理办法》，规定了代销金融产品营销人 员的准入管理、培训和销售过程管理，对金融产品营销人员的资质、培训、合规、专业、经验和行为规范等提 出具体要求。 第十六条 公司各有关部门及各证券营业部从事代销金融产品业务的重要管理或业务工作人员人数应能保证业 务的正常开展，防止代销业务出现缺岗现象。
合规审计与风险管理部
经纪业务总部金融产品代销管理部门
经纪业务总部金融产品代销管理部门（发 起流程、联系提供资料）； 经纪业务总部投资顾问管理部门（制定标准、 实施审查）； 合规审计与风险管理部（核准标准、具体业务
审查）
经纪业务总部投资顾问管理部门
7
一、代销业务规模的确定
[实施部门]合规审计与风险管理部 [业务描述]
2024/3/20
4
2024/3/20
14
代销规模的确定
代
销
代销项目立项
业
务
的
受
委托人资格审查与审慎性调查
理
金融产品尽职调查与风险测评
不通过
项目终止
通过
分管经纪业务公司领导审批
代
销
业
合规部出具合规意见书和风险评估报告
务
决
策
合规总监审批
公司总经理审批 2024/3/20
合规审计与风险管理部
2024/3/20
3
第三章 人员的管理
1. 人员要求 第十三条 从事代销金融产品活动的人员，应当具有证券从业资格，并遵守证券从业人员的管理规定。
对于所代销产品类型需要销售人员具有相关资质的，代销金融产品营销人员需取得相应资质。 第十四条 公司已制定《国都证券有限责任公司代销金融产品营销人员管理办法》，规定了代销金融产品营销人 员的准入管理、培训和销售过程管理，对金融产品营销人员的资质、培训、合规、专业、经验和行为规范等提 出具体要求。 第十六条 公司各有关部门及各证券营业部从事代销金融产品业务的重要管理或业务工作人员人数应能保证业 务的正常开展，防止代销业务出现缺岗现象。
合规审计与风险管理部
经纪业务总部金融产品代销管理部门
经纪业务总部金融产品代销管理部门（发 起流程、联系提供资料）； 经纪业务总部投资顾问管理部门（制定标准、 实施审查）； 合规审计与风险管理部（核准标准、具体业务
审查）
经纪业务总部投资顾问管理部门
7
一、代销业务规模的确定
[实施部门]合规审计与风险管理部 [业务描述]
2024/3/20
4
国泰君安投资者适当性服务体系
表3.1国泰君安适当性服务客户细分体系
概念
目的
目的描述
表现形式
分类
定价
通过对客户成长周期的分析，挖掘不同类型客户的核心诉求，将合适的服务以合适方式提供给合适的客户，基于适当性服务让客户感知服务的专业价值并乐意支付对价
专业型客户产品套餐；
依赖型客户产品套餐；
参考型客户产品套餐；
分级
服务待遇
吸引、聚集高资产高潜力客户，科学配置资源，从待并完善客户自助订阅、购买、退订产品的操作流程。客户可以在“智博汇理财大厅”或通过95521短信自助订阅、购买或退订相关服务产品，一旦产生相应动作，系统就会自动记录相关的操作，并在产品库中该客户所对应的产品权限列表上添加或删除该项权限，这样，客户马上就可以享受或取消国泰君安所提供的该项服务产品。
从国外经验看，证券监管机构对金融产品的销售，推荐和咨询过程都进行法律层面的规范，其中最基本的监管要求是2K规则，即“了解你的客户，了解你的产品”规则（“Know your client，Know your products”Rules）。国内“四个合适”的提法与2K原则在原理上不谋而合，为行业指明了“管理”的方向：以了解客户为前提，以服务和产品为载体，在服务过程中实施“适当性”。
两个中心，是适当性的基础；即国泰君安依据了解你的客户、了解你的产品而建立的客户中心和产品中心。
三个平台，是承载在IT系统上的；分别是君弘百事通，专门为投资顾问、营销类员工度身定制的集行情、资讯、适当性客户服务、客户管理以及统一通讯工具为一体的工作平台；理财大厅，面向所有投资者所推出的一站式投资理财服务平台，集合了资讯、软件、交易、服务、视频、订阅等六大功能；95521，公司内部从第三方的视角通过客户回访和质量控制，来实现整个适当性服务的回馈机制，完成整个适当性服务的闭环的服务平台。
概念
目的
目的描述
表现形式
分类
定价
通过对客户成长周期的分析，挖掘不同类型客户的核心诉求，将合适的服务以合适方式提供给合适的客户，基于适当性服务让客户感知服务的专业价值并乐意支付对价
专业型客户产品套餐；
依赖型客户产品套餐；
参考型客户产品套餐；
分级
服务待遇
吸引、聚集高资产高潜力客户，科学配置资源，从待并完善客户自助订阅、购买、退订产品的操作流程。客户可以在“智博汇理财大厅”或通过95521短信自助订阅、购买或退订相关服务产品，一旦产生相应动作，系统就会自动记录相关的操作，并在产品库中该客户所对应的产品权限列表上添加或删除该项权限，这样，客户马上就可以享受或取消国泰君安所提供的该项服务产品。
从国外经验看，证券监管机构对金融产品的销售，推荐和咨询过程都进行法律层面的规范，其中最基本的监管要求是2K规则，即“了解你的客户，了解你的产品”规则（“Know your client，Know your products”Rules）。国内“四个合适”的提法与2K原则在原理上不谋而合，为行业指明了“管理”的方向：以了解客户为前提，以服务和产品为载体，在服务过程中实施“适当性”。
两个中心，是适当性的基础；即国泰君安依据了解你的客户、了解你的产品而建立的客户中心和产品中心。
三个平台，是承载在IT系统上的；分别是君弘百事通，专门为投资顾问、营销类员工度身定制的集行情、资讯、适当性客户服务、客户管理以及统一通讯工具为一体的工作平台；理财大厅，面向所有投资者所推出的一站式投资理财服务平台，集合了资讯、软件、交易、服务、视频、订阅等六大功能；95521，公司内部从第三方的视角通过客户回访和质量控制，来实现整个适当性服务的回馈机制，完成整个适当性服务的闭环的服务平台。
国泰君安PPT
直接投 资业务
投资银行
销售交 易业务 零售业 务
证券投资 业务 融资融券 业务
资产管理 业务
期货业务
境外业务
期货业务案例
国泰君安如何在股票期货 市场做空狂赚22亿？
做空的概念
先借货卖出，再买进归还 指预期未来行情下跌，将手中 股票按目前价格卖出，待行情 跌后买进，获取差价利润。其 交易行为特点为先卖后买。
Company
LOGO
国泰君安—课堂报告
骆娴 13级国贸5班 王晓芳 13级国贸1班
公司简介
IPO
募集300亿
规模
6家境内子公司 1家境外子公司 30家分公司 232家证券营业部
证券公司评价
A类AA级
基础
国泰证券和君安 证券合并
经营范围
证券的代理买卖 证券投资咨询 发起设立证券投资基金 证券6月9日，股吧就有人称国泰君 安利用内幕消息精准布局空单。该 消息称，近水楼台先得月，巨型航 母国泰君安获IPO批文，国泰君安 利用内幕消息精准大举布局空单。
Company
LOGO
回顾
国泰君安怎么做的
6月份开始准备做空
15日 猛加主力合约 IF1506卖单
16日 股指期货四合约全线大跌 主力合约IF1506下跌3.06%
6月中 下旬
6月来A股市场出现持续下跌，国泰 君安积极做空，狂赚22亿。
国泰君安表面上还在唱多
9
预测如此精准，引来网友的猜测
有人在淘股吧发帖称，“国泰君 安扬州营业部总经理徐善武于16 日在网络上大肆宣称监管层将在 当晚宣布提高印花税”。
证券的承销和上市推荐 资产管理 发起设立基金管理公司 代理证券登记开户
下属公司
证券公司客户适当性管理培训课件
遭受处罚。
客户适当性管理的法律法规要求
《证券公司监督管理条例》
证券公司应当建立健全客户适当性管理制度，了解客户的财务状况、投资经验、风险偏好 和投资目标等信息，向客户提供符合其风险承受能力和投资目标的证券交易服务。
《证券期货投资者适当性管理办法》
证券公司应当制定适当性内部管理制度，明确适当性的基本要求、实施流程和监管措施等 ，建立与适当性相关的考核、问责和处罚机制。
证券公司客户适当性管理培 训课件
目 录
• 客户适当性管理概述 • 客户适当性管理的实施 • 客户适当性管理的风险控制 • 客户适当性管理的持续改进 • 案例分析
01
客户适当性管理概述
客户适当性的定义
客户适当性是指证券公司在向客户提供证券交易服务时，根 据客户的财务状况、投资经验、风险偏好和投资目标等因素 ，推荐合适的投资产品或服务，以确保客户的投资风险和收 益与自身承受能力和投资目标相匹配。
产品分类
根据产品的风险等级、收益水平 、投资领域等因素，将证券公司 产品进行分类，以便与不同类别 的客户需求相匹配。
客户风险评估
风险评估方法
采用定性和定量相结合的方法，对客 户的风险承受能力进行评估，包括财 务状况、投资经验、风险偏好等方面 。
动态评估
定期或不定期对客户的风险承受能力 进行重新评估，以确保与客户的实际 情况保持一致。
案例二
某证券公司在向客户推介 产品时，未进行充分的风 险提示，导致客户误解。
案例三
某证券公司未对客户进行 充分的了解，向其销售了 与其风险偏好不匹配的产 品。
因适当性管理不到位引发的风险事件
事件一
某证券公司的客户因购买 高风险产品而发生亏损， 引发投诉和纠纷。
证券公司客户适当性管理培训课件
总结词
客户满意度调查与改进措施
详细描述
该证券公司定期开展客户满意度调查，了解客户对公司服 务、产品、投诉处理的评价和意见。针对调查结果，公司 采取改进措施，提高客户满意度和忠诚度。
总结词
客户反馈与产品创新
详细描述
该证券公司将客户反馈作为产品创新的重要依据，不断优 化现有产品和服务。例如，针对客户对某项业务的反馈， 公司进行了改进和创新，推出更符合客户需求的新产品。
能力。
普通客户服务内容
提供基础的投资咨询、理财规划 等服务，满足普通客户的日常投
资需求。
普通客户管理策略
建立广泛的客户基础，提供标准 化服务，通过优质的服务体验提
升客户满意度。
风险等级分类管理
1 2 3
风险等级分类标准
根据客户的投资经验、风险承受能力等因素，将 客户分为不同风险等级，如低风险、中低风险、 中风险、高风险等。
总结词
个性化服务与定制化产品
总结词
风险控制与客户权益保护
详细描述
该证券公司建立了完善的风险控制机制，确保客户的资金 安全。同时，公司还通过多种方式保护客户的权益，如及 时披露产品信息、确保客户知情权和选择权等。
案例二
总结词
客户投诉处理流程
详细描述
该证券公司建立了完善的客户投诉处理流程，确保客户的 投诉能够得到及时、公正、合理的解决。公司设立了专门 的投诉渠道，并对投诉处理人员进行专业培训，提高投诉 处理效率和质量。
01
要求证券公司对客户进行风险评估，提供与其风险承受能力相
匹配的产品或服务。
《证券公司监督管理条例》
02
要求证券公司建立健全客户适当性管理制度，明确规定客户分
类、产品或服务的分级和适当性匹配要求。
客户满意度调查与改进措施
详细描述
该证券公司定期开展客户满意度调查，了解客户对公司服 务、产品、投诉处理的评价和意见。针对调查结果，公司 采取改进措施，提高客户满意度和忠诚度。
总结词
客户反馈与产品创新
详细描述
该证券公司将客户反馈作为产品创新的重要依据，不断优 化现有产品和服务。例如，针对客户对某项业务的反馈， 公司进行了改进和创新，推出更符合客户需求的新产品。
能力。
普通客户服务内容
提供基础的投资咨询、理财规划 等服务，满足普通客户的日常投
资需求。
普通客户管理策略
建立广泛的客户基础，提供标准 化服务，通过优质的服务体验提
升客户满意度。
风险等级分类管理
1 2 3
风险等级分类标准
根据客户的投资经验、风险承受能力等因素，将 客户分为不同风险等级，如低风险、中低风险、 中风险、高风险等。
总结词
个性化服务与定制化产品
总结词
风险控制与客户权益保护
详细描述
该证券公司建立了完善的风险控制机制，确保客户的资金 安全。同时，公司还通过多种方式保护客户的权益，如及 时披露产品信息、确保客户知情权和选择权等。
案例二
总结词
客户投诉处理流程
详细描述
该证券公司建立了完善的客户投诉处理流程，确保客户的 投诉能够得到及时、公正、合理的解决。公司设立了专门 的投诉渠道，并对投诉处理人员进行专业培训，提高投诉 处理效率和质量。
01
要求证券公司对客户进行风险评估，提供与其风险承受能力相
匹配的产品或服务。
《证券公司监督管理条例》
02
要求证券公司建立健全客户适当性管理制度，明确规定客户分
类、产品或服务的分级和适当性匹配要求。
国泰君安证券营销PPT(ppt文档)
销售计划与达成的关键（销售漏斗）
一、有数量才有质量
二、如何确保足够的目标客户
三、如何把目标客户变成准客户 市场客户
四、如何把准客户变成客户
目标客户
五、如何管理现有的客户
推进客户
成交客户 客户管理
机构客户和个人客户之比较
机构法人 决策时间较长 客户关系多重 往来金额较大 产品设计复杂 售后服务要求强 需要营销团队营销
“客户先生，感谢您——。像您这样的——一定 有不少朋友，不知道有没有可能也需要——，这 样您可以——又可以——您放心，我一定——您 看比如——”
如何约访不同类型的中高端客户 ——努力争取赢得面谈
1、现场约访（网店，社区营销、商圈营销） 2、电话 3、短信、信函（卡片） 4、网络约访（邮件、QQ、MSN、飞信等） 5、其他
——新、旧营销模式
传统营销：
1、以产品为中心 2、产品销售为指导 3、交易为目标 4、强调投资回报 5、追求短期佣金 6、业务人员培训以交易技巧为主
财富管理新型营销：
1、以客户为中心 2、客户关系或需求了解 3、解决问题的方案、理财规划 4、资产配置和客户预期管理 5、长期的客户及客户资产积累 6、以客户需求分析、了解与客
“FAB”法引导客户
特点（F） 优势（A） 利益（B）
我们的基金 值得投资
我们又经验丰富的 投资团队，大盘处 于低位。中国经济 仍将在稳定增长
如果购买我们的基 金长线投资作为您 孩子的教育基金， 五年以后相信会有 丰厚的回报
练习：运用FAB分别写出公司产品 的优点
证券投资 股票型基金 指数基金 集合理财产品 其他
证券代销金融产品业务客户适当性管理规定模版
xx证券股份有限公司代销金融产品业务客户适当性管理规定第一章总则第一条为充分保护投资者合法权益，引导投资者理性购买证券公司代销的金融产品，规范xx证券股份有限公司（以下简称“公司”）对客户的销售管理，根据《证券公司代销金融产品管理规定》等相关法律、法规，制定《xx证券股份有限公司代销金融产品业务客户适当性管理规定》（以下简称“本规定”）。
第二条本规定所称客户适当性管理是指公司在向客户销售金融产品之前，应该对所代销金融产品的风险状况进行评估并划分风险等级，通过了解客户的身份、财产和收入状况、金融知识和投资经验、投资标的、风险偏好等基本情况，评估其购买金融产品的适当性，并向客户充分揭示风险的行为。
第三条本条例适用于整个代销金融产品业务的涉及部门。
法律法规或监管部门对于部分代销的金融产品适当性管理有特殊要求的，还应当符合相关的规定。
第四条公司代销金融产品应确保“全面揭示风险”，强调“买者风险自负”等原则，即客户购买代销的金融产品前，已全面评估自身的经济实力、产品认知能力、风险控制与承受能力，充分理解“买者自负”、公司代销金融产品不承担任何担保责任的原则。
第二章客户适当性管理原则第五条“充分了解客户”原则。
“充分了解客户”是指通过书面调查、电话、网络等多种方式对客户的基本情况、资产状况、资信情况、信用程度、金融知识、投资经验、交易习惯、风险承受能力、风险偏好等方面情况进行调查和评估，充分了解其风险承受能力。
第六条“客户分类管理”原则。
“客户分类管理”是根据客户基本信息、教育经历、资产规模、知识与经验等为依据，对其进行风险承受能力进行调查。
以其风险承受能力、需求和价值为基准对其进行适当的分类管理。
第七条“了解产品及其发行人”原则。
“了解产品”是指公司通过对金融产品与金融服务的监管政策、业务规则、产品与服务属性、产品与服务特征等方面进行充分调研和解析，对其风险性进行适当评估，充分了解其适用范围，工作人员在向客户推介代销的金融产品之前，必须全面了解公司代销的金融产品的风险和特点，包括但不限于金融产品的产品种类、投资标的、投资期限、风险收益特征、监管投诉流程等。
投资者适当性管理.ppt
了解客户的要求
了解你的客户
财务状况
投资知识
投资经验
重点关注
投资目
了解你的客户 在每一个节点
2、证券公司据此对客户风险承受能力 进行初次评估
1、客户向证券公司提供真 实准确完整的信息与资料
3、客户信息发生重大 证券公司
03
公募产品销
的适当性
相关证券投资基金的销售管理办法参考文献
《中华人民共和国证券投资基金法》（2015年修正） 《证券投资基金销售管理办法（2013年） 《证券投资基金销售适用性指导意见》（证监会令第20号）
客户风险测评
了解客户
02 了解产品
产品销售一般性原则：了解客户、了解产品、适当性匹配
银行理财
开放式 基金
券理财
私募基金
期货理财
保险理财
信托计划
•
低风险
了解产品
03 适当性匹配
产品销售一般性原则：了解客户、了解产品、适当性匹配
产品适配
服务留痕
《适当性评 《金融产品
风险提示 告知业务
产品说明书 产品宣传资料 产品风险揭示书及
一、规避适当性要求 销售产品风险揭示不充分，信息披露不完善，向不合格投资者 宣传等现象。 如向非合格投资者募集私募投资资金、向不具备风险承担 让私募产品收益权等。
二、私募产品公募化 存在成立（或托管、代销）多只集合产品投向同一私募产品 超200 人的限制 公开宣传，如通过推介机构微信、网站等互联网媒介宣传
01 合格投资者认定
《私募投资基金监督管理暂行办法》
如 资
净资产不低于1000 万元的单位
金融资产不低于300 万元或者最近三年个人年均收入 不低于50 万元的个人
国泰君安证券代销金融产品投资者适当性管理-PPT文档资料
适配
不适配
《适当性评估结 果确认书》
《适当性评估结果确认书》
《金融产品或服务不适当警示及客户投资确认书 》
购买产品 后续…
《代销金融产品代销业务风险揭示书 》
风险测评 产品适配 持续MOT
3/1/2020
国泰君安证券股份有限公司
售后：定期回顾与检查
客户中心
报表工具
产品中心
LOGO
3/1/2020
MOT
收集客户信息
《客户未按要 求提供信息的 风险提示书》
客户风险测评
积极型、稳健 型、保守型
➢ 账户信息： 身份信息（姓名、职业）、联系信息（电话、
地址）、交易信息 ➢ 服务信息：
财务状况、投资知识、投资经验、投资目 标、风险偏好、服务流水、等等 ➢ 接触点：
临柜、回访、业务推广、产品宣传、日常维护
➢《风险承受能力测评问卷》（个人版、机构版）
8
售中：了解客户
LOGO
客户
第三、四类专业投资者申请流程 ：
书面申请
普通 投资者
专业 投资者
相关承诺
一、
二
三四
金融
、
、、
机构
特
特特
、
定
定定
社
其自
专业
保
他然
投资
基
机人
机构 金 构
等
等
书面答复 《专业投资者告知及确认书》
定期确认资格 （两年）
3/1/2020
国泰君安证券股份有限公司
售中：了解客户
LOGO
➢《客户风险承受能力评估结果告知函》（初次版、重新版）
➢ 接触点： 临柜、终端（富通、富易、理财大厅…）
国泰君安产品配置策略完美版PPT
• 在这样一个背景下，“君 得利〞将是我们跟银行间 争夺客户由战略防守转入 战略进攻的重要利器。
• 君得利一号产品规模上限 50亿；
• 君得利二号7月规模升至62 亿以上，月均规模为57亿 ，较6月上升19.59%。
君得利2号与短期存款收益比较
• 2021年7月累计实现万份收益38.28元，折合年化收益率 4.51%；
创新及另类投资 产品
根本信息 产品卖点
公司以债券质押，每日报各期限品种固定利率， 向客户融入资金，到期日向客户返还资金并支 付收益，客户按所报利率获得稳定收益。
盘后资金仍可委托，第二日开盘前到帐，资 金高效运转 所见即所得，报价即确定收益 资金实时到账，不错过任何投资时机 零费用 节假日仍正常计息 富易中点击即实现，无需转账
客户群体
✓对流动性要求较 高的客户 ✓经常购置银行理 财产品的客户 ✓银行储蓄客户
君得利『资产管理公司』
传统产品 现金管理类 固定收益类 权益类
创新及另类投资 产品
根本信息 产品卖点
货币类产品，首次认购最低金额为人 民币5万元整，追加参与新增参与资金 的最低金额不受限制。
✓收益率高：平均7日年化收益达4% ✓收益稳定：收益极其稳定，堪比固定收 益 ✓本金平安：投资品种风险低，平安性高 ✓流动性好：随时赎回，资金T+1可用， T+2可取
客户群体
✓对流动性要求较高的客户 ✓经常购置银行理财产品的客户 ✓银行储蓄客户
分支收益
管理费的50%，即0.29%/年，每千万 销售保有量获得2.9万元/年〔每月兑 付〕
• 银监会叫停银行30天 以下短期理财产品后 ，目前针对30天以下 的短期理财市场出现 空白，即使原有持续 销售短期理财产品， 其收益率也大幅下降 。
代销金融产品适当性管理实务及案例分析
代销金融产品适当性管理实务及案例分析
一、背景介绍
随着金融市场的发展和金融创新的不断推进，金融产品的多样化和复杂化日益增加。
同时，金融服务的代销方式也在不断改变，从传统的柜台销售发展到线上销售等多种形式，并涉及到金融机构、金融销售机构和金融产品提供方等多个角色。
二、适当性管理的意义
适当性管理是针对不同的客户和不同的金融产品设计并实施的一套管理制度和流程。
其目的是保护客户的权益，确保金融产品能够符合客户的风险承受能力、投资目标和投资期限等方面的需求。
适当性管理旨在提高金融产品销售的合规性和客户满意度，同时减少金融机构和销售机构面临的法律风险。
三、适当性管理的实务
1.客户调查和风险评估：金融机构和销售机构需要对客户进行调查和风险评估，了解其财务状况、投资经验、风险承受能力和投资目标等方面的信息。
这些信息将作为金融产品销售的依据，以确保产品的适当性。
2.产品说明和警示：金融机构和销售机构需要提供明确的产品说明和警示，包括产品的特点、风险和收益等方面的信息。
客户应该充分了解产品的特点和潜在风险，以便做出理性的投资决策。
证券代销金融产品业务客户适当性管理规定模版
xx证券股份有限公司代销金融产品业务客户适当性管理规定第一章总则第一条为充分保护投资者合法权益，引导投资者理性购买证券公司代销的金融产品，规范xx证券股份有限公司（以下简称“公司”）对客户的销售管理，根据《证券公司代销金融产品管理规定》等相关法律、法规，制定《xx证券股份有限公司代销金融产品业务客户适当性管理规定》（以下简称“本规定”）。
第二条本规定所称客户适当性管理是指公司在向客户销售金融产品之前，应该对所代销金融产品的风险状况进行评估并划分风险等级，通过了解客户的身份、财产和收入状况、金融知识和投资经验、投资标的、风险偏好等基本情况，评估其购买金融产品的适当性，并向客户充分揭示风险的行为。
第三条本条例适用于整个代销金融产品业务的涉及部门。
法律法规或监管部门对于部分代销的金融产品适当性管理有特殊要求的，还应当符合相关的规定。
第四条公司代销金融产品应确保“全面揭示风险”，强调“买者风险自负”等原则，即客户购买代销的金融产品前，已全面评估自身的经济实力、产品认知能力、风险控制与承受能力，充分理解“买者自负”、公司代销金融产品不承担任何担保责任的原则。
第二章客户适当性管理原则第五条“充分了解客户”原则。
“充分了解客户”是指通过书面调查、电话、网络等多种方式对客户的基本情况、资产状况、资信情况、信用程度、金融知识、投资经验、交易习惯、风险承受能力、风险偏好等方面情况进行调查和评估，充分了解其风险承受能力。
第六条“客户分类管理”原则。
“客户分类管理”是根据客户基本信息、教育经历、资产规模、知识与经验等为依据，对其进行风险承受能力进行调查。
以其风险承受能力、需求和价值为基准对其进行适当的分类管理。
第七条“了解产品及其发行人”原则。
“了解产品”是指公司通过对金融产品与金融服务的监管政策、业务规则、产品与服务属性、产品与服务特征等方面进行充分调研和解析，对其风险性进行适当评估，充分了解其适用范围，工作人员在向客户推介代销的金融产品之前，必须全面了解公司代销的金融产品的风险和特点，包括但不限于金融产品的产品种类、投资标的、投资期限、风险收益特征、监管投诉流程等。
国泰君安证券投行业务介绍PPT(共40页)
1993年
首家开展 资产管理 业务
悠久的历史不断推动中国资本市场前进的脚步
1995年
2001年
2003年
最早成立券商 首批取得代办 研究所在港开 股份转让主办 办境外证券业务 报价券商资格
首批开展 QFII业务
2004年
央行公开市场 一级交易商银 行间债市做市商
2005年
创新试点券商 首批企业短 融券承销商
2010.7
09浦发债 15亿元 主承销商
2009.8
09中核债 40亿元 主承销商
2009.7
09轻纺城债 15亿元 主承销商
2009.4
09浙交投债 30亿元 主承销商
2009.3
10国投债 40亿元 主承销商
2010.3
10南网债 100亿元 主承销商
2010.1
09久事债 20亿元 主承销商
2010年7月登陆港交所， 募资19.39亿港元， 首家赴港IPO内地券商， 国际化进程第一步 国泰君安投行总部
北京投行部
深圳投行部
国泰君安金融控 股公司(H股)
全国188家营业部的投行业务客户服务部门
北京
重庆
郑州
南宁
杭州
成都
上海
武汉
长沙
济南
贵阳
昆明
天津
福州
衡阳
青岛 呼和浩特 乌鲁木齐
深圳
宁波
浙江
西安
2007年
首批金融期货 全面结算 业务资格 首批QDII资格
2008年
直投业务资格 股指期货IB 业务资格
2009年
证券业第一 俱乐部品牌 “君弘财富 俱乐部”
2010年
首家获融资 融券业务资格 子公司在港IPO
证券公司客户适当性管理培训课件
审 核
业务部门 审核 销售部门评估通过
后将结果、理由以 及公司对专业投资 者和普通投资者在 履行适当性义务方 面的差别书面告知 客户，警示其可能 承担的投资风险。
客 户 确 认
全程双录
现场受理的，评估结 果告知及警示过程应 全过程录音录像；通 过互联网等非现场方 式进行的，应当完善 配套留痕并由普通投
(一)同时符合下列条件的法人或其他组 织： 1、最近一年末净资产不低于2000万元 人民币；2、最近一年末金融资产不低 于1000万元人民币；3、具有2年及以上 证券、基金、期货、黄金、外汇等相关 市场投资交易的经历。 (二)同时符合以下全部条件的自然人： 1、金融资产不低于500万元人民币，或 者最近3年个人年均收入不低于50万元 人民币；2、具有2年及以上证券、基金、 期货、黄金、外汇等相关市场投资交易
向投资者销售证券基金期货衍生品以及为投资者交易提供的服务客户适当性管理的适用范围适当性管理基本原则全面了解原则分类管理原则适当性匹配原则充分揭示风险原则向投资者销售证券期货产品或者提供证券期货服务的机构应当遵守法律行政法规本办法及其他有关规定在销售产品或者提供服务的过程中勤勉尽责审慎履职全面了解投资者情况深入调查分析产品或者服务信息科学有效评估充分揭示风险基于投资者的不同风险承受能力以及产品或者服务的不同风险等级等因素提出明确的适当性匹配意见将适当的产品或者服务销售或者提供给适合的投资者并对违法违规行为承担法律责任
(一)最近一年末净资产不低于 1000万元人民币，最近一年末金 融资产不低于500万元人民币， 具有1年及以上从事证券、基金、 期货、黄金、外汇等相关市场投 资经历的、除专业投资者外的法 人或者其他组织； (二)金融资产不低于300万元人 民币或者最近3年个;人年均收入 不低于30万元人民币，具有1年 以上证券、基金、期货、黄金、 外汇等相关市场投资交易的经历，
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统一通讯 客户分类
国泰君安证券股份有限公司
循环持续 不断改善
持续 人员培训
8
售中：了解客户
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客户
第三、四类专业投资者申请流程 ：
书面申请
普通 投资者
专业 投资者
相关承诺
一、
二
三四
金融
、
、、
机构
特
特特
、
定
定定
社
其自
专业
保
他然
投资
基
机人
机构 金 构
等
等
书面答复 《专业投资者告知及确认书》
定期确认资格 （两年）
3/1/2020
国泰君安证券股份有限公司
售中：了解客户
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国泰君安证券代销金融产品投资者适当性管理
3/1/2020
国泰君安证券股份有限公司
现实中的适当性管理
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案例一：电影“夺命金”片段
某客户到银行购买开放式基金，客户经理给客户讲解客户要购买的理财 产品的相关风险并全程录影录像，在销售过程中存在诱导等不适当行为 。
3/1/2020
国泰君安证券股份有限公司
国泰君安证券股份有限公司
什么是“适当性”？
了解客户
流于形式X
LOG2020
适当性匹配 服务过程留痕
利益驱动X
国泰君安证券股份有限公司
金融产品
相关事件
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2019-2019 国泰君安证券投资者适当性服务体系 获中国证券业协会自主申请专业评价创新加分
2019.12.30 中国证券业协会 《证券公司投资者适当性制度指引 》 2019.4.26 《国泰君安证券投资者适当性服务指引（试行） 》
收集客户信息
《客户未按要 求提供信息的 风险提示书》
客户风险测评
积极型、稳健 型、保守型
➢ 账户信息： 身份信息（姓名、职业）、联系信息（电话、
地址）、交易信息 ➢ 服务信息：
财务状况、投资知识、投资经验、投资目 标、风险偏好、服务流水、等等 ➢ 接触点：
临柜、回访、业务推广、产品宣传、日常维护
➢《风险承受能力测评问卷》（个人版、机构版）
➢《客户风险承受能力评估结果告知函》（初次版、重新版）
➢ 接触点： 临柜、终端（富通、富易、理财大厅…）
3/1/2020
国泰君安证券股份有限公司
售中：了解产品及适当性匹配
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产品品种 产品风险
➢ 券商集合理财 ➢ 开放式基金 ➢ 信托产品 ➢ 私募基金 ➢ 银行理财 ➢ 期货理财、 保险产品（暂无发行）
服务留痕
电话录音：客户清楚知晓产品风险，客户经 理并未暗示低风险甚至是零风险。
幻灯片材料：详细介绍产品内容
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3/1/2020
两份“投资风险档案”： 1）风险承受能力描述为中等；对于投资目的，她同样选 择中等；对于是否愿意承担风险以增加回报，她表示愿 意将部分资产承担稍微多一些风险。 2）投资经验升级至有经验的投资者，希望自己做出投资 决定；对于风险和回报，则改成愿意用部分资金承担大 量风险，客户在这份文件上再次签字。
适配
不适配
《适当性评估结 果确认书》
《适当性评估结果确认书》
《金融产品或服务不适当警示及客户投资确认书 》
购买产品 后续…
《代销金融产品代销业务风险揭示书 》
风险测评 产品适配 持续MOT
3/1/2020
国泰君安证券股份有限公司
售后：定期回顾与检查
客户中心
报表工具
产品中心
LOGO
3/1/2020
MOT
2019.3.24 《国泰君安证券投资者适当性管理办法》 2019.6.27 《国泰君安证券股份有限公司代销金融产品投资者适当
性管理工作指引》
3/1/2020
国泰君安证券股份有限公司
金融产品销售适当性管理体系
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新机构资格审查
售前：产品准入
新产品尽职调查
售中：了解客户、了解产品及适当性匹配
了解客户
适当性匹配
客户适合度
产品适合度
客户整体风险偏好 客户投资组合风险
产品风险等级 交易前匹配检查
产品存续期管理
售后：定期回顾与检查 产品回访 客户行为分析 合规风控检查
风险揭示 信息披露 人员培训 过程管理
售前：了解产品
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产品准入 决策机制
产品相关 制度体系
产品审核 评估标准
➢ 公司产品决策机构：产品委员会
➢ 风险因素：按照本金保障、收益率、基础标的类型等划分 ➢ 7级风险等级：1-3低风险，4-5中等风险，6-7高风险
低风险 中风险 高风险
3/1/2020
国泰君安证券股份有限公司
售中：适当性匹配
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产品适配
风险揭示 告知义务
服务留痕
➢ 产品说明书 ➢ 产品宣传材料 ➢ 产品风险揭示书及代销机构出具的风险揭示书
3/1/2020
C 扩展信息
国泰君安证券股份有限公司
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B动态信息
服务过程管理
君弘百事通的产品中心
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3/1/2020
国泰君安证券股份有限公司
服务过程管理
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百事通MOT提醒将帮助你更好、更快地为客 户进行服务，提升客户满意度！
3/1/2020
国泰君安证券股份有限公司
服务过程管理
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➢ 管理办法：《国泰君安证券代销金融产品管理办法》 ➢ 配套制度 ➢ 工作指引
➢ 委托人资格审查：基本情况、组织结构与内部控制调查 、公司管理层调查、风险因素等 ➢ 金融产品尽职调查与风险评估：金融产品的发行依据、 基本性质、投资安排、风险收益特征、风险管控措施、管理 费用等。
3/1/2020
国泰君安证券股份有限公司
3/1/2020
国泰君安证券股份有限公司
金融产品销售业务流程图 流程中涉及到的文件等
客户开户，提供基本信息
均需以可查询的方式留 痕，以供内外部备查。
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不完整
完整
《客户未按要求提供信息的
风险提示书》
持续跟踪 动态更新
客户信息收集
《风险承受能力测评问卷》
《客户风险承受能力初次评估结果告知函 》
两年一次 《重新评估结果告知函 》
现实中的适当性管理
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案例二：
2019年3月，香港高等法院做出一项判决，星展银 行（DBS）与内地女富豪之间长达4年的纠纷终于 尘埃落定。
判决结果：客户败诉，须支付银行欠款及利息共计 9265万港元和2355万日元。
专
高风险产品合约
业
人
士
诱导购买
星展客户经理
3/1/2020
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➢ 《适当性评估结果确认书》 ➢ 《金融产品或服务不适当警示及客户投资确认书》
3/1/2020
国泰君安证券股份有限公司
服务过程管理
高频
杠杆
……
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➢ 授权原则：
✓公司三级组织架构 ✓岗位职责
➢ 信息资料保存保密 ➢ 客户投诉妥善处理
3/1/2020
国泰君安证券股份有限公司
服务过程管理
君弘百事通的客户全景视图