FAB销售法介绍 - 360文档中心

FAB销售法则(最全版)ppt课件

讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？
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FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
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图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。
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销售的黄金法则——FABE法则
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目录
一、 FAB的含义二、FAB的重要性三、FAB的用法四、FAB的故事五、恰当的使用FAB，你准备好了么？六、举例：普通说词与FAB的区别七、使用FAB，诀窍一：台下练习八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求九、温馨提示：抓住说FAB的时机十、结论
4、产品的九大卖点：
①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配； ⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。
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2、哪些事项会影响ＦＡＢ：
① ② ③ ④ ⑤
产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。公司：形象、策略、宗旨、广告等。相关人员：送货员、生产人员等。
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销售一定记住：低级的销售员讲产品特点；中级的销售员
讲产品优点；高级的销售员讲产品利益点。我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。
利益分类（1）产品利益，即产品带给顾客的利益。（2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。（3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。
③ 外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气，给人一种低调的张扬等。

FAB销售法

• 情感诱导销售劝说是一个让顾客接受营业员观点的过程，也是一个营业员调动顾客情绪的过程，这两个方面是相辅相成的饿。顾客接受了营业员的观点，他的情绪也就容易被调动起来；顾客的情绪被调动起来，也就容易接种结盟策略。当顾客表现出较强的购买意图，又担心周围的人可能会持怀疑反对态度而犹豫不决时，营业员应主动地站在顾客一边，为其提供证明证据，支持顾客作出购买决定，以缓解顾客自己感觉到的环境压力。
• 逻辑引导营销学上把人们的购买动机划分为理性动机和情感动机，把人们的购买行为划分为理性行为和感性行为。在这里，理性和感性的划分标准是人们考虑问题和采取行动的标准是什么。以客观标准为基础的是理性的，以主观标准为基础的是感性的。一般来说，当人们主要考虑商品的质量水平、技术性能、成分构造时，主要体现的是理性动机；但当人们涉及到美或不美、时尚与否时，更多的是从情绪情感上进行考虑。无论是理性动机和行为，还是情感动机和行为，人们的饿言行都有其思维逻辑在内，作为营业员就要了解不同人的不同思维逻辑，按照他们习惯的思维方式去进行劝说引导，这样做会取得较好的成效。反之，则可能事与愿违。
• 损益对比在销售劝说中，把购买的好处与不购买的损失加以对比，以促成顾客作为购买决定。凡事都有一利一弊，消费者购买商品也是有一定风险的。例如购买新商品，好处是先使用先受益，能够享受到风气之先的愉悦；但风险是新商品肯定会降低，购买新商品必定投入较大，会有金钱损失。又如购买过季商品固然可以得到价格上的好处，但损失是购买后不能马上使用，必须在家里保存一段时间。每个人都有自己的风险偏好，有的人愿意承担风险以图更大的饿享受，有的人只愿意承担较小的风险以求生活的安稳。一般来说，追求新产品的人敢于冒风险。营业员也要善于识别不同顾客的风险偏好，在销售劝说中巧妙地运用损益对比来说服顾客

FAB法则(完整)

A既优点（advantage）：就是这种属性将给客户带来的作用或优势； B既利益（benefit）：是指作用或优势会给客户带来的利益。
经典句式：
“因为……,所以……,对你而言…….”
FAB的重要性
客户（购买）的是．．．．．．他们想象中因你的（产品）和（服务）能为他们带来的（效益）和（利益）
猫和鱼的故事
猫吃抱喝足了，需求也变了————它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。” 但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。
FAB法则
总结：上面四张图很好的阐述了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。
接待过程中：如何发掘顾客的需求？ 1、询问和确定顾客的购买目和意愿，让顾客产生亲近感； 2、主动根据顾客年龄、购买目的、喜好挑选适合顾客的药品； 3、至少挑选两种适合顾客的药品。
如何解决目前的难题
我们的难题在于：不敢在顾客面前说FAB，害怕被顾客说罗嗦，不敢确定顾客的需求，甚至不知道顾客的需求。
猫和鱼的故事
猫躺在地下非常饿了,销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 但是猫仍然没有反应，买鱼就是这些钱的作（Aduantage）。
猫和鱼的故事
猫非常饿了,想大吃一顿.销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快的扑向了这摞钱--------这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
而不是因为对你的（产品）和（服务）感兴趣而购买．
二、ＦＡＢ的用法
ＦＡＢ叙述词因为（特点、属性）它可以（功能、用处）对您而言（利益）

FAB销售法则(最全版)

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• 这款裤这子款穿了裤很子舒服穿的了。很舒服的。
• 此款所此用款面料所是用100面%棉料，是很容10易0吸%汗棉，夏，天很穿上容能易够保吸持汗皮肤，的夏干爽天，穿特别上的能舒适够。保持皮肤的干爽，特别的舒适。
• 这款衣服的设计版型很好的。
• 友因中为倍此这受款宠款是爱采衣。用服贴身的的设版型计设版计，型它很可以好充的分的。体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋
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七、诀窍一---千锤百炼
练习，练习，再练习。
（不成交）不会说---说一点点---再多说一点---说得全面---说得流畅--听的满意（成交）
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竞赛练习：寻找商品的FAB
时间：30分钟形式：分组讨论道具：睡衣、保暖衣、内衣各一件要求：1、5分钟内分三组，将F、A、B、E、写在纸上选出代表，演练介绍FABE法则。
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销售的黄金法则——FABE法则
目录
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一、 FAB的含义二、FAB的重要性三、FAB的用法四、FAB的故事五、恰当的使用FAB，你准备好了么？六、举例：普通说词与FAB的区别七、使用FAB，诀窍一：台下练习八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求九、温馨提示：抓住说FAB的时机十、结论
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问：---注意情绪饱满，热忱，真切 25
先生，您好，我可以帮到您吗？先生，您好，您需要找单鞋还是凉鞋？先生，您好，您是需要上班穿，还是平时穿的？先生，您好，您需要什么样子的款式，高跟还是平跟/休闲还是正装--
------尽可能的得到顾客的购买需求！！！
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答：---巧妙回答，协助搭配

FAB(FAB销售法则)

FAB销售法则基本介绍FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。

即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。

它有助于更好地展示产品。

1、FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识;Feature （特性）：产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势Benefit （好处）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）2、FAB的运用：例如：一件红色T恤的FAB序号F（特性）A（作用）B（好处）柔软、易处理、易干、不会刺激皮1纯棉质地吸水性强、无静电产生肤、耐用2网眼布织法挺直、不易皱透气、舒服3红色颜色鲜艳穿起来显得特别有精神4小翻领款式简单自然、大方配合人体设计，手伸高弯腰保持仪态、穿着舒适5长短脚不会露背6拉架的领\袖富有弹性、不易变形穿得自然，得体7十字线钉纽不易掉扣子耐用8肩位网底双针不变形、坚固保持衣形、耐用9人字布包边不易散口舒服、耐穿10标志电脑绣花，做工精细醒目、有型11中文洗涤标识方便参考提供方法、方便12备用纽配套纽扣不怕掉纽谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。

我们看看下面这四张图：图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。

这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。

图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。

”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。

但是猫仍然没有反应。

图3：猫非常饿了，想大吃一顿。

fab方法

fab方法Fab方法，全称为Feature Advantage Benefit（特征优势利益）方法，是一种常用于销售和营销领域的技巧。

它的基本思想是通过突出产品或服务的特点和优势，进而传达给消费者购买后的利益。

通过运用Fab方法，销售人员可以更加有效地吸引消费者的注意力，增强产品的吸引力，从而提高销售业绩。

Fab方法的核心是将产品或服务的特征、优势和利益结合起来，形成一个有力的销售观点。

具体来说，它包含三个部分：1. 特征（Feature）：特征是指产品或服务的具体属性或功能。

它是描述产品或服务的基础，是消费者了解产品的第一步。

销售人员需要清晰地介绍产品的特征，确保消费者对产品有一个准确的了解。

2. 优势（Advantage）：优势是指产品或服务相对于竞争对手的独特之处。

销售人员需要将产品的优势与竞争对手进行对比，突出产品的独特价值。

同时，销售人员还需要向消费者解释为什么产品的优势对他们来说是重要的。

3. 利益（Benefit）：利益是指消费者购买产品或服务后所获得的实际好处。

销售人员需要将产品的特征和优势与消费者的需求和期望进行关联，让消费者明白购买产品的意义所在。

通过强调产品的利益，销售人员可以激发消费者的购买欲望。

运用Fab方法需要注意一些技巧。

首先，销售人员应该针对不同的消费者群体，选择合适的特征、优势和利益进行强调。

不同的人群对产品的需求和关注点有所不同，因此销售人员需要根据消费者的需求来定制销售观点。

销售人员需要清晰地表达出产品的特征、优势和利益，使用简洁明了的语言。

避免使用过于专业化的术语或过长的句子，以免引起消费者的困惑。

销售人员还可以通过故事和例子来展示产品的特征、优势和利益。

通过具体的案例，消费者可以更加直观地感受到产品的价值和好处，增加对产品的信任和兴趣。

销售人员需要善于倾听消费者的需求和反馈。

只有了解消费者的真实需求，才能更好地运用Fab方法，满足消费者的期望，提高销售业绩。

FAB法则(完整)

FAB的重要性
客户（购买）的是．．．．．．
他们想象中因你的（产品）和（服务）能为他们带来的（效益）和（利益）
而不是因为对你的（产品）和（服务）感兴趣而购买．
二、ＦＡＢ的用法
ＦＡＢ叙述词因为（特点、属性）它可以（功能、用处）对您而言（利益）
属性
用处
利益
FAB的展开
Feature Advantage Benefit
FAB法则
总结：上面四张图很好的阐述了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。
五、恰当使用FAB，你准备好了么？
宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。
为了能面对顾客，流畅的使用FAB，请从以下两个方面去思考，去行动。
如何寻找产品的FAB
一、资料来源： 1、商品的说明书、介绍品牌公司在商品上市前对相关知识的培训，介绍该商品的基本特性和功能 2、和竞争品牌的比较把我们的商品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异同点加以运用 3、从设计师或消费者等口中询得许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中，往往能得知意想不到的用途 4、营业员自身观察发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点
猫和鱼的故事
猫非常饿了,想大吃一顿.销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快的扑向了这摞钱--------这个时候就是一个完整的 FAB的顺序。
猫和鱼的故事
猫吃抱喝足了，需求也变了————它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。

FAB销售方法

3、N——NEED——找准顾客“需求”： ——NEED——找准顾客需求” 找准顾客“
抓住了恰当的机会之后，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。需求。同样是一种商品，就拿电饭煲来说吧，有人喜欢方便、图省事，就可能要电脑模糊控制的；有人喜欢实惠耐用、操作简单的，可能就要普通机械型的；还有人干脆就觉得大一点好，蒸馒头方便，于是就选择直筒锅；更有人追求时尚、享受生活，则选用液晶显示的。所以，电饭煲尚且有这么多种选择，事实上不论任何商品，只要导购员用心挖掘都能把它分出个ABC，这样，在找准了顾客的真正需求购员用心挖掘都能把它分出个ABC，这样，在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“看菜吃饭，量体裁衣” 之后，就能够做到“看菜吃饭，量体裁衣”，保证每位顾客都能满意而归。
会不自觉地带着一种“批判性的怀疑” 会不自觉地带着一种“批判性的怀疑”；
这时候如果导购员“不识时宜” 这时候如果导购员“不识时宜”或“不知趣”地不知趣” 走到跟前“胡吹海喝” 走到跟前“胡吹海喝”，极有可能会遭遇顾客立马表示“没什么，我只是随便看看” 马表示“没什么，我只是随便看看”的搪塞，这恐怕是我们每个人都不希望出现的结局。
三.对产品本身可从那些角度去想：
(一).安全性： ).安全性：产品对顾客的安全性有何贡献。 (二).效能性： ).效能性：产品给顾客发挥预期的功效。 (三).外表性： ).外表性：产品的造型耐看、美观、实用等。
(四).舒适性： ).舒适性：产品带给人愉快舒服的感觉。 (五).方便性： ).方便性：产品易于使用，带给顾客方便、省时。 (六).经济性： ).经济性：更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变。 (七).耐用性： ).耐用性：可持续提供利益时效长久。

FABE销售法则及应用案例

FAB法则FAB法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。

它有助于更好地展示产品。

1、FAB的重要性: 提高顾客的购买欲望, 使顾客对产品有深入的认识;Feature （特性）：产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点Advantage （作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势Benefit （好处）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）2、FAB的运用：例如：一件红色T 恤的FAB序号F（特性）A（作用）B（好处）1 纯棉质地吸水性强、无静电产生柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、耐用2 网眼布织法挺直、不易皱透气、舒服3 红色颜色鲜艳穿起来显得特别有精神4 小翻领款式简单自然、大方5 长短脚配合人体设计，手伸高弯腰不会露背保持仪态、穿着舒适6 拉架的领袖富有弹性、不易变形穿得自然，得体7 十字线钉纽不易掉扣子耐用8 肩位网底双针不变形、坚固保持衣形、耐用9 人字布包边不易散口舒服、耐穿10 标志电脑绣花，做工精细醒目、有型11 中文洗涤标识方便参考提供方法、方便12 备用纽配套纽扣不怕掉纽在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。

实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。

表2—1 FAB法则例表产品所在公司产品F（属性）A（作用）B（益处）家具公司真皮沙发真皮柔软感觉舒服汽车公司配有12 缸发动机的汽车12 缸的发动机0到100公里加速时间为12 秒省时【案例】谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。

1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。

这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature ）。

2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。

FAB法则(完整)

如何寻找产品的FAB
二、对商品本身可以从那些角度去想 1、外表性：产品的造型耐看、美观、实用。 2、舒适性：产品带给人愉快舒服的感觉。 3、售后的方便性：产品易于保养，带给顾客方便。 4、经济性：更便宜、更省钱。 5、耐用性：可持续提供利益时效长久。 6、品牌特色： 7、配搭性：
六、例子：诺氟沙星胶囊的FAB
(鼎鹤)磷酸苯丙哌林片 (鼎鹤）胃乐新胶囊
(品修堂)阿奇霉素分散片
(品修堂)痰咳净片 (品修堂)天麻胶囊
(品修堂)通窍鼻炎片
(品修堂)氨咖黄敏胶囊 (品修堂)补金片 (品修堂)对乙酰氨基酚片 (品修堂)化痰平喘片
(品修堂)维U颠茄铝镁胶囊 (品修堂)胃痛宁片 (品修堂)炎立消胶囊 (品修堂)盐酸左氧氟沙星胶囊
简易的说出产品的特点及功能，避免使用艰深术语
引述优点及顾客都能接受的一般性利益以对顾客本身有利的优点作总结
三、FAB的好处
用FAB法则介绍商品有三个好处：
1、能让顾客听懂商品介绍； 2、给顾客真实可靠的感觉； 3、提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的认识。
四、FAB的故事
讲述一个猫与金钱的故事，你的到了什么启示？
猫和鱼的故事
一只猫非常饿了,想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应-------------这摞钱只是一个属性(Feature)。
猫和鱼的故事
猫躺在地下非常饿了,销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”但是猫仍然没有反应，买鱼就是这些钱的作（Aduantage）。
猫和鱼的故事
猫非常饿了,想大吃一顿.销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快的扑向了这摞钱--------这个时的故事

FAB利益销售法介绍

FAB法，是向顾客分析产品利益的好方法。

FAB销售陈述：即在进行产品介绍、（进货政策）、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由的说服。

F指属性或功效(Features或Fact)，即自己的产品有哪些特点和属性，例如：“在功效相同的产品中，它是最轻的电子发动机，只有10磅重，”A是优点或优势(advantage)，即自己与有何不同；例如：“它足够轻。

所以可以便携使用。

”B是客户利益与价值(benefit)，这一优点所带给顾客的利益。

例如：“你的客户不再一定要到维修中心寻求帮助，因为服务代表能够使用便携式修理工具。

”所以FAB关注的是客户的“买点”。

FAB的意思是在商品推介中，将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给顾客带来的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述，形成完整而又完善的推销劝说。

FAB法就是这样将一个产品分别从三个层次加以分析、记录，并整理成产品销售的诉求点，向客户和顾客进行说服，促进成交。

但需要注意的是客户（顾客）本身所关心的利益点是什么，然后投其所好，使我们诉求的利益与客户所需要的利益相吻合，这才能发挥效果。

切不可生搬硬套，不加以分析就全部上。

对产品特点的描述，回答这样一个问题，“它是什么？”一般来讲在销售展示中，单独只运用产品特点，那么它并不具有多少说服力，因为购买者感兴趣的是产品带来的具体的利益，而不是产品的特点。

即便你的产品有这样的外观或质量，那又能怎么样呢？它的性能如何并且它给我带来什么利益呢？所以你必须讨论与购买者需要相关联的产品优势，这就是其原因所在。

[]FAB法操作实务（1）特性（Feature）特性是指商品所有可以感觉到的物理的、化学的、生物的、经济的等特征，是可以用一系列指标、标准等予以表示和说明的。

例如：原料构成、成分构成、数量、质量、规格、构造、功能性能、外观款式、色泽味道、包装、品牌、送货、安装、用途等，任何一种商品都有其方方面面的特点特征，作为推销员应将它们加以熟悉，至少要将主要经营的商品或者商品的主要特点特征加以熟悉，在心。

FABE销售法则(销售必学)

面料特征
款式特征着装场合工艺特征
商务经典城市菁英休闲居家户外活动
面料特征 + 着装场合 → 外观值感色系应用防污 \ 抗皱机能款式特征 + 着装场合 → 风格适应性工学机能性时尚接受度工艺特征 + 着装场合 → 辅料\工艺特殊值感 (扭扣拉炼车缝线…)
.３×２≧６
FAB销售法则
与运用技巧
销售宝典
学习目的
导购能够很快地找出服装的属性特性、功效作用和利益，并能条理清晰地为顾客作介绍，准确地说出顾客所在乎的要点，以增加顾客对服装的选择性和易接受性，从而提高业绩成交率。
了解ＦＡＢ的重要性
顾客在购买服装时，并不单是购买服装的本身，更是为了服装能提供耐用、舒适、美观适体，修饰体形等益处。所以，导购要很清楚其所销售的服装有何与众不同的特性，它能带给顾客什么利益，那才是我们的卖点。提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的认识。
课程内容
FAB的概述？如何提炼FAB？如何运用？
著名画家丰子恺有次出外写生，一开始在路上碰到一商人。丰子恺就跟人家进行自我介绍，他告诉那个商人：他叫丰子恺，“丰” 是那个“咸丰皇帝”的“丰”。商人摇摇头讲，不知道。他又告诉商人：“丰”是那个“五谷丰登”的“丰”。商人还是摇头讲不知道，丰子恺不得已就在这个商人手上写了“丰”，商人看完，恍然大悟讲：这不就是“汇丰银行”的“丰”嘛。丰子恺想想，哦，原来讲“汇丰银行”的“丰”他就明白了。那我下次碰到人作自我介绍的时候就讲我这个姓“丰”就用“汇丰银行的丰”进行介绍，省得人家不明白并浪费时间。丰子恺又往前走，走到一山村正计划写生碰到一老农。他又开始很热情的跟老农进行自我介绍，他告诉老农：他叫丰子恺，丰是那个“汇丰银行”的“丰”，结果老农摇摇头讲不知道，他又告诉商人：“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”，老农还是摇头讲不知道。丰子恺只要在自己的画纸上用笔写了一个“丰”字。老农看了哈哈大笑讲这不就是“五谷丰登”的“丰”啊。丰子恺又再次迷糊了。

FAB利益销售法介绍

FAB利益销售法介绍FAB利益销售法是一种针对销售过程中的产品特点和利益进行展示和推销的方法。

FAB是指产品的特点（Features）、优势（Advantages）和利益（Benefits）。

首先是产品的特点（Features），即产品的各种技术性能、材料等具体特征。

销售人员可以通过列举产品的特点来引起客户的兴趣和关注。

然后是产品的优势（Advantages），即产品特点相比于竞争对手产品的优势所在。

销售人员可以说明产品特点所带来的好处和优势，让客户明白为什么选择这个产品是明智的。

最后是产品的利益（Benefits），即产品使用或购买所带来的实际收益和好处。

销售人员可以告诉客户如果使用这个产品可以解决他们的问题、提高效率、节省时间或获得其他方面的好处。

在使用FAB利益销售法时，销售人员需要根据客户的需求和关注点选择最具吸引力的特点、优势和利益进行展示。

同时，销售人员需要以客户为中心，关注客户的需求和问题，并根据客户的反馈进行调整和提供更好的解决方案。

FAB利益销售法的优点在于能够清晰、具体地向客户传达产品的价值和好处。

客户能够更好地理解产品的特点和优势，从而做出更明智的购买决策。

此外，FAB利益销售法还可以帮助销售人员更好地与客户沟通，提高销售效果。

然而，FAB利益销售法也存在一些挑战。

首先，销售人员需要对产品的特点、优势和利益有深入的了解，以便能够准确地传达给客户。

其次，销售人员需要根据不同的客户需求和关注点进行个性化的展示，这需要对客户有较深入的了解和分析能力。

综上所述，FAB利益销售法是一种有效的销售方法，通过准确传达产品的特点、优势和利益，可以提高销售效果和客户满意度。

同时，销售人员需要具备丰富的产品知识和良好的沟通能力，以便能够灵活应对不同的销售场景和客户需求。

FAB 利益销售法是一个非常实用和高效的销售工具，它能够帮助销售人员更好地传达产品的特点、优势和利益，以吸引客户并提高销售效果。

三分钟讲保险-FAB法

在销售保险产品时，销售人员应该充分展示产品的优势和特点，让客户认识到保险的价值和作用，提高销售的成功率。
04
B（利益）
保险产品利益的定义与分类
保险产品利益是指保险合同中约定的，当被保险人发生保险事故或达到特定条件时，保险公司给予被保险人的经济补偿或给付。
保险产品利益一般分为两大类：生存利益和身故利益。生存利益是指被保险人在保险期间内生存时，保险公司按照合同约定给付的保险金，如养老保险、年金保险等；身故利益是指被保险人身故时，保险公司给予受益人的保险金，如寿险、意外险等。
案例三
一位客户购买了意外保险产品，在发生意外事故后得到了保险公司的经济赔偿，保障了家庭生活。
保险产品优势的总结与提炼
保险产品具有全面保障、个性化定制、低保费高保障等优势，能够为客户提供全方位的风险管理服务。
通过具体的案例分析，可以更深入地了解保险产品的优势和应用场景，帮助客户更好地选择适合自己的保险产品。
低保费高保障
保险产品通常具有低保费高保障的特点，客户可以用较小的投入获得较大的保障。
保险产品优势的案例分析
1 2
案例一
一位客户购买了健康保险产品，在生病期间得到了保险公司的经济赔偿，缓解了经济压力。
案例二
一位客户购买了财产保险产品，在遭受自然灾害后得到了保险公司的赔偿，避免了财产损失。
3
FAB法在保险产品开发中的运用
需求导向，创新满足
在保险产品开发过程中，运用FAB法可以帮助设计出更符合市场需求的产品。通过深入了解客户的需求和痛点，开发团队可以针对性地设计出具有独特优势和利益点的保险产品，从而满足市场的多样化需求。
FAB法在保险市场推广中的运用
精准定位，高效传播

销售技巧-FAB法则

损益对比
在销售劝说中，把购买的好处与不购买的损失加以对比，以促成顾客作为购买决定。凡事都有一利一弊，消费者购买商品也是有一定风险的。例如双11 提前买，好处是先使用先受益，能够提前享受产品同时避免物流拥堵；但风险是双11肯定会降价，加上还有购物津贴的使用，能省钱。
每个人都有自己的风险偏好，有的人愿意承担风险以图更大的享受，有的人只愿意承担较小的风险以求生活的安稳。所以我们在销售劝说中巧妙地运用损益对比来说服顾客，甚至帮顾客把损益降低，以达成他的购买决策。比如上面说的案例，我们可以承诺买贵补差。
两项选一
两项选一是对比方法的具体运用，它遵从的是选择原则。从技巧上看尽量把选择的范围缩小到只有两项；对选择的顺序做精心安排，即使劝说促销的重点放到了后面，这也无非是利用人们的记忆原理— —人们对发生时间最近的事情总是记忆最深。所以，在推介商品时，如果重点放在中档商品上，那么不妨先介绍高档商品在介绍中档商品——以强调价格的对比；或者先介绍低档商品再介绍中档商品— —以强调质量、性能等的对比。
Benefit（利益、好处）：是指作用或者优势会给用户带来利益/好处
利益是产品能够满足顾客某种需要的特定优势，这种优势可以给顾客带来期望的或意想不到的好处，这个好处就是利益。它可能是优越的质量所带来的使用上的安全可靠、经久耐用；可能是新颖的构造和款式所到来的时尚感；可能是使用上的更加快捷方便；可能是操作上的简单易行；可能是省时、省力、省钱；也可能是著名品牌所带来的名望感等。
益处（Benefit）的使用前提
益处（Benefit）是给客户带来的好处，所以在使用 FAB法则之前，必须要知道顾客为什么需要购买产品？也就是客户需要产品解决什么问题，只有如此才能真

FAB简介

三Hale Waihona Puke FAB应用的技巧要将特性转换成特殊利益，这需要一定的技巧，其具体步骤如下：
步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求；
步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；
步骤3：介绍产品的特性 (说明产品的特点)；
步骤4：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点)
步骤5：介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户特殊需求，能带给满足客户特殊需求）。
第二步，充分分析产品优点(Advantage)。
第三步，尽数产品给顾客带来的利益(Benefit)。
第四步，以“证据”说服顾客(Evidence)。
也就是说，我们在向顾客介绍产品时，我们应跟顾客说我们有什么样的商品，我们的商品能做什么，它们能给顾客带来什么好处。以此去打动顾客，让顾客愿意掏钱包买你的产品。销售是满足需求的过程,通过产品和顾客利益相关联的问题,挖掘顾客的潜在需求,从而引出产品,达成销售.
一． FAB方法介绍
FAB是最常用的一种产品推销公式。称为费比模式。是由美国俄克拉何马大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结并推荐的一种非常实用的推销公式。“费比”是四个英文字母FABE的译音。这四个英文字母分别表达了费比公式的四个推销步骤：
第一步，把产品的特征详细地介绍给顾客(Feature)。

FAB销售方法

A是优点或优势(advantage),即自己与竞争对手有何不同;
例如：它足够轻。所以可以便携使用。”
B是客户利益与价值(benefit)，这一优点所带给顾客的利益。
例如：你的客户不再一定要到维修中心寻求帮助，因为服务代表能够使用便携式修理工具。”
所以FAB关注的是客户的买点”
FAB的意思是在商品推介中，将商品本身的特点、商品所
介绍仅仅是停留在介绍产品的性质上，给顾客的仅仅是一些数据的
枯燥的信息，很难激起顾客的购买欲望。所以我们在描述了产品本
(2)优点(Advantage)
推销员在介绍商品优势时一定要注意比较不同商品特点的
相同与不同之处，从不同之中发掘优势。应该说找出各种商品的特点特征还是比较容易的，而要从特点之中找出优势，就需要下点工夫了，应多收集一些信息。
做儿童聪明物质”，它对脑细胞的生长发育有重要作用。所以这种奶粉的一个优点就是，能提高和开发儿童智力。
特性2:添加了脂肪酸
DHA为人体必需脂肪酸
DHA被称为儿童聪明物质”
DHA对脑细胞的生长发育很有好处优点：能提高和开发儿童智力多种的规格也能带来好处，比如奶粉有红和绿两种颜色的
包装，这两种颜色表示适合不同年龄层次的人使用。由于有显著不同的规格，所以使产品易于辨别，方便顾客选择。
在环境日渐恶劣，人们非常注重食品卫生的今天，卫生、
安全可以说是两个最大的优势。当产品拥有明显的优点后，就使产品具备了强大的说服力。
特性1:产自新西兰天然绿色牧场
选自咼免疫健康乳牛优点：绝对无污染，卫生、安全刚才说过奶粉有一个特性：添加了DHA。我们可以继续把
这种特性再伸展为一个优点，因为DHA是人体必须的脂肪酸，补叫
具有的优势、商品能够给顾客带来的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述，形成完整而又完善的推销劝说。

FAB法则

FAB法则FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。

FAB法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。

它有助于更好地展示产品现在解释一下说服性的演讲过程：1．属性（Feature）这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。

特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。

当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。

原因是什么？因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。

比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。

2．作用（Advantage）很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。

现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。

实际上，在销售中把A（Advantage）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。

3．益处（Benefit）就是给客户带来的利益。

比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。

FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。

这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。

FAB法则例表产品所在公司家具公司汽车公司产品真皮沙发配有12缸发动机的汽车F（属性）真皮 12缸的发动机A（作用）柔软 0到100公里加速时间为12秒B（益处）感觉舒服省时【案例】小李是卖电脑的，一日，来一实用性客户。