消费者的需求 经管类课件
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第二讲消费者需求分析(管理经济学,山东大学)
P2
定需求曲线上两点
之间的弧弹性。
Q1 Q2
Q
弧弹性的计算方法
（1）中点公式.
Edp
Q P
P Q
Q2 P2
Q1 P1
(P1 (Q1
P2 ) / 2 Q2) / 2
Edp
Q2 P2
Q1 P1
P1 Q1
P2 Q2
弧弹性的计算方法
（２）低点公式.
Edp
Q2 P2
自尊及受他人的尊重
社交需要
感情、爱及归属的需要
安全需要 生理需要
生活有保障（如安全、 健康、就业）
生存需要（衣食住行）
2.需求。
由需要或欲望的动机产生 具体的需求。由两个基本 的方面组成：既有购买欲 望、又有货币支付能力 。
3.消费
需求的实现就是消费。
消费通常分为最终消费和中 间消费。
最终消费又分为个人消 费和社会消费。
专题二 消费者需求分析
第一节
消费者行为分析
一、需要、需求与消费
1.需要
通常也被称作欲望，是人 类最基本的特征之一。西方经 济学认为，需要是有层次的。 通常是前一种需要或欲望得到 满足或部分满足以后，才产生 后一种需要或欲望。
Abraham Masrow的需要学说
自我
实现 需要
实现自我理想的需要
尊重需要
增加，预算线会发生移动，从而消费者 的均衡点也会发生变化,这些均衡点所 形成的轨迹，反映了消费者在不同收入 下，对两种商品消费量的变化，称作收 入消费曲线。
收入消费曲线
恩
商
格
品 Y
消费者需求分析(PPT 37张)
三、影响消费者购买行为的因素
文化因素 社会因素
个人因素 心理因素
三、影响消费者购买行为的因素
（一）文化因素（P63）
1 .社会文化 2 .亚文化
（二）社会因素（P64～P65）
1 .相关群体 2 .社会阶层 3 .家庭 4 .角色与地位
三、影响消费者购买行为的因素
（三）个人因素（P65～P67）
训练与练习
1．人们一般有哪几种认知过程？ 2．在分析消费者市场时，企业需要 研究的内容有哪些？
四、组织市场购买及行为分析
（一）组织市场分析 （二）组织市场购买决策过程 （三）组织市场购买行为分析
四、组织市场购买及行为分析
（一）组织市场分析（P70～P72）
1. 组织市场的类型
•生产者市场 •中间商市场
二、消费者的购买动机与购买行为
（一）消费者的购买动机（P56～P58）
1. 购买动机的概念 动机：是指引起和维持个体活动并使之朝一定目 标和方向进行的内在心理活动，是引起行为发生、 造成行为结果的原因。 消费者的购买动机：指的是由需要引起并推动人们 实施购买行为的驱动力。
二、消费者的购买动机与购买行为
4. 消费者购买行为的特点
（1）购买的非营利性和利益一致性 （2）购买的非专家性及伸缩性
5. 消费者购买行为的基本类型
（1）复杂的购买行为 （2）减少失调感的购买行为 （3）习惯性的购买行为 （4）寻求多样化的购买行为
训练与练习
1．结合实例探讨动机与行为之间的 关系。 2．消费者购买动机可以归纳为哪些 类型？
自我实 现需求
马斯洛的需求层次论
尊重需求 社交需求 安全需求
生理需求
一、消费者的需求与特点
《消费者需求分析》课件
步骤
优点
缺点Biblioteka 010203
04
实验法是一种通过实验设计来了解消费者需求的方法。
确定实验目的、设计实验方案、进行实验、收集数据、分析数据、撰写实验报告。
可以控制实验变量，排除其他因素的影响，更好地了解消费者需求。
实验结果可能受到实验环境的影响，且实验成本较高。
观察法是一种通过观察消费者的行为和态度来了解消费者需求的方法。
消费者需求的层次性是指消费者的需求是有层次的，不同层次的需求对消费者的影响程度不同。
详细描述
消费者需求的层次性包括基本需求、功能需求、心理需求和社会需求等层次。基本需求是满足消费者基本生活需要的层次，如食物、衣物等；功能需求是满足消费者特定功能需要的层次，如手机、电脑等；心理需求是满足消费者情感和精神需要的层次，如旅游、娱乐等；社会需求是满足消费者社会交往和认同需要的层次，如奢侈品、品牌等。企业需要了解不同层次的需求对消费者的影响程度，以满足其不同层次的需求。
02
渠道策略
选择合适的销售渠道，如线上平台、实体店铺等，以便更好地覆盖目标市场。
感谢观看
THANKS
消费者需求分析是企业制定营销策略的基础，能够帮助企业更好地理解消费者需求，制定更符合市场需求的产品和服务。
通过消费者需求分析，企业可以发现市场机会，提高市场竞争力，实现可持续发展。
随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，消费者需求分析逐渐成为企业营销策略的重要组成部分。
现代科技的发展也为消费者需求分析提供了更多的数据来源和分析工具，使得企业能够更加精准地了解消费者需求。
功能设计
考虑产品的外观、材质、颜色等因素，以提高产品的吸引力和市场竞争力。
外观设计
成本分析
分析产品的生产成本、研发成本和市场调研成本等，为定价提供参考。
优点
缺点Biblioteka 010203
04
实验法是一种通过实验设计来了解消费者需求的方法。
确定实验目的、设计实验方案、进行实验、收集数据、分析数据、撰写实验报告。
可以控制实验变量，排除其他因素的影响，更好地了解消费者需求。
实验结果可能受到实验环境的影响，且实验成本较高。
观察法是一种通过观察消费者的行为和态度来了解消费者需求的方法。
消费者需求的层次性是指消费者的需求是有层次的，不同层次的需求对消费者的影响程度不同。
详细描述
消费者需求的层次性包括基本需求、功能需求、心理需求和社会需求等层次。基本需求是满足消费者基本生活需要的层次，如食物、衣物等；功能需求是满足消费者特定功能需要的层次，如手机、电脑等；心理需求是满足消费者情感和精神需要的层次，如旅游、娱乐等；社会需求是满足消费者社会交往和认同需要的层次，如奢侈品、品牌等。企业需要了解不同层次的需求对消费者的影响程度，以满足其不同层次的需求。
02
渠道策略
选择合适的销售渠道，如线上平台、实体店铺等，以便更好地覆盖目标市场。
感谢观看
THANKS
消费者需求分析是企业制定营销策略的基础，能够帮助企业更好地理解消费者需求，制定更符合市场需求的产品和服务。
通过消费者需求分析，企业可以发现市场机会，提高市场竞争力，实现可持续发展。
随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，消费者需求分析逐渐成为企业营销策略的重要组成部分。
现代科技的发展也为消费者需求分析提供了更多的数据来源和分析工具，使得企业能够更加精准地了解消费者需求。
功能设计
考虑产品的外观、材质、颜色等因素，以提高产品的吸引力和市场竞争力。
外观设计
成本分析
分析产品的生产成本、研发成本和市场调研成本等，为定价提供参考。
《消费需求》PPT课件
精选PPT
7
四、分析我国现在消费者消费需求特点。
1、消费主体意识逐渐增强，随着买方市场的形成，顾客 是上帝；
2、消费者忠诚度提高，追求个性； 对某个品牌忠诚度一直不变，追求自我个性，商品的 个性，突出表现自我个性的商品受消费者欢迎；
3、消费者更加理性消费，不盲目跟从时尚，追逐流行， 理性的购买适合自己的产品；
精选PPT
4
第二节 消费需求类别、特征
一、类别
（一）按消费需求满足的对象 社会集团消费需求，个人消费需求 （二）按消费需求实质内容 物质，精神 （三）按消费需求层次不同 基本生存，发展，享乐 （四）按消费需求的实现程度 现实 潜在：未来即将出现的消费需求。购买力障碍型，信息，政府配套
因素
精选PPT
（七）互补性，交替性。
（八）从众性。
精选PPT
6
三、当代消费需求典型特征
1、消费需求的主体意识强烈，消费者明确意识到主题地 位，讨价还价能力增强；
2、消费观念稳定具有个性，消费者忠诚，对商品与自我 个性关联度的强调；
3、消费意向和消费行为坚定而理性； 一般的广告宣传，推销时尚不易影响消费者。 4、消费需求品味很高，感性色彩强烈， 提高生活质量和享受生活。
精选PPT
1
一、需要
第四章 消费者的消费需求
第一节 消费需求概述
需要：在一定的生活条件下，有机个体或群体对客观 事物的欲求。 马斯洛按人类基本需要由低向高的顺序分为五类： 生理需要--安全需要--社交需要--尊重需要--自我实现需要。
二、欲望
指人希望得到更深层次的需要的满足，不同的欲望反 映是对同一需要在不同层次上的满足。
4、消费需求品质提高，高品味和感性。
消费者需求研究PPT课件
• 并不是说较低层次需要完全满足后，才会出现高一层次的需要， 只是说人的各种需要存在高低顺序。
• 我行我素不是自我实现；自我实现并非完美无缺。 • 自我实现的本质特征是人的潜力和创造力的发挥。它意味着充
分地，忘我地，集中全力地，全神贯注地体验生活。
第18页/共57页
小思考
• 小张夫妇周四携刚上小学的儿子逛百货大楼，过鞋城时，儿子突然要购买在电视广告中出现的130一双的彪 马运动鞋，后经夫妇商量，并说服小孩，买了一双35元的四驱兄弟运动鞋，这种购买决定属于哪一购买类 型？
• 马斯洛还认为：在人自我实现的创造性过程 中，产生出 “高峰体验”的情感，人处于最 激荡人心的时刻，是人的存在的最高、最完 美、最和谐的状态，这第时15页的/共5人7页具有一种欣喜
现代心理学之父---马斯洛
• 马斯洛(1908—1970)，美国社会心理学家， 人格理论家，人本主义心理学的主要发起者。 马斯洛对人的动机持整体的看法，他的动机理 论被称为”需要层次论”。1968年当选为美国 心理学会主席。1933年在威斯康星大学获博士 学位，第二次世界大战后转到布兰代斯大学任 心理学系教授兼主任，开始对健康人格获自我 实现者的心理特征进行研究。曾任美国人格与
• 显然，这种生理需要具有自我和种族保护的意义，以饥渴为主， 是人类个体为了生存而必不可少的需要。当一个人存在多种需 要时，例如同时缺乏食物、安全和爱情，总是缺乏食物的饥饿 需要占有最大的优势，这说明当一个人为生理需要所控制时， 那么其他一切需要都被推到其后。
第11页/共57页
安全的需要
• 安全需要要求劳动安全、职业安全、生活稳定、希望免于灾难、 希望未来有保障等，具体表现在：
不满意的顾客会减少购买或转向其它供应商。 一般满意的顾客一旦发现有更好的产品，则会
• 我行我素不是自我实现；自我实现并非完美无缺。 • 自我实现的本质特征是人的潜力和创造力的发挥。它意味着充
分地，忘我地，集中全力地，全神贯注地体验生活。
第18页/共57页
小思考
• 小张夫妇周四携刚上小学的儿子逛百货大楼，过鞋城时，儿子突然要购买在电视广告中出现的130一双的彪 马运动鞋，后经夫妇商量，并说服小孩，买了一双35元的四驱兄弟运动鞋，这种购买决定属于哪一购买类 型？
• 马斯洛还认为：在人自我实现的创造性过程 中，产生出 “高峰体验”的情感，人处于最 激荡人心的时刻，是人的存在的最高、最完 美、最和谐的状态，这第时15页的/共5人7页具有一种欣喜
现代心理学之父---马斯洛
• 马斯洛(1908—1970)，美国社会心理学家， 人格理论家，人本主义心理学的主要发起者。 马斯洛对人的动机持整体的看法，他的动机理 论被称为”需要层次论”。1968年当选为美国 心理学会主席。1933年在威斯康星大学获博士 学位，第二次世界大战后转到布兰代斯大学任 心理学系教授兼主任，开始对健康人格获自我 实现者的心理特征进行研究。曾任美国人格与
• 显然，这种生理需要具有自我和种族保护的意义，以饥渴为主， 是人类个体为了生存而必不可少的需要。当一个人存在多种需 要时，例如同时缺乏食物、安全和爱情，总是缺乏食物的饥饿 需要占有最大的优势，这说明当一个人为生理需要所控制时， 那么其他一切需要都被推到其后。
第11页/共57页
安全的需要
• 安全需要要求劳动安全、职业安全、生活稳定、希望免于灾难、 希望未来有保障等，具体表现在：
不满意的顾客会减少购买或转向其它供应商。 一般满意的顾客一旦发现有更好的产品，则会
消费者有需求培训课件(ppt 37张)
社交需求 →社交需求（也称感情和归属需求）:包括和家 属，朋友，亲同事，上级等保持良好的关系， 给予别人并从别人那里得到友爱和帮助，自 己有所归属，即成为某个集体公认的成员等。
尊重需求
→尊重需求（也称地位或受人尊敬的需 求）:包括自尊心，自信心，能力，知 识，成就和名誉地位的需求，能够得到 别人的承认和尊重等，这类需求很少得 到充分满足，故常常是无止境的。
马斯洛主要生平
1926就读纽约市立学院法律系 1928与其表妹贝莎结婚 1930获心理学学士学位 1931获心理学硕士 1934获心理学哲学博士 1935于哥伦比亚大学任桑代克学习 心理研究工作助理 1937任纽约市布鲁克林学院心理学 副教授 1951任布兰代斯大学心理学系主任 和心理学教授 1954首次提出人本主义心理学 1961创办人本主义心理学期刊 1962成立美国人本主义心理学会 1967为美国心理学会主席 1970于加利福尼亚门罗公园逝世
亚布拉罕· 马斯洛和他的需求层次理论
国籍：美国 民族：犹太 出生地：纽约布鲁克林 出生时间：1908年4月1日 逝世时间：1970年6月6日
职业：心理学家
信仰：人本主义 毕业院校：威斯康辛大学
主要成就：提出人本主义心理学
提出需求层次理论。 代表作品：《动机与人格》《存在心理学探索》 《人性能达到的境界》《人类动机的理论》。。。
引例
经过几个小时的“奋战”，小紫再次经过服 装柜台时，费劲地拎着大包小包的：化妆品、裙 子、鞋子…… • 小紫经过迷子身边时，一张纸飘了下来，迷子 捡起来一看，原来是一张购买清单，还在清单上 醒目地标注着：“只买自己所需！”但是迷子看 到小紫手里拎的东西远远超出了她所列的。迷子 疾步追上小紫将购物清单还给了小紫。 • 小紫看看迷子，忍不住抱怨自己又没有按计划 购买，“为什么每次我都会买一些不在我购买清 单内的物品啊？” •
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Utility Theory（效用理論）
Economists assume that the more pleasure a product gives, the higher price buyers are willing to pay. 如果這個產品給我們更多的快樂，我們會對這些產品所支付的錢越高。 例如在看電影前，有一包爆米花，能夠真正給你，討你喜歡，那你會真的有意願購買。
How the Consumer Dollar Is Spent
Other goods and services 11.0
Entertainment 5.4
Medical care 6.1 Clothing 4.9
Housing (shelter, furnishings, upkeep)
36.4
Determinants of Market Demand
Other goods (their availability and prices) 其他財貨（其他財貨的存在以及其價格）
If the price of chocolate candy bars increased, you might buy ice cream instead of a candy bar. Increases the demanerminants of Market Demand
The number of consumers in the market. 在市場上消費者人數多寡
If the number of buyers in the ice cream market increased, the demand for ice cream would also increase.
Determinants of Market Demand
Income (of the consumer) 所得（消費者的所得）
If you won the lottery you might buy more ice cream. The demand for ice cream would increase, shifting the demand curve to the right.
Demand – The ability and willingness to buy specific quantities of a good at alternative prices in a given time period, ceteris paribus. 經濟學家強調，我們說某一個人對財貨有需求，是指那個人一定要有能力以及意願，在那個價格水準之下來購買 。
Determinants of Market Demand
Tastes — desire for this and other goods 嗜好（對這個財貨以及其他財貨慾望）
If a study says ice cream is good for you, the demand for ice cream would increase.
Auto In-line skates Digital Camera Pager/beeper
0
84% 81% 77% 64% 61% 49% 47% 37% 34% 27% 9%
10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 Percent of Teens Owning Item
The Economic Explanation
Market Demand
The total quantities of a good or service people are willing and able to buy at alternative prices in a given time period. Market demand is the sum of individual demands.
The Sociopsychiatric Explanation
The desire for goods and services arises from our needs for social acceptance, security, and ego gratification.
The Sociopsychiatric Explanation
“Keeping up with the Joneses”
Self preservation Expressions of affluence
Affluent Teenagers
Television Stereo
Computer Video game system
DVD player CD burner Cell phone
Consumer Demand 消費者的需求
Patterns of Consumption
70% of household budgets is spent on housing, transportation and food. “Essential” items have changed from years ago. 消費的類型 住宅、交通費用、食品支出，三者占百分之七十，大部分的人都認為這些支出，係支用於必需品上
Determinants of Market Demand
Expectations (for income, prices, tastes) 預期（對所得﹑價格及嗜好預期）
If you knew you were going to get rich soon you might deplete savings to buy more ice cream now. Increases the demand for ice cream.
Food 14.9
Transportation 21.3
Determinants of Demand
What determines what we buy? 需求決定的因子
嗜好（對這個財貨以及其他財貨慾望） 所得（消費者的所得） 預期（對所得﹑價格及嗜好預期） 其他財貨（其他財貨的存在以及其價格） 在市場上消費者人數多寡