催眠销售1

终端催眠销售主讲：李坤恒我会和大家分享一些案例电子产品和服装行业的下面从8个方面分享1、导购的心态2、开发潜在的顾客3、和迅速顾客建立亲和力的方法4、如何找到顾客的需求5、如何更有效的介绍产品6、如何解除顾客的抗拒7、附加销售（服装行业的）8、缔结成交的方法第一点：导购的心态。

经常有营业员抱怨：畅销的产品，没有1天就卖完了，和公司要货，也不给公司也不知怎么定的货，总是一堆怨言。

其实我们应该让导购明白一个道理，营业员的价值就是是为了销售库存大的，不好销的产品，好销的产品其实费不了多大劲，就能卖出去，很多时候，顾客看看了后就对导购说：“开票”，顺利成交。

而很多时候，不好销的货品，导购介绍了很多次，顾客也没有买，逐渐的导购就会认为那件货品为滞销货。

但是，虽然不好销，也并不是一件卖不出去，我们都知道，每个人的喜好、文化背景等等不同，造成了顾客的审美观点不一样，作为导购，每一件货品都是畅销品才对，所以公司请导购来，是为了销售不好销的货品，好销售的货品有个收银员就够了，就可以销售了，这就是导购的核心职责。

第二点：挖掘潜在的顾客店铺的销售＝顾客进店率×顾客成交率×客单价，增加顾客进店率是非常重要的这就需要导购喊宾了，喊宾是否让人舒服，而没有压力感，我在转终端的时候，发现一些导购释这样做的，顾客一进店，所有导购一起喊：欢迎光临××店，有的是一个接一个的喊顾客了后，第一感觉：掉狼窝了或进贼店了，不买别想走，顾客进店后很多导购走上前问：先生、小姐，您买点什么？顾客通常会说：“我随便看看：”尽量减少顾客的压力是导购所学习和探讨的，不过很多导购也深知这一点，度没有把握好，就造成了，顾客进店后，没有人理睬顾客，你看你的，和我无关，说句实话，现在很多终端店铺还停留在90年代初的水平，（高档品除外，以为高档品对服务要求很高）顾客进店后，喊完欢迎光临后，就不理顾客了，顾客找导购问话的时候，才爱答不理的回答顾客问题，很难给顾客留下深刻的印象，就是买了这件货品，记住是那一位导购卖给她的，就很难了，如果是柜台里销售，和服装行业的有一点差别的，服装行业的店铺空间相对比较大一些，导购在接近顾客的时候，要假装整理陈列，一步一步接近顾客，这样相对而言，顾客的压力就会小一些，顾客认为导购在干活，不是为了赚她钱的，顾客在走进柜台和店铺里的时候，迎宾后要给顾客一定的时间来自行选购的时间，很多顾客不喜欢别人向自己推销任何物品，大家应该有这样的经历，在商场门口或广场等场所，有很多推销的人员：美容的、健身的等等行业，你正在走路的时候，忽然在你面前迎上来一位穿着比较正式的人，问说：“对不起先生、小姐，耽误你5分钟，我们是。

”大家能停留有多少，我相信，是占少数的，这就是心里压力喊宾要自然才能吸引顾客打招呼多利用本地的日常用语，虽然这些很简单，能做到的就很少了，只有亲切迎宾了，顾客会决定自己是否多停留一会在柜台或店铺里，这样才能从数量上拦截顾客，大家都知道，顾客大致分三类：知道自己买什么的顾客、犹豫不决的顾客、随便转转的顾客，其实有很多潜在顾客掩藏在随便转转的顾客里，顾客不同的层次转不同的场所，往往顾客会被店铺的气氛所改变自己的想法和意见，其实大家有时有没有这样的感觉，在出门前大脑中自己想买什么什么样的物品，最后，很多时候买回来的和自己最初的想法有很大的出入，或转了一圈街回来，发现自己买了很多自己计划之外的东西，这就是导购的情绪影响的、店铺的气氛所影响的，所以无论什么样的顾客，也要热情的对待，有一次一个导购和我说，一位其貌不扬的顾客试一件5000左右的滑雪服，其实穿在顾客的身上，并不好看，顾客的肚子很大，（是能看到自己的脚面的）导购看了后，这个人不会买，就没有在意，购物的感觉很尴尬目前希望导购热情又害怕她太热情，顾客就在试衣镜前看，过了一会，回头对导购说：“开票吧”导购没有听见（是在怀疑自己的耳朵），没有反映过来，顾客说了第二边，才反映过来其实导购不能以顾客的外表来衡量一个人是否有钱，还有一位导购感触非常深，店里来了一位老太太。

着装很普通，她略带歉意问我。

我累了，可以在你这里休息一下吗。

我微笑着回答，“当然。

您就坐这休息一下吧。

我没事。

”我放下手中的笔，走到她的身边。

她好像不好意思了，问我。

“我想买一件我现在穿的这样的吊带背心。

”我看了一下。

她身上穿着一件很时尚很长的丝质地的宽带背心。

外面是一件很长的针织外衫，一看就是休闲类的。

我的品牌是正装，没有类似的衣服。

我说，“阿姨，咱们店里只有正装的吊带背心。

您看看喜欢吗。

”阿姨笑着摇了摇头。

我接着说“没关系，您休息一会，我去旁边给您找找。

”我问了周围其他的品牌，发现都没有阿姨要的那种吊带背心。

这时候我发信阿姨穿的裤子非常臃肿，很厚重。

明显看的出来，外面穿的裤子已经很紧了。

我拿起店里一款丝绒裤子，这款裤子有弹性，垂感好，显瘦。

随身。

阿姨肚子比较大。

我拿了一款腰部有弹性的给她。

阿姨看看说“行。

那我试试”她还没动身先问问，这衣服多少钱呀！我说“两千多”她说“还行，如果合适我就买两条”我给阿姨拿了两个颜色的裤子。

阿姨试穿后觉得还是黑色的较实用，所以就要那条黑色的。

这时我有介绍了一条天丝的裤子，也是垂感好有弹性的。

阿姨又试了一下，觉得不错，也决定要买下，但她出来想休息的时候我就跟她聊，原来她是中国对外贸易部的，有很多正式场合，以正装为主，我又给她介绍了一款薄料的裤子。

阿姨累了，她说“就这样吧，买三条吧。

”虽然说买三条，但是她没让我开票，并且眼神还在货架上搜索，但她看到丝绒咖色时说“把那条咖色的给我看看”我拿过来给她介绍本品牌丝绒的特色，她说，“那我再买一条咖色的吧”我给她量好裤长并答应给她加五个裤袢，就这样四条裤子，八千元的销售。

这是真实的案例，重视每一个顾客，不要忘了，适当的给顾客一定的时间自行选购，度要把握好，怎样把握好度，服装行业的需要找准二次接触顾客的时机了，人性化销售不过多说了。

接下来说第三点和顾客亲和力的建立，在这里和大家交流一下最熟知一点：赞美(从对方的观点、立场看、听、感受、或体会事情。

（设身处地）语调和速度同步—使用对方表象系统，生理状态同步—镜面映现法(呼吸、表情、姿势、动作），语言文字同步。

就交流一下赞美，其实很多导购这一点做的很令人不满意，在店铺里，那个导购会赞美人，销售一定很高，大家可以细心留意一下，和顾客亲和力的建立，赞美在整个销售过程中一直在穿插运用，赞美顾客不但从外表去赞美，还要赞美顾客的想法和意见，挖掘不鲜为人知的顾客优点，给大家分享一个案例：我在宝鸡转终端，当时是柜台销售，卖好记星的，有一位20左右岁的小姑娘，穿着一般，走到柜台3米左右的地方，问导购：“你这是好记星吗？”导购说是，顾客接着问：“我妹妹上初中，可以使吗？”导购说：“可以使的。

”顾客说：“我明天再来吧，我有点事，”导购说：“我简单给你讲解一下吧。

”顾客说：“我今天有事，明天我一定来。

”导购说：“给你张彩页吧，回去先了解一下。

”小姑娘拿了后就走了在对话中，导购就非常欠缺赞美。

如果夸赞小姑娘长的漂亮，小姑娘可能印象不是很深，同时也不适合当时的情景，如果顾客说：“我妹妹上初中能使吗？”导购接上一句：“我如果有你这么一位姐姐该多好呀！”这位小姑娘回来的几率更大，因为在她意识里，为了给妹妹买东西是应该的，能看的出，这位小姑娘挣钱不会多，但一台好记星最少是她一个月的薪水，这样才能打动顾客的心，赞美才到位，所以大家要训练导购开口赞美别人，从不好意思说，到说一句赞美的话，逐渐的会说很多句赞美的话，这是一个过程，但这是很必要的，如果想快速提升销售业绩，赞美是一个不错的突破口，我有时也在店铺和导购比销售，每家店长非常欢迎我去，我在销售过程中，赞美是实实在在的，而不是让顾客挺起来很假，顾客本来长的很丑，导购却说：“姐姐，你长的真漂亮！”找死了，不漂亮的人，身上一定有其它可以炫耀的地方，大家应有这样的体会，顾客不是很漂亮的时候，身上穿的都是名牌，无论男人女人，只要是人，就喜欢挺好话。

花钱就是图的舒服，夸的人高兴了，钱多点少点无所谓了，是不是各位，其实很多优秀的导购，和顾客的关系非常好，就是运用了很多方法，和顾客交上了朋友，大家都知道“卖货不如卖自己！”亲和力建立好了，接下来就是问顾客需求了，只要关系好，问什么都告诉你，你是你不想知道，顾客有时也愿意告诉你，甚至有多少外遇，也毫不保留呀。

很多导购顾客进来就上前介绍产品，是不对的。

如果你托朋友买电脑，说：“哥们，帮我买台电脑”你说没问题，什么也没有问，最后给你电脑你满意吗？今天我们交流一下需求吧无论大家卖什么或买什么都有自己的价值观，选女朋友也一样，都有自己的标准这个标准就是价值观了，在终端店铺存在的问题就是导购找不到顾客的购买价值观就开始介绍产品了往往一天下来，导购感觉非常累，但销售业绩平平，原因就是没有找到顾客的价值观，找到顾客的价值观需要上次的交流的几个销售步骤，我们再回忆一下，首先自己把握好自己的心态，端正态度叫住顾客，建立亲和力，要学会和自己说话，在NLP里叫做内在自我沟通，这一点非常重要，顶尖的销售人员自己和自己对话都是正面的，销售不好的人员是因为自我对话的内容是负面的而已，比如肯定卖不出去，接下来就是和顾客建立亲和力了上次交流了一个大家所熟知的技巧：就是赞美但在终端80％的导购不会赞美，肯定卖不出去是自己和自己沟通的内容，就是这种类似的对话影响了一个人的一生，赞美里很重要一点是：在适当的时候赞美顾客的观点（思维观点、行为观点）通过几句好听的话，就会非常容易的和顾客拉近了关系。

有一次我在卖场示范销售，来了一位女孩，我自始至终把赞美贯穿其中，连旁边的男朋友一起赞美。

最后女孩和我说：“那男孩不是他男朋友，只是普通的朋友：》”人都喜欢别人称赞自己不容易被发现的优点感兴趣，和顾客关系建立好了甚至连自己的私人秘密也会对你说的：比如有几个女朋友呀，怎样泡男孩呀，这就是亲和力的作用和结果亲和力建立好了，问什么问题，顾客也愿意告诉你，不过也要把握个度。

，问什么问题是非常关键的。

销售过程中，首先要先设计自己本行业的问题话术，通过引导，引导到自己的产品上，问问题的原则是大家熟知的三种：开放式问题、选择式问题、封闭式问题。

在服装行业多问选择式问题，其它行业多问开放式问题和选择式问题的混合方式，大家都知道开放式问题是什么意思吗？举例大家今晚吃的什么？有说只喝酒的、有说吃米饭的、有说吃河粉的、有说吃人肉的。

答案不固定这样的问题就是开放式的问题，一开放了不就偏了吗，要怎么引导啊。

开放式的问题需要几个问题连在一起问就不偏了，而不是就问一个开放式的问题，在店铺里买的产品不一样，所以问的问题式不一样的。

在一些行业开放式问题再加上选择式问题效果更好一点，其实目的是了解需求。