一汽贸易总公司销售标准流程及技巧
一汽贪腐窝案：销售江湖中的超级大佬
一汽贪腐窝案：销售江湖中的超级大佬张伟【期刊名称】《中国经济周刊》【年(卷),期】2015(000)011【总页数】2页(P25-26)【作者】张伟【作者单位】【正文语种】中文2012年6月，一汽-大众销售公司原副总经理静国松因经济问题被吉林省纪检部门带走调查，调查结果显示，静国松涉案金额数千万元人民币。
从静国松案开始，三年来，多名一汽高管被调查，一汽高管贪腐内幕渐次浮出水面。
无论是汽车市场供不应求的年代，还是这几年供大于求、总体产能过剩的时期，由于资源稀缺，合资品牌和进口豪华车在中国车市持续热销，4S店一直保持超高的投资回报，奥迪4S店更是公认的“稳赚不赔”的买卖。
但想要通过厂家的经销商资质审批，拿到销售权，开一家奥迪4S店，非常不容易。
据业内人士透露，想开4S店，必须“多方打点”厂家，申请一家奥迪4S店，“多方打点”的花费一般在600万～1200万元不等。
需要打点的对象，既包括具有最终签字批准权力的厂家最高负责人，也有合资外方、“掮客”等。
作为长期掌管一汽-大众销售公司销售大权的副总经理，静国松无疑是需要“打点”的关键人物。
据媒体报道，2011年春夏之间，南方某省一家大型汽车城的董事长，为了能够开设奥迪4S店，组织了一支数十人的庞大队伍，对口公关一汽-大众奥迪的渠道建设部门，历经数百万元的运作费用和持续近一年的公关努力，“上天入地，各方求告，最终才得以成功。
”有媒体报道称，静国松大概就是因为收了钱而没有办成事，最终被举报才东窗事发的。
静国松被调查后，媒体对一汽-大众内部通过4S店渠道非法渔利的情况进行了挖掘、曝光，称之为“各有各的高招”。
比如，实权层面的人物有权力批条子（大批量直接提供紧俏货于指定4S店）、批车型（给指定4S店特批畅销车型）、批折扣（比如一汽-大众所有车型的8折金卡），并将“非商品车”化为商品车，或者将“商品车”化为磕板车（即碰撞残次车），以次充好，或者以好充次，从而长期固定从某些4S店经销商手里获得隐蔽回报。
一汽大众销售流程指导手册内文步骤3-需求分析
销售流程概述/获取顾客/到店接待/需求分析/车辆展示/试乘试驾/提供方案 后续跟进/洽谈成交/新车交付/顾客维系/销售流程管理支持指南
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员工和顾客的满意是共赢发展的基础
顾客的期望
◇销售顾问彬彬有礼、谈吐得当，尊重他们的隐私。 ◇销售顾问了解他们的生活方式并且知道他们期望什么。 ◇销售顾问探寻、确定并认真对待他们个性化的需求和偏好。 ◇销售顾问按照这些需求和偏好来调整产品及服务的推荐。 ◇销售顾问考虑他们的汽车知识水平及他们在购车流程中所处的阶段，从而调整他们的服务。 ◇销售顾问详细了解他们感兴趣的车辆及相关问题。 ◇销售顾问向他们提供真诚、客观的建议。
相关人员 行动
◇用于解答问题和演示产品及配置的平板电脑(可选) ◇销售工具包(含《顾客洽谈卡》、《需求分析评估表》)
工具表格
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是 深入了解需求 确认顾客需求 4 车辆展示
相关人员 行动
销售顾问 ◇根据顾客提及车型，与顾客继续交 谈，更加深入了解需求。 ◇ 请顾客描述理想的用车或驾车体验 ( 包 括道路类型 、 速度 、 动力 、 音乐 、 舒适 性等)。 ◇ 询问顾客对于其他车辆的体验 ， 尽量 获得目前所考虑的竞品车型的信息。 ◇ 通过开放式的提问获得信息 ， 认真倾 听 ， 记录顾客需求 ， 必要时使用辅助的 演示工具或材料。 ◇ 在顾客描述体验时 ， 注意细节 ， 洞察 顾客没有明说的 、 对车辆深层次的需求 ( 例如 ： 车辆对车主形象的提升 ， 家中儿 童对车辆安全性的特殊需求 ， 夫人的购 车喜好等 ) ； 确认顾客的偏好 ， 并赞扬顾 客的选择。 ◇平板电脑(可选) ◇演示材料(宣传册/样本/视频等) ◇ 销售工具包(含《顾客洽谈卡》、《需 求分析评估表》)
销售顾问 ◇ 站在顾客的角度 ， 总结顾客 的需求，并进行确认。 ◇ 询问顾客是否还有其他的需 求和期望。 ◇ 在产品展示之前 ， 确定需求 的优先级 ， 将需求按照优先程 度从高到低进行分类。 ◇选择某一款车型做重点推 荐，并解释推荐的原因。 ◇基于推荐车型的顾客接受 度，过渡到车辆展示。
一汽大众高尔夫轿车营销策略-高质量
一汽大众高尔夫轿车营销策略－高质量一汽大众高尔夫轿车营销策略一、高尔夫轿车市场营销的宏观环境分析1、高尔夫市场营销的市场及政策环境分析首先～自中国进入WTO～逐步开放进出口贸易～总体上的国民经济保持继续稳定的增长态势～而影响轿车市场发展最基本的因素是国民经济的发展水平和增长速度。
不断快速发展的经济为汽车产业的发展建立了一个趋于完善的良好经济基础和平台。
从发展角度来看～中国目前总体上处于工业化发展中期～许多基础设施建设项目方兴未艾～交通、通讯、信息化设施等都需要建设。
尤其是中西部地区～与东部省份相比有很大差距。
中央继续加强对西部大开发的政策支持力度～更是为西部地区的经济发展提供了良好的快速增长机遇。
此外～中国经济能够长期增长～还有赖于国民13亿人收入水平的不断提高所产生的巨大消费需求～由此产生的巨大市场将会源源不断的拉动经济平稳的增长。
21世纪的初期是全民建设小康社会～经济不断向前发展的关键时期～在可以预测到的未来20年内国民经济仍将以快速稳定的状态不断向前发展。
根据国家统计局的预测～未来15年国内GDP仍将以7.5%的比例增长。
同时预计十二五期间经济 GDP发展速度仍会保持在9%左右～经济的平稳有序增长势必会带动轿车产业的持续发展。
国内总的经济形势下～经济增长态势不变～整个经济环境能够保持汽车市场的平稳发展～这就为整个汽车行业的兴起提供了一个有力坚实的基础～并将会继续保证其有序发展。
其次～目前中国汽车市场方兴未艾～国民收入持续攀升～随着中国成功加入世贸组织WTO～我国汽车行业呈现了迅速的发展～乘用车市场增速迅猛。
我国国民经济快速增长～使居民消费、购买力大幅提高～根据中国汽车工业协会的统计～2009年中国汽车市场产销量突破1300万辆～超越美国跃居世界第一,2010 年～中国汽车市场产销一举1800万～涨幅达32.37%～中国汽车销量连续第二年超过美国,2011、2012年中国汽车产业仍然火爆～成全球汽车市场最突出的增长点。
长春“一汽”汽车出口现状分析及建议
长春“一汽”汽车出口现状分析及建议发布时间：2021-11-25T09:18:53.150Z 来源：《科学与技术》2021年第24期作者：孙媛[导读] 进入21世纪以来，我国出口经济增加的主要支柱是自立品牌汽车产业。
孙媛（郑州升达经贸管理学院金融贸易学院，郑州 451191）摘要：进入21世纪以来，我国出口经济增加的主要支柱是自立品牌汽车产业。
长春一汽积极响应国家“走出去”的号召，成立国际营销部，开辟国际市场，加入激烈的国际竞争。
然而自2018年以来，长春一汽的出口额和出口量均接连下跌。
因此，本人认为有必要对长春“一汽”汽车出口近况进行深入分析，在充分探讨优势和不足的情况下，通过提供相应的建议和对策，期望能够提升“一汽”汽车出口的能力，增强其在国际市场的竞争力。
关键词：汽车产业；出口贸易；长春“一汽”汽车一．引言自加入WTO之后，国家就大力提倡“企业走出国门，市场销往全球”的口号。
1997年底，长春一汽汽车自主生产的第一批一汽皮卡成功出口中东，自此拉开了长春一汽汽车出口国际市场的序幕，同时一汽也成为第一批进军国际市场的中国企业。
通过分析现有产品结构可知，长春一汽集团的的出口汽车种类主要集在中重型卡车，2019年出口总量达到两万多辆，出口金额接近三百亿元。
目的地主要集中在中东地区和俄罗斯及南非。
这些战略市场不仅保证了车辆的出口数量还充当了本地区销售突破口的角色。
2015-2019年长春一汽汽车出口结构如表所示：数据来源：汽车之家网站在产品结构上，长春一汽出口汽车包括SUV、卡车、轿车三种类型。
从整体上看，2015-2019年长春一汽各个类型汽车的出口量逐年有不同程度的增长。
但在2019年，由于中西贸易摩擦升级，汽车出口受到一定影响，出口总量出现了下滑。
从出口类型来看，卡车是长春一汽汽车出口的主要类型，2019年卡车出口数量为19325辆，占全年汽车出口总量的71.13%.据研究表明，目前占据长春一汽汽车出口市场份额最多的市场分别为俄罗斯，中东，非洲以及其他市场。
一汽大众市场营销报告
一汽大众汽车市场营销方案**: *** 31131316专业：汽车营销与技术服务班级：汽营 1 1 3 3组名：女人帮时间： 2012年 12月28日目录1.一汽大众汽车市场的总体分析 (1)1.1一汽大众汽车微观环境分析： (1)1.2一汽大众汽车宏观分析 (2)1.3 一汽大众SWOT分析 (4)2．汽大众4S店2013年度产品营销计划报告 (6)2.1营销计划目标 (6)2.2市场状况分析 (7)2.3企业状况分析 (12)2.4产品营销方案设计 (14)3.一汽大众STP分析报告 (19)3.1大众宝莱汽车市场细分（S） (19)3.2目标市场选择（T） (21)3.3市场定位（P） (23)3.3．4我们对甲壳虫提出意见和建议： (26)4.一汽大众价格分析 (27)4.1汽车价格构成 (27)4.2影响汽车价格制定的因素 (27)4.3各车型定价方案分析 (29)4.4定价策略： (31)4.5汽车心理定价策略 (31)4.6定价目标 (31)5.一汽大众品牌汽车的分销渠道策略报告 (32)5.1大众汽车的兴起和发展 (32)5.2大众汽车由分销渠道产生的问题 (32)5.3大众汽车在华发展------一汽大众 (33)5.4一汽大众汽车制造分销渠道网络 (35)5.5一汽大众营销状况及问题分析 (36)5.6新营销渠道设计设想及策略 (38)6.一汽大众元旦促销方案 (40)6.1活动形式及安排 (40)6.2详细计划及安排 (41)6.3费用预计 (44)6.4活动预计效果 (44)6.5活动效果图 (45)6.6活动方案解释 (45)1.一汽大众汽车市场的总体分析一汽大众汽车公司是一个在全世界许多国家都有生产厂的跨国汽车集团，名列世界十大汽车公司之一。
公司总部曾迁往柏林，现在仍设在沃尔夫斯堡。
目前有雇员26.5万，整个汽车集团产销能力在300万辆左右。
这份报告分析了一汽大众企业的宏观和微观环境对一汽大众汽车市场的影响。
中国第一汽车集团进出口有限公司简介
中国第一汽车集团进出口有限公司简介中国第一汽车集团进出口有限公司（中国第一汽车股份有限公司海外事业管理部、中国第一汽车股份有限公司外事办公事）成立于1984年，是一汽集团的全资子公司。
作为一汽集团海外业务的主体，是一汽集团外经、外贸、外事的归口管理部门，负责一汽集团整车、成套散件、总成及零部件的海外市场的营销与开拓以及海外投资、技术转让、合作生产等活动；负责整车、成套散件、原辅料进口和技术引进项目的实施，以及国内外设备采购和机电产品国际、国内招标。
另外，公司还通过下设的一汽国际物流中心、大连国际物流中心、成都一汽物流有限公司，进行准时化配送的进口物流和门到门的出口物流（包括出口包装、集散、运输、集拼、配送）。
公司经营规模和实力在中国汽车行业中处于领先地位。
从1984年成立至今，先后由尹士君、孟世孔、査恩涛、竺延风、金毅、张丕杰、李维斗担任公司总经理。
作为一汽集团内专门从事海外业务的机构，负责运作整个集团的进出口贸易，并为集团合资合作以及对外交流等商务活动提供服务。
目前年整车出口超过万辆，产品远销70多个国家，进出口总额超过13亿美元，公司整车出口数量和金额连续多年居中国汽车行业之首，是行业内最大的进出口公司。
公司总部设有12个部门，总部之外下设9个全资子公司，另外还有2个控股子公司，2个国内办事处，14个海外办事处。
与100多个国家众多企业、代理商、分销商和供应商建立了广泛的商业联系，并在南非、坦桑尼亚、巴基斯坦、墨西哥等地区拥有海外组装生产基地。
公司主要业务范围：一汽集团系列产品、成套设备以及为一汽集团配套的相关或同类产品的出口业务；一汽集团所需设备、仪器仪表、成套散件、整车及生产所需原材料的进口业务；一汽集团内外的国际、国内招标业务；一汽集团中外合资经营、合作生产及技术引进所涉及的商务活动；一汽集团内外进出口货物的门到门物流配送业务；一汽集团内部外经、外贸及外事活动管理职能；来料加工、来样加工、来件装配、补偿贸易及易货贸易业务；国内子公司介绍：一汽国际物流中心。
一汽集团组织框架
第一章标杆企业标准体系分析1.1标杆企业概况中国第一汽车集团公司是我国特大型汽车制造企业。
一汽集团业务领域包括研发、乘用车、商用车、零部件和衍生经济等体系，拥有解放、红旗、奔腾、夏利等自主品牌和大众、奥迪、丰田、马自达等合资品牌。
一汽集团在产销规模上属于我国第三大汽车集团，2013 年一汽集团汽车销量达到290 万辆，占我国汽车市场份额的13.23%。
一汽集团乘用车领域销量主要集中在一汽大众汽车有限公司和一汽丰田汽车有限公司，一汽轿车股份和一汽夏利等自主品牌也形成了一定市场影响力。
一汽解放汽车有限公司是我国中重卡领军企业，也是一汽集团唯一载货车企业。
一汽客车厂和一汽丰田在我国客车市场影响力还比较弱。
表12012-2013 年一汽集团各子公司销量情况单位，辆数据来源：中国汽车工业协会1.2标杆企业组织框架目前一汽集团拥有职能部门19 个，分公司3 个，全资子公司6个，控股子公司4 个，组织框架结构如图：汽集团组织框架职能部门全资子公司控股子公司分公司采购部 规划部一汽资产管理有限公司中国第一汽车股份有限公司中国第一汽车集团新能源汽车分公司分公司营销管理部 财务控制部 质量保证部长春一汽通信科技有限公司启明信息技术股份有限公司中国第一汽车集团公司长春汽车研究所农安试验场管理部 海外事业部党委宣传部组织人事部发展部纪委（监察部）工会保卫部（武装部）一汽实业总公司无锡泽根弹簧有限公司中国第一汽车集团行政事务中心生产制造技术部 长春一汽兴业人才科技服务有限公司长春一汽富维汽车零部件股份有限公司长春第一汽车服务贸易有限公司长春一汽非标设备技术开发有限公司图 1 一汽集团组织框架图控股子公司一汽财务有限公司 一汽大众汽车有限公司 一汽轿车股份有限公司 天津一汽夏利汽车股份有限公司天津一汽丰田发动机有限公司天津一汽丰田汽车销售有限公司一汽丰田（长春）发动机有限公司一汽海马汽车有限公司 四川一汽丰田汽车有限公司 海南一汽海马汽车销售有限公司 一汽通用轻型商用汽车有限公司中国第一汽车股份有限公司全资子公司分公司 一汽解放汽车有限公司 一汽吉林汽车有限公司 一汽客车有限公司 一汽铸造有限公司 机械工业第九设计研究院有限公司 一汽模具制造有限公司 长春汽车材料研究所科技咨询服务有限公司 中国第一汽车集团进出口有限公司 长春汽车研究所科技服务有限公司 海南热带汽车试验有限公司 一汽物流有限公司图 2 中国一汽股份有限公司组织框架1.3一汽集团主要职能部门介绍一汽集团层面共有19 个职能部门，本部分主要其中比较重要的，包括规划部、发展部、管理部、质量保证部、审计部、生产制造技术部、党委宣传部、采购部、财控部在内9 个职能部门的下属科室和职能。
汽车国际贸易流程
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汽车销售企业的组织架构分析
汽车销售企业的组织架构分析《汽车销售企业的组织架构分析》论⽂主要从以下⼏个⽅⾯来进⾏论述。
营销模式，组织架构，汽车企业分析汽车销售企业的营销模式。
对在本⽂中分析了现在汽车销⾏业内存在的成功经验和不⾜之处进⾏了分析概括。
并且我也根据我国特有的市场环境和国情，对中国未来汽车⾏业进⾏了⼤胆的创新设想。
总的来说。
汽车销售企业发展还是要倡导多元化发展，建⽴以消费者需求为导向的营销模式。
以下是本论题的论述重点：1. 对于组织架构理论的基本认识。
包括组织架构的概念，类型以及它的设计原则。
（1）概念：组织架构对企业的经营管理起着关键性的作⽤，企业的组织架构就是⼀种决策权的划分体系以及各部门的分⼯协作体系。
组织架构需要根据企业总⽬标，把企业管理要素配置在⼀定的⽅位上，确定其活动条件，规定其活动范围，形成相对稳定的科学的管理体系。
（2）类型：直线制，职能式，事业部制，矩阵制组织结构形式。
（3）设计原则：拔⾼原则，优化原则，均衡原则，重点原则，⼈本，适应原则。
（4）汽销企业的组织架构特征：汽车销售服务型企业是典型的“葡萄串”型组织结构。
他的服务对象——客户是分散的、⾮集中的，为了⽅便客户就必须使经营点分散布局。
⽽每个经营点就是⼀个个“葡萄粒”。
对这些“葡萄粒”要实施集团化管理。
例如申请特约代理新品牌的市场开拓就是集团化管理中的⼀个。
2. 通过汽车销售企业的组织架构分析，能更加深⼊掌握组织架构⽅⾯的知识。
知道如何落实完善企业的组织架构。
（1）分析⼀汽⼤众的组织架构：公司新组织机构需解决的问题总结如下：1、进⼀步提⾼市场运作能⼒；2、进⼀步提⾼公司整体计划管理⽔平；3、进⼀步提⾼整体运作效率；4、进⼀步加强各部门的沟通；5、进⼀步提⾼公司项⽬管理能⼒；6、进⼀步提⾼员⼯积极性（2）分析通⽤汽车的组织架构：通⽤汽车的组织架构是典型的事业部制。
事业部制最早是由美国通⽤汽车公司总裁斯隆于1924年提出的，故有“斯隆模型”之称，也叫“联邦分权化”，是⼀种⾼度集权下的分权管理体制。
2012天津一汽汽车销售流程题库
2012年中国一汽营销技能大赛经销店销售业务标准题库一、客户开发一、单选1.对于客户开发环节,以下说法正确的是：（C）A.流失一个客户可以再开发一个客户进行弥补B.潜在客户无处不在，不必太关注老客户C.开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的6倍以上D.维护一个老客户的成本是开发一个新客户的成本的6倍以上2.下面哪项不属于客户开发的目的：（B）A.邀约客户到店B.体现销售顾问业务能力C.创造销售机会D.推介公司产品3.以下哪项不属于客户开发环节使用的销售工具:（B）A.《中国一汽销售顾问计划表》B.《有望客户进度管理表》C.《来店客户调查表》D.《中国一汽营业日报表》4.开发客户时需要外出拜访时，以下说法错误的是：（D）A.要提前了解客户信息B.要注意个人仪容仪表C.随身携带名片D.提前预约不成功时可直接上门拜访5.关于电话礼仪，下列说法错误的是：（A）。
A.铃响三声内接听，超过三声的电话就不要接听了B.电话接通后，要热情问候C.电话转接他人时，不要让客户久等D.与客户沟通时要口齿清晰音量适中6.客户打来电话时，销售顾问接听电话时正确的是（B）A.立即接听B.在电话铃响三声之内接听C.在电话铃像三声以后接听D.在客户未挂之前随时接听均可二、多选1.关于客户信息，下列说法正确的是（ABC）A.明确客户需求后，可以为客户提供更好的服务，获取客户信息，并加以记录B.对客户信息的收集应该委婉，讲究技巧C.对已成交的客户和有信息的客户，同样不能忽略信息的记录D.信息是公司宝贵的财富，打探客户的信息越多越好2.与客户交流时应观察客户哪些方面（ABCD）A.外表、神态、年龄B.言行举止C.陪同人的言行举止D.兴趣、爱好3.哪些属于潜在客户的开发渠道（ABCD）A.定期跟踪的保有客户B.保有客户推介的新客户C.服务站外来的保有客户D.对外推广、车展活拜访获得的客户4.引发客户感兴趣的话题有（ABCD）A.促销优惠活动B.试乘试驾活动C.礼品发送D.赏车会5.在客户开发的环节中，下列描述正确的有（ACD）A.对于客户未能当场解决的问题，要及时跟进解决，给予回复。
一汽大众-奥迪A4L营销策略分析
第1章绪论1.1 案例的背景和问题的提出1.1.1 案例的背景2004年6月以来，我国新《汽车产业政策》以及相关配套政策法规逐步实施，逐步规范了汽车市场行为,同时国际原油价格、钢材价格等原材料自2004年以来持续上扬，汽车企业生产制造成本逐步提高，价格战也蔓延到整个汽车市场;消费者日趋理性、持币待购成为汽车消费的正常现象。
在这样的背景下，各个汽车厂商逐步改变市场营销策略，在保持成本优势、扩大产能和引进、吸收国际先进技术的同时，逐步加大市场研究开发力度、加大新产品投放力度、增强市场反应能力、加强产品销售渠道、服务网络管理,同时逐步加强上游供应商合作，形成供应联盟并实施品牌战略,力图通过品牌打造市场竞争优势。
2005年,一汽大众经过一年多的运行，引进欧洲2005年度畅销车型新奥迪A6L。
新奥迪A4L 是中国高档轿车C级市场划时代的旗舰产品、巅峰之作。
它代表代表了时代精英的全新生活方式，带来了体现“性能”与“设计”完美结合的物超所值的享受以及更多选择。
体现奥迪全球的“突破科技，启迪未来”。
1.1.2 问题的提出通过对中国汽车市场营销策略的研究，针对一汽大众汽车有限公司奥迪A4L 上市案例，用现代市场营销的原理及方法，分析新奥迪A4L在中国市场的现状以及完善策略。
1.2 本案例研究的目的和方法1.2.1 研究目的和意义一汽一大众汽车有限公司通过对国内外汽车制造厂家市场营销策略、国内竞争对手的研究，参考国内外著名汽车企业先进的营销手段，针对目前一汽大众汽车有限公司的营销状况，用现代市场营销的原理及方法，在市场细分的基础上，选择对本企业最有吸引力并可以有效占领的那部分高档豪华轿车C级市场作为目标市场，实行目标市场营销,并取得竞争优势。
本文以一汽一大众汽车有限公司奥迪轿车为研究载体，研究在新的竞争形势下的营销策略。
(1)辨证、系统、动态地分析一汽一大众奥迪轿车的优势和劣势，识别所面临的机会和威胁。
为一汽一大众汽车有限公司克服弱点，把握机会，防御威胁，发挥优势，制定营销策略提供理论依据。
一汽大众营销策划案
一汽大众营销策划案一．公司简介及品牌介绍一汽-大众汽车有限公司是由中国第一汽车集团公司和德国大众汽车股份公司、奥迪汽车股份公司及大众汽车（中国）投资有限公司合资经营的大型轿车生产企业，是我国第一个按经济规模起步建设的现代化轿车工业基地。
一汽-大众汽车有限公司于1991年2月6日正式成立，1997年8月正式通过国家验收。
2004年12月7日，一汽-大众公司轿车二厂正式建成投产。
经过不断发展，一汽-大众公司现已形成日产1000多辆整车的生产能力，同时实现部分整车、总成及零部件的出口。
一汽-大众汽车有限公司采用先进技术和设备制造当今世界名牌产品-捷达、宝来、高尔夫、开迪、奥迪系列轿车。
它的建成，使我国轿车工业进入了大规模生产的新时期。
国家对外经济贸易部确认一汽-大众为“技术先进企业”，国家统计局授予一汽-大众为“中国汽车制造名优企业”，国家机械局授予一汽-大众为“在促进科学技术进步工作中做出重大贡献者”一等奖。
目前，一汽-大众汽车有限公司员工总员工达20248人，上游400多家供应商，下游600多家经销商，总共涉及到30万人。
二．策划目的使更多人了解一汽大众汽车，使人们更了解大众，更加关注大众汽车，从而达到更高的销售量及节省推广成本。
三．营销环境分析随着社会经济的日益发展，汽车行业由卖方市场向买方市场转化，传统的汽车营销模式受到了新的经济关系的挑战。
仅仅依靠传统的销售方法已经不能适应日趋激烈的汽车市场竞争，消费者的需求决定了销售的发展方向，很多汽车企业已经认识到推动汽车营销的作用。
（一）市场分析中国家用汽车市场现状: 从整体来看,我国的家用汽车工业发展大致经过从引进技术转向自主研发的创建阶段和由通过合资形式的技术引进转向自主研发的发展阶段。
这是我国家用汽车工业全面发展的阶段，从依靠合资模式的技术引进转向自主研发阶段.。
目前我国汽车市场由卖方市场转化为买方市场，消费的群体由集团消费转化为私人消费。
市场规模：中国汽车市场规模随着经济的快速发展也在不断增大，消费者最近几年汽车购买数量有所增加，汽车市场容量在不断的扩大，整个汽车行业市场前景看好。
汽车销售公司三年发展战略规划方案
某某汽车销售服务有限公司三年发展战略规划书（规划时限：2009年-2011年）编订时间：2009年5月实施时间：2009年月目录一、规划总则（一）规则编制背景（二）规则指导思想及原则（三）规划时限二、公司概况三、企业战略环境分析（一）企业经营环境分析（二）现有竞争对手的分析（三）客户力量的分析（四）供应商力量的分析（五）企业现状分析四、企业总体战略规划（一）企业三年发展总目标（二）阶段发展目标五、战略实施（一）人力资源战略（二）经营管理战略（三）品牌营销战略（四）财务管理战略六、战略控制（一）事前控制（二）事后控制（三）随时控制福州某某解放汽车销售服务有限公司2009－2011年发展战略规划（初稿）【摘要】：企业发展战略规划是企业发展的灵魂与纲领，指引企业发展方向，明确企业的业务领域，指导企业资源配置，指明企业的发展策略以及发展措施。
制订企业发展战略规划有利于建立企业和员工的共同愿景，使员工对组织产生归属感和奉献精神，从而更加全身心的投入工作。
现结合行业及公司当前发展趋势，在PEST分析和SWOT分析的基础上，制定某某公司2009—2011年三年发展战略规划。
【关键词】：某某公司三年发展战略规划一、规划总则（一）规则编制背景福州某某汽车销售服务有限公司（下简称“某某公司”）创立于2008年10月，在经历了旗下子公司福州某某物流有限公司（下简称“福州物流公司”）自2005年成立到现在短短几年时间的市场竞争洗礼，已迅速发展成为福州地区较具规模的汽车销售和服务企业之一，业务范围涉及汽车销售及相关消费信贷、保险、车辆维修、备件销售、汽车挂靠、货物运输等各个方面。
作为福建省福州市区域商用汽车授权经销商，2009年1月某某公司正式规模化进驻福建华夏汽车城，标志着公司在规范化发展的道路上迈出了重要的一步，并为做大企业规模、提高经济效益，实现企业战略化经营格局奠定了良好的基础。
经过半年的经营，公司管理已相对稳定，并逐步进入发展期，为实现公司的可持续发展，增强企业凝聚力，通过企业三年发展战略规划的设立，为企业和员工树立共同发展目标和愿景，指引企业和员工朝着共同的方向和目标迈进。
中国汽车分销模式分析
中国汽车分销模式分析⼀体化模式是汽车制造商采取产销⼀体化，进⾏前向整合的⾏为。
企业⾃销渠道是汽车产品市场销售的⼀个重要渠道。
从汽车制造商可以⾃⼰销售汽车时，各⼤制造商便建⽴了⾃销机构。
近⼏年，制造商加强了对分销渠道的控制，将许多原来与经销商联营的公司改组为制造商独资的公司，或者将在联营公司销售的产品转⼊制造商独资的公司。
⽐如原先由⼀汽贸易公司销售的部分产品，现在⼰转为由⼀汽⼤众汽车销售公司直接销售①。
“神龙富康”、北京吉普公司的“切诺基”、兵器系统的“奥拓”、贵航的“云雀”等轿车品牌则始终由⼚家⾃销。
2000年8⽉1⽇，由_L海汽车⼯业集团总公司、德国⼤众汽车中国投资有限公司、上海⼤众汽车有限公司三⽅合资组建的上海上汽⼤众汽车销售有限公司正式挂牌，上海⼤众公司拿回了企盼⼰久的经销权，实现了产销⼀体化。
同⽇，天津夏利汽车股份有限公司宣布出资420万元(占70%股份)收购天津汽车销售有限公司，成⽴天津汽车夏利销售公司，也完成了产销⼀体的转制。
(⼀)⼀体化模式的特点⼀体化模式是⼀种管理模式，也称为所有权模式。
其主要特点是分销功能由汽车制造企业的⼀个部门承担或者由汽车制造企业控股的销售公司承担。
⼀体化模式的市场绩效1、⼀体化模式的优势l)提⾼产品的差别化。
伟11造商控制产品销售的⽅式，通过控制产品介绍、实物设备、对销售员的激励以及其他可以帮助产品实现差异化的⽅法，使公司和产品具有差异性，增加产品的附加值。
2)降低谈判与监督交易成本。
采⽤⼀体化模式可以降低交易活动进⾏时的成本，包括谈判与签约的成本，消除分销渠道中其他成员的讨价还价能⼒。
还可以降低交易活动进⾏后的成本，包括监督签约者的成本。
3)较好的获取市场信息。
采⽤⼀体化模式，使制造企业直接⾯对消费者，可以获得关键的市场信息，能较好地调整⽣产。
2、⼀体化模式的劣势⼀体化模式的主要劣势是产⽣控市l{失灵，主要表现在把⾏业垂直合并到批发或者零售的环节，必然会导致企业规模及复杂性的扩⼤，随着企业变⼤，业务越来越复杂，各种各样的低效率就会出现。
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顾客的需求有许多层面，销售人员应注意顾客的潜在需求 销售人员应及时记录顾客的需求，并寻求顾客认同
准备
接待
需求分析
产品介绍
试乘试驾
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议价商谈
成交交车
售后追踪
2.主动拜访 向顾客商品说明
充分利用有关商 品知识的小册子 利用销售工具夹 内的商品资料 主动邀请顾客试 乘试驾
向顾客商品说明 展示商品资料
听觉：避免噪音干扰、喧哗嬉闹、采用轻柔背景音乐、关怀体贴的询
问、幽默的谈吐、理性客观的分析 嗅觉：通风除尘、令人愉悦的香味、高雅的格调；回避异味和杀气
味觉：专业的内涵、诱人的气息、精致的饮品
触觉：洁净有序的陈列、产品的质感、看车的欲望
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销售洽谈区：
洽谈桌
主客洽谈位置
桌面要求 饮料提供
设置吸烟区
洽谈区环境
提供饮料时请顾客先饮用 顾客的座位能观赏喜欢的车型资料
准备
接待
需求分析
产品介绍
试乘试驾
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议价商谈
成交交车
售后追踪
3.来店咨询
顾客离开时
销售人员送别来店顾客
顾客表示想问问题时，主动趋前询问
准备 接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾
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议价商谈
成交交车
售后追踪
3.来店咨询 请顾客入座
销售人员迎接来店顾客
向顾客提供可选择的免费饮料 主动邀请顾客入座 征求顾客同意入座，保持适当的身体距离 关注顾客的同伴（不要忽略“影响者”）
请注意：顾客第一(Customer First) 等顾客入座后自己再坐下来 顾客不吸烟，自己也不能吸烟
16
小组讨论
请你写出销售前的准备工作内容
小组代表发言（15分钟交流）
17
我猜您只 是想来看 一看
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PART 1:解放商用车标准销售流程
1 2
准备
接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 议价商谈 成交交车
3
4
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6
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售后追踪
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商用车销售/服务流程
发现客户 接待客户 产品介绍 并报价
销售流程
送别客户 并跟踪 销售流程 服务作业
一汽贸易总公司 销售标准流程及技巧
相互介绍
讲师介绍 学员介绍 团队建设
1
讲师简介
汽车从业经历21年:
李建中
9年汽车设计管理经历 5年汽车销售公司管理 5年汽车4S店销售服务管理 2年汽车行业培训
做过的销售服务店品牌：
东风汽车、神龙富康、上海通用、一汽大众、
东风悦达起亚、一汽丰田、吉利汽车
培训过的汽车企业：
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精彩三频道
经济频道 ＝ 20 元 ( RMB )
娱乐频道 ＝ 歌舞、 曲艺、娱乐 （ 2分钟 ）
体育频道 ＝俯卧撑 10 个 ( Pushups )
5
课程说明
课程目标：
•
• •
掌握一汽解放标准销售流程
掌握解放J6产品实车绕车介绍 提升经销商网络整体销售技能、技巧
学员对象：经销商销售经理
课程长度：14小时（2天） 授课形式：课堂讲授＋小组讨论＋角色扮演（实景操作）
参看第56页成交交 车流程
进入交车流程
填写展厅来电（店）客户登记表
准备
接待
需求分析
产品介绍
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议价商谈
成交交车
售后追踪
3.来店咨询 询问顾客
主动询问顾客来访目的
销售人员迎接来店顾客
按顾客意愿进行，请顾客自由参观浏览 如针对J6产品则引导至J6贵宾专区
顾客自己参阅车辆资料
让顾客知道销售人员在旁边随时候教 保持一定的距离，在顾客目光所及的范围内关注顾客的 动向和兴趣点
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展车摆放原则：
有序、整洁、内涵、常新 区分热销车、主销车和快 销车，突出动力主题 适合用户视线的摆放 突出产品设计风格及功能
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客户休息区温馨体验
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客户休息区温馨体验
客户休息区保持整齐清洁； 客户休息区桌面上备有烟灰缸，烟灰缸内若有三个以上的烟蒂，应立即清 理，每次在客人走后应立即把用过的烟灰缸清理干净； 客户休息区设有杂志架、报纸架，并各备有5种以上的杂志、报纸，其中要 含有一汽解放快报、汽车杂志、报纸，具体要求如下： ●有专人管理、收发、存档； ●摆放整齐，及时整理； ●杂志要按月更新，只能摆放当月及上月的杂志 ●各专营店要建立杂志管理台帐; 客户休息区要有饮水机，并使用一汽解放标准的杯托和纸杯； 客户休息区需摆放绿色植物盆栽，以保持生机盎然的氛围； 客户休息区配备有大屏幕彩色电视机（29英寸或29英寸以上）、影碟机等 视听设备，在营业时间内须播放一汽解放汽车广告宣传片或专题片。
准备 接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾
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议价商谈
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售后追踪
1.2专业的知识
外部知识与趋势
一般汽车常识 目前热门时事 顾客企业知识 汽车产业动态知识 竞争者现况与走向
公司产品知识
竞争产品知识 市场资讯与常识 相关商品知识（如贷款、保险） 办牌作业知识 车辆基本保养常识 其他
准备
接待
需求分析
9.告诉本人联系方式
10.道别
11.填写展厅来电（店）客户登记表
6.留下联系方式 不来 7.邀请对方来店 来 ８.进入来店咨询流程
12.信息汇总到信息管理员
准备
接待
需求分析
产品介绍
试乘试驾
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议价商谈
成交交车
售后追踪
2.4接待用户过程中标准应对
1.电话询问
做好打电话前的准备工作(5W2H) 先表明身份 确认对方身份 开始谈话，注意礼貌用语
主动拜访
客户关注的范围
准备
接待
需求分析
产品介绍
试乘试驾
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议价商谈
成交交车
售后追踪
2.1.接待前的准备
专业的形象
着装原则
专业仪态
语言沟通
助销工具
准备
接待
需求分析
产品介绍
ห้องสมุดไป่ตู้
试乘试驾
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议价商谈
成交交车
售后追踪
2.2销售流程步骤介绍
了解客户选择是什么？
建立客户档案的管理-哪些内容 对顾客进行跟踪咨询-兴趣沟通 根据咨询分析和总结-决定原因
6
W.I.N. 赢的策略
What’s Important Now？
什么是最重要的？ 现在……
7
汽车销售的演进
过去 现在 1.足够选择的车型 2.价格销售 3.高广告成本 未来 1.更多样化的车型 2.客户关系管理 3.精明广告策略 (低成本)
1.很少的车型
2. 靠关系卖车 3. 低广告成本
8
产品生命周期
准备
接待
需求分析
产品介绍
试乘试驾
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议价商谈
成交交车
售后追踪
1.电话询问 接听电话
电话铃响3声之内微笑接听电话
电话应对
主动报经销店名称、接听人姓名与职务 明确顾客信息，包括联络方式、跟踪事项等，并在结束 时总结 结束时感谢顾客致电
待顾客挂断电话后再挂电话
填写《来店（电）顾客登记表》
准备
接待
需求分析
客户同意 否 购买 是
签 定 购 车 合 同
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第一步 销售前的准备
执行力
积极的态度
销售前的准 备工作
具备专业的 知识
良好的技巧 与能力
准备 接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾
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议价商谈
成交交车
售后追踪
1.1销售前的准备工作
代表公司：业务代表的任何行为都将被客户视为专营店的表现，关 系专营店的形象和声誉，因此行为举止必须得体。 创造需求：业务代表的职责不仅是找到需要购买汽车的人，而且要 发掘潜在客户，使客户确信拥有汽车的好处(便利、乐趣、优越感)， 激发购买需求,另一职责是让使用竞争对手汽车的客户认同一汽解放产 品较竞争对手产品的优越性，激发购买需求。 了解市场：充分了解本辖区内的客户需求，时时掌握竞争对手的动 态、各竞争品牌的市场状况，据此开展更有效的销售促销活动；反馈 用户信息及当地市场需求，为更好地开发、改进产品提供信息。 创造利润：业务代表的目标是使专营店赢利，实现销售是达到这一 目标的途径，我们必须卖出最大量的产品来实现利润的最大化。 成为汽车专家(客户顾问)：我们必须成为一名出色的汽车专家，成 为客户购车的顾问。
请注意： 将正确规范的电话接听方式和用 语贴于话机上，随时提醒注意 对于咨询的顾客要积极引导对方 来店参观 打电话时如有认识的顾客来访， 应起立微笑点头致意
电话应对
感谢顾客接听电话 客气地挂断电话 填写顾客信息
切勿： 销售人员在展厅大声打手 机，并来回走动 听电话时坐姿不端正，胳 膊肘支在桌上
销售顾问判定客户的需求
J6客户接待
非J6客户接待(略)
引导进入J６贵宾区 为客户进行产品介绍
销售顾问为客户 提供试乘试驾
销售顾问与客户进 行价格条款商谈
参看第53页价格条 款商谈流程
参看第44页产品介 绍流程 是
客户同意 购买
搞清原因并允诺随时恭候
否
商定下次洽谈时间
销售顾问与客户签定合同 送至门口并感谢惠顾
顾客为什么没有选择我们的
J6?
议价商谈 成交交车 售后追踪
准备
接待
需求分析
产品介绍
试乘试驾
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小组讨论
请写出电话询问流程内容
小组代表发言（15分钟交流）
30
2.3接待用户过程中标准流程
1.电话询问流程