笔记本电脑的营销策略分析(ppt 32页)

费者愿意为三星电子的时尚设计支付高价，并且也有能力
为三星电子的时尚设计支付高价。在他们看来，拥有时尚
设计的三星电子的高价战略是理所当然的。在有效地评估
目标群体对高质量的三星数码电子产品的独特、时尚的设
计愿意支付的溢价，在产品定价上三星完全可以采取高价 的溢价策略。
Price 价格
• 替代产品价格策略：
D、成功的品牌管理 E、其他________________(请注明)
8、您是否拥有三星的产品？若无请跳过此问题。若有，请选择是在何处购买？
A、形象店或专卖店 B、数码城一般商店 C、大商场 D、其他______(请注明)
9、在您的印象中三星的品牌形象是什么？（用几个形容词来概括）
________________________________________________________________________
• 一、坚持总部研发全球销售模式
•
选择合适的产品战略对一个品牌的发展起到至关重
要的作用。三星电子坚持让韩国研发总部来负责总的研
发。这样即节省了研发资源和新产品在全球市场上的推
广过程，又方便了管理，避免了一些由区域差别产品引
起的混乱。同时，为了顾及中国消费者对三星产品的满
意度，三星电子在上海设立了一个研究机构，收集中国
A、电视 B、网络 C、媒体 D、广告 E、亲朋好友 F、数码城
G、其他________________(请注明)
5、您认为三星大多数产品的目标消费人群应该是：(可多选)_________________
A、具有一定的经济实力 B、追求时尚
C、重视生活品质
D、追求科技含量高的产品 E、其他______________(请注明)
34% 12%
39% 15%
过硬的产品质量 高超的宣传手段 诱人的性价比 成功的品牌管理
Price 价格
• 品牌的定价政策，能在消费者头脑中产生联想。在设 定产品价格，成功的价值定价的策略中的一个关键问 题就是准确的理解消费者感知该品牌有多少价值，他 们愿意在产品成本以上支付多少溢价。
Price 价格
• 三星电子是旗下最大的子公司，目前已是全球第二大手机 生产商、全球营收最大的电子企业，在2011年的全球企业 市值中为1500亿美元。
代表客户选择
• 三星电子的目标群体是追求时尚的、酷的、热爱数字化的 职业人士等年轻人群。由于资源的限制，我们收回的问卷 基本上都由学生完成，因此该调研反映的主要是三星电子 在学生群体内施行的4P战略分析
6、您觉得下列品牌中哪个在中国最受欢迎：______________
A、NOKIA B、索尼 C、三星 D、东芝 E、松下 F西门子
G、飞利浦 H、其他________________(请注明)
7、您认为在众多外国品牌中，三星能在中国占有一席之地主要是因为：____________
A、过硬的产品质量 B、高超的宣传手段 C、诱人的性价比
三星高度重视中国高端电视市场，以其雄厚的技术实力
为后盾，快速技术创新、不断的推出新产品，争夺中国
平板电视市场第一品牌。产品是企业获得消费者青睐的
基础，三星对行业未来发展趋势作出时时预测，以此在
数码领域内不断创新、发展。
Product 产品
• 三、 战略性的旗舰产品
•
品牌是产品的灵魂与内涵，是产品价值的推进剂；
Place 渠道
• 您是否拥有三星的产品？若有，请选择是在何 处购买？
17%
2%
54% 4%
25%
2%
形象店或专卖店 数码城一般商店 大商场 网购 赠送
Promotion促销
• 三星的营销宣传策略是全方位、多层次、有区别的， 并随时代的发展在不断创新。它是三星能够在品牌战 略中制胜的最具特点的关键因素。三星电子不能只是 单纯地销售产品，还应该积极向消费者传递价值，注 重宣传推广，而避免采用诸如大减价，“买一送一”等 有关不利三星高价定价的活动。
调查中的消费者在形象专卖或是数码城购买三星产品
的比例达到80%以上。说明三星在中国的终端销售也
逐渐在向高端挺进。
Place 渠道
• 二、选择性分销战略
•
从图中可以看出：区域代理制跨越了一个“全国
总代理”的环节，比总代理制的渠道模式更加简短。
Place 渠道
• 市场上一共有三种渠道模式可供选择：一些厂商采
三星笔记本电脑在杭州的营销策略分析
三星集团简介
• 三星集团（简称：三星）是大韩民国第一大企业，同时也 是一个跨国的企业集团，三星集团包括众多的国际下属企 业，旗下子公司有：三星电子、三星物产、三星生命、三 星航空等等，业务涉及电子、金融、机械、化学等众多领 域。是美国《财富》杂志评选为世界500强企业之列。
Place 渠道
•
因为连锁超市的用户更看重产品的价格，而不是
产品的质量。而这些商店看重的是产品的质量和品牌。
销售场所的改变，使三星在消费者中的品牌联想从“低
价格”转变为“高品质”，从而在三星品牌资产建设中建
立了良好的品牌联想。在我们的调查问卷中发现，中
国三星原来总在便宜的低端销售地点已有很大改变。
Promotion促销
• 公共关系
• 三星应抓住时尚人士热爱体育赛事的心理，通过赞助重大 的体育赛事，增强品牌曝光率和知名度。赞助体育运动能 够提升三星品牌认知度。
• 多年以来，三星把大部分营销资源和精力都投到了赞助体 育活动上，三星每年在市场营销活动上的投入中体育大概 占了1/5，大约有4亿美元。而其中，又以投入在奥运会 TOP计划的资金最高。三星将体育赞助看作一种重要的沟 通手段，以帮助人们更好地理解三星的企业哲学和价值观。 体育运动团结人类社会、鼓励人们自我挑战并寻求鼓舞的 能力与三星的企业哲学之间存在着强烈的共鸣。
• 撇脂价格策略：
•
三星的目标群体是追求时尚的、酷的、热爱数字化的
职业人士等年轻人群。所以在产品上市时应制定高价。产
品的高定价可以带来两方面收益：利润的增加和品牌形象
的提升。因此三星利用了消费者的心理，将自己的产品价
格定位在相对较高的水平，从而“创造出一种高档次产品
的形象，反过来又会刺激产品的销售”。它的目标群体消
• 您通过哪些渠道了解三星的产品？
50 45 40 35 30 28 25 20 15 10
Product 产品
• 三星电子其公司产品主要包括半导体、移动电话、显示 器、笔记本电脑、电视机、白色家电、数码摄像机及其 他IT产品，并有动/静态存储器、CDMA手机、电脑显示 器、液晶电视等近20个门类，保持着世界市场占有率第 一的位置。
• 三星在中国较为知名的主要是数码电子产品。
Product 产品
消费者的需求信息，然后反馈到韩国总部。通过这样的
方式也可以制造出满足中国消费者需要的产品。
Product 产品
• 二、 “顶级产品战略”
•
“创新”无疑是全社会关注度最高的词汇之一，而“不
断创新”又是消费者最关心的。在中国彩电行业迎来快速
发展这一巨大的市场机会面前，三星抓住机会发起新一
轮强大的攻势，在中国市场再次掀起技术革新的风暴。
A手机 B、mp3（mp4） C、显示器 D、笔记本电脑
E、其他______________(请注明)
3、您认为三星电子吸引您的方面有哪些：(可多选)_________________
A、外型 B、功能 C、价格 D、性价比 E、售后服务
F、其他______________(请注明)
4、您通过哪些渠道了解三星的产品：(可多选)_________________
60 60 50 40 30 20 10 0 手机
11 11 显示器
7
1
1
刻录机
系列1
Product 产品
• 您认为三星电子吸引您的方面有哪些？
40
36
35
30
25
20
15
10
5
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
0 外型
39 功能
26
9
11
价格 性价比 售后服务
系列1
Product 产品
• 您认为在众多外国品牌中，三星能在中 国占有一席之地主要是什么？
产品则是承托品牌的载体。如果一件产品没有突出的卖
点或者缺乏新颖的表现力，那么无论怎样这一品牌也不
会令人满意。就这一点而言，三星必须推出具有战略性
意义的旗舰产品，否则品牌战略就会成为海市蜃楼，没
有可以支撑其运做的根基。
•
三星的旗舰产品给大众最深刻的印象就是都被赋予
了时尚与“个性化”、“人性化”的精神。三星一直坚
Price 价格
• 您认为三星大多数产品的目标消费人群应该是哪一类？
具有一定的经济实力
30%
追求时尚
13%
1%
重视生活品质
1%
追求科技含量高的产
28%
1%
品
27%
追求品牌
明星效应
Place 渠道
• 一、高端终端销售战略
• 成功的设计和管理品牌的营销渠道，可以建立品牌 意识，提高品牌联想的力度、有力性和独特性。为了 贯彻高端“三星数字世界”的品牌战略，三星放弃了三星 产品的主要零售商沃尔玛公司、凯玛特（Kmart）这样 的大型连锁超市，转而搬到Best Buy、Sears、Circuit City等迎合高层次消费者的专卖店。
Promotion促销
• 广告
• 在中国，三星必须抓住了不同用户的消费心理，将科技披 上了时尚、人性化的外衣。在很多消费者尤其是年轻女性 群体中，三星手机更像是一件象征品位的时尚奢侈品。
• 三星在选择形象代言人时，应当注重加强三星产品的时尚 内涵。因为形象代言人对消费者的影响不但包括他们的个 人习惯、生活方式，更可能影响整个时尚潮流的未来趋势。 所以，它应针对年轻人喜欢追星、崇拜娱乐明星这一心理， 选择在年轻人心目中人气较旺的人做形象代言人。在这方 面，三星选择国际巨星的策略相当成功，应当沿用这一战 略。
问卷
• 在了解了三星电子的主要产品，售货渠道以及营销战略之 后，我们做出以下问卷。共收到90份有效问卷
三星电子调查问卷内容
性别____ 年龄____
职业_________
1、下列电子业巨头的品牌在您心中,哪个更具有品牌价值：__________
A、索尼 B、三星
2、提到三星，您的第一印象是它的：____________
•
电子产品更新换代速度快，三星通常以系列推出数码
产品。当具有功能替代关系的新款推出时，此前的同系列
产品应降价。这也是一种心理的声望定价策略。这样可以
突出新款产品的高档、创新与时尚，利用消费者“价高质 必优”的心理增加产品在心中的优质形象。
Price 价格
• 地理差价策略：
•
由于不同地区市场具有不同的爱好和习惯，也因此具
持“惊奇、简约、亲和力”（Wow、Simple、Inclusive）
的设计原则。三星应该继续实践“生鱼片营销策略”，
不断推出新产品。
Product 产品
• 三星VS索尼，两大电子业巨头的品牌在 您心中,哪个更具有品牌价值？
42% SONY
58%
SUMSUNG
Product 产品
• 提到三星，您的第一印象是什么？
有不同的需求曲线和需求弹性，三星可以不同的价格策略
在不同地区营销同一种产品，以形成同一产品在不同空间
的横向价格策略组合。比如，欧美市场其品牌认同性较中
国低，因此欧美市场价格相对低于中国。再比如，一线城
市消费者有更高的时尚追求和消费能力，相对其他城市可 以采取相对高价，但不可过大，一般如手机、MP3维持在 三百以内。
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10、您及您家人目前拥有三星产品的种类及数量，若有返修过请说明其服务的好坏
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衷心感谢您如实的填写和大力的支持！
Product 产品
• 三星电子根据市场细分的原则，在选定的目标市场内， 确定消费者需求，有针对性地研制开发多品种、多规格 的各类产品，以满足不同层次消费者需要。
用总代理模式，在全国范围内设立一两家总代理；一 些厂家选用城市代理模式，每个城市找到至少一个代 理商；三星采取选择性分销，即渠道管理模式介于此 两者之间，根据中国地理及消费区域特点选择区域代 理。这是因为三星产品在早期的总代理制下，各地代 理商串货现象比较严重，市场相当混乱。单是笔记本， 三星在重庆市场就有三个代理商，同时在各大电脑城 内发展自己的专柜。
•
Promotion促销
• 公共关系
• 在积极开展经营活动的同时，三星还应当重视公益活动， 强调社会责任和为社会的繁荣贡献力量和与当地社会的共 同发展。中国三星应当把社会贡献活动看成是经营良性循 环的重要一环。为了贯彻这一理念，中国三星应当多开展 公益活动，以此树立良好的企业形象。
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