谈判技巧 第二章 谈判的准备
《商务谈判与沟通技巧》教案
《商务谈判与沟通技巧》全套教案第一章：商务谈判概述1.1 谈判的定义与分类1.2 商务谈判的特点与原则1.3 商务谈判的程序与阶段1.4 商务谈判的主体与客体第二章：商务谈判前的准备2.1 信息收集与分析2.2 谈判目标的确定2.3 谈判团队的组建与管理2.4 谈判策略的制定第三章：商务谈判技巧3.1 倾听技巧3.2 表达技巧3.3 说服技巧3.4 非语言沟通技巧第四章：商务谈判中的心理战术4.1 心理战术的类型与作用4.2 洞察对方心理的方法与技巧4.3 应对心理压力的策略4.4 建立信任与共识第五章：商务谈判中的文化差异5.1 文化差异对商务谈判的影响5.2 跨文化沟通的障碍与策略5.3 主要贸易国家的商务礼仪与习惯5.4 跨文化谈判的应对技巧第六章：商务谈判中的价格谈判6.1 价格谈判的重要性6.2 价格谈判的策略与技巧6.3 价值谈判的概念与应用6.4 应对价格谈判中的僵局与挫折第七章：商务谈判中的合同签订7.1 合同的重要性与作用7.2 合同条款的制定与解读7.3 合同谈判的策略与技巧7.4 合同的签订与执行第八章：商务谈判中的争议解决8.1 争议的类型与原因8.2 协商解决争议的技巧8.3 调解与仲裁的应用8.4 法律途径解决争议的方法第九章：商务谈判中的网络沟通9.1 网络沟通的优势与劣势9.2 电子邮件与即时通讯的应用技巧9.3 视频会议与远程谈判的应对策略9.4 网络沟通中的礼节与规范第十章：商务谈判中的个人素养提升10.1 商务谈判者的素质要求10.2 沟通能力的培养与提升10.3 情绪管理与压力应对10.4 商务谈判中的礼仪与形象塑造重点和难点解析重点环节一：商务谈判的特点与原则在教授商务谈判的特点与原则时，需要重点关注谈判的目标设定、双方或多方的互动过程、以及如何在尊重对方的基础上争取自身的利益。
还需要强调商务谈判应遵循的诚信、公平、合作等原则。
重点环节二：商务谈判前的准备商务谈判前的准备工作是决定谈判成功与否的关键。
谈判的准备与注意事项
谈判的准备与注意事项学习导航通过学习本课程，你将能够：●找到谈判前搜集信息的具体法；●明确销售的五大要素；●掌握谈判中的注意事项；●达到轻松谈判的目的。
谈判的准备与注意事项一、谈判前的准备谈判前的准备包括：搜集信息、明确销售的五大要素、双的替代性分析、设定销售谈判的预期目标、做好销售谈判前的准备清单。
1.搜集信息谈判之前需要搜集的信息包括：对的人员组成（即主要人员的背景、能力、喜好）、应用行业解决案时运营上的困难、现状、竞争对手的竞争对手、主要弱点。
除了搜集信息，销售人员还要做好信息来源分析，判断这些信息是否准确详实。
2.明确销售的五大要素所谓销售的五大要素，是指用户、时间、投资、决策流程、竞争态势。
用户要想明确用户，需要明确以下几个面：最终使用者。
一般人会将用户简单地理解为打交道的对象，这种看法是错误的。
这里提到的“用户”是指最终使用者，即最终用户。
例如，某顾客来买电脑，销售人员就要根据顾客给谁买（基层员工、高层领导、设计人员）来决定介绍哪一款性能的电脑（基层员工用一般性能的电脑即可；高层领导经常出差，要选择轻巧便携式电脑；设计人员对电脑显卡要求较高）。
很多销售人员在挖掘最终用户面所做的努力还不够，这是不利于顺利完成谈判的。
项目官名称。
对于技术含量较高的工程型业务，尤其要求销售人员准确掌握客户项目的准确名称。
例如，经常提到的燕山化的“聚氯乙烯改造”项目，官名称为“燕山化二分厂聚氯乙烯改造60万吨改造”项目，销售人员可以从官名称里了解很多具体信息。
要求和环境。
工程类销售有时会做一些投标，谁能影响到投标书，谁就能获得较大的成功机会。
很多销售人员将精力集中在领导面，却忽略了部用户，尤其是最终使用者。
使用者有时会提出一些稀奇古怪的要求来难为销售人员，可见，做好使用者的工作也是非常关键的步骤。
销售人员只有身处其中，才能了解客户的特殊需求，因此，了解客户的要求和环境是必不可少的一环。
时间销售人员都十分关注客户的预期采购时间，要想得到这个信息，销售人员要做到以下几点：询问启动时间。
谈判准备工作的内容
谈判准备工作的内容
谈判准备工作。
在进行任何一场谈判之前，充分的准备工作是至关重要的。
只
有通过充分的准备，我们才能在谈判中占据主动，达成自己的目标。
下面，我们将介绍一些谈判准备工作的重要内容。
首先，我们需要对谈判的对象进行充分的了解。
这包括对对方
的利益、立场、底线等方面的了解。
只有了解对方，我们才能更好
地预测对方的行为，制定更有效的谈判策略。
其次，我们需要对自己的利益、底线等方面进行清晰的界定。
在谈判中，我们需要清楚地知道自己的底线在哪里，什么是可以让
步的，什么是绝对不能让步的。
只有在心中有了清晰的底线，我们
才能在谈判中不至于被动。
另外，我们还需要对谈判的环境进行充分的了解。
这包括对谈
判地点、时间、人员等方面的了解。
在了解了谈判环境之后，我们
可以更好地做好应对各种情况的准备。
除此之外，我们还需要制定一份详细的谈判策略。
这包括在谈判中可能采取的各种策略、对应的对策、应对突发情况的预案等。
只有通过制定详细的谈判策略，我们才能在谈判中游刃有余。
最后，我们需要进行充分的沟通和协调。
在进行谈判准备工作的过程中，我们需要和团队成员进行充分的沟通和协调，共同商讨制定最佳的谈判方案。
只有通过团队的合作，我们才能在谈判中更好地发挥各自的优势。
总之，谈判准备工作是非常重要的。
只有通过充分的准备，我们才能在谈判中占据主动，达成自己的目标。
希望大家在进行谈判前能够充分重视准备工作，做到心中有数，游刃有余。
商务谈判前期准备_谈判技巧_
商务谈判前期准备商务谈判是重要的商务活动之一，商务谈判前的准备工作十分重要。
商务谈判前期准备有哪些?下面小编整理了商务谈判前期准备，供你阅读参考。
商务谈判前期准备1、工作准备俗话说“知己知彼，百战百胜”。
在洽谈之前，如能对对手有所了解，并有所准备，那么在洽谈中，就可以扬长避短，取得好的效果。
工作准备主要有：(1)主题和实力分析既然是洽谈就应该有一个主题，也就是要明确所协商解决的问题是什么。
这个问题，可以是立场观点方面的，也可以是基本利益方面的，还可以是行为方式方面的。
主题明确后，应紧密围绕这一中心，分析双方实力，我方的优势是什么，不足在哪里;对方的优势是什么，问题在哪里。
并就此制定自己的洽谈战略，反复审核，精益求精。
(2)了解对手对洽谈对手的了解，应集中于以下方面：对方真正的决策人是谁;洽谈对手的个人资料;谈判风格和谈判经历;洽谈对手在商务活动、人际关系、政治等方面的背景资料;洽谈对手以往谈判成功案例及失败案例等。
(3)挑选成员洽谈的成功固然与议题有关，但另一方面与洽谈人员的素质和修养也密切相关。
为使洽谈能圆满成功，参与人员应深谙专业，知识渊博、能言善辩、熟知洽谈策略、反应机敏、充满自信、刚毅果断、有理有节。
同时，在洽谈前要多做案头准备工作，精心细致地研究各种资料及应变对策，以便做到胸有成竹、处变不惊。
商务谈判前期准备2、礼仪准备洽谈的礼仪准备，是指洽谈者要注重自己的仪表，合理的安排好洽谈的时间地点，洽谈座次。
表现出己方的诚意和重视，以及对洽谈对方的尊重。
主要考虑的内容有：(1)时间、地点的安排洽谈的时间地点安排，应通过双方协商而定。
一般情况下，主方应尊重客方的意愿，时间安排上除征求对方意见外，应尽量避开公众假期，尤其当对方是外企时，过多占用私人时间会引起他人不快。
洽谈的地点应选择高雅、安静、宽敞、明亮的地方，舒适的环境可以放松人的情绪，有利于融洽地进行洽谈。
(2)座次的安排洽谈时，一般使用长方形桌或椭圆形桌。
商务谈判的准备内容_谈判技巧_
商务谈判的准备内容谈判队伍是指为了实现一定的谈判目标，依照某种方式结合的集体。
它所能发挥的是一种组织的组合力量和总体效应。
其力量的来源，一方面是其成员个人的素养和能力，另一方面是各成员之间的协同力量。
商务谈判的准备内容有哪些?下面小编整理了商务谈判的准备内容，供你阅读参考。
商务谈判的准备内容1、有关政治、经济形势的变动情况政治、经济形势的变动，会对交易产生很大的影响。
在进行谈判前，应对影响本次交易的政治、经济形势、尤其双方国家的政治、经济形势的变动情况进行详细地调查，比如：会不会发生政局动荡：两国关系是否紧张;国际经济形势的变动趋势;政府有没有采取一些新的贸易管理措施等。
掌握这些有关信息情报，有助于我们准确地分析政治、经济形势变动对本次谈判的影响，提醒我们在谈判中应对哪些问题特别引起重视，以便更好地利用这些方面的有利因素促成双方的交易，或对一些可能出现的问题采取相应的防范措施。
商务谈判的准备内容2、目标市场这里所说的目标市场调查，是在平时已进行的一般性调查的基础上，在目标市场和谈判对手都已经确定下来的情况下，对目标市场的动向所进行的调查。
主要是调查谈判标的在目标市场上的需求情况、销售情况和竞争情况等方面。
第一、需求情况。
包含目标市场上该产品的市场需求总量、需求结构、需求的满足程度，潜在的需要量等方面的情况。
通过调查，可以摸清目标市场上消费者的消费心理和消费需求，基本上掌握消费者对该产品的消费意向，客观估计该产品的竞争力，以利于和谈判对手讨价还价，取得更好的经济效益。
第二、销售情况。
包括该类产品在过去几年的销售量、销售总额以及价格变动情况;该类产品在当地生产和输入的发展趋势等。
通过对销售情况的调查，可以使谈判者大体上掌握市场容量，确定产品的销售数量或购进数量。
第三、竞争情况。
包含目标市场上竞争对手的数目、生产规摸、产品性能、价格水平等;竞争对手所使用的销售组织形式、所提供的售后服务、竞争产品的市场占有率等等;通过调查，使谈判者能够掌握竞争对手的基本情况，寻找他们的弱点，预测己方产品的竞争能力，在谈判中灵活掌握价格水平。
一个成功的谈判应做好两个部分工作
谈判方案一个成功的谈判应做好两个部分工作：第一部分是了解谈判的过程，第二部分是进行谈判准备。
谈判过程包括理解谈判的定义和目的，何时进行谈判，有效谈判有哪些障碍，成功谈判者的特点，推动谈判的技巧，和谈判中的洞察力。
谈判准备包括了解对方的意图，确立你和对手的地位，确定关键问题之所在，制定谈判战略和战术，以及合理地组织。
第一部分：谈判过程谈判的定义和目的。
谈判的定义是双方达成互相满意的共识，所以双赢也就成为谈判的目的。
何时谈判。
从买方来讲以下五个因素会导致谈判发生。
（1）至少两个以上供应商（2）卖方有意介入（3）有了清楚的规格（4）投标者间存在差异（5）采购额大到足以涵盖竞标成本。
成功谈判的阻碍。
（1）个人风格与谈判抵触（2）以前和对方有过矛盾（3）认为谈判是输和赢的关系（4）为了"赢"将谈判延续得太长（5）谈判方权限不足以达成协议（6）将复杂的问题简单归结为"输赢"问题。
成功谈判者的特点。
包括计划能力、清晰而敏捷的思路、有强烈成功感、对他人意见的采纳能力、自制力、了解人性、善于倾听等等。
但所有这些都需要经过不断的训练和实践以及团队人员的互相补充。
推动谈判的技巧。
第一个是吸取以往的教训，对刚完成的谈判进行小结，哪里成功，哪里不对，哪里要改，对方如何，这对以后都有帮助。
第二是小组会议，它可用以解决谈判小组内的分歧，对战略战术修订。
如是一人的谈判，你可安排让人叫你接听电话，或告诉对方时间有限，晚点再答复。
谈判中的洞察力包括制造良好的谈判气氛和跨文化问题的处理，这里跨文化还指对不同行业和市场的理解。
第二部分：谈判的准备这里要指出的是与对方以往的接触以及将来的合作前景都是重要的考虑因素。
另外，如果没有充分地准备，即使口齿伶俐、能说会道也只能收效甚微。
下面列出谈判准备的八个步骤。
1. 分析对方的方案。
评估价格、运送、规格、付款和任何与你的要求有出入的地方。
记住对方的方案往往是对他们有利的。
谈判技巧之商务谈判前的准备工作
商务谈判前的准备工作【关键词】商务谈判；准备工作；信息收集；目标商务谈判，是指与商务活动有关的双方或多方为了达到各自的目的，就涉及各方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成各方都能接受的协议的过程。
既然是要与对方沟通，说服对方，那在商务谈判之前，你就需要先了解双方，清楚对方的谈判目的和需求，做足准备工作。
而前期的准备越多，准备工作越充分，在风云变幻的谈判中就能越主动，越能驾权谈判场中的局势。
准备工作一般分为信息收集和确定目标两个部分。
一、信息收集知己知彼才能百战不殆。
因此，在信息收集过程中可以从“知己”、“知彼”两个方面着手。
（1）知己首先，自知才能知人。
一个专业的谈判能手要能了解真实的自己。
性格过于温和之人，容易在对手的强势之下做出让步。
而过于强势之人，则容易激化谈判的气氛，使谈判陷入僵局；容易动怒的人，情绪易变并另其判断力受到影响，不能冷静思考。
但一个沉着冷静，心平气和的人，却可以利用现场的情绪变化来达到预期的效果。
因此，需要正确评价自己，过高或者过低的评估自己都不利于谈判的成功。
不同的人，他的人生观、价值观、人生阅历、知识背景、性格特点都有所不同。
而这种自我认识既可以来源于日常生活中自己的待人处事之道，也可以借助于亲朋好友的帮助。
在准备阶段之初，谈判人员的自我剖析有利于紧接着的谈判队伍的组成建设。
商务谈判按谈判人员的人数来划分，可以分为一对一单个谈判，小组谈判和大型谈判。
常见的谈判规模为小组谈判。
较为理想的谈判团队不仅要求谈判人员的技能结构互补，也要求谈判人员的性格互补。
通常，我们将善于观察、遇事冷静、处事果断有个性、积极进取有责任心的独立型性格，和精力旺盛、思维敏捷、情感丰富但也容易波动，善于交际的活跃型性格，以及待人热情大方，不拘小节但也性格急躁缺乏耐心，容易激动的急躁型性格统称为外向型性格。
而内向型性格包括不善交际，性格内敛，性情孤傲但做事稳重、有耐心的沉稳型性格，还有做事沉着冷静、细心、有条不紊的精细型性格。
谈判取胜的技巧
谈判取胜的技巧谈判是日常生活和工作中必不可少的一项技巧，无论是与家人、朋友还是与同事、商业伙伴进行谈判，都需要一些技巧来取得胜利。
以下是一些可以帮助您在谈判中取胜的技巧：1. 事前准备：在谈判开始之前，进行充分的准备非常重要。
了解对方的利益和要求，收集相关资料和情报，并熟悉所讨论的问题和可能的解决方案。
这样，您就能够更加自信地参与谈判，并能更好地应对突发情况。
2. 设定目标：在谈判前，需要设定明确的目标和优先级。
明确自己最低的底线，同时也要设定一个可接受的结果。
这样能够帮助您在谈判中保持冷静并更好地掌控局面。
3. 建立良好的人际关系：在谈判过程中，建立良好的人际关系非常重要。
尊重对方的观点和意见，倾听对方的想法，并用肯定的态度对待对方。
这样做可以帮助建立信任和合作关系，从而增加取得胜利的机会。
4. 提出合理的建议：在谈判中，提出合理的建议是取胜的关键。
通过认真分析问题，并考虑对方的利益和需求，找出双方都能接受的解决方案。
以合作和互惠的方式提出建议，使对方认同您的观点，并乐意与您合作。
5. 强调共同利益：在谈判中，强调双方的共同利益非常重要。
通过展示共同目标，并强调双方达成协议的好处，可以更好地说服对方接受您的观点。
同时，也需要理解对方的利益和需求，通过提供解决方案来满足对方的要求。
6. 控制情绪：在谈判中，控制情绪非常重要。
保持冷静和理性，不受对方的情绪影响。
遇到困难时，不要慌乱和急躁，而是尝试从对方的角度思考，寻找解决问题的办法。
保持自信，并展现出积极解决问题的态度。
7. 换位思考：在谈判中，换位思考是一种非常有效的策略。
设身处地地从对方的角度思考问题，尝试理解对方的需求和利益。
这样可以更好地理解对方的观点，并与对方建立共同语言。
同时，也可以通过满足对方的需求来谈判取胜。
8. 有效沟通：在谈判中，有效的沟通是取胜的关键。
清晰地表达自己的观点和需求，同时也要倾听对方的意见和关注点。
使用积极的语言，避免使用冲突性词汇，以避免激化冲突。
如何进行谈判
如何进行谈判1. 准备工作在进行谈判之前，做好充分的准备工作是至关重要的。
以下是一些准备工作的要点：- 研究对方：了解对方的背景、利益和需求，这将帮助你更好地理解他们的立场。
- 制定谈判目标：明确自己的目标和底线，在谈判过程中时刻牢记并坚守自己的底线。
- 分析谈判策略：根据对方的利益和需求，制定出合适的谈判策略，以提高自己的谈判成功率。
2. 控制情绪在谈判过程中，情绪的控制非常重要。
以下是一些控制情绪的技巧：- 保持冷静：不要让情绪左右自己的判断和决策，保持冷静有助于更好地处理谈判中的问题。
- 善用沉默：在关键时刻，保持沉默可以给对方施加压力，促使对方作出让步。
3. 建立良好的沟通良好的沟通是成功谈判的关键。
以下是一些建立良好沟通的技巧：- 倾听并理解：倾听对方的观点，尊重对方的意见，并努力理解对方的利益和需求。
- 清晰表达：通过清晰、简洁的语言表达自己的观点和意图，避免使用模糊或冗长的语句。
4. 寻求共赢解决方案谈判的目标是达成双方都满意的解决方案。
以下是一些寻求共赢解决方案的技巧：- 合作态度：表现出合作的姿态，展示双方合作可以达成更好的结果。
- 创造性思维：寻找创新的解决方案，通过互利互惠的方式实现双方的利益最大化。
5. 灵活调整策略在谈判过程中，可能会遇到一些困难或变化，需要灵活调整策略。
以下是一些灵活调整策略的技巧：- 分析形势：及时分析形势的变化，灵活调整自己的策略和行动计划。
- 积极应对挑战：面对挑战和困难时，保持积极的态度和行为，寻找解决问题的办法。
谈判是一项复杂而重要的活动，需要充分准备和灵活应变。
通过掌握上述技巧，你将能够更好地进行谈判，并取得更好的成果。
谈判的注意事项和技巧大全
谈判的注意事项和技巧大全
一、谈判的注意事项
1、充分了解对方信息：要认真研究谈判方的资料，做到充分了解其
实力，以便于进行和解或者多赢的谈判。
2、做有准备：在进行谈判之前，要充分准备，可以拟定目标价格，
制定各种策略，正反面的布置，以备不时之需。
3、听从谈判：在谈判中，要让对方充分发表言论，把握对方的思路，并随时给出反应，把握谈判的主动权。
4、要灵活变通：要及时作出正确的反应，有的放矢地进行反击，避
免谈判过程中因不熟练而失去谈判主动权。
5、谈判的过程要有节制：谈判是一个复杂的过程，要把握谈判的节奏，把控谈判的时间，让谈判过程光滑而顺利。
6、重视谈判后的合作：在谈判结束后，要和谈判方维护良好的合作
关系，及时跟进谈判后的事宜，维持永久的合作关系。
二、谈判技巧
1、“锁死”法：在谈判开始的时候，可以提出一个比较容易接受的
条件，让谈判方接受，然后在此基础上，再提出新的条件。
2、“延续”法：在谈判过程中，可以运用延续的技巧，例如，先谈
判价格，之后谈“其它”问题，在后一个问题上又能谈有“其它”特殊要求，达到“拖”谈判方的目的。
谈判过程的策略和技巧
谈判进程的策略和技能谈判又叫作会谈，指从事商务活动的人，由于工作需要，进行有组织、有准备的协商活动，就某些问题达成一致，实现各自利益。
在任何谈判中，礼仪都是必不可少的，它不仅体现出一个人的素养、修养，还有利于激发与谈判对手之间的感情。
下面是作者为大家精心整理的谈判进程的策略和技能，期望对大家有所帮助。
谈判进程的策略和技能谈判的准备1.个人形象的礼仪参与正式的商务谈判时，与会人员一定要重视外在形象，把整洁、得体、端庄的外表展现在众人眼前。
男士着装一律以深色西装、白色衬衫、素色或条纹领带、深色袜子、黑色皮鞋为主。
女士着装应本着高雅、规范的原则，切勿过于暴露、时尚、摩登。
以穿深色套裙、白衬衫、肉色长统或连裤式丝袜、黑色浅口高跟鞋为主。
适当地化些淡妆，披头散发是女性出席谈判场合的大忌，应将头发梳理整齐。
2.言谈举止的礼仪谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能营建出友好、轻松的良好谈判气氛。
做自我介绍时要自然大方，不可露狂妄之意。
被介绍到的人应起立并微笑示意。
询问对方要客气，如着名片，要双手接递。
介绍完毕，可挑选双方共同感爱好的话题进行交谈。
稍作寒暄，以沟通感情，创造温顺气氛。
谈判之初的姿势动作也对谈判气氛起侧重大作用，眼光凝视对方时，应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，切忌双臂在胸前交叉。
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，仔细视察对方举止表情，并适当给一予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
3.谈判地点的挑选依照谈判地点的不同可分为四类：(1)主体谈判。
将谈判地点安排在主体方，可以使东道主具有较大的主动性。
(2)客体谈判。
将谈判地点安排在客体所在单位，这样可以使客体具有了一定的优越性，掌控了谈判的主动权。
(3)地点既不安排在主体方也不设在客体方，这样可以免了外界因素干扰。
(4)将谈判地点主客互换，这种谈判对双方都比较公平。
4.谈判座次的摆放(1)双方进行谈判的座位摆放。
商务谈判技巧谈判准备清单谈判策略模板协商解决争议范例
商务谈判技巧谈判准备清单谈判策略模板协商解决争议范例商务谈判技巧、谈判准备清单、谈判策略模板、协商解决争议范例商务谈判是商业领域中常见的沟通和协商方式，通过双方的商业代表就某一事项进行交流、讨论和协商，以达成共识并达到共同利益。
在商务谈判中，掌握一定的谈判技巧、准备清单以及合适的谈判策略模板都是非常重要的。
本文将介绍商务谈判技巧、谈判准备清单、谈判策略模板以及协商解决争议的范例。
一、商务谈判技巧1. 充分准备：在进行商务谈判前，了解对方公司及谈判对象的背景信息，包括市场情况、竞争对手、产品特点等，以便能够更好地掌握谈判的主动权。
2. 设定目标：在商务谈判之前，明确自己的目标和底线，制定合理的谈判计划，确保在谈判中能够有条不紊地推动和达成目标，并避免过分妥协。
3. 善于倾听：在谈判过程中，倾听对方的需求和关切，了解他们的立场和利益，以便能够找到共同利益的空间。
4. 提出合理建议：根据对方的需求和利益，提出一些合理的建议，以争取对方的认同和支持。
5. 控制情绪：在商务谈判中，保持冷静和客观的态度非常重要。
不论谈判中遇到什么困难或是挫折，都要保持理性，避免情绪干扰谈判进程。
6. 灵活应变：商务谈判通常会面临各种变数，谈判双方可能会调整自己的策略和立场。
在这种情况下，要善于灵活应变，调整自己的策略，以便能够更好地应对变化。
二、谈判准备清单在进行商务谈判前的准备工作对于谈判的成功至关重要。
以下是一份谈判准备清单，以供参考：1. 背景调查：- 研究对方公司的市场地位、竞争对手及业务范围；- 了解对方公司的盈利情况和运营策略；- 获取有关对方公司重要人物的资料。
2. 确定谈判议题：- 明确谈判的目标和范围；- 列出相关问题和关注点；- 预测对方可能提出的问题或要求。
3. 收集信息和论证材料：- 收集与谈判议题相关的数据和信息；- 准备相关的论证材料，以便在谈判中支持自己的立场。
4. 制定谈判策略：- 确定自己的底线和目标；- 设定扩大谈判空间的策略；- 分析对方可能采取的谈判策略。
第二章商务谈判的准备阶段
第二章商务谈判的准备阶段学习目的和要求：1、掌握谈判准备阶段的基本知识及程序2、了解选用谈判人员的常识及谈判队伍的组成原理3、了解情报资源收集的基本方法和技巧4、能够制订谈判方案案例导入某企业要向德国购买一套先进的机械设备，派一名高级工程师与其谈判。
为了不负使命，这位高工做了充分地准备工作，他查找了大量有关这个设备的资料，花了很大的精力对国际市场上该设备的行情及德国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始。
当谈判购买机械自动设备时，德商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
德商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了。
”中方工程师也没有挽留，公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该这么谈。
高工说：“放心吧，他们会回来的。
同样的设备，去年他们卖给法国只有95万元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。
”果然不出所料，一个星期后德方又回来继续谈判了。
高工点明了他们与法国的成交价格，德商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人对于价格如此的清楚，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。
”高工说：“每年物价上涨指数没有超过6%。
你们算算，该涨多少?”德商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。
对于这个案例，明显的可以看出，谈判双方的胜负主要体现在对于谈判信息收集的充分程度上。
中方高工对于谈判的前期准备更为详细，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，而德商以为凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步受到牵制，在对方充分信息的面前陷于被动，丧失了整个谈判的主动权。
第一节谈判准备阶段概论一、商务谈判的阶段划分商务谈判过程一般可分为4个阶段，即准备阶段、开局阶段、实质性谈判阶段、谈判终局。
与老板协商谈判技巧
与老板协商谈判技巧
1. 明确目标：在开始谈判之前，明确自己的目标和期望结果。
了解自己想要什么，以及可以接受的底线，这将有助于你在谈判中保持清晰和聚焦。
2. 做好准备：在与老板谈判之前，做好充分的准备工作。
研究相关信息，了解公司的政策、市场情况和行业动态。
准备好支持你观点的数据和论据，以增强你的说服力。
3. 建立良好的沟通：与老板保持开放和积极的沟通是至关重要的。
倾听对方的观点和需求，展示出你对他们的关注和尊重。
同时，清晰地表达自己的想法和意见，避免含混不清或模糊的表达。
4. 寻找共同利益：尝试寻找与老板的共同利益点，并强调双方的合作将如何带来共同的好处。
通过建立共同的利益，可以增加达成协议的可能性。
5. 灵活妥协：在谈判中，灵活性和妥协是关键。
准备好做出一些让步，但也要确保自己的核心利益得到满足。
寻找双方都能接受的解决方案，以达到双赢的结果。
6. 保持专业和尊重：无论谈判的结果如何，始终保持专业和尊重。
避免情绪化的反应或攻击性的言辞。
保持冷静和理智，以理性的方式表达自己的观点。
7. 跟进和落实：谈判结束后，确保及时跟进并落实达成的协议。
明确责任和行动计划，以确保双方都能履行自己的承诺。
公司谈判管理制度
第一章总则第一条为规范公司谈判行为，提高谈判效率，确保公司利益最大化，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司内部所有涉及商务谈判的部门和个人。
第三条谈判人员应严格遵守国家法律法规、公司规章制度及商业道德，维护公司形象和利益。
第二章谈判准备第四条谈判前，谈判小组应进行充分准备，包括：1. 明确谈判目标：根据公司战略规划和业务需求，制定明确的谈判目标和底线。
2. 收集信息：收集谈判对手的相关信息，包括历史交易记录、市场地位、财务状况等。
3. 制定谈判策略：根据对手信息和谈判目标，制定合理的谈判策略和应对措施。
4. 准备谈判文件：准备谈判所需的各种文件，如合同、报价单、技术规格书等。
第五条谈判小组应由熟悉业务、具备谈判技巧的人员组成，必要时可邀请法律、财务等相关部门人员参与。
第三章谈判过程第六条谈判过程中，谈判人员应遵循以下原则：1. 尊重对方：保持礼貌，尊重对方的意见和立场。
2. 诚实守信：如实提供信息，不夸大或隐瞒事实。
3. 灵活应变：根据谈判情况灵活调整策略，寻求双方都能接受的解决方案。
4. 保护公司利益：在保证公司利益的前提下，寻求互利共赢。
第七条谈判过程中，谈判人员应做好以下工作：1. 记录谈判内容：详细记录谈判过程和双方意见，为后续决策提供依据。
2. 及时汇报：及时向领导汇报谈判进展和遇到的问题，争取支持。
3. 沟通协调：与团队成员保持良好沟通，协调各方意见，确保谈判顺利进行。
第四章谈判结束第八条谈判结束后，谈判小组应进行以下工作：1. 整理谈判结果：将谈判达成的一致意见整理成书面文件，包括合同、协议等。
2. 审查文件：由法律部门对谈判文件进行审查，确保符合法律法规和公司利益。
3. 签署文件：在确保文件内容无误后，由授权人员签署谈判文件。
4. 汇报总结：向领导汇报谈判结果，总结经验教训，为今后谈判提供参考。
第五章附则第九条本制度由公司行政部门负责解释。
第十条本制度自发布之日起实施。
注意事项1. 谈判人员应参加公司组织的谈判培训，提高谈判技巧和专业知识。
谈判中的谈判准备与背景调查
谈判中的谈判准备与背景调查谈判是指通过协商和沟通解决各方之间的分歧和问题的过程。
在进行谈判前，进行充分的谈判准备和背景调查是至关重要的。
本文将探讨谈判准备的重要性，以及如何进行背景调查，以增加谈判的成功率。
谈判准备的重要性谈判准备是确保谈判的成功的基础。
通过充分的谈判准备，我们可以更好地了解自己的目标和需求，了解对方的利益和底线，以及预测可能出现的问题和挑战。
以下是进行谈判准备的一些关键步骤：1. 定义目标和需求：在进行任何谈判之前，我们需要明确自己的目标和需求。
这有助于我们确定自己的底线和可妥协的空间，以及在谈判中的策略和战术。
2. 研究对方：了解对方的利益和底线对于成功的谈判至关重要。
通过研究对方的背景、利益和优势，我们可以更好地理解他们的需求和期望。
3. 制定谈判策略：根据对自己和对方的了解，制定合适的谈判策略。
这可能包括确定谈判的顺序、时间和地点，以及决定使用哪些谈判技巧和战术。
4. 风险评估和应对措施：在谈判中，可能会面临各种风险和挑战。
通过预测和评估这些风险，我们可以制定相应的应对措施，以最大限度地减少谈判的风险。
背景调查的重要性背景调查是进行谈判准备的重要组成部分。
通过背景调查，我们可以了解与谈判相关的信息和数据，以及相关方的动态和趋势。
以下是进行背景调查的一些关键步骤：1. 收集资料和信息：通过收集相关的文件、报告和研究资料，我们可以获取与谈判相关的信息。
这些信息可能包括市场趋势、竞争对手情况、法律和法规等方面的信息。
2. 调查相关方和决策者：了解相关方的背景、利益和立场对于谈判的成功至关重要。
通过收集相关方的资料、访谈和调查，我们可以获取相关方的动态和趋势，以及他们可能的反应和行为。
3. 分析数据和信息：收集到的数据和信息需要进行分析和研究。
通过对数据和信息的分析，我们可以发现相关方的需求和利益，以及他们可能的底线和妥协空间。
4. 预测趋势和动态：通过对市场和环境的趋势和动态的分析，我们可以预测可能会对谈判产生影响的因素。
谈判中的信息收集与谈判准备
谈判中的信息收集与谈判准备在谈判中，信息收集和谈判准备起到至关重要的作用。
只有充分了解谈判对手和相关领域的背景信息，才能在谈判过程中做出明智的决策和反应。
本文将从信息收集和谈判准备两个方面进行探讨，并指出它们在谈判中的重要性。
一、信息收集信息收集是谈判前的必要准备工作。
通过收集各方的背景信息，可以更好地理解对手的诉求、利益和态度，从而有针对性地制定谈判策略。
1.了解对手方在信息收集过程中，首先要了解对手方的背景信息，包括其企业文化、组织结构、经营模式等。
通过研究对方的官方网站、企业报道和年度报告等，可以了解到对手的竞争优势、市场地位和经营情况，为自己在谈判中争取利益提供依据。
2.分析对手的利益和需求了解对手的利益和需求对于制定谈判策略至关重要。
通过收集相关数据和信息，分析对手的经济实力、市场需求和利润空间等方面的情况，可以预测对方可能的诉求和底线，从而更好地掌握主动权。
3.获取市场信息谈判过程中的市场信息对于制定合理的谈判目标和策略非常重要。
通过关注行业动态、市场竞争和政策变化等，可以了解到市场价格、供需情况和政策支持等方面的信息，为自己争取更有利的谈判结果提供支持。
二、谈判准备在信息收集的基础上，进行充分的谈判准备是确保谈判顺利进行和达到预期目标的保障。
谈判准备包括制定谈判策略、明确谈判目标、准备谈判材料和演练谈判技巧等。
1.制定谈判策略根据信息收集和分析的结果，制定合理的谈判策略是确保自身利益最大化的关键。
谈判策略可以包括主动出击、保守对待或采取渐进策略等。
选择合适的策略要考虑到对方诉求、市场环境和双方实力等多个因素，并在策略执行过程中进行灵活调整。
2.明确谈判目标谈判目标是谈判过程中自己努力的方向和依据。
明确谈判目标需要具体而明确，可以包括价格、数量、时限、质量等方面的要求。
在明确目标的基础上，制定相应的议价空间和底线，以便在谈判中有明确的底气和退路。
3.准备谈判材料准备充分的谈判材料对于谈判的顺利进行非常重要。
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2. 克服思维定势产生的偏差
大 学
管
理
不要轻信自己的经验
学 院
人
• 不要拘泥于某种不变的思维定势
力 资 源
系
• 要有正确的思维方法
• 由分析、综合、归纳、演绎 等思维方法所得出的结论要
通过实践检验
2020/3/10
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深
圳
大
学
管
• 不要提无效问题
理 学 院
人
• 不要指责对手是否诚实
力 资
源
• 不要提有敌意的问题
系
• 不要提单纯为了显示你聪明的问题
• 不要以审问的口气提问
• 不要随便提问
• 不要打断对方话头提问
2020/3/10
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2. 通过观察来了解对方
学 管 理
学
• 参与观察
院 人 力
资
参与谈判中观察
源 系
• 非参与观察
旁观对方与另一方的谈判
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大
3. 通过提问来了解对手
• 提出已知答案问题，了解对方诚实程度
学 管
理
• 用各种方式反复提同一个问题
学 院 人
力
• 突然提问
资 源
系
• 休会时多思考新问题
• 不只向对方的头提问，还可以向秘书、 工程师等下属提问
2020/3/10
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深
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大
学
2. 制定谈判的战略战术
管 理 学
院
人
3. 进行模拟谈判
力 资
源
系
4. 准备好替代方案
帮你选择好的结果，防止你接受不利 的条件，也防止拒绝对你有利的条 件。
2020/3/10
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第二节 了解谈判对方
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深
圳
大
在任何时候、任何情况下
学 管 理
学
也不要同一个没有任何决
院 人 力
资
定权的人谈判！
源 系
2020/3/10
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院 人
公司的类型
年龄
力 资
源
公司的组织机构
家庭情况
系
公司的职工人数
经历
公司的资金情况
嗜好
公司的生产情况
个性
公司的销售情况 公司目前面临的问题
态度
（1）对公司的态度 （2）对此次谈判的态度 （3）对谈判对手的态度
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学 管 理
学
院
• 预先准备好问题
人 力
资
源
• 要有勇气提出看似很笨的问题
系
• 有勇气提出对方可能或已回避问题
• 有耐心和毅力继续追问
• 发问后保持沉默，等待对方回答
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大
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大
学
3. 克服权威崇拜产
管 理
学
生的偏差
院 人
力
资
克服心理障碍，清
源 系
规戒律不足惧
要清醒自己的认识， 不被现象所迷惑
2020/3/10
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管
理
第一节 谈判准备的内容
学 院
人
一、了解对方的准备工作
力 资
源
二、设计已方的准备工作
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大
二、设计已方的准备工作
学 管 理
学
1. 做好充分的心理准备
院 人
力
资
• 困难考虑多一些
源 系
• 过程考虑复杂一些
• 时间考虑长一些
• 应变措施多一些
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第二节 了解谈判对方
一、了解对方的技术 二、了解对手时容易产生的
误差及克服方法
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谈判各方为谈判进行的一系列的筹划、
学 管
酝酿、组织工作的过程。
理 学
院
人
力
资
源
系
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第一节 谈判准备的内容
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管
一、了解对方的准备工作
理 学
院
人
1. 了解对方谈判目的
力 资
源
[作用]
系
• 克服对对方的恐惧感 • 对对方目的事先评估作出合理对策
2. 了解对方参加谈判人员的权限 [作用] 确定我方的人员规格和权限
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3. 了解对方对此次谈判的重视程度
学 管
理
• 对方将你视作唯一谈判对手
学 院 人
力
重 视——相应对策
资 源
系
• 对方不将你视为唯一谈判对手
不重视——向对方显示实力和能力
4. 了解对方所持立场、允诺条件与合理性
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大
学
二、了解对手时容易产生的误差及克服方法
管 理
学
院
1. 克服第一印象产生的偏差
人 力 资
源
• 对对手要陈沉着冷静了解、 系
透过现象看本质
• 己方要给对方创造一个良好 第一印象
2020/3/10
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大
• 倾听时要表示出极大的兴趣
学 管
理
学
•
听完后，归纳对方同意后，可以逐
院 人
力
条予以反驳
资 源
系
4. 通过试探来了解对手
火力侦察 四面出击 漫天要价
5. 利用沉默来了解对方
2020/3/10
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学 管
理
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一、了解对方的技术
院 人
力
资
1. 通过调查来了解对手
源 系
文献调查 座谈调查 问卷调查
2020/3/10
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谈判调查备忘录
大 学
管
——对方组织及人员情况表
理
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组织情况
参加谈判人员情况
深
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大
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4. 通过倾听来了解对手
管 理
学
• 接纳式倾听
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资
• 诱导式倾听
源 系
• 劝阻式倾听
认真倾听、不必考虑如何回答 • 不要表示不同意见、把一切都听 进来
2020/3/10
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