第10章 商务谈判的
商务谈判技巧电子书
商务谈判技巧电子书【篇一：国际商务谈判_书目】简介【内容简介】本书比较全面地介绍了国际商务谈判的基本理论、各个阶段的技巧和策略，并根据谈判的具体进程，比较详尽地向读者展示了成功谈判的策略和其中蕴含的文化、历史和宗教等的内存动因。
在向读者提供大量经典案例的基础上，还结合心理学、行为学、数学、管理学等多学科的研究成果，揭示了国际商务谈判的逻辑和规律，体现了本书融知识性、科学性、操作性、时效性为一体的特点。
【目录信息】第一章国际商务谈判概述第一节国际商务谈判的概念及特点第二节国际商务谈判的种类第三节我国国际商务谈判的基本原则第四节国际商务谈判的基本程序第二章国际商务谈判前的准备第一节国际商务谈判中的环境因素第二节国际商务谈判中的法律因素第三节国际商务谈判中的心理因素第三章国际商务谈判前的准备第一节国际商务谈判人员的组织与管理第二节国际商务谈判前的信息准备第三节谈判目标的确定第四节谈判方案的制定第五节模拟谈判第六节确定谈判中各交易条件的最低可接受程序第四章国际商务谈判各阶段的策略第一节国际商务谈判策略概述第二节开局阶段的策略第三节报价阶段的策略第四节磋商阶段的策略第五节成交阶段的策略第六节处理僵局的策略第五章国际商务谈判中的技巧第一节国际商务谈判技巧概述第二节国际商务谈判中“听”的技巧第三节国际商务谈判中“问”的技巧第四节国际商务谈判中“答”的技巧第五节国际商务谈判中“叙”的技巧第六节国际商务谈判中“看”的技巧第七节国际商务谈判中“辩”的技巧第八节国际商务谈判中“说服”的技巧第六章国际商务谈判礼仪第一节国际商务谈判礼仪惯例第二节日常交往礼仪第七章文化差异对国际商务谈判的影响第一节影响国际商务谈判风格的文化因素第二节美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌第三节欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌第四节亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌第五节大洋洲商人和非洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌第八章国际商务谈判中的风险管理第一节国际商务活动的风险分析第二节国际商务风险的预见与控制第三节规避风险的手段第九章现代谈判理论和思想第一节博弈论及其在谈判中的应用第二节理性谈判第十章国际商务谈判经典案例分析案例一谈判是这样完成的——首席谈判代表龙永图谈中国人世进程案例二世界气候谈判——继wto之后一场最重要的国际谈判案例三温州商人收购中东卫视揭秘案例四中、日、俄角力石油管道谈判案例五美日半导体谈判案例六克莱斯勒公司起死回生记案例七强强合作，利益至上——曼联队与沃达丰公司的球衣广告谈判案例八将计就计，有勇有谋——卡内基勇斗摩根案例九三强争“魁”，能者胜出——百事可乐并购魁克的谈判案例案例十积极应诉，通力协作——中国“人世”后中美首起反倾销案胜诉始末【篇二：商务谈判实训一】商务谈判实训一一、实训目的1、2、3、学会倾听学会善问学会巧答二、实训内容讨论商务谈判中是说重要还是听重要三、实训要求1、将我班同学以5人一组分为若干小组，再将任意两组组成一个谈判小组，其中一方为甲方，另一方为乙方。
商务谈判教案
商务谈判教案林卫民总学时48第一章商务谈判概述目的要求：让同学们在了解谈判含义与类型的基础上，掌握谈判存在的条件和基本特征；熟悉谈判的原则与作用，领略谈判的奥妙.教学重点:1．谈判的概念2．谈判存在的前提3．谈判赖以存在的要素4．谈判的原则教学方法与时间：讲述法 6学时教学过程:［案例导入]世界谈判大师赫伯·寇恩说：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。
”“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的,你靠谈判得到你所要的.”中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功"的说法。
在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。
可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。
然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。
怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本篇开始,我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。
第一节谈判与商务谈判一、谈判的概念按照《辞海》的解释：谈的本意为“彼此对话、讨论”；判的本意为“评断”。
可见,“谈"意味着过程；“判"意味着结果. 双赢谈判: “分橙子的故事"对谈判定义的理解1、谈判基石，需求理论2、正视分歧，谋求一致3、相互沟通，平等协商谈判往往需要三种方法来表达双方都认可的“最佳目的”—-双赢谈判.1。
申明价值使谈判双方了解各自的需求2。
创造价值使我们达到双赢的目的3。
克服障碍使双方达成协议明白一个道理：一个好的谈判者并不是一味地固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发创造各种解决方案，以较小的让步获取最大利益。
二、商务谈判的含义及要素1.含义“商务”一词有狭义和广义之分.狭义的商务应理解为商业活动,即商品的买卖交易行为;广义的商务泛指各种交换活动,包括在市场主体之间发生的一切有形货物和无形劳务的交换活动，以及商务合作活动。
国际商务谈判课程设计
国际商务谈判课程设计一、课程目标知识目标：1. 学生能理解并掌握国际商务谈判的基本概念、原则和流程。
2. 学生能了解不同文化背景下的国际商务谈判特点及应对策略。
3. 学生能掌握国际商务谈判中常用的沟通技巧和说服方法。
技能目标：1. 学生具备运用所学知识分析和解决实际国际商务谈判中问题的能力。
2. 学生具备在国际商务谈判中有效沟通、协调和达成共识的能力。
3. 学生能够运用跨文化交际技巧，提高国际商务谈判的成功率。
情感态度价值观目标：1. 学生能认识到国际商务谈判在国际贸易中的重要性，增强对商务谈判职业的认同感。
2. 学生在国际商务谈判中能够秉持平等、尊重、诚信的原则，树立正确的价值观。
3. 学生能够培养团队协作精神，提高在国际商务谈判中的沟通能力和竞争力。
课程性质分析：本课程为国际商务专业核心课程，旨在培养学生具备国际商务谈判的基本理论知识和实践技能，提高学生在实际工作中的谈判能力和跨文化交际能力。
学生特点分析：本课程面向大学三年级学生，他们已具备一定的商务知识和英语水平，具有较强的学习能力和实践欲望。
教学要求：1. 教学内容与实际案例相结合，提高学生的实践操作能力。
2. 创设情境教学，让学生在实际场景中运用所学知识，提高教学效果。
3. 注重培养学生的跨文化交际能力，提高国际商务谈判的成功率。
二、教学内容根据课程目标，教学内容分为以下四个部分：1. 国际商务谈判基本理论- 谈判概述、原则与策略- 国际商务谈判的类型与过程- 跨文化交际理论及其在国际商务谈判中的应用2. 国际商务谈判技巧与方法- 国际商务谈判沟通技巧- 说服技巧与影响力策略- 谈判中的心理战术与情绪管理3. 国际商务谈判实务- 国际商务合同谈判实务- 跨国公司谈判案例分析- 国际商务谈判中的风险管理4. 国际商务谈判模拟与实践- 模拟谈判演练- 跨文化交际能力培养- 实际案例分析及讨论教学大纲安排如下：第一周：国际商务谈判基本理论第二周：国际商务谈判技巧与方法（一）第三周：国际商务谈判技巧与方法（二）第四周：国际商务谈判实务（一）第五周：国际商务谈判实务（二）第六周：国际商务谈判模拟与实践（一）第七周：国际商务谈判模拟与实践（二）第八周：课程总结与评价教学内容与教材章节关联：1. 教材第一章至第四章：国际商务谈判基本理论2. 教材第五章至第七章：国际商务谈判技巧与方法3. 教材第八章至第十章：国际商务谈判实务4. 教材第十一章：国际商务谈判模拟与实践三、教学方法针对本课程的教学目标和内容，采用以下多样化的教学方法，以激发学生的学习兴趣和主动性：1. 讲授法：教师通过系统讲解国际商务谈判的基本理论、原则和技巧，为学生奠定扎实的理论基础。
商务谈判与沟通课程教案
商务谈判与沟通课程教案第一章：商务谈判概述1.1 谈判的定义与重要性1.2 商务谈判的特点与分类1.3 商务谈判的基本原则与流程1.4 商务谈判的主体与客体第二章：商务谈判准备与策略2.1 商务谈判的信息收集与分析2.2 商务谈判的目标设定与计划制定2.3 商务谈判的策略选择与运用2.4 商务谈判的心理准备与调整第三章：商务谈判技巧与艺术3.1 倾听与提问技巧3.2 说服与陈述技巧3.3 妥协与让步技巧3.4 沉默与装傻技巧第四章：商务谈判中的沟通与协调4.1 商务谈判中的语言沟通技巧4.2 商务谈判中的非语言沟通技巧4.3 商务谈判中的协调与调解4.4 商务谈判中的团队协作与沟通第五章：商务谈判中的文化差异与应对5.1 商务谈判中的文化差异概述5.2 主要商务文化的特点与影响5.3 商务谈判中文化差异的应对策略5.4 跨文化商务谈判的成功案例分析第六章：商务谈判中的权力运用与伦理道德6.1 商务谈判中的权力类型与运用6.2 商务谈判中的权力平衡与制衡6.3 商务谈判中的伦理道德原则与规范6.4 商务谈判中的伦理道德挑战与应对第七章：商务谈判中的风险管理与应对7.1 商务谈判中的风险识别与评估7.2 商务谈判中的风险防范与控制7.3 商务谈判中的危机处理与应对7.4 商务谈判中的法律保障与合规第八章：商务谈判中的社交媒体与网络沟通8.1 社交媒体在商务谈判中的作用与影响8.2 网络沟通技巧与策略8.3 电子商务谈判的特点与挑战8.4 网络商务谈判的案例分析与启示第九章：商务谈判中的实战演练与案例分析9.1 商务谈判模拟演练的设计与实施9.2 商务谈判实战案例的分析与评价9.3 商务谈判实战演练的反馈与改进9.4 商务谈判实战演练的总结与启示第十章：商务谈判与沟通的未来发展趋势10.1 商务谈判与沟通的技术创新10.2 商务谈判与沟通的全球一体化10.3 商务谈判与沟通的绿色环保趋势10.4 商务谈判与沟通的人文关怀与发展重点和难点解析一、商务谈判概述难点解析：商务谈判的特点和分类较为抽象，需要通过实例来加深理解；商务谈判的基本原则与流程的内在逻辑需要深入把握。
第十章国际商务谈判的礼仪与禁忌
（二）交谈时的距离：保持适当距离，维持良好谈判气氛
❖ 一般会谈：清醒理智而保持一定距离 ❖ 激励争论：不由自主地身体前倾以缩短距离 ❖ 出现转机：情不自禁地相互靠近
（三）交谈时的态度：谦虚、热情、诚恳，促进谈判进程
注意倾听，直视对方，不能左顾右盼，做出不耐烦的样子； 适时发表自己的意见，表情自然、态度和气，表现得体； 不随便打断对方的谈判。
5、告辞
宴会结束，客人告辞时，应对主人的盛情款待表示真诚的谢 意，男主人则应将客人送至大门外。
6、致谢
有时在出席私人宴请活动之后（最好第二天），往往致以便 函或名片示谢，此致谢信往往要写给女主人。
（二）用餐礼仪
❖ 1、用餐时身体与餐桌保持适当距离 ❖ 2、坐姿挺而不僵，仪态自然，既不呆板也不轻浮 ❖ 3、保持餐具洁净，不要餐巾纸擦拭餐具，发现不洁餐具应及
西装纽扣非常讲究：双排6扣粒上不扣，双排4粒都得扣，单排 2粒上扣或不扣，单排3粒中扣或不扣
与衬衫、西裤、皮鞋搭配要协调，不宜以T恤衫、牛仔裤、短 裤、休闲鞋等配西装。
避免内衣外露。 口袋要少装最好不装东西，不要挽起袖口。
（2）领带礼仪：三种色系搭配 ❖ 第一种是以蓝色为基调。即穿蓝色西装，系红、白、黄条纹或
二、美国礼仪与禁忌
（一）美国商人的谈判风格
1、有着与生俱来的自信和优越感，热情、坦率、外向，办事 干脆，不兜圈子。2、不介意双方发生纠纷，直截了当，但有 些咄咄逼人。3、重视效率，喜欢速战速决。4、法律意识较强 ，对法律条款一般不会轻易做出让步。 5、善于通盘考虑，喜 欢“一揽子”计划。谈判中先定总的交易条件, 再谈具体条件。 （二）礼仪与禁忌 1、称呼、穿着比较随意亲切，不必要过多地握手与讲客套，
三、商务谈判中穿着的一般原则 1、整体要求 典雅、大方、整洁，符合身份、职业、体型与气质，体现 当地风俗习惯与东道主的要求。 2、特殊原则 （1）任何服饰都应注意清洁平整 （2）着装自然，与周围环境相协调 （3）室内男士不得戴手套和帽子，女士自便 （4）大衣、风衣、雨衣、棉袄应在进入室内时脱掉 （5）室内一般不可戴黑色眼睛或墨镜 （6）谈判时绝不穿戴任何表示自己和任何社会团体信仰的服 饰，如政治性徽章、宗教徽章图案等
商务谈判概述
1.2.5按谈判条款的联系方式划分，可分为横向谈判与 纵向谈判
1.2.6按谈判者所在的地区范围划分，可把谈判分为国 内商务谈判和国际商务谈判
1.2.7按谈判中双方所采取的态度划分，可分为软式谈 判、硬式谈判和原则式谈判
1.2.8按谈判的内容划分，分为货物买卖谈判、投资项 目谈判、技术贸易谈判、劳务贸易谈判、索赔谈判、租 赁业务谈判等
■ 案例1-3
工程队负责人说：“我们记得，采用较浅的基础当初是你自己同意 的。”
张三说:“可能当时我说过类似的话，1米深的地基也许就够了。但我 要求地基一定稳固，否则，时间长了整个房子就有可能变形。”
工程队负责人说：“我们认为1米深就保证没有问题，我们在其他地方 建房大多数的地基是1米深，有的还不到1米。”
从付款时间因素考虑：即期付款比120天的远期付款可以给予2％的折 扣优惠。这就通过价格差把时间差折算表现出来了。
■ 案例1-2
当然，并非在任何时候，任何情况下都能够进行这样的折算，即谈判 者并不一定都能接受这种折算。例如，改革开放后，我国某企业从国外卖 方那里引进一套谈判商定为具有20世纪80年代末技术水平的新产品，结果 到货后发现，这种设备只具有20世纪60年代的技术水平，根本不具备20世 纪80年代的技术水平。后来，尽管外商提出愿意折让50％的价格，但我们 也不愿意接受。因为其技术价值太低，已不能靠价格来补偿。
（2）每个小组上台汇报，就本小组讨论的案例跟其他小组进行交流，其讨论中所涉及的知识点和技能进行归纳总结。
实训课题1-2：模拟采购谈判 实训目的：正确运用谈判原则。
有一个关于机电产品的销售谈判，目前双方的分歧是：卖方要抬高售 价，买方要降低买价；卖方要延长交货时间，买方要缩短交货时间。但是， 双方都有要成交的强烈愿望，双方还都有长期合作的打算，而且买方对卖 方的产品质量和性能都很满意。卖方为高质量产品而自豪，希望售价从优； 买方也愿为高质量的产品付出好价钱，但希望付款的方式有所改变。
《国际商务谈判》罗伊列维奇-原版课件-第十章PPT
Lack of resource that American commonly expect during business negotiation (paper,electricity,computers);
shortage of other goods and service (food, reliable transportation potable water); and political instability (coups, sudden shifts in government policy, major currency revaluations )
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Environmental context
• Foreign governments
The extent to the government regulates industries and organizations
(both the managerial perspectives and the research perspectives ) 4. Culturally Responsive Negotiation Strategies.
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国际商务谈判的理论
拍卖法的具体做法
以乔丹来说, 他只要出稍高于7000元 一点的金额就可得到A, 而不必出 10000元, 因为拍卖到7005元的时候, 就只有他能买了. 同样, 设迈克尔为拍卖物品D需支付 1005元, 玛丽则分别为B和C支付 2005元和1505元, 这样全部拍卖金额 为11520元. 三人平分, 各得3840元.
确立合作剩余的一个最根本的问题就是如何分配 参加博弈的各方的利益。 在许多情况下， 一方收益的增加必定是另一方收 益的减少，这种情况在博弈中被称为 “零和博 弈”。它的特定是各方的利益是相互对立的。 现代谈判观念认为： 谈判不是将一块蛋糕拿来后， 商量怎么分， 而是要想法把蛋糕做大, 让每一方 都能多分， 这就叫变和博弈, 或非零和博弈.
㈠. 公平理论的基本内涵（1）
美国行为学家亚当斯在20世纪60年代提出了公平理论。 他确定的人们分配公平感公式为: Op/Ip=Or/Ir 式中： O__结果(产出)，即分配中的所获 I___投入， 即人们所付出的贡献 P__感受公平或不公平的当事者 r___比较中的参照对象。 这可以是具体的他人或群体的平均状态，也可以是 当事者自身过去经历过的或未来所设想的状态.
㈢. 公平的判定标准(B)
显然，公正是有多重标准的。 同样是200美元的例子，人深浅等作为标准，制定出各种形式的 “公正”分配比率。 所以在具体的谈判中用何种标准也是一个 重要的问题。
小案例：穷人和富人如何“公正”分配200美 元 1. 以心理承受的公平为标准：150：50 2. 以实际需要的补偿原则为标准：让穷人多 拿一份 3. 以平均分配为标准：100：100 4. 以实际所得平等为标准：142：58（富人 在拿到142美元之后需纳税84美元，最后 实际所得58美元。）
《商务谈判电子教案》课件
《商务谈判电子教案》PPT课件第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义1.2 商务谈判的特点1.3 商务谈判的重要性1.4 商务谈判的分类1.5 商务谈判的基本原则第二章：商务谈判准备2.1 信息收集2.2 谈判目标的设定2.3 谈判团队的组建2.4 谈判策略的制定2.5 商务谈判礼仪与沟通技巧第三章：商务谈判过程3.1 开局阶段3.2 报价阶段3.3 磋商阶段3.4 妥协阶段3.5 签约阶段3.6 谈判破裂与退出第四章：商务谈判策略4.1 商务谈判技巧概述4.2 竞争性谈判策略4.3 合作性谈判策略4.4 地位谈判策略4.5 第三方谈判策略4.6 应对国际贸易摩擦的谈判策略第五章：商务谈判心理与道德5.1 商务谈判心理分析5.2 心理因素在商务谈判中的影响5.3 商务谈判道德规范5.4 商务谈判中的诚信与信任建立5.5 跨文化商务谈判的心理与道德挑战第六章：商务谈判技巧6.1 倾听技巧6.2 表达技巧6.3 提问技巧6.4 说服技巧6.5 非语言沟通技巧6.6 商务谈判中的角色扮演与模拟练习第七章：商务谈判风格与策略7.1 不同文化背景下的商务谈判风格7.2 商务谈判风格的适应与调整7.3 应对不同谈判风格的策略7.4 商务谈判中的角色定位与策略选择7.5 商务谈判案例分析与讨论第八章：商务谈判中的合同与法律问题8.1 商务谈判合同的类型与结构8.2 商务谈判合同的条款与内容8.3 商务谈判中的法律风险与防范8.4 商务谈判合同的签订与执行8.5 商务谈判中的争议解决方式与法律途径第九章：商务谈判模拟与实战演练9.1 商务谈判模拟的意义与作用9.2 商务谈判模拟的流程与方法9.3 商务谈判实战演练的准备与实施9.4 商务谈判实战演练案例分析与评价第十章：商务谈判者在企业中的应用与发展10.1 商务谈判者在企业管理中的角色与职责10.2 商务谈判者在企业运营中的作用与价值10.3 商务谈判能力的培养与提升10.4 商务谈判者在企业外部合作中的策略与应用10.5 商务谈判者在企业国际化进程中的挑战与机遇重点和难点解析重点一：商务谈判的基本概念与重要性商务谈判的定义：重点掌握商务谈判的内涵，即商务谈判的主体、客体和目的。
《商务谈判》复习资料
《商务谈判》复习资料（03874）目录第一章商务谈判导论 (2)第二章商务谈判原理 (7)第三章商务谈判方法 (12)第四章商务谈判内容 (15)第五章商务谈判准备 (25)第六章商务谈判的程序 (33)第七章商务谈判策略 (40)第八章商务谈判技巧 (46)第九章商务谈判素质 (53)第十章商务谈判礼仪 (58)第十一章商务谈判管理 (64)客观题 (66)第一章商务谈判导论第一节商务谈判的特征<考＊点>1、商务：是人们在市场上从事的一切有形资产和无形资产交换或买卖活动的泛指或总称。
2、谈判：是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商二争取达成意见一致的行为和过程。
3、商务谈判：就是在各种商务活动中，人们为了协调彼此的关系，满足各自的需求，在一定的时间空间条件下，通过协商对话以争取达成意见一致的行为与过程。
4、商务谈判的内涵：商务谈判是建立在人们彼此经济需要的基础上的；商务谈判是两方以上的交际行为；商务谈判是寻求建立或改善人们的经济关系；商务谈判是一种协调行为的过程；商务谈判的各方要接触就要选择恰当的时间和地点。
5、商务谈判的特征：商务谈判作为谈判行为的一种常见方式，不仅具有目的性、相互性和协商性等谈判的共性，还具有以下个性特征——商务谈判是以经济利益为目的，是物质利益关系的特殊表现，具有利益性；商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的，以价格为谈判的核心；商务谈判是促进商品经济发展的工具；商务谈判受到多种因素的影响；以经济效益作为商务谈判的主要评价指标。
第二节商务谈判的分类<考＊点>6、商务谈判的分类：1）根据参加谈判的人数规模，分为个体谈判和集体谈判。
2）根据参加谈判的利益主体的数量，分为双边谈判和多边谈判。
3）根据谈判双方接触的方式，分为口头谈判和书面谈判4）根据谈判的事项（所涉及的经济活动）分为投资谈判、商品（劳务）贸易谈判、技术贸易谈判、租赁、承包谈判等5）根据谈判者所在地区范围为标志分类，分为国内商务谈判和国际商务谈判。
商务谈判[(10)劣势策略
10
–在谈判之初先弄清对方是否有决策权。 –在对方身上使用“高级权威”策略。
Байду номын сангаас
7
10.6 对付“阴谋型”谈判作风的技巧
• 常见的“阴谋型”做 法：
–故意欺骗 –车轮战 –人身攻击 –强硬措施 –威胁 –虚假出价
• 有效的反制策略：
– – – – – – – “事实与数据”策略 “休会”策略 “疲惫”策略 “问一个开放型的问题” “提供新的选择”策略 “针锋相对”策略 “货比三家”策略
• 攻心技巧是指谈判一方采取让对方心理上不舒服或 者感情上软化来使对方妥协退让的方法。具体做法 包括以下几种：
– 满意感 – 头碰头会谈 – “鸿门宴” – 恻隐术 – 奉送选择权
• 有效的反制策略：
– 使用“如果你处在我的位置上”策略。 – 使用“高级权威”策略。 – 使用“红白脸”策略。
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10.4 疲惫技巧
• 先斩后奏技巧又称“人质策略”，是指在商 务谈判中实力较弱的一方通过一些巧妙的办 法让对方先付出代价，并以这些“代价”来 迫使对方让步。阅读教材P218第2自然段的案例，
思考司机解决该问题的方案。
• 有效的反制策略：
–采用“设立安全阀”策略。 – “以其人之道还治其人之身”策略。
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10.3 攻心技巧
湛师商学院湛师商学院杨凌杨凌yangling6933sinacomyangling6933sinacom商务谈判商务谈判第十章劣势谈判技巧第十章劣势谈判技巧策略101吹毛求疵技巧102先斩后奏技巧103攻心技巧104疲惫技巧105权力有限技巧106对付阴谋型谈判作风的技巧请仔细思考生活中使用这些策略的事例并探讨破解之法
2
10.1 吹毛求疵技巧
第十世界各国商人谈判风格
第十章世界各国商人谈判风格谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。
东西方的文化差异——思维方式的不同☆抽象思维与形象思维☆形式逻辑与辨证逻辑☆前瞻思维与回环思维☆个体本位与社会本位第一节美洲商人的习惯与特征一、美国商人的谈判风格美国是当今世界有着最大经济影响力的国家，也是世界上最大的贸易市场。
它拥有广阔的领土，丰富的资源，众多的人口，以及高度发达的工商业。
美国商人谈判风格一、自信心强，自我感觉良好1、美国人的自信表现在坚持公平合理的原则喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场观点，推出自己的方案以争取主动2、也表现在对本国产品的品质优越技术先进性毫不掩饰的称赞，如果你有十分能力就要表现出十分来，千万不要遮掩谦虚，否则被视为无能3、美国人的自信与傲慢还表现在喜欢批评指责别人二、讲究实际，注重利益美国人做生意时，更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情；非常重视合同的法律性，合同履约率较高，十分注重违约条款的洽商与执行三、热情坦率，性格外向美国人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋、有创造力东方人所推崇的谦虚、有耐心、涵养可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花招四、重合同，法律观念强美国人重合同重法律，他们认为商业合同就是商业合同，朋友归朋友，两者之间不能混淆起来五、注重时间效率美国人特别重视珍惜时间，注重工作效率，与美国人约会早到或迟到都是不礼貌的与美国人谈判，不要指名批评某人，或指责客户公司的某些缺点，也不要把以前与某人有过摩擦的事作为话题，还要避免把处于竞争关系的公司的问题披露出来，加以贬抑1、如何与美国东部地区的商人谈判东部特别是东北部是美国政治、经济、文化中心，也是早期美国拓荒者首先到达的地区，是美国领土的最初部分和现代文明的发祥地。
包括十三个州在内的东部商人，在国际商务谈判中，具有雷厉风行的快节奏、寸利必争和精于讨价还价的技巧。
商务谈判的心理理论与沟通理论
生理需要：吃饭、喝水、睡眠 、取暖等基本生存需要；
安全需要：保护人身、财产安 全和防范失业需要；
社会需要：希望被群体接收从 而有所归属和取得爱情需要；
尊重需要：实现自尊，赢得好 评、赏识，取得认可和地位等 需要；
自我实现需要：充分发挥个人 能力，实现理想和理想，取得 成就需要。
商务谈判的心理理论与沟通理论
商务谈判
商务谈判的心理理论与沟通理论
第1页
课程目标和要求
掌握商务谈判基本理论和相关知识 有效、系统地计划和准备一个商务谈判 认识并提升参加商务谈判优势 熟悉并能创造性地利用谈判策略和技巧 有效地主持商务谈判及领导谈判团体
商务谈判的心理理论与沟通理论
第2页
课时分配
序号 （一） （二） （三） （四） （五） （六） （七） （八） （九） （十）
第36页
耐心
耐心是在心理上战胜谈判对 手一个战术与谋略，它在谈 判中表现为不急于求得谈判 结果，而是经过自己有意识 言论和行动，使对方知晓合 作诚意与可能。
耐心是气质表达，谈判人员 气质是其心理状态详细表现 。
耐心是谈判者心理成熟标志 。
商务谈判的心理理论与沟通理论
第37页
第三章 商务谈判沟通理论
分为两类：商务谈判台前人员、商务谈判后台人员
商务谈判的心理理论与沟通理论
第12页
商务谈判议题
商务谈判议题是指商务谈判需商议详细问题。 商务谈判议题最大特点就在于它不是凭空确定或单
方面意思，而是它对于双方共同性。 商务谈判议题按包括内容来划分，能够分为：商品
品质、数量、包装、运输、交货时间地点与方式、 价格、支付方式、保险、检验、不可抗力、售后服 务、索赔与诉讼等。
商务谈判的心理理论与沟通理论
商务谈判的报价与磋商讲义
• 为了能顺利地争取对方互惠互利的让步，商务谈 判人员可采取的技巧是：
•
①当己方谈判人员做出让步时，应向对方表
明：做出这个让步是与公司政策或公司主管的指
示相悖的。因此，己方只同意这样一个让步，即
贵方也必须在某个问题上有所回报，这样我们回
去也好有个交代。
•
②把己方的让步与对方的让步直接联系起来
，表明己方可以做出这次让步，只要在己方要求
回本章 回本节
第二节 报价
四、影响定价的因素
1．企业外部因素对产品定价的影响。 ①市场的供求关系。 ②社会经济状况。 ③顾客需求。 ④竞争者行为。 ⑤政府干预。 2．企业内部因素对产品定价的影响 ①成本。 ②产品特征。 ③销售渠道与促销宣传。 ④企业的整体营销战略与策略。
回本章
回本节
五、报价的基本要求
• 1、由谁让步给谁 • 2、让步的利益所满足的对象 • 3、让步的时间 • 4、让步的成本
三、讨价还价中的让步方法
• 8种让步方式
四、让步要注意的问题
• 1、 不要做无端的让步。 • 2、让步要恰到好处，要以较小的让步换取对方的
满足 • 3、在虚假价格高的部分上可根据具体情况首先做
出小的让步，以换取对方在重要问题上做出让步 • 4、不要接受同等幅度的价格让步 • 5、在价格上做了不妥的让步，那就该当机立断，
回本章 回本节
第二节 报价
二、“昂贵”的确切含义
太贵的概念含有十个方面的含义，即：总的经济状况； 目前的经济状况；支付能力；计划支付金额；对价格有自 己的想法；同类产品的价格；竞争者的价格；从前的价格； 纯属挑剔；试探对价格的态度。可见，太贵的概念是有着 不同的确切含义的，在没有查清对方对价格提出反对意见 的原因之前，谈判者不可能据理反驳，更不可能找出解决 问题的恰当办法。下面是价格 “太贵”的具体原因：总的 经济状况不佳导致价格太贵；暂时的经济状况不佳导致价 格太贵；手头没有足够的款项导致价格太贵；想付出的款 项有限导致价格太贵；同类产品及代用品导致价格太贵； 竞争者的价格导致价格太贵；从前的价格导致价格太贵； 习惯性压价导致价格太贵；出于试探价格的真假导致价格 太贵。
《商务沟通与谈判》—电子教案
《商务沟通与谈判》—电子教案第一章：商务沟通基础1.1 商务沟通的重要性介绍商务沟通在企业运营中的作用和价值讨论有效商务沟通对企业的影响1.2 商务沟通的要素探讨有效沟通的基本要素，包括语言、非语言沟通、倾听和反馈分析这些要素在商务环境中的应用1.3 商务沟通的策略与技巧介绍建立良好沟通关系的策略和技巧探讨如何进行有效表达和倾听，以及如何处理沟通障碍第二章：商务谈判概述2.1 商务谈判的定义和重要性解释商务谈判的概念和其在商业活动中的重要性讨论成功谈判对企业竞争优势的影响2.2 商务谈判的要素分析商务谈判的基本要素，包括目标、利益、立场和权力探讨这些要素在谈判过程中的作用和影响2.3 商务谈判的策略与技巧介绍常见的商务谈判策略和技巧，包括沟通技巧、协商技巧和决策制定分析如何有效应对不同类型的谈判对手和情境第三章：商务沟通与谈判的实践应用3.1 商务会议沟通探讨在商务会议中进行有效沟通的技巧和方法分析如何准备会议、主持会议和参与会议的有效方式3.2 商务演讲与报告介绍在商务场合进行演讲和报告的技巧和方法分析如何构建有效的演讲内容、呈现信息和与听众互动3.3 商务谈判案例分析通过案例分析，讨论商务谈判的实际应用和挑战分析案例中的谈判策略和技巧，并从中提取经验和教训第四章：跨文化商务沟通与谈判4.1 跨文化商务沟通的挑战探讨跨文化商务沟通中可能遇到的挑战和困难分析文化差异对商务沟通的影响4.2 跨文化商务沟通的策略与技巧介绍在跨文化商务沟通中应采取的策略和技巧探讨如何适应不同文化背景的沟通风格和习惯4.3 跨文化商务谈判的实践应用通过案例分析，讨论跨文化商务谈判的实际应用和挑战分析案例中的谈判策略和技巧，并从中提取经验和教训第五章：商务沟通与谈判的未来趋势5.1 数字时代的商务沟通探讨数字化对商务沟通的影响和改变分析如何利用数字工具和平台进行有效商务沟通5.2 商务谈判的未来趋势讨论商务谈判在未来可能面临的趋势和变化分析如何适应这些趋势，保持谈判的竞争力和有效性5.3 创新与变革在商务沟通与谈判中的应用探讨创新和变革在商务沟通与谈判中的作用和价值分析如何运用创新思维和策略来提升商务沟通与谈判的效果第六章：商务沟通技巧提升6.1 有效商务写作介绍商务写作的基本原则和技巧6.2 商务电子邮件沟通探讨如何在商务电子邮件中进行有效沟通6.3 商务电话沟通介绍在商务电话沟通中应采取的策略和技巧分析如何进行有效的商务电话沟通，包括准备、交流和结束电话的方式第七章：商务谈判技巧进阶7.1 谈判准备与信息收集探讨在商务谈判前进行充分准备的重要性分析如何收集和分析谈判相关的信息和数据7.2 谈判中的议价技巧介绍在商务谈判中进行有效议价的策略和技巧分析如何处理价格、条款和条件的谈判7.3 谈判僵局的处理探讨在商务谈判中遇到僵局时的处理方式分析如何寻找打破僵局的创新解决方案和妥协第八章：商务沟通与谈判的伦理和合规8.1 商务沟通与谈判的伦理问题探讨商务沟通与谈判中可能遇到的伦理问题分析如何遵循伦理原则和价值观进行有效沟通和谈判8.2 商务谈判的合规要求介绍在商务谈判中应遵守的法律和规定分析如何确保谈判过程的合法性和合规性8.3 伦理和合规在商务沟通与谈判中的实践应用通过案例分析，讨论伦理和合规在商务沟通与谈判中的实际应用和挑战分析案例中的处理方式，并从中提取经验和教训第九章：商务沟通与谈判的心理策略9.1 商务沟通与谈判的心理因素探讨商务沟通与谈判中涉及的心理因素，包括情绪、态度和人际关系分析如何理解和运用心理策略来提升沟通和谈判的效果9.2 影响力与说服技巧介绍在商务沟通与谈判中进行有效说服的策略和技巧分析如何运用影响力技巧来说服对方并达成共识9.3 心理策略在商务沟通与谈判中的实践应用通过案例分析，讨论心理策略在商务沟通与谈判中的实际应用和挑战分析案例中的谈判策略和技巧，并从中提取经验和教训第十章：商务沟通与谈判的综合案例分析10.1 综合案例研究通过综合案例分析，讨论商务沟通与谈判的实践应用和挑战分析案例中的谈判策略和技巧，并从中提取经验和教训10.2 案例研究分析框架介绍分析商务沟通与谈判案例的框架和方法分析如何运用案例研究来提升商务沟通与谈判的能力分析如何清晰、简洁和有逻辑地呈现案例分析和结论重点和难点解析一、商务沟通基础：理解商务沟通的重要性，掌握有效沟通的基本要素和策略。
商务谈判
第一阶段：油田存在性的判断
60年代中期，日本人应用内容分析法推测出我
国刚开发的大庆油田。 日本人对大庆油田早有耳闻，但始终无准确的 信息。 后来，日本人从1964年4月20日出版的《人民日 报》上看到“大庆精神大庆人”的字句，于是 日本人判断“中国的大庆油田确有其事”。 但是，大庆油田究竟在什么地方，日本人还没 有材料作出判断。
商务谈判的过程
本章主要介绍商务谈判的主客体、议题、环境等
构成因素，商务谈判的人员及情报准备、谈判目 标的确定与计划的拟定、模拟谈判等准备工作， 商务谈判从开局、进入实质性谈判到最后达成协 议这一过程各阶段应做的工作及注意事项等内容。
主要内容
1、谈判的构成
①谈判主体②谈判客体③谈判议题④谈判环境
商务谈判环境
商务谈判的环境是指商务谈判所处的客观条件 谈判环境，主要包括政治环境、经济环境、地理环
境、人口环境、技术环境和文化环境等客观环境因 素。
案例导入：一场没有硝烟的交战
日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内 几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表 开始谈判。 按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断 出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国 际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一 家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重 又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10％，我方据该产品近 期在其他国家行情，认为750万日元较合适，日商不同意， 最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚， 除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的 说服下，双方最终握手成交。 分析内容：我方取得谈判成功的秘密是什么？
A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司，在投资的过程，相中了B 公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮，而B公司正想通过出卖这块地皮 获得资金，以将其经营范围扩展到国外。于是双方精选了久经沙场的谈 判干将，对土地转让问题展开磋商。 A公司代表：“我公司的情况你们可能也有所了解，我公司是×公司， ××公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚，近年 来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的××花园，收益很 不错，听说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求 与我们合作，想把他们手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。 你们这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一 片居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行 了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望能以 最快的速度就这个问题达成协议，不知你们的想法如何？”
商务谈判习题
引言1、面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。
对□错□2、“我对谈判很有经验”。
这句话就你而言是：a.对b.难以肯定c.错3、谈判者唯一感兴趣的事只有取胜！a.也许b.错c.对4、只有对事实达成一致意见，才能开始谈判。
a.对b.错c.要看“事实”指的是什么意思5、要是对方不接受我的合理建议，我可以拔腿就离开谈判桌。
a.错b.对c.也许第一章谈判的内涵1、斐总想出售朋友送的雪铁龙轿车，并得知卖得好的话能到手八万元人民币，于是想去登广告。
某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价9.5万买下轿车及其牌照，并且付现金。
此时斐总将：a. 二话不说，立即成交；b.请他等广告刊出后再谈；c.再讨讨价。
2、你想买套二手房，恰好听说在红旗河沟有间套内面积70m2的两室两厅，开价15万元。
但你出售旧房加上从银行贷款只能凑足14万3千元。
你找上门去，看了房子和周围环境还都不错，并向卖主表明了自己的（强烈）愿望，还告诉他只能凑到14万3千元。
对方同意按此价成交。
你认为：a.这个价格无法拒绝；b.里面有没有别的名堂；c.庆祝做成了一笔有利的买卖。
3、有位才华横溢的年轻女演员想在电视台的黄金时间的节目中露露脸。
此时，她遇见了一位电视剧制片人，那人答应让她在一部侦探片里担任主角，但对她说，不出名的演员不能拿最高级的演出费，但如果她愿意“廉价”出演，则片子一上电视，她马上就能出名。
那以后再参加演出，片酬就会“车载斗量”了。
你看她是该：a．叫那人“去你的吧”； b.欣然同意，反正凡事总得有个开头；c.既然叫当主角就得拿主角的价码第二章谈判的类型与内容1、你和供应商因所供商品发生了争执。
按你公司的观点，从对方的月报表看，供货条件有明显错误。
此时你该：a) 停付全部货款；b) 停付有争议部分的货款；c) 建议协商解决双方的争议。
2、你公司办事处的租赁合同已经到期，准备续租，估计房主会要求将租金提高20%。
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10.7 商务谈判中“说服”的要诀
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10.7.2 说服顽固者要诀 1、台阶法 2、等待法 3、迂回法 4、沉默法 10.7.3认同要诀 1、寻找工作共同点 2、寻找生活共同点 3、寻找兴趣共同点 4、第三者介入
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10.2.3 “问”的要诀 1、预先准备好问题 2、不中止对方的谈话 3、避免提出可能会阻碍对方让步的话题 4、有耐心和毅力等待时机到来 5、验证对方的诚意 6、忌法官式提问 7、专心等待对方回答 8、以诚恳态度提问 9、句式尽量简短
10.3 商务谈判“答”的要诀
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商务谈判案例1 一致式开局策略 1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国 际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲 自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对 宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国 宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克 松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为， 这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特 地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时 感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不 说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味 深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界 领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明 朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。 日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待 中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣 的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一 下房间的温度计，是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅， 也为谈判的顺利进行创造了条件。 “美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对 手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
• 10.7.4 抓住时机、列举实证 • 10.7.5 切忌用胁迫或欺诈的手法
• 一、单选题 • 1、最能体现谈判特征的沟通行为是（ ） A．问 B．叙 C．辩 D．说 • 2、日本商人在国际商务交往中的习惯是（ ） A．谈判团队中一般包括律师 B．谈判中直截了当 C．初次联系喜欢采用书信方式 D．不用香烟待客，抽烟而不敬烟 • 3、在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而 更愿提及的是（ ） A．自己的名字 B．故乡的地名 C．家族的名字 D．夫人的名字
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• 案例分析：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对 手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所 保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。 • 本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消 极的。首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在 货比货后让客商折服；其次，是巧于审势布阵。先与小客 商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去 货源的危机感。这样定货数量和价格才有大幅增加。 • 注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原 则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息， 但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面 之中。 •
• 四、简答题 1.谈判准备工作的内容主要有哪些? 2.商务谈判组织的构成原则有哪些? 3.规避国际商务活动风险的主要措施有哪些?
• 1、我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美 商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元， 我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118 万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商 交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再 降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然， 几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出 在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同 样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价 上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。 • （1）我方是如何事前搜集情报的? • （2）我方成功的原因？
• 商务谈判案例2 保留式开局策略
江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发 展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在 日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家 株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的 大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂 想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先 恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的 结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。 于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那 家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、 榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当 金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社 拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但 更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该 厂现有生产能力的好几倍。
• 案例分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。 • 运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种 协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可， 并按照其意见开展工作。运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手 意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我 方的利益。另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感 觉到自己是出于尊重，而不是奉承。 • 一致式开局策略还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或 者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种一致和 共识。所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你 看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样？”所谓补充方式， 是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。 •
• 4、谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是( A.小组谈判 B.一对一谈判 C.代理人谈判 D.第三方谈判 • 5、立场型谈判又称为（ ） A．硬式谈判 B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．让步型谈判 • 6、谈判过程的主体阶段是（ ） A．开局 B．准备 C．签约 D．正式谈判 • 7、成交阶段最主要的目标是（ ） A．作出让步 B．庆贺达成协议 C．力求尽快达成协议 D．场外交易
• 商务谈判案例3 坦诚式开局策略 • 北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方 对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍 了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站 起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、 搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力 不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得 成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先 生可以交一个我这样的‘土’朋友。” • 寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺 利地向纵深发展。 • •
• • • • • • • • • 11.2.1 发问的方式 1、澄清式发问 2、强调式发问 3、探索式发问 4、间接式发问 5、强迫选择式发问 6、证明式发问 7、多层次式发问 8、诱导式发问
• • • • •
11.2.2 不应发问的问题 1、带有敌意的问题 2、有关个人隐私方面问题 3、指责对方的品质和信誉方面的问题 4、为了表现自己而故意提问
第十章
商务谈判的要诀
本章要点
• • • • • • • 1、商务谈判“听”的要诀 2、商务谈判“问”的要诀 3、商务谈判“答”的要诀 4、商务谈判“看”的要诀 5、商务谈判“叙”的要素 6、商务谈判“辩”的要素 7、商务谈判“说服”的要素
10.1 商务谈判“听”的要诀
• 10.1.1 克服听力障碍 • 1、只注重与己有关的谈话内容 2、精力分散等引起少听、漏听 3、凭借感情兴趣理解对方讲话，曲解对方 意思 4、文化水平等所限，听不懂对方讲话 5、环境干扰形成听力障碍
• • • • • • • • 10.3.1要留有思考的时间 10.3.2把握对方提问的目的和动机 10.3.3不要彻底的回答问题 10.3.4避正答偏 10.3.5不知道问题不要回答 10.3.6答非所问 10.3.7以问代答 10.3.8重申和打岔
10.4 商务谈判中“看”的要诀
• 10.4.1 眼睛所传达的信息 • （1）根据目光凝聚讲话者时间的长短判断 听者心理 • （2）眨眼频率高低，具有不同含义 • （3）不看对方，试图掩饰什么 • （4）眼睛闪烁不定，是一种反常举动 • （5）瞳孔放大或缩小，反映此人积极或愤 怒的状态 （6）瞪大眼睛，表示对人或事非常感兴趣
• • • • • •
10.4.2 眉毛所传达的信息 10.4.3 嘴所传达的信息 10.4.4 吸烟所传达的信息 10.4.5手和臂膀所传达的信息 10.4.6握手所穿得的信息 10.4.7腿和足所传达的信息
10.5 商务谈判中“叙”的要诀
• • • • • • • 10.5.1叙述简洁、通俗易懂 10.5.2叙述生动具体 10.5.3叙述主次分明、层次清楚 10.5.4叙述客观真实 105.7重复叙述是必要的
• 4、多数情况下，临近谈判最后期限所采取的谈判行 为是( )。 A.让步 B.讨价还价 C.达成协议 D.沟通信息 E.重新报价 • 5、技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（ ） A．产品性能 • B．技术质量标准 • C．产品验收 • D．支付 • E．签约
• 三、名词解释 • 1、双边谈判与多边谈判 • 2、单人谈判和团队谈判 • 3、需求层次理论