企业商务谈判技巧培训课件PPT模板(图文)
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商务谈判培训课件(ppt 21页)
投资规模 投资比例 出资方式
对外投资设立企业的谈判应注意的问题
对中方来讲，对外投资设立企业的谈判应注意
中方对外投资设立企业的谈判不仅涉及与国外合资 者的洽谈，而且还涉及与企业所在地的东道国政府 进行谈判，在这一对二的谈判中，不仅要求中方搞 好场内正式谈判，还要善于搞好公共关系
需特别注意对东道国投资环境进行分析和评价 收购海外现有企业的股份，特别是那些经营不善、
投资总额和注册资本 出资比例 出资方式
现金投资 实物投资 工业产权投资
场地使用权投资 物资采购 产品销售
外汇平衡 企业的组织机构
董事会 总经理 企业方面
中外合作经营企业设立的谈判
中外合作经营企业的特点 中外合作经营企业设立谈判的内容
中外合作经营企业设立谈判的内容
投资方式与合作条件 投资回收 收益分配
利润分配方法 产品分成方法
组织形式 亏损及债务的分担 物资采购及产品销售 合作期限、合作企业的终止和财产归
中方对外投资设立企业的谈判
对外投资设立企业谈判的内容 对外投资设立企业的谈判应注意的问题
对外投资设立企业谈判的内容
用微笑告诉别人，今天的我，比昨天更强。瀑布跨过险峻陡壁时，才显得格外雄伟壮观。勤奋可以弥补聪明的不足，但聪明无法弥补懒惰的缺陷。孤独是 每个强者必须经历的坎。有时候，坚持了你最不想干的事情之后，会得到你最想要的东西。生命太过短暂，今天放弃了明天不一定能得到。只有经历人生 的种种磨难，才能悟出人生的价值。没有比人更高的山，没有比脚更长的路学会坚强，做一只沙漠中永不哭泣的骆驼！一个人没有钱并不一定就穷，但没 有梦想那就穷定了。困难像弹簧，你强它就弱，你弱它就强。炫丽的彩虹，永远都在雨过天晴后。没有人能令你失望，除了你自己人生舞台的大幕随时都 可能拉开，关键是你愿意表演，还是选择躲避。能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。再长的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双 脚也无法到达。有志者自有千计万计，无志者只感千难万难。我成功因为我志在成功！再冷的石头，坐上三年也会暖。平凡的脚步也可以走完伟大的行程。 有福之人是那些抱有美好的企盼从而灵魂得到真正满足的人。如果我们都去做自己能力做得到的事，我们真会叫自己大吃一惊。只有不断找寻机会的人才 会及时把握机会。人之所以平凡，在于无法超越自己。无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。你可以选择这样的“三 心二意”：信心恒心决心；创意乐意。驾驭命运的舵是奋斗。不抱有一丝幻想，不放弃一点机会，不停止一日努力。如果一个人不知道他要驶向哪个码头， 那么任何风都不会是顺风。行动是理想最高贵的表达。你既然认准一条道路，何必去打听要走多久。勇气是控制恐惧心理，而不是心里毫无恐惧。不举步， 越不过栅栏；不迈腿，登不上高山。不知道明天干什么的人是不幸的！智者的梦再美，也不如愚人实干的脚印不要让安逸盗取我们的生命力。别人只能给 你指路，而不能帮你走路，自己的人生路，还需要自己走。勤奋可以弥补聪明的不足，但聪明无法弥补懒惰的缺陷。后悔是一种耗费精神的情绪，后悔是 比损失更大的损失，比错误更大的错误，所以，不要后悔！复杂的事情要简单做，简单的事情要认真做，认真的事情要重复做，重复的事情要创造性地做。 只有那些能耐心把简单事做得完美的人，才能获得做好困难事的本领。生活就像在飙车，越快越刺激，相反，越慢越枯燥无味。人生的含义是什么，是奋 斗。奋斗的动力是什么，是成功。决不能放弃，世界上没有失败，只有放弃。未跌过未识做人，不会哭未算幸运。人生就像赛跑，不在乎你是否第一个到 达终点，而在乎你有没有跑完全程。累了，就要休息，休息好了之后，把所的都忘掉，重新开始！人生苦短，行走在人生路上，总会有许多得失和起落。 人生离不开选择，少不了抉择，但选是累人的，择是费人的。坦然接受生活给你的馈赠吧，不管是好的还是坏的。现在很痛苦，等过阵子回头看看，会发 现其实那都不算事。要先把手放开，才抓得住精彩旳未来。可以爱，可以恨，不可以漫不经心。我比别人知道得多，不过是我知道自己的无知。你若不想 做，会找一个或无数个借口；你若想做，会想一个或无数个办法。见时间的离开，我在某年某月醒过来，飞过一片时间海，我们也常在爱情里受伤害。1、 只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。人生就像奔腾的江水，没有岛屿与暗礁，就难以激起美丽的浪花。别人能做到的事，我一定也能做�
对外投资设立企业的谈判应注意的问题
对中方来讲，对外投资设立企业的谈判应注意
中方对外投资设立企业的谈判不仅涉及与国外合资 者的洽谈，而且还涉及与企业所在地的东道国政府 进行谈判，在这一对二的谈判中，不仅要求中方搞 好场内正式谈判，还要善于搞好公共关系
需特别注意对东道国投资环境进行分析和评价 收购海外现有企业的股份，特别是那些经营不善、
投资总额和注册资本 出资比例 出资方式
现金投资 实物投资 工业产权投资
场地使用权投资 物资采购 产品销售
外汇平衡 企业的组织机构
董事会 总经理 企业方面
中外合作经营企业设立的谈判
中外合作经营企业的特点 中外合作经营企业设立谈判的内容
中外合作经营企业设立谈判的内容
投资方式与合作条件 投资回收 收益分配
利润分配方法 产品分成方法
组织形式 亏损及债务的分担 物资采购及产品销售 合作期限、合作企业的终止和财产归
中方对外投资设立企业的谈判
对外投资设立企业谈判的内容 对外投资设立企业的谈判应注意的问题
对外投资设立企业谈判的内容
用微笑告诉别人，今天的我，比昨天更强。瀑布跨过险峻陡壁时，才显得格外雄伟壮观。勤奋可以弥补聪明的不足，但聪明无法弥补懒惰的缺陷。孤独是 每个强者必须经历的坎。有时候，坚持了你最不想干的事情之后，会得到你最想要的东西。生命太过短暂，今天放弃了明天不一定能得到。只有经历人生 的种种磨难，才能悟出人生的价值。没有比人更高的山，没有比脚更长的路学会坚强，做一只沙漠中永不哭泣的骆驼！一个人没有钱并不一定就穷，但没 有梦想那就穷定了。困难像弹簧，你强它就弱，你弱它就强。炫丽的彩虹，永远都在雨过天晴后。没有人能令你失望，除了你自己人生舞台的大幕随时都 可能拉开，关键是你愿意表演，还是选择躲避。能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。再长的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双 脚也无法到达。有志者自有千计万计，无志者只感千难万难。我成功因为我志在成功！再冷的石头，坐上三年也会暖。平凡的脚步也可以走完伟大的行程。 有福之人是那些抱有美好的企盼从而灵魂得到真正满足的人。如果我们都去做自己能力做得到的事，我们真会叫自己大吃一惊。只有不断找寻机会的人才 会及时把握机会。人之所以平凡，在于无法超越自己。无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。你可以选择这样的“三 心二意”：信心恒心决心；创意乐意。驾驭命运的舵是奋斗。不抱有一丝幻想，不放弃一点机会，不停止一日努力。如果一个人不知道他要驶向哪个码头， 那么任何风都不会是顺风。行动是理想最高贵的表达。你既然认准一条道路，何必去打听要走多久。勇气是控制恐惧心理，而不是心里毫无恐惧。不举步， 越不过栅栏；不迈腿，登不上高山。不知道明天干什么的人是不幸的！智者的梦再美，也不如愚人实干的脚印不要让安逸盗取我们的生命力。别人只能给 你指路，而不能帮你走路，自己的人生路，还需要自己走。勤奋可以弥补聪明的不足，但聪明无法弥补懒惰的缺陷。后悔是一种耗费精神的情绪，后悔是 比损失更大的损失，比错误更大的错误，所以，不要后悔！复杂的事情要简单做，简单的事情要认真做，认真的事情要重复做，重复的事情要创造性地做。 只有那些能耐心把简单事做得完美的人，才能获得做好困难事的本领。生活就像在飙车，越快越刺激，相反，越慢越枯燥无味。人生的含义是什么，是奋 斗。奋斗的动力是什么，是成功。决不能放弃，世界上没有失败，只有放弃。未跌过未识做人，不会哭未算幸运。人生就像赛跑，不在乎你是否第一个到 达终点，而在乎你有没有跑完全程。累了，就要休息，休息好了之后，把所的都忘掉，重新开始！人生苦短，行走在人生路上，总会有许多得失和起落。 人生离不开选择，少不了抉择，但选是累人的，择是费人的。坦然接受生活给你的馈赠吧，不管是好的还是坏的。现在很痛苦，等过阵子回头看看，会发 现其实那都不算事。要先把手放开，才抓得住精彩旳未来。可以爱，可以恨，不可以漫不经心。我比别人知道得多，不过是我知道自己的无知。你若不想 做，会找一个或无数个借口；你若想做，会想一个或无数个办法。见时间的离开，我在某年某月醒过来，飞过一片时间海，我们也常在爱情里受伤害。1、 只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。人生就像奔腾的江水，没有岛屿与暗礁，就难以激起美丽的浪花。别人能做到的事，我一定也能做�
企业商务谈判技巧培训PPT
成立谈判小组：谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于 成员总数的三分之二。
制定谈判文件：谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成 交的标准等事项。 确定邀请参加谈判的供应商名单：谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应
是否可以采用邀请的方式选择参与厂商？
如果在直接采用竞争性谈判的项目中，除非项目特 殊，一般情况下只要满足条件的厂商都可以参与。如果 是由于招标失败而转换为竞争性谈判的项目，采购人可 以从符合要求的投标人中选取三家以上进行谈判。
LOGO
1
招标后没有供应商投标或者没有合 格标的或者重新招标未能成立的
2
技术复杂或者性质特殊，不能确定 详细规格或者具体要求的
3
采用招标所需时间不能满足用户紧 急需要的
4
不能事先计算出项目价格总额的
觅知网竞争性谈判的特点
LOGO
竞争性谈判与招投标的区别
招标人发出的文件 提交的文件 采购周期 报价机会
觅知网
02
集中采购方式
• 单击输入副标题 • 单击输入副标题 • 单击输入副标题 • 单击输入副标题
觅知网集中采购方式
标题文本预设 标题文本预设
LOGO
谈判项目是否需要公告？
政府采购法中没有对是否需要公告，没有明确的规定， 但是从目前中央政府采购项目来看，为了保证项目的公平、 公正、公开，现在所有的项目都需要在特定的媒体上方发 布采购公告。
开局谈判的策略与技巧
LOGO
• 扮演一个不情愿的买家或是卖家 •开出一个高出你心理预期的条件 • 永远不要接受对方第一次的报价 • 表现得非常惊讶 • 沉默成交法
觅知网竞争性谈判的策略与技巧
制定谈判文件：谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成 交的标准等事项。 确定邀请参加谈判的供应商名单：谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应
是否可以采用邀请的方式选择参与厂商？
如果在直接采用竞争性谈判的项目中，除非项目特 殊，一般情况下只要满足条件的厂商都可以参与。如果 是由于招标失败而转换为竞争性谈判的项目，采购人可 以从符合要求的投标人中选取三家以上进行谈判。
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1
招标后没有供应商投标或者没有合 格标的或者重新招标未能成立的
2
技术复杂或者性质特殊，不能确定 详细规格或者具体要求的
3
采用招标所需时间不能满足用户紧 急需要的
4
不能事先计算出项目价格总额的
觅知网竞争性谈判的特点
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竞争性谈判与招投标的区别
招标人发出的文件 提交的文件 采购周期 报价机会
觅知网
02
集中采购方式
• 单击输入副标题 • 单击输入副标题 • 单击输入副标题 • 单击输入副标题
觅知网集中采购方式
标题文本预设 标题文本预设
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谈判项目是否需要公告？
政府采购法中没有对是否需要公告，没有明确的规定， 但是从目前中央政府采购项目来看，为了保证项目的公平、 公正、公开，现在所有的项目都需要在特定的媒体上方发 布采购公告。
开局谈判的策略与技巧
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• 扮演一个不情愿的买家或是卖家 •开出一个高出你心理预期的条件 • 永远不要接受对方第一次的报价 • 表现得非常惊讶 • 沉默成交法
觅知网竞争性谈判的策略与技巧
企业商务谈判技巧培训ppt
成为一名画家，画出我们祖国的大好河山；但我更想创
CONTENTS
建
录
一座世界一流的理想学校。这座学校的校园是绿色、民 主、洁美、安全、愉悦的，当然，它更是现代化高科技 的产物。进入校园，首先映入你眼帘的是教学楼前前后 后的花草树木,一年四季，满目苍翠，芬芳典雅。校园 内假山、小桥、流水、凉亭，情趣四溢。同学们可以在 清新、幽雅、安适的环境中学习，学习效率更胜一筹。
确定明确，具体而且现实的谈判目标；您能否在要求方面告诉我 更多的信息？您的意思是……?
4 不要一味批评对方，应求共存异，并认同客户的想法 5 避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等 6 避免使用模糊性字眼，如“可能，也许，好像”等
7 记住不同的人有不同的谈判风格
8 合理的表情，语气及坐姿，着装
商务谈判的概念 学校的教学楼和办公楼可是高层次的，当然不用考虑上
下楼的麻烦，用特快环保电梯上下，只需几秒钟。电梯 的外观很美丽，同
01
谈判的概念
念概的判谈
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或 多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事 情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上， 了解对方的需求和内容，才能够做出相应的 决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从 对方那里获得我们想要的东西的一个过程。
损，勤换勤洗内衣、袜子 衣袋内不放与工作无关的物品 不戴戒指、手链等饰品，指甲常修剪，不
留长指甲，不涂有色指甲油，指甲边缝内 无污垢 亲洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清洁
头发勤梳洗，发型朴实大方，不留长发、 不蓄胡子，发脚不盖耳
表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 勤戴正领带、领结 工号牌佩带在左胸上衣口袋处 保持工服整洁，不脏不皱、不缺损，勤
企业商务谈判沟通技巧原则培训PPT模板课件
不被事实、平均数或统计数唬倒
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如果僵局产生，不要过份强调自己 的困扰，对方保证也有一堆
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NEGOTIATION STEPS
特征说明
FEATURE DESCRIPTION
基本内容
BASIC
CONTENT
谈判技巧
NEGOTIATION SKILLS
谈判步骤
NEGOTIATION STEPS
谈判步骤
谈判步骤
特征说明
FEATURE DESCRIPTION
特征说明
基本内容
BASIC CONTENT
谈判技巧05
扮猪吃虎 （单击输入文本）
“为什么”是一句探求原因的问题，甚至有时是在一方说明原因后的进一步 探求。比如下列的对话： “我最多只能出十万元。” “为何如此?”“如果再多出，就无利可图了。” “为什么?” 如此等等。 这种使用“为什么”的提问方式，在交涉阶段初期有积极作用，它可以帮助 我们了解对方是如何真正评价事物的。 对于这一策略的反措施是，对对方的疑问“为什么”只提供最简要的情况， 在直接答案后面不做详细的解释。不过要注意，在交涉初期阶段，对方有权 迫使我们回答对他们有益的情况。
谈判技巧04
金蝉脱壳 （单击输入文本）
当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明 没有被授予达成这种协议的权力。 这通常是谈判人员抵抗到最 后时刻而亮出的一张“王牌”。 一方如果怕对方使出这一招，最好在谈判开始时就弄清楚。在谈 判的目标、计划和进度已经明确，亮底牌阶段即将完成之前，谈 判人员的个性已初步掌握之后，可首先提出一个这样的问题： “你有最后决定的权力吗?”
商务谈判技巧培训教材(PPT 66页)
•
问题：
•
(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
•
(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?
•
(3)应采取那些措施克服这一障碍?
•
(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?
案例分析：
1、 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务 条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。 • 2、 这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中 方合作。 • 3、 应该为此向对方成员道歉。 • 4、 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗 及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知 己知彼才能百战百胜。
第一部分 商务谈判基本概念
• 2、需求层次论与商务谈判（马斯洛）
• 马斯洛的需求层次论
•人一定的行为来自于一定的需要,而需要又具有层次性 •人的需要是会不断发展的 •人在不同的时间里,会产生不同的思想和行为
• 谈判者需要的构成
• 尼尔伦伯格的需要理论
•谈判者顺从对方的需要 •谈判者使对方服从其自身的需要 •谈判者同时服从对方和自己的需要 •谈判者违背自己的需要 •谈判者损害对方的需要 •谈判者同时损害对方和自己的需要
商务谈判技巧培训教材 （PPT 66页）
2021/7/16
引言
从WTO谈判中美自贸签字前夜想起的。。。
第一部分 商务谈判基本概念
• 一、谈判的概念（本质） • 1、谈判的目的性 • 2、谈判的相互性 • 3、谈判的协商性
谈判是人们为了各自的目的而相互沟通﹑协商﹑妥协的活动。
• 二、谈判的动因（人性） • 1、追求利益 • 2、谋求合作 • 3、寻求共识
（二）针对性---是指语言表达要始终围绕主题，有的放矢。
• 针对不同的谈判对象、不同的谈判内容和不同的谈判场合采用不同 的技巧；
商务谈判技巧(PPT289页)
•
17、儿童是中心，教育的措施便围绕 他们而 组织起 来。下 午6时24分34秒 下午6时24分18:24:3421.7.9
• 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四
回本章
回本节
第二节 建立洽谈气氛
二、销售促进及其组合
市场营销组合、促销组合是商务谈判的逻辑基础。 销售促进就是向消费者传播产品信息，创造有利 的销售条件，促动发生更多的购买行为的企业产品 (劳务)推销过程。促进销售分为人员推销和非人员推 销两大类，在非人员推销中包括有广告、营业推广和 公共关系等多种方式。从销售促进的被动方面来看， 促销可以使消费者知晓产品的存在并使他们认识产品 的优良性能；从积极的方面来看，能够影响购买者的 动机，引起消费者的需要。 促销组合，就是有目的、有计划地将人员推销、 广告宣传、营业推广和公共关系等四种促销方式配合 起来，综合运用。
回目录
第一节 先行案例与本章导读
案例场景1：购买者说：“我给你出个价，只出 一次价买那座钟，你听着——250元。”那个时钟售 货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的 了。”
难道这座钟的优惠算是一次谈判吗？ 案例场景2：印度人坚持要每幅250美元，美国 人仍不愿意买下。这时，印度人又烧了一幅画。美 国人终于沉不住气了，他乞求印度人不要再烧最后 一幅画。最后竞以500美元的高价买下了它。 这就是典型的“顶牛博弈效应”，是“我赢你 输”原则的生动体现。
商务沟通与谈判技巧培训课件PPT(100张)
7
人在社会中沟通的主要对象
子女
同事
客户
下属 上司
人在社 会中
领居 父母
同学
夫妻
朋友
8
二、沟通的重要性与方式
重要性
良好的沟通可以建立良好的人际关系， 获得更多的机会与资源，减少犯错的机 率和摸索的时间，得到更多人的支持协 助与认可，做事更有效率。
9
二、沟通的重要性与方式
方式
❖ 积极合作的态度 ❖ 按既定方针处理 ❖ 发现变化及时沟通
❖商务沟通与谈判技巧培训课件PPT(100 张)培 训课件 培训讲 义培训 教材工 作汇报 课件PPT
24
❖商务沟通与谈判技巧培训课件PPT(100 张)培 训课件 培训讲 义培训 教材工 作汇报 课件PPT
五、商务沟通的技巧
性格特点模型 内向
事前准备
确认需求
沟通的目标ຫໍສະໝຸດ 阐述观点 处理异议 达成协议 共同实施
13
明确沟通的目的
目的是沟通的核心 ,只有具备清晰的目 的，才能在整个沟通过程中始终围绕目 的去陈述，才能控制整个沟通的过程， 从而达到沟通的成功．
14
（二）事前准备
沟通前准备工作是实现良好沟通的基础, 沟通前要有一套完整的方案 ,要了解客户 的心态、了解市场的情况 、了解方案在 操作中会可能面临哪些问题、有几种解决 的方案 做好情绪上的准备 做好体力上的准备
18
❖商务沟通与谈判技巧培训课件PPT(100 张)培 训课件 培训讲 义培训 教材工 作汇报 课件PPT
(1)沟通中的说服
情感说服
❖ 一是利益 ❖ 二是从客户角度进行说服 ❖ 三是要有热情
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人在社会中沟通的主要对象
子女
同事
客户
下属 上司
人在社 会中
领居 父母
同学
夫妻
朋友
8
二、沟通的重要性与方式
重要性
良好的沟通可以建立良好的人际关系， 获得更多的机会与资源，减少犯错的机 率和摸索的时间，得到更多人的支持协 助与认可，做事更有效率。
9
二、沟通的重要性与方式
方式
❖ 积极合作的态度 ❖ 按既定方针处理 ❖ 发现变化及时沟通
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五、商务沟通的技巧
性格特点模型 内向
事前准备
确认需求
沟通的目标ຫໍສະໝຸດ 阐述观点 处理异议 达成协议 共同实施
13
明确沟通的目的
目的是沟通的核心 ,只有具备清晰的目 的，才能在整个沟通过程中始终围绕目 的去陈述，才能控制整个沟通的过程， 从而达到沟通的成功．
14
（二）事前准备
沟通前准备工作是实现良好沟通的基础, 沟通前要有一套完整的方案 ,要了解客户 的心态、了解市场的情况 、了解方案在 操作中会可能面临哪些问题、有几种解决 的方案 做好情绪上的准备 做好体力上的准备
18
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(1)沟通中的说服
情感说服
❖ 一是利益 ❖ 二是从客户角度进行说服 ❖ 三是要有热情
❖商务沟通与谈判技巧培训课件PPT(100 张)培 训课件 培训讲 义培训 教材工 作汇报 课件PPT
商务谈判培训讲义PPT56页
可接受目标：20亿美元收购沃尔沃100%的股权，亿美元收购沃尔沃100%的股权，其中 4亿美元以支票支付，16亿美元以现金形式支付，不裁员，保存现有运作模式。
吉利优势：1.出色的技术与品牌支持 2.中国汽车市场的依托
吉利劣势：1.经济实力悬殊、企业发展水平差距大 2.管理思想差异性 3.技术在国际汽车行业还比较落后 4.面对金融危机，资金短缺 5.中低档品牌，缺乏高端自主品牌
3.若对方坚持在签订收购合同这一点上，不作出任何让步和不作出积极回应。则我方 先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作 出最后通牒。
4.如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛 中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合 作对双方的重要性。
福特优势：1.沃尔沃拥有强大的品牌和一流的技术 2.沃尔沃品牌走高端路线，品牌形象好 3.福特是全美最大的制造商
福特劣势：1.沃尔沃品牌汽车排量大，不利环保 2.沃尔沃连年亏损，急需出手，福特自身需偿还大量债务 3.管理思想差异性
开局阶段
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对 方引入较融洽的谈判气氛中
收购沃尔沃后的初步计划
进一步提高沃尔沃的工程技术和涉及品质，进一步提高沃尔沃的全球竞争力，吉 利支持沃尔沃“双零双强”计划的实施。“双零”是零伤亡，零污染，“双强”是要 形成强大的竞争力和强劲的企业生命力。正如吉利一再强调的，吉利是吉利，沃尔沃 是沃尔沃。吉利非常清楚，沃尔沃来自北欧，根植于瑞典，离开了这个特定的土壤， 沃尔沃将不再是沃尔沃。没有了根基的品牌，自然也失去了它应有的价值。沃尔沃将 保留自己的鲜明特征，继续专注在顶级豪华汽车领域的发展。吉利不生产沃尔沃，沃 尔沃也不生产吉利。
吉利优势：1.出色的技术与品牌支持 2.中国汽车市场的依托
吉利劣势：1.经济实力悬殊、企业发展水平差距大 2.管理思想差异性 3.技术在国际汽车行业还比较落后 4.面对金融危机，资金短缺 5.中低档品牌，缺乏高端自主品牌
3.若对方坚持在签订收购合同这一点上，不作出任何让步和不作出积极回应。则我方 先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作 出最后通牒。
4.如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛 中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合 作对双方的重要性。
福特优势：1.沃尔沃拥有强大的品牌和一流的技术 2.沃尔沃品牌走高端路线，品牌形象好 3.福特是全美最大的制造商
福特劣势：1.沃尔沃品牌汽车排量大，不利环保 2.沃尔沃连年亏损，急需出手，福特自身需偿还大量债务 3.管理思想差异性
开局阶段
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对 方引入较融洽的谈判气氛中
收购沃尔沃后的初步计划
进一步提高沃尔沃的工程技术和涉及品质，进一步提高沃尔沃的全球竞争力，吉 利支持沃尔沃“双零双强”计划的实施。“双零”是零伤亡，零污染，“双强”是要 形成强大的竞争力和强劲的企业生命力。正如吉利一再强调的，吉利是吉利，沃尔沃 是沃尔沃。吉利非常清楚，沃尔沃来自北欧，根植于瑞典，离开了这个特定的土壤， 沃尔沃将不再是沃尔沃。没有了根基的品牌，自然也失去了它应有的价值。沃尔沃将 保留自己的鲜明特征，继续专注在顶级豪华汽车领域的发展。吉利不生产沃尔沃，沃 尔沃也不生产吉利。
商务谈判技巧培训教材PPT72页
尽可能的不要和无实权的人谈判：
（本身不具备实权的好处：）1、方便拒绝对方的要求。2、可以获得更多的思考和商量的时间。3、 令对方足以维持自尊心的前提下让步。总结：为别人谈判比为自己谈判有利，别人为你谈判比你自己为自己谈判有利！案例：美国人的谈判
二、2：谈判地点的选择
1、热身性谈判——在对手根据地2、实质性谈判——在自己根据地3、其次是中立地点（无干扰）
二、1：谈判人员的选择
1、知识全面（公司、行业、市场、制度、业务、技术、生产、价格、服务、理赔等）。2、沟通能力强，有很好的配合度。3、斟酌最高长官是否应该在场！！！4、男女性别上的搭配。
优秀谈判人员必备技能:耐性
1、连续性，有助于掌握谈判的全面状况。2、可以获知对方达成协议的急迫程度。3、可以降低对方的需求值，期望水平。4、有足够的时间找出双方都可以接受的条件。5、避免上对方感到被迫做决策。6、让彼此双方充分表达意见。
四、1：谈判中倾听的能力
四、2：谈判中答复的技巧
四、3：谈判中如何减价
谈判中谁先喊价？
谈判中压价的技巧：
1、利用竞争 2、软硬兼施3、最后通牒（实力强的一方可用）
讨价还价的循环逻辑法:
如果对方在价格上要挟你,改而与之谈判质量;如果对方在质量上苛求你,改而与之谈服务;如果对方在服务上挑剔你,改而与之谈条件;如果对方在条件上逼迫你,改而与之谈价格。
原则：能让自己获得最佳谈判效果的时间就是最适当的时间。忌讳：昨晚醉酒昨夜无眠刚大病初愈为准备充分生理、情绪周期最低点。。。
二、4：谈判策略的选择
1、赢-赢策略2、输-输策略3、赢-输策略4、输-赢策略
二、5：谈判前情景模拟重要性
1、能尽量尝试各种技巧和策略的尺度2、能发掘准备不足或欠佳的地方3、能知己知彼4、在团队模拟谈判中培养成员间的默契
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谈判的六个阶段
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• 降低对方的心理期望， 让对方珍视你的让步价值。
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谈判战术-谈判技巧
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谈 判 战 术 - 谈 判 技 巧 • 单击输入副标题 • 单击输入副标题
•攻 击 要 塞
• 我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需 要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。
• 谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以 一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要 塞”。擒贼先擒王。
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谈判的六个阶段
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谈 判 守 则 • 单击输入副标题 • 单击输入副标题
扫除误解的耀眼
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避免感情用事
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设想一个理想的结果让人知道
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授课人:XXX
时间:201X年X月
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谈判守则
目录
谈判战术-谈判技巧
谈判的六个阶段
谈判的理念
谈判守则
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• 利用准备时间 • 组织数据 • 汇集文件 • 设计逻辑 • 预测谈判可能的发展方向
谈判的六个阶段
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力量与宽度
• 双 方 应 本 着“ 给 予/ 得 到” 的 原 则为 了 互 惠 互 利 的 目 标， 积 极 主 动的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件，调 整 给 予 和 得 到 的力 度 和 宽 度。
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• 对于这一策略的反措施是，对对方的疑问 “为什么”只提供最简要的情况，在直接答 案后面不做详细的解释。不过要注意，在交 涉初期阶段，对方有权迫使我们回答对他们 有益的情况。
谈 判 战 术 - 谈 判 技 巧 • 单击输入副标题 • 单击输入副标题谈判进行时设法改变中心议题。 “换档”的技术如能象司机那般的娴熟，那么，不管任何谈判， 主导权都将操纵在你手中。有时，谈判一方会急欲获得某种程 度的协议，那么为了使“换档”的技术在谈判中发挥效果，最 重要的，就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他， 可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西。总之，如果被对 方察觉到你“销售欲极强”的意图，他必然会想尽办法来对付
谈 判 守 则 • 单击输入副标题 • 单击输入副标题
成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列 特质：
• 有意愿去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气刺探及证实情报 • 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 • 能承受矛盾及晦暗不明的压力 • 有勇气承诺更高目标，并承担相应的风险(大胆要，达成深度合作）
• 如果谈判时你已把对方逼得太历害了，就该 给对方一个喘息的机会，至少你必须真心地 聆听对方的问题，而且给予安慰或同情
• 学会退席不谈，也学会如何重谈
谈 判 的 理 念 • 单击输入副标题 • 单击输入副标题
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• 记住：满意是谈判的真正报酬，看看冰山下 藏有多少可让大家满意的因素，找出所有影 响谈判的个人因素
• 谈判一定有矛盾、对抗，有强烈“让人喜欢” 欲望的一方一定会让步大
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感谢大家的聆听！
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• 谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的， 不过是其中一人而已。在此，
谈 判 战 术 - 谈 判 技 巧 • 单击输入副标题 • 单击输入副标题 •扮 猪 吃 虎
• “为什么”是一句探求原因的问题，甚至有时是 在一方说明原因后的进一步探求。比如下列的对 话：
• “我最多只能出十万元。” “为何如此?”“如 果再多出，就无利可图了。” “为什么?” 如此 等等。
你，使你难遂所愿。
谈判的理念
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谈 判 的 理 念 • 单击输入副标题 • 单击输入副标题
• 写下计划和方案，未做准备就 不开始
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• 不被权位或现状吓倒，准备好就与他们相抗 • 不被事实、平均数或统计数唬倒