一汽大众销售流程教学大纲

一汽-大众销售综合实训-教学大纲

课程说明
一、课程信息
一汽-大众销售综合实训是DEP项目定向培养课程体系的最后一门课，主要任务是让学员将学过的七门课程运用到实际销售中去，实训中模拟实际案例，在展厅中模拟销售过程，为上岗前做好准备。

三、课程设计思路
在整个教学过程中教师起组织者、指导者的作用，利用汽车销售情境等学习环境要素，充分发挥学生的主动性、积极性和创造性，最终达到使学生有效地实现对当前所学知识的运用的目的。

四、教学条件与课程实施
本课程采用实训及模拟演练的方法，供学员搜集信息的无线网络
五、课程考核要求
课程考核分两部分进行，平时课堂成绩，占比40%；本课程结束后进行实践考核，占比60%。

一汽-大众-销售流程与技巧

提供专业的建议和解释
1
产品知识
充分了解产品的特点和优势，为客户提供专业的建议和解释。
2
产品演示
通过演示介绍车辆的功能和特点，让客户亲身体验。
3
选购建议
根据客户需求和预算，提供合理的选购建议。
对价格进行解释和谈判
透明定价
详细解释车辆价格构成和优惠政策，确保价格透明。
谈判技巧
使用有效的谈判策略，争取最佳价格和购车条件。
全面了解车型的配置和特点
1 配置解读
2 技术特点
详细介绍车型的配置和选项，并帮助客户选择最适合他们的车型。
解释车型的各项技术特点和创新，让客户对车辆性能和功能有清晰的认知。
3 安全性评估
4 车辆保修和售后服务
介绍车辆的安全性评估结果，建立客户对车辆安全性的信任感。
说明车辆的保修政策和售后服务，让客户放心购买。
一汽-大众-销售流程与技巧
了解一汽-大众销售流程与技巧，从了解客户需求，到销售后的售后服务和市场营销策略，打造优质客户Байду номын сангаас验。
了解客户需求
1
客户痛点分析
深入了解客户的需求和痛点，为客户提供个性化解决方案。
2
需求调研
通过调研和问卷调查，了解客户的偏好和期望，提供针对性的建议。
3
客户关系管理
建立良好的客户关系，实时跟进客户需求。
安排试驾和演示
试驾安排
车辆演示
提供灵活的试驾安排，让客户全面体验车辆性能。
展示车辆内部和外部的功能和特点，吸引客户注意力。
介绍金融方案和保险
1
金融方案
提供灵活的金融方案，帮助客户选择最适合他们的付款方式。

销售流程培训

一汽－大众 FAW-VOLKSWAGEN
3
二、到店接待
展厅客流量登记表
（1）所有进入展厅的客户由客户顾问在《经销商展厅客流量表》中进行登记，登记必须及时、准确、完整,新增集客数据当天需在DS-CRM系统中建立销售机会并跟进；（2）经销商电话或网络接待客户：经销商以电话和网络形式接待的客户，在《经销商展厅客流量表》中进行登记，记录当日电话和网络接待客户信息，新增集客数据需当天在DS-CRM系统中建立销售机会并跟进（3）经销商展厅接待留档客户100%通过D-CARS系统录入DS-CRM系统
12
九、新车交付新车代办入户需提供资料及流程要求
车主身份证原件（单位：组织机构代码证复印件加盖公章或税务登记证复印件加盖公章）
车辆合格证原件
资料
车辆发票原件一式四联交强险副本原件客户车辆上牌入户表车辆拓号条、相片
车主联系电话
销售区域管制（柳州、来宾）
要求
单位：委托书、新车入户申请表、购置税纳税申请表，加盖公章
一汽－大众 FAW-VOLKSWAGEN
23
500% 21
销售工具—FAB、ACE、CPR
一汽－大众 FAW-VOLKSWAGEN
24
500% 21
集客量定义
一汽－大众 FAW-VOLKSWAGEN
25
500% 21
三则小故事
目标规划：若不知道，87%的人会失败
这则故事，相信也有人看过。有一年，一群意气风发的天之骄子从哈佛大学毕业了，他们即将开始踏上自己的职场旅程。他们的智力、学历、环境条件都相差无几。在临出校门时，哈佛对他们进行了一次关于人生目标的调查。结果是这样的： 27%的人，没有目标； 60%的人，目标模糊； 10%的人，有清晰但比较短期的目标； 3%的人，有清晰而长远的目标。 25年后，哈佛再次对这群学生进行了跟踪调查。结果又是这样的： 3%的人，25年间他们朝着一个方向不懈努力，几乎都成为社会各界的成功人士，其中不乏行业领袖，社会精英； 10%的人，他们的短期目标不断地实现，成为各个领域中的专业人士，大都生活在社会的中上层； 60%的人，他们安稳地生活与工作，但都没有什么特别成绩，几乎都生活在社会的中下层；剩下的27%的人，他们的生活没有目标，过得很不如意，并且常常在抱怨他人、抱怨社会、抱怨这个“不肯给他们机会”的世界。其实，他们之间的差别仅仅在于：25年前，他们中的一些人清楚地知道他们的方向是什么，目标在哪里，而另外一些人则不清楚或不很清楚。

一汽大众销售流程指导手册内文步骤3-需求分析

销售流程概述/获取顾客/到店接待/需求分析/车辆展示/试乘试驾/提供方案后续跟进/洽谈成交/新车交付/顾客维系/销售流程管理支持指南
5
员工和顾客的满意是共赢发展的基础
顾客的期望
◇销售顾问彬彬有礼、谈吐得当，尊重他们的隐私。 ◇销售顾问了解他们的生活方式并且知道他们期望什么。 ◇销售顾问探寻、确定并认真对待他们个性化的需求和偏好。 ◇销售顾问按照这些需求和偏好来调整产品及服务的推荐。 ◇销售顾问考虑他们的汽车知识水平及他们在购车流程中所处的阶段，从而调整他们的服务。 ◇销售顾问详细了解他们感兴趣的车辆及相关问题。 ◇销售顾问向他们提供真诚、客观的建议。
相关人员行动
◇用于解答问题和演示产品及配置的平板电脑(可选) ◇销售工具包(含《顾客洽谈卡》、《需求分析评估表》)
工具表格
8
是深入了解需求确认顾客需求 4 车辆展示
相关人员行动
销售顾问 ◇根据顾客提及车型，与顾客继续交谈，更加深入了解需求。 ◇ 请顾客描述理想的用车或驾车体验 ( 包括道路类型、速度、动力、音乐、舒适性等)。 ◇ 询问顾客对于其他车辆的体验，尽量获得目前所考虑的竞品车型的信息。 ◇ 通过开放式的提问获得信息，认真倾听，记录顾客需求，必要时使用辅助的演示工具或材料。 ◇ 在顾客描述体验时，注意细节，洞察顾客没有明说的、对车辆深层次的需求 ( 例如：车辆对车主形象的提升，家中儿童对车辆安全性的特殊需求，夫人的购车喜好等 ) ；确认顾客的偏好，并赞扬顾客的选择。 ◇平板电脑(可选) ◇演示材料(宣传册/样本/视频等) ◇ 销售工具包(含《顾客洽谈卡》、《需求分析评估表》)
销售顾问 ◇ 站在顾客的角度，总结顾客的需求，并进行确认。 ◇ 询问顾客是否还有其他的需求和期望。 ◇ 在产品展示之前，确定需求的优先级，将需求按照优先程度从高到低进行分类。 ◇选择某一款车型做重点推荐，并解释推荐的原因。 ◇基于推荐车型的顾客接受度，过渡到车辆展示。

一汽大众培训资料PPT课件

取 ⊙网络沟通
⊙……
介 ⊙客户和朋友介绍⊙品牌之间的介绍绍 ⊙车友俱乐部 ⊙健身俱乐部获取 ⊙自驾游协会 ⊙……
活 ⊙促销活动动 ⊙展会获取 ⊙住宅小区
⊙市场调研活动 ⊙其他行业展览 ⊙……
协 ⊙与媒体合作
⊙车管所
作 ⊙与保险等行业分享信息资源获
取 ⊙与驾校合作
⊙……
名 ⊙工商企业名录
大众品牌经销商标准销售流程
一汽-大众大众品牌培训部 2010年
1
整体概述
概况一
点击此处输入相关文本内容点击此处输入相关文本内容
概况二
点击此处输入相关文本内容点击此处输入相关文本内容
概况三
点击此处输入相关文本内容点击此处输入相关文本内容
2
大众品牌经销商标准销售流程
获取顾客
获取顾客顾客接待需求分析新车展示试乘试驾产品确认衍生服务后续跟进成交新车交付客户维系
产品/活动咨询
携带足够名片并主动提供给每一位感兴趣的顾客请顾客填写《洽谈卡》或销售顾问帮助顾客填写
邀约顾客
主动邀约顾客，尽可能获取到顾客的具体来店时间展厅经理将获得邀约的顾客分配给销售顾问
整理录入信息
根据《洽谈卡》，将客户信息录入CRM系统必须完成系统中每天的回访计划，并将回访结果录入CRM系统
⊙当地企业排行榜
录 ⊙加油站定点客户 ⊙纳税大户获
取 ⊙保险公司客户名单 ⊙……
随 ⊙出行打车
⊙身边谈话
机 ⊙潜在客户聚集地 ⊙同学聚会获
取 ⊙朋友联欢
⊙……
获取顾客顾客接待需求分析新车展示试乘试驾产品确认衍生服务后续跟进成交新车交付客户维系

一汽大众售前流程大纲[5篇范例]

一汽大众售前流程大纲[5篇范例]第一篇：一汽大众售前流程大纲售前流程话术一、销售流程概括：1.2.3.4.5.6.7.8.9.门迎站姿标准礼貌用语的执行标准车辆讲解示范的标准试乘试驾服务意识及服务标准价格谈判时的报价标准有效客户的跟踪标准成交后的交车流程标准交车仪式标准交车后的跟踪标准二、执行标准：1.门迎期间不允许看报纸、杂志、玩手机。

2.第一时间接待客户问好：“您好，欢迎光临一汽大众展厅！”客户离开时门迎问好：“谢谢光临请慢走！”由销售顾问送至门口目送客户离开。

接待客户时第一时间递送名片并自我介绍：“您好，我叫***，有什么问题您可以随时问我，我会尽力帮您解答。

”3.车辆讲解过程中，及时递送订有自己名片的车辆宣传资料，主动根据客户的需求讲解车辆要点，讲解过程中站姿标准。

若讲解过程中发现是其他销售顾问的客户，可向客户讲明首问负责制，经客户允许后告知其他销售顾问及时接待，如本人不在，严谨冷落客户或不予理睬客户，此项重罚200元。

4.凡所接待客户看车时，必须主动邀请客户试乘试驾，试驾前邀请客户坐下，向客户讲明试乘试驾时间及路线，解释试驾协议并填全所有项目经展厅经理批准后方可试驾。

试驾前告知试驾员，本次重点测试项目，销售顾问将试驾员介绍给客户，试驾员递送名片向客户问好，销售顾问将客户送上车时要交代客户系好安全带，请勿将手包放在胸前。

试驾结束后，销售顾问邀请客户坐下，询问试驾感受，并填写《试驾反馈表》，尝试成交。

5.展厅报价严格执行展厅限价表，低于展厅限价请示展厅经理，如若还是不能成交，由展厅经理请示销售总监，逐级报告，销售顾问不得以任何理由越级请示，如若违规，此项重罚200，二次违规，不记一切开除。

销售顾问不得私自降价或赠送装饰，由于此项早成的损失由销售顾问自行承担。

6.客户离开后，及时填写集客本，留档客户当天录入CRM，24小时内信息自我介绍并问候，一周之内给予回访，两周之内2次回访，一月之内3次回访，之后每月至少回访一次，（此项作为客户成交后销售顾问所属权考核）节日电话或信息问候。

一汽大众销售流程教学大纲

一汽-大众销售流程课程大纲
课程说明
一、课程信息
大众销售流程课程是DEP项目定向培养课程体系的核心课程，围绕销售顾问的工作内容和职业岗位能力要求，确立了课程的主题、内容和目标，要求DEP学员能够熟练掌握企业销售流程，帮助学员顺利通过销售顾问资格考试。

三、课程设计思路
本课程教学内容和过程同一汽-大众汽车销售企业的实际业务活动一致，课程所要求学员达到的能力同企业在岗员工的能力要求一致，学员学习课程的过程，就是接受职业能力培养的过程。

四、教学条件与课程实施
适合分小组实施教学、课堂演练
五、课程考核要求
课程考核分两部分进行，本课程结束后进行理论考核（闭卷考试），占比50%；全部定向培养课程完成后，进行统一的综合演练，以对销售流程掌握的熟练程度考核依据，占比50%。

一汽大众汽车销售流程课件知识讲解

• 汽车保养课程
• 经销商所有现有车型的图片及其详细描述
• 所有销售顾问的照片和联系信息
• 网上助手，如：直接要求顾客填写调查表等
• 在网上设立车主版块，供车主分享拥有新车的感受
• 网页要每日更新
• 浏览便易
• 通过在线方式联系经销商
1.1 电话和网络沟通（互动沟通，令我心动）
流程图
潜在顾客来电
• 对自己所说的话负责，讲话有事实根据
经销商员工要求
借鉴汽车和非汽车品牌中全球最具有代表性的经验，成功的经销商员工应具备以下特征：
重要品质：我在经销商的联系人…
L倾ist听ens
• 养成良好的倾听习惯，运用开放式和封闭式问题进行澄清和确认
• 准确把握顾客何时想听，何时想说 • 理解顾客，满足其要求
1.1 电话和网络沟通（互动沟通，令我心动）
1.1
3.3
2.1
3.2
销售顾客
2.2
体验指南
3.1 2.5
2.3 2.4
目标 • 将潜在顾客转化为真正的经销商贵宾
到店前沟通
1.1 电话和网络沟通（互动沟通，令我心动）
赢得顾客 2.1 顾客问候和需求分析（待若上宾，听我心声） 2.2 产品展示及试乘试驾（从我出发，精选爱车） 2.3 交易谈判（货真价实，使我心安） 2.4 提供贷款购车服务（灵活付款，让我无憾） 2.5 顾客跟进和成交（持续关爱，赢得我心）
• 使用网络向导引导顾客在网页上预约看车或试乘试
• 顾客可以填写他们
驾
的联系信息
• 将车型选择结果或试乘试驾预约情况通过网络传送
到顾客家里或亲友处，以供顾客查看或使用
• 邀请顾客及其朋友

一汽大众汽车销售流程课件

知识丰富
• 充分了解自已销售的产品，介绍有说服力，使顾客信服
• 用通俗易懂的语言向顾客介绍产品
真实/诚恳
• 真诚待客
追求欣喜
销售培训教练手册(第二部分)
© 2007 J.D. Power and Associates, The McGraw-Hill Companies, Inc. All Rights Reserved.
• 汽车保养课程
• 经销商所有现有车型的图片及其详细描述
• 所有销售顾问的照片和联系信息
• 网上助手，如：直接要求顾客填写调查表等
• 在网上设立车主版块，供车主分享拥有新车的感受
• 网页要每日更新
• 浏览便易
• 通过在线方式联系经销商
1.1 电话和网络沟通（互动沟通，令我心动）
流程图
潜在顾客来电
经销商员工要求
吸取汽车和非汽车品牌中全球最具有代表性的经验，成功的经销商员工应有以下特征：
必备的品质：我在经销商的联系人…
整洁
• 外表、行为、举止优雅得体，让顾客感觉舒服，这是对顾客尊重和关心的体现
• 应穿着合适的制服，讲究个人卫生
友好
• 带给顾客非常特别的个性化体验，营造宾至如归的氛围；不要一味推销，应象对待朋友和家人一样积极倾听顾客心声
车辆交付 3.1 交付状态信息（交车通告，让我无忧） 3.2 车辆说明及交付（完美交车，令我难忘） 3.3 顾客跟进与确保欣喜措施（售后关怀，令我欣喜）
1.1电话和网络沟通（互动沟通，令我心动）
顾客期望
作为潜在顾客，我希望：
• 可以通过各种沟通渠道（网站、电子邮件、电话…… ）与经销商取得联系 • 通过网页可以及时联系到训练有素的工作人员，他能迅速准确地解答我的问题 • 经销商的网页应时时更新，便于浏览 • 在网页上提交的登记表和发送的电子邮件，可在20分钟内以我习惯的方式得到回复 • 电话咨询时，工作人员能及时准确地应答（如果服务中心不能回答，应转由专业的销售顾问解答) • 如果不能回答我的问题，应解释原因，并提供可以解答问题的明确时间 • 经销商提供免费咨询热线电话 • 展厅接待员和销售顾问了解我已经沟通过的内容，不要就同样的问题反复提问 • 拨打电话时，铃响三声之内有人接听应答，并能从其言谈中感受到他的微笑

一汽大众销售流程指导手册内文步骤7-后续跟进

销售流程概述/获取顾客/到店接待/需求分析/车辆展示/试乘试驾/提供方案后续跟进/洽谈成交/新车交付/顾客维系/销售流程管理支持指南
3
员工和顾客的满意是共赢发展的基础
流程执行内容
1. 获取顾客 2. 到店接待 3. 需求分析 4. 车辆展示 5. 试乘试驾
6. 提供方案 7. 后续跟进 8. 洽谈成交 9. 新车交付 10. 顾客维系
销售顾问 ◇ 针对顾客当前的购买状态，向顾客建议下一步的行动。 ◇确认顾客是否同意这些步骤。 ◇ 如果需要，提供补充信息(例如：下一次试乘试驾的时间等)。 ◇ 询问顾客是否有其他的问题或要求，如果有，详细回答顾客的问题。 ◇ 回答所有问题之后，感谢顾客给您交谈的机会。 ◇在CRM中记录跟进结果和信息。
话术举例
◇“XXX(先生\女士)，下午好。我是XX，一汽-大众XXX经销店的销售顾问。请问您现在方便说话吗？……上周五，您在我们展厅看了迈腾车型，请问您现在还需要其他的信息吗？[认真倾听并详细回答可能提出的问题] 顺便提一下，1.8T车型刚刚到货，您有兴趣来试乘试驾这辆车吗？需要我为您预约吗？”
◇无线耳机(可选) ◇CRM
工具表格
8
5 试乘试驾
6 提供方案跟进联系顾客，促成顾客的购买与顾客约定接下来的步骤及联系方式 7 后续跟进
8 洽谈成交
相关人员行动
销售顾问 ◇24小时内通过顾客偏好的联系方式与其联系(电话、电子邮件等等)。 ◇如果已经预约好跟进联系时间，务必守约。 ◇ 查看CRM，回忆上次与顾客的交流，从上次交谈时顾客表明的兴趣点出发，展开跟进谈话。 ◇确定顾客所处的购买决策状态(例如，需要更多信息、期待更好的交易价格、可以达成交易等)。 ◇了解顾客不想成交的原因。 ◇根据了解的决策状态和原因，选择合适的行动： -提供再次试乘试驾的机会。 -邀请顾客来经销店了解更多信息。 -邀请顾客来经销店再次商议价格。 -邀请顾客来经销店达成交易。 -提供活动信息并邀请顾客参加，例如：品牌活动、新品上市等。 ◇对于已经购买其他品牌或在其他经销店购买的顾客： -了解顾客选择其他品牌或者其他经销店的原因，作好战败分析。 -再次感谢顾客光临本店。 ◇CRM ◇固定电话

一汽大众-销售顾问_销售流程与技巧岗位认证培训_讲师版

39
到店接待
1.创造完美第一印象
➢ 销售礼仪
良好的第一印象的形成
大众品牌培训部 Training Dept. (VW Brand)
梅拉比安法则
37% 8%
55%
肢体语言谈话内容语音语调
40
到店接待
1.创造完美第一印象
➢ 销售礼仪-肢体语言肢体语言是指通过头、手、身、足等人体部位的协调活动来传达人物的思想，形象地借以表情达意的一种沟通方式。
取
取
获
取
取
取
大众品牌培训部
Training Dept. (VW Brand)
21
获取顾客
2.获取顾客的方法
展厅获取-主要渠道
车展活动、体验式营销市场开拓活动、异业联盟
大众品牌培训部
Training Dept. (VW Brand)
22
获取顾客
2.获取顾客的方法
老客户转介绍亲朋好友转介绍同行、同业、同事转介绍
17
获取顾客-目录
1. 获取顾客的重要性 2. 获取顾客的方法 3. 电话沟通 4. 自我检查与改进
大众品牌培训部
Training Dept. (VW Brand)
18
获取顾客
1.获取顾客的重要性
销售业绩
月度目标
大众品牌培训部 Training Dept. (VW Brand)
集客量
集客量
留档率
大众品牌培训部
Training Dept. (VW Brand)
9
概述
2.顾问式销售
思考.分享
什么是“顾问式”销售？
大众品牌培训部
Training Dept. (VW Brand)

一汽-大众大众品牌销售流程指导手册

通过<销售能力分析表>可以完成对流程执行结果的监控
一汽-大众销售有限责任公司FAW-VW
目录
集客活动/获取销售机会展厅接待需求分析车辆展示试乘试驾报价和达成交易新车递交保持与用户联系
一汽-大众销售有限责任公司FAW-VW
展厅接待－目的
让顾客体验到一汽－大众“顾客至上”的服务理念和品牌形象通过热情、真诚的接待来消除顾客的疑虑和戒备，营造轻松、舒
周报、月报
分析客户特征制定一对一行销计划
客户分析和跟踪
跟踪执行
总结分析
个人总结分析
监督、指导计划实施
CRM： • 潜在客户背景统
计报表
• 客户活动计划 • 客户提醒服务
团队或部门总结分析
CRM： •<集客渠道成交率分析表③> •<销售漏斗管理表④> •<销售能力分析表⑤>
一汽-大众销售有限责任公司FAW-VW
一汽-大众销售有限责任公司FAW-VW
一汽-大众销售有限责任公司FAW-VW
一汽-大众销售有限责任公司FAW-VW
一汽-大众销售有限责任公司FAW-VW
一汽-大众销售有限责任公司FAW-VW
集客活动
流程
销售顾问
销售经理
销售工具
设定目标和集客计划目标和计划的分解
开展集客活动整理录入客户信息
展厅（电话、来访）
客介绍（俱乐部、老用户、朋友等）
户活动（展会、调研等）来源协作（运管处、媒体等）
随机（黄页、网络、走访等）
实际集客
潜在顾客/销售机会
成交量
成交率%
客户姓名
客户洽谈卡
男/女出生年月日

一汽大众整车销售过程控制程序

整车销售过程控制程序1、目的：对一汽-大众大众品牌系列轿车销售服务过程进行控制，确保销售的整车的质量和服务质量符合规定要求。

2、范围：适用于从整车采购到交付全过程及交付后活动的控制。

3、职责：3.1营销部负责整车销售服务从正常采购、销售、整车交付以及交付后回访全过程的控制。

3.2 服务部负责新车PDI检查和日常检查以及售后的保养、维修工作。

3.3 综合部是服务质量的监督管理部门。

4、工作程序：4.0整车销售过程控制流程图：附后。

4.1整车采购：4.1.1本公司是一汽-大众的特许经销商，其作为本公司整车采购的合格供方，本公司只销售一汽-大众大众品牌系列轿车。

4.1.2根据市场需求信息、竞争对手分析，结合公司库存情况，营销部制定《营销计划》，经公司总经理与一汽-大众代表签字后实施。

4.1.3销售经理每月制定详细的《月销售计划书》。

4.1.4提车时，营销部携带相关证明到中转库提车。

自行提车时，公司选择评价合格承运方，并签定《车辆运输合同》。

4.2进车检验和贮存4.2.1在进车检验中，车管员需根据《随车文件、工具包清单》以及零公里、车况等对车辆进行检验，并会同服务部相关人员按《PDI检查表》进行检查，合格后车管员在PDI清单中签字，确认后办理入库手续，将合格车辆移至相应的停放区内，并在车前做好车型、价格及配置等相关标识。

如有不合格项，在此单中注明原因，及时按《不合格品控制程序》进行处理。

4.2.2车辆检查合格后，营销部经理将车钥匙及所属车辆物品转交信息员，信息员在接到新车后，及时填写《车辆入库单》，入库单中应记录发动机号、底盘号、入库日期等，记录在《车辆进销登记表》。

并将车辆停放在车辆销售区，将车辆价格记入展车价格表。

4.2.3 IT信息员每天按要求通过R3向一汽-大众上传入库、出库及库存数据信息。

4.2.4库管员应采取相关防护措施，对商品车辆进行管理。

防止商品车磕碰、划伤、损坏，做好防火、防盗等安全工作。

大众经销商销售流程

顾客打电话预约
●使用标准服务用语 ●主动邀约来店 ●告知来店路径 ●感谢顾客来电
顾客抵达
顾客停车
●引导顾客将车停入专用停车位 ●欢迎顾客，并引领顾客到展厅门口 ●必要时为顾客打伞遮阳/挡雨 ●在展厅门口配备雨伞架
获取顾客
顾客接待
需求分析
新车展示
试乘试驾产品确认衍生服务后续跟进
23
成交
新车交付
获取顾客
顾客接待
需求分析
新车展示
试乘试驾产品确认衍生服务后续跟进
3
成交
新车交付
客户维系
二、流程图
开始设定目标和获取顾客计划目标和计划的分解开展获取顾客活动责任人
工具
销售总监/市场总监
展厅经理/销售顾问
<获取顾客目标设定① > <获取顾客渠道成交率分析表 ② > <月计划分析表③ > CRM
展厅获取
⊙展厅电话呼入
⊙交车时主动询问 ⊙网络沟通
⊙展厅电话营销
⊙进厂维修客户 ⊙……
获取顾客
顾客接待
需求分析
新车展示
试乘试驾产品确认衍生服务后续跟进
12
成交
新车交付
客户维系
附录Ⅳ：网络沟通
●公司简介：概况、荣誉、联系信息等。 ●在线问答：销售、服务、活动等资讯。
●新车销售：车型图片、价格配置表等。
根据《月计划分析表》所确定的目标，主动开展获取顾客活动积极参与本公司组织的各种获取顾客活动携带足够名片并主动提供给每一位感兴趣的顾客请顾客填写《洽谈卡》或销售顾问帮助顾客填写主动邀约顾客，尽可能获取到顾客的具体来店时间展厅经理将获得邀约的顾客分配给销售顾问根据《洽谈卡》，将客户信息录入CRM系统必须完成系统中每天的回访计划，并将回访结果录入CRM系统在CRM系统中填写顾客活动计划结合公司产品、服务及市场推广活动等机会对顾客进行提醒服务