中国农村商业寿险市场发展的问题和建议

中国农村商业寿险市场发展的问题和建议【摘要】五月十二号，四川汶川县发生了8.0级的强烈地震，造成了严重的经济损失和人身伤亡。

如果这样的灾难发生在西方国家，将会给保险公司带来巨额的赔付，但是在中国却没有。

原因是受灾严重的地域虽然广，但大多是农村地区，因为种种原因导致农村地区的人们很少购买保险，所以保险公司在如此巨大的自然灾害面前却没有受大很大的影响。

但是这也让我们更清醒地认识到中国农村保险市场存在着很大的问题，这篇文章将就自己的观点讨论中国农村市场存在的问题并提出自己的发展建议。

【关键词】商业寿险；农村老龄化；基尼序数；“关系客户”；中国保监会；寿险小额期交业务一、中国农村商业寿险的发展现状首先，中国农村市场保险起步晚，保险市场不完善。

我国1982年开始试办简易人身保险、团体人身保险、人身意外伤害保险业务，在从1982-1992起步的十年，人身保险业务主要在城镇展开，并没有涉猎农村市场，九十年代末期保险公司开始进入县域的保险市场。

最早的是中国人寿保险公司，中国人寿从1998年就开始在农村乡镇设立服务网点,建立中心寿险服务所和专职农村营销服务部，公司07年县域保费收入达到221.5亿元。

中国人寿在人身保险市场上是绝对的领导者，其他的保险公司在农村市场上就很少有收入，另外一家比较大的人寿保险公司——新华人寿，在农村市场上的收入就很少。

因为在消费者的心目中，中国人寿是老牌的寿险公司，代表这一种信用。

其他的的保险公司在农村开展业务就显得比较困难，2004年，县域人身险保费收入958.74亿元，占全国人身险保费收入的29.7%。

以上数据表明，中国的农村人身保险市场还极不发展。

其次，中国的城镇化导致中国社会出现很多问题，让农村市场对保险形成了尖锐的矛盾。

一方面：城镇化导致很多年轻人不愿意呆在农村，他们进城务工，就加重了农村老龄化的速度，加重了农村市场对养老保险的需求。

当前我国农村人口中，65岁及以上老年人口的比重为9.7%，城市65岁及以上老年人口占城市总人口的比重为8%(刚刚进入老龄社会的门槛)，镇65岁及以上老年人口数占镇总人口的比重为7.1%。

世界经验表明，农村人口老龄化使得政府只能在农村养老保障体系发挥有限的作用。

农村人口老龄化也会逐步改变人们消费及储蓄结构，提升人们养老的危机意识，为商业养老保险在农村的开展留下广阔空间。

但是这又和农村落后的经济发展状况不相适应。

此外,老年人群体是一个各种慢性病高发的群体，这不仅对医疗保险提出了更高的要求,而且由于农村家庭保障功能的日趋弱化,老年人护理问题也日益突出。

另一方面，出门在外的农民工的保险又是另外一个问题。

我国现在大约有1.5亿民工,他们既不能享受国家社会保障中的养老保险、医疗保险及失业保险,也极少有人为自己和家人购买必需的商业人身保险、医疗保险等。

全国政协委员、民盟重庆市委陈万志的调查结果表明：80%的企业主不赞成为农民工购买养老保险；农民工83.2%不愿意买养老保险，90%以上根本就没买。

现阶段实行的农民工养老保险基金区域统筹政策，与农民工跨省区流动存在着尖锐的矛盾。

农民工即使参保也很难享受老有所养的待遇，这样就导致了农民工几乎很难对保险有信心，对保险也没有依靠。

二、现在中国农村寿险市场发展存在的问题及原因分析（一）中国经济仍然落后而且发展严重不平衡，城乡差距、东西差距较大，广大农民还不具备购买保险的能力虽然中国近年来的GDP一直以两位数的速度增长，但是由于人口众多，人均GDP的数量还是很小。

大家知道，现在中国的基尼序数是0.458。

这主要表现在两个方面，第一是城市富农村穷，第二是经济东部热西部冷。

其实“西部大开发”实施多年以来一直没有办法改变这一现状。

因为这是地理条件决定的，金钱总是流向能够产生最大利润的地方，而西部没有这样的条件。

东部的农村穷，西部的农村更穷。

让我们看一组数据：农村用于消费的类别依次为子女教育（61.3%），衣食住行等日常消费（42.0%），盖房或房屋维修（25.8%），生产性支出（22.6%），医疗费支出（22.6%）及婚丧嫁娶（6.5%）。

这里显而易见，现农村居民用于日常消费的部分占有较大的比重，这和农村居民恩格尔系数较高是相一致的。

在一些贫困的山区家庭，日常生活的开支都不能支付，用什么来购买保险这样的消费品？笔者所在的老家——云南省宣威市宝山镇厂房村委会，有40%的人不愿意每年缴纳10元钱作为国家农村合作医疗的费用，更不用说花钱来购买保险产品了。

马斯洛需求层次理论告诉我们，人只能在满足基本的生活需要才可能有高级的消费和福利需求，而保险产品对于农村的广大人口来说无疑是一种高级的消费品，这两年来连续增长的CPI更是让本来就贫困的农民生活雪上加霜，所以让他们根本就无力购买保险产品。

从宏观上来讲，金融的繁荣必须是以经济的繁荣为基础的。

我们不否认目前的中国经济很热，但是与西方相比较，我们的经济体制和发展水平还远远落后。

有人说日本和中国可以模仿很多美国的产品，但是不可能模仿出一个华尔街。

中国快速增长的经济由于经济基础很不好带来了两个问题：首先经济的泡沫较大，另外是分配不均，其实财富掌握在少数人的手里，在改革开放的初期我们的口号是“先富带动后富”。

但是我们现在回头看看，就从表面上来看，富的人虽然财富在增长，但是富的人数量还是很有限的。

我们知道中国的财富分配是金字塔式，最多的是穷人。

美国的财富分配是菱形的，最多的时中产阶层。

从比较中我们很容易的就可以看出，从总体上看来中国对商业保险的购买力是不够的，因为一般来说穷人是靠社保来提供保障的，购买商业保险的大部分是中等和上等的的收入群体。

当然这是中国目前的国情，不可能在短时间内改变，但是我们也有一点是乐观的，那就是中国的人口基数大，将来的市场还是很有发展潜力的。

（二）中国人的保险意识淡薄，对保险的认同感太低，尤其在农村市场上表现更加突出首先，我认为中国人对保险的认同感低是由中国保险的畸形发展导致的，我们知道，商业寿险是在80年代末起步的，然后经历了一个突飞猛进的发展，在这过程中，一方面保险公司太多的考虑经济利益，大量的招聘保险销售人员，然后到处宣扬保险的收益，而没有真实的反映保险的实质。

而许多消费者由于把保险当作一种投资，而最后没有达到自己的预期，甚至没有达到推销人员所说的“高收益”，所以就对保险产生了误解，认为保险是骗人钱财的手段。

另外一个方面是在发展初期政府没有对保险行业有一个严格的监督和规范，说白了是对当时的金融行业的忽视，所以造成了市场的混乱和一些不诚信行为的发生，最后导致保险在老百姓的印象中有一些黑暗的东西。

保险意识低是一个全国化的问题。

据调查：中国只有6%的消费者对投保的好处有恰当的了解，即使在已经购买了保险产品的消费者中，仍有40%的人表示他们对保险产品和保险公司知之甚少。

大众对保险知识的缺乏是造成退保率增长的原因之一，并成为阻碍中国保险业健康发展的重要因素。

还有中国人是很不注意理财的，大多数的中国家庭都愿意把钱放在银行，这其实是与中国的消费意识相关的东西，中国人有这样一种思想，就是“钱只有在自己手里才是安全的”。

现在中国的通货膨胀相当严重，把钱放在银行实质上的利息可能为负，但是中国人愿意心安理得的接受。

中国人一辈子在存钱，这样的计划很保守，存一辈子的钱买一套房子，也许住上不久人就要去世了，但是美国人一直住着房子，然后也许一辈子在还着贷款，但是他们享受到了生活。

本来保险是一个家庭理财必不可少的部分，但是正是由于中国人这种消费意识导致很多有能力购买保险的家庭不愿意购买保险。

最后呢，一个家庭成员生一场病，就把所有的储蓄用完了。

在农村，由于人们对保险接触的少，保险意识就更低了，只有很少部分的人会购买保险，而且被保险人有90%的是家里的孩子，他们哪里知道保险必须以家庭的顶梁柱作为首选目标，因为一旦养家糊口的人出了意外，那么保险也无法让那个孩子的生活有保证了。

这种种的问题都说明了中国人现在的保险意识和保险知识都有很大的问题。

在农村更是表现突出。

这也造成了保险公司开发农村市场的障碍。

（三）保险公司对农村市场的经济价值不乐观，对农村市场有一种恐惧，认为开发农村市场难度大，成本高，从而不愿意开发大部分寿险公司缺乏开发农村市场的积极性。

还是前面所说的那句话，金融机构肯定愿意在经济基础好的地方设置分支机构，在中国农村经济落后，人口分散，开发寿险市场的那度很大。

除中国人寿等少数在农村具有网点优势和先发优势的公司之外，大部分寿险公司对农村市场持观望态度。

原因在于：第一，城市市场依然有利可图。

同样的成本在城市可以获得更好的利润，所以在对农村市场缺乏了解的情况下，大部分寿险公司不愿将有限资源分散到农村。

第二，大部分寿险公司在县域市场没有网点。

开发县域市场需要重新铺设机构、发展队伍、培育市场，前期投入较大，而实现利润的周期较城市长。

大的成本却不能带来好的收益，所以许多寿险公司看着农村市场这一块“肥肉”，却恐惧着不知道如何咬下来吃。

（四）目前我国保险代理人的素质偏低，加上农民保险知识的缺乏，导致保险公司不能很好的与客户沟通，很难开发农村的保险市场首先，保险营销人员的起点太低，在中国保监会规定的代理人则格考试中对考试人员的门槛要求是初中以上文凭。

一些找不到工作的人为了生存也到保险公司跑业务，这样的人对保险知识和保险市场情况都不了解，就开始从事保险行业了。

另外一个方面就是这些人进入保险公司后，保险公司普遍缺少保险营销专职培训人员以及营销主管，导致营销培训不足，营销管理滞后。

很多营销员基本上没有接受过任何的相关培训，只是在实践中边干边学或在简单培训后匆忙上阵，业务操作不规范，责任心也不强，致使业务质量不高，甚至出现截留保费、赔款的现象。

保险公司和客户之间的沟通也没有一个恰当的形式，比如现在很多保险公司打着“客户联谊会”这样的牌子进一步推销保险，而对已经成为客户的保险消费者不是特别关心。

另外就是想要买保险的人也没有一个很好的渠道了解保险知识，不过这一点中国人寿做得比较好，他在城市和县域都有很多营业点，可以帮助客户获得需要的保险信息。

（五）保险公司在开发农村市场时没有适当的方案，也没有根据农民的需求设计与之相适应的保险产品，造成了供需矛盾和市场的混乱首先从产品方面来看。

目前各个保险公司的保险产品未充分考虑城乡差异，同质化现象严重。

由于我国保险业的快速恢复和发展是在城市进行的，因而所开发的产品也都是针对城市居民不断提高的收入水平、购买能力、保障需求而设计的。

目前，在与城市收入水平相差悬殊的农村地区，销售的是同样的保险产品。

这些产品的保费、保险金额及保险的范围并不适合农民的实际情况，不能切实满足农民的实际需求。

保险产品价格较高，超出多数农民的保险购买能力。

本来针对农民的保险产品应当是价格低廉，保障适度的，是农民能够承受的。