FAB销售法介绍 - 360文档中心

FAB销售法--课件

2)推荐的是顾客一般感兴趣的货品：顾客没有耐心听完，所以还没等到导购介绍到顾客感兴趣的那2个FAB时，顾客就失去了耐心，销售员也没有机会接着往下说了，推销被迫终止；
3)推荐的是顾客根本没兴趣的货品：顾客更加没有耐心听这个货品的FAB；
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使用要点
2.按照B优先的顺序介绍货品
1)先让顾客知晓货品给他/她带来的好处，顾客更愿意听下去；
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顾客的心理特征
女性—购买具冲动性，购买心理不稳定，易受外界干扰，注重外观、质量、价格、愿意接受建议。男性—购买具主ห้องสมุดไป่ตู้性，理智较强，目的明确，讨厌长篇的介绍，希望快速交易，对排队缺乏耐心。
老年人—对熟悉的产品有安全感，对新产品表示怀疑，购买心理稳定，不易受广告宣传影响，要求方便舒适。中年人—理性购买，较为自信；讲究经济实用；对能改善家庭生活条件、节约家庭劳务时间的产品感兴趣。年轻人—购买力强，冲动性较强，不大考虑价格因素，喜欢新产品。
2)在没有办法了解顾客的需求时，可以先说好处观察顾客的反应以了解顾客的需求，也能节省服务时间；
3)可以省略F或者A，但是B必须说；
EX：一款纯棉的上衣 FAB：这款上衣是100%全棉的，质料特别柔软、还很吸汗，所以穿着时很清爽，也不会令皮肤敏感；
BFA：这款衣服穿着时很清爽，也不会令皮肤敏感，因为它是100%全棉的，质料特别柔软、吸汗；

FAB产品推销法

FAB利益销售法

时间:2008—10—15 10：45：46 来源:中国销售培训网

FAB利益销售法（特征—优点-利益）

什么是FAB利益销售法？

FAB法-—一种销售技巧，是推销员向顾客分析产品利益的好方法.FAB销售陈述：即在进行产品介绍、销售政策(进货政策)、销售细节等表述的时候,针对客户需求意向,进行有选择、有目的的逐条理由的说服。

F指属性或功效（Features或Fact），即自己的产品有哪些特点和属性,例如：“在功效相同的产品中，它是最轻的电子发动机，只有10磅重，"

A是优点或优势（advantage)，即自己与竞争对手有何不同；例如：“它足够轻。所以可以便携使用。”

B是客户利益与价值（benefit)，这一优点所带给顾客的利益。例如:“你的客户不再一定要到维修中心寻求帮助，因为服务代表能够使用便携式修理工具。”

所以FAB关注的是客户的“买点”。

FAB的意思是在商品推介中，将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给顾客带来的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述，形成完整而又完善的推销劝说。

FAB法就是这样将一个产品分别从三个层次加以分析、记录，并整理成产品销售的诉求点，向客户和顾客进行说服，促进成交。但需要注意的是客户（顾客)本身所关心的利益点是什么,然后投其所好，使我们诉求的利益与

客户所需要的利益相吻合，这才能发挥效果.切不可生搬硬套，不加以分析就全部上。

对产品特点的描述,回答这样一个问题，“它是什么？"一般来讲在销售展示中,单独只运用产品特点，那么它并不具有多少说服力，因为购买者感兴趣的是产品带来的具体的利益，而不是产品的特点。即便你的产品有这样的外观或质量，那又能怎么样呢？它的性能如何并且它给我带来什么利益呢？所以你必须讨论与购买者需要相关联的产品优势，这就是其原因所在。

FAB销售法讲解

销售的黄金法则—— FAB法则：
目录
一、 FAB的含义二、FAB的重要性三、FAB的用法四、FAB的故事五、恰当的使用FAB，你准备好了么？六、举例：普通说词与FAB的区别七、使用FAB，诀窍一：台下练习八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求九、温馨提示：抓住说FAB的时机十、结论十一、车型举例
图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼
就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。
图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说： “猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
解客户的需求，深入探讨顾客从购买我们的服装能获得什么益处，可进一步指
导自己和团队如何利用ＦＡＢ来销售，使ＦＡＢ成为我们推销时的利器，从而
带动我们的业绩飞速增长。
销售一定记住：低级的销售员讲产品特点；中级的销售员讲产品优点；高
级的销售员讲产品利益点。我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——
产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。
漏掉「利益」。
六、结论
正确的使用FAB，为顾客着想，了解顾客的需求，强调出顾客在意的方
面，便可以事半功倍；如自以为是，把自己所知道的或自认为是好的强加于顾

FAB销售法则(最全版)

您的眼光真好，这双鞋子很衬您的肤色。这是今年最流行的漆皮鞋，时尚感十足，配你身上的这套衣服非常出色，今天晚上的聚会，您一定是大家的焦点。这双皮鞋，您看，和我身上的衣服颜色也能搭配呢，象这些类似的深颜色，都可以搭配，不用担心找不到衣服配搭。（给顾客立竿见影的效果。） ------目的在于，尽快引导利益的联想。

六、结论正确的使用FAB，为顾客着想，了解顾客的需求，强调出顾客在意的方面，便可以事半功倍；如自以为是，把自己所知道的或自认为是好的强加于顾客，只会是适得其反！销售常挂在嘴边的一句话是「太贵了，不好卖」，其实只有当一种产品和其竞争产品比较下，不能找出特殊的利益时，价格才是问题。导购员应该去了解客户的需求，深入探讨顾客从购买我们的服装能获得什么益处，可进一步指导自己和团队如何利用ＦＡＢ来销售，使ＦＡＢ成为我们推销时的利器，从而带动我们的业绩飞速增长。销售一定记住：低级的销售员讲产品特点；中级的销售员讲产品优点；高级的销售员讲产品利益点。我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益—— 产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。利益分类（1）产品利益，即产品带给顾客的利益。（2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。（3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。

FAB(FAB销售法则)

FAB销售法则

基本介绍

FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。

1、FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识;

Feature （特性）：产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点

Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势

Benefit （好处）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）

2、FAB的运用：

例如：一件红色T恤的FAB

序号F（特性）A（作用）B（好处）

柔软、易处理、易干、不会刺激皮1纯棉质地吸水性强、无静电产生

肤、耐用

2网眼布织法挺直、不易皱透气、舒服

3红色颜色鲜艳穿起来显得特别有精神

4小翻领款式简单自然、大方

配合人体设计，手伸高弯腰

保持仪态、穿着舒适5长短脚

不会露背

6拉架的领\袖富有弹性、不易变形穿得自然，得体

7十字线钉纽不易掉扣子耐用

8肩位网底双针不变形、坚固保持衣形、耐用

9人字布包边不易散口舒服、耐穿

10标志电脑绣花，做工精细醒目、有型

11中文洗涤标识方便参考提供方法、方便

12备用纽配套纽扣不怕掉纽

谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。我们看看下面这四张图：

FAB销售法则(最全版)

六、结论
正确的使用FAB，为顾客着想，了解顾客的需求，强调出顾客在意的方面，便可以事半功倍；如自以为是，把自己所知道的或自认为是好的强加于顾客，只会是适得其反！
•
• 这款裤这子款穿了裤很子舒服穿的了。很舒服的。
• 此款所此用款面料所是用100面%棉料，是很容10易0吸%汗棉，夏，天很穿上容能易够保吸持汗皮肤，的夏干爽天，穿特别上的能舒适够。保持皮肤的干爽，特别的舒适。
• 这款衣服的设计版型很好的。
• 友因中为倍此这受款宠款是爱采衣。用服贴身的的设版型计设版计，型它很可以好充的分的。体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋
•
因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷
人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。
•
2、ＦＡＢ叙述词： ①、我们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的说词：因为此款是采用．．．（属性特性），它可以．．．（作用功效），
能够让您．．．（益处）。例：因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的
• 五、ＦＡＢ范列
•
1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较：
•

•
五、Ｆ一ＡＢ般范列说词一1、般一Ｆ说般词Ａ说词Ｂ及Ｆ说ＡＢ词说词之比较：
• ＦＡＢ这说种词衬衣是由纯麻纱织成的。
• 这种衬因衣为是由这纯件麻纱衬织衣成的是。由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格因外为这的件清衬衣爽是。由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。

FABE销售的法则及的应用案例

FAB法则

FAB法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。

1、 FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识;

Feature （特性）：产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点

Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势

Benefit （好处）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）

2、 FAB的运用：

例如：一件红色T恤的FAB

在介绍产品的时候，一定要按FAB 的顺序来介绍。

实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。

表2—1 FAB 法则例表

【案例】

谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。

1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature ）。

2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage ）。但是猫仍然没有反应。

3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB 的顺序。产品所在公司

产品 F （属性） A （作用） B （益处）家具公司

真皮沙发真皮柔软感觉舒服汽车公司

FAB利益销售法介绍

FAB利益销售法是一种针对销售过程中的产品特点和利益进行展示和推销的方法。FAB是指产品的特点（Features）、优势（Advantages）和利益（Benefits）。

首先是产品的特点（Features），即产品的各种技术性能、材料等具体特征。销售人员可以通过列举产品的特点来引起客户的兴趣和关注。

然后是产品的优势（Advantages），即产品特点相比于竞争对手产品的优势所在。销售人员可以说明产品特点所带来的好处和优势，让客户明白为什么选择这个产品是明智的。

最后是产品的利益（Benefits），即产品使用或购买所带来的实际收益和好处。销售人员可以告诉客户如果使用这个产品可以解决他们的问题、提高效率、节省时间或获得其他方面的好处。

在使用FAB利益销售法时，销售人员需要根据客户的需求和关注点选择最具吸引力的特点、优势和利益进行展示。同时，销售人员需要以客户为中心，关注客户的需求和问题，并根据客户的反馈进行调整和提供更好的解决方案。

FAB利益销售法的优点在于能够清晰、具体地向客户传达产品的价值和好处。客户能够更好地理解产品的特点和优势，从而做出更明智的购买决策。此外，FAB利益销售法还可以帮助销售人员更好地与客户沟通，提高销售效果。

然而，FAB利益销售法也存在一些挑战。首先，销售人员需要对产品的特点、优势和利益有深入的了解，以便能够准确地传达给客户。其次，销售人员需要根据不同的客户需求和关注点进行个性化的展示，这需要对客户有较深入的了解和分析能力。

综上所述，FAB利益销售法是一种有效的销售方法，通过准确传达产品的特点、优势和利益，可以提高销售效果和客户满意度。同时，销售人员需要具备丰富的产品知识和良好的沟通能力，以便能够灵活应对不同的销售场景和客户需求。FAB 利益销售法是一个非常实用和高效的销售工具，它能够帮助销售人员更好地传达产品的特点、优势和利益，以吸引客户并提高销售效果。在本文中，我们将继续探讨FAB利益销售法的相关内容。

FAB利益销售法

FAB利益销售法（特征—优点—利益）

什么是FAB利益销售法？

FAB法，是推销员向顾客分析产品利益的好方法。FAB销售陈述：即在进行产品介绍、

销售政策（进货政策）、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由的说服。

F指属性或功效(Feature或Fact)，即自己的产品有哪些特点和属性，例如：“在功效相同的产品中，它是最轻的电子发动机，只有10磅重，”

A是优点或优势(advantage)，即自己与竞争对手有何不同；例如：“它足够轻。所以可以便携使用。”

B是客户利益与价值(benefit)，这一优点所带给顾客的利益。例如：“你的客户不再一定要到维修中心寻求帮助，因为服务代表能够使用便携式修理工具。”

所以FAB关注的是客户的“买点”。

FAB的意思是在商品推介中，将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给顾

客带来的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述，形成完整而又完善的推销劝说。

FAB法就是这样将一个产品分别从三个层次加以分析、记录，并整理成产品销售的诉

求点，向客户和顾客进行说服，促进成交。但需要注意的是客户（顾客）本身所关心的利益点是什么，然后投其所好，使我们诉求的利益与客户所需要的利益相吻合，这才能发挥效果。切不可生搬硬套，不加以分析就全部上。

对产品特点的描述，回答这样一个问题，“它是什么？”一般来讲在销售展示中，单独

只运用产品特点，那么它并不具有多少说服力，因为购买者感兴趣的是产品带来的具体的利益，而不是产品的特点。即便你的产品有这样的外观或质量，那又能怎么样呢？它的性能如何并且它给我带来什么利益呢？所以你必须讨论与购买者需要相关联的产品优势，这就是其

FAB销售法则

FAB 销售法则

FAB 销售法则在销售中运用得非常广泛，它符合人们的思考方式，运用起来也相对较简单。在日常生活中，我们经常能感受到它的存在，如女生逛街时一进入店铺，导购人员立即

会根据女生所关注的产品进行一系列FAB 的销售，这双靴子是兔毛的，特别暖和，您冬天

穿上这双靴子，下雪天都很暖和。下面我们简单介绍下FAB 销售法则。

FAB 是这三个单词的Feature 、 Advantage、Benefit的缩写，即特性、作用、利益。

1 ．特性（ Feature ），产品所特有的属性。一般情况下，倾向于介绍产品的特性，即卖点，

区别于竞争对手的地方。但很多情况下，不同品牌的产品都大同小异，没有特别明显的

特性，这个时候我们可以将Feature理解为属性，即产品所包含的客观现实。

2 ．优势（ Advantage），产品的特性有产生的优势或者产品的某种属性所带来的作用。

3 ．收益（ Benefit ），就是给客户带来的利益。比如，衣服是全棉的，能给客户带来舒适。

FAB 销售法则从客观事实出发，分析产品的优势，进而得出产品给客户带来的收益，有理有据，是典型的说服性演讲结构。

FAB 销售法则运用的前提是了解客户的需求，客户的需求直接决定了FAB 的整个走向。如果客户的需求是价格便宜，而销售人员不停的介绍产品的各种特性，那么很难引起客户的

注意，如果客户的需求是高端大气上档次，送礼用，而销售人员一直强调产品的价格很实惠，

这样会导致客户流失。那么如何去弄清楚客户的需求呢？下面介绍几种简单的方法。

1.观察，学会察言观色。当客户出现的 10 秒内，注意客户的表情、行为、动作。有的客

FAB销售法则(最全版)

五、恰当使用FAB，你准备好了么？
宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。
为了能面对顾客，流畅的使用FAB，请从以下两个方面去思考，去行动。
如何寻找产品的ＦＡＢ
1、哪些事项会影响ＦＡＢ：
① ② ③ 产品本身所带有的（以身俱来就有的）交易条件：价格、促销、售后等。顾问人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 ④ 公司：形象、策略、宗旨、广告等。
FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。
找找它的F
8908元
30分钻石
18K
VVS
圆点四爪镶
F
由F（特点）找到A（优点）转化B（好处）
--耐磨不易变形 --镶嵌牢固不易掉石 VVS F--- 高净高色钻 ---升值空间大，朋友中羡慕对象四爪圆点--圆润精致---牢固不易挂衣服美观
18K ---硬度坚固

五、ＦＡＢ范列 1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较：因为这枚戒指采取了漩涡爪镶设计，所以有种钢中戴柔立体也让视觉有3D效果的冲击，那么佩戴在您手上会显得您手指更修长并且非常爪镶的牢固让您不会有担心掉石的后顾之忧。

FAB产品推销法

FAB利益销售法

时间：2008-10-15 10:45:46 来源：中国销售培训网

FAB利益销售法（特征—优点—利益）

什么是F AB利益销售法？

FAB法——一种销售技巧，是推销员向顾客分析产品利益的好方法。FAB 销售陈述：即在进行产品介绍、销售政策（进货政策）、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由的说服。

F指属性或功效(Features或Fact)，即自己的产品有哪些特点和属性，例如：“在功效相同的产品中，它是最轻的电子发动机，只有10磅重，”

A是优点或优势(advantage)，即自己与竞争对手有何不同；例如：“它足够轻。所以可以便携使用。”

B是客户利益与价值(benefit)，这一优点所带给顾客的利益。例如：“你的客户不再一定要到维修中心寻求帮助，因为服务代表能够使用便携式修理工具。”

所以FAB关注的是客户的“买点”。

FAB的意思是在商品推介中，将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给顾客带来的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述，形成完整而又完善的推销劝说。

FAB法就是这样将一个产品分别从三个层次加以分析、记录，并整理成产品销售的诉求点，向客户和顾客进行说服，促进成交。但需要注意的是客户（顾客）本身所关心的利益点是什么，然后投其所好，使我们诉求的利益

与客户所需要的利益相吻合，这才能发挥效果。切不可生搬硬套，不加以分析就全部上。

对产品特点的描述，回答这样一个问题，“它是什么？”一般来讲在销售展示中，单独只运用产品特点，那么它并不具有多少说服力，因为购买者感兴趣的是产品带来的具体的利益，而不是产品的特点。即便你的产品有这样的外观或质量，那又能怎么样呢？它的性能如何并且它给我带来什么利益呢？所以你必须讨论与购买者需要相关联的产品优势，这就是其原因所在。

FAB利益销售法则

阐述产品优点的重要性
提升客户购买意愿
建立品牌形象
通过突出产品的优势和特点，可以激发客户的购买欲望，提高销售成功率。
持续地展示产品的优点，有助于在消费者心中树立品牌的专业形象和口碑。
增强产品竞争力
在市场上，同类产品之间的竞争激烈，强调产品的优点可以帮助产品在竞争中脱颖而出。
如何有效地阐述产品优点
案例一
某手机品牌在推广新款手机时，通过展示其相机性能的详细数据和用户评价，成功说服客户购买。
案例二
某家具品牌在销售过程中，通过展示其产品的环保认证和用户使用体验，成功吸引客户购买。
案例三
某化妆品品牌在推广新产品时，通过展示其产品的成分和功效数据，成功吸引客户购买。
03 A代表的优点（Advantages）
如何在实际销售中应用Fab利益销售法则
了解产品
销售人员需要全面了解产品的特性、优势和益处，以便能够
准确地介绍产品。
提供证据
销售人员需要提供有力的证据来支持产品的可靠性和优势，例如数据、测试报告、用户评价等。
突出优势
在与客户沟通时，销售人员应突出产品的优势，强调这些优势如何满足客户的需求。
真实可信
确保所阐述的优点是真实存在的，而不是夸大或虚假宣传，以免损害
品牌信誉。
具体明确
与客户需求匹配

什么是FAB利益销售法

什么是FAB利益销售法？

FAB法，是推销员向顾客分析产品利益的好方法。FAB销售陈述：即在进行产品介绍、销售政策（进货政策）、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由的说服。

F指属性或功效(Feature或Fact)，即自己的产品有哪些特点和属性，例如：“在功效相同的产品中，它是最轻的电子发动机，只有10磅重，”A是优点或优势(Advantage)，即自己与竞争对手有何不同；例如：“它足够轻。所以可以便携使用。”B是客户利益与价值(Benefit)，这一优点所带给顾客的利益。例如：“你的客户不再一定要到维修中心寻求帮助，因为服务代表能够使用便携式修理工具。”所以FAB关注的是客户的“买点”。

FAB的意思是在商品推介中，将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给顾客带来的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述，形成完整而又完善的推销劝说。FAB法就是这样将一个产品分别从三个层次加以分析、记录，并整理成产品销售的诉求点，向客户和顾客进行说服，促进成交。但需要注意的是客户（顾客）本身所关心的利益点是什么，然后投其所好，使我们诉求的利益与客户所需要的利益相吻合，这才能发挥效果。切不可生搬硬套，不加以分析就全部上。

对产品特点的描述，回答这样一个问题，“它是什么？”一般来讲在销售展示中，单独只运用产品特点，那么它并不具有多少说服力，因为购买者感兴趣的是产品带来的具体的利益，而不是产品的特点。即便你的产品有这样的外观或质量，那又能怎么样呢？它的性能如何并且它给我带来什么利益呢？所以你必须讨论与购买者需要相关联的产品优势，这就是其原因所在。