消费心理学课件

测验解析 Ａ、把虚荣当品味 你非常爱慕虚荣，更有浪费的倾向，只要是看上眼的东西，你都会想办法搞到手，你 的钱大部份都是用在没有用的地方，对你的未来真是一点帮助也没有吶！ Ｂ、会有效利用金钱 你的购物欲望不低，但在把钱掏出来的那一瞬间，你却会变得小心谨慎，很少会真的 因为一时的冲动而血拼，基本上你还是希望能用最实惠理想的价格买到好东西。 Ｃ、容易栽在名牌上 虽然你自称是聪明的消费者，买东西货比三家更是你的省钱绝招，不过当你看到名牌 商品时却是难以自拔，占有欲超级强烈！不注意就会买下让人惊讶的奢侈品。 Ｄ、钱对你的意义不大 你的物质欲望降到最低点，你对金钱有着生不带来、死不带去的豁达态度，你对精神 层面更加重视，就算是不值钱的破烂你也会好好珍惜，不会在乎它的实际价格。 Ｅ、锱铢必较的精明家 对金钱你有最精细的规划，一分一毫都不会随便浪费，因此你的收支薄也做得相当完 美，甚至还有多余闲钱可以存进银行，你这类型的人是最有可能成为小富婆的。
消费心理的实战
尿不湿，最开始的尿不湿在日本销售停滞，企业亏损， 究其原因，竟是广告中的“方便，快捷”惹的祸。在日本， 家庭主妇的主要工作就是在家做饭，照顾孩子之类的，但 是为什么尿不湿会卖不出去呢？
通过研究，该企业发现，大多数的家庭主妇其实 很想去买尿不湿的，但是广告中的“方便、快捷” 成了这些家庭主妇犹豫不决的原因。 因为家庭主妇如果买了尿不湿，就是顶着“懒惰” 的压力。于是该企业立刻改进广告，把广告改成 了“让孩子舒适”，结果，该尿不湿在日本开始 变得供不应求。
【走出迷宫，你适合什么 职业？】 终点A的人适合职业： po.lice、教练、作家。 终点B的人适合职业：漫 画家、会计、导演、设计 师。 终点C的人适合职业：领 导、律师、指挥。 终点D的人适合职业：医 生、教师、歌手、记者、 工人。 终点E的人适合职业：演 员、司机、商人、基层管 理人员。
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异化心理 尊重心理
好奇心理
从众心理 消 费 心 理 分 类 仰慕心理
公众 消费 心理
自豪心理
实惠心理 炫耀心理
是指由社会经济与 消费环境因素所引 起心理活动的反映， 它是以人类特有的 高级的社会因素为 基础和载体的具有 一定社会意义的心 理活动，它以人的 生理的因素为条件
占有心理
享受心理 保值心理
好恶心理
消费心理学
衢州职业技术学院 机电工程学院
老师寄语
考核方式 分为过程性评价和期末考试评价两种，其中期末考试成绩占70%，过程 性评价占30%。 过程性评价考核依据：1.作业分数 2.平时表现 （1）纪律 （2）回答问题
尊重自己的时间是一种智慧 尊重别人的时间是一种美德
老师的期望 please:（1）努力学习 please not ：（1）迟到早退，旷课 （2）按时完成作业 （2）课堂内做与课堂无关的事情 （3）积极参与互动活动 （3）私人行为宜在私密场合进行
进化心理学
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【压力测试】这是一张静 止的图片， 你的心理压力 越大，图片转动越快，而 儿童看这幅图片一般是静 止的。测试下您心理的压 力。
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你的心理承受力越强，图片转动越 慢, 如果你看到了高速的旋转，试 着让内心平静下来。
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消费心理的实战
日本东京银座美佳西服店为了销售商品采用了一种折扣销售方 法，颇获成功。
具体方法是这样：先发一公告，介绍某商品品质性能等一般情 况，再宣布打折扣的销售天数及具体日期，最后说明打折方法：第 一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六 折，以此类推，到第十五、十六天打一折，这个销售方法的实践结 果是，第一、二天顾客不多，来者多半是来探听虚实和看热闹的。 第三、四天人渐渐多起来，第五、六天打六折时，顾客象洪水般地 拥向柜台争购。以后连日爆满，没到一折售货日期，商品早已售缺。
——作家兼销售顾问 奥博利·丹尼斯考核方式
消费心理的实战
有一位成功的商人，有人问他成功的秘诀是什么？他说他一辈子 装聋作哑。
原来是这样顾客走进他的店里，指着一件商品问： “这个多少钱？” “什么啊？”商人贴着耳朵问。 “这个多少钱！？” “什么？有多少？” “是多少钱！！”顾客有点对商人愤怒了。 “哦！这个多少钱啊？稍等一下”商人对这里屋里的人喊“老板 这个柜台上的东西多少钱啊？”里屋传出一阵带着睡意又不耐烦 的吼声：不是说了么，那里的商品要80块，好了别烦我！” “哦，这样啊，好啊”商人回身过来对着顾客。 “您也听到了，老板说要50块，不过我可给您便宜点40块拿走 怎么样？” 顾客暗自窃喜匆匆付过钱后一溜烟就走了。
什么是消费心理学？
企业营销
消费者
商品
企业 营销 消费者 消费心理学 商品
什么是消费心理学？ 消费心理学是研究在消费过程中消费 者心理活动产生、发展、变化规律的一门 科学。
什么是消费心理学？ 消费心理学是心理学的一个重要分支. 消费心理学是一门新兴学科，它的目的是 研究人们在生活消费过程中，在日常购买行为 中的心理活动规律及个性心理特征。 消费心理学是消费经济学的组成部分。研 究消费心理，对于消费者，可提高消费效益； 对于经营者，可提高经营效益。
内在条件 （第3—4章
消费 心理学
how long to buy ?
When ? Why ?
外在条件 （第5—11章）
how long to use ?
Where ?
第一章
1 消费心理学的理学的基本原则与方法
3
消费心理学的研究内容和意义
1.1 消费心理学的研究对象
消 费
消 费 行 为
这是一则成功的折扣定价策略。妙在准确地抓住消费者的购买 心理，有效地运用折扣售货方法销售。人们当然希望买质量好又便 宜的货，最好能买到二折、一折价格出售的货，但是有谁能保证到 你想买时还有货呢？于是出现了头几天顾客犹豫，中间几天抢购， 最后几天买不着者惋惜的情景。
消费心理的实战
某楼房自出租后，房主不断地接到房客的投诉。房客说， 电梯上下速度太慢，等待时间太长，要求房主迅速更换电 梯，否则他们将搬走。 已经装修一新的楼房，如果再更换 电梯，成本显然太高；如果不换，万一房子租不出去，更 是损失惨重。 房主想出了一个好办法。 几天后，房主并 没有更换电梯，可有关电梯的投诉再也没有接到过，剩下 的空房子也很快租出去了。 为什么呢？原来，房主在每一层的电梯间外的墙上都 安装了很大的穿衣镜，大家的注意力都集中到自己的仪 表上，自然感觉不出电梯的上下速度是快还是慢了。 点评：这是一种相对“消极”的危机营销方法。企业 如果碰到确实不能或不利直接经营的危机产品时，应运 用心理学去主动淡化危机。
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什么是心理学？
心理学(英文名称Psychology)是 研究人和动物心理现象发生、发展和活 动规律的一门科学。 心理学既研究动物的心理,也研究人的 心理，而以人的心理现象为主要研究对 象。因此总而言之，言而总之，心理学 是研究心理现象和心理规律的一门科学。
心理学学科分枝

个人消费：是指人们为满足自身需要而对各种生活资料、劳务和 精神产品的消耗。个人消费是一种最终消费，所以消费一词狭义上专 指个人消费。
消费者的内涵
所谓“消费者”是指在不同 时间和空间范围内，参与消 费活动的个人或集团，泛指 现实生活中的人们。
从消费过 程的角度
实际参与消费活动 (即需求、 购买、使用)某一或全过程的 人。
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【不能看到某个圆圈中 的数字，就说明某方面 潜伏问题】 不见1：侵略性强。 不见2：智力较低。 不见3：生活放荡败坏。 不见4：倾向暴力领导。 不见5：可能轻易被同性 吸引，有潜在的同性恋 倾向。 不见6：可能轻易会精神 分裂，需要额外的关注。 （ps：1是25，2是29， 3是45，4是56，5是64， 6是8。）
他们如何看待研究消费者心理？
在销售领域，有98%的知识是理解人的心理和行为，2%的 知识是产品知识。
——世界上销售人寿保险最多的人 乔·康多尔夫
每个销售人员都必须关注顾客的心理与行为，诸如动 机、感知、学识、态度以及人格特征。 ——《关系销售完全手册》作者 查尔斯·M·弗特勒 尔 销售人员不仅要知道公司希望他们实现哪些销售目标， 而且还需要知道实现这些目标所必需的行为与心理。
第二章
第三章 第四章
消费者的个性心理倾向 消费者群体与消费者心理 社会文化因素与消费者心理
消费者行为习惯与消费者心理
第五章
第六章 第七章
第八章
第九章 第十章
商品因素与消费者心理 商品广告与消费者心理 购物环境与消费者心理 营销沟通与消费者心理
第十一章
本课程内容三模块
What ?
基础知识 (第1—2章)
消费心理的内涵
消费心理是指消费者在寻找、选择、购买、使用、评估和处 置与自身相关的产品和服务时所发生的心理活动。
产生需要 形成动机 搜集商品信息 做好购买准备 选择商品 使用商品 寻找
选择
购买 使用
评估
处置
评价和反馈
消费心理的分类
本能性消费心理
是指由人的心理因 素所引起的消费心 理，是人们在自然 状态下心理需求的 反映和体现 一般 消费 心理
宝马 皇冠 精英
2011款 760Li 施坦威限量版 全国 2011款 皇冠 全国4S经销商报价 4S经销商报价319.8万元 24.47万-89.96万
“开宝马”的激情无忌 “开皇冠”的沉稳从容。 如果说“宝马”一派是少数精英人群追求个性与激情的自 我彰显，年轻的“皇冠”族群们则多数是这类通过艰苦奋 斗才取得成功的年轻知性人群，低调之下的充实与内敛之 中的刚韧，让他们本能地倾向于CROWN皇冠的儒雅和大 气。
哈弗
屌丝
“开宝马”的激情无忌 “开皇冠”的沉稳从容。 如果说“宝马”一派是少数精英人群追求个性与激情的自 我彰显，年轻的“皇冠”族群们则多数是这类通过艰苦奋 斗才取得成功的年轻知性人群，低调之下的充实与内敛之 中的刚韧，让他们本能地倾向于CROWN皇冠的儒雅和大 气。