【庞峰】成功缔结客户法则培训
【培训师庞峰】超级成交力――成功缔结客户的24项法则(三)_.
超级成交力——成功缔结客户的24项法则(三9.利益总结法:这种方法是在产品说明后,把依照客户的价值观,整个介绍的逐项产品利益、优点再重复一遍总结给客户听,用于加深客户的印象。
注意事项:1要把80%的注意力,放在强调客户最在意、最感兴趣的一两个购买利益上,并不断强调客户最感兴趣的那一点。
2顺序依照客户购买价值观的轻重来讲。
如发现客户最重视什么其次是什么,再其次是什么按这样的顺序讲,并在他情绪高涨的时候去缔结他。
10.分段法:如果以二择一法或三择一法提供给客户几套方案,客户往往会选择较便宜的一种,而此方法是以产品的不同利益为标准,将提供的几套方案分为A、B、C或上、中、下三种,依照产品的种类次序由上至下来介绍。
最好依照客户的价值观来介绍。
11.富兰克林法:我们通常会遇到这种情况,当客户等我们介绍完毕之后,会犹豫不决不知道买还是不买,因为他还没有在购买的快乐和没有购买的痛苦这杆天平里边走出来。
我们可以运用富兰克林法。
这种方法是由富兰克林发明的。
当他在犹豫不决的时候,通常都会运用这样的方法,以便迅速做出决定。
这种方法是将购买产品的优点与缺点在白纸上列出来,首先拿出一张白纸并在中间画线,左边由我们写出购买产品至少十条以上的利益、优点。
右边让客户写出购买产品的弊端。
引导客户之后,再让客户看看他所写出的,同时可以进行试探性的询问:“您认为如何呢?拥有产品的好处多当然应该购买,如果坏处多,我也不会让您购买。
”当这时把这张纸呈现在客户面前的时候,利弊分析就很显而易见了。
运用这种方法可以围绕两个方面进行,这两个方面是追求快乐和逃避痛苦。
追求快乐是指:销售拥有的快乐感觉,同时阐述带来的利益,然后运用富兰克林法缔结客户。
逃避痛苦是指:销售没有带来的痛苦感觉和拥有带来的快乐感觉,然后运用富兰克林法缔结客户。
当然在运用这两个方法之前,需要我们对客户做出分析判断以确定客户的性格类型。
12.延伸缔结法:这是一种把产品的好处延伸出来介绍,让你的客户觉得购买你的产品物超所值的方法。
经典实用有价值的企业管理培训课件：成功缔结客户的20项重要法则
第十六 门把缔结法
• 它又称起死回生法。当你把今天所学的 都用上，还不能缔结客户，客户也很冷 淡，就用门把缔结法了，要起死回生了。 因为这时客户也不告诉你他的抗拒点， 很无奈了
第十七 强迫成交法
• 是对付一种客户，他所有的抗拒都解决了。就是在那犹豫不买。 这时，和他约好一个时间，带上正式合同，张先生通过几次的见 面，你也认可我们的产品所有问题，我也给你满意的回答了。我 想你也该决定购买了，现在我已准备好了一份正式合同。如果你 觉得产品真的对你有好处，你不需要用考虑了，是该采取行动了。 如果你觉得不适合你，对你没好处，你可以告诉我，我也不会再 浪费你的时间了。我们可以交个很好的朋友，用诚恳的语气讲， 讲完就别说话，把合同和笔交给他，不要再说话，微笑的看着他 的眼睛，千万别很凶的盯着他。通过沉默给他压力，客户通常会 在这样的情况下帮助他购买，因为他个性犹柔寡断。下决定时都 要犹豫，时机错过了再后悔，强迫成交法就合适这样的客户。
• 人的思维是有惯性的，我突然打断，在打断你瞬间给 加进的信息。你会莫名其妙的觉得有道理。如：你在 说话时，突然被人打断了插入别的事。那人走后，你 突然忘了刚才你说到那了。有时你正在专心思考一件 事，突然被人吓一跳，打断了您的惯性连接，忘了刚 才想到那了。像一条绳子，被人剪断，这时从断掉以 后，你想接起来，从断掉以后到没接起来的过程中。 我跟你说的话，你会觉得比较有道理，愿意听从。这 也是种潜意识的说服方法。它没有固定模式只有活用。
• 就是客户不买产品的原因，变成他购买 产品的唯一原因。举 例：当客户说没时间时，
你可回答：“就是因为您没时间，我才希望花10分钟 的时间来拜访您，因为在我拜访您的这10分钟内，我 提供给您的信息可以帮助您在更有效率的工作情况下， 得到更大的产出，我想这对一个没有时间的人才是种 最有时间的方式。”
培训师庞峰：系统化销售 成功缔结客户的几大步骤
系统化销售成功缔结客户的几大步骤经过前面阐述的一系列技巧掌握之后，在这里我们必须明确的是，运用行销意识达成速度化行销的系统化销售模式和一些销售行业的传统销售流程是有很大区别的。
在此将进行比较，通过比较不难看出速度化行销的系统化销售模式能够为企业创造更多的绩效。
一些销售行业固有的行销模式包括三大步骤，它们是接触、说明和促成。
其中每一个步骤又包含多种方法。
比如：接触的三种方式可以包括：A陌生拜访，运用敲门话术；B关系拜访，采取熟人对策；C转介绍拜访，半生半熟。
说明的几大步骤包括：A说明产品；B 穿插故事(障眼法)；C与客户聊天，以拉近客户关系（包括阐述购买的利益回报等）。
促成的关键动作：笑里藏刀，不知不觉伺机促成，填写缔结单。
有些客户一次可以促成签单，但大多数客户往往需要几次、十几次，甚至更长的时间。
新的产品行销模式，就是运用成功缔结客户的几大步骤，从最开始就与客户建立极大的亲和共识，让客户出于意愿自己主动购买。
系统化销售成功缔结客户的几大步骤：第一步骤：效仿，进入客户频道。
在这一步骤里面，我们借助效仿以建立与客户的亲和共识，从而将抗拒缩小到最低点。
第二步骤：沟通了解客户类型。
分清对方的性格类型属于：追求型？逃避型？自我判定型？外界判定型？视觉型？听觉型？感觉型？配合型？拆散型？需要型？可能型？然后制定不同的沟通方法。
第三步骤：顺应客户类型效仿并使客户不知不觉中产生神经联想。
这里面分为两个步骤，它们分别是：顺应客户类型进行效仿和使客户产生不同的产品联想。
如：视觉型的客户，就要使其形成脑海中的图画。
感觉型的客户，就要使他感觉到拥有产品的感觉。
第四步骤：中止旧有的行为模式，打断客户的负面神经联想。
协助客户改变信念：（运用干扰原型的方法）这里面分为三个步骤，它们是：首先进入客户频道，让客户产生对原有负面信念改变的信心和决心；接下来是干扰原形和通过你的协助让客户知道没有购买你所推荐的产品会带来什么样的损失或痛苦。
【销售大师庞峰】无侵略性开拓客户的方法(二)
无侵略性开拓客户的方法（二）成功卸下客户心理防御,突破沟通障碍的的几道问题.(10法则)一、我们作这项工作的目的是为了改善我们的服务质量。
因为很多客户反应我们的营销员在拜访客户的时候会常常引起客户的反感，比如客户工作时很不方便，营销员却赖着不走，您有没有遇到过这样的问题？或您对这样的问题怎么看呢？这一步骤的目的是:进入客户频道，建立亲和共识。
当销售员提出这样的问题甚至提出更多客户所经历过的反感场景的时候，很可能会点中客户的“死穴”。
因为你所提出的正是客户所反感的问题，因此他会很容易地接着你说下去。
此时应该给客户充分发泄的机会，并在他发泄的过程中给与精神上的支持，你只需不断地肯定客户的观点，运用“没错，您说得太对了”“真是这样。
”等等一系列的肯定语句来支持对方的观点，同时可以慎重其事地把客户所表达的当面记录在纸上。
这时客户会认为你不同于其它推销员，而是和他站在一起的推销员的管理者，而他自己不仅是在发泄内心不满的情绪也在做协助一家公司甚至整个行业改变销售方式的有意义的工作，因此很容易地建立亲和共识。
这需要我们做一个很好的倾听者。
二、以前有没有业务员来拜访过您呢？您对他们的印象是什么样呢？这一步骤的目的是：了解客户对销售员的意见和看法，明确客户不喜欢的营销员是什么样子的，知道今后怎么做才能避免客户的反感。
三、您有没有买过类似产品？（列举你所推荐的同类产品）这一步骤的目的是：了解客户对你所推荐产品的看法。
当客户采取正面的方式承认他以前购买过类似产品的时候，他通常会对已购买的产品有一些感性或理性的认知，这时就需要我们借助接下来的问题了解客户内心对产品的认识。
当客户的回答是否定的，这就说明他对你所推荐的产品毫无认识，这也是我们下一步所采取的工作点。
四、当初是什么原因使您购买的这份产品呢？是当时您亲自看到了产品的宣传广告以及相应条款或使用说明，认为确实不错；还是听到别人说，这个产品很好；再或是业务员的某种原因，让您感觉不买不行？这一步骤的目的是：让客户教你怎么做，并测知客户接受外界信息是运用哪项系统感元。
【培训师庞峰】运用购买指令成功缔结客户,最具诱惑力的催眠式销售方法
运用购买指令成功缔结客户，最具诱惑力的催眠式销售方法在销售的过程中，假如我们不能心想事成，最大的障碍就是恐惧。
我们害怕在与客户沟通的时候，遭到客户的拒绝；害怕在客户面前出丑；害怕客户会说我们的产品不好。
而如果能够确信客户会说好，我们就会奋勇向前。
在这里必须明确，如果我们拥有三样东西，客户就会把抗拒降到最低点。
这三样东西是：掌控自己的心灵、拥有适当的方法并且开始付诸行动。
掌控自己的心灵也就是驾驭心灵的方法，他能够提升我们工作的动力。
拥有适当的方法，就是我们前面提到过的销售中所使用的工具。
包括：各种指令、打断神经连结的方法、建立新的神经联想、心锚、惯性签单法等等。
我们已经可以运用学过的几种方法成功地突破与客户之间的障碍。
在销售或说服他人的时候，最终目的就是让客户同意我们。
越容易让客户同意我们，他们就会越相信我们，缔结客户也就会变得更加容易。
我们可以在此学到几种技巧，在缔结客户的过程中加以运用。
如果客户感到我们只是为说服而说服，并不是把好东西介绍给他们，他们就会心生排斥。
那么要如何瓦解客户的心防，让客户说好？在这里，可以学到通过指令建立客户神经连结的方法。
设定指令的过程是这样：首先是制约陈述，也就是运用几种问话的方式抓住对方的技巧。
问问题的方式可以分为封闭式问题和开放式问题。
这里我所讲的制约陈述，就是指封闭式问题。
客户只能够回答是与不是、好或不好。
它是一种陈述，而不是单纯的问题。
开放式的问题，可以引出客户的陈述。
第一句封闭式问题的问话方式叫做标准式。
比如说：这真是个好天气，不是吗？这套设备让您的公司提升了不少绩效，不是吗？第二种叫反问式。
也就是利用反问的方式来询问客户。
比如说：这不是个好天气吗？这套设备不能为您的公司提升绩效吗？你难道看不出这些产品的优点吗？第三种叫附和式。
这不是你自己的话而是只要客户说的都对。
如：对方说：“我需要再了解一下”。
你说：“没错”。
第四种叫做沉默法。
也就是当客户阐述自己的观点时，我们表示沉默。
如何开拓和培养客户及销售技巧培训
如何开拓和培养客户及销售技巧培训在商业领域，开拓和培养客户关系是非常重要的。
这些客户不仅可以为企业带来稳定的收入，还可以帮助企业拓展市场和增加知名度。
为了成功地开拓和培养客户，销售人员需要掌握一些关键的销售技巧，并进行定期的销售技巧培训。
首先，了解客户的需求和兴趣是非常关键的。
在与客户交流之前，销售人员应该进行足够的调研，了解客户的背景信息、需求和问题。
这样，销售人员就可以更好地与客户进行沟通，并提供符合他们需求的解决方案。
其次，建立信任和积极的沟通对于培养客户关系来说是至关重要的。
销售人员应该保持真诚和透明的态度，提供诚实和有用的信息，以建立客户的信任。
同时，要善于倾听客户的意见和反馈，并根据他们的需求进行调整和改进。
此外，销售人员应该培养积极的工作态度和坚持不懈的精神。
他们应该具备良好的自我激励能力，并时刻保持积极的心态。
在面对困难和挫折时，要有足够的耐心和毅力，努力寻找解决问题的方法。
销售技巧培训对于提升销售人员的专业能力和销售技巧是非常有帮助的。
通过参加培训课程，销售人员可以学习和掌握一些基本的销售技巧，比如销售演讲、建立关系、销售谈判等。
培训可以帮助销售人员更好地理解客户需求，并提供相关产品或服务。
最后，与客户保持良好的关系和定期的跟进也是开拓和培养客户的关键。
销售人员应该及时回复客户的咨询和问题，并定期与客户进行沟通。
通过定期跟进，销售人员可以了解更多客户的需求，并通过提供更好的服务来增加客户的满意度和忠诚度。
在总结中，开拓和培养客户关系需要销售人员掌握一些关键的销售技巧，并进行定期的销售技巧培训。
了解客户需求、建立信任、积极沟通、保持良好的关系和定期跟进都是培养客户的重要步骤。
通过不断努力和学习，销售人员可以提高他们的销售技巧和客户管理能力，从而取得更好的销售业绩。
继续深入探讨如何开拓和培养客户关系以及销售技巧培训。
1. 建立个人品牌销售人员应该努力建立自己的个人品牌，树立自己的专业形象。
接近客户与缔结技巧
接近客户与缔结技巧如何有效接近客户本讲重点什么是接近接近前的准备辩证地分析客户购买的前提什么是接近？在接触客户或和他见面时，你要有怎样接近的话语和步骤？怎样做你的开场白？怎样让你瞬间地在客户的心目中产生良好的印象？我们需要了解的就是接近客户的要领明确主题在接近客户的半分钟之内就决定了我们销售的成败，这是成功销售人员共同的体验。
那么接近顾客到底有什么样的意义？接近客户在专业技巧上，定义为"由接触潜在客户到切入主题阶段"。
明确你的主题，每一次接近客户都有不同的主题，例如主题是想和未曾碰到过面的潜在客户约时间见面，或想约客户参观演示。
选择接近客户的方式接近客户有三种方式1、电话。
"某某先生您好，我是某某公司的业务代表，或者我是销售部的某某人，我们上次通过电话，或者我上次曾经发邮件给您，您收到了吗？如果不介意的话，您看我们什么时候见面？或者您方便的话，我们在礼拜三，或礼拜五我们选个时间见面好吗？"；2、直接的拜访。
就是直接到客户那儿去，这里也牵扯到陌生拜访。
3、信函。
可以通过信函或电子邮件，约客户来跟你谈话。
需要注意的是：你最好不要将主题扩展到销售产品的特性或讨论到产品的价格，因为如果你销售的产品比较复杂，是不适合电话切入上述主题的。
接近话语的步骤专业销售技巧中，初次面对客户的话语，称为接近话语。
怎么去接近呢？1、称呼对方的名称，叫出对方的姓名及职称；2、你要清晰而简要地做自我介绍，说出自己的名字和企业的名称；3、感谢对方的接见。
你要非常诚恳地感谢对方能抽出时间见你；4、寒喧。
根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美和能配合客户的状况，选一些客户容易谈论及感兴趣的话题；5、说明来意。
表明拜访的理由，要让客户感觉到你的专业可信度，" 今天非常感谢张总能给我这个机会来跟您解说一下，我们公司新出来的这些新产品，有一些很不错的地方……"接着你要很快地说明这个来意；6、赞美及询问。
如何有效缔结客户
“如何有效缔结客户”（一）我认为缔结客户是整个业务过程中最重要的一个环节。
如果缔结客户失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。
我们来探讨以下如何逼单？1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。
总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。
客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。
我们要做的工作就是把时间提前，再提前。
3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。
不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。
视死如归，正义凛然。
有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗? 生活充满了乐趣，就像一场游戏。
4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑？5、一切尽在掌握中，你就是导演。
你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。
6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受今科的服务，温暖。
7、一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，说：“唉，小伙子我真服了你”。
你这种精神值得我们的所有业务人员去学习。
过来跟我干吧！我高薪聘请。
8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。
这就要求你头脑一定要灵活。
9、假设成交法，是我们做单常用的方法之一。
先让他来参加一下我们的会员服务，先帮助他拍拍照片什么的。
签单是顺利成章的事情。
颠峰销售技巧专业训练(ppt 45页)
金鱼
2020/7/8
我ㄧ生的故事
永不翱翔的老鹰
• 老鹰的故事 • 你也可以有同样的选
择
运动永远有挫折
最不吸引你
2020/7/8
老鹰
实务操演:角色扮演
• 过电网
2020/7/8
昆明
本次课程结束
谢谢！
2020/7/8
激动？ • 4你可否很快了解别人的意思或令他们清楚地做出
解释？ • 5你能否在不引起对抗的情况下处理异议呢？ • 6你能否以发问形式进行交谈？ • 7你能否把异议押后，以便不妨碍话题之进行？ • 8你会选用别人容易理解的语言来沟通吗？
2020/7/8
• 9 在交谈中，你会允许别人表达他的观点吗？ • 10 你能用自然而友善的方法向别人表达你的兴趣吗？ • 11 你能否在交谈中始终清楚地保持你的目的？ • 12 你能否以提问方式去迅速地了解当时的处境？ • 13 销售会谈中，你能否系统地促使别人认同你的观点？ • 14 你能否有效地总结你的产品呈现，以便增强客户记忆
颠峰销售技巧专业训练(ppt 45页)
Buddy
你和buddy是一体的，你要确保 buddy和自己的突破。 你犯错视同buddy犯错。 照顾buddy。
2020/7/8
分Buddy，分小组
单元一、成功方法学与建立销售 风格
2020/7/8
销售工作的认识？
需求 目前状况
满足砩
理想状况
整套解决方法
–一次只做一件事 –不做多余的动作 –专注与体验 –Less is More
2020/7/8
有效的执行力
MV
卖口罩
个人化
热情与活力 丰富的知识 执着进取
马桶 优良习惯 心胸开阔 热爱职业 擅用技巧 勇敢坚强 逻辑性强
客户沟通技巧培训
客户沟通技巧培训客户沟通技巧是企业在与客户进行交流和合作过程中非常重要的一部分。
一个优秀的销售人员或客户服务代表需要具备良好的沟通技巧，才能更好地满足客户的需求，提高客户满意度，并最终实现销售目标。
下面是一些客户沟通的技巧和策略。
1.建立良好的第一印象：与客户建立好的第一印象非常重要。
保持自信、友好、专业的态度，注重细节并注意维持良好的姿态，都是建立好的第一印象的关键。
2.倾听客户：良好的沟通不仅仅是说，还要注重倾听。
聆听客户的需求、问题和意见，并给予适当的回应。
倾听是建立信任和理解的重要步骤。
3.理解客户的需求：通过提问和倾听客户来了解他们的真正需求。
了解客户的需求是满足他们的期望和要求的关键。
通过确保完全理解客户需求，可以提供更好的解决方案。
4.专业的语言和礼仪：在与客户交流时，使用专业的语言和礼仪非常重要。
避免使用太多的行话和专业术语，保持简洁明了的表达方式。
同时，注意仪容仪表，保持专业和得体的形象。
5.积极解决问题：在与客户沟通过程中，避免将问题归咎于他人或其他因素。
相反，以积极的态度寻求解决方案，与客户合作，努力解决问题。
客户会感激并留有良好的口碑。
6.沟通透明度：保持和客户之间的沟通透明度，及时提供有关产品、服务或交付的信息。
客户希望了解所有相关细节，包括进展情况、付款方式、退货政策等。
透明度有助于建立客户的信任和忠诚。
7.询问反馈意见：在与客户交流时，主动询问他们的反馈意见。
客户的反馈意见非常宝贵，可以帮助企业改进产品和服务，并增强客户满意度。
务必感谢客户提供的反馈，并采取适当的措施以解决问题。
8.持续学习和发展：总之，客户沟通技巧对于企业和销售人员来说至关重要。
通过建立良好的第一印象，倾听客户需求，提供专业且透明的沟通，积极解决问题，以及学习和发展，可以为企业带来更多的机会和成功。
客户沟通技巧培训
01
确保产品或服务的质量和性能符合客户需求，提高客户满意度
。
加强与客户沟通
02
定期与客户进行交流，了解其需求和反馈意见，及时解决问题
。
建立良好的客户关系
03
通过提供优质的产品和服务，以及建立互信的客户关系，降低
客户异议与投诉的风险。
05
CATALOGUE
建立长期客户关系
了解客户需求的方法与技巧
主动倾听
。
适时运用
根据不同的情境和需求，灵活运 用语言表达和非语言沟通技巧，
以达到更好的沟通效果。
持续改进
不断反思和总结自己在沟通中的 表现，针对不足之处进行改进和
提升，提高自己的沟通水平。
04
CATALOGUE
处理客户异议与投诉
客户异议的类型与处理方法
价格异议
质量异议
客户对产品或服务的价格提出质疑。处理 方法：提供合理的解释和比较，强调产品 或服务的优势和价值。
信任和支持。
02
CATALOGUE
有效倾听与提问
有效倾听的技巧
01
02
03
04
保持专注
在与客户沟通时，要全神贯注 地倾听对方说话，避免中断或
转移注意力。
理解意图
努力理解客户的真实意图和情 感，不要仅仅关注表面信息。
回应反馈
在倾听过程中，通过简短的回 应或反馈来表明你理解了客户
的意思。
记录重要信息
跟进性问题
在客户回答开放式问题后，可 以继续追问相关问题，以深入
了解客户的想法和需求。
倾听与提问的综合运用
先倾听后提问
在与客户沟通时，先耐心倾听客户的陈述，了解其需求和关注点 ，然后针对性地提出问题。
缔结客户11+1种技巧(ppt 25页)
10. 6+1 （问题）成交法
利用心理暗示和惯性 让客户连续说6个是或肯定的答案 这是一个心理的暗示过程，通过思维惯性不断地加强， 使他最后认同那个B！ 6个问题要与你最后一步的确认成交信息有关连
记住，通过心理暗示去强化客户认同那个F和A是不会促使 他们购买的，认同B才会真正促使他做出购买行动
2020/7/3
3.成交信号判定
讨价还价、要求价格下浮时（语言信号） 主动说出产品A和认同产品带给自己B（语言） 询问真的很多人购买这款产品吗(语言） 不在谈价格开始询问是否有免费安装和维修（语言）
开始与第三者商量是否购买时（语言） 表现出兴奋、露出笑容或听、看都很专注（表情信号） 身体向产品倾斜，不断点头向前倾或亲手体验产品（行为） 停留在展柜时间已经超过十分钟（行为信号） ……….
2020/7/3
11. 门把式成交
1、欲擒故纵，假装放弃 2、“宠物试用”，破釜沉舟以表诚意和信心 3、客户要走，想方法留下客户联系资料
2020/7/3
11+1、趁胜追击成交法
2020/7/3
第四章.总结
学习了产品促销FFAB原理和成交信号的判定方法
学习了客户抗拒类型和缔结客户的11+1种技巧
1、您之前看过好几家同类浴霸产品，是吗？ 是
2、您认为除了产品价格，产品的质量也很看中，是吗？ 是
3、产品质量要好，就要选更好材料和更严格工艺保证，是吗？ 是
4、材料和工艺严格要求，那产品的成本就高了，是吗？ 是
5、那产品的成本高了，价格也跟着提高了，是吗？ 是
6、那您买产品最终选择是要保证质量、物超所值，是吗？ 是
2020/7/3
（PK比赛中问什么是产品的卖点？）
客户关系和维护和缔结培训课件
四、自然期待法
自然期待法是指推销人员用积极的态度，自然而然地引导顾客提出成 交的一种方法。自然期待法并非完全被动等待顾客提出成交，而是在成 交时机尚未成熟时，以耐心的态度和积极的语言把洽谈引向成交。
起优点： 较为尊重顾客的意向，避免顾客产生抗拒心理； 有利于保持良好的 推销气氛，循循诱导顾客自然过渡到到成交上； 防止出现新的僵局 和提出新的异议。 其缺点： 花费的时间较多，不利于提高推销效率
3. 勇于承认工作失误——提升满意度 虚心接受客户指出的问题，做及时处理。给客户造成的麻烦（进度延期、用户投 诉等）要表示歉意，安抚客户，及时采取相应对策，日后避免发生同类事件。
4. 抓住客户现阶段关注点 在建立了基本的客户关系基础上，需要深入了解客户的喜好，现阶段最喜欢讨论 的话题。借此机会与客户交流，适当的说一些让客户愉悦的话。
其优点： 肯定成交法先声夺人，减少了推销劝说难度；推销人员由衷的赞语是 对顾客的最大鼓励，有效地促进了顾客购买决定的作出，利于提高推 销效率。 其缺点： 这种方法有强加于人之感，运用不好可能遭到拒绝，难以再进行深入 的洽淡 注意事项： 推销人员采用肯定成交法，必须确认顾客对推销品已产生浓厚兴趣。 赞扬顾客时一定要发自内心，态度要诚恳，语言要实在，不要夸夸其 谈，更不能欺骗顾客。
想客户所想，为客户着想，想什么? 1.客户希望获得什么价值? 2.客户需要解决什么问题? 3.客户有哪些需求?
与客户保持联系的技巧
1、在日常生活短信、电话、交互。慰问工作情况，关心身体健康，也可以在客 户特殊的日子打祝福性的电话，这样会使客户体会这是一份用心的关怀，是朋友 的情谊，所以这种方式往往能够打动客户的心。但对于这些友谊性的电话，要注 意言语得体、适当，不能显得太突兀，也不能表现得太肉麻、离谱。 这种方法是 最自然也是最见效的。适当的时候可以坦露心扉，说说心理话，更能赢得客户的 心。
【培训师庞峰】使用非语言沟通的力量,探寻客户的内心世界
使用非语言沟通的力量，探寻客户的内心世界在销售的过程中，每个人都需要学会使用非语言沟通的力量，在这一部分中会学会如何使用非语言沟通的力量。
我们可以把这一部分中学到的，放在缔结客户的过程中使用；或是把它放在运用有效说明产品利益的方法中使用；也可以把它放在无侵略性开拓客户的方法中，用于初次拜访时使用。
因为当客户还没有同我们建立亲和共识的时候，他们往往是存有戒备心理的。
这就需要我们运用学到的方法，真正地看清楚客户的异议是真是假，或是透过他们的反应，知道我们下一步需要采取何种行动。
人的每个意念都会引发身体的反应。
如果我们能够看清身体反应所代表的意思，就能够在客户未开口前知道他要说些什么。
首先我们可以通过眼睛，得知客户内心真实的想法。
眼睛会在进入倾听状态时睁大。
当我们在向客户阐述产品利益的过程中，客户听到感兴趣的时候，眼睛会自然地睁大。
伴随这个动作的通常是轻轻地点头。
在催眠的过程中，此时是最容易接受暗示的阶段。
我们可以运用以前学过的方法，比如效仿、打断连结，让客户接受你之后再倾听说明或做出决定时进入恍惚状态，然后利用各种指令，给他最有力的暗示。
这些很重要的方法是我们需要记住的。
当大脑暗示处于没有批判的继承外来信息时，人会处于这样的阶段，并毫不过滤地接受信息，此时潜意识最容易接受信息的暗示。
比如：当客户眼睛一亮，并轻轻点头时，我们应该说以下几句话：“您现在就可以感觉到购买产品的好处，对吧？”有时我们的话会使客户睁大眼，头偏向一侧。
这表示他心生怀疑，想接受更多的信息。
如果客户头部不动，只是瞪着你看，表示他不同意你刚才说的话。
这也是一个需要我们引起注意的反对信号。
我们需要在处理反对意见前，先巩固自己才说过的话。
另外有一点需要注意的是：在销售的过程中我们随时在观察客户的反应，而客户也会观察我们。
如果他们注意到我们接收信息时身体会紧绷，他们也会跟随着紧张。
因此我们要自然地面对客户。
当我们观察到客户犹豫不决时就应该用更多的目光接触。
客户沟通技巧培训
客户沟通技巧培训在现代商业环境中，与客户进行有效沟通是一项至关重要的技能。
无论是与潜在客户进行销售谈判，还是与现有客户进行关系维护，良好的沟通技巧都可以提高客户满意度、促进业务增长。
下面是一些可以帮助您提升客户沟通技巧的建议。
1.倾听客户：倾听是有效沟通的关键。
在与客户交流时，确保给予他们足够的时间和空间来表达自己的需求和问题。
避免打断客户，尽量保持专注，表明您对他们的关注和理解。
2.提问技巧：通过提问来获取更多信息是与客户沟通的重要技巧。
开放性问题（例如，“您对我们的服务有什么具体的期望？”）可以鼓励客户提供详细的回答，而封闭性问题（例如，“您是否满意我们的服务？”）则可以帮助您获得简洁明了的答案。
3.使用肯定的语言：在与客户交流时，尽量使用肯定的语言，以增强积极的沟通氛围。
例如，使用“我们可以帮助您解决这个问题”而不是“我们无法处理这个问题”。
积极的语言可以建立信任和合作关系。
4.注意非语言沟通：除了言语沟通外，非语言沟通也是与客户交流的重要方面。
身体语言、面部表情和姿势等可以传达您的兴趣、理解和关注。
确保维持良好的眼神接触，姿态开放，以显示您对客户的尊重和重视。
5.适应客户的沟通风格：不同的客户有不同的沟通风格。
有些客户更喜欢直接和简洁的沟通方式，而有些客户则偏好更详细和深入的解释。
了解客户的偏好，并相应地调整您的沟通方式，可以更好地满足他们的需求。
8.接受批评和反馈：客户的批评和反馈是宝贵的机会，可以帮助您改进和提升。
接受客户的意见，诚实地反思自己的工作，并采取积极的行动来解决问题，可以建立信任和尊重。
9.使用技术工具：现代技术工具可以帮助您更好地与客户进行沟通。
例如，电子邮件、社交媒体和在线聊天等工具可以提供便捷的交流渠道。
了解和掌握这些工具，可以提高您与客户的沟通效率和效果。
10.继续学习和发展：沟通技巧是一个不断学习和发展的过程。
持续学习并不断改进自己的沟通技能是至关重要的。
参加相关的培训课程、阅读相关的书籍和文章，与其他行业专业人士交流和分享经验，可以帮助您不断提升自己的客户沟通技巧。
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的销售神话，将一个个不可能变成可能，创造辉煌战绩。
个人简介
8年舞台，助无数团队起死回生
庞老师8年来一直奔波全国各地，帮助无数个销售团队创造辉 煌业绩；多
家面临问题或困难的企业，在庞峰老师的培训和咨询顾问下度 过难关；
无数销售人因得到庞老师的指导创下销售奇迹，做到企业甚至 行业的第一！
谢谢大家！
清楚我们产品所给您带来的利益，所以您还需要考虑一 下呢？” 客 户：“那倒不是。” 营销员：“那您对这种适合您的产品还要加以考虑，不 知道是什么原因呢？
法则四
反客为主法
定义
把客户对产品的抗拒变为它应该购买的原因和理由。
举例说明
客 户：“我没时间。”
营销员：“就是因为您没有时间，我才提前和您预约， 希望您拿出一个小时的时间来了解一下我所推荐的对您 有什么样的帮助，因为在这一个小时之内，我所提供给 您的信息，可以帮助您在未来3年、5年甚至更长的时间 内解决更多的问题，也协助您在这些方面节省更多的金 钱。我想这对于您来说才是种最有价值的方式。”
人生不是自发的自我发展，而是一长 串机缘 。事件 和决定 ，这些 机缘、 事件和 决定在 它们实 现的当 时是取 决于我 们的意 志的。2 020年1 1月24 日星期 二1时34 分21秒 Tuesda y, November 24, 2020
感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。20. 11.2420 20年11 月24日 星期二 1时34 分21秒2 0.11.24
成功缔结客户法则培训
主讲人：庞峰
成功销售的关键在于两种能力
诊断力 成交力
需要和需求
销售需求 需要+超级成交力=需求
定性话术和否定性话术
肯定性话术
“今天请您务必决定。” “这就是能够帮助您解决（问题）的最好
的产品。”
否定性话术
“请您今天购买好不好？” “今天不行吗？”
熟练话术
您一定要决定； 肯定非常合适； 绝对没有问题； 肯定适合您的状况； 请放心这肯定是根据您的自身条件介绍的产品
对未来的生活，我们充满了信心。虽然我们并不富裕，但他 们每月的救济金，加上他离婚后从妻子那里获得的赡养费， 再加上我在无上装酒吧打工的工资，应该能够应付我们的孩 子，即使加上他的8个孩子也没问题。
最后，我想补充几句实话——我租的公寓根本没着火，我 也没去过医院；没有怀孕大肚子，没有结婚的计划，也没 有被传染性病，也没有和什么黑人男生交往——既然你们 看到这里都能接受以上的事实了，那么以下我所要说的事 情一定能让你们破涕为笑……
我能这么幸运，都是公寓对面的便利商店有个店员看到了火 灾和我跳窗的情形，随即打电话求救，消防队和救护车才能 及时赶到。他又到医院去看我，他知道我的公寓被烧掉了， 出院后没地方住，还十分热心地邀我去他的公寓暂住。虽然 只是个顶楼分租的房间，不过还算小巧别致。这阵子相处下 来，我越来越觉得他真是个好男孩，我们彼此深爱对方，也 正计划准备结婚。婚期尚未敲定，也想听听你们的意见，但 是要快，最好赶在我肚子看得出来以前。
13001162321
谢谢关注
庞峰
@庞峰
每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。20.11. 2420.1 1.24Tue sday, November 24, 2020
天生我材必有用，千金散尽还复来。0 1:34:21 01:34:2 101:34 11/24/2 020 1:34:21 AM
加强自身建设，增强个人的休养。202 0年11 月24日 上午1时 34分20 .11.242 0.11.24
扩展市场，开发未来，实现现在。202 0年11 月24日 星期二 上午1时 34分21 秒01:3 4:2120. 11.24
做专业的企业，做专业的事情，让自 己专业 起来。2 020年1 1月上 午1时34 分20.1 1.2401: 34Nove mber 24, 2020
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2401 :34:210 1:34Nov-2024-Nov-20
得道多助失道寡助，掌控人心方位上 。01:34: 2101:3 4:2101: 34Tues day, November 24, 2020
安全在于心细，事故出在麻痹。20.11. 2420.1 1.2401: 34:2101 :34:21 November 24, 2020
时间是人类发展的空间。2020年11月2 4日星 期二1时 34分21 秒01:3 4:2124 November 2020
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午1 时34分 21秒上 午1时3 4分01: 34:2120 .11.24
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2420.1 1.2401: 3401:34 :2101:3 4:21Nov-20
； 会为您带来很多利益。
几种促成交易的法则
法则一
选择成交法
定义
二择一法或多择一法。是为客户提供多种方案，进行购买 选择。
举例说明
您是购买相同的产品还是不同的产品？ 如果您选择5000000元的房子，您是选
择这一种还是那一种？
法则二
假设法
定义
以假装设定结果的方式引导客户进行购买。其中包括： 假设问句法、假设成交法和假设解除抗拒法。
法则五
提示引导法
定义
通过运用提示引导词转移客户注意力的一种方法，用于 客户对你所推荐的产品产生异议时。
举例说明
营销员：“××先生，当您正在考虑……的同 时，会让您想到……也是很重要的。您说是 吗？”
法则六
利益总结法
定义
在产品说明后，依照客户的价值观把整个介绍的逐项产 品利益、优点再重复一遍总结给客户听，用于加深客户 印象。
在拜访后总结是否能够灵活运用所学到的各种方法。 销售面谈后总结表
日期： 拜访客户姓名： 所推荐的产品或功能名称 1．预先拜访的目标是什么？ 2．获取准客户名单的方式是什么？ 3．在销售面谈中是否达成这些目标？是 否 4．如果没有达成，下次面谈时如何改进？ 5．客户抗拒及出现的情景是什么？ 6．用于应对客户抗拒的方法是什么？ 7．在进行销售说明与异议处理时有何缺点？ 8．哪一个异议处理得最不理想？ 9．如何改进对这些异议的处理？ 10．何时进行追踪访问？ 11．在与客户接触过程中发现的资讯，哪些需要寻求何种帮助
假设解除抗拒法：用于处理客户对产品产生的异议。如 ：客户：“我觉得你们的租金价格太高了。”营销员：“ 如果价格不是问题，您是不是就会确定呢？”
法则三
不断追问成交法
定义
面对犹豫不决的准客户进行连续不断地发问，直到问出 客户拒绝购买的真实原因和理由。
举例说明
客 户：“我再考虑考虑。” 营销员：“我觉得很抱歉 ，是不是由于我没有给您讲
我最近过得还不错，大腿骨折和脑震荡都痊愈的差不多了 。那是我刚到学校不久，在学校外租的公寓因为室友烧开 水失火，我急忙从四楼的窗户跳下去而摔伤的。我在医院 只住了5天就因为病床不够新的病患者用而出院。 还好康 复的情形还不错，我已经可以自己拄着拐杖开车，车速几 乎和以前一样，头痛也只是一天发作3次而已。
举例说明
假设问句法：将产品的最大优点或能带给客户的最终利 益以问句的形式阐述出来。如：假如我所介绍的产品可 以帮助您（阐述产品所带给客户的最终利益）您什么时 候愿意了解一下？
假设成交法：在介绍产品的利益后，询问假设客户购买 的问句。如：“假如您购买这份产品的话，您会认为它 最适合您的是哪一项功能呢？”
产品或功能名称： 开拓客户的方法： 说明产品利益的方法： 客户可能产生的抗拒： 可能出现抗拒的情景： 对于客户抗拒的应对方法： 促成方法： 促成话术：
个人简介
18年如一日，战争在销售的最前沿 庞老师18年来在太平洋集团、朗致集团、链家地产、胜道国际企业、亨
通光华制
药集团，销售及营销运营管理经历，经过艰苦历练从营销员、业务主管、 团队经
那就是—— 我留级了。
你们的女儿
成功做出拜访前的准备和拜访后 的总结
选择五位你即将面谈说明或即将缔结的准客户并选择一种或 多种你希望销售的产品或功能，运用已经学过的方法，把产 品或功能的名称写在下列空白栏上，然后写出你是如何开拓 这些客户的方法、说明产品利益的方法、客户可能产生的抗 拒、可能产生抗拒的情景、对于客户抗拒的应对方法以及可 以用来销售这些产品或功能的促成方法，最后针对每一种方 法，写出一种促成话术。
噢，我忘了说，爸、妈，没错，我怀孕了。你们一直很想 抱孙子，这我也是知道的，所以对于这个即将问世的小生 命，我一定会给他最多的爱和最细心的照顾，就像你们对 我一样。提到我的另一半，你们的女婿，想必你们会竭诚 地欢 迎他成为我们家的一份子。坦白说，他并没有接受过 很好的教育（连中学都没有念），不过，他有一颗温柔的 心，他现在的妻子也是这么说的。是的，他已经结婚了， 但这丝毫不影响他对我的爱，他说，即使是他那8个孩子， 也无法从他身上分走一丝一毫他对我的爱意。
理到资深营销经理、总经理、集团营销顾问，积累了大量的集销售、销 售队伍组
建、销售队伍管理、销售队伍激励，销售队伍培训的实战经验。
10年领导，统领销售狼人创辉煌战绩 庞老师从太平洋的区域总监,到胜道国际行销高管，从朗致集团培训总监，
再到链
家地产商学院负责人等，10年的管理经历，统领人寿保险、生物制药、 保健品、
举例说明
您认为如果您决定购买一个产品的话，这个产 品对于您来说需不需要？
既然需要，您认为这个产品在各个方面的综合 性能，包括：…………对您来说重不重要？
既然重要，详细了解一下我所为您推荐的这个 产品的几大利益，您认为有没有必要？
法则十
暗示成交法