客户关系管理1004-开发客户资源

1.逐户访问 1.逐户访问
又被称为“地毯式寻找客户法” 又被称为“地毯式寻找客户法”， 寻找客户法 指销售人员在特定的区域内，挨门挨户 指销售人员在特定的区域内， 的进行访问，以寻找潜在客户的方法。 潜在客户的方法 的进行访问，以寻找潜在客户的方法。 在访问中赠送样品或提供产品说明书。 在访问中赠送样品或提供产品说明书。 样品 说明书源自10.连锁介绍 10.连锁介绍
指通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品 指通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品 老客户的介绍 新客户的方法 的方法， 的新客户的方法， 又称“介绍寻找法” 又称“介绍寻找法”或“无限寻找 法”。 思路：依靠每个人都有的关系网进行客户 每个人都有的关系网进行客户开发 思路：依靠每个人都有的关系网进行客户开发 ——把产品卖给A，A再把产品介绍给B和C， 把产品卖给A 再把产品介绍 介绍给 把产品卖给 再分别把产品介绍给他们的朋友 把产品介绍给他们的朋友， B和C再分别把产品介绍给他们的朋友， 依此类推……重复12次，就可以通过一个 重复12 依此类推 重复12次 客户而得到8400名客户。 8400名客户 客户而得到8400名客户。
第四节
如何开发客户资源 如何开发客户资源 开发
一、如何寻找客户？（网络营销） 如何寻找客户？（网络营销） 寻找客户？（网络营销 二、如何说服客户？（推销、商务沟通） 如何说服客户？（推销、商务沟通） 说服客户？（推销
如何寻找客户资源
1.逐户访问 1.逐户访问 2.广告搜寻 2.广告搜寻 3.资料查询 3.资料查询 4.会议寻找 4.会议寻找 5.到俱乐部寻找 5.到俱乐部寻找 6.电话探寻 6.电话探寻 7.咨询寻找 7.咨询寻找 8.从对手中抢夺 8.从对手中抢夺 9.邮寄寻找 9.邮寄寻找 10.连锁介绍 10.连锁介绍 (名人介绍) 名人介绍) 头牛效应) (头牛效应) 11.短信开拓 11.短信开拓 12.网络开发 12.网络开发
逐户访问的优缺点
优 点
范围广、涉及客户多，不放过 范围广 涉及客户多 任何一个有望成交的客户； 任何一个有望成交的客户；
·
缺
点
盲目性大，容易遭拒绝； 盲目性大，容易遭拒绝； 性大 耗费大量人力和时间； 耗费大量人力和时间； 大量人力和时间 人员的 素质和能力 销售 人员 的 素质 和能力 也 是成功的关键； 是成功的关键； 若赠样品则成本更高。 若赠样品则成本更高。 成本更高
借机进行市场调查， 了解客户 借机进行市场调查， 需求倾向，挖掘潜在客户； 需求倾向，挖掘潜在客户； 是销售人员与各种类型客户打 交道并积累经验的好机会。 积累经验的好机会 交道并积累经验的好机会。
2.广告搜寻 2.广告搜寻
利用各种广告媒体发布产品信息 各种广告媒体发布产品信息， 指利用各种广告媒体发布产品信息，并对产品 进行宣传以此来寻找客户， 又称“ 广告开拓 进行宣传以此来寻找客户 ， 又称 “ 法”。 应注意的是，要选择针对目标客户的适当媒介， 适当媒介， 应注意的是， 选择针对目标客户的适当媒介 专门针对女性的《女友》 如，在专门针对女性的《女友》、《妇女生活 》、《时尚》、《美与时代》等杂志上 时尚》 美与时代》 刊登一些关于厨具 化妆品、 一些关于厨具、 刊登一些关于厨具、化妆品、女性日常生 广告， 活用品等产品的广告 可以找到潜在的顾客。 活用品等产品的广告，可以找到潜在的顾客。
案例： 案例：到俱乐部寻找客户
打高尔夫球一般是有地位的官员或企业 打高尔夫球一般是有地位的官员或企业 官员 高管, 的高管, 做保险的小周很用心，他参加了一高尔 做保险的小周很用心，他参加了一高尔 小周很用心 夫球俱乐部， 夫球俱乐部， 有机会经常与名流们交流球技， 有机会经常与名流们交流球技，与他们 做起了朋友……当然签到了很多大的单。 当然签到了很多大的单。 做起了朋友 当然签到了很多大的单
客户信息的来源
证照核发机构 证照核发机构——如，企业经营许可证、烟酒 核发机构 如 企业经营许可证、 专卖证，个人身份证、驾驶执照等资料； 专卖证，个人身份证、驾驶执照等资料； 税收名册 有助于确定一定财力范围内人员 税收名册——有助于确定一定财力范围内人员 名册 有助于确定 的名单，可向他们营销诸如汽车一类的产品。 的名单，可向他们营销诸如汽车一类的产品。 报纸、杂志登载的讯息——如，新公司的成立、 报纸、杂志登载的讯息 登载的讯息 如 新公司的成立、 新商店的开业，新工程的修建等， 新商店的开业，新工程的修建等， 往往需要多种产品，可能会成为你的目标客户。 需要多种产品 往往需要多种产品，可能会成为你的目标客户。
6.电话探寻 6.电话探寻
指以打电话的形式来寻找客户的方法。 指以打电话的形式来寻找客户的方法。 打电话的形式来寻找客户的方法 缺点：无法从客户的表情、举止判断他的反应， 缺点：无法从客户的表情、举止判断他的反应， 从客户的表情 判断他的反应 且无“见面三分情”的基础， 容易遭到拒绝。 且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。 打电话目标是获得一个约会（不可能在电话上销 打电话目标是获得一个约会（不可能在电话上销 目标是获得一个约会 售复杂的产品或服务 也不希望讨价还价 产品或服务， 讨价还价） 售复杂的产品或服务，也不希望讨价还价） 最好能用简短话语，抓住对方注意力并 最好能用简短话语，抓住对方注意力并引发其兴 简短话语 从而促使他进一步了解产品与服务的欲望 进一步了解产品与服务的欲望。 趣，从而促使他进一步了解产品与服务的欲望。
商业伙伴间连锁介绍的可能性 商业伙伴间连锁介绍的可能性
企业是无法单独生存的， 企业是无法单独生存的，至少它必须有进货的 无法单独生存的 上家和销售的下家， 和销售的下家 上家和销售的下家， 由于大家处在同一利润链中，容易因“ 由于大家处在同一利润链中，容易因“唇亡齿 同伴意识” 互相照顾”“ ”“互相 寒”的“同伴意识”，而“互相照顾”“互相 捧场” 捧场”。 企业如果能善加利用这种心态和厉害关系， 企业如果能善加利用这种心态和厉害关系，对 利用这种心态和厉害关系 开发客户将具有莫大的帮助 具有莫大的帮助。 开发客户将具有莫大的帮助。
广告搜寻法的优点和缺点
优 点
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缺
点
传播速度快 传播速度快 传播范围广 传播范围广
不 易掌 目 标 对 象选择 不易 掌 握 ； 广告费用日益昂贵 广告费用日益昂贵； 难以掌握客户的反应。 难以掌握客户的反应。 客户的反应
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节约人力物力和财力 节约人力物力和财力
广告搜寻客户案例
脑白金没有铺货，而是先在电视上频频投放广 脑白金没有铺货，而是先在电视上频频投放广 没有铺货 主张“今年过节不收礼， 告，主张“今年过节不收礼，收礼只收脑白 金”， 吸引了无数的消费者（终端） 吸引了无数的消费者（终端）纷纷到市场上购 无数的消费者 着急和期待。 而买不到产品的消费者愈加着急和期待 买，而买不到产品的消费者愈加着急和期待。 这种空前高涨的需求欲望也很大程度地激发了 这种空前高涨的需求欲望也很大程度地激发了 高涨的需求欲望也很大程度地 无数的中间商（一级和二级客户） 代理欲望， 无数的中间商（一级和二级客户）的代理欲望， 于是一上市就被抢购，也受到消费者的欢迎。 于是一上市就被抢购，也受到消费者的欢迎。 一上市就被抢购 消费者的欢迎
3.资料查询 3.资料查询
指通过查阅有关情报资料来寻找客户的方法。 指通过查阅有关情报资料来寻找客户的方法。 查阅有关情报资料来寻找客户的方法 客户信息可能来源于某些公共情报 常见的： 来源于某些公共情报， 客户信息可能来源于某些公共情报，常见的： 电话号码簿 记录公司、 电话号码簿——记录公司、机构的电话号码， 号码簿 记录公司 机构的电话号码， 查找出可能会成为目标的客户，与之联系； 可能会成为目标的客户 查找出可能会成为目标的客户，与之联系； 文印室里的班级通讯录) (文印室里的班级通讯录) 专业名册 专业名册——如刊物订阅者名册，协会会员名 名册 如刊物订阅者名册， 公司股东、职员名录，行业的公司名册等； 册，公司股东、职员名录，行业的公司名册等；
连锁介绍法的优点
①信息比较准确、有用 信息比较准确、 准确 老客户知道什么时候 哪位朋友可能需要 什么时候、 可能需要这样 老客户知道什么时候、哪位朋友可能需要这样 的产品，这就减少开发新客户过程中的盲目性。 的产品，这就减少开发新客户过程中的盲目性。 减少开发新客户过程中的盲目性 ②能够增强说服力 能够增强说服力 由于是经熟人介绍，易取得信任，成功率较高。 由于是经熟人介绍，易取得信任，成功率较高。 ——一般适用于寻找具有相同消费特点的 一般适用于寻找具有相同消费特点的 一般适用于寻找具有相同消费特点 客户，在销售群体性较强的商品时采用。 群体性较强的商品时采用 客户，在销售群体性较强的商品时采用。
电话营销
电话营销是一项重复性高、易疲劳， 电话营销是一项重复性高、易疲劳，并且需要 重复性高 良好交流环境的工作 一个良好交流环境的工作， 一个良好交流环境的工作， 所以，要保证其与客户交流时有个放松的心情， 所以， 保证其与客户交流时有个放松的心情， 与客户交流时有个放松的心情 另外，由于各个电话营销人员的性格、营销策 另外，由于各个电话营销人员的性格、营销策 性格 略与方式的不同， 略与方式的不同， 如配备半封闭式的工作台，甚至有私密的空间。 私密的空间 如配备半封闭式的工作台，甚至有私密的空间。 半封闭式的工作台
资料查询法的优点和缺点
优 点 较快地了解市场容量 较快地了解市场容量 和准客户的情况； 和准客户的情况； 成本较低。 成本较低。
缺
点
商业资料时效性较差 商业资料时效性较差
4.会议寻找 4.会议寻找
指销售人员利用参加会议的机会，与其他与会 指销售人员利用参加会议的机会，与其他与会 利用参加会议的机会 者建立联系，从中寻找客户的方法。 者建立联系，从中寻找客户的方法。 如新产品洽谈订货会、产品展销、贸易洽谈会， 如新产品洽谈订货会、产品展销、贸易洽谈会， 展览会，如汽车展、科技产品等展览， 及展览会，如汽车展、科技产品等展览， 都可从中获得有关目标客户的讯息。 都可从中获得有关目标客户的讯息。 销售人员搜集到了目标客户的名片， 销售人员搜集到了目标客户的名片，利用各种 机会与其接触交谈，培养成为自己的客户。 机会与其接触交谈，培养成为自己的客户。