FAB分析法
销售案例分析之FAB介绍法
案例6 话术运用（针对具体特性：多功能影音娱乐系统） 销售顾问：邓先生，您真是事业，家庭双丰收呀，又有三个可爱的孩子，真是羡煞旁人罗。今天您又特意为了家庭，为了孩子买一部接送的保姆车，说明您是一个特别有责任心的男人，作为您的家人真是幸福呀。 我知道您家里肯定有好几部车，但孩子多了，一家人出行反而有时变得不方便了，因为一部车不够坐，两部车又麻烦，短途的还好，挤一挤，要是开长点那可是要炸开了锅罗，现在的小孩呀，调皮的很，最好可以独立为政，各玩个的，有时还真头疼，不是吗 F（主要特性）：不过我们中欧房车，配置了多功能影音娱乐系统，WIFI+IPAD TV，还有DVD， A (主要优点）：这样每个小孩都可根据各自的喜好，选择自己喜好的娱乐项目，满足不同的娱乐要求。 B（主要利益）：这样有利于孩子的健康成长，孩子更快乐，家庭更和睦，您也不必太操劳，省心了不是？
销售实战案例解析之FAB介绍法 中欧房车
案例分析
案例6 背景：长沙，邓先生，38岁，行业：酒店业。原定购买车型是奔驰R350，用途家庭保姆车（三个孩子的日常接送）。 最终购买车型：维达莱斯A型6座。 F（主要特性）： 后舱4个豪华座位，WIFI+IPAD TV,冰箱 A(主要优点）：保姆和三个孩子都可以坐在后舱，满足小孩上网，游戏，看电视的不同娱乐需求。满足孩子吃冷饮的需求。 B（主要利益）：有利于孩子的健康成长，孩子快乐，家庭快乐。
介绍配置对顾客的用处（根据各个顾客的需求) 配置的优点应当以“顾客的语言”予以针对性介绍，以突出它对顾客的好处 使用此类说法：“尹先生，这对您的作用在于 …”
配置（Feature）－ 优点（Advantage）－ 利益（Benefit）(FAB)方法：
您应该做什么： 不要停留在对产品数据进行罗列的层面上 展示产品如何符合顾客需求，在产品与顾客之间建立情感联系 清晰地介绍配置对顾客而言的好处
[讲解]FAB产品介绍法
![[讲解]FAB产品介绍法](https://img.taocdn.com/s3/m/04cc021bf02d2af90242a8956bec0975f465a419.png)
FAB产品介绍法FAB产品介绍法1、什么是FAB产品介绍法FAB产品介绍法是目前一种较常用、简单实用的产品介绍方法，相信很多人都听说过它。
FAB是三个英文单词开头字母的组合，F是指特性（Featur），即产品的固有属性；A是指优点（Advantage），即由产品特性所带来的产品优势；B是指好处（Beneft），即顾客通过使用产品时所得到的好处，这些好处源自产品的特性和优点。
（1）特性（Featur）产品的特性其实就是产品事实状况，比如产品的原材料、产地、设计、颜色、规格等，用眼睛能观察到的外部信息。
以某品牌奶粉为例，当你向顾客介绍说，我们的牛奶全是产自于新西兰，这一句话告知顾客一个信息，就是这种奶粉的产地是新西兰；添加了脂肪酸DHA，这句话说明了产品的原材料；有红色和绿色两张包装描述了产品规格。
以某品牌奶粉为例：特性：1、产自新西兰产地2、添加了脂肪酸DHA 原料3、红和绿两种颜色的包装规格这些句子都描述了产品本身所有的事实状况或特征，但是介绍仅仅是停留在介绍产品的性质上，给顾客的仅仅是一些数据的枯燥的信息，很难激起顾客的购买欲望。
所以我们在描述了产品本的特性后，接着就要进入更深层的解说——Advantage，优点阐述。
（2）优点（Advantage）我们仍以上述品牌奶粉为例，每一个特点都可以引申出产品的优点。
比如在描述奶粉产自新西兰后，我们可以告知顾客，新西兰是目前世界上环境最为优越的天然牧场，牛奶全来自于健康、高免疫的乳牛，奶粉绝对没有污染，卫生、安全。
在环境日渐恶劣，人们非常注重食品卫生的今天，卫生、安全可以说是两个最大的优势。
当产品拥有明显的优点后，就使产品具备了强大的说服力。
（3）好处（Beneft）特性1：产自新西兰天然绿色牧场选自高免疫健康乳牛优点：绝对无污染，卫生、安全刚才说过奶粉有一个特性：添加了DHA。
我们可以继续把这种特性再伸展为一个优点，因为DHA是人体必须的脂肪酸，补叫做“儿童聪明物质”，它对脑细胞的生长发育有重要作用。
FAB分析法范文
FAB分析法范文FAB分析法的三个要素是特性（Feature），优势（Advantage）和好处（Benefit）。
特性是指产品或服务的具体特点和功能，优势是指这些特点和功能相对于竞争对手的优越之处，好处是指这些特点和功能给用户带来的益处和价值。
首先，特性是产品或服务的基本元素，是描述产品或服务的具体功能和特点。
这些特点可能是产品的外观、型号、使用材料、尺寸、重量等。
特性可以直接观察和量化，没有主观性。
例如，一台手机的特性可能包括屏幕尺寸、内存容量、摄像头像素等。
其次，优势是指产品或服务相对于竞争对手的优越之处。
优势可以通过特性来实现，例如更大的屏幕尺寸可以提供更好的视觉体验，更高的内存容量可以实现更快的运行速度。
优势可以是产品的独特卖点，也可以是与竞争对手相比的差异化特点。
优势可以帮助消费者在多个选项中作出决策，并选择你的产品或服务。
最后，好处是指产品或服务给用户带来的益处和价值。
好处是从用户的角度来看的，可以使用户满足特定的需求和实现目标。
好处可以是节省时间和成本，提高生产效率，改善生活品质等。
例如，一款智能手机具有高像素摄像头的好处是用户可以拍摄高质量的照片和视频，记录珍贵的时刻。
FAB分析法可以帮助销售人员有效地推销产品。
通过将产品的特性转化为优势和好处，销售人员可以更好地与客户沟通，并说明为什么他们的产品是独一无二的。
这种推销方法是基于消费者的需求和动机，因此更容易引起他们的兴趣和满意度。
使用FAB分析法时，销售人员需要将自己放在消费者的角度，思考他们可能关心的问题和需要解决的困惑。
通过清楚地了解产品的特性、优势和好处，销售人员可以回答客户的问题，并指导他们做出最佳选择。
举例来说，一个汽车销售人员使用FAB分析法可以这样描述一款汽车：该汽车具有全新的安全系统（特性），这个安全系统可以防止车辆发生碰撞，并提供紧急制动功能（优势）。
这样的安全系统可以保护乘客的生命安全，降低交通事故的发生率（好处）。
商业模式设计六步法主要是什么内容
商业模式设计六步法主要是什么内容商业模式是一个企业创造价值的核心逻辑，价值的内涵不仅仅是创造利润，还包括为客户、员工、合作伙伴、股东提供的价值，用六个步骤就可以设计自己的商业模式!一起来看看下面店铺为你带来的商业模式设计六步法吧，这其中也许就有你需要的。
商业模式设计六部曲高建华商业模式设计关乎企业成败，企业应按发现和验证市场机会、系统思考、提炼产品概念、产品定义、财务分析和提供组织保障六个步骤设计适合自己的商业模式。
商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。
在这个模式制胜的时代，企业该如何设计自己的商业模式呢?发现、验证机会首先，企业必须先明确为哪部分人服务，锁定一个相对狭窄的市场，进行市场调研和客户消费心理研究，把有限的资源用在刀刃上。
其次，企业要花时间去研究这部分目标客户目前存在什么问题(按照上期专栏文章介绍的方法先寻找到创新的源泉)。
再次，我们必须把客户需求分层：是重要而且迫切、重要但不迫切、迫切但不重要还是既不重要也不迫切。
如果能把握住客户既重要又迫切的需求，就容易成功。
企业还需考虑的是客户的购买动机，通常说来，温饱型客户最关心经济因素(即价格)，小康型客户最关心功能(实用价值)，而富裕型客户最关心心理因素(面子)。
因此，小众化群体所处的社会阶层会影响他们对各种解决方案的价值评估。
如何给客户提供独到的价值呢?企业可以从四个方面考虑：第一，你强化了什么要素?即那些比现有解决方案更好的方面;第二，你弱化了什么要素?即把那些客户并不在意的、费力不讨好的东西尽量减少，或降低标准;第三，你去掉了什么要素?即把那些客户用不到的功能去掉;第四，你创新了什么要素?即那些独创的方面。
有了初步的产品创新设想后，企业必须与目标客户沟通，检验自己的想法是否有实际意义。
同时，还必须了解客户是否愿意支付一定的代价来消费这个产品，他们的切换成本有多高，这是市场调研时最容易忽视的一点。
FAB法则
FAB法则FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Fea ture、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
FAB法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。
它有助于更好地展示产品现在解释一下说服性的演讲过程：1．属性（Feature）这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。
特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。
当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。
原因是什么？因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。
比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。
2．作用（Advantage）很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。
现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。
实际上，在销售中把A（Advantag e）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。
3．益处（Benefit）就是给客户带来的利益。
比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。
FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。
这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。
FAB法则例表产品所在公司家具公司汽车公司产品真皮沙发配有12缸发动机的汽车F（属性）真皮12缸的发动机A（作用）柔软0到100公里加速时间为12秒B（益处）感觉舒服省时【案例】小李是卖电脑的，一日，来一实用性客户。
终端店铺FAB销售法则标准和话术语言
终端店铺F A B销售法则标准和话术语言 Document serial number【KK89K-LLS98YT-SS8CB-SSUT-SST108】绝对销售法则之黄金FAB一．FAB销售模式应用最广最有效的销售模式最能展现产品优势的方式最能说服顾客的销售模式之一服装销售最不可缺少的方法之一迅速提升业绩的宝典式资料二．FAB的含义：F特性：是指产品本身具有的如：款式、面料、风格、价格、颜色、细节等。
A优点：是由产品本身具有的特性所引发的优点。
B好处：指给顾客穿着带来的好处可以引用到试衣间赞美中三．FAB分析：F特性在常见货品中我们常见的特性主要有：款式、面料、风格、价格、颜色、细节、等。
A优点是由产品本身具有的特性所引发的优点。
例如：面料方面的特性这一款采用红色面料设计颜色鲜艳例如：设计款式细节方面这一款采用宽皮腰带设计塑身收腰例如：产品面料方面的这一款采用纯棉面料吸汗透气B好处指给顾客穿着带来的好处可以引用到试衣间赞美中例如：涉及产品领口方面的这款外套采用小翻领设计简洁自然穿上会显得更加大方四．FAB分析资料案例：小翻领设计：F\这是一款采用小翻领设计的小外套A\简洁、自然B\您穿起来更显得大方高腰设计（高腰线设计）F\这是一款采用高腰（高腰线）设计的连衣裙A\黄金分割了人体的上下身比例，使您穿起来下身更长一些B\您穿起来会更显的下身更加高挑胸线设计F\这是一款采用胸线设计的连衣裙A\更能凸显女性的丰满迷人B\您穿起来会更具有女人味中间腰带设计F\这一款连衣裙中间采用腰带设计A\束身收腰B\您穿起来会更显身材、显得更加高挑蝴蝶结设计F\这款针织衫领口采用蝴蝶结点缀A\秀气、斯文B\您穿起来会更显您得女人味灯笼袖设计F\经典的灯笼袖设计的针织设计A\宫廷风格设计B\您在穿着的时候显得您更加高贵假两件套设计F\这款采用假两件套设计A\经典的完美展示B\方便您在日后穿着搭配真两件套设计F\这款采用两件套设计A\单穿凉爽套穿保暖B\您等于花一件衣服的价格就得到两件衣服几何图形设计F\这款采用流行的不规则几何图形设计A\迎合了当今流行趋势B\您穿上会显得更加时尚红色面料设计F\这是一款经典的红色衬衫A\颜色鲜艳喜庆B\您穿起来会显得更加精神、醒目黄色面料及亮色面料设计F\这款针织裳采用黄色亮色设计A\提亮的亮丽色彩B\更能衬出您白皙肤色使您的脸色任何时候看起来都光彩照人黑色、深色设计F\这款黑色的外套A\永不过时的经典稳重颜色B\更显出您女人理性面它是您任何时候都能展示的色系百搭的经典色系更方便您日后的穿着西装领设计F\这款外套采用西装领设计A\端庄经典的西装领B\使您在穿着起来更显示女人理性的一面大领口设计F\这款针织裳采用大领口设计A\柔美（性感——针对顾客说）B\让您女人的感性面更加突显，使您更具女性感性的气质点缀饰品设计F\这款外套采用了经典的水钻装饰A\细节的品质设计晶莹剔透B\让你穿着它更有品味更有档次类（仿）皮草设计F\这款外套采用类皮毛设计A\雍容华贵的皮草装饰B\使您穿着起来更突显时尚高贵的气质类（仿）丝绸面料设计F\这款衬衫采用类丝绸面料设计A\面料感柔软且更具有贵气光泽B\您穿起来舒适且会显得更有档次毛领设计F\这款风衣领口处采用狐狸毛设计A\高贵的狐狸毛点缀B\您穿起来即起到了保温御寒的功效同时更显示出高贵的气质纯棉面料设计F\这是一款纯棉面料设计的衬衫A\天然的面料柔软吸汗透气性好B\您穿起来更加舒适不会感觉闷热不会刺激皮肤涤纶、棉质混纺设计F\这款外套采用的是涤纶和棉混纺A\即具有了棉的柔软透气又体现出涤纶的挺括保型易打理得优性B\穿着舒适更便于您日后保养呢子面料设计F\这是一款呢面料大衣A\保暖御寒效果好高贵的呢子面料B\穿着既能体现您的高贵冬天又不用穿的太臃肿双排扣设计F\这款风衣采用双排扣设计A\经典复古的中国风流行元素B\是您衣橱不可缺少的经典款式或者：中西合并的经典款式、让你穿着即展现了西方的婉约东方的柔美荷花边设计F\这款领口处采用荷花边设计A\秀气斯文的经典花边点缀B\使您更显示出女性柔美的气质下摆蕾丝边设计F\大大的单向褶和下摆蕾丝装饰A\整体简洁，有女人味的细节设计不对称领设计F\这款不对称领设计A\时尚不失典雅B\让您的个性活泼面更完美的展现格子面料设计F\这款风衣采用经典的格子设计A\经典的苏格兰风味B\使您穿上更加大方、得体蛋形款式设计F\这款蛋形设计的外套A\可爱婉约B\对女性的身材进行更好的修饰宫廷式中袖设计F\这款宫廷中袖设计的外套A\经典的欧洲贵族气息B\使您看起来更具有高贵甜美的气质铅笔裤设计F\经典的铅笔裤设计的长裤A\利落大方B\使您更具有模特般的高挑身材八片设计F\时尚的八片设计中裙A\飘逸优雅B\女性的柔美展现无遗更是一款百搭的款式褶皱领设计F\这款褶皱翻领设计的外套A\张扬大气B\使您更能抓住流行的时尚盖肩大翻领设计F\这款采用盖肩大翻领设计A\修饰了肩膀的曲线美B\使您得曲线美更完美的展现泡泡袖设计F\这款泡泡袖设计的外套A\婉约的活泼风格B\让您每一天都能更加愉悦让您青春活力展现V字领设计F\经典的V字领口设计A\突显您颈部的曲线美衣身的竹节褶皱设计F\这款上衣采用竹节褶皱设计A\束腰修身B\穿起来更显您的曲线美看起来身材会更好A型设计F\这款采用A型款式设计A\精致轻巧B\使您穿着会显得更加具有女人味超短款设计F\这款采用超短款设计A\显的上下身比例下身更加修长一些B\穿着会让您感觉更加高挑一般销售用语FAB用语这条连衣裙是由100%真丝做成的因为这件连衣裙是由100%真丝制成的，真丝里含有和您的皮肤相近的蛋白质和氨基酸，天然保健，您在夏天贴身穿着时，即会感到柔软舒适又可以得到皮肤的滋养这款裤子穿了很舒服这条裤子所用面料是100%纯棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适滑爽一般销售用语FAB用语这件风衣是用新型面料做的，非常特别此款风衣采用新型的面料，叫记忆丝，这种面料的织度特别高，不容易渗水也不透风，所以特别适合做春天的风衣、外套，并且，这种面料永远不会起皱纹，特别好打理，（示范）让您看起来永远像是穿着新衣服。
FAB法则
FAB法则FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Fea ture、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
FAB法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。
它有助于更好地展示产品现在解释一下说服性的演讲过程：1．属性（Feature）这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。
特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。
当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。
原因是什么？因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。
比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。
2．作用（Advantage）很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。
现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。
实际上，在销售中把A（Advantag e）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。
3．益处（Benefit）就是给客户带来的利益。
比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。
FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。
这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。
FAB法则例表产品所在公司家具公司汽车公司产品真皮沙发配有12缸发动机的汽车F（属性）真皮12缸的发动机A（作用）柔软0到100公里加速时间为12秒B（益处）感觉舒服省时【案例】小李是卖电脑的，一日，来一实用性客户。
产品FAB分析PPT课件
特性：缇花面料 优点：纹路更清楚，立体感更强
第10页/共27页
● 利益（Benefit）:“对顾客而言……”
利益是优点转换而来的顾客利益和顾客购买动机，利益是无形的， 利益等同于“它能给顾客什么好处？”
例如： 纯棉 ： 即使在很热的天气里，皮肤也可以自由呼 吸，感觉清爽，利于身心健康 棉 + 莱卡： 伸缩性好，弹性好，适应身形的微量 变化，衣形曲线更好 跳针绣花、缇花面料：设计师独具匠心的设计，让 衣服的 档次提高了，细节中体现出与众不同。
第15页/共27页
K0212AK01 针织下装 上市：2012.01 368元
990
857
一句话概括：
时尚、个性、随心变，百搭针织裤
导购推介语：这款小脚休闲针织裤，一眼 看上去就非同一般，巧妙的运用国旗配色 将两种发差的色调在一件服装上，个性鲜明。 以及膝关节处立体裁剪的设计，穿着后贴合 腿部曲线，裤脚斜向拉链设计打破运动休闲 裤传统样式，也可随改变裤型，装饰与实用 兼具。
售 时
如果介绍产品，只是F或者FA，就是和 顾客没有关系，对顾客没有好处，就会 白忙！
FAB定律是销售中的”亮剑“！是让顾客 试衣的”亮剑“！
第22页/共27页
FAB定律的运用：
第一步：熟悉产品知识；（产品知识是根基） 第二步：了解顾客需求；（顾客需求是向导） 第三步：FAB定律话术；（顾客喜欢才会试） 第四步：要请顾客试衣。（多试才会多购衣）
第23页/共27页
“知己知彼，百战不殆”
• 常言道：“要想公道，打个颠倒”，当今社会物质的极大丰富使我们今 天是一种产品的导购员而明天就另一种产品的顾客；
• 建议我们在导购的过程中，将心比心，在内心中设想自己就是顾客； • 自己如果来买会有什么样的问题，会关心那些方面，会在乎那些服务。
销售案例分析之FAB介绍法ppt课件
中欧房车
目 录
前言 卖点的基本理论 提炼卖点的原则 房车的卖点 FAB介绍法 经典案例
前言
前言
前言
基本理论
卖点的
基本理论
卖点的
提炼卖点的原则
卖点的原则
提炼
的卖点构成
房车
FAB的基本定义
什么是FAB介绍法
i
FAB价值展示
您应该做什么： 不要停留在对产品数据进行罗列的层面上 展示产品如何符合顾客需求，在产品与顾客之间建立情感联系 清晰地介绍配置对顾客而言的好处
通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买房车 引导在竞品中选择的客户购买中欧房车
案例分析
通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买房车
案例1 背景：云南，吴女士，48岁，行业：投资公司。原定购买车型是卡宴，用途 接待政府官员及生意合伙人，自驾旅行。 最终购买车型：尊致。
F（主要特性）： 环形沙发，卫生间
案例分析
通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买房车
案例1 话术运用（针对具体性能：环形沙发） 销售顾问：吴女士，像您这样的成功的人士，我想家里豪车都好几部了吧，可是，
唯独就差这么一部带有多功能用途的房车了。您是个生意人，接待合作伙伴及 一些部门的官员时，有时难免要一同出行，如何利用有限的时间在车上进行有 效的沟通，这点我想是非常重要的，一个良好的沟通环境和氛围将会起到一个 至关重要的作用。
• 确信顾客真正理解您 的介绍
• 清晰讲解配置功能、 工艺和技术的共同或 竞争优势
• 在介绍时及时获得顾 客认可
• 介绍配置对顾客的用 处（根据各个顾客的 需求)
• 配置的优点应当以“ 顾客的语言”予以针 对性介绍，以突出它 对顾客的好处
FABE产品方法分析
在我的销售技巧训练课程上，我会经常安排情景模拟环节，尤其是向客户介绍产品的模拟。
但在模拟中几乎所有的学员都容易犯一个错误，就是急于介绍自己产品的优点，而且把优点讲得非常多。
结果客户对这些过多的优点的印象清晰度并不高，信任度和兴趣度当然也会大打折扣。
而且很多学员在介绍产品时很容易在客户问询价格时，过早地涉及的价格，让客户对价格的敏感性很快增加，很容易使销售陷入僵局。
在学员模拟之后我都会深度讲解FA BE策略，FABE策略是极具杀伤力的产品介绍策略，它的基本流程和句式是：※Ｆ：特色→因为……※Ａ：优点→这会使得……※Ｂ：利益→那也就是……※Ｅ：见证→你可以了解到……FABE策略的第一个优势就是先介绍的不是优点很是特色，其次才介绍优点，这是因为先介绍特色，再引伸到优点，使优点有支撑点，显得更加真实、可信和差异性。
比如：我们这款空调产品因为采用了目前国际上最先进的也是我们公司的专利技术SQ节能技术，这会使得我们的产品比同类产品在达到同样效果的前提下节电58%。
在介绍产品的特色和优点时，最好不要超过三个，否则过多的特色和优点很难让客户留下清晰的印象。
而且向客户介绍特色和优点一定要符合两大原则：※基于客户需求满足的原则：介绍的特色和优点一定是要能够满足客户的需求的，否则再好的特色和优点也不会引起客户的兴趣。
※基于竞争对手比较优势的原则：物色和优点是一种比较优势，也就是说你的特色和优点一定是竞争对手所没有的或你比竞争对手做得更好的，否则就不是特色和优点，客户也不会产生兴趣和购买欲望。
无论特色和优点介绍的再好，这只不过是以“产品为中心”的王婆卖瓜，自卖自夸。
FABE策略的第二个优势就是将特色和优点转化为利益。
Fab厂的投入产出率计算及分析
Fab厂的投入产出率计算及分析投入产出率常见的三种计算方法。
投入产出达标率的一种算法，按投入算，即以原料的投入数为基准计算。
其计算公式是：投入产出达标率=产出的理论投入量/实际投入量*。
产出的理论投入量是指，生产出的终产品，按照产品的配方或标准BOM，反推计算出来的原物料投入量。
举个例子，已知：投入1.2单位原料，可产出1个A产品；某日，A产品实际产出1000个，生产实际投入原料1250单位，求该日A产品的投入产出达标率。
计算过程：1、按已知条件，标准配比为1.2：1，那么1000个A 产品理论需要投入1200单位的原料，而生产实际投入原料1250单位，那么，这，A产品投入产出达标率=1200/1250*=96%。
投入产出达标率的二种算法，按产出算，即以终的产出数量为基数进行计算。
其计算公式为，投入产出达标率=实际产出量/投入的理论产出量*。
投入的理论产出量是指，将投入的原料，按照产品的配方或标准BOM，理论计算出来的产出数量。
也按上面那个例子，实际产出量是1000，投入的理论产出量=1250/1.2，那么，投入产出达标率=1000/(1250/1.2)*=96%。
投入产出达标率的三种算法，按达成算，即按标准的投入产出率达成情况进行计算。
其计算公式为，投入产出达标率=实际的投入产出率/标准的投入产出率*。
也按上面那个例子，实际的投入产出率=1000/1250，而标准的投入产出率=1/1.2，则投入产出达标率=(1000/1250)/( 1/1.2)=96%。
从以上三种算法及三个例子可以看出，投入产出达标率，无论是按投入算，按产出算，还是按达成算，三种算法所得的结果相同。
也就是说，这三种算法可能关注点不同，但没有优劣之分，都可以用，大家可以根据自己公司实际情况、数据偏好及管理偏好而进行选择。
投入产出率，也称为出品率。
顾名思义，投入产出率就是投入了多少原料，终产出了多少产品的比率。
其计算公式一般为产出成品总重除以投入原料总重，比如投入1000公斤原料，终产出成品总净重960公斤，那么，投入产出率等于96%。
FAB分析法
品牌内涵是通过价值诉求和消费者沟通的。
一个产品的内涵，通常是在产品还没有被研制出来之前就已经明确了它的价值诉求。
所以在跨国公司有一个运用了几十年的工具－ FAB分析法。
F，features/fact,即产品的特点；A，advantages，产品与竞争对手相比的优势； B，benefit/value，即这个优势给用户带来的价值。
如果看现在的很多广告，你会发现很多公司还停留在沟通F的层面上。
昨天在我回家的路上听到一个电台广告说："别人用水泥盖大楼，我们用钢盖大楼"。
这就是F，告诉你房子是什么样的，没有告诉你钢比水泥好在哪里，钢的建筑能给消费者带来什么价值。
在中国，每个企业都会谈，以市场为导向，以客户为中心，但是大家其实都没有理解这两句话的含义。
以客户为中心，是要站在客户的立场上为他带来价值。
你帮助他解决了最关心的问题，他一定会选择你。
做市场营销做到最后，就是让消费者别无选择。
这句话也许有一点傲慢，但的确是市场营销的最高境界，因为这一切靠的就是产品独到的价值。
用FAB这样一个简单的工具分析你的产品，你就知道该如何跟客户进行沟通。
FAB法，是推销员向顾客分析产品利益的好方法。
FAB销售陈述：即在进行产品介绍、销售政策（进货政策）、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由的说服。
F指属性或功效(Features或Fact)，即自己的产品有哪些特点和属性，例如："在功效相同的产品中，它是最轻的电子发动机，只有10磅重，"A是优点或优势(advantage)，即自己与竞争对手有何不同；例如："它足够轻。
所以可以便携使用。
"B是客户利益与价值(benefit)，这一优点所带给顾客的利益。
例如："你的客户不再一定要到维修中心寻求帮助，因为服务代表能够使用便携式修理工具。
"所以FAB关注的是客户的"买点"。
fab分析法a表示
fab分析法a表示《Fab分析法a表示》一、什么是Fab分析法Fab分析法a是一种基于行业平均套收益率（Fab）的金融工具，可以用来评估上市公司的业绩和表现。
它是一种数据可视化工具，可以帮助投资者以更清晰的方式来比较上市公司之间的差异，进而作出投资决策。
Fab分析法可以用来计算套收益率的行业平均水平，从而对同一行业内公司的表现进行比较，来评估公司的盈利能力和效率。
二、Fab分析法a表示Fab分析法a是一种非常重要的投资策略，用于衡量一家上市公司的财务表现及其业绩。
Fab分析法a表示在一家上市公司根据行业平均值、行业最佳表现等参数来估算当前财务状况和财务绩效。
Fab分析法a表示最终结果会除以100来衡量，用以衡量公司的盈利能力和效率。
三、如何利用Fab分析法aFab分析法A的最佳应用方式是，根据表现和盈利能力，选择优质的公司与其他行业成员进行比较。
这里，投资者可以对比Fab分析法a表示的数据和不同公司的数据，以看出其中的差异。
另外，虽然Fab分析法A表示的数据可以用来衡量上市公司的表现，但投资者还要利用其他技术分析工具，进行更全面的市场分析，包括经济指标、行业指标、公司指标和行情指标。
投资者还需要了解投资目标，选择合适的投资策略，才能产生有效的投资结果。
四、投资者如何选择Fab分析法aFab分析法A被广泛用于投资者做出投资决策，它可以帮助投资者从数据的角度去分析投资项目的表现。
投资者需要仔细研究公司的财务记录与表现，计算Fab分析法a表示的结果。
投资者也可以将Fab分析法a表示的结果与行业平均值、行业最佳表现相比较，来作出合理的投资决策。
总结从上文我们可以看出Fab分析法A是一种有效的金融工具，可以用来评估上市公司的财务表现和业绩。
Fab分析法a表示的结果可以用来衡量上市公司的表现，可以反映公司的盈利能力和效率，并和行业平均值、行业最佳表现进行比较，来作出合理的投资决策。
投资者可以结合自己的投资目标和投资策略，充分利用Fab分析法A，产生有效的投资结果。
营销FAB分析法
营销FAB分析法
《深化营销FAB分析法》
一、简介
FAB 分析法是一种思考和分析营销问题的极具竞争力的方法，由英国
市场营销顾问蒂姆·克劳弗提出。
FAB 分析法的名称由它的三个主要组成
部分组成：(1) 功能（Features），(2) 优势（Advantages），和(3) 利
益（Benefits）。
FAB分析法是一种快速，简单，有效的分析方法，可以
帮助企业充分发挥潜在和实际的优势，进行有针对性的营销策略制定，
从而实现市场优势的获取。
二、FAB分析法的具体原理
（1）功能 ( Features): 这里描述的是一种产品或服务的具体特征，包括产品的结构，性能，用途，以及产品使用的步骤、技术要求等，以明
确消费者的购买需求和期望。
（2）优势（Advantages）：优势主要反映的是产品或服务的内在技
术优势和客观优势及企业的全面竞争力。
主要在以下几个方面体现：升级
技术，优质服务，满足客户诉求，保证质量，降低成本，以及制造和市场
占有等。
（3）利益（Benefits）：利益由优势产生，描述的是企业和消费者
购买产品或服务所获得的实际利益，主要是产品或服务能够满足消费者的
需求，使消费者的生活变得更加舒适和便捷。
三、FAB分析法的主要应用
FAB分析法可以被广泛应用于企业的市场营销活动。
FAB是什么意思？
FAB是什么意思？
FAB指的是面部分析法（Facial Analysis by Computer），也可以称为面部评估法。
它是一种通过计算机程序对人脸进行研究和检测的方法，用于评估不同肤质、皮肤问题和年龄所对应的护肤需求。
这种方法最初是在韩国发明的，随着科技的进步和各大品牌对护肤科技的投入，现在已经得到了广泛的应用。
通过FAB评估，我们可以了解到肌肤的水油平衡、皮
脂分泌量、肌肤弹性、色素沉淀等多个方面的状况，从而更好地选用适合自己肌肤需求的护肤品。
相信很多人都有过挑选护肤品时迷茫不知道该选择哪一款产品的经历，这时候
FAB就能帮到我们。
它通过科学的算法来分析我们的面部状况，然后根据结果推
荐适合自己使用的护肤品。
这样做既能够更好地解决我们日常护肤时遇到的问题，又能够提高我们选购护肤产品时的准确度。
不过需要注意的是，虽然FAB评估可以为我们推荐适合自己的护肤品，但这并不
代表一定会适合每个人的皮肤。
每个人的肌肤状况都是独特的，还需要配合个人的生活习惯和护肤技巧，才能达到更好的效果。
FAB评估是一种非常有用的面部分析法，可以帮助我们更准确地了解自己肌肤的
问题和需求，进而选购适合自己的护肤品。
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品牌内涵是通过价值诉求和消费者沟通的。
一个产品的内涵，通常是在产品还没有被研制出来之前就已经明确了它的价值诉求。
所以在跨国公司有一个运用了几十年的工具－ FAB 分析法。
F，features/fact,即产品的特点；A，advantages，产品与竞争对手相比的优势； B，benefit/value，即这个优势给用户带来的价值。
如果看现在的很多广告，你会发现很多公司还停留在沟通F的层面上。
昨天在我回家的路上听到一个电台广告说："别人用水泥盖大楼，我们用钢盖大楼"。
这就是F，告诉你房子是什么样的，没有告诉你钢比水泥好在哪里，钢的建筑能给消费者带来什么价值。
在中国，每个企业都会谈，以市场为导向，以客户为中心，但是大家其实都没有理解这两句话的含义。
以客户为中心，是要站在客户的立场上为他带来价值。
你帮助他解决了最关心的问题，他一定会选择你。
做市场营销做到最后，就是让消费者别无选择。
这句话也许有一点傲慢，但的确是市场营销的最高境界，因为这一切靠的就是产品独到的价值。
用FAB这样一个简单的工具分析你的产品，你就知道该如何跟客户进行沟通。
FAB法，是推销员向顾客分析产品利益的好方法。
FAB销售陈述：即在进行产品介绍、销售政策（进货政策）、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由的说服。
F指属性或功效(Features或Fact)，即自己的产品有哪些特点和属性，例如："在功效相同的产品中，它是最轻的电子发动机，只有10磅重，"A是优点或优势(advantage)，即自己与竞争对手有何不同；例如："它足够轻。
所以可以便携使用。
"B是客户利益与价值(benefit)，这一优点所带给顾客的利益。
例如："你的客户不再一定要到维修中心寻求帮助，因为服务代表能够使用便携式修理工具。
"所以FAB关注的是客户的"买点"。
FAB的意思是在商品推介中，将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给顾客带来的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述，形成完整而又完善的推销劝说。
FAB法就是这样将一个产品分别从三个层次加以分析、记录，并整理成产品销售的诉求点，向客户和顾客进行说服，促进成交。
但需要注意的是客户（顾客）本身所关心的利益点是什么，然后投其所好，使我们诉求的利益与客户所需要的利益相吻合，这才能发挥效果。
切不可生搬硬套，不加以分析就全部上AB法操作实务（1）特性（Feature）特性是指商品所有可以感觉到的物理的、化学的、生物的、经济的等特征，是可以用一系列指标、标准等予以表示和说明的。
例如：原料构成、成分构成、数量、质量、规格、构造、功能性能、外观款式、色泽味道、包装、品牌、送货、安装、用途等，任何一种商品都有其方方面面的特点特征，作为推销员应将它们加以熟悉，至少要将主要经营的商品或者商品的主要特点特征加以熟悉，记忆在心。
以某品牌奶粉为例，当你向顾客介绍说，我们的牛奶全是产自于新西兰，这一句话告知顾客一个信息，就是这种奶粉的产地是新西兰；添加了脂肪酸DHA，这句话说明了产品的原材料；有红色和绿色两张包装描述了产品规格。
以某品牌奶粉为例：特性：1、产自新西兰产地2、添加了脂肪酸DHA 原料3、红和绿两种颜色的包装规格这些句子都描述了产品本身所有的事实状况或特征，但是介绍仅仅是停留在介绍产品的性质上，给顾客的仅仅是一些数据的枯燥的信息，很难激起顾客的购买欲望。
所以我们在描述了产品本的特性后，接着就要进入更深层的解说--Advantage，优点阐述。
（2）优点（Advantage）推销员在介绍商品优势时一定要注意比较不同商品特点的相同与不同之处，从不同之中发掘优势。
应该说找出各种商品的特点特征还是比较容易的，而要从特点之中找出优势，就需要下点工夫了，应多收集一些信息。
推销员在说明商品优势的时候，一要说得客观准确，二要能够提供某种证明或证据，以使顾客信服。
我们仍以上述品牌奶粉为例，每一个特点都可以引申出产品的优点。
比如在描述奶粉产自新西兰后，我们可以告知顾客，新西兰是目前世界上环境最为优越的天然牧场，牛奶全来自于健康、高免疫的乳牛，奶粉绝对没有污染，卫生、安全。
在环境日渐恶劣，人们非常注重食品卫生的今天，卫生、安全可以说是两个最大的优势。
当产品拥有明显的优点后，就使产品具备了强大的说服力。
特性1：产自新西兰o 天然绿色牧场o 选自高免疫健康乳牛o 优点：绝对无污染，卫生、安全刚才说过奶粉有一个特性：添加了DHA。
我们可以继续把这种特性再伸展为一个优点，因为DHA是人体必须的脂肪酸，补叫做"儿童聪明物质"，它对脑细胞的生长发育有重要作用。
所以这种奶粉的一个优点就是，能提高和开发儿童智力。
特性2：添加了脂肪酸o DHA为人体必需脂肪酸o DHA被称为"儿童聪明物质"o DHA对脑细胞的生长发育很有好处o 优点：能提高和开发儿童智力多种的规格也能带来好处，比如奶粉有红和绿两种颜色的包装，这两种颜色表示适合不同年龄层次的人使用。
由于有显著不同的规格，所以使产品易于辨别，方便顾客选择。
特性3：红和绿两种颜色的包装o 红色是适合0~3岁幼儿食用。
o 绿色为3~6岁儿童食用o 优点：易于辩别，方便选择我们通过FAB介绍法，把产品的特性、优点、好处层层分析，产品的个性就显露无遗，不但使顾客深刻了解了产品，也激发起他对产品的强烈兴趣。
（3）、利益(benefit)利益是产品能够满足顾客某种需要的特定优势，这种优势可以给顾客带来期望的或意想不到的好处，这个好处就是利益。
它可能是优越的质量所带来的使用上的安全可靠、经久耐用；可能是新颖的构造和款式所到来的时尚感；可能是使用上的更加快捷方便；可能是操作上的简单易行；可能是省时、省力、省钱；也可能是著名品牌所带来的名望感等。
可见，商品的特点特征是客观存在的，商品的优势是与在其他商品的比较中发掘出来的，而商品的利益则需要把商品的特点和顾客的消费需求、购买心理结合起来，需要与特定的顾客联系起来。
同一商品对不同的顾客可能意味着不同的利益；不同的商品对同一顾客可能意味着相同的利益。
用FAB法进行商品推介我们在使用FAB法时要注意几个原则：（1）实事求是实事求是是非常重要的。
在介绍产品时，切记要以事实为依据。
夸大其辞，攻击其他品牌以突出自己的产品都是不可取的。
因为顾客一旦察觉到你说谎、故弄玄虚时，出于对自己利益的保护，就会对交易活动产生戒心，反而会让你推动这笔生意。
每一个顾客的需求是不同的，任何一种产品都不可能满足所有人的需求。
如果企图以谎言、夸张的手法去推荐产品，反而会推动那些真正想购买的顾客（2）清晰简洁一种产品本身会包含许多元素，比如特性、成份、用法等。
在介绍时可能会涉及许多专用术语，但是顾客的水平是参差不齐的，并不是每一个顾客都能理解这些术语。
所以我们要注意在介绍时尽量用简单易懂的词语或是形象的说代替。
在解说时要逻辑清晰，语句能顺，让人一听就能明白。
如果你感到表达能力不强，那就得事先多做练习。
（3）主次分明介绍产品除了实事求是、清晰简洁外，还要注意主次分明。
不要把关于产品的所有信息都灌输给顾客，这样顾客根本无法了解到你的产品的好处和优点，那么他也不会对你的产品有兴趣了。
我们在介绍产品时，应该是有重点、有主次。
重要的信息，比如产品的优点、好处，可以详细的阐述；对于一些产品的缺点、不利的信息我们可以简单陈述，而且这种陈述必须是有技巧地说出来。
FAB分析法FAB利益销售法商品推介的技巧销售员在运用FAB法进行销售劝说时，在具体的阐述方式上可以尝试采用以下的方法或技巧，以增强劝说效果。
观点求同共同的观点是交流的基础，进行商品推介和销售劝说也要以共同的观点为基础。
销售员所寻找或建立的共同观点无非出自两种情况：自己的观点中顾客所同意赞成的；顾客的观点中可以用来进一步阐述的。
两种情况以第二种为好，因为这是建立在顾客观点基础上的。
例如，在食品销售中销售员经常采用这种技巧。
顾客经过柜台时往往会随意地看上一眼，随口问上一句："多少钱？" 卖者并不急于回答价格问题，而是说："您先尝尝（或者先试一试），看好不好？"一旦顾客的情绪调动起来，卖者会接着说："这东西不错吧？"当顾客流露出认同时，立刻进行推介。
连续肯定销售员通过连续提问引导顾客连续作出肯定性的回答，提问从最简单易答的问题开始，直至引导顾客作出购买决定。
顾客不断地询问，营业员均给予肯定性回答，直至顾客作出购买决定或者又提出新的需要讨论的问题得寸进尺先提出一个小的请求，再提出一个大的请求；先提出一个容易做到的请求，再提出一个不大容易做到的请求；先就细小问题提出一个请求，再就原则性问题提出一个请求；甚至先提出前一个请求后暂不提出后一个请求，对方可以答应前一个请求，并实际上就同意了后一个请求--这就是所谓"得寸进尺"。
被请求方之所以会前后两个都同意，内在的原因是这两个请求存在着连带关系；而从人们心理的角度看，是因为人们觉得既然答应了第一个请求，也就有责任再答应第二个请求，因为谁也不愿意出尔反尔。
在超市的促销活动中常采用这种方法。
例如买够100元的商品后可以得到一定数额（10元、20元、50元等）的购物券，或者得到其他的优惠，一旦顾客做到了，则意味着他要花更多的钱买更多的东西。
以退为进人们在生活中经常自觉或不自觉地遵循这个"互惠"的原理，所谓"互惠"有两层意思：一是"滴水之恩，涌泉相报"，人敬我一尺，我敬人一丈；二是互相礼让。
以退为进用的是第二层意思。
例如，在商品推介时先介绍高档次的贵重商品，顾客表示不能接受时，在客观地介绍较为廉价的另一种商品，成功的可能性会大大增加。
转移注意在商品推介中使用转移注意的技巧常见于三种情况：顾客所问及或谈及的事情属于超市经营中的敏感问题或商业秘密，营业员不便细说，只能简单带过，马上转入其他话题，这样做可称之为"避重就轻"。
顾客在交流中跑题，漫无边际，营业员就要设法使对方的注意力重新回到正题上来，这样做可称之为"避轻就重"。
出现了无足轻重的顾客异议，销售员既不能与之争论，也没有必要去纠正，或不置可否，或简单带过即可。
逻辑引导营销学上把人们的购买动机划分为理性动机和情感动机，把人们的购买行为划分为理性行为和感性行为。
在这里，理性和感性的划分标准是人们考虑问题和采取行动的标准是什么。
以客观标准为基础的是理性的，以主观标准为基础的是感性的。
一般来说，当人们主要考虑商品的质量水平、技术性能、成分构造时，主要体现的是理性动机；但当人们涉及到美或不美、时尚与否时，更多的是从情绪情感上进行考虑。