【庞峰】成功缔结客户法则培训
颠峰营销问题引导式培训
颠峰营销问题引导式培训
简介
颠峰营销是一种新型的市场营销策略，通过引导式培训的方式，帮助企业解决营销中遇到的各种问题，从而实现业务的突破性增长。本文将介绍颠峰营销问题引导式培训的核心理念和方法，帮助企业了解如何利用这种培训方式来提升自身的市场竞争力。
颠峰营销问题引导式培训的核心理念
颠峰营销问题引导式培训的核心理念是通过系统性的问题引导，帮助企业发现和解决市场营销中的问题。与传统的培训方式相比，颠峰营销问题引导式培训更加注重解决问题的过程，而不仅仅关注结果。
颠峰营销问题引导式培训的核心理念可以总结为以下三点：
1.问题导向：培训的目的是为了解决具体的问题，因此培训内容和方法
都应该围绕问题展开。通过提出问题、分析问题的原因、制定解决方案等一系列步骤，帮助企业找到解决问题的路径。
2.协同学习：颠峰营销问题引导式培训倡导学员之间的互动和合作。通
过小组讨论、案例分析、角色扮演等方式，培养学员解决问题的能力，并促进团队的凝聚力和合作精神。
3.反思与改进：在培训过程中，学员应该不断反思自己的行为和方法，
找出错误之处，并及时进行改进。颠峰营销问题引导式培训注重培养学员的自我学习和成长能力，让他们能够不断适应市场变化和挑战。
颠峰营销问题引导式培训的方法
颠峰营销问题引导式培训的方法包括以下几个步骤：
1.问题定义：确定需要解决的问题，明确目标和预期效果。在设定问题
的同时，应该考虑问题的实际性、可操作性和解决难度。
2.问题分析：通过调研、数据分析等方式，深入了解问题的原因和影响
因素。在问题分析的过程中，可以借鉴市场调研、竞争分析等工具和方法。
客户沟通技巧培训（通用9篇）
客户沟通技巧培训（通用9篇）
客户沟通技巧培训篇1
第一节、如何成为说服力高手
1. 销售员常见的思维误区。
2. 销售高手的思维模式。
3. 成为说服大师的六个步骤。
第二节、做个到处受人欢迎的人
1. 了解销售员的四个等级。
2. 与人沟通的三大关键。
3.如何做个顾客喜欢的人。
第三节、学会发问技巧
1. 如何问开放式的问题。
2. 开放式的问题在销售中的作用。
3. 如何问封闭式的问题。
4. 封闭式的问题在销售中的作用。
5. 如何让顾客说Yes!
第四节、如何让顾客马上行动
1.分析人为什么不行动的原因。
2.如何让人马上行动的五大步骤。
第五节、顾问式的销售流程
1.顾客的八大心理阶段。
2.重要的两种发问形式在顾问式销售中的运用。
3.顾问式销售的话术设计流程。
第六节、分析并找出客户的需求
1.如何在顾客身上制造一个问题。
2.如何煽动问题，把小问题变成大问题。
3.如何问出对使用过同类产品的顾客的需求缺口。
4.对特定产品的发问技巧。
5.如何找到顾客的心动钮。
第七节、如何化解顾客的抗拒点
1. 事先预防。
2. 重新枢视。
3. 化缺点变优点。
4. 锁定问题的唯一性。
5. 化解顾客抗拒的流程与话术设计。
第八节、绝对成交的成交技巧
1.成交的五大条件。
2.绝对成交的成交法则。
3.十大成交经典法则。
第九节、销售高手应有的心态
1. 保持平常心。
2. 以结果为导向。
3. 100%相信你的产品。
4. 100%相信自己。
5. 保持自信积极的心态。
6. 如何培养极积的心态。
客户沟通技巧培训篇2
我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不
客户沟通技巧培训ppt课件
1
客户沟通与技巧
1
客户服务
2
态度
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沟通的基础—听
4
沟通技巧
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
电话沟通五大要素
6
与不同类型的人沟通
2
客户服务
▪ 客户服务包含着解决实际问题的功能服 务
▪ 与满足心理需要的心理服务 。
3
客户服务
我要做什么?
•了解客户的需求 观察,聆听,询问
•知道解决问题的 方法
•回答客户的疑问 •提供更多的解答 •针对性推出产品
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电话沟通五大要素
▪ 5.打电话时面对“碰壁”时的心态要好，要 有锲而不舍而精神，学会接受、赞美、认 同客户的意见，并随时的向客户介绍产品 的质量，要学会回避问题，特别是自己拿 不准的问题。有时候可以站在客户的角度 来为对方思考，这样会赢得客户的满意度， 认为你是个诚实可靠之人。而电话营销中， 最缺少的就是这种彼此的信任度。
3
•权威专业的引导 •真诚的态度
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与不同类型的人沟通—撒谎型
1
2
A．用幻想来增加 自己的情绪，并享 受它。
自怜、 幻想 、多 疑、骄傲。
B．常说一些敷衍。 与肯定的话语混淆 视听。
3
长时间交流 倾听实际需求
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与不同类型的人沟通—激动型
客户培训计划方案范文
客户培训计划方案范文
一、培训目标
我们的客户培训计划旨在提供专业的技能培训，帮助客户更好地理解和使用我们公司的产
品或服务。通过这次培训，我们希望客户能够充分了解产品的功能和特点，掌握操作技巧，提高工作效率，减少出错率，从而提升客户对产品的满意度和忠诚度。总的来说，培训的
目标是让客户在使用我们产品或服务的过程中获得更好的体验和效益。
二、培训内容
1. 产品功能介绍
通过专业的讲解和演示，详细介绍产品的功能和特点，包括基本功能和高级功能，让客户
对产品有更清晰的了解。
2. 操作技巧培训
针对不同的产品和服务，提供相应的操作技巧培训，帮助客户掌握正确的使用方法，提高
工作效率。
3. 故障排除与维护
介绍产品的常见故障原因和解决方法，提供维护和保养的建议，让客户学会更好地保护和
维护产品，延长使用寿命。
4. 客户服务培训
培训客户服务团队，提供专业的服务技巧和沟通技巧培训，让客户拥有更好的服务体验。
5. 客户使用经验分享
邀请一些老客户分享自己的使用经验和技巧，让新客户受益，获得更多的实用建议。
三、培训方式
1. 线上培训
通过视频会议、网络直播等方式进行线上培训，方便客户不受地域限制，随时随地参与培训。
2. 线下培训
在公司或者客户所在地进行面对面的培训，让客户能够更直接地和培训师进行交流，提问
和互动。
3. 培训资料
提供详细的培训资料和视频教程，方便客户随时查阅和学习。
四、培训评估
1. 培训前评估
在开始培训前，通过问卷调查或电话访谈等方式对客户的需求和现状进行评估，以制定合适的培训计划。
2. 培训中评估
在培训过程中，通过课堂互动、小测验等形式对客户的学习情况进行评估，及时调整培训内容和方式。
销售缔结成交方式
如何有效缔结客户------拓宽自己思维！?
“如何有效缔结客户”
（一）我认为缔结客户是整个业务过程中最重要的一个环节。如果缔结客户失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单？
1、?去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！
2、?认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。
3、?只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。
4、?抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑？
5、?一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。
6、?为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受CE的服务，温暖。
专业讲座—顾客沟通技巧培训
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2、运用幽默。 遇到烦恼的事情从反面设想，幽他一默， 往往可以化解你的情绪，甚至使事情出 现转机。而且幽默感不是天生就有的， 而是可以通过练习，每个人都可以获得 的。
• •
3、直接面对。 这可能意味着你要做一个不想做的道歉， 要发动一场讨论来修复你宁愿忘掉的某 个关系，或者要压抑一下自尊心。但是， 可以帮助你迅速解决问题，使你恢复轻 松。
“250定律”
• 美国著名推销员乔· 吉拉德在商战中总结出了 “250定律”。他认为每一位顾客身后，大体有 250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感， 就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你 得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。 • 必须认真对待身边的每一个人，因为每一个人的 身后都有一个相对稳定的、数量不小的群体。善 待一个人，就像拨亮一盏灯，照亮一大片。
•
聆听的三大原则
二、关心 1、带着真正的兴趣听客户在说什么。 2、不要漫不经心地听（左耳进，右耳出）。要理 解客户说的话，这是你能让客户满意的唯一方式。 3、让客户在你脑子里占据最重要的位置。 4、始终与客户保持目光接触，观察他的面部表情， 注意他的声调变化。应当学会用眼睛去听。 5、如果你能用笔记本记录客户说的有关词语，它 会帮助你更认真地听，并能记住对方的话。 6、不要以为客户说的都是真的。对他们说的话打 个问号，有助你认真地听。
【培训师庞峰】运用购买指令成功缔结客户,最具诱惑力的催眠式销售方法
运用购买指令成功缔结客户，最具诱惑力的催眠式销售方法
在销售的过程中，假如我们不能心想事成，最大的障碍就是恐惧。我们害怕在与客户沟通的时候，遭到客户的拒绝；害怕在客户面前出丑；害怕客户会说我们的产品不好。
而如果能够确信客户会说好，我们就会奋勇向前。
在这里必须明确，如果我们拥有三样东西，客户就会把抗拒降到最低点。这三样东西是：掌控自己的心灵、拥有适当的方法并且开始付诸行动。
掌控自己的心灵也就是驾驭心灵的方法，他能够提升我们工作的动力。拥有适当的方法，就是我们前面提到过的销售中所使用的工具。包括：各种指令、打断神经连结的方法、建立新的神经联想、心锚、惯性签单法等等。我们已经可以运用学过的几种方法成功地突破与客户之间的障碍。
在销售或说服他人的时候，最终目的就是让客户同意我们。越容易让客户同意我们，他们就会越相信我们，缔结客户也就会变得更加容易。
我们可以在此学到几种技巧，在缔结客户的过程中加以运用。
如果客户感到我们只是为说服而说服，并不是把好东西介绍给他们，他们就会心生排斥。那么要如何瓦解客户的心防，让客户说好？在这里，可以学到通过指令建立客户神经连结的方法。
设定指令的过程是这样：首先是制约陈述，也就是运用几种问话的方式抓住对方的技巧。问问题的方式可以分为封闭式问题和开放式问题。这里我所讲的制约陈述，就是指封闭式问题。客户只能够回答是与不是、好或不好。它是一种陈述，而不是单纯的问题。开放式的问题，可以引出客户的陈述。
第一句封闭式问题的问话方式叫做标准式。比如说：
这真是个好天气，不是吗？
这套设备让您的公司提升了不少绩效，不是吗？
【培训师庞峰】突破缔结障碍—运用超音速销售及行销心智成功缔结客户的方法
突破缔结障碍—运用超音速销售及行销心智成功缔结客户的方法
在这一部分的内容中，让我们首先来回顾一下前面所阐述的观念：
在前面我们已经掌握到很多种市场销售的法则，包括：探寻客户购买的原动力；明确客户购买抗拒的来源；客户分析，明确客户的性格沟通模式；（客户的性格模式有：追求型与逃避型、自我判定型与外界判定型、配合型与拆散型、视觉型，听觉型与感觉型、可能型与需要型等等。）掌握无侵略型开拓客户的方法；（了解客户内心主宰系统算念的10条法则）；寻找追求快乐、逃避痛苦的原动力，成功发展你的组织以及在销售的过程中如何运用有效说明产品利益的方法（首先明确客户真正想要的是什么，其次是掌握产品说明的五个步骤并掌握功能转化为利益的法则；第三是明确产品说明的基本原理及实例；最后是掌握产品说明的几种方法。）进一步学习了掌握以最快的速度和客户达成自然契合的方法（效仿进入客户频道）和成功解除客户的购买抗拒包括反异议处理的方法。（打断神经连结和建立新的神经联想）
接下来，我们要进入这一个环节，学习成功突破缔结障碍，运用超音速销售及行销心智成功缔结客户的方法。
缔结是销售过程中最困难，也是最令人害怕的部分，因为客户真正的拒绝从要求购买而来。
优秀销售人员的工作就在于：克服被拒绝的恐惧，同时有效地解除客户在做决定时的那些购买障碍。
在销售的过程中，客户愿意买和有能力买是两种不同的心态，若要客户购买一项产品，必须先让他们产生足够的购买意愿，也就是必须创造出足够的需求。只要客户有足够的需求，他们自己会想办法解决金钱的问题。
在上一个环节，成功解除客户的购买抗拒及反异议处理的方法中，我们首先掌握的是如何打断客户的负面神经链结，然后是建立一个正面的神经联想。客户的购买行为是受环境影响的，如果你想让客户有好的购买行为，就要把他置身于一个好的环境当中。我们是靠客户的想象力使他们回到那种快乐的感觉，并把这种感觉和客户的购买行为联系起来的。
客户沟通技巧培训PPT课件讲义ppt
04
非语言沟通在客户沟通中的应用
肢体语言
肢体语言在沟通中起着非常重要的作用，它可以传达出很多信息，比如自信、尊重 、友好等。
保持适当的姿势和动作，比如挺直身体、放松肩膀等，可以展现出专业和自信的形 象。
在与客户交流时，要注意不要做出不礼貌或者不专业的肢体语言，比如交叉手臂、 晃动身体等。
面部表情
ຫໍສະໝຸດ Baidu
业务拓展
通过有效的沟通，可以发 掘客户需求，拓展新的业 务机会。
品牌形象
优质的客户服务能够提升 企业品牌形象，增强企业 竞争力。
提高客户满意度和忠诚度
倾听客户需求
在沟通过程中，要认真 倾听客户的需求和意见 ，了解客户的真实想法
。
提供专业建议
根据客户需求，提供专 业、合理的建议和解决 方案，帮助客户解决问
全神贯注地倾听
在与客户沟通时，应保持眼神 接触，避免打断对方，努力理
解对方的观点和情感。
反馈和确认
在倾听过程中，通过反馈和确 认来确保你正确理解了客户的
意思，避免误解。
避免干扰
在与客户沟通时，应避免接听 电话、查看邮件等行为，确保
全心全意地倾听。
提问技巧
明确提问目的
在提问前，应明确你想要了解 的信息，以便提出有针对性的
建立信任
有效的沟通有助于建立与 客户之间的信任关系，提 升客户对企业的好感度和 忠诚度。
客户培训计划方案
客户培训计划方案
一、培训目的
公司为了提高客户的满意度和忠诚度，促进客户与公司之间的长期合作关系，特制定客户培训计划。通过此计划，公司将向客户提供专业的产品知识、服务技能和沟通能力培训，帮助客户更好地使用公司的产品和服务，提高客户的满意度，增强客户对公司的信任感和忠诚度，提高公司的市场竞争力。
二、培训对象
本次培训对象为公司的重要客户，包括企业客户和个人客户。对于企业客户，培训将主要面向企业经理和客户服务人员；对于个人客户，培训将主要面向终端消费者。
三、培训内容
1. 产品知识培训：介绍公司的产品特点、性能优势、应用场景和使用方法，帮助客户全面了解公司的产品，提高客户对产品的认知度和使用效果。
2. 服务技能培训：介绍公司的服务标准、服务流程、服务保障和客户服务常见问题处理方法，帮助客户了解公司的服务体系，提高客户对公司的服务满意度。
3. 沟通能力培训：介绍有效的沟通技巧、沟通原则和沟通方法，帮助客户提升沟通能力，加强客户与公司之间的互动和合作，提高客户的忠诚度。
四、培训方法
1. 线上培训：通过公司官网、微信公众号、客户APP等线上平台，发布产品知识、服务技能和沟通能力相关的培训视频、资料和文档，方便客户随时随地学习。
2. 线下培训：定期举办客户培训班，邀请公司内部专家和外部专家给客户进行面对面的培训，通过现场交流和互动，加深客户对培训内容的理解和掌握。
3. 在线学习平台：为客户建立在线学习平台，提供专门的课程、作业和考试，设立奖励机制，激励客户参与学习和掌握培训内容。
五、培训评估
1. 考核方式：为客户设立培训考核，考核内容主要包括培训内容的掌握情况、作业完成情况、考试成绩等，客户需要在规定时间内完成培训考核。
二十种销售缔结话术
二十种销售缔结话术
20项成功缔结客户法则
1、假设问句法：含义：将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。举例：若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支，你有兴趣了解吗？
2、假设成交法：含义：在介绍你的产品特征以后，询问一个假设已经成交的问句。
举例：“假设你要买我的汽车，你是要白色的还是要黑色的呢？“注意事项：所有问题都以假设客户已决定购买为前提。
3、视觉销售法：含义：让你的顾客看到或在头脑中想到购买你的产品后的情景以及使用你的产品能给他带来的利益。
举例：“请您想象一下，如果您开着这辆宝马车与另外几辆别的车一起在十字路口等待通行，当红灯变绿时，您第一个冲出去，那将是一种什么的感觉吗？”
4、假设解除抗拒法：
举例：“请问您担心的是产品质量吗？“如果客户说“是”，你就可以说：“如果质量不是问题，你是不是就没有问题了？”客户还可能会说“价格问题”，还接着问：“如果价格
不是问题你是不是就没有问题了？”直至客户的真正抗拒。
5、反客为主法：含义：把客户不购买你产品的抗拒变成他应该购买此产品的原因，进而说服客户购买。
举例：当客户说没时间时，你可回答：“就是因为您没时间，我才希望花10
分钟的时间来拜访您，因为在我拜访您的这10分钟内，我提供给您的信息可以帮助您在更有效率的工作情
况下，得到更大的产出，我想这对一个没有时间的人才是种最有时间的方式。”
6、打断连接法：含义：当一个人处在一种惯性的神经思维或惯性行为的过程当中，如果这种惯性突然被打断了，这时他会很容易的接受你的建议或意见，而且觉得有道理。
有效缔结的十个技巧
不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头
就走。而老板不那样说，而是这样跟你说：“给你的 薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，
我只能付给你1万元到1.5万元，你想要多少？”很明
显，你会说“1.5万元”，而老板又好像不同意说： “1.3万元如何。”你继续坚持1.5万元。其结果是老 板投降。表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际 上，老板运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争 取2万元年薪的机会 。
不到。
• 语言模式：这个事情我不太确定能不能做，
我不确定还有没有优惠的名额，得打个电话
问一下我们经理……
小故事：
谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带
来营业额的高增长。某商场休息室里经营咖啡和 牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖
啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶吗？”其销售
额平平。后来，老板要求服务员换一种问法， “先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。 原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而 后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。
客户对价钱的抗拒
每一名销售人员都会在销售过程中遇 到客户对价钱的抗拒。无论你的价钱多么 便宜多么具有竞争力，客户都会抱怨你的 产品太贵了，实际上这是简单的机会成本
概念。客户愿意去购买产品和客户有没有
能力去购买产品是两件不同的事情。只要 满足客户购买价值观，客户会自动解决价 钱的问题。
商户或顾客的沟通技巧培训
商户或顾客的沟通技巧培训
商户或顾客的沟通技巧培训可以包括以下方面：
1. 积极倾听：培养倾听的能力，理解对方的需求和意见，避免中断或打断对方说话。通过积极倾听，可以更好地把握对话的重点。
2. 清晰表达：培养清晰、准确、简洁地表达自己的意思。使用简单明了的语言，并提供清晰的例子或案例来支持自己的观点。
3. 敏锐的观察力：培养观察和洞察对方情绪和需求的能力。通过留意对方的非语言信号，如面部表情、姿势等，可以更好地理解对方的意思和感受。
4. 控制情绪：学会控制情绪，保持冷静和理智。遇到困难或冲突时，不要轻易发脾气，而是尽量保持冷静并积极寻找解决问题的方式。
5. 建立良好的人际关系：培养与人沟通的和谐、互惠和尊重的态度。学会与对方建立共鸣，关注对方的感受，并尽力满足对方的需求。
6. 强调问题解决：在沟通中，重点关注解决问题的方法和策略。积极参与对话，提供建设性的意见和建议，促进问题的解决。
7. 反馈与总结：学会提供积极的反馈和总结。表达对对方努力和成功的认可，
并提供改进建议和指导。
这些技巧可以通过培训课程或研讨会进行学习和实践。这些培训可以由专业的培训师或顾问提供，也可以通过学习材料和在线资源进行自学。
客户沟通技巧培训
客户沟通技巧培训
客户沟通技巧是企业在与客户进行交流和合作过程中非常重要的一部分。一个优秀的销售人员或客户服务代表需要具备良好的沟通技巧，才能更好地满足客户的需求，提高客户满意度，并最终实现销售目标。下面是一些客户沟通的技巧和策略。
1.建立良好的第一印象：
与客户建立好的第一印象非常重要。保持自信、友好、专业的态度，注重细节并注意维持良好的姿态，都是建立好的第一印象的关键。
2.倾听客户：
良好的沟通不仅仅是说，还要注重倾听。聆听客户的需求、问题和意见，并给予适当的回应。倾听是建立信任和理解的重要步骤。
3.理解客户的需求：
通过提问和倾听客户来了解他们的真正需求。了解客户的需求是满足他们的期望和要求的关键。通过确保完全理解客户需求，可以提供更好的解决方案。
4.专业的语言和礼仪：
在与客户交流时，使用专业的语言和礼仪非常重要。避免使用太多的行话和专业术语，保持简洁明了的表达方式。同时，注意仪容仪表，保持专业和得体的形象。
5.积极解决问题：
在与客户沟通过程中，避免将问题归咎于他人或其他因素。相反，以
积极的态度寻求解决方案，与客户合作，努力解决问题。客户会感激并留
有良好的口碑。
6.沟通透明度：
保持和客户之间的沟通透明度，及时提供有关产品、服务或交付的信息。客户希望了解所有相关细节，包括进展情况、付款方式、退货政策等。透明度有助于建立客户的信任和忠诚。
7.询问反馈意见：
在与客户交流时，主动询问他们的反馈意见。客户的反馈意见非常宝贵，可以帮助企业改进产品和服务，并增强客户满意度。务必感谢客户提
供的反馈，并采取适当的措施以解决问题。
邦林国际颠峰销售技巧
系列培训教材之一
华南师范大学科技开发总公司推广中心
邦林国际
第一节《寻找适合的潜在顾客》第二节《接洽》
第三节《需求分析》
第四节战胜异议
第五节、《促成》
第六节．成交之后
第一节《寻找适合的潜在顾客》
——寻求适合的潜在顾客，犹如采矿者勘探黄金——佚名
鲁国的京城里住着一对夫妻，两个人各有各的拿手绝活。做丈夫的会编舒适的草鞋，他的妻子则善于织美丽的麻布，他们勤勤恳恳的工作，日子还算是过得不错。
后来，他们听别人说，南方的越国土地肥沃，民丰物富。心里就想：如果能搬到越国去，日子一定会过得更舒服。于是两口子就把家当收拾妥当，准备要搬到越国去住。邻居的一个老先生看见了，对他们说：我劝你们还是打消念头吧！不是我泼你们冷水，只怕你们搬到越国去，好日子过不成，反而穷得没饭吃！夫妻俩听了很不高兴，质问他：‚你别在那里胡言乱语了，我们两个人，一个会编草鞋，一个会织麻布，平时省吃俭用，勤于工作，搬到越国去，绝对不愁吃不愁穿。‛
老先生笑了笑，说：‚草鞋是用来穿的，可是越国地处水乡，大家从小就光着脚走路，没有人穿鞋；而麻布是做帽子用的，越国时常下雨，所以人民习惯披头散发，从不戴帽子。你们虽然有一身好手艺，去到一个不需要这种手艺的地方，就等于没有用处啊！‛行销大师柯特勒（kotler）说过：‚行销是透过交易的过程，以满足人类需求和欲望的一种活动。‛假使顾客对产品并无需求，即使产品的性能再优越，还是很难销售出去。
积极的从事产品营销，固然是作为一名推销员所该做的，但是，与其像无头苍蝇一样莽撞的行动，倒不如事先做出明确的评估与判断，这样可以达到事半功倍的效果。
酒店客户服务：如何与客户建立长期合作伙伴关系培训课件ppt
该豪华酒店位于市中心，客户主要为商务人士和高端旅 游者。
成功因素
酒店提供了定制化的服务，如提前安排商务中心、提供 免费报纸和水果等，同时与客户保持密切联系，及时了 解客户需求并采取相应措施。
案例二
某度假酒店成功吸引家庭客户
背景
该度假酒店位于海滨，主要客户为家庭和情侣。
成功因素
酒店提供了丰富的亲子活动和情侣套餐，如儿童游乐区 、水上乐园、情侣SPA等，同时注重客户体验和服务质 量，确保客户满意度。
客户满意度的重要性
客户满意度是衡量酒店服务质量的重要指标之一，也是酒店赢得客户信任和忠诚度的关键。
高客户满意度的酒店能够获得更多的回头客和推荐客，从而增加酒店的收益和市场占有率。
员工应时刻关注客户的需求和感受，及时解决客户的问题和投诉，以提高客户满意度。同时 ，酒店也应定期对客户满意度进行调查和分析，以便及时发现问题并改进服务质量。
员工应具备良好的沟通技巧和人际交往能力，能够与客户建立良好的关系，并及时 解决客户的问题和投诉。
优质服务的意义
优质服务能够提高客户的满意 度和忠诚度，增加回头客的数 量，从而增加酒店的收益。
优质服务能够提升酒店品牌形 象和口碑，吸引更多的潜在客 户。
优质服务能够提高员工的工作 积极性和效率，增强员工的归 属感和凝聚力。
未来工作展望
持续改进服务流程
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
法则三
不断追问成交法
定义
面对犹豫不决的准客户进行连续不断地发问，直到问出 客户拒绝购买的真实原因和理由。
举例说明
客 户：“我再考虑考虑。” 营销员：“我觉得很抱歉 ，是不是由于我没有给您讲
房地产、美容业、汽车销售、银行、快消品等各行业销售团队突破企业 乃至行业
的销售神话，将一个个不可能变成可能，创造辉煌战绩。
个人简介
8年舞台，助无数团队起死回生
庞老师8年来一直奔波全国各地，帮助无数个销售团队创造辉 煌业绩；多
家面临问题或困难的企业，在庞峰老师的培训和咨询顾问下度 过难关；
无数销售人因得到庞老师的指导创下销售奇迹，做到企业甚至 行业的第一！
产品或功能名称： 开拓客户的方法： 说明产品利益的方法： 客户可能产生的抗拒： 可能出现抗拒的情景： 对于客户抗拒的应对方法： 促成方法： 促成话术：
个人简介
18年如一日，战争在销售的最前沿 庞老师18年来在太平洋集团、朗致集团、链家地产、胜道国际企业、亨
通光华制
药集团，销售及营销运营管理经历，经过艰苦历练从营销员、业务主管、 团队经
法则十一
对比缔结法
定义
描述某一非常难以接受的产品或价值来改变原产品在客 户心中的形象，让客户感觉原产品更易接受。
举例说明
一封家书
亲爱的爸妈：
你们好。
算一算，从我离家到加州来求学也已经3个月了。真 对不起，我在这发生了一些事，以至于无法好好写一封 信回家报平安。现在事情大致告一段落，我总算可以报 告一下现况。不过，请先答应我，一定要心平气和地把 这封信读完。真的要平心静气才往下读，好吗？尤其是 有心脏病的爸爸。
谢谢大家！
法则七
富兰克林法
定义
与客户进行利弊分析。用于客户犹豫不决时。
法则八
问卷缔结法
定义
借助辅助用具缔结客户的方法。设计一份假设成交问题 的问卷，上面写出产品特点、客户购买后所获得的利益 ，下面列举假设成交的问题。
法则九
建立正面神经连结促成法
定义
利用一连串的同意方案，使客户被询问 时有肯定的答复，从而建立客户潜意识 中的正面强大的神经连结。这需要我们 设计一系列相互关联的并且只能以“是” 回答的问题询问客户。使客户产生一种 惯性。
加强自身建设，增强个人的休养。202 0年11 月24日 上午1时 34分20 .11.242 0.11.24
扩展市场，开发未来，实现现在。202 0年11 月24日 星期二 上午1时 34分21 秒01:3 4:2120. 11.24
做专业的企业，做专业的事情，让自 己专业 起来。2 020年1 1月上 午1时34 分20.1 1.2401: 34Nove mber 24, 2020
； 会为您带来很多利益。
几种促成交易的法则
法则一
选择成交法
定义
二择一法或多择一法。是为客户提供多种方案，进行购买 选择。
举例说明
您是购买相同的产品还是不同的产品？ 如果您选择5000000元的房子，您是选
择这一种还是那一种？
法则二
假设法
源自文库
定义
以假装设定结果的方式引导客户进行购买。其中包括： 假设问句法、假设成交法和假设解除抗拒法。
在拜访后总结是否能够灵活运用所学到的各种方法。 销售面谈后总结表
日期： 拜访客户姓名： 所推荐的产品或功能名称 1．预先拜访的目标是什么？ 2．获取准客户名单的方式是什么？ 3．在销售面谈中是否达成这些目标？是 否 4．如果没有达成，下次面谈时如何改进？ 5．客户抗拒及出现的情景是什么？ 6．用于应对客户抗拒的方法是什么？ 7．在进行销售说明与异议处理时有何缺点？ 8．哪一个异议处理得最不理想？ 9．如何改进对这些异议的处理？ 10．何时进行追踪访问？ 11．在与客户接触过程中发现的资讯，哪些需要寻求何种帮助
人生不是自发的自我发展，而是一长 串机缘 。事件 和决定 ，这些 机缘、 事件和 决定在 它们实 现的当 时是取 决于我 们的意 志的。2 020年1 1月24 日星期 二1时34 分21秒 Tuesda y, November 24, 2020
感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。20. 11.2420 20年11 月24日 星期二 1时34 分21秒2 0.11.24
举例说明
您认为如果您决定购买一个产品的话，这个产 品对于您来说需不需要？
既然需要，您认为这个产品在各个方面的综合 性能，包括：…………对您来说重不重要？
既然重要，详细了解一下我所为您推荐的这个 产品的几大利益，您认为有没有必要？
法则十
暗示成交法
定义
从面谈开始，利用各种指令向客户进行暗示。
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2401 :34:210 1:34Nov-2024-Nov-20
得道多助失道寡助，掌控人心方位上 。01:34: 2101:3 4:2101: 34Tues day, November 24, 2020
安全在于心细，事故出在麻痹。20.11. 2420.1 1.2401: 34:2101 :34:21 November 24, 2020
我最近过得还不错，大腿骨折和脑震荡都痊愈的差不多了 。那是我刚到学校不久，在学校外租的公寓因为室友烧开 水失火，我急忙从四楼的窗户跳下去而摔伤的。我在医院 只住了5天就因为病床不够新的病患者用而出院。 还好康 复的情形还不错，我已经可以自己拄着拐杖开车，车速几 乎和以前一样，头痛也只是一天发作3次而已。
举例说明
我们公司应众多像您这样高品质客户的要求（暗示客户 为高品质客户并和众多客户的要求一致）在精心策划几 个月之后，终于推出了能够服务于客户的A: B: C: D: (阐述 利益)高品质客户联谊会，在这次会上您可能会有机会成 为我们公司的准星级会员（运用联想式指令和地理式指 令）不过这不是任何客户都能够参加的，因为不是所有 客户都具备参会的资格。也很恭喜您获得了这次机会。
法则五
提示引导法
定义
通过运用提示引导词转移客户注意力的一种方法，用于 客户对你所推荐的产品产生异议时。
举例说明
营销员：“××先生，当您正在考虑……的同 时，会让您想到……也是很重要的。您说是 吗？”
法则六
利益总结法
定义
在产品说明后，依照客户的价值观把整个介绍的逐项产 品利益、优点再重复一遍总结给客户听，用于加深客户 印象。
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谢谢关注
庞峰
@庞峰
每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。20.11. 2420.1 1.24Tue sday, November 24, 2020
天生我材必有用，千金散尽还复来。0 1:34:21 01:34:2 101:34 11/24/2 020 1:34:21 AM
清楚我们产品所给您带来的利益，所以您还需要考虑一 下呢？” 客 户：“那倒不是。” 营销员：“那您对这种适合您的产品还要加以考虑，不 知道是什么原因呢？
法则四
反客为主法
定义
把客户对产品的抗拒变为它应该购买的原因和理由。
举例说明
客 户：“我没时间。”
营销员：“就是因为您没有时间，我才提前和您预约， 希望您拿出一个小时的时间来了解一下我所推荐的对您 有什么样的帮助，因为在这一个小时之内，我所提供给 您的信息，可以帮助您在未来3年、5年甚至更长的时间 内解决更多的问题，也协助您在这些方面节省更多的金 钱。我想这对于您来说才是种最有价值的方式。”
3年苦研，打造快速复制的销售方法
18年历练，3年闭关，庞峰老师研发出快速且可复制的销售方 法。成功打
造出速度及意识化产品行销模式，NLP产品销售模式并成功开 创出销售6
大系统课程，范围涵盖：营销、说服、激励、实战、未来市场 预测等，
协助销售员大幅提升销售业绩。
授课见证
授课见证
授课见证
PANGFENG
那就是—— 我留级了。
你们的女儿
成功做出拜访前的准备和拜访后 的总结
选择五位你即将面谈说明或即将缔结的准客户并选择一种或 多种你希望销售的产品或功能，运用已经学过的方法，把产 品或功能的名称写在下列空白栏上，然后写出你是如何开拓 这些客户的方法、说明产品利益的方法、客户可能产生的抗 拒、可能产生抗拒的情景、对于客户抗拒的应对方法以及可 以用来销售这些产品或功能的促成方法，最后针对每一种方 法，写出一种促成话术。
对未来的生活，我们充满了信心。虽然我们并不富裕，但他 们每月的救济金，加上他离婚后从妻子那里获得的赡养费， 再加上我在无上装酒吧打工的工资，应该能够应付我们的孩 子，即使加上他的8个孩子也没问题。
最后，我想补充几句实话——我租的公寓根本没着火，我 也没去过医院；没有怀孕大肚子，没有结婚的计划，也没 有被传染性病，也没有和什么黑人男生交往——既然你们 看到这里都能接受以上的事实了，那么以下我所要说的事 情一定能让你们破涕为笑……
我能这么幸运，都是公寓对面的便利商店有个店员看到了火 灾和我跳窗的情形，随即打电话求救，消防队和救护车才能 及时赶到。他又到医院去看我，他知道我的公寓被烧掉了， 出院后没地方住，还十分热心地邀我去他的公寓暂住。虽然 只是个顶楼分租的房间，不过还算小巧别致。这阵子相处下 来，我越来越觉得他真是个好男孩，我们彼此深爱对方，也 正计划准备结婚。婚期尚未敲定，也想听听你们的意见，但 是要快，最好赶在我肚子看得出来以前。
理到资深营销经理、总经理、集团营销顾问，积累了大量的集销售、销 售队伍组
建、销售队伍管理、销售队伍激励，销售队伍培训的实战经验。
10年领导，统领销售狼人创辉煌战绩 庞老师从太平洋的区域总监,到胜道国际行销高管，从朗致集团培训总监，
再到链
家地产商学院负责人等，10年的管理经历，统领人寿保险、生物制药、 保健品、
噢，我忘了说，爸、妈，没错，我怀孕了。你们一直很想 抱孙子，这我也是知道的，所以对于这个即将问世的小生 命，我一定会给他最多的爱和最细心的照顾，就像你们对 我一样。提到我的另一半，你们的女婿，想必你们会竭诚 地欢 迎他成为我们家的一份子。坦白说，他并没有接受过 很好的教育（连中学都没有念），不过，他有一颗温柔的 心，他现在的妻子也是这么说的。是的，他已经结婚了， 但这丝毫不影响他对我的爱，他说，即使是他那8个孩子， 也无法从他身上分走一丝一毫他对我的爱意。
成功缔结客户法则培训
主讲人：庞峰
成功销售的关键在于两种能力
诊断力 成交力
需要和需求
销售需求 需要+超级成交力=需求
定性话术和否定性话术
肯定性话术
“今天请您务必决定。” “这就是能够帮助您解决（问题）的最好
的产品。”
否定性话术
“请您今天购买好不好？” “今天不行吗？”
熟练话术
您一定要决定； 肯定非常合适； 绝对没有问题； 肯定适合您的状况； 请放心这肯定是根据您的自身条件介绍的产品
举例说明
假设问句法：将产品的最大优点或能带给客户的最终利 益以问句的形式阐述出来。如：假如我所介绍的产品可 以帮助您（阐述产品所带给客户的最终利益）您什么时 候愿意了解一下？
假设成交法：在介绍产品的利益后，询问假设客户购买 的问句。如：“假如您购买这份产品的话，您会认为它 最适合您的是哪一项功能呢？”
时间是人类发展的空间。2020年11月2 4日星 期二1时 34分21 秒01:3 4:2124 November 2020
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午1 时34分 21秒上 午1时3 4分01: 34:2120 .11.24
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2420.1 1.2401: 3401:34 :2101:3 4:21Nov-20