第一章_推销概述

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推销概述

推销就是跑腿，交朋友；推销就是创造需求，让顾客相信自己；推销就是客户拉得越多越好，市场占得越大越好；推销就是要说服别人买我的商品；推销就是要学王婆卖瓜，耍嘴皮子……
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也有人如此说——
• • • • •
有人说，" 推销是高明的骗术" ；有人说，" 推销是拉关系" ；有人说，" 推销是说服、鼓动" ；有人说，" 推销是卖东西、让客户掏钱" ；有人说，" 推销只对卖主有利" ；
• > 我：“先生您有正式工作么？” > 客户：“有，怎么地啊。” > 我：“那太好了，可以免费给您申请一张我们行的信用卡，可以透支刷卡消费。” > 客户：“我不透支。” > 我：“不透支？哦，那太好了先生，不透支的话您一定有很多存款吧，正好您可以看看我们行的理财贵宾卡，如果您资产达到五十万，我立马可以免费给您申请一张，以后去机场坐飞机您可以走贵宾通道，多有面子的事啊。” > 客户：“我没有那么多钱。”
小笑话
有一艘船航行在汪洋大海上，有几个国家的商人正在船上开会。这时候船漏水了。眼看着船要下沉，全船的人都十分惊恐。于是，船长把船员叫过来对他说：“快，通知船上的商人都穿上救生衣，跳进海里去。”过了一会，船员过来了，向船长汇报说他们都不愿往水里跳。船长说：“真是个笨蛋，看我的。”一会儿船长回来了，对船员说，他们都已经跳进海里了。
船员们围着船长问：“您用了什么样的方法让他们都跳下去呢？”船长说：“我用的是心理学的方法。我对英国人说，跳下去是绅士风度的体现；对法国人说，跳下去是很浪漫的；对德国人说，跳下去是命令；对意大利人说，跳下去是不被基督教禁止的；对美国人说，跳下去，因为你是被保过险的。”

推销实务教学大纲

推销实务教学大纲课程名称：推销实务英文名称：适用专业：市场营销学时：32学分：2开课学期：第一学年第一学期课程类别：专业技能课课程性质：必修课先修课程：一、课程任务和要求本课程是市场营销专业的必修课，在市场营销专业课程体系中占有重要的位置，定位于专业核心课程。

通过本课程的学习，让学生把握推销的差不多理论和差不多策略技巧。

重点培养学生的推销意识和推销能力，使学生在就业时能够迅速适应推销工作，成为合格的推销人员并为今后的职业进展奠定良好的基础。

二、教学内容和要求第一章推销概述教学目标与要求1、重点把握推销的典型模式2、把握推销方格理论3、了解推销的要素、原那么与方法教学内容第一节什么是推销第二节推销的原那么与过程第三节推销方格理论第四节推销模式第二章推销人员教学目标与要求1、重点把握推销人员应具备的素养2、把握推销人员应具备的能力3、了解推销人员的职责教学内容第一节推销人员的职责第二节推销人员应具备的素养思想素养第三节推销人员应具备的职业能力第三章推销礼仪教学目标与要求1、重点把握拜望礼仪、交谈礼仪2、把握各种礼仪技能3、了解推销礼仪的差不多要求教学内容第一节送访礼仪第二节交谈礼仪第三节体态礼仪第四节服饰礼仪第四章推销预备教学目标与要求1、把握推销打算的制定2、了解顾客信息收集和处理方法教学内容第一节了解推销环境第二节进行产品预备第三节熟悉公司情形第四节把握顾客情形第五节制订推销打算第五章查找顾客教学目标与要求1、重点把握查找潜在顾客的方法2、把握顾客资格审查的要紧内容教学内容第一节查找顾客的差不多概念第二节查找顾客的方法第三节顾客资格审查第六章推销接近教学目标与要求1、重点把握接近顾客的方法2、把握约见顾客的方法第一节接近顾客第二节约见顾客第三节接近顾客第七章推销洽谈教学目标与要求1、重点把握推销洽谈的策略与技巧2、把握推销洽谈的过程3、了解推销洽谈的原那么教学内容第一节推销洽谈的目标与内容第二节推销洽谈的原那么与步骤第三节推销洽谈的方法第四节推销洽谈的策略和技巧第八章处理顾客异议教学目标与要求1重点把握顾客异议处理的差不多方法2把握顾客异议处理的原那么策略3了解顾客常规性异议教学内容第一节顾客异议的类型及成因第二节处理顾客异议的原那么和策略第三节处理顾客异议的方法第九章推销成交教学目标与要求1重点把握推销成交的常用方法2把握成交时机的把握3了解成交的要紧障碍教学内容第一节成交的信号、第二节成交的策略第三节成交的方法和技巧第四节成交后跟踪第十章推销与店堂推销教学目标与要求1重点把握推销的技巧与步骤2把握店堂推销的步骤3了解店堂推销应注意的问题教学内容第一节推销第二节店堂推销第十一章推销人员的治理教学目标与要求1重点把握推销人员选拔的过程2把握推销人员薪酬体系的设计原那么3了解推销人员绩效评判的方法教学内容第一节推销人员的聘请与选拔第二节推销人员的薪酬与鼓舞第三节推销人员的培训第四节推销人员绩效评估三、课程学时分配四、教学环节本课程为考查课，课程成绩由平常成绩决定。

推销策略与艺术

推销策略与艺术
二、推销员的仪态仪表
仪态：指的是一个人的身体语言，包括人的手势、
行为举止、站坐姿态及人体其他部位的活动。仪态礼仪：对人的身体语言的基本规范。 1、手势
手势时人体语言中最丰富、最有表现力体态语言。几种常见手势：请进、引导、请坐等（P31）手势大小要适度，应避免不良手势。
推销策略与艺术
2、开门关门：轻重适度敲门、开门大小适宜。
推销策略与艺术
3、介绍和递（接）名片的礼节
（1）介绍 ①自我介绍一般包括：姓名、单位及部门、职务或从事
的具体工作等内容 ➢ 介绍用语简洁 ➢ 选择适当时间进行 ➢ 态度自然充满自信 ➢ 实事求是分寸恰当
推销策略与艺术
②第三者介绍
推销员作为被介绍人、推销员作为介绍人基本原则：即“尊者优先了解情况法则”。为他人作介绍的顺序: ➢ 先向身份高者介绍身份低者 ➢ 先向年长者介绍年轻者 ➢ 先向女士介绍男士等
推销策略与艺术
（2）名片
①名片的交换时机：开始或告别时。 ②名片的递法：先后次序，或由近而远，或
由尊而卑。 ③名片的接法：双手捧接，或右手接过，切
勿左手接过，注意专心看一遍。 ④索取他人名片：提议交换、主动递名片、
询问“请教、联系”等。
推销策略与艺术
（3）称呼
➢ 在商业往来中，对男性多称先生，女士则称夫人、女士和小姐，上述称呼的前面可冠以姓名。或者在职务前冠以姓名。
➢ 记住顾客的姓名是缩短与顾客距离的最简单迅速的方法。
推销策略与艺术
4、敬茶与饮茶的礼仪
八分满为宜，水温不宜太烫，上茶顺序：先宾后主、先长后幼、先女后男、
先尊后卑。
推销策略与艺术
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!

《推销原理与实务》第1章推销概述

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第4节推销的商业伦理原则
• 一、销售行业的道德失范
– 产品假冒伪劣严重 – 价格欺诈与价格陷阱 – 虚假促销与虚假广告 – 售后服务虚假承诺
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二、推销的商业伦理原则
• 尊重顾客意愿，反对强制推销 • 坚持互利互惠，反对损人利己 • 坚持诚实信用，反对商业欺诈 • 保护消费者权益，反对不正当竞争 • 坚持绿色推销，弘扬社会责任
推销的实质
• 推销是一个具有挑战性的行业 • 推销活动是一个系统的交换过程 • 推销的实质是满足顾客的需求 • 推销的核心内容是说服顾客 • 推销既是商品交换与服务顾客的过程，又是信
息反馈的过程
交易型推销与顾问型推销
• 交易型推销（transactional selling）是指有效地针对价格敏感型顾客的需要进行销售的一种推销过程。
赫克金法则就是______。（1）关系法则（2）交换法则（3）诚信法则（4）质量法则 • 三、简答题 • 1．怎样理解“市场营销的目标是使推销成为多余”这句话？ • 2．你认为应该具备怎样的素质与能力才能胜任推销工作？ • 3．互联网时代的推销工作有什么样的特点？ • 4．推销员应该遵循哪些商业伦理原则？
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本章小结
• 推销既是一门科学和艺术，也是一种销售技术。推销虽然有狭义和广义的理解，也有交易型推销和顾问型推销的分别，但推销的核心内容在于说服。虽然说“市场营销的目标是使推销成为多余”（德鲁克语），但推销作为市场营销的基础，在我国市场经济还不成熟完善的情况下，推销仍然是大多企业需要开展的重要工作。
• 广义的推销是指推销的主动发起者，采用一定的技巧，传递有关信息，刺激推销对象，使其接受并实施推销内容的活动与过程。
• 狭义的推销（本书中推销的定义），即直接的面对面的人员推销的角度，来阐释现代推销学的过程和行动内容。

第一章市场营销概述

站在经营者角度，常把卖方称为行业，把买方成卖方称为行业，卖方称为行业为市场。为市场。
市场
=人口+购买力 +购买欲望
促销（沟通）促销（沟通）
商品或服务
行业（卖者总汇）
货币
市场（买者总汇）
调研（信息）调研（信息）
现代交换经济中的基本市场流程
资源资源市场货币
服务资金税收商品税收资源
营销观念（1950年开始）营销观念
背景：产品供过于求观念：实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的产品基本宗旨：顾客是中心；竞争是基础；协调是手段；利润是结果
推销和营销的比较
出发点中心手段目的
企业
产品
推销与促销
通过扩大消费者需求来创造利润通过满足消费者需求来创造利润
目标市场
顾客需求
整体营销
社会营销观念（20世纪70年代）
背景：环境污染、资源短缺。观念：组织的任务是确定目标市场的需要、欲望和利益，并以保护消费者或者提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效的、更有利地向目标市场提供所需之物。目标：兼顾顾客的需求、利益、企业的利益和社会利益。
交易（Transactions） ——交换的最基本单元，指交换过程中付款交货的环节。交易基本方式现金：如以现金或支票购买货物或服务非现金：如以物易物关系（Relationships）——指营销者与利益相关者的关系。
五、市场
时间和空间的角度买卖的场所。经济学角度商品交换关系的总和，通过交换反映出来的人与人之间的关系。市场营销学角度指由一切具有特定欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足这种欲望和需求的全部潜在顾客构成。

推销学

2.吉姆公式与推销要素协调
吉姆公式也可称为产品、公司、推销人员三角公式。即推销员必须相信自己推销的产品、相信自己所代表的企业、相信自己。吉姆公式强调培养推销员的自信心，推销能否成功与推销员的自信心有着密切的联系。如果推销员不相信自己所推销的产品，他怎么可能说服顾客；推销员对所代表的企业充满信心，才可能努力工作；同时推销员还必须对自己的推销能力充满自信，才具备战胜困难的决心和毅力。推销的成功是建立在相信企业、相信产品和相信自己的基础上的。
第十一章
1.什么是顾客异议。
在推销过程中，顾客对推销人员所发出的信息持怀疑或不合作的态度时，就形成了顾客异议。因此，顾客异议是潜在顾客对推销员所传递信息或提出的成交请求的反对或阻挠。
第十二章
1.成交并不意味着推销过程的结束（判断）
2.假设成交法。
假设成交法，是指推销员假定顾客已经接受推销建议而直接要求顾客购买推销品提问式接近：①提问接近法（提问后仔细聆听顾客的回答，有助于抓住推销洽谈中需要向顾客阐明的特色、优点及利益，使推销员在正式洽谈前更好地分辨顾客的需求）②请教接近法（通过提出请教的问题来侦察顾客的需求，从而为推销洽谈搜集信息，特别适合刚刚从事推销工作的人，表现出对购买者意见的尊重）③利益接近法（符合顾客追求实惠的动机，适合已经知道潜在顾客的需求，且洽谈时间不多的情形下，使用该方法时要注意必须实事求是、推销品具有可证明的独特利益、仔细回想顾客可能的反应）④震惊接近法（收集材料分析顾客的可能情况，用适当的材料去震动顾客，使其认识到危害性，容易引起顾客的注意和兴趣，进而转入洽谈，但要注意震惊的数据资料要与推销品有关，效果要显著，建立在真实的基础上）⑤好奇接近法（利用顾客好奇心理引起顾客注意和兴趣，从而点明推销品利益，利于顺利进入洽谈，但要注意引起好奇方式与推销活动有关，认真研究顾客，手段要合情合理）

推销与谈判技巧第三版案例分析参考答案

《推销及谈判技巧》案例分析题答案第一章推销概述答：主要利用了整合营销、网络营销、互动营销、病毒式营销、微博营销等方式。

整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念及方法。

在沃尔沃的案例中，不但应用了网络媒体，更动用了传统媒体尤其是平面媒体，对信息进行了多层面的传播，形成了巨大的扩散效应。

网络营销就是以国际互联网为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。

简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。

很明显，本案例中的微博，BBS以及SNS都是网络营销的代表。

互动营销中所谓的互动，就是双方互相的动起来。

在互动营销中。

互动的双方一方是消费者，一方是企业。

只有抓住共同利益点，找到巧妙的沟通时机和方法才能将双方紧密的结合起来。

所选择的的微博、BBS以及SNS中最大的属性莫过于互动性，极大的拉近了沃尔沃及消费者之间的距离，搭建了沟通的桥梁。

病毒式营销，也可称为病毒性营销是一种常用的网络营销方法，常用于进行网站推广、品牌推广等。

病毒式营销利用的是用户口碑传播的原理，在互联网上，这种“口碑传播”更为方便，可以像病毒一样迅速蔓延，因此病毒式营销成为一种高效的信息传播方式，而且，由于这种传播是用户之间自发进行的，因此几乎是不需要费用的网络营销手段。

案例中的微博的应用正式一种病毒式营销的代表，由于微博传播的便利性，使得更大程度上增加了受众。

微博营销是指通过微博平台为商家、个人等创造价值而执行的一种营销方式。

该营销方式注重价值的传递、内容的互动、系统的布局、准确的定位，微博的火热发展也使得其营销效果尤为显著。

微博营销涉及的范围包括认证、有效粉丝、话题、名博、开放平台、整体运营等。

而沃尔沃则有效的利用了粉丝和话题，为自己的营销活动打好了成功的基础。

第二章推销准备答：这位推销人员所说的话不正确。

现代推销学概述

现代推销学概述第⼀章现代推销概述第⼀节现代推销的涵义⼀、商品销售与推销（⼀）商品销售推销与商品销售的范畴。

商品销售：是指商品的所有者为实现商品价值，通过商品与货币的交换，向商品购买者让渡商品使⽤价值的⼀种盈利性经济活动。

、商品销售是商品所有权的转移过程；、商品销售活动是⼀种盈利性的经济活动；、商品销售活动都必须借助于商品货币的交换，是⼀个价值运动过程，交换双⽅都讲究计价算价；、任何销售活动都是相对于购买活动⽽⾔的。

（⼆）推销推销是指⼀种商品销售活动，与销售没有什么本质区别。

但⼜是⼀种特定的销售活动，含有商品经营者主动采取措施加快和扩⼤销售活动的意思。

可从以下⼏点把握：、推销是商品经营主体说服和刺激顾客购买商品的活动；、推销是推销⼈员说服潜在顾客购买某种商品或劳务，以实现经营主体市场营销⽬标的⼀种促销活动；、推销是指经营主体主动采取各种⽅式或⼿段，说服、诱导、刺激顾客购买某种商品或劳务的活动；、推销是卖⽅主动采取措施，获得买⽅的好感、信任，以加快和促进买⽅接受和购买卖⽅产品的过程；、推销就是经营主体通过说服、引导、帮助、刺激买者消除疑虑、观望，采取购买⾏动的过程；、推销是卖者采取多种措施沟通消费者、顾客、⽤户与卖者及产品、劳务之间经济联系的过程。

推销：就是微观经济主体之间运⽤⼀定的促进销售的技术和⼿段，帮助和说服顾客（包括消费者、⽤户）采取购买⾏动的过成。

⼆、传统推销与现代推销（⼀）传统推销是指商品经济不发达状态下以个体⽣产者和商⼈为推销主体的⼀种推销。

传统推销也是在传统观念指导下，采取传统⼿段进⾏的⼀种推销。

传统推销具有如下特征：、推销⽬的单⼀—把商品销出去，把货款收回来；、推销⼿段单⼀—⼝头宣传，吆喝；、推销的成功率低——⼀定盲⽬性，随机性；、推销中易产⽣欺诈⾏为——为推销，⽽推销；、传统推销主要限于有形实体商品的推销；、彼此孤⽴，单个分散。

（⼆）现代推销教学界：是教导或帮助顾客购买的艺术。

要点：不能强⾏推销；指出了现代推销技巧的重要性。

推销学

第一章推销概论1、推销的内涵（1）．推销是以顾客需求为导向的，是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。

（2）．推销不只是单纯的你买我卖的简单交易，而是包含一系列相关活动的系统过程。

（3）．推销是买卖双方均受益的公平交易活动。

(双赢！)（4）．推销是信息成功传递的结果。

2、*推销的定义：所谓推销，是指推销人员在一定的推销环境里，运用各种推销技术和推销手段，说服一定的推销对象接受一定的推销客体的一种活动或一个过程，通过这种活动最终帮助推销对象解决一定的问题，满足推销对象的一定需要，同时也达到推销人员本身的特定目的。

3、推销的特点针对性、灵活性、双向性、互利性、说服性、高成本性4、推销在宏观经济发展中的作用:（1）．推销是社会经济发展的一个重要推动力。

(2)．推销是引导与提升社会文明的重要形式。

(3)．推销是促进社会进步、经济繁荣的重要手段。

5、推销在微观经济发展中的作用:(1)．推销是企业生产劳动价值得以实现的主要手段。

(2)．推销是企业与顾客进行直接沟通的主要渠道。

(3)．推销是提供销售服务实现产品差异化的重要途径。

(4)．推销是建立、维护、发展顾客关系的重要纽带。

(5)．推销是增强企业市场竞争力的主要体现。

6、推销对个人的作用:(1)．推销是发挥个人潜能的最好职业之一。

(2)．推销工作的挑战性能给人以最大的锻炼。

(3)．推销是走向事业成功的最好途径。

7、推销作为一种社会经济活动是社会发展到一定历史阶段的产物。

推销是商品经济、商品交换的伴生物。

8、*推销工作的一般程序寻找顾客。

接近顾客。

洽谈沟通。

达成交易。

售后服务。

信息反馈。

第二章推销理论1、*人类需要及其特性需要（needs）是人对某种目标的渴求与欲望。

人们购买产品或接受服务，都是为了满足一定的需要。

一种需要满足后，又会产生新的需要。

正是需要的无限发展性，决定了人类活动的长久性和永恒性。

推销的基石是人类的需要。

推销成功的机率取决于消费者的需求和产品的结合程度。

推销原理与实务第一章概论

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02
推销的基本原理
双向对称模型
双向对称模型
指在推销过程中，推销人员需要同时关注顾客的需求与利益，以及自身的销售目标与产品特点，实现双向对称。
双向对称模型的意义
通过实现双向对称，推销人员可以更好地理解顾客需求，提供更符合顾客利益的产品和服务，从而提高销售效果。
双向对称模型的实践应用
推销人员在推销过程中需要积极倾听顾客需求，了解顾客的购买动机和疑虑，同时也要充分展示自身产品的特点和优势，以满足顾客需求。
倾听客户需求
在谈判过程中，要认真倾听客户的需求和意见，了解其关切点，以便更好地满足其需求。
灵活运用谈判策略
根据谈判情况灵活运用各种谈判策略，如让步、引导、转移话题等，以达成有利于自己的协议。
04
推销人员的素质和能力
良好的心理素质
自信
推销人员必须具备坚定的自信，相信自己能够完成任务，克服困难。
耐心
推销过程中可能会遇到各种挫折和拒绝，推销人员需要有足够的耐心去应对。
乐观
面对挑战和压力，推销人员需要保持乐观的心态，积极面对。
丰富的专业知识
产品知识
推销人员需要全面了解所推销的
了解市场需求、竞争状况等，能够更好地制定销售策略。
行业知识
了解相关行业的发展趋势、政策法规等，能够更好地把握市场机
会。
高效的沟通能力
倾听能力
能够认真倾听客户的需求和问题，理解客户的意图。
表达能力
能够清晰、简洁地表达自己的观点和想法，让客户明白产品的特点和优势。
谈判能力
能够与客户进行有效的谈判，达成双方都满意的协议。
05
推销伦理与法律

推销的概念和特点

思考题:
• 1. 推销员“见人说人话。见鬼说鬼话”，这是否表明推销员虚伪？ • 2. 你认为和尚需要梳子吗?
课堂实训:
• 每人1-2分钟，向全班同学及老师“推销自我”。
现在你要应聘阿里巴巴的市场营销部门的市场拓展专员。请用1-2分钟做自我推销。（应就本职位突出介绍自己的闪光点。）
ห้องสมุดไป่ตู้ 第一章推销概述
第一节推销的概念和特点
一、推销的概念确定本课程要研究的推销范畴广义的推销一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定的对象接受某种事物或思想的行为。狭义的推销要研究的即商品交换过程中这一特定范畴的推销。推销范畴
推销的概念
推销是指企业推销人员与顾客通过面对面的接触，运用一定的推销方法和技巧，将商品或劳务的信息传递给顾客，使其认识商品或劳务的性能、特征，引起注意，激发其购买欲望，实现购买行为达到双赢的活动过程。推销活动的几个要点：（一）推销是一个活动过程（二）推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲望和需求（三）在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧（四）推销的最终目的是促成购买行为，达到双赢
推销品：是保证商品推销顺利进行的物质基础。
推销信息：是商品推销的无形资源，是保证推销
活动顺利进行的关键。
3．推销的特点
推销对象的特定性推销手段的说服性推销信息的双向性推销目标的互利性推销组织的系统性
4．推销的产生与发展
古老的推销技术（１９世纪中叶前）生产型推销（１９世纪中叶到２０世纪２０年代）销售型推销（２０世纪２０年代到５０年代）现代推销（即市场型推销，２０世纪５０年代至今）
狭义的推销即商品交换过程中这一特定范畴的推销。推销是指企业推销人员与顾客通过面对面的接触，运用一定的推销方法和技巧，将商品或劳务的信息传递给顾客，使其认识商品或劳务的性能、特征，引起注意，激发其购买欲望，实现购买行为的活动过程。

《现代推销电子教案》课件

《现代推销电子教案》PPT课件第一章：现代推销概述1.1 推销的定义与重要性1.2 现代推销的特点与趋势1.3 推销员的角色与素质要求第二章：市场分析与客户定位2.1 市场分析的基本方法2.2 目标市场的选择与分析2.3 客户定位与分类第三章：产品知识与价值呈现3.1 产品知识的重要性3.2 产品卖点挖掘与包装3.3 价值呈现技巧与话术第四章：沟通技巧与客户关系管理4.1 有效沟通的要素与技巧4.2 倾听与提问的艺术4.3 客户关系管理的策略与方法第五章：推销技巧与成交策略5.1 拜访与洽谈技巧5.2 处理客户异议的策略5.3 成交信号的识别与促成第六章：拜访准备与时间管理6.1 拜访前的准备工作6.2 制定拜访计划与目标6.3 时间管理与优先级设定第七章：演讲与展示技巧7.1 演讲的构成与要素7.2 演讲技巧的培养与提高7.3 展示技巧与视觉辅助工具的应用第八章：销售演示与案例分析8.1 销售演示的策略与步骤8.2 案例分析与角色扮演8.3 销售演示的实战演练第九章：谈判技巧与合同签订9.1 谈判的原则与策略9.2 优势谈判技巧的运用9.3 合同的签订与注意事项第十章：售后服务与客户关系维护10.1 售后服务的重要性10.2 处理客户投诉与反馈10.3 客户关系维护的长期策略重点和难点解析一、现代推销概述难点解析：现代推销与传统推销的区别、推销员所需的沟通能力与心理素质二、市场分析与客户定位难点解析：市场分析的深度与广度、客户分类的准确性及其对推销策略的影响三、产品知识与价值呈现难点解析：如何发掘产品的独特卖点、价值呈现的创意与实践四、沟通技巧与客户关系管理难点解析：跨文化交流中的沟通障碍、客户关系管理的系统性与动态性五、推销技巧与成交策略难点解析：不同类型客户的应对策略、复杂成交情境下的决策因素六、拜访准备与时间管理难点解析：如何快速收集客户信息、时间管理的有效性与灵活性七、演讲与展示技巧难点解析：演讲中的情感表达与互动、视觉辅助工具的设计与运用八、销售演示与案例分析难点解析：销售演示的逻辑性与说服力、案例选择与角色扮演的准确性九、谈判技巧与合同签订难点解析：谈判中的心理战术与策略、合同条款的细致解读与法律风险十、售后服务与客户关系维护难点解析：售后服务的个性化与有效性、客户关系维护的持续改进与创新本教案《现代推销电子教案》PPT课件涵盖了现代推销的全过程，从概述到具体的推销技巧、客户关系管理，再到售后服务，每个环节都有其独特的重点和难点。

现代推销技术课后习题答案

《现代推销技术》（修订版）同步测试答案第一章推销概述一、单项选择提题1 .D 2, B 3. A 4. D 5. B 6, B二、多项选择题1 .AC 2. ACD 3. AB 4,ABCD 5 A B三、填空题1、互利互惠设法满足顾客需求的过程2、需求第一互惠互利诚信为本说服诱导3、洽谈沟通达成交易售后服务信息反馈4、资料准备策划准备5、成果目的四、简答题1、推销是营销组合中的人员推销。

人员推销是销售人员以谈判方式向顾客作口头说明，以达到销售的目的，从而满足顾客的愿望，并实现企业市场营销目标的一种直接销售方法。

市场营销是为了满足任何个人和群体的需要与欲望，创造与上述人交换产品和价值的一种社会管理过程。

二者的关系：（1）概念不同：市场营销是一个涵义比推销更广的概念。

现代企业的市场营销活动包括市场营销调研、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销，以及售后服务等。

因此，企业市场营销过程，实际上是一项系统工程。

（2）出发点不同：营销的出发点是市场（需求），传统推销的出发点是企业（产品）；营销以满足消费者的需要为中心，传统推销以销售企业现有的产品为中心；营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。

2、人员推销是最古老的促销方式，也是其他推销方式不可替代的、重要的推销手段。

人员推销有以下优点：（1）作业弹性大。

（2）具有针对性，减少浪费。

（3）促成即时购买。

（4）促进买卖双方从纯粹买卖关系，发展到建立深厚的友谊。

（5）多功能作用。

缺点：（1）当市场广阔而又分散时，推销成本较高，人员过多也难以管理。

（2）理想的推销人员并非易得。

3、（1）了解顾客。

（2）了解顾客购买什么。

（3）了解自己的公司。

（4）了解产品。

（5）了解竞争者。

4、推销是一项艰苦而且管理难度大的工作。

为了做好推销工作，除对推销员进行科学管外，还应对推销员采取必要的激励措施。

（1）监督：对推销人员的监督方法很多，常见的有下列几种：通过现场直接接触加以监督；通讯监督；定期集会；推销人员的工作报告；自动监督工具，如报酬计划、地域分派、销售配额、费用控制或销售分析方法等；出版物，如年报和销售公报等。

认识推销

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1. 2 推销的作用与基本原则
2.推销对企业的作用推销作为销售中的一种主要销售方式，在企业的生产经营中发挥着举足
轻重的作用。推销是企业生存和发展的重要手段，也是提高企业经济效益的重要途径，它可以最大限度地实现商品的价值，减少产品积压，加快资金周转，同时反馈企业的产品是否适销对路。 3.推销对个人的作用推销是一种特殊的职业，不仅要求推销员具有专门的推销知识，还必须具备良好的心理素质与性格特征。推销是最能发挥个人能力和聪明才智的工作之一，对个人的发展具有很大的作用，主要表现在以下几个方面：
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1. 1 推销的概念和功能
4.反馈市场信息推销过程是一个供求信息的双向沟通过程。推销员通过与推销对象以及市场的直接接触，能够及时、准确地收集客
户以及市场信息，为企业的决策提供支持。推销员向企业反馈的市场信息主要有以下三种。 (1)客户信息，如客户对推销品及生产企业的反应，客户的需求、购买习惯、购买方式及经济状况等。 (2)市场需求信息，如推销品的市场需求状况及发展趋势，推销品在市场中的地位等。 (3)竞争者的信息，如竞争者商品的更新状况、销售价格、质量、品种规格以及竟争者的促销手段等。
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1. 1 推销的概念和功能
①产业用户就是指生产企业，它们购买的产品主要包括原材料、主要设备、附属设备、零配件、半成品和消耗品。
②中间商是指所有以营利为目的从事转卖或租赁业务的个体和组织，主要由各种类型的批发商和零售商构成。
③政府购买者是指那些为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府机构。政府采购的目标是服务社会公众，它们的采购范围非常广泛，包括轰炸机、雕塑品、黑板、汽车设备、燃料以及抗震救灾物品等。

推销实务必考重点知识

(第一章推销人员 2.推销对象 3.推销品 4.推销信息1..特定性2.说服性3..双向性4.互利性1.销售商品2.传递商品信息3.提供服务4.反馈市场信息1推销有利于促进生产发展和技术进步 2.推销能促进经济发展和社会繁荣 3.推销是使企业获得生存与发展的重要途径 4.推销为人们创造了更多的发展机会1.被动推销式2.主动推销式3.联系推销式以企业利益为中心的传统推销观念1.原始推销2.倾力推销以消费者利益为中心的现代推销观念1.顾客需求2.整体销售以社会长远利益为中心的推销观念1.社会利益1.政治法律2.经济环境3.人口环境4.地理环境5.社会文化环境6.科学技术环境1.企业本身2.顾客3.竞争者4.公众1.客观性2.动态性3.广泛性4.关联性(第二章 1.多样性 2.复杂性 3.发展性 4.周期性 5.时尚性 6.可诱导性1.成功的欲望2.自信、感恩平、常心3.意志顽强 4 真诚、热情 5.尊重顾客 6.广交朋友 7.热爱学习(顾客方格 1.漠不关心型 2.软心肠型 3.干练型 4.防卫型 5.寻求答案型)(推销人员方格 1.事不关己型 2.顾客导向型 3.强力推销型 4.推销技巧型 5.解决问题型)“爱达”模式(适用性强) 步骤：① 吸引潜在顾客注意② 唤起顾客兴趣③激发顾客购买欲望④ 促成交易迪“伯达”模式 (具有较强的针对性) 步骤：① 准确发现顾客的需要和愿望② 把推销品与顾客的需要和愿望结合起来③ 证实推销品符合顾客的需求和愿望④ 促使顾客接受推销品⑤ 刺激顾客的购买欲望⑥ 促使顾客作出购买决定埃“德帕”模式 (有着明确购买愿望和购买目标的顾客) 步骤：① 把推销品与顾客的愿望结合起来② 向顾客示范合格的产品③ 淘汰不合适的产品④ 证实顾客的选择正确⑤促使顾客作出购买决定(第三章 1.搜集市场信息( ① 市场供求关系的现状及其变化趋势②消费者特征、结构方面的情况③ 消费者需求的现状及其变化趋势④ 消费者对产品的具体意见的要求⑤ 消费者对企业销售政策、售后服务等反应⑥ 同类产品竞争情况)2.沟通关系 3.销售商品(最基本，工作核心职责)4.提供服务(售前、售中和售后服务)5.树立形象1.政治素质2.文化与业务素质3.心理素质4.身体素质1 对事物的注意力和观察力 2.准确的判断力 3.极强的表现能力4.较强的社交能力5.高效率的管理、决策能力6.较强的记忆力7.善于思考的创造力(第四章缘故法 2.连锁介绍法 3.权威介绍法 4.查阅资料法 5.委托助手法 6.现有顾客挖潜法 7.广告开拓法 8.普访法(最直接，最容易被拒绝)1.顾客的需求与欲望2.顾客的购买力3.顾客的购买决定权4.顾客的信用(第五章 1.全面、熟悉地掌握所在企业的有关知识和产品知识2.了解目标顾客的情况3.拟定推销接近方案4.推销接近的物品准备5.做好推销接近前的心理准备6. 做好推销接近前的仪表准备1.访问对象2.访问缘由3.访问的时间和访问的地点1.当面约见( 最简单、最常用、最容易被拒绝 )2.信函约见3.电话约见( 最方便、最快捷、最经济 ) 4.托人约见 5.广告约见 6.网络约见1.介绍接近法2.推销品接近法3.利益接近法4.赞美接近法5.问题接近法 6.馈赠接近法 7.求教接近法 8.搭讪与聊天接近法 9.好奇接近法 10. 表演接近法( 最能引起顾客注意力)( 1.面对面直接推销洽谈 2.电话推销洽谈 3.信函推销洽谈1.按推销洽谈的人员数量可分“一对一”推销洽谈和小组推销洽谈2.按推销洽谈的主题可分为单一型推销洽谈和综合型推销洽谈1.商品品质2.商品数量3.商品价格4.销售服务5.保证条款1.诚实性原则2.针对性原则3.倾听性原则4.鼓动性原则5.参与性性原则 6.求同存异原则 7.平等互惠原则 8 讲究效益原则1.制定推销洽谈计划2.做好推销洽谈的心理和仪表准备 3 做好推销洽谈的推销工具准备 4.做好推销洽谈的策略准备1.自我评判法2.经验说服法3.事实说服法4.以情感人法5.登门槛术 6.以退为进法1.诱导法2.介绍法(演示法(产品演示法，文字、提示法(直接提示法、间接提示法、明星提示法、联想提示法(价格异议、货源异议、需求异议、顾客时间异议、财力异议、权利异议、产品异议、其他异议 ( 推销人员异议和服务异议 )1.顾客方面的原因2.推销品方面的原因3.推销人员方面的原因4.企业方面的原因1.在顾客提出异议之前及时答复2.立即回答顾客的异议3.推迟回答顾客的异议 4.不予解答顾客的某些异议1.真诚倾听法2.逐日核算法3.肯定否定法4.问题引导法5.优点补偿法 6 装聋作哑法 7 举例说明法 8 预防法( 1 企业因素 2.产品因素 3.推销员因素 4.顾客因素1 顾客必须比较充分地了解商品及其价值 2.顾客对推销品必须有需要，并有购买欲望 3.顾客必须信赖推销人员及其所代表的公司和推销商品 4.推销人员应做好成交准备 5 推销人员及时发现和利用成交信号 6 掌握促成交易的基本策略与技巧1.请求成交法2.假定成交法3.选择成交法4.异议成交法 5 小点成交法 6 机会成交法 7.优惠成交法 8.提示成交法 9.从众成交法 10.激将成交法 11. 退让成交法1.回收货款2.做好分手工作 3 与客户保持良好关系( 1.目标任务原则 2.分工协作原则 3.责权利结合原则 4.精干高效原则1.企业类型2.企业规模3.产品类型、品种和数量4.目标市场 5分销渠道及方式 6.其他因素1 职能结构式(最常见的组织形式)2.区域结构式(最简单的推销组织形式)3.产品结构式(产品技术性，生产工艺复杂 )4.顾客结构式(以市场为基础)。

《推销策略与艺术》讲义

推销策略与艺术第一章推销概述一、对推销的理解与认识1、推销的含义：（1）广义：以使自己的意图和观念获得他人认可为目标的行为。

（2）狭义：企业营销组合策略中的人员推销，即企业的推销人员运用一定的手段和技巧，直接与客户或潜在客户沟通，建立、发展并巩固与客户之间的关系，赢得客户信任，满足客户需求并为客户提供价值的活动过程。

2、推销的特征：（1）推销的核心是沟通（2）推销活动是一种互惠互利的活动（3）现代推销活动必然要受各种推销环境的制约和影响（4）推销活动本身存在许多行为规范（5）现代推销是一项团队活动3．推销的优势与劣势：（1）优势：对面交谈，灵活机动。

培养友谊，密切买卖双方关系。

反应及时。

（2）劣势：开支大、费用高、对推销人员的素质要求较高4．推销四要素：推销人员（主体）、推销品（客体）、推销对象（顾客）、推销信息5．推销观念：（1）推销导向：以达成交易为主旨，以现有产品为中心，通过种种技巧、方法，说服顾客购买的推销观念。

（2）顾客导向：一种以满足顾客的某种需要为中心的推销观念。

6．推销活动的程序：寻找客户→约见→接近→洽谈→异议处理→成交→续后工作二、推销是一项事业：1、推销工作是崇高的事业。

2、推销是一项最具有挑战性、刺激性和创造性的工作。

3、推销工作最能发挥自己的才干，实现自身价值。

4、推销工作是一项有前途的事业。

第二章推销员的职责、素质与能力一．推销员的职责：1.推销产品 2.开发客户 3.提供服务 4.沟通信息二、推销员的素质：（一）优良的精神素质：快乐、乐观、自信、积极、友善、轻松。

七种态度：（1）．热爱推销工作（2）成功的欲望（3）坚定的自信（4）团队合作意识（5）锲而不舍的精神（6）学习的态度（7）高度的诚信观念（二）良好的品格修养：1.真诚坦白 2.热情开朗 3.善解人意。

（三）合理的知识构成：1.客户知识：客户的心理、性格、消费习惯、购买动机、购买习惯、购买方式、购买时间、购买水平、是否具有购买决定权、采购的条件等。

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推销名言
1、使用双手的是劳工，使用双手和头脑的是舵手，使用双手、头脑和心灵的是艺术家，使用双手、头脑、心灵和双脚的是推销家。
2、观察走在你前面的人，看看他为什么领先，学习他的做法。
3、不要轻视梦想家，今日的梦想会成为明天的现实。
4、如果你不知道自己一生要的是什么，你还想得到什么。 5、情况坏到极点，通常开始好转，因此坚持到底就是胜利。

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（三）推销方格与顾客方格的关系
1、推销心理和顾客心理都是多样的 2、趋向（9.9）型的推销心态较成熟，推销成功率高，（1.1）型成功率低 3、不同心态的顾客对推销人员要求不同，关键在于二者的吻合 4、企业要拥有各种类型的推销人员，积极培养（9.9）型人员
2
向顾客示范合适的产品
淘汰不宜推销的产品
3
4
证实顾客已作出正确的选择
促使顾客作出购买决策
5

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（四）费比（FABE）模式
1）特征（Feature）
以准确的语言向顾客介绍产品特征
2）优点（Advantage）
把产品的优点充分地介绍给顾客。
3）利益（Benefit）
推销典型模式
（一）爱达模式（AIDA模式）
（二）迪伯达模式（DIPADA模式）（三）埃德帕模式（IDEPA模式）（四）费比（FABE）模式（五）吉姆模式（GEM模式）

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（一）爱达模式（AIDA模式）唤 2 起顾客兴趣

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3、防卫型（9.1）——购买利益导向型
特点：关注自己购买利益的实现表现：
精打细算，存在戒心，冷漠敌对，严加提防
推销策略：不能操之过急，先推销自己，转荐产品替顾客计算成本

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4、干练型（5.5）——公正型
把产品带给顾客的利益，尽量多地列举
4）证据（Evidence）
真实的数字、案例、实物等

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（五）吉姆模式（GEM模式）
相信自己（M）相信企业（E）企业和产品的良好信誉，能激发推销员自信和顾客的购买动机。正确认识推销职业和自己工作意义，对发展前景充满信心。
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三、推销员对待工作的态度 1、我认为多一事不如少一事 2、我支持并鼓励别人做他们想做的事 3、我善于提出合理化建议以利于事情的解决 4、我了解自己的真实追求并要求别人与接受我的追求 5、我把精力倾注与自己的事业并热情关心别人的事业

5、解决问题型
特点：
（9.9）
对顾客需求和推销任务都高度关心表现：有强烈的事业心和责任感了解自己、顾客、产品、环境
寻找双方利益的结合点
关键：提高推销人员自身素质，正确认识推销，提高责任感
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(二）顾客方格
1.9 9.9
对推销人员的关心程度
5.5
1.1
9.1
对购买的关心程度
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1、漠不关心型（1.1）
特点：
对推销人员和自己的购买任务都不关心表现：奉命购买，无利益相关，无决策权，无责任心推销策略：
C
特点
过程的服务性

E
D 方法的灵活性
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二、推销的要素与原则
（一）推销三要素
推销人员
推销品
推销对象
仪表、心理与个性特征、素质与技能
关键因素

质量与外观、特色与价格、服务等
核心因素
个性心理、购买动机、购买行为特点
方式说服潜在购买者接受某种产品或观念，以达成企业的销售目标及实现长期的市场占有。
营销：是关于构思、货物和服务的设计、定价、促销
和分销的规划和实施过程，目的是创造能实现个人和组织目标的交换。

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推销是促销组合中的一个重要手段和必不可少的
1
激 3 起购买欲望
4
引起顾客注意
促成交易
适用：店堂推销；上门推销；首次接触推销
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思考：观察商场、超市的商品陈列，讨论
能够引起顾客注意的陈列方法。

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（二）迪伯达模式（DIPADA模式）
1
1、事不关己型
特点：
（1.1）
对销售任务和顾客都不关心表现：无工作目的，冷漠，无责任心，无追求，不调研和总结原因：人生观，进取心，挫折，职业自卑感，管理制度不健全

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2、顾客导向型
特点：
（1.9）
只关心顾客，不关心销售表现：过分注重与顾客关系、顾客情绪宁愿不做生意，也不得罪顾客
原因：
个人性格，推销信心不足，对推销工作认识有误

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3、强力推销型
特点：
（9.1）
只关心销售任务，不关心顾客真正需要表现：有强烈的推销欲望和成就感，工作热情高
不惜一切手段达到销售目标，惯用自己方式
原因：急于求成，经验不足，对推销工作认识太简单
组成部分。
营销组合策略包括了产品策略、价格策略、分
销策略、促销策略

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四、推销理论与模式
推销方格理论（一）推销方格
1.9 9.9
对顾客关心程度
1.1

5.5
9.1
对销售任务的关心程度
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教学安排
1、理论知识
2、案例分析 3、情景模拟 4、推销实践
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第一章推销概述
一、推销的概念与特点
二、推销的要素与原则
三、推销、促销与营销四、推销理论与模式
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（二）推销的原则
1
2
3
满足需求
互惠互利
诚信为本
4.推销产品利益
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三、推销、促销与营销
推销：推销人员与顾客面对面接触，运用推销手段和
技巧，将商品或劳务信息传递给顾客并说服其购买的销售行为和过程。
促销：利用人员推销、广告、公共关系及营业推广等
一、推销员与顾客的关系 1、我能接受顾客的所有建议 2、我十分重视维持与顾客的良好关系 3、我善于寻求一种对双方均可行的方案 4、我在任何困难的情况下都要找出一个结果 5、我希望在双方同意的基础上获得结果

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二、推销员对待顾客的意见和态度 1、我能接受顾客的全部意见和各种态度，并避免提出反对意见 2、我乐于接受顾客的意见和各种态度，更善于表达自己的意见 3、当意见有分歧，我采用折中的的办法 4、我总是坚持自己的意见 5、我愿意听取别人的意见并有独立见解。当别人的意见更好我能改变立场
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四、推销员对待冲突 1、当冲突发生时，我保持中立 2、我尽量避免冲突，一旦发生冲突也会设法解决 3、当冲突发生时我不抱成见，设法找出合理的解决办法 4、当冲突发生时我会设法击败对方 5、当冲突发生时我会设法找到冲突的根源并解决问题
主动性，情感角度

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2、软心肠型（1.9）——情感型
特点：
高度同情推销人员，对自己的购买任务不关心
表现：重感情，轻利益，易被说服和打动缺乏主见，希望保持良好气氛推销策略：
注重感情投资，营造良好的交易氛围

1.商品推销是一个复杂的行为过程
推销准备推销接近推销洽谈处理异议推销成交
2.推销行为的核心在于满足顾客的欲望和需求（鞋的市场） 3.在推销过程中，推销者要运用一定的方法和技巧
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沟通的双向性
B
对象的 A 特定性活动的互利性
相信推销品（G）看到产品的长处，对其充满信心，感染顾客。

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小组模拟训练：选择一种推销模式分角色进行模拟操作，全班同学评议。

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五、推销员对待情绪 1、为保持中立我很少被激怒 2、为避免个人情绪的影响我常以温和的态度对待别人 3、情绪紧张时我不知所措 4、情绪不好时我会尽力保护自己抗拒外来压力 5、情绪不好时我会设法隐藏

市场营销专业核心课程
《推销实务》
张晓青
高红梅
大连理工大学出版社
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推销人员的职业道路
总裁
营销总裁全国销售经理大区销售经理
区域销售经理
地区销售经理大客户推销员推销员实习生
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一、推销的概念与特点
广义：指通过一定的方法和技巧，使特定对象接受
某种事物和思想的行为过程。
狭义：推销人员与顾客面对面接触，运用推销手段和
技巧，将商品或劳务信息传递给顾客并说服其购买的销售行为和过程。
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从以下三个方面理解推销的概念
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6、推销员对待幽默 1、我的幽默常让人不解 2、我的幽默是为了维持良好人际关系 3、我希望幽默有一定的说服力让别人接受我的建议 4、我的幽默感很难察觉 5、即使在高度压力下我也能保持幽默

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