黄执中谈需根解损备课讲稿

黄执中谈需根解损黄执中我们都知道，在政策辩论中有所谓的四大核心议题，分别为需要、根属、解决与损益。

传统上，在理解与拟定辩题架构的时候，其讨论流程往往依序是「需要→根属→解决→损益」。

不过我认为，这个流程用在辩论上，其实并不正确──要能够真正理解并解释政策辩论的架构脉络，其所应遵循顺序，反而应该是「解决→根属→需要→损益」。

这两种顺序，前者，我个人暂称为「医生模式」，后者，则暂称为「推销员模式」。

（一）医生模式什么是医生模式？比如说：看病的时候，医生会问病人：「你哪里不舒服啊（你的需要是什么）？」这时，病人也许会说：「我的肚子痛（我的需要是让肚子不痛）！」可是，引起肚子痛的原因有很多，可能是胃癌，也可能是胃炎，而医生总不能什么药都开一点（只知需要无法判断解决方案）。

所以，他必须先试着找出是什么造成了病人的肚子痛（找出肚子痛所根属的原因）。

而在一连串的检查后，医生终于发现，这位病人的肚子痛，原来是胃溃疡引起的（肚子痛根属于胃溃疡）。

此时，医生便可以向病人建议各种治疗胃溃疡的方法（向决策者提出可能的解决方案），看他是要选择用药物，还是要动手术。

不过，每一种治疗法，多半都有其各自的利弊，像吃药或许安全、便宜，却是复原慢、疗效差；而开刀虽然能快速根治，却是费用高、风险大……这时，病人就得根据自己的条件与偏好，去评估利弊（损益比），选出一个最好的治疗方式（当然，所谓的最好，必定是一种价值判断）。

以上，就是医生模式在处理问题时的基本流程。

一、确认根属性，是确认解决力「有／无」与「强／弱」的关键对每一个决策者而言，他们最需要、却同时也是最难以判断的，就是：要如何才能在某方案实际执行之前，确认此一方案解决问题的能力？比如说：由于高登市的治安持续恶化，亟待改善（需要），因而市政府提出了一个警力增强计划，打算扩编警察员额，加强打击犯罪（解决方案），并将此案送进市议会，希望可以争取到预算（提交决策）。

此时，盯着厚厚的一本计划书，市议员们又怎么知道这项耗资不菲的计划，是否能解决高登市的治安问题（解决力的有无）？又能解决多少问题（解决力的强弱）？所以，他们必须要先搞清楚：高登市的治安恶化，是什么原因造成的（找出治安恶化的根属）？治安为什么会恶化？可能的原因有很多：可能是警察贪污，所以不愿抓坏人，可能是警械老旧，所以不敢抓坏人，可能是警察太笨，所以抓不到坏人，可能是警力不足，所以坏人抓的太少……当然，也可能与警察都无关，其实都是检查官在私纵犯人。

所以，如果高登市的治安恶化，主要是导因于警察的风纪、素质或配备（确认根属为何）；那么光是增加警察人数，恐怕还是没有用（从而推断解决力的有无）。

反之，如果高登市的治安恶化，有某部分的原因，的确是来自警力不足；那么随着厘清这部分原因所占的比重（确认根属的强弱），我们便能进一步的，预测出警力增加对改善治安的影响有多大（从而推断解决力的强弱）。

二、确认根属，是扩大寻找解决方案的过程另外，在前述看病的例子中，那位医生在发现了肚子痛是根属于胃溃疡后，除了建议药物与手术，他也可以选择继续向下挖掘，去寻找造成病人胃溃疡原因（找出更深层的根属）。

此时，医生或许会发现：原来病人之所以会长期胃酸分泌过多，是因为他平日的精神压力过大。

于是，医生便可以提出种种抒解精神压力的方法，以减轻症状产生（找到新的解决方案）。

接着，要是这位医生还不满足，继续向下挖掘，他就能再找出造成病人精神压力过大的原因，然后，再找出其原因的原因……结果，病人之所以精神压力过大，是由于夫妻口角；而夫妻之所以口角，是由于家境贫困；而家境之所以贫困，是由于中年失业；而中年之所以失业，是由于阿扁执政……于是，每向下挖一层，这位医生就会发现更多可能的解决方案（例如：离婚、抢银行、换总统），可是，由于每向下挖一层，解决方案就会变的更间接，变量更大（例如：抢了银行后，家境就不再贫困，夫妻就不会口角，精神就没有压力，胃就不会溃疡，肚子就不会痛……），故虽然解决方案的的选择增加了，却不一定通的过损益的检验。

当然，除了垂直回溯，这位医生也可以试着横向思考：从这位病人的肚子痛中，找出其它可能的共因。

这种情况，叫做「多因一果」──亦即这位病人之所以会肚子痛（果），乃是根属于下面几项因素共同成立的结果：首先，是因为他的体内有胃这个器官（共因一）；其次，是因为他的胃发生了溃疡（共因二）；再者，是因为他的胃部有感知神经作用（共因三）；最后，是因为他的脊椎将痛的感觉传递到了脑部（共因四）……而只要上述任何一个因不存在，就不会产生果。

所以医生满足病人需要的解决方案，也可以是：一、割除整个胃，二、治疗胃溃疡，三、服食止痛剂，四、脊椎神经阻断……不要觉得这几种方法很蠢，因为所谓的安宁疗护，就是从这个方向去思考的；而安乐死，则更是找出了会让世间所有病人感到肚子痛的最大共因──因为人活着（至于上述方法值不值得，就是价值判断了）！附带一提，相较于上述的例子，佛教找到了另一种痛苦所根属的共因：他们认为一切世间的痛苦，都是根源于人有感受、有分别。

所以这位病人若是能执意修行，进入无增无减、无苦无乐、无生无死、无思想觉受，不分别、不爱恶、不取舍，观外境如梦如幻，内事悉皆空寂，一切灭尽、寂静无形的涅盘境界，那么他就会发现，任何肉体与心灵上的痛苦，便都是假的、虚妄的（这是一种完全靠价值转变来解决病人需要的方法）。

到此，我们总算大致了解了医生模式，接下来，我要解释什么是推销员模式。

二）推销员模式什么是推销员模式？比如说：某位推销员按了某户人家的门铃，对屋主说：「您好，请问您想买一台贵妇人果菜榨汁机吗（你是否想采用我的解决方案）？」此时，屋主面无表情，回答道：「不，我不想买（我没有需要）！」此时，如果推销员摸摸鼻子就走，那么，他就不是推销员了。

所以他一定得先想出一套理由，好让屋主觉得：我应该要接受推销员所建议的方案。

所以推销员必须先问问自己：要在什么情况下，人们才会需要一台「贵妇人」呢（要在什么样的需求下，对方才会采用我的解决方案）？于是，这位推销员开始仔细研究他的榨汁机。

他发现：贵妇人果菜榨汁机有许多特点──某些特点，像是造型可爱、价格低廉、自动清洗装置……是「贵妇人」所独有的，别家的产品都做不到（这些特点，根属于「贵妇人」）；而某些特点，像是能打果汁、滤残渣、不锈钢刀刃……则是不管哪一家产品，只要是果菜榨汁机，通通都会都有的（这些特点，不根属于「贵妇人」）。

接下来，这位推销员得继续想：这些「贵妇人」所独有的特点，能为人们满足什么需求呢（寻找出根属于解决方案的需要）？也许可爱的造型，可以让它成为厨房装饰的一部份？也许低廉的价格，可以吸引住宿舍的穷学生？也许方便的自动清洗装置，能让懒惰的老公都会乐于打一杯果汁给家人？不过，为了让最顽固的顾客点头，在找出适当的需要之后，推销员还得要想办法扩张这些需要的质与量：或许，他可以强调厨房布置的目的，不只是为了美观，更重要的，是愉悦的厨房气氛能让烹调充满情趣，其对促进夫妻生活的影响，啧啧啧，更胜印度神油（提升需要背后所代表的意义）！或许，他也可以提醒顾客，如果他每次使用榨汁机后都能省下十分钟的清洗时间，那么，一位上班族每年就可以省下一百二十个小时，相当于多了五天年假（累积需要当中所隐含的数量）。

最后，天下没有白吃的午餐，无论「贵妇人」的价格有多便宜，都不可能是免费的。

所以，在推销员陈述完他的种种理由后（向决策者提出可能的需要性），这些理由是否值得付出代价来满足，还是要由顾客根据自己的条件与偏好去评估利弊，才能做出最好的决定（当然，所谓的最好，也必然是一种价值判断）。

以上，就是推销员模式在处理问题时的基本流程。

（三）医生模式与推销员模式的比较好，让我们先暂停，好把医生模式与推销员模式做个比较。

我想，写到这里，大家应该都已发现：这两种模式的最大差别，是在于他们的目的不一样。

前者是要解除病痛，后者是要卖出商品；所以医生思考的，是要为病人找出解除病痛的方案，而推销员思考的，是要为顾客找出购买商品的理由。

对医生而言，他所面对的病痛（需要）是既定的、不能选择的；当病人抱怨肚子痛时，医生总不能说：对不起，我不喜欢治疗肚子痛，你可不可以改成牙痛？因此，医生模式的努力方向，是「在既定的需要下，确认根属于此需要的原因，进而寻找所有可能的解决方案」。

但对推销员而言，情况刚好相反，他所面对的商品（解决方案）是既定的、不能选择的；当公司生产榨汁机时，推销员总不能说：对不起，我不喜欢卖榨汁机，可不可以改卖台灯？因此，推销员模式的努力方向，是「在既定的解决方案下，确认根属于此方案的特点，进而发展所有可能的需要」。

而如果换个大家比较熟悉的政策性命题作例子，那么，医生模式所讨论的问题就是：台湾应如何解决能源危机（能源危机是题目所设定的需要，讨论的目的，是找出能解决危机的方案）？而推销员模式所讨论的问题则是：台湾是否应继续兴建核电厂（兴建核电厂是题目所设定的解决方案，讨论的目的，是找出让人同意兴建的理由）？再者，如果我们把前面所提到关于「贵妇人」的种种特点，做个进一步的分类，我们就会发现：首先，有些特点，是几乎一切物品都具备的，例如占空间、有质量……而有些特点，是专属于电器用品的，其它物品（如桌椅、草木）都不具备，例如要耗电、会短路……又有些特点，是专属于榨汁机的，其它物品（如电视、冰箱）都不具备，例如打果汁、滤残渣……还有些特点，却是专属于贵妇人果菜榨汁机的，其它物品（包括其它榨汁机）都不具备，例如专利的造型、创新的清洗装置……所以，这里便有了一个值得讨论的问题：身为一个推销员，他能够使用一个不专属于「贵妇人」（不根属于解决方案）的特点，来创造需要吗？假设，某位推销员按了门铃，然后对前来开门的屋主说：您好，马老先生，我知道您是位书法家，所以当您在挥毫的时候，如果纸会滑来滑去，想必一定很麻烦吧（让纸不会滑动，是书法家的需要）？而这个问题会发生，其实就是因为您的宣纸份量太轻（纸张会滑动，根属于它的重量不足以抵销笔墨的附着力），因此，只要有个东西把纸压着，就不会有事了。

好在，您今天是遇到了我，因为本公司生产的贵妇人果菜榨汁机，净重足达五公斤（解决方案），用来当纸镇，绝对是八风吹不动。

绝对可以让您写字时，稳如泰山，屹立不摇（利益）！好，先不管马老先生最后买了没有，在此，我们先问问自己：这位推销员所提出的解决方案（购买「贵妇人」），有没有产生利益？或着，问的更清楚一点：该架构所主张的利益（压纸），是否应被裁判承认？或着，问的更严重一点──这个架构，有没有初步成立？对此，我曾听过两种说法：主流的说法，是认为这位推销员的架构虽然初步已成立，其利益亦获承认（虽然微小），可是由于反方（顾客）能够轻易的提出更有利的替代方案（捡个路边的石头当纸镇），所以他的解决方案，将会很容易在稍后的损益比中落败。