第四章社会群体与消费心理
4 消费群体与消费心理
老年群体的消费心理特征
1、消费需求以舒服、安全、保健为主。需求结构中 食品、保健品需求上升，穿着类需求下降。
（四）老年群体的消费心理
2、怀旧心理强烈，习惯性购买行为突出。惯性强， 对商品厂牌、商标忠实性高。 3、对销售服务要求高。 4、注重对商品价格与实用性的比较。追求方便实用， 要求提供良好的服务。 5、需求水平明显提高 6、生活态度影响着消费心理
时髦老太太大头贴
（四）老年群体的消费心理
市场营销的心理策略
1.开发适合老年需求 的各类商品
2.重视全方位的良好 服务
策略
3.开展对老年人及 其子女的双重促销
【案例分析】
脑白金的成功
背景资料： 步入中老年的人没有不担心衰老的：女人怕容颜易逝、 更年期到来、体态臃肿、美丽不再；老人怕疾病缠身、老 态龙钟、卧床不起、不久人世。脑白金以中老年人为主要 消费对象，在广告宣传中提出了“年轻态、健康品”的大 创 意，受到了中老年消费者的青睐。
（二）青年群体的消费心理 青年消费者群体一般是年龄在15—35岁的人群。 青年群体的消费特点： 消费观念变化快 社交需求、发展需求尤为突出 消费行为影响力大
（二）青年群体的消费心理
青年群体消费心理特征
强调新颖，追逐时尚 塑造个性，表现自我
注重情感，容易冲动 讲究效用，消费欲强 崇尚品牌与名牌
四、消费群体的类型
相关群体的含义： 人们用以指导自己目前行为的，具有某种价值 观念和观察事物准则的因素。对消费者个体的 心理和行为有直接和间接影响的一切群体。 相关群体的分类 1、正式群体和非正式群体 2、首要群体和次要群体 3、所属群体和参照群体 4、自觉群体和回避群体 5、长期群体和临时群体 6、实际群体和假设群体
消费者行为学作业及答案(必做)
《消费者行为学》作业注：黑体字为必做题，非黑体为选做题。
第一章绪论及影响消费者行为的因素体系1.狭义的消费者可以分为现实消费者和未来消费者。
2.消费者的心理活动包括消费者心理活动的一般过程，消费者的个性心理特征和（消费需要和动机）。
3.当我国经济发展进入了第三阶段时，谁拥有了消费者，谁能够左右消费者，谁就拥有了经济效益，谁就拥有了(市场的成长空间)。
4.消费者行为是一个复杂的概念，它既包括商品购买中的选择、(决策和实际购买活动)，也包括购买前的（搜寻和整理信息），购买后的（使用、保养、维修、评价等活动）。
5.处于不同社会阶层的消费者，由于其教育、收入、职业、居住地点不同，造成他们在产品的选择、生活方式、购买习惯、消费内容和方式上也存在明显差异。
6.人类的心理活动具有普遍性，是所有消费者在消费行为活动中必然经历的共同过程。
7.对于消费者而言，他们的个性心理主要表现在个性倾向性和个性心理特征两个方面。
8.受所处一域的地理区域、气候条件等因素的影响，不同地区的消费者在消费需求和生活习惯上存在多种差异。
9.不论是地域性的气候条件，还是全球化的气候环境，都很大程度地制约着消费者的消费行为。
10.从宏观角度看，对消费者行为影响最直接的是—国家的消费体制--以及—相关的消费政策--。
11.从微观角度看，消费者在进行消费活动时，之所以购买这种商品而不购买那种商品，选择某种品牌而不选择其他品牌，在这家商店购买而不在那家商店购买，很大程度上取决于商品的-效用。
质量款式外观广告宣传商家信誉售前售后服务等各种微观经济因素。
12.影响消费者行为的个人内在因素有哪些？答：影响消费者行为的个人内在因素具体包括消费者的生理因素与心理因素13.影响消费者行为的外部环境因素有哪些？答：外部环境因素又可进一步区分为自然环境因素和社会环境因素第二章消费者心理、个性特征、态度与消费者行为1、在知觉选择中，消费者实际遵从-----一种—心理经济模式，有意或无意识地挑选并选择刺激，以防被信息泛滥所淹没。
消费者心理概述
消费者心理概述消费者心理是指消费者在购买商品或服务时所经历的心理过程。
它涉及到消费者的需求、决策、态度、偏好以及他们在购买过程中所受到的影响。
首先，消费者的需求是其进行购买的主要动力。
消费者的需求可以分为基本需求和附加需求。
基本需求是指满足生理和心理上的必需品，例如食物、衣物和住所等。
附加需求则是指在基本需求满足之后，消费者追求的更高层次的需求，例如社交需求、娱乐需求和自我实现需求等。
在购买决策过程中，消费者会受到各种因素的影响。
这些因素包括个人因素、社会因素、文化因素和心理因素。
个人因素包括消费者的年龄、性别、收入水平、教育程度、个人价值观和个性特征等。
社会因素指的是消费者所属的社会群体、家庭和朋友的影响、媒体和广告的宣传等。
文化因素则是指社会的传统和价值观念、文化的认同和消费习惯等。
心理因素则是指个体的认知、情感、动机和态度等。
消费者的决策过程一般包括需要识别、信息搜索、评估和选择、购买和后续行为等阶段。
消费者在识别需求时会通过自己的感知、经历和学习等来确定自己的需求。
在信息搜索时，消费者会通过媒体广告、口碑传播、亲友推荐等方式来获取更多的信息。
在评估和选择阶段，消费者会对不同品牌、不同价格、不同特征的产品进行评估并做出选择。
最后，在购买和后续行为阶段，消费者会进行购买并评估购买后的满意度。
这个过程中，消费者的认知、态度和情感会对其决策产生重要影响。
消费者的偏好也是消费者心理中的一个重要因素。
偏好是指消费者对不同产品的喜好程度。
消费者的偏好受到个体特征、产品特征和市场环境等多种因素的影响。
了解消费者的偏好可以帮助企业更好地定位自己的产品和市场，从而提供更精准的产品和服务。
综上所述，消费者心理是消费者在购买过程中所经历的心理过程，它涉及到消费者的需求、决策、态度、偏好以及他们在购买过程中所受到的影响。
了解消费者心理可以帮助企业更好地了解消费者的需求和购买动机，从而提供更适合消费者的产品和服务。
社会心理对个体消费行为的影响研究
社会心理对个体消费行为的影响研究消费行为在现代社会中扮演着重要的角色，个体的决策往往受到社会心理的影响。
社会心理对个体消费行为的影响研究旨在探究社会环境和他人对个体决策的影响，以及个体的自我认同与消费行为之间的关系。
本文将从社会影响、群体效应和自我认同等方面探讨社会心理对个体消费行为的影响。
首先，社会影响是个体消费行为中不可忽视的因素之一。
社会心理学家认为，个体在决策时往往会受到他人的言论和行为的影响。
这种影响可以体现在消费习惯、品牌选择和购买决策等方面。
例如，当一个人看到身边的朋友都在购买某款时尚手机时，他可能也会被这种社会影响所击中，倾向于购买同样的手机，以便与他人保持关联。
此外，社会心理学研究发现，个体在购物过程中也经常依赖他人的建议和推荐。
如在购买电子产品时，消费者往往会在线上论坛或社交媒体上寻求他人的使用体验和建议，以此作为自己的决策参考。
其次，群体效应也是社会心理对个体消费行为的重要影响因素之一。
当个体置身于一个群体中时，他们的消费行为可能会被群体中的成员所引导。
群体效应可以体现在购买倾向、消费模式和消费习惯等方面。
例如，当一个人加入一个高消费的瑜伽团体时，他可能会受到团体成员的消费习惯和行为的影响。
群体中其他人的习惯和行为往往会激发个体的购买欲望，以迎合群体中的社会期望。
此外，社会心理学研究还发现，群体中的消费行为也可能通过排他性和认同感来影响个体的消费决策。
个体倾向于选择与群体中其他成员相似的产品和品牌，以加强群体认同感和减轻排斥感。
最后，自我认同也是社会心理对个体消费行为产生影响的重要因素。
个体的自我认同通常是建立在对特定社会群体的认同之上的。
社会心理学研究表明，个体在购买某些产品时往往会考虑这些产品是否与自身的身份标签和自我概念相符。
个体倾向于选择与自己所属社会群体相符合的产品和品牌，以强化自己的身份认同。
例如，一些年轻人追求时尚潮流，购买与其所属潮流群体相符合的服装和配饰，以此来增强自己的社会认同感和满足个体的自我认同需求。
社会群体与消费心理
社会群体与消费心理概述社会群体与消费心理是消费者行为研究的一个重要方向。
社会群体的定义为一群具有共同特征或共同目标的人们，而消费心理则是个体在购买物品或服务时所表现出的心理过程。
社会群体与消费心理之间存在着密切的关系，社会群体的特征和行为会影响到个体的消费行为和消费心理。
社会群体对消费心理的影响社会标签与消费行为社会标签是指社会对特定群体或个体所做出的评价或刻板印象。
社会标签对消费心理有明显的影响。
一方面，社会标签可以影响消费者的品牌偏好和购买行为。
例如，在年轻人中流行的时尚品牌往往成为该群体的标志性产品，年轻人可能更愿意购买这些品牌来展示自己的身份认同。
另一方面，社会标签也可以对消费者的消费决策产生负面影响。
当某个社会群体被贴上消费力弱、低端市场的标签时，该群体的消费者可能会遭受到歧视或降低自尊感，从而影响到其消费心理和购买行为。
社会认同与消费行为社会认同是指个体对自身与特定社会群体之间的归属感和共同认同感。
社会认同在消费心理中扮演着重要角色。
许多消费者会通过购买特定品牌或产品来表达自己的社会认同。
例如，一些消费者可能选择购买环保产品来表达对环保事业的支持和对社会责任的认同。
同时，社会认同也可以影响个体对待他人的态度和消费行为。
例如，当一个消费者认同某个社会群体时，他们可能会更愿意支持和消费该群体所属的产品或服务，从而促进社会群体的发展和壮大。
社会影响与消费行为社会影响是指社会群体或个体对他人行为、态度和观点的影响力。
社会影响可以通过多种途径产生，如家庭、朋友、媒体等。
社会影响对消费心理的影响主要体现在以下两个方面：社会规范和社会比较。
•社会规范：社会规范是指社会群体对消费行为的传统、习俗和预期。
社会规范可以对个体的消费决策产生直接或间接的影响。
例如，某些节日或特殊场合，社会规范会要求人们购买礼品或举办庆典活动。
这种社会规范对消费者的购买决策产生了外界的压力和影响。
•社会比较：社会比较是指个体在消费决策中将自己与他人进行比较的心理过程。
消费者群体心理与消费者行为
消费者群体心理与消费者行为
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• 尤其是家眷一起出游时候，6个朋友都有车
，各种载着自己妻子和小孩一起有说有笑 。唯独吴强没有车，一家三口不得不分别 乘坐朋友车。这时候吴强显得尤其尴尬！ 更让他难受是他好像与这个团体距离变越 来越远了，偶然甚至会产生局外人感觉。
消费者群体心理与消费者行为
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• 吴强终于买车了, 他买也是韩国当代伊兰
就是其职业、特殊训练或经验, 在某一领 域含有一定权威和影响力人。比如运动服 装会请世界冠军做代言人, 保健品请著名 医生代言等。
消费者群体心理与消费者行为
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• “普通人”。其实这里是指使用某产品感
到满意用户, 他们使我们身边人, 其优势 在于, 向预期消费者证实像他们一样人使 用了该广告产品或者服务, 感到满意。
消费者群体心理与消费者行为
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1.接收群体 消费者与这类群体定时进行面对面接触, 或者消
费者与该群群体价值观和行为标准。所以, 这 种接收群体对消费者行为和态度普通含有前后 一致影响。
消费者群体心理与消费者行为
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2.向往群体
不在群体中含有组员关系, 而且也没有面对面 接触, 但希望成为该群体一员, 这种群体价值 观、行为准则、生活方式、消费特征等是人们 赞赏、推崇并愿意效仿, 普通来说, 这种群体 对消费者影响最大 。
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• （三）从众性 • 指个人受到外界人群行为影响, 而在自己知觉、
判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人行 为方式, 而试验表明只有极少人保持了独立性, 没有被从众, 所以从众心理是大部分个体普遍全 部心理现象。
消费者群体心理与消费者行为
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• （四）群体支持感 • 是指群体组员会有一个来自于群体支持感,
《消费心理学》高教出版社习题答案
“十二五”职业教育国家规划教材修订版消费心理学(第三版）习题答案肖涧松主编北京•BEIJING二O一八年三月《消费心理学》（第三版）习题、思考题参考答案第一章消费心理学导论[知识练习与思考]1、填空题：（1）冯特（2）心理过程、个性心理（3）观察法（4）心理和行为（5）实验室试验、自然实验2、判断题：（1）√（2）√（3）×（4）×（5）×3、复习思考题：（1）心理学的主要研究内容是什么？概括起来分为心理过程和个性心理两个方面。
心理过程。
人的心理过程包括认识过程、情感过程和意志过程三方面。
个性心理。
它包括个性倾向性和个性心理特征两个方面。
（2）消费者行为的特点有哪些？消费者行为是受动机驱使的；购买者的广泛性；需求的差异性；消费者行为具有可诱导性。
（3）消费心理学的研究内容有哪些？影响消费者购买行为的内在条件：消费者的心理活动过程；消费者的个性心理特征；消费者购买过程中的心理活动；影响消费者心理及行为的外部条件：社会环境、消费者群体、消费态势、商品因素、购物环境、营销沟通（4）消费心理学的研究方法有哪些？观察法、访谈法、综合调查法、实验法、投射测验法、[案例分析与应用]农夫山泉，有点甜（1）在满足消费者心理和需求方面，农夫山泉如何成功地进行了产品的推广？①天然的概念让农夫山泉与其他品牌有区别点；②抓住了中国人非常注重健康的心理，反复突出农夫山泉的优良水质；③简单的“有点甜”三个字让消费者轻松能够记忆；④大自然的搬运工，和竞争对手拉开距离。
（2）查阅资料，目前农夫山泉推出了哪些新的广告宣传？广告诉求点是什么？参考：从1999年开始，农夫山泉实施多水源战略，2001年正式开发了长白山。
目前东北、华北地区的农夫山泉，大部分都来自于长白山。
3月14日晚，央视焦点访谈后播出了农夫山泉2014年新广告，广告时长达创纪录的三分钟。
与其说是广告，不如说一部讲述农夫山泉12年来如何在长白山寻找水源、建设工厂的纪录片。
第四章消费者市场分析
引例：奥尔康公司是美国一家知名的玩具生产商。
通过市场调研，奥尔康公司了解到，欧美玩具市场的需求正由“电子型”、“益智型”转向“温情型”，于是设计出了别具一格的“椰菜娃娃”玩具。
与以往的洋娃娃不同，以先进电脑技术制作出来的“椰菜娃娃”千人千面，有着不同的发型、肤色、容貌，不同的鞋袜、服装、饰物，满足了人们对个性化商品的需求。
另外，“椰菜娃娃”的成功，还有其深刻的社会原因。
离婚给儿童造成心理创伤，也使得不到子女抚养权的父母失去感情的寄托。
而“椰菜地里的孩子”正好填补了这种感情的空白，这使她不仅受到了儿童的欢迎，而且也在成年妇女中畅销。
公司抓住了人们这一购买心理大做文章，别出心裁地把销售玩具变成了“领养娃娃”，把“椰菜娃娃”变成了人们心目中有生命的婴儿。
公司每生产一个娃娃，都要在娃娃身上附有出生证、姓名、手印、脚印，臀部还盖上“接生人员”的印章。
顾客领养时，要庄严地签署“领养证”，以确立“养子与养父母”的关系。
经过对顾客心理与需求的分析，公司又做出了一个创造性的决定：“配套销售”——销售与“椰菜娃娃”相关的商品，包括她用的床单、尿布、推车、背包，以至各种玩具。
领养“椰菜娃娃”的顾客既然把她作为真正的婴儿和感情的寄托，当然把购买娃娃用品看成必不可少的事情。
这样，奥尔康公司的销售额大幅度增长。
启示：对待顾客要投其所好、雪中送炭，这样顾客才能使买你的账。
第四章消费者市场分析学习目标•重点理解消费者市场的概念及特点。
•了解消费者购买行为的影响因素。
•了解消费者购买决策过程与。
第一节消费者市场企业在市场营销过程中，不仅要认真研究微观环境和宏观环境，而且要具体研究各类市场的特点及其购买行为，首先应当研究消费者市场和消费者行为。
一、消费者市场的概念消费者市场又称为最终消费者市场、消费品市场或生活资料市场，消费者市场是指为满足生活需要而购买产品和服务的一切个人和家庭。
由于消费者市场是商品的最终归宿，因而消费者市场是基础性市场，别的市场类型和它有极强的关联性。
消费心理学知识点
知觉的基本特征
知觉的选择性 知觉的整体性 知觉的理解性 知觉的恒常性
错觉
知觉的选择性
人们知觉客观事物时，总是有选择地把某 一事物作为知觉对象，而把其他事物作为 知觉的背景。
知觉的整体性
根据以往的经验将客观事物的个别部分个 别属性知觉为一个整体 。
知觉的理解性
人们总是以过去的经验为依据，力求对知 觉对象作出某种解释。
注意的概念 注意的分类
注意的概念
指人的心理活动对一定事物的指向和集中。
注意的分类
无意注意： 又称随意注意，是指既没有自觉的目 的，也不需要任何意志努力的注意。 有意注意： 是指有预定目的并需要经过意志努力 的注意。有意注意是一种高级的注意形式。
想象与思维
想象 想象的作用 联想 思维
消费心理学
主编 副主编 李晓霞 刘剑 李晓燕 赵仕红
清华大学出版社
目录
第一章 绪 论 第二章 消费者的心理活动过程 第三章 消费者的个性心理特征和个性倾向 第四章 消费者群体与消费心理 第五章 商品因素与消费者心理 第六章 商品价格与消费心理 第七章 营销场景与顾客心理 第八章 营销服务与消费心理 第九章 营销信息传播与消费心理 第十章 当代中国社会消费心理和消费行为
研究消费心理学的现实意义
是市场经济条件下使企业的经营活动与消 费者需求双方最佳结合的手段。 满足顾客的需求 发现新的市场机会 提高服务质量和服务水平 有助于引导消费
第二章
消费者的心理活动过程
人的心理现象的主要内容： 心理活动过程 ：认识过程 情感过程 意志过程 个性心理 个性心理特征___能力、气质、性格 个性心理倾向___需要、兴趣、态 度、动机等
消费心理学考试复习
第一章绪论1、消费者分类、学会区分现实消费者、潜在消费者和永不消费者任何一个使用了产品和服务的大都可以成为消费者。
（1）从消费过程考察，消费者是指各种消费者的需求者、购买者和使用者。
（2）从在同一时空范围内对某一消费品的态度来看，可以把消费者分为显示消费者、潜在消费者和永不消费者三类。
现实消费者是指通过现实的市场交换行为，获得某种消费品并从中受益的人。
潜在消费者是指目前对某种消费品尚无需要或购买动机，但在将来有可能转变为现实消费者的人。
永不消费者是指当时或未来都不会对某种消费品产生消费需要和购买愿望的人。
（3）从消费单位的角度考察，可以把消费者划分为个体消费者、家庭消费者和集团消费者三类。
2、研究消费心理学的基本原则：客观性原则、发展性原则、联系性原则3、研究消费心理学的基本方法：观察法、实验法、访谈法、问卷法（1）观察法是科学研究中最一般、最简易和最常用的研究方法，也是研究消费心理学的一种最基本的方法。
（2）实验法是对被研究对象的活动过程进行认为的干预，以暴露其特性，人为地控制研究对象，创造条件，排除干扰，突出主要因素，在有利条件下研究对象的心理活动的方法。
它可分为实验室实验法和自然实验法两种形式。
（3）访谈法是研究者通过与研究对象直接交谈，在口头信息沟通过程中研究消费者心里状态的方法。
访谈法依据与受访者接触的不同方式，又可分为面对面访谈和电话访谈两种形式。
第二章消费者的心理活动过程1、营销心理活动过程，包括消费者的认识过程、情感过程和意志过程。
2、知觉的基本特征（给例子会判断要会判断属于什么特征）（1）知觉的整体性：根据以往的经验将客观事物的个别部分个别属性知觉为一个整体。
（2）知觉的理解性：人们总是以过去的经验为依据，力求对知觉对象作出某种解释。
（3）知觉的恒常性：知觉印象在相当程度上保持其稳定性。
（4）知觉的选择性：人们知觉客观事物时，总是有选择地把某一事物作为知觉对象，而把其他事物作为知觉的背景。
华工网络教育《社会学概论》随堂练习及答案
华工网络教育《社会学概论》随堂练习及答案第一章绪论1. 社会学产生的直接根源和关键因素是（）A 自然科学的发展B 社会变革的需要C 社会经验研究的积累D 空想社会主义的产生答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：B问题解析：2. 第一个提出“社会学”概念并创立社会学的人是（）A 涂尔干B 韦伯C 斯宾塞D 孔德答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：D问题解析：3. 孔德的代表作品是（）A 《实证哲学教程》B 《社会静力学》C 《社会学研究》D 《社会学原理》答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：A问题解析：4. 第一位学院派社会学家是（）A 涂尔干B 斯宾塞C 韦伯D 萨姆纳答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：A问题解析：5. 如果打乱社会秩序，社会对个人意愿的控制就会失效，社会就会放任个人自行其是，涂尔干将此称为（）A 失范B 失控C 失衡D 失调答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：A问题解析：6. 在美国社会学发展史上，对世界社会学发展最具影响力的首推（）A 功能学派B 结构学派C 芝加哥学派D 结构功能学派答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：C问题解析：7. 中国最早进行独立社会调查的学者是（）A 李景达B 张鸿钧C 陈达D 费孝通答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：C问题解析：8. 认为社会研究最适合中国国情，也是社会学中国化重要步骤的是（）A 许仕廉B 孙本文C 吴文藻D 费孝通答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：C问题解析：9. 明确提出建立“一门以马列主义、毛泽东思想为指导，密切结合中国的实际，为社会主义建设服务的社会学”的学者是（）A 晏阳初B 费孝通C 陈达D孙本文答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：B问题解析：10. 中国倡导社会学本土化的主要人物不包括（）A 孙本文B 吴文藻C 费孝通D 章太炎答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：D问题解析：第二章社会与文化1. 社会关系系统最基本的要素是（）A 社会关系B 社会行为C 社会制度D 人答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：D问题解析：2. 社会的基本关系是（）A 生产关系B 血缘关系C 地缘关系D 阶级关系答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：A问题解析：3. 被马克思称为“理解全部社会发展史的钥匙”的是（）A 劳动B 阶级斗争C 文化发展D 价值答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：A问题解析：4. 最典型的初级社会关系是（）A 家庭中的关系B 宗族中的关系C 部落中的关系D 师徒间的关系答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：A问题解析：5. 人口资源具有两重属性，即（）A 政治性和经济性B 主动性和再生性C 自然属性和社会属性D 系统性和开放性答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：C问题解析：6. 英国人类学家泰勒于1871年出版了一部著作，第一个给文化下了明确的定义，这部著作是（）A《普通文化学史》B《普通文化》C《原始文化》D《文化论》答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：C问题解析：7. 文化的基本要素是（）A精神要素 B 语言要素 C 物质要素D社会关系答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：C问题解析：8. 文化整合功能中最重要最基本的功能是（）A 价值整合B规范整合C结构整合D行为整合答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：A问题解析：9. 最古老最普遍的文化现象是（）A道德B法律C习俗D宗教答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：C问题解析：10. 在调整人们行为的各种社会规范中，调整范围最普遍的是（）A习俗 B 道德C宗教D法律答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：A问题解析：第三章人的社会化1. 人的根本属性是（）A自然性B社会学C生产性D文化性答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：B问题解析：2. 认为“社会化是人们终生的社会相互作用的过程”的是（）A弗洛伊德B弗罗姆C罗伯逊D巴克答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：C问题解析：3. 人的社会化作为个人与社会互动的成果，具有（）A自然性与社会性 B 主动性和能动性C整体性和开放性D强制性和能动性答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：D问题解析：4. 一个人比较稳定的生理、心理素质和行为特征的总和是（）A人格B性格C气质D习惯答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：A问题解析：5. 基本社会化是人的生命早期的社会化过程，也称（）A一般社会化B一级社会化C特殊社会化D二级社会化答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：B问题解析：6. 人在成年以后的社会化称（）A基本社会化B再社会化C继续社会化D正向社会化答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：C问题解析：7. 社会化的第一要素是（）A学校B工作单位C社区D家庭答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：D问题解析：8. 最初的社会化途径是（）A学校教育B唯一途径C直接途径D重要途径答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：C问题解析：9. 马克思主义为人的社会化提出的最高目标是（）A思想觉悟的提高B综合素质的提高C人的全面发展D社会的发展答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：C问题解析：10. 当代人的全面发展就是实现人的（）A社会化B科学化C现代化D人性化答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：C问题解析：第四章社会群体1. 将群体定义为“一大群或一小群的人”的社会学家是（）A涂尔干B韦伯C斯莫尔D马克思答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：C问题解析：2. 构成群体的主体基础是（）A群体成员B群体目标C成员关系D行为准则答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：A问题解析：3. 既是群体功能的具体体现，又是组织的灵魂的是（）A群体成员B成员关系C行为准则D群体目标答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：D问题解析：4. 社会群体中最古老、最基本的形式是（）A初级群体B次级群体C正式群体D非正式群体答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：A问题解析：5. 最先提出内群体和外群体这两个概念的是（）A巴克B韦伯C萨姆纳D洛斯奇答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：C问题解析：6. 提出“参照群体”这一概念的社会学家是（）A库利B巴克C萨姆纳D海曼答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：D问题解析：7. 家庭的基础是（）A生产关系B两性关系C婚姻D社交答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：C问题解析：8. 利益群体的产生源于（）A个人社会特质的变化B个人需求的变化C社会文明方向的变化D经济基础的变革答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：D9. 我国的工会、妇联、学生联合会等属于（）A经济利益群体B社会公众利益群体C政治与社会权利利益群体D机构性利益群体答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：C问题解析：10. 既得利益集团的最大特点是（）A人数众多B涉及范围广C有自己的组织章程D为维护少部分人的利益而不惜牺牲大多数人的利益答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：D问题解析：第五章社会组织1. 确定组织活动方向的基础是（）A组织性质B组织规模C组织目标D组织制度答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：C问题解析：2. 组织决策的第一阶段是（）A情报阶段B设计阶段C抉择阶段D审查阶段答题： A. B. C. D. （已提交）问题解析：3. 组织经常对其工作人员和管理人员进行成绩考评和总结并做出物质上或精神上的奖惩，这是一种（）A预先控制B现场控制C反馈控制D过程控制答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：C问题解析：4. 科层制最大的优点在于（）A行政管理效率高B有利于克服官僚主义C以人为本D对外界变化反应灵敏答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：A问题解析：5. 科学管理理论的主要代表人物是（）A泰罗和法约尔B梅奥和西蒙C摩尔斯和洛斯奇D韦伯和麦克雷戈答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：A问题解析：6. 人际关系理论认为，组织中是重要的因素是（）A组织目标B权力C人D制度答题： A. B. C. D. （已提交）问题解析：7. 巴纳德提出了（）A权变理论B决策理论C组织平衡论D人际关系论答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：C问题解析：8. 美国心理学家约翰摩尔斯和伊杰洛斯奇提出的理论是（）A人际关系论B“场”的理论C超Y理论D渐变决策理论答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：C问题解析：9. 某物品在被某个人消费的时候，别的人就无法享用了，这说明物品具有（）A竞争性B排他性C单一性D固定性答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：A问题解析：10. 私人部门在向社会提供产品和服务方面，并非是完美无缺的，而是有着其无法避免的缺陷。
参照群体与消费者行为
参照群体与消费者行为
人总希望自己富有个性，然而群体影响无处 不在。 看看班上同学，你会惊奇地发现，除了男女 性别及其在穿着上的差异外，大部分人衣着 十分相似。 尽管我们常有意识地决定是否遵从群体，通 常情况下，我们是无意识地和群体保持一致 的。
引例
李强有6个很要好的朋友，平时一有机会， 他们就会聚在一起，或者打球，或者远足， 或者什么都不做，只是坐在一起，一边喝茶， 一边海阔天空的随便聊聊。 最近这半年多时间里，这个圈子的情况有所 变化。当其他6个人中的最后一个都购买了 现代伊兰特汽车之后，吴强才发现自己确实 有些落伍了。他们经常在一起交谈的主题往 往与汽车有关，吴强很少能插得上话。
三、与消费者密切接触的社会群体
重要非正式群体：家庭、朋友 朋友对消费者行为影响仅次于家庭 正式社会群体：校友会、摄影爱好者协会、滑雪 俱乐部等。正式群体成员会消费一些共同产品。 营销应用：许多营销企业组建会员俱乐部 购物群体：有空余时间的家庭成员或朋友。 购物“跟潮效应”
第二节 参照群体
一、群体与参照群体 二、参照群体对消费者 行为的影响方式 三、决定参照群体对 消费者心理与行为影 响强度的因素
一、参照群体
参照群体（Reference Group）：一 种实际存在的或想象存在的可以为 个体判断事物提供依据或楷模的群 体，它通常在个体形成态度、观念 和信任时给人以重要的影响。 是与个人的评价、追求或行为有重 大相关性的真实的或虚构的个人或 群体。
引例
一到周末，他们更多的是搞自驾旅游，李强没 有车，只能让同伴们搭载，心里觉得真不是滋 味。
特别是家属一起出游的时候，6个朋友都有车， 各自载着自己的妻子和小孩有说有笑，唯独吴 强没有车，一家三口不得不分别乘坐朋友的车， 这使得李强自己觉得特别尴尬！ 更让他觉得难受的是，他好像与这个团体的距 离越来越远了，偶尔甚至会有局外人的感受。
影响消费行为的外部因素
第四章影响消费行为的外部因素【学习目的】通过对本章内容的学习，使学员了解社会群体的概念，掌握不同的社会群体消费心理和消费行为特征，掌握针对不同消费者群体特征制定相应的营销策略；讨论消费流行对消费者心理及购买行为的影响，消费习俗对消费心理与行为的影响【重点难点】1、消费者群体相成原因及意义。
2、消费群体对消费者的影响。
3、文化的概念及特点。
4、消费流行方式第一节社会群体因素对消费者的影响在社会生活中，人们每时每刻都不能脱离社会群体。
在各种外界因素影响下，社会群体对消费心理与购买行为有着至关重要的影响。
一、社会群体的概念与分类群体是指有两个或两个以上的个体所组成的相互影响相互依赖的人群结构。
表现出成员之间有共同的目标和利益特征。
从消费心理学的角度考虑，一般有以下几种分类：（一）正式群体与非正式群体。
1、正式群体是指有正式组织结构、明确的组织目标、有经常性的群体活动或群体成员有着具体的角色规定的群体。
人们一旦进入正式群体之中，就得遵从群体的规范和准则。
市场营销者对于正式群体一向很有兴趣，并针对他们的促销宣传中诉诸强制性因素，即突出为迎合群体期望而维持成员资格所必须做出的行动。
2、非正式群体是指结构比较松散，由于共同的爱好、兴趣和看法而自发形成的群体。
从市场营销角度看，非正式群体是非常重要的，尤其是非正式群体结构松散，为成员交流有关信息和相互影响提供了一种极富诱导性的环境。
他们以消费品为话题，并且他们有关商品和品牌的讨论不待任何功利动机和业务强制性，很有说服力。
（二）参照群体和所属群体1、所属群体是指一个人实际参加或归属的群体。
所属群体对消费者的影响是直接的、稳定的2、参照群体是指消费者心理向往的群体。
消费者会在购买或消费决策时与这种群体的标准进行参照、比较。
（三）自觉群体和回避群体1、自觉群体是消费者按自己的年龄、性别、民族、教育、职业等指标自动地将自己归属于某个群体，个体能有意识地用这一群体的特征约束自己的消费行为。
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数量结构 年龄结构 文化结构
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家庭类型
（1）配偶家庭：丁克家庭、空巢家庭
（2）核心家庭：一对夫妻与孩子 （3）复合家庭：祖孙三代
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“传统家庭”：
丈夫
孩子
传统家庭
妻子
祖父母
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家庭因素对消费心理影响
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二、消费者群体对消费心理的影响
为消费者提供可供选择的消费行为或生活方 式的模式。 消费者群体引起消费者的仿效欲望，从而影 响他们对商品购买与消费的态度。 消费者促使人们的行为趋于某种“一致化”。
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例1:家庭
家庭是建立在婚姻关系、血缘关系或收养关系基础上的人们共 同生活体。
1000以下
1000-2000 2000-3000 3000-5000
主要集中在基本食品上；很少有可自由支配的消费开支
有某些消费品开支；开始在外吃饭；某些超级市场购物 开支，但所购产品范围有限 在超级市场采购多种食品；娱乐或休闲的开支很显著； 耐用消费品开支增加；购买个人使用小型汽车或摩托车 多样化的饮食消费；多样化的休闲开支 ，包括旅游度假； 耐用消费品开支范围很广，包括非必要的耐用品；个人 健身的开支增加；购买汽车的增多
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美国研究人员的一项调查结果证实，丈 夫和妻子对购买决策的影响作用随所购买 商品的不同特性而不同。 如下表：
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购买因素 牌号（产地） 功能 式样 规格 维修保证 价格
汽车 H H W H ＝ Ｈ
衬衫 — W H H — Ｗ
男性的一般心理特点：刚强粗犷，心胸开 阔，意志坚强，决策果断，以事业为重， 富有探索意识和冒险精神，喜爱文体活动。 1、注重产品的质量和实用性 2、喜欢代表权利和地位的产品 3、购买目的明确，购买行为果断 4、一些特殊的消费倾向
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举
例
东亚银行在上海全面推出了一种名为“聪明小当家”的个 人银行产品，这个名为“聪明小当家”的儿童储蓄账户是 一种面向年龄在15周岁以下的国内客户的存款服务品种。
花旗银行上海分行也推出了作为成人账户附属业务的“亲 子成长账户”。业内认为，外资银行推出的针对儿童的银 行产品既是对现有高端客户的拉拢，也是对年轻一代灌输。
第四章
消费者群体与消费心理
学习目的与要求:
了解消费者群体的心理与行为特征 了解儿童与少年用品市场营销的心理策略 中年消费者群体购买行为心理特性 掌握女性消费者群体的购买心理与行为特 征
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第一节
消费者群体概述
消费者作为社会成员之一，必然生活在 一定的社会环境中，其购买行为不可避 免地受到其所处的环境和各种群体关系 的制约和影响。
（4）成员之间在生活、学习、信息交流
（5）成员之间有共同的行为规范
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群体分类
正式群体与非正式群体 所属群体与参照群体 自觉群体与回避群体 长期群体与临时群体
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消费者群体的形成：
1.消费者因其共同生理、心理特点的不同 形 成不同的消费者群体。 2.不同消费群体的形成受外部因素的影响。 3.生产力发展水平、文化背景、民族、宗 教信仰、地理气候等。
（1）职业 （2）收入 （3）受教育的程度
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我国首次以职业分类为基础划分当代十大阶层
中国社会科学院重大研究课题之一“当代中 国社会结构变迁研究”，首次以职业分类为基础， 以组织资源、经济资源、文化资源占有状况作为 划分社会阶层的标准，把当今中国的群体划分为 十个阶层。 这十大阶层是：国家与社会管理阶层、经理 阶层、私营企业主阶层、专业技术人员阶层、办 事人员阶层、个体工商户阶层、商业服务人员阶 层、产业工人阶层、农业劳动者阶层、城乡无业 失业和半失业人员阶层。
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社会阶层是具有相对同质性和持久性的群 体。同一阶层的消费者其消费心理具有相 似性；而不同阶层的成员由于其收入、教 育程度、职业等方面的不同而存在差异。
1、消费观念不同 2、购物方式不同 3、获取和传播信息的渠道不同
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社会阶层划分的标准
3/23/干具有共同利益、共同
目标并在一起活动的人所组成的集合 体。
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社会群体的特点
（1）成员之间具有共同的目标与利益 （2）成员之间在心理上彼此意识对方存在 （3）成员之间相互依赖，彼此协调
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这些 独生子女与父母辈相比具有强烈的“享 受生活”的观念: 上一代人看重的是“物质化消费”，比如有钱 主要置办“家庭资产”——大到住房，小到冰箱、 彩电等；而独生子女则强调的是“感官型消 费”——买CD、mp3、上网、互动游戏、旅游、 聚会、出国。 他们的消费行为和消费心理与上一代相比，发 生了很大的变化，突破了传统奉行的节俭保守的 消费理念，融入了近年来愈加风行的开放式，超 前式的消费观念，具有鲜明的自我消费意识的特 点。 这些变化，都将在不远的未来改变中国社会的 消费结构和消费习惯。
小康阶层：恩格尔系数在0.4-0.59，占家庭总数的40%。大中城市和较
发达农村居民。
温饱阶层：恩格尔系数在0.6-0.69，占家庭总数的20%。中小城市居民 贫困阶层：恩格尔系数在0.7，甚至超过0.8以上，占家庭总数20%。
失业下岗工人、低收入职工和贫困农村家庭。
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第二节、不同年龄、性别的群体的消费心理
1、理智胜于感情，冲动购买甚少； 2、计划性多于盲目性； 3、购物有主见，不易受外界影响； 4、消费决策随俗，需求稳定。
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（四）老年消费者的消费心理与行为特征
1、食，特殊要求，易消化健康，低糖，低 盐，低胆固醇，疗效食品和滋补品； 2、穿，降低对服饰修饰性要求，对商品本 身的性能质量要求更高了； 3、用，特殊，考虑老年人的健康与安全； 4、住，静，提供老年适度劳动和活动的工 具及文体用品。
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青年消费者群的心理与行为特征
1、追求时尚和新颖的消费倾向； 2、体现个性和表现自我的心理需求； 3、注重情感和容易冲动的购买表现； 4、表现成熟和要求实用的消费趋向。
新婚青年的消费心理与行为特征
1、消费需求构成有其自身特点； 2、购买时间有一定规律； 3、消费心理需求具有强烈鲜明的特点。
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二、 女性的消费心理研究
国外一个调查材料表明，由妇女购 买的家庭消费品占55%，男士购买的占 11%，孩子购买的占4%。我国的成年女 性多在外就业，在消费中的比重会比国 外略低，但家庭购买仍然是以女性为主。
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女性的一般心理特点： 感情丰富，热情细腻，好交际，注 意力集中，机械记忆能力强，联想丰富， 一般都爱美。
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儿童的心理与行为特征
1、从纯生理性需要逐渐发展为带有社会 内容的需要； 2、从模仿性消费逐步发展为带有个性特 点的消费； 3、消费情绪从不稳定发展到比较稳定。 总之，儿童的消费心理主要处于感情支 配阶段，购买行为以依赖型为主，但在 很大程度上会影响父母的购买意向。
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女性消费心理特点
1、追求时髦与美感，注重商品的外观； 2、挑选商品复杂细腻，注重商品的实 惠和便利； 3、具有较强的情感特征，购物喜欢从 众与炫耀； 4、自尊自重心理强烈，消费趋向多样 化，个性化； 5、非理性消费。
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都市“负翁”，你过得还好吗？
收入不菲，积蓄不多，买了房子和车子，却欠着 巨额的债务，这样一个群体正变得越来越庞大。 人们形象地称他们为都市“负翁”。 量入为出-----老一辈生活方式 寅吃卯粮-----年轻一代的生活态度
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（三）中年消费者的消费心理与行为特征
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少年的消费心理与行为特征
1、有成人感，独立性强 2、购买的倾向性开始确立，购买行 为趋向稳定； 3、从受家庭的影响逐步转向受社会 的影响。
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（二） 青年消费者购买行为心理特征
青年消费者的特点 1、青年消费者人数众多； 2、青年消费者具有独立的购买能力和较大的 购买潜力 3、青年消费者分布面广泛、均匀； 4、青年消费者群的需求对整体市场需求变化 起着重要影响。
电视机 Ｈ Ｈ Ｗ Ｈ Ｈ Ｈ
洗衣机 Ｗ Ｗ Ｗ Ｗ Ｗ Ｈ
商店 服务
H H
＝ —
Ｗ Ｈ
Ｈ Ｈ
注：“H”为丈夫影响大，“W”为妻子影响大；“=”为丈 夫和妻子影响一样；“—”为没有意义。
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菲利浦.科特勒对亚洲家庭收入和消费特点的研究
年收入（美元）
消 费 特 点
三地女人消费比较
假如广州、北京、上海三地的女人手里 均握着一百块钱，那么，北京女人掂量 再三才花五十块然后把剩下的五十块存 起来，上海女人则在考虑如何用这一百 块去赚一百块，而广州女人则想也没想 就把一百块迅速消费掉，然后就向北京 女人和上海女人借……
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三、男性消费心理
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中国社会阶层划分：
超富裕阶层：恩格尔系数0.29以下,占家庭总数不到10%.民营企业家、
著名演员、体育明星、名画家、名作家、包工头、证券经营或高利者
富裕阶层：恩格尔系数在0.3-0.39，占家庭总数的10%以上。专业技术
和特长的管理人员、技术人员、比较成功的个体经营者。
（1）家庭结构