团体保险专业化基本销售流程

调研内容
•各行业状况：；各行业的单位数；从业人数；平均收入；平均年龄；社 会统筹现状与水平
•各类型企业状况：企业数（国有、集体、外商、港台独资、合资、私 营）；从业人数；平均年龄；盈利状况；平均工资 •同业状况：同业公司数量和实力；各家业务政策和业务量；商品种类和 特点；销售特点：客户数量与结构；竞争优势劣势比较；
目的
约见流程 •通过各种渠道约见目标客户 •做到在访前知己知彼 了解客户背景确定主管部门 了解决策人和经办人确定约见方式初访
工作内容
了解单位背景：社会形象；行业地位；历史；现状； 组织架构；人数；男女比例；年龄分布；产品；销 量；利润；收入水平；福利状况 确定保险主管部门：总经理；人事部；财务部；行 政部；工会 了解决策人和经办人：姓名；年龄；工龄；学历； 专业；性格；爱好；家庭； 确定约见方式：缘故法；陌生法；会议法 初访（后续）
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初访流程
2013年3月1日
如何进行有效初访02
访前预约：为使对方有准备有安排，必须电话预约拜访对象 （经办人或决策人），时间（上班时间），地点（对方办公 室）， 访前观察：通过进门前观察客户的办公环境；宣传栏；员工 行为和表情，可以初步了解该单位的管理水平、工作效率、 员工心态 入门寒暄：敲门入室，确定对象，交换名片，赞美寒暄，从 容落座以缓和拘束和紧张气氛 自我介绍：姓名，部门，职责 认识对方：姓名，部门，职位，职责，判断是否为关键人物 介绍公司：通过充分介绍泰康的过去、现在和未来；结构与 体制；目标与理念等树立公司 强大优异的形象 了解客户：历史，人数，经营，福利等，验证访前调研 业务介绍：介绍团体保险；商品功能，费率使客户对团体保 险有初步了解 资料展示：国家政策；法律财税；保障制度 再访铺垫：预约下次再访（送资料；送建议书） 道谢告别：适时告辞；礼貌道谢 访后小结：填写准客户卡；筛选准客户．
调研流程
2013年3月1日
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如何调研保险市场并筛选目标客户群02
•国家和地方统计年鉴； •各行业内部单位名录和统计资料
资料来源
•当地人民银行；保险同业协会的统计资料
•地方工商；税务部门统计资料 •本公司和其他保险公司的统计资料 •其他资料来源（社保中心的客户资料；商业银行的客户资料） •市场状况：当地人口（常住暂住；城镇农村；户数；年龄性别分布比例） •各类型单位状况：机关、事业、企业单位数；从业人数；收入水平
2013年3月1日
•本公司状况：总公司状况；分公司的业务政策和业务量；商品种类和特 点；客户数量与行业分布；
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如何调研保险市场并筛选目标客户群03
•数据图表比较法；通过列举图表寻找目标客户群 –按行业（铁路、水利、邮电等）列表，考察单位数量、 从业人数、平均收入 –按单位性质（国有、集体、合资等）列表，考察单位数、 从业人数、平均收入
专业化销售流程的重要性：
1、建立规范化，专业化的销售流程， 2、扭转不正确的销售意识与行为， 3、扩展准客户群、 4、提高销售成功率和件均保费，
5、提升其专业化水平。
2013年3月1日
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专业化基本销售流程视图
调研与 开拓
初访与 说明
再访与 建议书
推动与 计划书
促成与 签约
服务与 挖潜
循环往复不断提高的过程
恶果
销售成功率低下， 自身意志消沉 市场、环境、产品变时 “绝招”失灵，一败涂 地 价格优势失去时， 无所适从
原因
不知道自身的价值体现在对客 户的服务、满足客户需求上。 追求“速成”，求成心切。
客户在选择保险公司时考虑： 第一公司信誉实力、第二专 业化服务、第三才是价格
手续费、返现为 促成第一手段
甚至奖金都给了客户， 但是还不够！
约见目标 客户的方法 （二）
约见目标 客户的方法 （三）
2013年3月1日
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调研与 开拓
初访与 说明
再访与 建议书
推动与 计划书
促成与 签约
服务与 挖潜
初访目的
•通过初访使客户对公司和外勤本人留下良好印象；建立信任 •让客户认同团体保险并启发保险需求 １接触前准备（随身装备；展业资料） ２预约（预约方式；对象；时间；地点；） ３初访（入门前准备；介绍自己；介绍公司；了解对方；主题引入； 资料展示；告辞方式） ４访后小结（客户资料整理；填写准客户卡；判别准客户并分类） •预约的方法（缘故法；陌生法） •取得信任的方法（介绍自己和公司；寻找共同爱好） •了解对方的方法 •主题引入和资料展示的方法 •判别准客户的方法 准客户档案 •成功的预约与初访 •常见问题处理：不预约；企图促成；纠缠罗嗦
你的任务
工作方法
展业工具
案例与 常见问题
2013年3月1日
团体保险计划书
•成功与失败的保险计划书 •常见问题处理：不会缮制计划书；不能把握提交计划书时机
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如何缮制完善的保险计划书01
目的
•通过理智分析，获得客户对保险需求和投保方案的认可 •让客户产生投保愿望；感到投保的迫切性． •建议书：用于与客户交流，了解客户的实际情况； 掌握客户的保险需求 •计划书：帮助客户明确保险需求；落实保险方案； 推动投保决策； •建议书：观点明确；文字简洁；条理清楚 •计划书：观点明确；分析合理；条理清楚；文字简洁； 方案可行；制度完善
2013年3月1日 16
工作内容
如何进行有效初访03
随身装备 •物品：名片；笔记本，计算器，笔 •资料：公司简介，保险条款．辅助资料
仪表心态
•服装和仪表：干净整洁，微笑友善， •语言和行为：话语清晰，举止自然 •心态：不卑不亢，细心耐心
•个人魅力展示法：外表端庄；态度诚恳；言行稳重
取得信任 的方法
•公司实力介绍法：充分介绍公司社会形象、股东实 力、运做体制、市场份额等 •实地考察法：邀请客户参观公司
2013年3月1日
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如何进行有效初访04
•有保险需求（企业面临的风险；是否有出险经历； 福利制度是否健全；关键人物的保险 意识和 态度） •有经济实力（经营状况；利润水平；工资水平；） •可接触关键人物（总经理、人事部经理、财务部 经理及其相互关系） •符合投保要求（风险状况；职业；年龄；保额等）
筛选 准客户标准
工具
准客户卡（表格显示） •成功和不成功的初访
案例与 常见问题
•急于在初访中促成 •不能准确判断准客户
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2013年3月1日
调研与 开拓
初访与 说明
再访与 建议书
推动与 计划书
促成与 签约
服务与 挖潜
再访目的
•与客户建立良好的工作关系和人际关系 •向客户提供保险建议，了解客户的保险需求 •收集所需资料 •了解双方共同的兴趣和爱好，培养融洽信任的人际关系 •通过提供法律财税；金融保险；福利保障服务建立良好的工作关系 •通过探讨保险建议书了解和掌握客户的保险需求 •建立人际关系的方法 •制作保险建议书的方法
你的 任务
基本 方法
案例与 常见问题
2013年3月1日
•成功的和失败的客户调研与开拓的案例 •常见问题处理（蛮干式与书生式）
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如何调研保险市场并筛选目标客户群01
调研目的
•调研当地保险市场，树立从业信心 •初步确定自己的目标客户群
调研原则
信息权威；数据准确；
分析合理；结论合理 收集资料选取数据 分析数据产生调研结论
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你的任务
工作方法
展业工具 案例与 常见问题
2013年3月1日
如何进行有效初访01
初访目的
•通过见面交谈，相互了解，获取客户对 个人和公司的好感和信任 •初步介绍保险 •为后续拜访奠定基础 •筛选准客户 访前预约访前观察 入门寒暄自我介绍 认识对方介绍公司 了解客户业务介绍 资料展示再访铺垫 告别访后小结
分析方法
•专家推荐法；通过各行业专家推荐客户群 –工商税务专家：行业利税状况 –宏观经济专家：国家的行业政策和发展趋势 –保险同业专家：把握同业的优势与劣势
•传媒介绍法：通过媒体宣传寻找客户群
–重点发展行业；优先扶持行业 –模范先进企业；高速发展企业；高新技术企业
如何调研保险市场并筛选目标客户群04
专业化基本销售流程
销售人员必具的三个要素

Fra Baidu bibliotek


销售人员必须建立规范的销售技能 销售人员要具有专业化的推销流程 销售人员要掌握建议书与计划书的制作
2013年3月1日
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常见的销售误区检讨
常见问题
不清楚自身为 客户提供的价值 不愿意在基本功 上下工夫 视价格为竞争 第一要素
描述
业务员将自己类同 于卖材料的售货员 四处寻找展业“绝 招”企图一招制敌 言必谈“利率” “我们的险种最便宜”
收入很少、形象受 损、难以建立客户群
败坏团队风气 销售成功率低下
技能太低时的“下策” 把歪门邪道当正道。
最重要的是要靠自己 追求“速成”，立竿见影。
过分依赖“关系” 努力招聘厂长儿子行长 进行销售 太太等寻找失败借口
2013年3月1日
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决定销售业绩的关键因素
销售业绩 = 准客户数 × 成功率 × 件均保费
•有投保能力和潜力的行业
–该行业利润水平高或员工收入水平高； –该行业单位数量多或从业人数多； 选取客户群 的方向
•投保意识较强的行业
–曾经出险或出险机会较多的行业 –没有养老保险或保障水平较底的行业
•自己较为熟悉且容易进入的行业
–自己曾经从事过的行业 –亲朋好友从事的行业
2013年3月1日 11
如何约见目标客户01
2013年3月1日
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调研与 开拓
初访与 说明
再访与 建议书
推动与 计划书
促成与 签约
服务与 挖潜
本阶段 目的
•调研当地保险市场， •初步树立从业信心和确定销售方向 •通过各种渠道介入客户的行业和企业 •了解当地保险市场状况（市场分割；竞争重点；发展趋势） •了解本公司在当地的业务状况（业务重点；客户分布；销售方式） •确定自己的展业方向（客户行业；需求特点；地理分布；） •选择介入客户的渠道（缘故法；陌生法） •获取信息和分析当地市场； •自己公司和同业状况的方法 •有效介入目标客户的方法
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2013年3月1日
如何约见目标客户02
约见目标 客户的方法 （一）
缘故介绍法 •亲属朋友介绍法：如果亲属朋友是决策人：如果亲属朋友是经办人： 如果亲属朋友是一般员工（采取不同策略） •客户介绍法：通过已承保客户介入新客户 关系紧密的客户：直接推荐或一起见面 关系一般的客户：提供相关企业目录；提供决策人电话 陌生拜访法 •电话预约法： 方式：通过电话簿、行业目录约见客户的决策人或经办人 要求：以见面为目的，话语中速清晰，表达简练，放松，耐心，微笑 •书信预约法：通过给关键人物发信约见客户的决策人或经办人 方式：一般书信法或电子邮件法 要求：以约见为目的，文字简洁；条理清晰；两天内必须电话追访。 会议介入法 •本方法介入客户群数量多、档次高；效果好、但对参会人员要求高； 前期投入大。 •通过行业会议法介入目标客户群： 每个行业都有自己的行业工作会议，争取能参加会议并在会上介绍 保险知识和企业的福利保障计划，会后逐个约访． •通过组织保险研讨会介入： 以公司名义组织目标客户群举行企业保险研讨会，会后逐个约访．
你的任务
方法
工具
案例与 常见问题
2013年3月1日
保险建议书；各种说明和比较资料
•制作保险建议书 •常见问题：不会使用保险建议书；对保险建议书过度依赖
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调研与 开拓
初访与 说明
再访与 建议书
推动与 计划书
促成与 签约
服务与 挖潜
推动目的
•巩固双方的合作关系 •给客户提供完善；可行的团体保险计划 •通过培养双方共同的兴趣和爱好，巩固人际关系 成为客户的财税法律和保险技术顾问 •把保险计划纳入客户的福利保障计划，使其成为单位管理制度的 有机组成部分 •形成完善；可行的保险计划的方法 •帮助客户建立福利保障制度的方法
合格销售人员 达标 维持基本的数量并 有较合理的质量分布 高 维持一定的数量并 有合理的质量分布 低 数量少或质量低下 数量极少 保持一定水平 平均水平
优秀销售人员 失败销售人员 1 失败销售人员 2
保持一定水平或高 低下 更低下
较高水平 “有心无力” 高
偶尔高、其余很低
2013年3月1日
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销售流程
作用
缮制原则
撰写前提
•资料收集充分准确；分析有理有力 •客户充分信任泰康公司和你本人
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2013年3月1日
如何缮制完善的保险计划书02
结构内容
•中心观点：正确；鲜明 •现状和需求分析：准确，切中要害 •投保方案和说明：满足需求；切实可行 •后续管理与服务：先进；周到；完善 •附件：公司简介；险种介绍；政策背景；比较资料；服务手册 收集资料分析资料列出提纲书写草稿修改定 型打印装订送交客户双方讨论定稿促成