破解白酒行业的六大迷信
魔鬼提问术：白酒销售行业技巧和经典话术
魔鬼发问术白酒销售技巧和话术销售技巧实质上就是销售一种象征性知足人的心理的方式这种需求常常是隐含的潜意识。
高妙的销售话术就是对准说服对象的潜意识将潜意识转变为一种动力。
这样就知道了卖啤酒其实卖的是文化卖爽口可乐其实卖的是活力和正宗卖彩券、保险是卖的将来希望。
花费者行为学以为花费者行为在很大程度上取决于隐蔽在它们心里的心理需要而将销售话术与这些心理需要联合起来就会感动他们让他们改变态度。
第一大销售话术安全感人老是趋利避害的心里的安全感是最基本的心理需求用安全感来说服客户是最常用的销售话术。
这种说服随地可见比方保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。
汽车销售话术中说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效对于买车的人必定是一个有力的论点。
比如卖房子对客户说物价上升、房价上升资本缩水不如投资房子来得安全。
再比方卖设施说购置这台设施能够让客户的体验更好吸引更多的客户而假如不买你的竞争敌手就会买会把你的客户抢走。
安全感的反面是惧怕感假如安全感感动不了客户那你不如用惧怕感恐吓他一下。
卖小孩智力玩具的说不要让孩子输在起跑线上就是一种吓唬;让客户察看皮肤里面的螨虫来销售化妆品也是一种恐吓;日本一个保险企业销售员用录音机模拟死人到阴间和阎王的对话叙述因为没有给家人购买保险而遇到处罚的事情更是恐吓。
恐吓可能是最有效的销售话术。
关于这一点的使用技巧和弄法我们在魔鬼发问术中已经详尽的分享过了奇正商道qzsd668 假如你想更为详细的学习提升那你能够去关注一下这个民众号你会发现欣喜的这里就不多说了。
第二大销售话术价值感每一个人都希望自己的个人价值获取认同。
汶川大地震中有乞丐主动为灾区捐钱除了是善心以外唯恐也有一份希望获取社会认同的潜意识。
抓住价值感也是的一个要点。
劝告买保险你能够说“给家人买保险就是买安全这是作为父亲和丈夫的职责。
”、“这台设施用上此后企业的工作效率会大大提升这说明你这个设施部主任的慧眼识货。
探讨白酒行业存在的十大问题DOC5(1)
探讨白酒行业存在的十大问题白酒行业一直是出新闻的地方，也一直为众多的媒体、学者、专家所关注。
经过几年的拼杀，从白酒的广告战、终端战、品牌战到如今的综合实力大比拼，白酒行业一路跌跌撞撞摸爬滚打过来，市场依然混乱，品牌依旧幼稚。
市面上三天两头地冒出个超高档白酒，某名酒在某个时间又重拳出击，推出什么第一品牌，进军哪个市场等等诸如此类的新闻到处都是。
很多专家、学者以及专业媒体在分析白酒行业这些现象的时候往往从片面的观点出发，认为白酒行业的问题出在人才上，出在观念上。
其实，深入分析白酒行业种种怪现象之后，我们发现，白酒行业无论是名酒名企，还是地方小品牌小企业，都不同程度地存在以下十大问题。
一、行业导向迷茫白酒的未来如何？白酒是中国传统的表达情感、张扬情绪的特殊商品，无论在城市，还是农村，在特定的场合，特定的时候，都有其消费的理由。
几千年的中国酒文化，几个亿的酒民，可以说，白酒是中国传统文化的一部分。
从这一点来说，白酒的未来是美好的。
但是，由于行业的落后，消费者消费观念的变化，在其他酒类的竞争压力下，白酒市场的格局正在逐渐地变化。
例如苏州市场，98年的白酒销售在整体酒类消费中还能占有50%的比例，而2002年，白酒销售在整体酒类消费中所占的分量不足30%。
正是由于竞争格局的变化，众多的白酒业内人士对于白酒的行业导向迷茫了。
白酒是夕阳产业，白酒是弱势产业的论调在白酒行业中盛行。
在这样迷茫的行业导向下，众多的白酒企业寻找突围的策略——有的近亲繁殖，利用自身的资本、品牌的优势把品牌延伸到其他酒类，例如茅台进入葡萄酒、啤酒领域；有的掠夺市场，不断进行品牌克隆，让自己的品牌和外部的资源结合起来，强行占据了大量的市场空间；有的寻找酒类技术创新的路子，从白酒升级到保健酒、营养酒等等。
行业导向的迷茫的问题一直在白酒行业存在，并且因为低水平的竞争压力、越来越多的亏损企业的退出而不断蔓延。
于是，在白酒行业就形成了十分有戏剧性的一幕：围城困境。
浏阳河 自杀式营销方能解“盘中盘”的毒
“鬼见愁”系列 “中国人的喜庆酒”，你在全国的报纸、电视、路牌······打上五十年、一百年不是喜庆酒都是喜庆酒！这是出自“中国顶级营销”王大师的口中。还当时大为批判金六福，只是广告轰炸出的“福”文化，浏阳河也完全可以如法炮制用“中国人的喜庆酒”炸死福文化酒。 当时西凤早已推出了中国人喜庆酒广告，有人怀疑抄袭西凤酒的；最后西凤只是一碟小菜，哪敢和浏阳河对抗，最终还是在王大师的极力“绝对”之下铮铮之言，董事长签了字，同意！也就有了后来代替“想喝就喝、想唱就唱”的新版超女“中国人的喜庆酒”广告。 “中国人的喜庆酒”这一咒语，把拍片的一位超女当场就“雷”倒了，好象是刘力扬（记不清了），当时脚扭伤就被紧急送进了医院。 “中国人的喜庆酒”这一咒语，把浏阳河酒业广告部胡大师也“雷”倒了，这位《销售与市场》杂志的特邀专家也由此慢慢淡出了浏阳河公司的政治舞台，一代创造了浏阳河酒故事传奇的高手就这样走向了攻读湖南某大学博士的教室。中商集团对外宣讲跟前浏阳河酒业总经理如出一辙：由于个人目的和原因，学习深造去了！ 我当时在营销部，极力反对公司同这个“大师”签约，只可惜，数百文字的铮铮之言只是某些人的笑料而已，根本已到了小孩就要出生，还没有办结婚证的地步了.我惊讶王“大师”的法力，真是让人到了“迷魂丧志”的地步了。 自从“中国顶级营销”的队伍驻进公司，整个省委院内旺和楼三楼就如同闹鬼了，四处充满了争斗的气息、每一个部门的言行都高度警惕。你会想不到的事告诉你听：已经到了与隔壁办公室的沟通要用电脑打印成公函加盖本部门公章后隔壁办方会受理的地步了！悲哉，叹哉！ 本人从那时开始也从营销部调往新成立的营销策划中心，就负责与咨询公司对接，咨询公司永无休止的要企业历年财务信息，真让我为难，也让老总们为难；据此也成了咨询公司项目进展不力的一个重大理由。 更为可怕的是，对每一次咨询的提案我不得不再三强调我要审核，同时交相关部门领导沟通后方能公开大会上提案，这一点，咨询方他们的高级合伙人竞然洋洋万言给我的领导，说我没水平！要学习！还大发他的《五项修炼》读后感，证明他们是天天读书学习的。就是这样，好多公开场合下的提案出现了“危险”而急停，就是因为提案中别的公司品牌名(是江苏一股份公司名酒厂品牌）还没有改成浏阳河，也许是没有筛选干净。这些事让我只好让咨询大师们提案后自已解决饭菜算了，因为我已经没有脸要求要公司款待他们了！ 最后为了对公司彭潮董事长负责，也不和集团某些领导作对，我只好作出了折中的方案，给咨询公司付酒，最后咨询公司合同期满后还要我帮他们把货摔了。但当时我已受命调到了南京，也爱莫能助！ 好象我写这些是出于个人报复公司，那你就大错特错了！你看广告部胡大师走后新人们干了多少浑事，哪“假主席”代言浏阳河是国家工商行政总局下文叫停的，你说拍片费、合约浪费了多少！这一些钱可是一批背井离乡的酒业“湘军"用汗水和血汗一分一分、一箱一箱赚回来的啊！ 早一阵公司某领导好久没和我联系，破天荒找我聊天,内容如下： 苏** 17:37:02 海龙,帮我看看这三句广告语“世纪优酒，浏阳河酒”,“历史优酒，浏阳河酒”、“时代优酒，浏阳河酒”你认为那句好，提提意见。
中国白酒顺口溜
中国白酒顺口溜如下：
1.茅台带个镇，买时需谨慎。
2.泸州没老窖，马上往回绕。
3.汾酒加集团，基本都玩完。
4.西凤不带酒，必须躲着走。
5.五粮特纯液，其余都是孽。
6.洋河海天梦，其他不要碰。
7.古井不带贡，喝了浑身痛。
8.剑南没有春，别问真不真。
9.酒鬼变湘泉，绝对不值钱。
10.郎酒三朵花，浓兼是白搭。
11.水井缺了坊，存着价不涨。
12.习酒写简体，让人瞧不起。
13.董酒非董香，不臭也不香。
14.四特国雅弘，其他都很怂。
15.酱香茅台喝不起，大国崛起来代替。
16.浓香五粮价太贵，泸州老窖就不会。
17.凤香西凤又涨价，秦川大曲在其下。
18.清香汾酒价虽低，牛栏山又更便宜。
请注意，顺口溜主要是为了方便记忆和传播，并不能完全代表白酒的质量和价值。
白酒的十大套路
白酒的十大套路
1.假冒名酒：一些不法商家会制造假冒名酒，给消费者带来经济损失和健康隐患。
2. 虚标产地：一些酒厂或商家会虚标产地，让消费者误以为是名酒，实则是普通酒。
3. 混兑酒品：一些商家会将不同酒精度的酒混兑在一起，以次充好，降低成本。
4. 骗取消费者信任：一些商家会编造虚假的品牌故事或广告宣传，骗取消费者的信任。
5. 虚假广告：一些商家会在广告中夸大产品的功效或质量，误导消费者。
6. 黑心添加剂：一些酒厂会在酒中添加禁用的化学物质，对人体健康造成危害。
7. 收取服务费：一些商家会向消费者收取不合理的服务费，增加消费者的负担。
8. 酒瓶不符：一些商家会将普通酒装在名酒的酒瓶中，误导消费者。
9. 高价售卖：一些商家会将普通酒以高价售卖，利用消费者对名酒的认知程度。
10. 地方保护主义：一些地方的白酒厂商会推行地方保护主义，限制其他地区的酒品进入市场。
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白酒营销存在的问题
安徽农业大学经济技术学院毕 业 论 文（设计）论文题目 姓 名 学 号 ________________ 院 系 _______________ 专 业指导教师 职 称 讲师中国·合肥二o 一一年六月安徽省白酒企业营销策略探析 经济技术学院 市场营销 07552045中文摘要摘要：酒类行业的发展在最近几年成直线上升趋势,随之而来的便是激烈的竞争。
为了能够在激烈的竞争中分到一杯羹制定行之有效的营销策略至关重要。
营销问题一直都是做企业的一个最值得关注的问题，如何有效制定出一个符合自身的营销策略对企业来说至关重要。
文章在全面分析我国白酒行业的现状和分析安徽省白酒公司改制成功经验的基础上，对公司在营销过程中出现的一些问题进行了分析、研究和总结，并希望获得一些对白酒市场公司营销方面的指导性结论。
分析了安徽省白酒公司目前市场的宏观和微观环境。
然后紧接着运用所学理论分析在当今竞争日益激烈的环境下如何挖掘和发现营销机会.在其营销战略的基础上根据 4P原则从产品、价格、渠道、促销四方面进行具体的营销策略分析,在分析的基础上给出合理的营销建议,并提出了一些自己的想法和观点。
希望所得结论对安徽省白酒公司的白酒营销起到一定的指导作用.关键词:市场营销营销策略白酒目录1绪论 (1)2 安徽省白酒企业营销现状 (1)2。
1 安徽省白酒产品现状分析 (1)2.2 安徽省白酒价格的现状分析 (2)2.3 安徽省白酒的渠道现状分析 (4)2.4 安徽省白酒的促销现状分析 (4)3 安徽省白酒企业营销中存在的问题 (4)3.1 现行的白酒产品过于单一，缺乏创新 (4)3。
2 白酒价格细分市场不到位 (5)3。
3 渠道建设和管理不够合理化 (5)3.4 促销手段缺乏新意 (5)4 安徽省白酒企业4P营销组合的优化 (6)4。
1 产品问题的探析 (6)4.2 价格问题的探析 (7)4。
3 渠道问题的探析 (8)4.3.1。
高端酒 (8)4.3。
复浅谈白酒的民俗文化营销
浅谈白酒的民俗文化营销一、文化营销文化营销在几年前被各个产品作为一项营销理念被一部分厂家及商家运用到实际的营销工作中去。
从宏观的角度来看文化，我们在80年代初由日本某电器免费提供的动画片《铁臂阿童木》等一些动画片之中穿插日本电器的广告，至今仍在那个年代长大的孩子心理留下了深深的印记！如果我们分析一下日本人为什么要这么做呢？其实是“项公舞剑，意在沛公”。
当时的社会背景，中国刚刚改革开放日本电器如果要单纯做电器的广告的话，让很多经历过那个特殊年代的成年人肯定接受不了。
而且当时电视娱乐节目匮乏，于是乎便选择文化先入侵，让大家在轻松愉快的气氛中，接受了其品牌。
同时又对中国的下一代有着更为重要的营销战略目的！80年代中后期从而让日本电器占据了中国市场的大部分天地。
在白酒激烈竞争的今天，我们所说文化营销并不是以上简单的措施。
二、白酒文化营销的定位定位对于白酒的文化营销来讲是，首先应该做的事，因为这是方向性的问题。
基本上可以分为三类，本文着重于后一大类的阐述：第一类，迎合并满足人们某种潜在心理需要的文化营销。
例如：“福文化”：金六福倡导福文化。
第二类，引导消费文化：茶有茶道，酒也应该有相应的酒道。
第三类，民俗文化营销---白酒新文化运动白酒民俗文化营销概念：就是以其产地浑然天成的民俗文化为出发点，用独特并能为大众所接受的民间文化之“有形”的东西来表现白酒“无形”的品牌文化特色，使产品完美的整合，进而“形神兼备”。
通过合理长远的规划，综合运用切实有效的市场推广活动将其逐步传播给消费者，使之成为白酒所独具的文化卖点。
每一个历史名酒都有其自身的文化特点，而这种文化特点是其它酒所不具备的，从而也就合理的避开了，各个白酒品牌间的恶性竞争，例如今天你兑10元的瓶盖费,明天就有对20元的瓶盖费。
拉开名酒于小酒厂的距离，让小酒厂无法跟进，进而自己走自己的特色之路。
例如：西凤老字号酒---“喝一瓶酒送,一匹马”（详情见后）三、白酒民俗文化营销的出发点可以从白酒当地广为大众所熟悉的某种民俗文化开始，例如：民间工艺品、民俗歌舞、地方小吃等.四、作好民俗文化的长远规划民俗文化作为营销的一部分，要作好规划。
白酒圈18条潜规则(上)
从情理上讲，一个经销商能够做大自然有他的道理，比如诚信经营等等，不然怎么可能有那么多的客户呢。但这个道理到了白酒行业则不尽然。白酒行业是一个品牌非常多，市场容量又非常大的行业，因此在白酒行业当中出现了一些专靠窜货吃饭的大经销商，和许多以圈钱而不以做市场为目的的厂家形成了相对应的情况。有些经销商靠着较雄厚的资金，往往现款购进大批货物，然后再争取到一些支持政策，接下来就是违反协议，以较低的价格对厂方基础较好的市场进行快速冲货，把产品变现。由于白酒行业品牌更迭频繁，各区域情况千差万别，因此这些窜货大户屡屡得手，不断变换合作伙伴，实力不断增长，逐渐成长为大型经销商。
白酒行业有许多的国营企业，但经过这几年的改制，许多企业从内部都发生了变化。白酒企业的机制问题从不同程度上影响着市场的操作。作为白酒厂商，如果不了解企业内部的体制问题，就无法正确理解白酒市场的现象，也无法判断双方合作的机会和风险。（未完待续）
有行业知情人士曾经说，现在低端产品大部分都是液态法酿造。事实上，新型白酒是得到国家鼓励的，减少粮食消耗，成本低，但由于新型工艺白酒没有真正通过宣传让消费者了解，许多企业不敢承认自己的产品是用食用酒精勾兑而成。这样在白酒行业就出现了一个怪现象，液态法白酒越来越多，但都标注用粮食生产。
另外一个事实是，新工艺白酒操作得好质量还是不错的，有专家认为可以达到传统固态发酵白酒中等质量水平。虽然白酒的酒水质量在营销中非常重要，但大多数消费者是无法辨别新工艺白酒和传统白酒的口感区别的。这也是这个行业怪现象出现的原因之一。
中国白酒八大怪
中国白酒八大怪（一）2001-12-21 09:14:28[摘要]白酒界简直是一位时常产生新闻卖点的明星，一位喝得醒半醉、行为癫狂的诗人，时不时地牵动着人们的视线。
就产业而言，中国的任何一个产业都没有白酒产业这么充满着浪漫气息和无穷的变数，白酒界简直是一位时常产生新闻卖点的明星，一位喝得半醒半醉、行为癫狂的诗人，时不时地牵动着人们的视线。
一怪———酒液没有包装贵。
二怪———买断品牌满天飞。
三怪———花哨酒名一大堆。
四怪———利润倒挂该怪谁。
五怪———酒店索要进店费。
六怪———拿酒充抵广告费。
七怪———厂商之间“背靠背”。
八怪———厂商合伙偷漏税。
此“怪”比较敏感，不必多说，言多必失。
白酒界简直是一位时常产生新闻卖点的明星，一位喝得醒半醉、行为癫狂的诗人，时不时地牵动着人们的视线。
就产业而言，中国的任何一个产业都没有白酒产业这么充满着浪漫气息和无穷的变数，白酒界简直是一位时常产生新闻卖点的明星，一位喝得半醒半醉、行为癫狂的诗人，时不时地牵动着人们的视线。
也许与酒多年有“染”的缘故吧，作为一个中国酒文化业余研究者，对白酒业的种种怪现状总有一种不吐不快的感觉。
这不，咱也赶一回影视剧的时髦，对咱们恨之深、爱之切的白酒界也来个“戏说”一番如何？如果恰好说对了，幸许能唤醒酒界朋友自觉抵制“怪现象”，如果说错了，让酒界朋友感到不舒服，你就全当我是个醉鬼，说的都是“醉话”，千万别跟喝醉的人一般见识。
一怪———酒液没有包装贵。
自从新工艺白酒诞生以来，不仅加快了白酒产业的工业化大规模生产，而且不知为国家节约了多少万吨的粮食。
然而，似乎有一利，必有一弊。
这种新工艺却被许多白酒投机商用来以次充好。
据业内行家估算，全国白酒的平均包装成本已占到总成本的38％。
但就笔者所知，即便采用每吨8000元的优质食用酒精勾兑成40多度的白酒，其酒液成品的直接成本也不到3元钱，加上香料等等，也不过4元钱。
而中高档酒的瓶子、瓶标、盖子、盒子、箱子等直接成本却在每瓶平均3元至5元乃至8元至10元。
探讨白酒行业营销存在的十大问题
探讨白酒行业营销存在的十大问题白酒行业作为中国传统饮品的代表，一直以来都是一个备受关注的行业。
然而，随着时代的进步和消费者需求的改变，白酒行业的营销方式也应该与时俱进。
在这篇文章中，我们将探讨白酒行业营销存在的十大问题。
1. 陈旧的形象：白酒行业一直以来都有烈酒的形象，这种形象在年轻一代中比较不受欢迎。
因此，白酒企业需要推陈出新，改变传统形象，以吸引更多的年轻消费者。
2. 品牌定位不清：许多白酒品牌没有明确的定位，导致消费者对于不同品牌的认知模糊。
白酒企业应该明确品牌定位，为消费者提供清晰的选择和体验。
3. 缺乏创新力：白酒行业的产品创新一直相对较少，大部分产品都是传统工艺和配方。
这使得白酒产品缺乏差异化竞争优势，需要加强技术和研发，推出更加创新的产品。
4. 价格策略不合理：一些白酒品牌过分注重高价位市场，忽略了中低价位市场的需求。
价格策略不合理导致了市场份额的损失，白酒企业应该根据市场需求调整价格策略。
5. 渠道管理薄弱：白酒企业在线下渠道管理方面存在问题，如价格管控、产品陈列等。
这导致了产品在市场上的反应较弱，需要加强对渠道管理的关注。
6. 品牌营销缺乏个性化：白酒品牌在营销方式上缺乏个性化，大部分采用传统的广告、宣传等手段。
白酒企业应该关注个性化营销，通过差异化的创意和互动方式来吸引消费者。
7. 缺乏消费者互动：白酒企业往往忽视了与消费者的互动，没有与消费者建立良好的互动平台。
与消费者的互动能够帮助企业更好地了解市场需求，提供更好的产品和服务。
8. 媒体传播受限：白酒行业在媒体传播方面受限较多，特别是对于新媒体平台的应用。
白酒企业应该积极探索新媒体渠道，提升品牌知名度和声誉。
9. 社会责任缺失：一些白酒企业在品牌营销过程中忽视了社会责任，仅仅关注了商业利益。
白酒企业应该更多地关注社会责任，倡导绿色环保和健康饮酒文化。
10. 缺乏品牌文化建设：许多白酒品牌没有明确的品牌文化，导致品牌缺乏核心竞争力。
如何迷信选酒喝酒解酒品酒
酒都是作为一个文化符号，一种文化消费，用来表示一种礼仪，一种气氛，一种情趣，一种心境西方的酒神精神以葡萄种植业和酿酒业之神狄奥尼苏斯为象征，到古希腊悲剧中，西方酒神精神上升到理论高度，德国哲学家尼采的哲学使这种酒神精神得以升华，尼采认为，酒神精神喻示着情绪的发泄，是抛弃传统束缚回归原始状态的生存体验，人类在消失个体与世界合一的绝望痛苦的哀号中获得生的极大快意。
我国和世界各国一样,都要采用理化鉴定和感官鉴定两种方法来对各种饮料酒进行品评饮酒的注意事项：1）温酒而喝2）饮必小咽3）勿混饮（药酒也不宜用作饮宴用酒。
药酒中一般合有多种中草药成分，如作饮宴用酒，某些药物成分可能和食物中的一些成分发生矛盾，令人不适。
）4）空腹勿饮5）勿强饮6）酒后少饮茶酒瓶上的英文标记酒瓶上往往有一些英文标记,表明酒的品质,不同的国家有不同的表示方法.法国酒法规定:只有在夏郎德省(Charentes)及滨海夏郎德地区的少数地点,栽培几个特定的葡萄品种,利用壶式蒸馏锅,直火蒸馏所得的蒸馏液,贮存在橡木桶内, 经过若干年陈酿老熟的蒸馏酒,才批准使用"可涅克"(Cognac)的商标.其它地区, 既使用同样方法酿制成的蒸馏酒,不能用"可涅克"名称.如法国可涅克酒(白兰地酒)的酒瓶上,常常可看到以下标记: ─────────────────────────────────────标记英文全称备注─────────────────────────────────────Three Stars三星,贮藏4.5年以下.V.S.O.P.Very Superior Old Pale非常优质的陈年浅色白兰地至少贮藏4.5年的白兰地,色较浅,V.S.O.Very Special OldV.V.S.O.Very Very Special Old PaleV.S.O.D.Very Superior Old Dark(酒盛在木桶中,吸收木桶溶解出来的丹宁成份,使酒从无色变为褐色,时间愈久,酒色愈深,故名.Reserve保留Extra特级X.O Extra Old陈年特级Cordon Blue蓝饰带V.S.E.P.Very Superior Extra Pale说明这是"极高档的蒸馏酒",常见于美国市场─────────────────────────────────────法国香槟酒含糖量的表示方法EXTRA-SEC含糖百分之一到百分之二SEC含糖百分之二到百分之五DEMI-SEC含糖百分之四到百分之六DOUX含糖进分之八到百分之十饮酒的最佳温度黄酒,适当加温后饮用,口味倍佳,但是究竟多为温度为宜, 还没有人做过系统研究.古代用注子和注碗,注碗中注入热水,注子中盛酒后,放在注碗中.近代以来,用锡制酒壶盛酒,放在锅内温酒.一般以不烫口为宜.这个温度约为45-50℃左右.白酒,一般是在室温下饮用,但是,稍稍加温后再饮,口味较为柔和,香气也浓郁. 邪杂味消失.其主要原因是,在较高的温度下,酒中的一些低沸点的成分,如乙醛, 甲醇等较易挥发,这些成分通常都含有较辛辣的口味.白葡萄酒和桃红葡萄酒８－１２℃香槟酒、汽酒和甜型白葡萄酒６－８℃新鲜红葡萄酒１２－１４℃陈年红葡萄酒１５－１８℃啤酒是一种低酒度的饮料酒,较适宜的饮用温度在7-10℃之间,有的甚至在5℃左右.如果喝黑啤酒,温度更低些,较为流行的做法是将酒置于冰箱内冻至表面有一层薄霜时才拿出来喝.开胃酒、佐餐酒和饭后酒（Apertif Wine, Table Wine, Liqueur）中国人喝酒,往往在饭前喝,先上一些冷盘,一边饮酒,一边吃菜,最后干杯, 干杯后,有时再来一些米饭或点心,吃饭时和饭后一般是不再饮酒. 开胃酒,这是饭前饮的酒,能增加食欲。
白酒行业目前存在的问题及对策
白酒行业目前存在的问题及对策近年来，中国的白酒行业发展迅猛，但与此同时也面临着一些亟待解决的问题。
本文将重点探讨白酒行业当前存在的问题，并提出相应的对策。
一、销售模式陈旧化1.激烈的市场竞争由于国内众多白酒品牌层出不穷，市场竞争异常激烈。
在这种背景下，传统销售方式如零售渠道和中间商逐渐显露出缺乏活力和创新性的特点。
虽然部分知名品牌拥有自己的门店，但白酒绝大部分仍主要依赖经销商进行流通。
2.零售环节服务滞后目前，在很多销售网点，包括大型超市、便利店等地方购买白酒时，顾客无法得到专业人员提供的详细信息与购买建议。
这导致消费者在面对众多品牌时感到迷茫与困惑，并可能因为购买了不符合个人口味或需求的产品而产生不满。
3.高端消费者需求变化随着中国经济的发展和国民收入的提高，一些消费者开始转向购买更高品质、高科技含量的白酒产品。
然而，目前市场上主要以中低价位商品为主，无法满足这部分消费者的需求。
对策：1.拓宽销售渠道多样性品牌方应加大力度推动线上销售与社交媒体平台营销，通过直播、短视频等形式将产品信息传播给广大消费者，并开展定制化服务，满足消费者个性化需求。
2.提升零售环节服务水平各品牌可派遣专业人员在重要销售网点设置展示柜台，并提供详细解说与建议。
此外，在白酒电商平台上设立专门区域给予高品质白酒及其产地的介绍与推荐，帮助消费者了解并选择适合自己的产品。
3.增加高端产品种类抓住高端市场机会，寻找具有核心竞争力的新兴品牌和产品，并进行投资合作或自行生产。
同时，需要重视创新与技术引进，在原有工艺基础上不断研发高品质白酒，以满足消费者期望。
二、产品质量把控有待加强1.假冒伪劣现象仍然存在由于中国传统的白酒消费习惯以及巨大的市场需求，一些商家为了迎合市场需求并获取利益，出现了假冒伪劣产品。
这给消费者带来了很大的困扰，并对整个行业造成了恶劣影响。
2.环境污染难题待解众所周知，白酒生产过程中会产生大量废水和废渣。
目前，一些小型酿造企业没有有效的处理设备，导致废水排放超标或直接排入自然水体。
黎明前的黑暗十问中国白酒
黎明前的黑暗：十问中国白酒有一种动物，把头埋在地下就以为能逃过危险，这种动物叫鸵鸟。
中国白酒行业还要像鸵鸟一样苟且到什么时候？何时才能正视自身的问题？一问价格以零售价为50元的普通酒为例，本人算了一笔帐：酒体3-5元，酒瓶2元，标签、瓶盒2元，机器物耗、运输等1元，人工费税收3元，那么这瓶酒的成本应在12-14元，如果规模扩大，成本完全可以控制在10元之内。
那么为什么不能把成本为20元酒的零售价降到10元呢？为什么不能用同样的手法把当前标价百元以上的酒降到40元呢？为什么中国酒业不能团结起来达成共识用真正的优质低价来培育更大的消费市场呢？二问包装白酒企业在白酒的外包装上大做文章。
五花八门的酒瓶。
千奇百怪的外包装，无不把三五块钱的东西包装得冠冕堂皇、穿金戴银、披红挂绿，其实酒体价格大同小异，无非就是利用包装来突出品牌、价格和档次的差异。
中国白酒百元以上的包装上档次之争愈演愈烈，中国白酒技术更新的速度远不如包装更新的速度快。
请问这是这个行业正常的发展规律吗？消费者究竟是喝酒还是喝包装？可口可乐是靠换包装换出来的成功吗？茅台是靠换包装吗？三问技术自从上个世纪八十年代五粮液、茅台进行技术创新以后中国的白酒技术突破始终没有新的声音，在全球倡导现代技术革命的今天，中国白酒能不能不再闭关锁厂，埋头拉车不抬头看路？中国白酒要不要从现代中医中汲取营养？在全球科技提速的今天，保守的中国白酒如何现代化？据统计，九十年代的后五年，白酒技术创新的论文的质量和总数量远远比1990年全年的还少。
四问保护中国白酒的地方保护色彩很浓，已是一个不争的事实。
外来的和尚念不好经的原因是地方势力的保护，这其中虽然有消费者口感依赖、消费偏好的原因，但是主要的恐怕还是地方保护势力。
中国白酒几万个品牌中，98%以上的品牌是区域市场品牌，如此众多而分散的小品牌如何才能形成中国白酒在世界上的规模优势？在洋酒即将大规模的登陆中国市场后，地方保护能护多久？五问文化一手古诗、一句名言、一副名画、一个历史典故，只要稍微和文化沾上一点边的东西，都会成为白酒企业信手拈来的酒文化。
破解白酒行业的六大迷信
破解白酒行业的六大迷信前言在白酒企业纷纷进行营销技术的创新的今天，白酒行业还存在着创新不足，营销混乱的问题，为什么？有了诸多“外脑公司”的帮助，白酒企业的市场还是问题重重，销售依旧停滞不前，为什么？糖酒会——花血本的大投入，央视——上千万的大传播，白酒企业的销售仍不见期望的增长，为什么？产品的概念做足了，产品包装改进了，产品价格也提升了，企业的利润和市场的增长却不见有效提升，为什么？与经销商的关系更好了，给经销商的空间更多了，经销商还要另求新欢，为什么？……本文将就此进行分析！一、迷信营销技术白酒作为中国传统的产业，目前受到外来品牌的冲击还较少，这也在一定程度上导致，白酒行业目前在营销技术的相对落后，这也使得众多的白酒企业面对诸多的营销技术和理念迷信其中。
前几年伴随着口子窖在全国各地市场的攻城略地，由金鹃广告提出的“盘中盘”概念，为众多白酒厂家所迷信，在中国白酒界形成了“盘中盘”旋风。
我们不否认“盘中盘”模式的合理性，在当时诸多白酒企业还在坚持大流通的销售模式的前提下，提出终端操作的模式，在理念上就是一个飞跃。
但是，迷信于其中就会迷失于市场。
很多酒企没有根据市场的实际状况，将“盘中盘”模式套用到企业重点运作的市场，以“盘中盘”模式去启动上海、北京、天津、广州这样的超级大城市，结果发现，由于区域太大，通过区区几个酒店根本启动不了所谓的大盘；以“盘中盘”模式去启动郑州这个酒水自带率超过40%的城市，投入和产出根本就不成比例；而众多的中小白酒企业以“盘中盘”模式运作市场时，结果发现自身人力资源和资金资源根本无法与“盘中盘”匹配，在“拐点”没有到来之前，自身的资金链断了。
在中国酒界，除了“盘中盘”流行风，还有黑土地的“打火机”促销旋风！为弥补产品、品牌等不足，黑土地对4P中的“促销”动起了脑筋——以打火机作为其促销品，并将其玩得花样百出，做出了108种花样的打火机，并将其放在酒店终端醒目的位置。
结果很多消费者，为了收集黑土地各种不同款式的打火机，而不断的消费其产品。
走出白酒市场细分的营销误区
走出白酒市场细分的营销误区走出白酒市场细分的营销误区文/四川点石成金策划机构/总经理戚海军（阿七先生）随着白酒市场竞争的不断加剧，现在更多的角逐者都欲通过深入地市场细分找到新的商机。
目前，市面上白酒新品不断增多，什么婚庆酒、生日酒、友情酒、政务专用酒、军人专用酒﹍﹍可谓五花八门，不胜枚举！表面上看，国内的白酒消费市场是越分越细，但实际真正能吃到螃蟹者并没几人！不少新白酒品牌最多也只是昙花一现。
为什么细分之后的市场表现会这样出乎意料呢？因为多者都走入了白酒市场细分的营销误区，没有把市场细分之后的工作做实在，以至南辕北辙，向隅而泣！市场细分是指营销者通过市场调研、依据消费者的需求欲望、购买行为、购买习惯等方面的明显差异性、把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的分类方法。
加强市场细分的确是营销工作中的一个重要任务，有效的市场细分能为企业找到新的市场生存空间，但就国内白酒消费市场的现状而言，还须掌握一个“度”的问题，否则是成也细分，败也细分！下面笔者略谈几点拙见，仅供同好参考！一、市场细分过度，导致消费根基空虚：你推出了企业家专供酒，是不是企业家都在买你的酒，恐怕有的企业家会说他喜欢喝二锅头！目前，如何防止市场细分过度而导致消费根基空虚已成为国内白酒市场面临的一个新课题！从酒的发展来看，我国的白酒生产具有悠久的历史传统和丰富的文化内涵，长期以来，白酒作为我国酒类产品的主力品种，经过几千年历史文化的交融，已形成了今天中华民族独具特色的酒文化，并建立了相对稳固的消费根基。
“无酒不成席”充分反映出白酒符合中国人的口味喜好和消费习惯，具有它自己的忠诚度高的特定消费群体，现在，随着人们物质生活水平的不断提高和消费观念的日益转变，老百姓不仅在宴请、馈赠等方面少不了白酒，而更重要的是在品牌意识方面也越来越强烈，对白酒的品质、包装与知名度是更为讲究。
这种现象表明：我们的白酒消费者是越来越理性、不断趋于成熟，但这并不意味着中国的白酒消费市场就已经到了需要高度细分的地步！就目前而言，特别是在中高消费市场，消费者对白酒的品牌效应特别看中，不过还不至于结婚的一定就要喝“婚庆”方面的白酒，军人也要喝专供酒！因为你即便为自己的产品取了个XX酒名，但如果在品牌的品质、知名度等方面缺乏的话，消费者还是会跑去买其它名酒宴请作用；也即是说：我国的白酒消费市场还没有形成独特分类的市场大气候。
白酒业不可不防的文化躁动管理资料
白酒业，不可不防的文化躁动 -管理资料当下白酒的大环境，文化已被捧上品牌的神坛，成了企业安身立命一道必须的风景，白酒业，不可不防的文化躁动。
可是，因为急功近利、盲目躁动、粗俗短视等原因，很多不恰当的文化打造，变成了生硬的编造甚至离谱的捏造，最后却成了戕害企业自身品牌的毒药，并留下难以清除毒素一样的遗憾。
文化不是忽悠，如何正确看待文化、培养文化、利用文化，这是一门旷日持久、来不得虚假的“慢学”，是考量白酒企业决策者面临诱惑而不迷失的一种经营修为今年6月12日，是我国第六个文化遗产日。
国家设置这一纪念日的目的是要唤醒全社会关注和参与文化遗产保护，精心呵护濒临消亡的文化珍宝。
但是当前一些地方在文化遗产保护中出现了躁动、功利、短视等偏差，个别地方好像将发展的契机都寄托在了祖先身上，引发一幕又一幕的文化遗产争夺战，不但将始祖名人搬来挪去大造园区，甚至连西门庆的故里也有两省三地争抢不休。
这些现象不仅背离了文化遗产保护的初衷，也误读了保护文化遗产的真谛，这种不合时宜的躁动和喧嚣，折射出当事者的文化盲区与极端功利，跌破了文化遗产保护的底线。
回归到白酒产业，无论对其历史沿袭、技艺传承，还是原产地保护，都要真正将其作为一项长期的工作来做，用发展的眼光看待这一无形资产的价值，从而释放出其对企业品牌文化的提升能量，而不仅仅是一种放在嘴边的摆设，徒然耗费为之付出的努力。
文化遗产是历史的珍藏，对它的珍视和敬重，不应当体现在口水仗、争夺战和不断曝光的炒作中，而是要有敬畏之心、关爱之情、保护之行。
历史寻根也好，为酒找魂也好，需要现实性的东西做基础支撑，才有可信、可行、可爱的追本溯源。
原产地保护的申请，很多企业申请成功之后却束之高阁置之不理，这种不管不顾的文化标签有何意义？做好历史文化的传承与创新，才是企业品牌文化的正道，如“泸州老窖”一以贯之酿酒弟子的传承大典，是白酒行业唯一让人肃然起敬的智者之举，这种抢占制高点的先手之道，极大地充实与厚重了传统产业的内涵。
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第三，还有部分企业将大部分销量集中在几个核心的经销商身上，认为只要抓住了几个核心的大户，企业就能很好的生存。于是，整个公司围绕着这几个核心的经销商转动，对于核心经销商的要求也做到尽量满足！公司上下形成了一种“核心经销商唯上论”！
分析：我们不否认咨询公司的作用。但结合中国酒类行业目前的现状，绝大多数企业销售增长的瓶颈不是品牌！也不是战略！更不是所谓的理论！而是实实在在的市场操作！如果咨询公司能够帮助酒类企业进行行之有效的市场操作，那么，酒企的市场增长瓶颈在短期内就能取得突破！咨询公司所面临的最迫切的问题，其实就是帮助企业解决实际操作问题，规范酒类企业的市场操作，提升酒类企业的销售竞争力。但中国目前能够解决市场操作的咨询公司却是少之又少，绝大多数咨询公司的客户服务人员连销售都没有做过，何谈对服务企业进行市场操作指导！
第四，目前酒类厂家，尤其是中小酒企，迷信经销商的最常见的一种表现就是，把市场的主导权交给经销商，公司对当地市场没有管理，或是公司派驻到当地市场的助销人员流于形式。
分析：白酒厂家和经销商之间，不是单纯的“鱼水关系”、“双赢关系”两者之间往往有着众多不可调和的矛盾，厂商之间往往会带给对方不少负面结果，纯粹依靠大经销商大代理商销售厂家会十分被动。尤其是一些中小酒类企业，如果把销售完全托付于为数不多的大经销商大代理商，就等于把自己的命运交给了别人主宰，当市场被大经销商大代理商反控，企业只有被动份儿，当企业被大经销商大代理商抛弃，企业的销售额就会剧烈波动！从目前酒类行业发展的趋势来看，酒类厂家需要逐渐摆脱对大买断商、大经销商、大代理商的依靠，通过成立办事处、分公司的方式，加大市场人员的投入，以人员助销的方式，实行深度分销，在缩小经销权的同时，加强厂方对市场的主导权！
五、迷信经销商
受限于酒类行业发展的现状和中国消费市场的大环境，酒类行业销售模式主要还是经销制。99%的的酒类厂家通过各个区域市场的经销商，来完成对当地市场的占领。目前酒类行业迷信经销商主要有一下四种表现。
第一，由于自身营销人才匮乏，厂家对当地市场的了解，很多时候，完全通过经销商的途径来了解。殊不知，很多经销商，为了让厂家加大对市场的投入，故意夸大市场操作的难度，结果导致厂家市场策略失误，造成厂家利益受损！
而今，市场环境发生了变化，酒类市场竞争异常激烈，媒介费用不断攀升，消费者消费逐级成熟，单纯依靠媒介传播已经很难取得有效突破！最近几年，在酒界这样失败的案例历历在目：杞浓当年携千万资金，在媒体上狂轰滥炸，结果因为忽略市场操作而入不敷出；“将就”2005年上市之际，在央视、省级卫视、地面媒体展开的立体轰炸，解决了部分市场的招商，但产品没有实现由终端陈列向消费购买的“最后一跃”，而今市场表现平平！
在中国酒界，除了“盘中盘”流行风，还有黑土地的“打火机”促销旋风！为弥补产品、品牌等不足，黑土地对4P中的“促销”动起了脑筋——以打火机作为其促销品，并将其玩得花样百出，做出了108种花样的打火机，并将其放在酒店终端醒目的位置。结果很多消费者，为了收集黑土地各种不同款式的打火机，而不断的消费其产品。伴随着“疯狂的打火机”，黑土地在其导入的各个市场也迅速崛起。但随着黑土地所在区域市场的众多白酒品牌对“打火机促销”的跟进，消费者对黑土地打火机逐级失去了新鲜感，加上黑土地自身在市场管理，品牌运作等方面的问题，黑土地在各地的区域市场销售陷入了“导入——增长——萎缩——退出”的怪圈！
在白酒企业纷纷进行营销From EMKT。com。cn技术的创新的今天，白酒行业还存在着创新不足，营销混乱的问题，为什么？
有了诸多“外脑公司”的帮助，白酒企业的市场还是问题重重，销售依旧停滞不前，为什么？
糖酒会——花血本的大投入，央视——上千万的大传播，白酒企业的销售仍不见期望的增长，为什么？
我们知道，一场九十分钟的足球都要11个人来踢，数亿元销售的提升，或是百分之几十销量就是咨询公司项目组的几个人能够完成？这样的“豪言壮语”看看也罢！很多的酒类企业花费百万巨资，请来了各类咨询公司，协助企业进行品牌定位，战略规划，理论提升！结果买来的只是“咨询公司作用是帮我提高了防忽悠的能力”（某酒企老总无奈之言）。经销洋河敦煌古酿的经销商都知道，敦煌古酿产品的价格体系设置有问题，但这一价格体系的设置就是来自于服务洋河的咨询公司！
产品的概念做足了，产品包装改进了，产品价格也提升了，企业的利润和市场的增长却不见有效提升，为什么？
与经销商的关系更好了，给经销商的空间更多了，经销商还要另求新欢，为什么？
……
本文将就此进行分析！
一、迷信营销技术
白酒作为中国传统的产业，目前受到外来品牌的冲击还较少，这也在一定程度上导致，白酒行业目前在营销技术的相对落后，这也使得众多的白酒企业面对诸多的营销技术和理念迷信其中。前几年伴随着口子窖在全国各地市场的攻城略地，由金鹃广告提出的“盘中盘”概念，为众多白酒厂家所迷信，在中国白酒界形成了“盘中盘”旋风。我们不否认“盘中盘”模式的合理性，在当时诸多白酒企业还在坚持大流通的销售模式的前提下，提出终端操作的模式，在理念上就是一个飞跃。但是，迷信于其中就会迷失于市场。很多酒企没有根据市场的实际状况，将“盘中盘”模式套用到企业重点运作的市场，以“盘中盘”模式去启动上海、北京、天津、广州这样的超级大城市，结果发现，由于区域太大，通过区区几个酒店根本启动不了所谓的大盘；以“盘中盘”模式去启动郑州这个酒水自带率超过40%的城市，投入和产出根本就不成比例；而众多的中小白酒企业以“盘中盘”模式运作市场时，结果发现自身人力资源和资金资源根本无法与“盘中盘”匹配，在“拐点”没有到来之前，自身的资金链断了。
当初“酒鬼”酒通过不拘一格的包装，优质的产品品质，和出色的文化定位，赢得了消费者的认可，完成了对超高端白酒市场的占领。随着五粮液、茅台的提价，水井坊、国窖1573和区域二名酒高端品牌对超高档价位的强势介入，以及酒鬼自身对市场运作的不足，不拘一格的包装没有完成对“酒鬼”的拯救！
分析：酒类产品的包装适当与否，会影响到产品认知率、铺货率甚至市场占有率，但并不是说有了好的产品包装，产品就一定能够在市场上销售的很好！产品包装的好坏是产品能否必要条件，但非充分条件！有了好的产品包装，能够有效的解决产品招商问题，也能解决产品吸引眼球的问题！但这并不是说，有了好的产品包装，产品就一定能够销售的很好！竞争力较强的产品包装，能够吸引经销商的眼球，有效完成产品的招商工作，实现了产品由厂家向经销商的第一次销售！但厂家还需要通过有效的市场策略，实现产品由经销商库房向终端货架的转移，以及由终端货架向消费者的转移，完成产品的最终销售！
分析：白酒操作是一个系统的工程，其操作的复杂程度远远超过饮料、日化品等其它快速消费品，没有系统竞争优势的领先，依靠单纯的营销技术领先，或许能够取得一时销量的增长，或是一时的市场领先。但技术是可以复制和模仿的，当营销技术被竞争对手复制了，所谓的竞争优势就只能仅仅表现在时间上而已！只有补齐了各块短板，才能保持真正的竞争领先。
目前很多的白酒厂家在营销过程中，把过多的精力放在了产品开发上面，认为包装好的产品，销量必然好！各大酒类品牌不仅在包装的材料上做足了功夫，使得白版纸、牛皮纸、瓦楞纸、金卡纸、特种纸、铁盒、木盒等各种包装材料层出不穷，还在包装材料的工艺上玩够了花样，覆膜、压纹、烤花、烫金等各种提升包装档次的工艺不断涌现。于是乎，目前酒类市场的包装档次越来越高，花样越来越多，款式越来越新，消费者已经无所适从！
二、迷信咨询公司
目前中国的白酒企业有4万多家厮杀于中国的白酒市场，高端白酒市场被茅台、五粮液、剑南春、水井坊、国窖1573等为数不多的品牌占据，99%白酒品牌在市场表现价200元以下的价位展开了惨烈的竞争！绝大多数的白酒企业面对增长，无计可施！于是乎，企业把销售增长的目标寄希望于在行业各大杂志大做广告的咨询公司！他们迷信咨询公司在其广告中宣称 “市场增长同比超过20%”、“从一块三毛五到一百三十五”之类的骄人业绩；他们迷信咨询公司为包装自己而提出的各种理论——“盘中盘”理论、“直复式营销”理论等等；他们迷信咨询公司能够使自己企业的销售也有跨越式的增长！
分析：文化和概念对酒类销售的确有重要作用，它对于增加产品和品牌的附加值，有着积极的作用，但提炼酒文化和概念要结合企业和品牌自身的实际，不能牵强附会，也不能生搬硬套，更不能张冠李戴，名不副实的文化和概念炒作，结果只会被市场抛弃。
同时酒文化和概念的提炼要结合酒的本质属性和酒行业的特点，脱离了这一点，概念和文化的诉求就成了无源之水。白酒作为中国传统文化的一部分，金士力酒业忽略了的这一事实，以“现代白酒”的概念作为诉求，结果，不言而喻。结合酒类企业，尤其是白酒企业的现状来看，市场操作的意义远比文化和概念的炒作重要，离开了市场操作，再好的文化和概念炒作，留给企业的也只是海市蜃楼般的虚幻美景！
分析：酒类营销过程中，大规模的线上媒体的广告传播，能够解决品牌知名度问题，这对于品牌前期的招商有所帮助，但并不能解决酒类销售所有的问题，中国酒类依靠广告就能销售的“秦池时代”早就结束！成熟的酒类经销商，经过多年的市场浸润，对酒类市场操作已有自己的理性认识，单纯的依靠广告传播，很难做到有效招商！同以“情感”为纽带，以“家”为品牌诉求的两个品牌：山东的孔府家酒和安徽的高炉家酒，一个基于大规模的线上媒体品牌传播，一个基于扎扎实实的市场操作！结果，前者成为先烈，辉煌成为了历史，沦为资本运营的工具，后者成为后起之秀，高炉家酒成为中国白酒销量最大的单品，高炉酒厂的销售额一举突破5亿元，迈入中国白酒20强！ 四、迷信包装
六、迷信文化和概念
随着酒类市场竞争的加剧，各酒类企业纷纷在文化、品牌和概念上做起了文章。近些年来，各种年份酒层出不穷，10年、20年、30年、50年的陈酿比比皆是；“自由勾兑”、“恒温窖藏”、“双轮发酵”等工艺概念不断涌现；龙文化、糊涂文化、诚信文化、地域文化等纷至沓来……
水井坊以历经元明清600年的古代酿酒作坊遗址为底蕴，通过“中国白酒第一坊”的概念，运用一系列与其有关的历史文化概念的营销炒作，迅速脱颖而出，并跻身高档白酒行列。随着水井坊的成功，一些酒类企业迅速跟风，于是“中国白酒第一窖”、“中国白酒第一缸”……纷纷而出！云峰酒业推出了小糊涂仙，通过“糊涂文化”的概念，背书茅台镇的地域优势，运用深度的市场运作，迅速走红各地！随着小糊涂仙的成功，“醉糊涂”、“难得糊涂”接踵而至！